中國移動“動力100”市場調研報告

1、 北京華經縱橫咨詢有限公司 中國移動“動力 100”市場調研報告中國產業(yè)競爭情報網(wǎng) 1 中國移動中國移動“動力動力 100”100”市場調研報告市場調研報告集團客戶在移動運營商市場的戰(zhàn)略地位及重要性，越來越顯現(xiàn)出來。在集團客戶的發(fā)展初期，中國移動利用 VPMN 內部通話免費或降低資費的方式捆綁、滲透集團內的客戶，通過“摸底” 、 “圈地”的方式，將集團客戶作為維系、發(fā)展和防止客戶離網(wǎng)的重要手段。發(fā)展過程中，集團客戶表現(xiàn)出來的“兩高一低” （即集團客戶內部個人客戶的 ARPU 值高，集團內高價值個人客戶所占比例高，集團客戶內個人客戶離網(wǎng)率低）特性，在移動客戶大進大出的形勢下，顯得尤為重要。當前，

2、集團客戶市場往集團移動信息化應用方向發(fā)展，滿足集團客戶移動信息化的需求，電信運營商爭取將集團客戶的集團信息化消費也能納入到移動運營商的收入中。比如，集團彩鈴（集團炫鈴）就是當給集團客戶中的個人客戶打電話時，回鈴音就是該客戶設定的個性化鈴聲，如各種廣告音樂、企業(yè)宣傳或節(jié)假日祝福等，這是移動運營商為集團客戶度身定制的有聲的“名片” ，可以滿足企業(yè)客戶（或單位、機構客戶）對產品推廣或公司形象宣稱等需要。那么該集團客戶的一部分營銷服務費用就轉為了移動運營商的移動應用的業(yè)務收入，而這份收入是在傳統(tǒng)網(wǎng)絡服務提供商時代不曾有的收入。因此，集團客戶市場不是個人客戶市場的延伸和簡單相加，這是一個全新的市場，有獨

3、立的客戶需求和市場特征。 重視集團客戶的維系以及集團業(yè)務的推廣，有兩方面的原因：一是中短期內增加對用戶粘性，抵御對手競爭、維護市場份額；二是中長期內，通過對集團信息化業(yè)務的推廣及集團信息化業(yè)務的運營模式的不斷創(chuàng)新，實現(xiàn)運營商新的利潤增長點。集團客戶在今后的市場運營中具有一點帶面的戰(zhàn)略意義和作用。目目 錄錄第一章第一章 中國移動中國移動“動力動力 100”100”市場運行調查分析市場運行調查分析第一節(jié) 電信運營行業(yè)集團客戶市場分析一、集團客戶市場總體形勢二、集團客戶市場的特點三、集團客戶市場 VS 大眾市場四、集團客戶市場發(fā)展趨勢第二節(jié) “動力 100”市場分析一、 “動力 100”主營業(yè)務分析

4、二、 “動力 100”的產品與服務三、 “動力 100”市場存在問題分析四、 “動力 100”市場所處階段 北京華經縱橫咨詢有限公司 中國移動“動力 100”市場調研報告中國產業(yè)競爭情報網(wǎng) 2 第三節(jié) “動力 100”市場運行概況一、 “動力 100”市場規(guī)模分析二、 “動力 100”市場效益分析三、 “動力 100”創(chuàng)新型業(yè)務取得進展四、 “動力 100”市場支撐體系建設五、 “動力 100”2010 年市場目標第二章第二章 中國移動中國移動“動力動力 100”100”市場競爭調查分析市場競爭調查分析第一節(jié) 三大運營商集團客戶市場運營對比一、集團客戶市場運營現(xiàn)狀二、三大市場上的品牌分布三、三

5、大運營商提供的業(yè)務種類四、移動業(yè)務與固話業(yè)務的融合，三大運營商實力分布五、全業(yè)務運營下，三大運營商集團客戶市場運營體系現(xiàn)狀六、基本結論第二節(jié) 新格局下三大運營商集團客戶市場優(yōu)劣勢分析一、新電信集團大客戶市場 SWOT 分析二、新聯(lián)通集團大客戶市場 SWOT 分析三、新移動集團大客戶市場 SWOT 分析第三節(jié) 中國移動“動力 100”市場競爭策略建議一、集團客戶市場戰(zhàn)略定位二、集團客戶市場保有策略三、集團客戶市場運營支撐體系策略四、集團客戶市場商務模式設計五、集團客戶市場驅動因素六、集團客戶全業(yè)務時代營銷模式的變化第三章第三章 中國移動中國移動“動力動力 100”100”用戶調查分析用戶調查分析

6、第一節(jié) “動力 100”用戶基本指標一、用戶離網(wǎng)率二、用戶保有率三、用戶潛在流失情況四、用戶覆蓋率第二節(jié) “動力 100”細分市場用戶情況一、專線、寬帶用戶情況二、大型雙跨客戶保有拓展取得一定成效 北京華經縱橫咨詢有限公司 中國移動“動力 100”市場調研報告中國產業(yè)競爭情報網(wǎng) 3 第二章第二章 中國移動中國移動“動力動力 100”100”市場運行調查分析市場運行調查分析第一節(jié)第一節(jié) 電信運營行業(yè)集團客戶市場分析電信運營行業(yè)集團客戶市場分析集團客戶市場是指以從事生產、銷售、公共服務等活動以及政府部門和非盈利組織為履行職責而需要移動公司為其提供產品和服務所構成的市場。圖圖 1-1 中國國家信息化

7、框架中國國家信息化框架資料來源：中國產業(yè)競爭情報網(wǎng)資料來源：中國產業(yè)競爭情報網(wǎng)集團客戶在移動運營商市場的戰(zhàn)略地位及重要性，越來越顯現(xiàn)出來。在集團客戶的發(fā)展初期，中國移動利用 VPMN 內部通話免費或降低資費的方式捆綁、滲透集團內的客戶，通過“摸底” 、 “圈地”的方式，將集團客戶作為維系、發(fā)展和防止客戶離網(wǎng)的重要手段。發(fā)展過程中，集團客戶表現(xiàn)出來的“兩高一低” （即集團客戶內部個人客戶的 ARPU值高，集團內高價值個人客戶所占比例高，集團客戶內個人客戶離網(wǎng)率低）特性，在移動客戶大進大出的形勢下，顯得尤為重要。當前，集團客戶市場往集團移動信息化應用方向發(fā)展，滿足集團客戶移動信息化的需求，電信運營

8、商爭取將集團客戶的集團信息化消費也能納入到移動運營商的收入中。比如，集團彩鈴（集團炫鈴）就是當給集團客戶中的個人客戶打電話時，回鈴音就是該客戶設定的個性化鈴聲，如各種廣告音樂、企業(yè)宣傳或節(jié)假日祝福等，這是移動運營商為集團客戶度身定制的有聲的“名片” ，可以滿足企業(yè)客戶（或單位、機構客戶）對產品推廣或公司形象宣稱等需要。那么該集團客戶的一部分營銷服務費用就轉為了移動運營商的移動應用的業(yè)務收入，而這份收入是在傳統(tǒng)網(wǎng)絡服務提供商時代不曾有的收入。因此，集團客戶市場 北京華經縱橫咨詢有限公司 中國移動“動力 100”市場調研報告中國產業(yè)競爭情報網(wǎng) 4 不是個人客戶市場的延伸和簡單相加，這是一個全新的市

9、場，有獨立的客戶需求和市場特征。 重視集團客戶的維系以及集團業(yè)務的推廣，有兩方面的原因：一是中短期內增加對用戶粘性，抵御對手競爭、維護市場份額；二是中長期內，通過對集團信息化業(yè)務的推廣及集團信息化業(yè)務的運營模式的不斷創(chuàng)新，實現(xiàn)運營商新的利潤增長點。集團客戶在今后的市場運營中具有一點帶面的戰(zhàn)略意義和作用。一、集團客戶市場總體形勢一、集團客戶市場總體形勢2009 年是國內的三大運營商的“3G 元年” ，也是集團客戶市場（也稱“政企客戶市場”）正式啟動“全業(yè)務運營”競爭的第一年， “全業(yè)務競爭”的思路已經成為競爭的主要方向，如何向集團客戶提供全方位的綜合通信解決方案、對集團客戶實施深度捆綁以構筑競爭

10、壁壘，成為了擺在三大運營商面前的重要課題。對于通信運營商中從事集團客戶工作人員來說，自 2009 年以來，無論是市場、客戶、還是競爭對手，都對通信運營商提出了更高的要求和嚴峻的挑戰(zhàn)。特別是戰(zhàn)斗在營銷服務最前線的集團客戶經理們，在和競爭對手“短兵相接”的激烈爭奪中經常發(fā)現(xiàn)，在新的競爭環(huán)境中已經開始出現(xiàn)力不從心的狀況。圖圖 1-2 全業(yè)務時代集團客戶將成為決戰(zhàn)的關鍵市場全業(yè)務時代集團客戶將成為決戰(zhàn)的關鍵市場資料來源：中國產業(yè)競爭情報網(wǎng)資料來源：中國產業(yè)競爭情報網(wǎng) 北京華經縱橫咨詢有限公司 中國移動“動力 100”市場調研報告中國產業(yè)競爭情報網(wǎng) 5 二、集團客戶市場的特點二、集團客戶市場的特點1、具

11、有派生需求、具有派生需求集團客戶使用電信運營商的服務往往是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此業(yè)務用品由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，銀行使用短信業(yè)務幫助其實現(xiàn)存取款及消費提醒，在此基礎上，有銀行就提出能否幫助他們實現(xiàn)利用短信進行客戶關懷或者市場調查的功能。所以在提供給客戶服務和業(yè)務時，對現(xiàn)有標準化產品要能夠提供一些個性化服務外，還要提高產品的柔性程度及可重構程度。2、專業(yè)人員采購、專業(yè)人員采購集團客戶市場的采購人員往往比較專業(yè)、具有一定的技術背景。比如，電信運營商為客戶提供 MAS 等服務時，集團客戶的技術人員的意見往往很重要，其意見很大程度上直接影響客

12、戶的選擇。面臨集團業(yè)務需求的專業(yè)化，電信運營商在為客戶服務時，要提供詳細的技術資料和特殊的服務，從技術的角度說明電信運營商的產品和服務的優(yōu)點。3、購買時間長、購買時間長集團業(yè)務與產品的推廣絕不會像辦理開戶或者彩鈴那樣，幾分鐘就能完成購買過程。尤其是行業(yè)應用的一些項目，從需求挖掘到意向性接洽，然后立項、與之相關的各項工作部署申請，施工，測試，最后交付客戶使用，整個過程涉及部門、人員繁多。很多項目的實施往往經歷了很長時間。所以，針對集團面臨的客戶特點以及業(yè)務特點，從項目立項開始，圍繞項目/客戶經理形成項目團隊進行有效的項目管理，提高集團業(yè)務的購買效率和時間是很有必要的。在項目立項時，就應該由項目經

13、理牽頭成立一個包括客戶經理、技術支撐、網(wǎng)絡部門、工程部門等相關人員的項目團隊。4、影響購買決策的人多、影響購買決策的人多總體說來，下面這些人對購買具有舉足輕重的力量：使用者、影響者、決策者、批準者、采購者/出錢者、信息控制者。但是有一些集團客戶的購買，實際上往往是一把手工程，決策力量單一。所以在對集團客戶進行業(yè)務推廣與公關時，對其內部的組織結構和各種力量關系要有所了解和分析?？v觀國內集團客戶市場，三大運營商所提供的業(yè)務按照以往的觀點通常劃分為兩大類通用化的標準類業(yè)務和針對行業(yè)特性定制開發(fā)的行業(yè)類業(yè)務。以中國移動為例，標準 北京華經縱橫咨詢有限公司 中國移動“動力 100”市場調研報告中國產業(yè)競

14、爭情報網(wǎng) 6 類的集團產品包括集群網(wǎng)、集團彩鈴、企信通等，而行業(yè)類業(yè)務則有農信通、商信通等。集團客戶的銷售服務人員在進行業(yè)務推廣時，基本上是按照單一的業(yè)務或簡單的業(yè)務組合進行銷售，但目前這種條塊化的銷售模式已經難以適應客戶需求的增長。首先，從集團客戶自身的角度來講，以往各種各樣的通信業(yè)務只是作為組織管理的輔助手段，在信息社會的競爭環(huán)境中，集團客戶想要生存發(fā)展就必須進一步提升信息的收集、處理、分析和應用能力，也就是說，通信已經成為集團客戶發(fā)展道路上的重要工具，簡單的產品或產品組合已經無法滿足客戶的發(fā)展需要；其次，從三大運營商之間的集團客戶爭奪來講，如果要想更好的爭奪集團客戶、并對自己手頭的客戶進

15、行鞏固和保有，就必須讓自己的業(yè)務能夠深度的“嵌入”集團客戶的各種流程當中，這就需要針對不同客戶制定有針對性的解決方案。故而，個性化的、深度定制的集團客戶綜合解決方案已經成為選擇的必然。在三大運營商的市場角逐中也證明了，單純依靠客戶關系和優(yōu)惠措施這種簡單而直接的競爭手段很容易陷入“惡性低價競爭”的“怪圈”之中，常常導致好東西賣不出好價錢。三、集團客戶市場三、集團客戶市場 VS 大眾市場大眾市場如果說“個人大客戶”與傳統(tǒng)大眾市場還有一定的相容性的話，那么，集團客戶市場與大眾市場就完全是兩個根本不同的領域，集團客戶市場無論是客戶主體、推廣方式、產品特征、服務管理、運營管理等諸多方面都與大眾市場都有本

16、質的不同，如圖所示。圖圖 1-3 集團客戶市場與大眾市場集團客戶市場與大眾市場資料來源：中國產業(yè)競爭情報網(wǎng)資料來源：中國產業(yè)競爭情報網(wǎng)從客戶管理上看，集團客戶主要針對中小企業(yè)和集團大客戶，其客戶管理要根據(jù)客戶價值、行業(yè)特性和涉及業(yè)務的復雜程度，進行分級分層管理；而大眾市場是按 ARPU 值和客戶群進行管理。 北京華經縱橫咨詢有限公司 中國移動“動力 100”市場調研報告中國產業(yè)競爭情報網(wǎng) 7 從推廣方式上看，集團客戶更重視行業(yè)展會、研討會、軟文、重點行業(yè)定制化交流、產品服務體驗、合作推廣等；而大眾市場按客戶群，創(chuàng)建品牌效應。 從產品特征上看，集團客戶是在客戶端集成系統(tǒng)和應用、端到端的整體信息服

17、務，按產品特性來定價；而大眾市場基本上就是套餐，通過套餐優(yōu)惠來捆綁客戶。 從服務管理上講，集團客戶是精英團隊的集團客戶營銷服務體系，包含客戶經理和方案經理，還有行業(yè)顧問等；而大眾市場則是按客戶價值高低的標準化服務。 從運營管理上看，集團客戶講的是運營標準及承諾、綠色通道和 SLA 等，大眾市場則是基本的網(wǎng)絡計費、維護和保障。由此可見，在大眾市場成熟的東西并不、甚至說肯定不適合行業(yè)應用市場。目前，中國移動和中國聯(lián)通的集團客戶中心已經獨立與市場部進行工作，如果整體思路還是沿襲大眾市場，整體管理、營銷、服務和運營的模式還是脫胎于大眾市場或個人大客戶營銷服務模式的話，不管如何優(yōu)化都不會形成高效清晰的模

18、式。 四、集團客戶市場發(fā)展趨勢四、集團客戶市場發(fā)展趨勢集團客戶市場區(qū)隔于大眾市場最主要的特征就是“應用” ，企業(yè)應用（也稱之為集團標準化產品）和行業(yè)應用成為運營商發(fā)展集團客戶市場的有力工具；同時企業(yè)應用和行業(yè)應用的拓展，也正是撬動運營商向綜合信息服務提供商轉型的重要杠桿。 圖圖 1-4 企業(yè)應用和行業(yè)應用企業(yè)應用和行業(yè)應用資料來源：中國產業(yè)競爭情報網(wǎng)資料來源：中國產業(yè)競爭情報網(wǎng)所謂的企業(yè)應用（集團標準化產品）是指滿足集團客戶共性信息化需求而提供的成熟產品；是集團標準化產品，部分包含一定比例的 IT、軟件、服務提供商等合作伙伴的產品和服務。比如中國移動推出了短號短信、企業(yè)隨 E 行、行業(yè)應用卡、

19、集團彩鈴、手機郵箱（企業(yè)版） 、BLACKBERRY、集團短信、集團 E 網(wǎng)（集團 GPRS） 、集團彩信、企業(yè)信息機、移動總機等應用；中國聯(lián)通推出了銷售管家、集團短信、集團炫鈴、掌中寬帶、商務 北京華經縱橫咨詢有限公司 中國移動“動力 100”市場調研報告中國產業(yè)競爭情報網(wǎng) 8 總機、省內 VPDN 等企業(yè)應用。 行業(yè)應用是指滿足不同行業(yè)集團客戶信息化需求的解決方案，包含了移動、固定和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務、服務和設備（終端）的組合；是端到端的整體信息化解決方案，具有明顯的行業(yè)個性化特點，包含不同程度的 IT、軟件、服務提供商等合作伙伴的產品與服務。中國移動有校信通、農信通、警務通、城管通、銀信通等；中

20、國聯(lián)通有工商新時空、海洋新時空、物流新時空、煙草新時空、稅務新時空、警務新時空等。 企業(yè)應用和行業(yè)應用的發(fā)展就是要在集團客戶側集成系統(tǒng)和應用，通過移動運營商將信息化應用延伸到手機上，提供端到端的解決方案。利用移動代理服務器把集團大客戶內部信息系統(tǒng)的相關信息耦合到服務器上，通過移動運營商的網(wǎng)絡及行業(yè)網(wǎng)關實現(xiàn)信息的轉移，再通過業(yè)務平臺實現(xiàn)與手機終端或行業(yè)終端的交互。而中小型企業(yè)則可以租用移動運營商的應用資源或自建小型應用系統(tǒng)，利用移動運營商的通道，以手機終端或信息機為媒介，實現(xiàn)信息點的交互。 圖圖 1-5 端到端的移動應用解決方案端到端的移動應用解決方案資料來源：中國產業(yè)競爭情報網(wǎng)資料來源：中國產

21、業(yè)競爭情報網(wǎng)移動運營商以集團客戶為中心，整合內外部資源，滿足客戶對移動信息化的需求。以首席客戶代表、行業(yè)經理、客戶經理和支撐經理構成的營銷團隊，在體驗營銷中為集團客戶提供顧問式服務。與政府合作，發(fā)揮示范效應，形成口碑營銷。統(tǒng)一業(yè)務宣傳口徑，豐富業(yè)務宣傳手段，如：業(yè)務手冊、網(wǎng)站、FLASH、平面媒體、電視宣傳片、廣播、路演、業(yè)務推介會。利用多種媒介形式進行新業(yè)務宣傳推廣，與系統(tǒng)門戶相配合發(fā)行新業(yè)務體驗卡和充值卡，擴大營銷末梢接觸點，滿足客戶感性營銷需求。引入社會資源，擴展 SI 合作伙伴合作的范圍和合作深度，將社會資源納入到 SI 合作伙伴范圍來管理，規(guī)?；卣挂苿有畔⒒袌?。擴展后的 SI 合

22、作伙伴為應用類、營銷類、設備類、服務類、工程類等五類合作伙伴，應用類合作伙伴，如行業(yè)機構/協(xié)會、EMP-SI、C-SI 等；營銷類合作伙伴，如專 北京華經縱橫咨詢有限公司 中國移動“動力 100”市場調研報告中國產業(yè)競爭情報網(wǎng) 9 業(yè)銷售公司、公共關系、大眾媒體、專業(yè)媒體等；設備類合作伙伴，如 IT 設備廠商、電信設備廠商、軟件廠商、平臺廠商、終端廠商等；服務類合作伙伴，如管理咨詢機構、市場調研機構、金融機構等；工程類合作伙伴，如規(guī)劃設計院、基建單位、工程公司等。針對不同行業(yè)的特點，從對行業(yè)脈動的把握、方案技術能力提升、市場推廣與銷售促進、系統(tǒng)集成與方案實施，以及業(yè)務運營管理等方面與合作伙伴展

23、開廣泛的合作與全方位支持，以共同幫助行業(yè)客戶優(yōu)化業(yè)務流程，應對市場變化與企業(yè)變革需求。 與移動運營商其它生產線業(yè)務不同的是，集團業(yè)務的發(fā)展一般而言都僅靠自有營銷團隊，單一的發(fā)展渠道，已不能完全適應集團市場上高強度競爭環(huán)境對集團業(yè)務發(fā)展的要求，集團業(yè)務引入社會代理渠道發(fā)展將是改善集團發(fā)展結構的重要工作。集團代理渠道作為集團業(yè)務發(fā)展的第二支隊伍，在規(guī)范管理和把控風險的前提下作為集團自有團隊的有效補充進一步帶動客戶、收入和信息化應用的增長。代理渠道主要有業(yè)務代理商、第三方企業(yè)和關鍵中間人。業(yè)務代理商是指具備電信業(yè)務經營資質的代理商，有較廣泛社會關系資源；第三方企業(yè)和關鍵中間人是指未具備電信業(yè)務經營資

24、質的企事業(yè)單位、行業(yè)協(xié)會，或具有通信業(yè)務使用決定權的企中企、部門、個人等。在與代理型 SI 合作伙伴合作過程中，在原有商務模式信息化業(yè)務收入分成和一次性業(yè)務買斷的基礎上，開發(fā)多種合作模式與此類 SI合作伙伴展開合作。與業(yè)務代理商主要采用一次性傭金支付、分次定額獎勵、信息化業(yè)務收入分成等組合方式；與第三方企業(yè)和關鍵中間人主要采用一次性傭金支付、分次定額獎勵、免費體驗、優(yōu)惠購機、捆綁贈機等多種方式組合。 SI 合作伙伴的管理，可以按照戰(zhàn)略伙伴、緊密合作伙伴、交易關系、合作關系進行分層管理；按照價格、響應時間、工程質量、服務質量等指標對合作伙伴進行分級管理；從合作伙伴的選定、引進到評估、淘汰進行閉環(huán)

25、管理。通過信用積分管理以促進服務質量的提高，對戰(zhàn)略型 SI 采取多種方式進行扶植，以保持集團客戶信息化市場的活力。圖圖 1-6 SI 合作管理合作管理資料來源：中國產業(yè)競爭情報網(wǎng)資料來源：中國產業(yè)競爭情報網(wǎng)總之，移動運營商集團客戶工作的重點就是要立足于移動優(yōu)勢，在集團客戶側集成系統(tǒng)和應用，把信息化應用延伸到手機上，提供端到端的解決方案。集團客戶市場發(fā)展的關鍵就是如何構建一個能夠持續(xù)有效運作的“移動信息化解決方案的商務模式” 。 “移動信息化解決方案”是一條價值鏈，移動運營商在做好基礎網(wǎng)絡實施資源的基礎上，必須要培育 北京華經縱橫咨詢有限公司 中國移動“動力 100”市場調研報告中國產業(yè)競爭情報

26、網(wǎng) 10 和提升對經營價值鏈上的客戶需求識別、業(yè)務提供、營銷推廣、客戶服務和運營管理的能力，以及鍛煉好構建良好商務模式的能力。 第二節(jié)第二節(jié) “動力動力 100”市場分析市場分析一、一、 “動力動力 100”主營業(yè)務分析主營業(yè)務分析一直以來，中國移動都致力于為集團客戶提供移動信息化解決方案。09 年中國移動宣布整合集團客戶業(yè)務，統(tǒng)一標識為“動力 100” ，英文組合為“i-power” ，從效率、創(chuàng)新、競爭、共贏四個層面助力各行各業(yè)推進信息化進程。 “動力 100”包含著兩個方面的含義，“動力”是指科技與創(chuàng)新，推動政府效能，助力大客戶創(chuàng)新和中小企業(yè)成長，協(xié)同伙伴共贏;“100”為圓滿極致，是對

27、客戶創(chuàng)造效能、是實踐價值的承諾，讓信息創(chuàng)建百分動力，百倍效能?！皠恿?100”的業(yè)務分為基礎通信類、營銷服務類、生產控制類、移動辦公類四大類，幫助各行各業(yè)的不同用戶持續(xù)提升企業(yè)溝通效率，隨時掌握企業(yè)的生產、經營狀況，降低企業(yè)的運營成本，實現(xiàn)在全面提升企業(yè)形象的同時，拓展多項銷售渠道，為企業(yè)贏得無限商機。圖圖 1-7 集團客戶市場的主流業(yè)務（集團客戶市場的主流業(yè)務（1）資料來源：中國移動通信集團客戶部資料來源：中國移動通信集團客戶部 北京華經縱橫咨詢有限公司 中國移動“動力 100”市場調研報告中國產業(yè)競爭情報網(wǎng) 11 圖圖 1-8 集團客戶市場的主流業(yè)務（集團客戶市場的主流業(yè)務（2）資料來源：

28、中國移動通信集團客戶部資料來源：中國移動通信集團客戶部圖圖 1-9 集團客戶市場的主流業(yè)務（集團客戶市場的主流業(yè)務（3）資料來源：中國移動通信集團客戶部資料來源：中國移動通信集團客戶部 北京華經縱橫咨詢有限公司 中國移動“動力 100”市場調研報告中國產業(yè)競爭情報網(wǎng) 12 二、二、 “動力動力 100”的產品與服務的產品與服務圖圖 1-10 動力動力 100 產品及解決方案、服務產品及解決方案、服務資料來源：中國移動通信資料來源：中國移動通信 北京華經縱橫咨詢有限公司 中國移動“動力 100”市場調研報告中國產業(yè)競爭情報網(wǎng) 13 三、三、 “動力動力 100”市場存在問題分析市場存在問題分析圖

29、圖 1-11 “動力動力 100”市場存在主要問題市場存在主要問題資料來源：中國移動通信集團客戶部資料來源：中國移動通信集團客戶部1、集團產品問題、集團產品問題 北京華經縱橫咨詢有限公司 中國移動“動力 100”市場調研報告中國產業(yè)競爭情報網(wǎng) 14 圖圖 1-12 可規(guī)模推廣的集團產品匱乏，尚在可規(guī)模推廣的集團產品匱乏，尚在“黑暗黑暗”中探索中探索資料來源：中國移動通信集團客戶部資料來源：中國移動通信集團客戶部2、行業(yè)應用問題、行業(yè)應用問題以產品最成熟、規(guī)模最大的校訊通為例：（1）行業(yè)理解與合作有待強化：缺乏對教育信息化需求的深刻理解和認識，僅 12 省與教育主管部門或者相關機構有初步合作，多

30、數(shù)省尚未建立合作關系，政策風險大，社會理解和支持不足；（2）傳播服務有待加強業(yè)務傳播缺失，主要通過客戶經理、SA 推廣，沒有廣泛、正面的宣傳。服務有待強化，上海、寧夏、等省尚未開通自有服務熱線；90%的省都以 SA 服務熱線為主，且缺乏服務監(jiān)控；（3）普及率不高全國城鎮(zhèn)中小學覆蓋率僅有 56.8%，上海、山東尚不到 30%，城鎮(zhèn)幼兒園覆蓋率僅有16.8%，幼兒園市場尚未得到有效拓展；（4）需求滿足度低產品功能單一：業(yè)務版本規(guī)劃主要集中在中小學，幼兒園、高校缺乏；中小學集中在家?；樱瑪?shù)字校園、互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)欠缺，普遍沒有切入到教育主戰(zhàn)場；運營粗放：缺乏運營評估指標，客戶感知差；家長參與度低，2 月

31、份家長上行校訊通短信全國平均僅為 0.16 條；3、渠道、客戶經理能力問題、渠道、客戶經理能力問題 北京華經縱橫咨詢有限公司 中國移動“動力 100”市場調研報告中國產業(yè)競爭情報網(wǎng) 15 圖圖 1-13 渠道單一、客戶經理能力不足等問題亟待解決渠道單一、客戶經理能力不足等問題亟待解決資料來源：中國移動通信集團客戶部資料來源：中國移動通信集團客戶部4、基礎管理問題、基礎管理問題圖圖 1-14 集團客戶基礎管理工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)集團客戶基礎管理工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)資料來源：中國移動通信集團客戶部資料來源：中國移動通信集團客戶部 北京華經縱橫咨詢有限公司 中國移動“動力 100”市場調研報告中國產

32、業(yè)競爭情報網(wǎng) 16 5、營銷服務能力問題、營銷服務能力問題圖圖 1-15 一站式營銷服務能力需加快建設一站式營銷服務能力需加快建設資料來源：中國移動通信集團客戶部資料來源：中國移動通信集團客戶部 北京華經縱橫咨詢有限公司 中國移動“動力 100”市場調研報告中國產業(yè)競爭情報網(wǎng) 17 四、四、 “動力動力 100”市場所處階段市場所處階段圖圖 1-16 集團客戶市場所處階段集團客戶市場所處階段-以廣東市場為例以廣東市場為例資料來源：中國移動通信集團客戶部資料來源：中國移動通信集團客戶部第三節(jié)第三節(jié) “動力動力 100”市場運行概況市場運行概況一、一、 “動力動力 100”市場規(guī)模分析市場規(guī)模分析

33、資料來源：中國移動通信集團客戶部資料來源：中國移動通信集團客戶部 北京華經縱橫咨詢有限公司 中國移動“動力 100”市場調研報告中國產業(yè)競爭情報網(wǎng) 18 截止 09 年底， “動力 100”集團客戶數(shù) 265 萬，服務的集團成員數(shù) 1.88 億，占比 26.6%。整體收入達到 1651 億元，占收比 36%。集團客戶市場規(guī)模保持平穩(wěn)發(fā)展。二、二、 “動力動力 100”市場效益分析市場效益分析資料來源：中國移動通信集團客戶部資料來源：中國移動通信集團客戶部09 年“動力 100”集團客戶信息化收入 113.6 億元，較 08 年增長 58%，廣東、江蘇全年信息化收入超過 10 億元；09 年“動

34、力 100”集團客戶信息化收入占收比 2.5%，較 08 年提升 0.8 個 pp，山西、北京、陜西、江西、上海、江蘇、廣西占收比超過 3%；09 年“動力 100”集團客戶信息化收入對運營收入增量貢獻 9.6%，較 08 年提升 5 個 pp，山西、北京、江蘇、浙江、廣東、吉林、福建、陜西增量貢獻超過 10%。上海運營收入負增長，但信息化收入增長 43%。09 年 14 項產品和行業(yè)應用累計信息化收入超過億元，集團彩鈴、集團短信、校訊通、專線收入超 10 億；M2M、農信通收入超 5 億。專線業(yè)務同比增幅超過 150%，已成為新的收入增長點，M2M、BB、警務通等業(yè)務收入“翻番” ，校訊通、手機郵箱、集團短信等增幅超過 50%。2010 年上半年，共計 12 項集團產品累計收入過億元，其中專線和校訊通兩項產品收入過 10 億元。無線商話、專線、銀信