商務(wù)談判策劃書(賣方)(共10頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商務(wù)談判策劃書(賣方)商務(wù)談判策劃書賣方(C company)小組成員: 夏杰 徐亞佩 吳春娟b5E2RGbCAP關(guān)于向A公司銷售平板電視項(xiàng)目談判計劃書由于公司欲達(dá)成交易雙方定于6月28日在A公司舉行正式洽談一、談判主題p1EanqFDPw向A公司銷售本公司的平板電視二、談判團(tuán)隊(duì)組成主談:公司總經(jīng)理杰·布朗公司副總經(jīng)理杰克·布朗技術(shù)人員:法律顧問麥克·懷特三、談判前期調(diào)查(一).本行業(yè)背景調(diào)查:從2005年年初起,各地平板電視銷量一路飆升,價格也開始大幅下跌,銷售態(tài)勢漸入佳境。平板電視在國內(nèi)市場開始了“撐桿跳式”的飛躍。DXDiTa9E3

2、d1.平板電視市場的供求情況(近兩年)2.價格趨勢平板電視銷售量份額進(jìn)一步提高,外資品牌銷售出現(xiàn)分化。2011年平板電視品牌銷售量份額同比提升17%,占整體市場銷售量份額的68.9%,在二三級市場優(yōu)勢更加明顯,市場占比達(dá)到76.2%。價格有所下滑。RTCrpUDGiT3.未來發(fā)展趨勢(1)40英寸以上電視機(jī)將成為消費(fèi)主流。由此可見,小尺寸平板電視價格已基本觸底,大尺寸平板電視將成為各大品牌競爭的主要焦點(diǎn)。但是,根據(jù)A公司和蘇寧,其采購總金額及所報大都在15000元以下的單價來看,其采購量就分別突破了1萬臺及6萬臺。而按照Gfk的預(yù)測,今年國內(nèi)等離子彩電的整體市場容量也只為15萬臺。市場對于一些

3、可能無暇或無力顧及、推動全國市場的上游制造廠家來說,聯(lián)手A公司、蘇寧就意味著可以給自己提供一個成熟而龐大的全國連鎖銷售平臺,在將自身產(chǎn)品迅速鋪向全國所有一、二級重點(diǎn)城市乃至個別三、四級城市的同時,更可以快速實(shí)現(xiàn)所謂的薄利多銷,將規(guī)模效益體現(xiàn)的淋漓盡致。而發(fā)揮決定性作用的是實(shí)力相當(dāng)?shù)腁公司和蘇寧。5PCzVD7HxA(2)其他方面:畫質(zhì)成為需求熱點(diǎn)在對平板電視選購的因素調(diào)研中發(fā)現(xiàn),畫質(zhì)超過了價格和功能配置成為2011年消費(fèi)者大關(guān)注因素,也證明彩電在激烈的市場競爭下價格連續(xù)下降。在技術(shù)革新頻繁、功能配置復(fù)雜的情況下,消費(fèi)需求趨向于回歸畫質(zhì)等最基本的彩電性能指標(biāo)。這也成為等離子電視市場需求回升的重要

4、因素。此外,調(diào)研發(fā)現(xiàn),關(guān)注3D電視和智能電視的人群,對選購因素也呈現(xiàn)明顯不同。畫質(zhì)和功能配置分別成為3D電視和智能電視最重要的影響選購因素。整體來看,品牌、畫質(zhì)和價格仍然是影響消費(fèi)者最普遍的三大選購要素。jLBHrnAILg2.我方企業(yè)背景(企業(yè)規(guī)模,產(chǎn)品市場占有率,生產(chǎn)能力等)我公司是世界上民用/專業(yè)視聽產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品和信息技術(shù)等領(lǐng)域的先導(dǎo)之一,它在音樂、影視和計算機(jī)娛樂運(yùn)營業(yè)務(wù)方面的成就也使其成為全球最大的綜合娛樂公司之一,同時也是主推大尺寸平板電視的公司。公司在截止到2002年3月31日結(jié)束的2001財年中的合并銷售額達(dá)到570億美元,全球雇員總數(shù)達(dá)到15萬多人。xHAQX74J0X面向

5、在2005年即將真正到來的寬帶網(wǎng)絡(luò)時代,我公司一直致力于構(gòu)筑一個完善的硬件、內(nèi)容服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境,使消費(fèi)者可以隨時隨地享受獨(dú)具魅力的娛樂內(nèi)容及服務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這一夢想世界,我公司集團(tuán)將電子、游戲和娛樂定位為公司三大核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域,進(jìn)一步推進(jìn)經(jīng)營資源的集中。LDAYtRyKfE各核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域都有面向?qū)拵ЬW(wǎng)絡(luò)時代的明確使命,通過不斷提高收益性和品牌價值兩方面的努力來繼續(xù)增強(qiáng)公司的競爭力。在電子業(yè)務(wù)方面,我公司的目標(biāo)是成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)電子產(chǎn)品領(lǐng)域當(dāng)之無愧的領(lǐng)導(dǎo)者,向消費(fèi)者提供在家庭和移動環(huán)境中都可以隨心所欲的使用的充滿魅力的電子硬件產(chǎn)品。在游戲業(yè)務(wù)方面,將進(jìn)一步拓展“Play Station”業(yè)務(wù),超越以往Z

6、zz6ZB2Ltk人們所理解的游戲范疇,創(chuàng)造一個寬帶網(wǎng)絡(luò)時代的電子娛樂全新產(chǎn)業(yè)。在娛樂業(yè)務(wù)領(lǐng)域,除了好萊塢之外,我公司將致力于在全球各不同地區(qū)制作高水準(zhǔn)的娛樂內(nèi)容,并在全球范圍內(nèi)發(fā)型。dvzfvkwMI1我公司的彩電一直引領(lǐng)全球的技術(shù)革新,且公司的品牌效應(yīng)相當(dāng)巨大。發(fā)展?jié)摿Σ蝗葜靡伞?.對方企業(yè)背景A電器有限公司成立于1987年元月一日,是一家以經(jīng)營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企業(yè)。本著“創(chuàng)新務(wù)實(shí)、精益求精”的企業(yè)理念,依靠準(zhǔn)確的市場定位和薄利多銷的經(jīng)營策略,得以蓬勃發(fā)展。rqyn14ZNXI目前,A公司電器已成為中國馳名商標(biāo),并已經(jīng)發(fā)展成為中國最大的家電零售連鎖企業(yè),在北京、天津、上

7、海、成都、重慶、西安、鄭州、沈陽、青島、濟(jì)南、廣州、深證、武漢、杭州、昆明、福州、寧波、大連、石家莊、哈爾濱、包頭、無錫、長沙、太原、長春25個城市以及香港等地區(qū)擁有直營店130余家,10000多名員工,多次蟬聯(lián)中國商業(yè)連鎖三甲,成為國內(nèi)外眾多知名家電廠家在中國最大的經(jīng)銷商。2003年國家商務(wù)部公布的2003年中國連鎖經(jīng)營前30強(qiáng),A公司電器以177.9億元位列第三,同時位列家電連鎖第一名,繼續(xù)領(lǐng)跑中國家電零售業(yè)。EmxvxOtOco在長期經(jīng)營實(shí)踐中,A公司電器形成了獨(dú)特的商品、價格、服務(wù)、環(huán)境四大核心競爭力,全面引進(jìn)了彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、手機(jī)、數(shù)碼攝照、IT、數(shù)碼等產(chǎn)品,使所經(jīng)銷的商品

8、幾乎囊括所有消費(fèi)類電子產(chǎn)品。大單采購、買斷、包銷、訂制等多種適合家電經(jīng)營的營銷手段,保證了A公司家電的價格優(yōu)勢。完善的售后服務(wù)體系、高素質(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍和一整套完善的售后服務(wù)制度體系是A公司電器的規(guī)模化經(jīng)營的基礎(chǔ)。A公司電器先后獲得北京市消費(fèi)者協(xié)會授予的“售后服務(wù)信得過單位”,中國消費(fèi)者協(xié)會的“誠信單位”等榮譽(yù),2004年,A公司重新整合服務(wù)理念推出“彩虹服務(wù)”,成為中國流通企業(yè)首家擁有自己獨(dú)立品牌服務(wù)體系的商家。同時,A公司電器在全國各地推出了精品旗艦店,積極致力于為消費(fèi)者提供放心、滿意、舒適的購物環(huán)境。SixE2yXPq5四.辯題理解1、.雙方利益及優(yōu)劣勢分析2、談判議題的確定問題一:中方

9、的訂單多大?分析:訂單大小直接影響我方能給出多大的折扣,我方要盡量爭取對方更大的訂單。問題二:中方能接受怎樣的價位?分析:我方要最大限度地提高本產(chǎn)品的交易價格,增加利潤。如果雙方給出的價位相差甚大,且雙方都不肯做任何讓步,則可以考慮是否需要終止談判。6ewMyirQFL問題三:中方欲我方什么時候交貨?分析:如交貨日期緊張,我們要在保質(zhì)保量的情況下加快生產(chǎn)進(jìn)度,以免耽擱交貨日期。問題四:中方欲采用什么付款方式?分析:因?yàn)槭堑谝淮魏献?不清楚對方的信譽(yù),盡可能地爭取即期信用證。問題五:關(guān)于保險問題的討論。分析:對方想要保什么險,保多大的險,由誰承擔(dān)保險費(fèi)用。五.談判目標(biāo)1.目標(biāo):(1)最理想目標(biāo):

10、對方能接受的價格高于我方期望值,對方做出多次讓步,將雙方利益最大化,并且維持長期合作關(guān)系。(2) 可接受目標(biāo):雙方各做出一些讓步,我方以較優(yōu)惠的價格出售給中方,雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。(3)最低目標(biāo):我方做出最大的讓步。目標(biāo)可行性分析:一般的平板電視銷售價格要高于$20,000,但是我方給出的價格已經(jīng)低于$20,000,且還給出相關(guān)折扣,已經(jīng)是非常優(yōu)惠的價格了,這在國際市場上先例不多,我方開出這個價錢,對未來的收益也是值得考慮的。為了使雙方都受益,但是眾所周知,中國國土面積廣闊,人口多,市場廣闊,這對于我公司開拓海外市場有百利而無一害。kavU42VRUs2. 底線:(1)給予一定優(yōu)惠政

11、策,例如:價格,供給量,交貨時限、支付方式。(2)建立長期合作友好關(guān)系六、開局及談判策略1.開局方案一:協(xié)商式開局我公司現(xiàn)已成為是世界上通訊產(chǎn)品和信息技術(shù)領(lǐng)域的先導(dǎo)之一,同時A公司也中國最大的家電零售連鎖企業(yè)。雙方的實(shí)力比較接近,而且以前也未有過商務(wù)上的來往,第一次合作,采用協(xié)商式開局有利于談判的順利進(jìn)行。y6v3ALoS89協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對方對己方產(chǎn)生好感,創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,讓談判者有種賓至如歸的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快、自然的氣氛中展開談判工作。此策略比較適用于談判雙方實(shí)力比較接近,雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷,第一次接觸,都

12、希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題,使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢,沉穩(wěn)中不失熱情,自信但不自傲,把握住適當(dāng)?shù)姆执?順利打開局面。開局時可以送一些地方特產(chǎn)以表我方的誠心。M2ub6vSTnP方案二:坦誠式開局由于我公司本次是與中國公司合作,而中國人向來比較謹(jǐn)慎,同時中國比較注重個人之間的人際關(guān)系,特別強(qiáng)調(diào)與合作者的信賴關(guān)系。采用坦誠式開局會讓對方感受到我方的誠意,營造一種簡單輕松的開局氛圍,容易進(jìn)入談判的主題,同時也利于節(jié)省時間。0YujCfmUCw坦誠式開局策略適用于任何氣氛下使用,該策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿,盡快打開談判局

13、面。此策略比較適合雙方過去有過商務(wù)往來,而且關(guān)系很好,互相了解較深,將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。在陳述中可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系,適當(dāng)?shù)胤Q贊對方在商務(wù)往來中的良好信譽(yù)。由eUts8ZQVRd于雙方關(guān)系比較密切,可以省去一些禮節(jié)性的外交辭令,坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對對方的期望,使對方產(chǎn)生信任感。sQsAEJkW5T方案三、保留式開局策略1.談判開始時,以“協(xié)商”,“肯定”方式創(chuàng)造種“溫和”的感覺,使得談判氣氛緩和,開始時以問詢或補(bǔ)充方式誘使談判對手亮出談判目的及底線,希望雙方協(xié)力合作,實(shí)現(xiàn)雙贏。本次談判是與中方的一家大型品牌公司合作,據(jù)我方調(diào)查,中國人在談判時一般都喜歡“投

14、石問路”,在談判前會進(jìn)行一些社交活動,同時他們喜歡拖延式的交談,而“一絲不茍”也是中國人一貫的作風(fēng),為達(dá)雙方的合作,我方可以試探對方的談判目的,從而可以知道如何應(yīng)對對方的一些策略。GMsIasNXkA2.談判中期策略及分析紅白臉:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判題從我方投資的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。即使我方到中方場地去談判,將自己的地位進(jìn)行一定的扭轉(zhuǎn),是自己的優(yōu)勢最大化。TIrRGchYzg貨比三家:談判過程中遇到麻煩,雙方都不愿讓步,即將進(jìn)入僵局時,可以有意的提出我方正與第三方接觸,以目前的狀況,第三方的條件

15、很好。暗示A方如果談判破7EqZcWLZNX裂,協(xié)議不能生成,對A方是一個巨大的損失。提醒對方不要陷入僵局。談判升級:談判過程遇到我方事先未預(yù)料到的情況,一時又無良策,可以采用“拖”,即“事情重大”,不能立刻決定,要時間商量再答復(fù)。借此可以擺脫對方的糾纏。lzq7IGf02E互惠讓步:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以放棄眼前部分利益可以來換取其它更大利益。目的是雙方都能zvpgeqJ1hk獲利,互惠共贏。突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,以技術(shù)作優(yōu)勢,以強(qiáng)制勝。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大

16、損失。NrpoJac3v13.休局總結(jié)前期和中期出現(xiàn)的問題,制定相對應(yīng)的方案。休局中,應(yīng)根據(jù)中期談判效果,聯(lián)系我方目標(biāo)制定策略,根據(jù)實(shí)際情況聯(lián)系實(shí)際如有必要進(jìn)行相應(yīng)的方案的臨時改動。1nowfTG4KI4.最后沖刺階段（策略和分析） 方案一 把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī) 提出最終報價，使用最后通牒策略。從而占據(jù)一定的主動權(quán)。 我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意， 但是讓步必須把握好 尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利 可圖”的感覺以窮追不舍，讓對方適合而止。 埋下契機(jī)，談判中形成一體化談判，以期建立長期合

17、作關(guān)系。提出我方即將進(jìn) 軍互聯(lián)網(wǎng)的新領(lǐng)域，前途很好。不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我 方相應(yīng)的優(yōu)惠。 明確最終談判結(jié)果， 出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合 同時間。商務(wù)談判中，很重要的一點(diǎn)就是簽訂合同，注意協(xié)議的完整性與合理 性，避免節(jié)外生枝。fjnFLDa5Zo方案二方案三方案四以上策略是我方提前預(yù)定策略， 我方應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況， 如有必要可對原定策略進(jìn)行改動并 可制定新策略。二、應(yīng)急方案對方提問：資料備齊，數(shù)據(jù)齊全，做到準(zhǔn)確回答。 挑剔毛病：說明原因，表示誠意，開始談判。 拖延時間：婉轉(zhuǎn)提醒，回到談判主題 談判僵局：轉(zhuǎn)移話題，談后面的一些項(xiàng)目或做相應(yīng)的休局處理。t

18、fnNhnE6e5七、準(zhǔn)備談判資料 （一）我方資料談判目標(biāo)：達(dá)成合同簽訂，力求長期合作,實(shí)現(xiàn)共贏。談判材料：我公司是世界上民用/專業(yè)視聽產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品和信息技術(shù)等領(lǐng) 域的先導(dǎo)之一。面向在 2005 年即將真正到來的寬帶網(wǎng)絡(luò)時代，我公司一直致力 于構(gòu)筑一個完善的硬件、 內(nèi)容服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，使消費(fèi)者可以隨時隨地享受獨(dú)具 魅力的娛樂內(nèi)容及服務(wù)。在游戲業(yè)務(wù)方面，將進(jìn)一步拓展“Play Station”業(yè)務(wù)， 超越以往人們所理解的游戲范疇，創(chuàng)造一個寬帶網(wǎng)絡(luò)時代的電子娛樂全新產(chǎn)業(yè)。 在娛樂業(yè)務(wù)領(lǐng)域， 除了好萊塢之外，我公司將致力于在全球各不同地區(qū)制作高水 準(zhǔn)的娛樂內(nèi)容， 在全球范圍內(nèi)發(fā)型， 且對本公司產(chǎn)品

19、的銷售做了對應(yīng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。HbmVN777sL我公司的彩電一直引領(lǐng)全球的技術(shù)革新， 我公司的品牌效應(yīng)相當(dāng)巨大， 市場潛力無窮。(二)對方資料A 電器有限公司成立于 1987 年元月一日，現(xiàn)已成為中國馳名商標(biāo)，是一家以經(jīng)營各類家 用電器為主的全國性家電零售連鎖企業(yè)。 2003 年國家商務(wù)部公布的 2003 年中國連鎖經(jīng)營前 30 強(qiáng)， A 公司電器以 177.9 億元位列第三，V7l4jRB8Hs同時位列家電連鎖第一名，繼續(xù)領(lǐng)跑中國家電零售業(yè)。大單采購、買斷、包銷、訂制等多種 適合家電經(jīng)營的營銷手段，保證了 A 公司家電的價格優(yōu)勢。完善的售后服務(wù)體系、高素質(zhì)的 售后服務(wù)隊(duì)伍和一整套完善的售后服務(wù)制度體系是 A 公司電器的規(guī)?；?jīng)營的基礎(chǔ)。2004 年，A 公司重新整合服務(wù)理念推出“彩虹服務(wù)” ，成為中國流通企業(yè)首家擁有自己獨(dú)立品牌 服務(wù)體系的商家。 因銷量好也都基本一改原來先提貨后付款的方式， 采用了先交錢再提貨的 模