汽車(chē)營(yíng)銷學(xué)題目出處

1、單項(xiàng)選擇題2、某汽車(chē)公司，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時(shí)，定價(jià)總是比同類產(chǎn)品的定價(jià)低，在 銷售的第一年他們可能獲利很小，但他們很快就把產(chǎn)品打入了市場(chǎng)，第二、三年便會(huì)大 量銷售產(chǎn)品而獲利。他們米用的是（B）定價(jià)策略。A、撇脂定價(jià)B滲透定價(jià)C、彈性定價(jià)D理解價(jià)值定價(jià)5、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，有時(shí)賣(mài)主和買(mǎi)主只能是價(jià)格的接受者，而不是價(jià)格的決 定者，這種競(jìng)爭(zhēng)情況叫做（C）A壟斷競(jìng)爭(zhēng)R寡頭競(jìng)爭(zhēng)C、完全競(jìng)爭(zhēng)D純粹壟斷10、客戶說(shuō)：“這種盤(pán)子太輕了 ！ ”推銷員說(shuō)：這種盤(pán)子的優(yōu)點(diǎn)就是輕便， 這正是根據(jù)女性的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的，用起來(lái)很方便.”這種異議處理方法稱為（A）A、利用處理法B、反駁處理法C、補(bǔ)償處理法D順勢(shì)處理法11、

2、消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品時(shí)的消費(fèi)心態(tài)是很謹(jǐn)慎、需要經(jīng)過(guò)深思熟慮才會(huì)作出購(gòu) 買(mǎi)決策的產(chǎn)品是（C）B、感性產(chǎn)品、便利品C、理性產(chǎn)品D集中，卜t產(chǎn)品A13、（ B ）的重要性體現(xiàn)在它不僅是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績(jī)的前提和基礎(chǔ)。A、訪問(wèn)日程表B、推銷計(jì)劃G售后服務(wù)計(jì)劃表 D顧客意見(jiàn)表該公司14、某汽車(chē)公司除生產(chǎn)轎車(chē)外，還生產(chǎn)各類專用車(chē)輛 、工程車(chē)輛、農(nóng)用車(chē)輛，采取的策略是 （B）。C、復(fù)合多角化D A、一體化增長(zhǎng)市場(chǎng)滲透B、同心多角化A15）、斯巴魯汽車(chē)的創(chuàng)始人（A、威廉.杜蘭特B、亨利.福特D.C、阿爾弗萊德 斯隆、費(fèi)迪南德.波爾舍17、如果主人親自駕駛汽車(chē)，（）應(yīng)為首位？ A

3、A、副駕駛座間、D C后排左側(cè)后排中B、后排右側(cè)18、（ C ）是社會(huì)最為重要的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)組織，其成員對(duì)購(gòu)買(mǎi)者行為影響很大。A、公司B、社團(tuán)C、家庭D宗教團(tuán)體19、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義是：汽車(chē)相關(guān)企業(yè)或個(gè)人通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)顧客需求， 把滿足其需求的商品流和服務(wù)流從制造商引向顧客， 從而實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的過(guò)程。這一定 義的出發(fā)點(diǎn)是：AA、顧客B、制造商C、汽車(chē)產(chǎn)品D汽車(chē)銷售員20、汽車(chē)經(jīng)銷企業(yè)的所經(jīng)銷的商品是：（B）A、汽車(chē)B、汽車(chē)實(shí)體產(chǎn)品+服務(wù)D好的經(jīng)營(yíng)理念C、服務(wù)21、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象選擇可以采用將總體分成若干部分，隨即抽取其中一部分為樣本，并對(duì)該部分的全部單位進(jìn)行調(diào)查的方法。這種方法是（C）A

4、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣B、分層隨機(jī)抽樣D等距離隨機(jī)抽樣G分群隨機(jī)抽樣A22、有一家汽車(chē)公司在某地設(shè)置多家 4s專營(yíng)店，這種分銷渠道系統(tǒng)屬于（）A、扁平式寬渠道系統(tǒng)B、長(zhǎng)渠道系統(tǒng)、窄渠道系統(tǒng)CD汽車(chē)整體服務(wù)是指：23、銷售服務(wù)A售前咨詢服務(wù)BD汽車(chē)售后服務(wù)、售前咨詢服務(wù)、售中銷售服務(wù)、售后跟 C蹤服務(wù)）為導(dǎo)向。D 24從原則上講，汽車(chē)綜合服務(wù)必須以（、利潤(rùn)、效率BA、顧客DC效果25、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行SWO歷析是汽車(chē)企業(yè)常用的一種分析方法，它的作用可以概括 的表現(xiàn)為（A）。B、了解顧客白真實(shí)需求A、揚(yáng)長(zhǎng)避短、趨利避害C、拓寬思路，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)D26、當(dāng)顧客初次來(lái)店時(shí)，銷售顧問(wèn)的首要目的是：

5、CA、實(shí)現(xiàn)交易R(shí)提供技術(shù)咨詢D實(shí)現(xiàn)溝通，取得顧客的信任、端茶倒水，熱情接待 CA27、為提高銷售顧問(wèn)的工作效率，在進(jìn)行潛在顧客管理時(shí)可以采用的方法是（）A、采用MANt則，對(duì)顧客進(jìn)行分級(jí)管理B、把精力集中在購(gòu)買(mǎi)潛力大的顧客身上G盡量和所有的潛在顧客保持聯(lián)系D根據(jù)顧客的來(lái)店次數(shù)決定其購(gòu)買(mǎi)的潛力大小28、對(duì)城市出租車(chē)進(jìn)行鑒定估價(jià)時(shí)一般采用的方法是（B）。、收益現(xiàn)值法BA清算價(jià)格法、現(xiàn)行市價(jià)法C、重置成本法D29、A某專營(yíng)店對(duì)即將上市的新車(chē)召開(kāi)了一次產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)，這種營(yíng)銷方式屬A、以公共關(guān)系為主的促銷組合 B、以銷售促進(jìn)為主的營(yíng)銷組合DG以廣告為主的促銷組合、一人員促銷為主的營(yíng)銷組合）讓顧客進(jìn)行試

6、乘試駕，目的是（30、。A、提高顧客的體驗(yàn)價(jià)值A(chǔ)、提高顧客的期望價(jià)值B、提高顧客的使用價(jià)值C、提高汽車(chē)的實(shí)際價(jià)值DB經(jīng)銷商對(duì)所銷售的車(chē)型進(jìn)行市場(chǎng)定位的首要目的是：31、發(fā)現(xiàn)目標(biāo)人群，制定針對(duì)性銷售策略 A、避免和其它品牌車(chē)型的競(jìng)爭(zhēng) B、擴(kuò)大該車(chē)型的品牌知名度 D制定合適的7車(chē)銷售價(jià)格 CD從實(shí)質(zhì)上看，顧客購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的目的是 32、價(jià)格便宜、買(mǎi)車(chē)比較方便 BA、有現(xiàn)實(shí)需求、能夠得到他周?chē)说恼J(rèn)同 CD。不屬于開(kāi)展顧客關(guān)系營(yíng)銷的原則是、C33、承諾信任原則BA主動(dòng)溝通原則、互惠原則DC贊美顧客原則34、不同的性格特點(diǎn)表現(xiàn)的個(gè)性需求不同， 對(duì)分析型顧客而言，他的基本需求是（B0、秩序和安全、權(quán)力和成就

7、 AB、認(rèn)同和成就G合作和安全D35、C對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品進(jìn)行介紹時(shí)，正確采用六方位法介紹的辦法是A、必須按照順序進(jìn)行B、對(duì)每一個(gè)顧客都要全面的對(duì)車(chē)型進(jìn)行介紹C、根據(jù)顧客的實(shí)際情況，選擇方位和準(zhǔn)備介紹的內(nèi)容D針對(duì)顧客的疑問(wèn)隨問(wèn)隨答36、屬于汽車(chē)強(qiáng)制險(xiǎn)的險(xiǎn)種是 DA、附加險(xiǎn)R車(chē)輛損失險(xiǎn)D不及免賠特約保險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn) C37、顧客通過(guò)消費(fèi)品牌產(chǎn)品而對(duì)該品牌產(chǎn)生的某種依賴稱為：CoA、品牌?f意度B、品牌知名度D品牌忠誠(chéng)度、品牌美譽(yù)度 CD3& 一汽-大眾汽車(chē)公司生產(chǎn)的奧迪 A6和吉利汽車(chē)公司生產(chǎn)的優(yōu)利歐之間屬 于（）的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。A、愿望競(jìng)爭(zhēng)者B、類別競(jìng)爭(zhēng)者D形式競(jìng)爭(zhēng)者C、品牌競(jìng)爭(zhēng)者單選）原則進(jìn)行

8、文案調(diào)研要注意控制調(diào)查費(fèi)用指的是（D52、D經(jīng)濟(jì)性系統(tǒng)性時(shí)效性B相關(guān)性CAA5&調(diào)查人員同被調(diào)查人員面對(duì)面接觸，通過(guò)有目的的談話取得所需資料屬于（）調(diào)查方法A詢問(wèn)法B觀察法C實(shí)驗(yàn)法D間接法54、在不確定總體大小的情況下，首先對(duì)總體進(jìn)行分組，并確定每組應(yīng)抽取的樣 本量，然后由調(diào)查人員從各組中任意抽取樣本屬于（B）DB配額抽樣C便利抽樣滾雪球抽樣典型抽樣 A55、在影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為決策的不同角色中， 對(duì)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)行為起決定性作用的人指的是（CB影響者C決策者D購(gòu)買(mǎi)者A發(fā)起者56、消費(fèi)者明確了購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)后，就會(huì)了解市場(chǎng)行情，收集商品信息為購(gòu)買(mǎi)行為作 出準(zhǔn)備，這是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的（D）C購(gòu)

9、買(mǎi)決策階段D發(fā)現(xiàn)問(wèn)題階段A信息搜尋階段B方案評(píng)價(jià)階段57、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，以追求汽車(chē)的實(shí)用價(jià)值為主要目的， 注重實(shí)惠和實(shí)際 原則，強(qiáng)調(diào)汽車(chē)的效用和質(zhì)量，屬于（C）動(dòng)機(jī)A求新B求異C求實(shí)D求同DD） 58、不同階層對(duì)汽車(chē)消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)不同，白領(lǐng)雇員對(duì)汽車(chē)消費(fèi)的關(guān)注點(diǎn)是（A品牌B品牌、服務(wù)C文化、服務(wù)D服務(wù)、款式59、根據(jù)交際風(fēng)格類型，隨意，合群，有耐心；待人客氣，喜歡聊天，容易溝通； 關(guān)注融洽的合作關(guān)系，屬于（C）C親切型D表現(xiàn)型A駕馭型B分析型60、避開(kāi)細(xì)節(jié)談?wù)撘c(diǎn)，是針對(duì)（A）型交際風(fēng)格的消費(fèi)者的銷售要領(lǐng)。D親切型表現(xiàn)型A駕馭型B分析型CD）型交際風(fēng)格的消費(fèi)者的銷售61、訂單簽訂后要注意私人

10、關(guān)系的建立，是針對(duì)（要領(lǐng)。A駕馭型B分析型C親切型D表現(xiàn)型62、認(rèn)真了解客戶的真實(shí)需求，并聽(tīng)取客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見(jiàn)， 屬于銷售 過(guò)程中的（A）服務(wù)B售中C售后D跟蹤A售前63、一般情況下，展廳面積在 150 B）臺(tái)車(chē)。200 1tf陳列（A3 臺(tái) B4-5 臺(tái) C6-8 臺(tái) D10 臺(tái)64、當(dāng)顧客走到展廳門(mén)前（C） M左右，接待人員要立即與顧客眼神接觸，報(bào)以 親切的微笑，對(duì)顧客說(shuō) “歡迎光臨”或其他適當(dāng)語(yǔ)言打招呼、行禮。A0.5MB1MCMD3M）最為恰當(dāng)65R歡迎的行禮角度，以（A150 B300 600 DC45066A、根據(jù)信息調(diào)查工作安排，（）工作任務(wù)的工作目標(biāo)是了解價(jià)格、促銷手

11、段、 環(huán)境、來(lái)店量、成交情況。A暗訪競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型B拜訪顧客C走訪公司二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)D展開(kāi)銷售工作會(huì)67、在銷售人員準(zhǔn)備中，首先要查閱訪問(wèn)地區(qū)的客戶資料，了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況， 風(fēng)土人情，與為客戶溝通做好準(zhǔn)備屬于（C）C外出拜訪前的準(zhǔn)備D店面銷銷售的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 AB電話訪問(wèn)前的準(zhǔn)備售前的準(zhǔn)備68、尋找潛在顧客的方法中，重視成交顧客，通過(guò)與現(xiàn)有顧客的溝通獲得新的顧客，他們推薦往往有很高的成功率，指的是（D）DB資料分析法連鎖介紹法C邀約法A 一般性方法69、在尋找潛在顧客的過(guò)程中，根據(jù)“MAN原則，）是有望顧客，理想的銷（A 售對(duì)象。AM+A+NBM+A+nCM+a+NDm+A+ND）是可以接觸，但需調(diào)查70、

12、在尋找潛在顧客的過(guò)程中，根據(jù) “MAN原則, （其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給與融資。AM+A+NBM+A+nCM+a+NDm+A+N）71、FBI產(chǎn)品介紹原則中，F(xiàn)指的是（BA寓教于售D沖擊、影響B(tài)特色、賣(mài)點(diǎn)C利益、好處72、在價(jià)格協(xié)商的方法中，從油耗和維修成本的角度來(lái)分析汽車(chē)價(jià)格，是 （C）A獨(dú)特利益法B價(jià)格分解法C總體計(jì)算法D補(bǔ)償法D （）是使企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要手段。73、B產(chǎn)品設(shè)計(jì)C產(chǎn)品價(jià)格D產(chǎn)品特色A產(chǎn)品質(zhì)量74、（A ）是由顧客看待產(chǎn)品的方式?jīng)Q定的。B產(chǎn)品設(shè)計(jì)C產(chǎn)品價(jià)格DA產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品特色C） 75、同是去旅游，有人樂(lè)而忘返，有人確敗興而歸，指的是服務(wù)的（A連續(xù)性B無(wú)行性C差異

13、性D即時(shí)性76、在產(chǎn)品導(dǎo)入營(yíng)銷策略中，采用高價(jià)格、低促銷費(fèi)用的方式，希望在上市階段 就獲得利潤(rùn)，屬于（B）策略。B緩慢撇取C迅速滲透DA迅速撇取緩慢滲透77、在產(chǎn)品導(dǎo)入營(yíng)銷策略中，采用低價(jià)格高促銷費(fèi)用的方式，希望在上市階段就 設(shè)法擁有大的市場(chǎng)份額，采用（C）策略C迅速滲透D緩慢滲透A迅速才1取B緩慢撇取78、品牌能用語(yǔ)言描述，不能直接用語(yǔ)言稱呼，但可以通過(guò)視覺(jué)辨別的特定視覺(jué) 標(biāo)志，包括符號(hào)、圖像、圖案、色彩等，指的是（D）D品牌標(biāo)志CBA品牌名稱商標(biāo)品牌屬性D） 79、在品牌歸屬中，上海大眾、東風(fēng)日產(chǎn)屬于（A制造商品牌B個(gè)人品牌C特許品牌D聯(lián)合品牌C） 80、顧客堅(jiān)持購(gòu)買(mǎi)某品牌的產(chǎn)品，并愿意四

14、處尋找購(gòu)買(mǎi)，指的是（A品牌認(rèn)知B品牌偏好C品牌執(zhí)著D品牌拒絕81、在多數(shù)情況下，顧客更愿意相信他們自己的體驗(yàn)而不是銷售與服務(wù)人員所告 訴他們的內(nèi)容，指的是（C）C感受差距D行為差距BA促銷差距理解差距82、下面不是服務(wù)支持里的附加服務(wù)的是（C）D保險(xiǎn)R保修G保換A、信貸84、）B汽車(chē)的中期租賃期限是（A 1590 天 R 90G 180 天 180-360 天 D360 天以上85）、廣告公司屬于市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)中的（DA、供應(yīng)商B、商人中間商DG代理中間商、輔助商86、當(dāng)銷售人員與顧客有許多次接觸，彼此間已經(jīng)建立了較好的信任關(guān)系時(shí)，要 讓顧客更容易堅(jiān)定決心，可采用（C）方法引導(dǎo)顧客成交C坦誠(chéng)

15、促進(jìn)法DBA直接要求法假設(shè)成交法暗示成交法87B）、顧客從服務(wù)中所得到的東西，稱之為（A、預(yù)期質(zhì)量R體驗(yàn)質(zhì)量D技術(shù)質(zhì)量、職能質(zhì)量CC ） 88、企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的唯一判斷者是（A、管理者B、服務(wù)人員DG顧客、質(zhì)檢機(jī)關(guān)C89針對(duì)權(quán)威型的銷售流程（）提出建議由對(duì)方來(lái)做決定 A、避免個(gè)人化和浪費(fèi)時(shí)間，注重事實(shí)、B避免細(xì)節(jié)，談?wù)撘c(diǎn)、C強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品解決問(wèn)題的能力、DA） 90、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是（A、達(dá)成交易銷售產(chǎn)品D得到商品G B、獲得利潤(rùn)學(xué)資學(xué)習(xí)網(wǎng)提供考研資料多選題1、營(yíng)業(yè)推廣的形式包括（CDE）A商品降價(jià)R散發(fā)宣傳材料G免費(fèi)使用產(chǎn)品、現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品D有獎(jiǎng)銷售E2）、一般座椅應(yīng)該滿足下列哪些條件？ （ ABC

16、DEA、良好的減震等動(dòng)態(tài)特性B、足夠的強(qiáng)度和耐久性，滿足強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)要求G觸感良好D良好的體壓分布，并能調(diào)節(jié)尺寸和位置E、良好的靜態(tài)特性3、對(duì)顧客資格的審查主要應(yīng)圍繞以下幾個(gè)方面展開(kāi)（ABC。A、潛在顧客是否對(duì)你的產(chǎn)品有需求愿望 R潛在顧客是否有購(gòu)買(mǎi)能力D C、潛在顧客是否有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)潛在顧客是否有資格購(gòu)買(mǎi)）ABCI4、尋找顧客的原則是（A、樹(shù)立“隨處留心皆顧客”強(qiáng)烈意識(shí)B、確定推銷對(duì)象的范圍G選擇合適的途徑，多途徑尋找顧客D重視老顧客、5、美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛將人類的需要按其重要性分為五個(gè)層次，其中屬于精神 需要的是：BCEA、安全需要 R 尊重需要G自我實(shí)現(xiàn)需要D生理需要E、社交需要6、對(duì)銷售

17、過(guò)程中產(chǎn)生的真實(shí)性反對(duì)意見(jiàn)的處理方法有：ABCA、理解發(fā)現(xiàn)法B、反射法G反復(fù)法D回避法E、贊美法7、汽車(chē)4s專營(yíng)店中的4s是指（ACDE。A、整車(chē)銷售R汽車(chē)索賠G信息反饋D配件供應(yīng)E、汽車(chē)維護(hù)F、汽車(chē)救援8、消費(fèi)者的期望價(jià)值和（ACBD）有關(guān)。A、以往的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)R朋友白告知G廣告D銷售顧問(wèn)的陳述E、親身體驗(yàn)F、實(shí)際使用的效果9、汽車(chē)產(chǎn)品包括三個(gè)層次，分別是：CDEA、無(wú)形產(chǎn)品Ek有形產(chǎn)品G實(shí)質(zhì)產(chǎn)品D形式產(chǎn)品E、延伸產(chǎn)品10、在汽車(chē)產(chǎn)品的描述過(guò)程中，顧客的需求可以歸納為以下幾個(gè)問(wèn)題：ACDA、商務(wù)問(wèn)題R關(guān)系問(wèn)題C、技術(shù)問(wèn)題D利益問(wèn)題E、態(tài)度問(wèn)題11、 汽車(chē)經(jīng)銷商布設(shè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)和二級(jí)經(jīng)銷商的合作方式一

18、般有以下幾種方法（ACBD）。A 一般合同式合作R渠道連鎖經(jīng)營(yíng)C、虛擬一體化經(jīng)營(yíng)D松散型俱樂(lè)部12、經(jīng)銷商進(jìn)行服務(wù)的顧客包括（AB DE） 。A、企業(yè)內(nèi)部員工B、制造商C其他經(jīng)銷商D二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)E、消費(fèi)者13、在銷售過(guò)程中，但顧客提及競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型時(shí)，處理的基本方法有：CDEFA貶低競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型B、回避顧客提出的問(wèn)題 G適當(dāng)贊美對(duì)手D通俗講解性價(jià)比E、講解汽車(chē)市場(chǎng)定位的概念F、強(qiáng)調(diào)車(chē)型獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之處14、被評(píng)估車(chē)輛的貶值包括ABCA實(shí)體Tt貶值B、功能卜t貶值C、經(jīng)濟(jì)性貶值D經(jīng)營(yíng)Tt貶值E、流通性貶值15、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有：ABCDEA、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)B、消費(fèi)者需要C、社會(huì)階層D群體E、文化1

19、6、對(duì)銷售過(guò)程中產(chǎn)生的非真實(shí)性反對(duì)意見(jiàn)的處理方法有：BDEFA、理解發(fā)現(xiàn)法B、隔離法C、反復(fù)法D回避法E、贊美法F、冷卻法17、市場(chǎng)的主要構(gòu)成要素有（ACD） 。A、人口 B、購(gòu)買(mǎi)欲望C、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)D購(gòu)買(mǎi)力18、維系顧客忠誠(chéng)度可以通過(guò)以下幾個(gè)方面的紐帶來(lái)實(shí)現(xiàn)（ACBD ）有關(guān)。A、財(cái)務(wù)紐帶R社會(huì)紐帶C、用戶化紐帶D結(jié)構(gòu)紐帶19、下列調(diào)查方法屬于詢問(wèn)法的是：ABDA、郵寄問(wèn)卷R訪問(wèn)調(diào)查C、行為記錄法D網(wǎng)絡(luò)調(diào)查E、查閱資料法20、 在汽車(chē)產(chǎn)品展示的過(guò)程中， 可以引導(dǎo)顧客從汽車(chē)產(chǎn)品的以下幾個(gè)方面來(lái)考慮問(wèn)題： ABCDEA、汽車(chē)的外觀與造型B、動(dòng)力與操縱性C、安全性D舒適性E、超值表現(xiàn)21、上海大眾設(shè)置

20、的4S 品牌專營(yíng)模式屬于（ CD） 。A、長(zhǎng)渠道B、窄渠道C、寬渠道D短渠道22、 汽車(chē)經(jīng)銷企業(yè)促銷的基本目標(biāo)是（ADE） 。A、通知B、宣傳企業(yè)形象C、擴(kuò)大企業(yè)影響力D說(shuō)服E、提醒23、汽車(chē)在使用過(guò)程中的價(jià)值損耗一般包括：BDEA汽車(chē)的評(píng)估價(jià)值R實(shí)體Tt貶值G流通性貶值D功能卜t貶值E、經(jīng)濟(jì)性貶值24、在進(jìn)入汽車(chē)流通的第三階段后，可以采用的汽車(chē)交易方式一般有ACDEA、汽車(chē)租賃R汽車(chē)拆解G分期付款D現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)E、汽車(chē)置換F、二手車(chē)交易25、下面選項(xiàng)中，（ABCD屬于顧客利益A、功能利益R社會(huì)利益C、個(gè)人利益D經(jīng)驗(yàn)利益F、成本利益26、良好的工作意識(shí)時(shí)取得營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)，汽車(chē)營(yíng)銷的人員早工作中首

21、先應(yīng)該 注意以下（CDEFG工作意識(shí)的養(yǎng)成A、目標(biāo)意思R行為意識(shí)C、交期意識(shí)D成本意識(shí)E、協(xié)調(diào)意識(shí)F、問(wèn)題意識(shí)G具有VSOP®識(shí)27、協(xié)調(diào)意識(shí)因素是（ACDEA、有共同的目標(biāo)B、有共同的行為G有領(lǐng)導(dǎo)的核心D有公平、公正的原則E、有靈活的態(tài)度F、有積極向上的態(tài)度 G有自信的心理素質(zhì)37、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為決策的不同角色，一般分為（ CDEFGA、倡導(dǎo)者R銷售者G使用者D影響者E、決策者F、購(gòu)買(mǎi)者G影響者38、消費(fèi)者表現(xiàn)出來(lái)的動(dòng)機(jī)一般體現(xiàn)（ ABCDE ）形式A求是購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)B求新購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) C求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)D求利夠買(mǎi)動(dòng)機(jī)E好奇購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)F追求時(shí)尚購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)39、銷售人員引導(dǎo)顧客成交時(shí)可采用的方法

22、有（ABDEFA、直接要求法R暗示成交法 G公平交易法 D坦誠(chéng)促進(jìn)法E、保證成交法F、 前提 條件法40、交車(chē)環(huán)節(jié)的主要工作包括（CFDEBAA、送別，合影留念 B、手續(xù)、車(chē)輛移交 G費(fèi)用說(shuō)明D PDI檢當(dāng)金E、操作說(shuō) 明F、收款42、尋找潛在顧客的途徑有（ABCDEA、從銷售人員認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 R借助專業(yè)人士的幫助 G借助企業(yè)提供的名 單口展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系E、老客戶介紹43、外出拜訪前的準(zhǔn)備有（ABCD工作A、查閱訪問(wèn)地區(qū)的客戶資料 了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況及風(fēng)土人情，為與客戶溝通做 好準(zhǔn)備B、銷售工具（名片、日常用品等） G工作用品（筆、紙、地圖等）D相關(guān) 資料、客戶 檔案各種車(chē)型資料44、客戶購(gòu)車(chē)

23、時(shí)可以選擇的收款方式有（ABCDE）A現(xiàn)金方式B、存折轉(zhuǎn)賬支付 G銀行匯票支付 D支票支付E、分期付款 45、下列選項(xiàng)中（BCD）屬于汽車(chē)銷售人員不該說(shuō)的話A不打招呼，直接與客戶交談 R不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ) G杜絕主觀性的議題 D 不說(shuō)夸大 不實(shí)之詞判斷題（請(qǐng)將判斷結(jié)果填入題后的括號(hào)中，正確的填 “，”，錯(cuò)誤的填“x”，全選或全選“X”本項(xiàng)不得分。）1、忠誠(chéng)的顧客一定是滿意的顧客。（X）2、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得的市場(chǎng)信息屬于第一手資料。（X ）3、連鎖銷售法是尋找汽車(chē)潛在顧客的一種非常有效的方法。（V）4、在銷售過(guò)程中顧客的反對(duì)意見(jiàn)可以分為真實(shí)性反對(duì)意見(jiàn)和非真實(shí)性反對(duì)意見(jiàn)，兩種意見(jiàn)的處理方式不同。（，）5、

24、對(duì)即將售出的汽車(chē)進(jìn)行 PDI檢驗(yàn)可有可無(wú)。（X）6、銷售渠道給顧客帶來(lái)的利益是以服務(wù)的形式來(lái)體現(xiàn)的。（，）7、對(duì)調(diào)查對(duì)象的提問(wèn)方式可以分為封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題兩大類。（V）8、實(shí)際痕跡測(cè)量法是實(shí)驗(yàn)法的一種。（X ）9、汽車(chē)企業(yè)的分銷目標(biāo)是以最少的成本提供目標(biāo)水準(zhǔn)的顧客服務(wù)。（V）10、廣告是以付費(fèi)的方式通過(guò)一定的媒體對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)進(jìn)行宣傳的一種促銷方式。（）11、滿意的顧客一定是忠誠(chéng)的顧客。（X）12、在我國(guó)，目前的汽車(chē)租賃公司屬于融資租賃。（X）13、但企業(yè)發(fā)生顧客投訴時(shí)，必須由當(dāng)事人與顧客協(xié)商解決。（X）14、顧客異議與顧客投訴時(shí)兩個(gè)不同的概念。（V）15、銷售員的任務(wù)是賣(mài)車(chē)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查

25、是與銷售員無(wú)關(guān)的工作。（X）16、汽車(chē)經(jīng)銷企業(yè)的汽車(chē)產(chǎn)品及包括有形的部分，又包括無(wú)形的部分。（，）17、汽車(chē)綜合服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)的全過(guò)程。（，）18、選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)必要太復(fù)雜，誰(shuí)能買(mǎi)車(chē)就選誰(shuí)，其他都無(wú)所謂。（X）19、營(yíng)銷方案一旦制定好就可以執(zhí)行，沒(méi)必要進(jìn)行控制。（X）20、與顧客的初次接近的關(guān)注焦點(diǎn)不是產(chǎn)品的銷售，而應(yīng)專注在建立關(guān)系、縮短 人與人之間的距離上，進(jìn)而有目的的讓顧客對(duì)你所設(shè)計(jì)的銷售方案留下深刻印象。（，）21、銷售員應(yīng)主動(dòng)伸手與顧客握手，以拉近雙方間的距離（X） 22、未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨集中在非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上。（？）23、顧客真正購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品所帶給他的利益 （？）

26、24、回頭客和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)都取決于顧客是否得到了實(shí)惠的成交價(jià)格（X ）“桑塔納”和“帕薩特”是同一品牌（？）營(yíng)銷的核心是達(dá)成交易，由雙方間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。V27.對(duì)現(xiàn)階段工作可能出現(xiàn)的問(wèn)題具有心理準(zhǔn)備，并對(duì)問(wèn)題制定相應(yīng)的防范措施稱之為成本意識(shí)。X汽車(chē)營(yíng)銷人員注重個(gè)人儀容是員工自尊自愛(ài)的表現(xiàn)，也是一項(xiàng)基本素質(zhì)。V儀態(tài)是一種不說(shuō)話的語(yǔ)言，是在很大程度上反映一個(gè)人的素質(zhì)、修養(yǎng)不被別人信 任的程度。V接聽(tīng)電話是代表個(gè)人而不是代表企業(yè)，所以不需要注重禮節(jié)。X汽車(chē)編碼是由世界廠識(shí)別代號(hào)（WM車(chē)輛說(shuō)明部分（VDS和車(chē)輛指示部分（VIS） 組成。39 .市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)分階段分層次，由淺入深的過(guò)程，按調(diào)查目

27、的可分為探索性 調(diào)查、描述性調(diào)查、因果分析調(diào)查和預(yù)測(cè)性調(diào)查。V40 .消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為源于顧客的需要， 導(dǎo)致問(wèn)題的出現(xiàn)，當(dāng)消費(fèi)者所面臨的問(wèn) 題最大化時(shí)，會(huì)把購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為。V41 .消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)、群體、購(gòu)買(mǎi)情景等多種因素，一般不會(huì)對(duì)消費(fèi)者的行 為產(chǎn)生影響。x42 .在洽談過(guò)程中，營(yíng)銷人員通過(guò)各種方式進(jìn)行銷售講解或演示，目的在于有效的傳遞信息，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，引發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為。V43 .反駁處理法是指營(yíng)銷人員利用顧客異議本身處理有關(guān)顧客異議的一種處理方法。X44 .直接要求法是銷售人員直接向顧客提供一些購(gòu)買(mǎi)決策方案，要求客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種成交法。X45 .客戶購(gòu)車(chē)等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)

28、，維修質(zhì)量與客戶要求不符這些則容易引起客戶投訴。46 .在傾聽(tīng)客戶抱怨后，必須冷靜分析事情發(fā)生的原因與問(wèn)題的重點(diǎn)這稱之為及 時(shí)溝通方案。x47 .客戶回訪的方式有：電話回訪、信函回訪、登門(mén)回訪、電子郵件回訪。V48 .在交車(chē)這一環(huán)節(jié)中，PDI檢查是一項(xiàng)可有可無(wú)的服務(wù)。 X49 .價(jià)格協(xié)商的方法一般有獨(dú)特利益法、價(jià)格分解法、總體計(jì)算法、補(bǔ)償法和延 遲法。V50 .坦誠(chéng)促進(jìn)法使顧客對(duì)產(chǎn)品還有擔(dān)心和顧慮的時(shí)候， 營(yíng)銷人員用來(lái)減輕或消除 顧客的擔(dān)心和顧慮的一種共同技巧。X51 .六方位的介紹目的在于能夠全面了解和滿足顧客的要求，因此在介紹過(guò)程中要隨時(shí)發(fā)掘顧客需求。V52 . 一個(gè)潛在消費(fèi)者的消費(fèi)素質(zhì)由

29、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能三方面組成Vo53 .根據(jù)顧客接待的途徑和目的不同，可分為展廳接待、電話咨詢、邀約客戶接 待。，簡(jiǎn)述題8、請(qǐng)采用例題的方法回答顧客的問(wèn)題例：顧客：“我覺(jué)得銷售人員肯定都說(shuō)自己的產(chǎn)品好， 你說(shuō)人家豐田的車(chē)怎么樣？ 銷售人員：“其實(shí)，市面上的各種車(chē)都有自己的獨(dú)到之處，不過(guò)就看你最看重什么方面了。豐田我還不太了解，我們的車(chē)獨(dú)到的地方就是無(wú)可挑剔的質(zhì)量， 最完善的 安全配置，最人性化的車(chē)內(nèi)技術(shù)應(yīng)用。總之，在許多方面這款車(chē)都獲得過(guò)國(guó)際大獎(jiǎng)， 其獨(dú)到 的發(fā)動(dòng)機(jī)”技術(shù)目前還受到專利保護(hù)?！鳖櫩停何矣X(jué)得三菱的越野車(chē)才是真正的越野車(chē)?！鳖櫩停骸吧虾Ｍㄓ玫纳逃霉珓?wù)車(chē)比較流行，我覺(jué)得不錯(cuò)。”顧客：“

30、我還是喜歡進(jìn)口車(chē)。”真漂亮。顧客：”最新出的馬自達(dá)M6案例分析題:汽車(chē)銷售顧問(wèn)小張見(jiàn)一位客戶向自己走來(lái)， 她迅速停止手中的其他工作，案例1”說(shuō)著迅速雙手將早上好，先生，我是張曉丹。面帶微笑，主動(dòng)向客戶自我介紹：“”小張說(shuō)“自己的名片畢恭畢敬地遞到客戶面前：我是斯巴魯?shù)慕?jīng)銷商，請(qǐng)您參觀。完迅速將身體傾向一邊，然后將胳膊前伸，引導(dǎo)客戶走向展臺(tái)。為了給客戶足夠 的參觀時(shí)間，小張站在一邊，默默地陪看，知道發(fā)覺(jué)客戶表示出要協(xié)助，小張這才開(kāi)口：小張最終贏得了買(mǎi)單。“先生，您需要協(xié)助嗎？ ”請(qǐng)結(jié)合案例回答下列問(wèn)題：1、小張贏取訂單的原因是什么？（6'）2、 汽車(chē)銷售員應(yīng)該具備的基本禮儀有哪些？ (10')3、 你覺(jué)得一個(gè)優(yōu)秀的汽車(chē)銷售員應(yīng)具體的能力有哪些？ (8')案例 2： (14 分 )喬 . 吉拉德是世界上汽車(chē)銷售最多的一位超級(jí)銷售員，他平均每天要賣(mài) 5 輛車(chē)，他認(rèn)為，干推銷這一行，需要?jiǎng)e人的幫助 。 喬的很多生意都是由“獵犬” ( 那些會(huì)讓別人