商務(wù)談判議程的安排

1、校園文化超市日常用品談判議程的安排（1） 談判 地點(diǎn)安 排： 廣州科 技貿(mào)易 職業(yè)學(xué) 院行 政樓會(huì) 議室 204 室2 ） 談 判 人 員 安 排 ： 主 談 人 （ 一 名 ）副助談（二名） 財(cái)務(wù)人員（一名） 秘書 （ 一名）3）談判時(shí)間安 排：2010 年 12 月 31 號(hào)， 早上 九點(diǎn)到 十點(diǎn)第一 階段 九點(diǎn)至 九點(diǎn)二 十分 ：對(duì)方 的陳述 （公 司的人 員架構(gòu) ，產(chǎn)品， 市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度，這產(chǎn)品對(duì)我方能獲得多大利益等等）對(duì)方主談人第二階段 九點(diǎn)二十分 至九點(diǎn) 三十分：我 方提出 問題（ 提出對(duì) 于主要的議 題或較大的焦點(diǎn)問題）我方各人員第三 階段 九點(diǎn)三 十五分 至十 點(diǎn)：解 決主

2、要 問題 雙 方協(xié)商 每個(gè)階段中場(chǎng)休息五分鐘（ 4 ） 確 定 談 判 議 題1、首先要明確 己方要 提出哪 些問題，要 討論哪 些問題 。（供 貨流 程，時(shí) 間，價(jià)錢，產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)等等）秘書記錄要討論的問題2、要把所 有問 題全盤 進(jìn)行比 較和分析： 哪些問 題是主要議題 ，列 入重點(diǎn) 討論范圍；（價(jià)錢，產(chǎn)品數(shù)量，產(chǎn)品質(zhì)量）財(cái)務(wù)人員，輔助談3、哪些 問題是非重 點(diǎn)問題 ；哪些 問題 可以忽 略。（假設(shè) 性問題 不回答）校園文化超市日常用品談判細(xì)則議程的安排保密文件其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：A. 開場(chǎng)氣氛營(yíng)造高調(diào)氣氛：稱贊法（見書 92 頁(yè)）B. 談判中的統(tǒng)一口徑： 如發(fā)言的觀點(diǎn) （第

3、一階段中場(chǎng)休息時(shí)間我方商量對(duì)已方陳述的提出問 題把主要談?wù)摰牧谐鰜恚?、文件資料的說明（由各自準(zhǔn)備的成員作出解釋）。C. 了解對(duì)方談判人員的性格特征，了解他們的權(quán)利如何，以防他們用權(quán)利有限策略。C .對(duì)談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排。對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬：我方處之泰然，不做任何說明。利用拖延戰(zhàn)術(shù)策略（見書本123 頁(yè)）利用中場(chǎng)休息時(shí)間打破僵持讓步原則虛假讓步 價(jià)格談判（財(cái)務(wù)人員制作三個(gè)目標(biāo)：最低限度，可接受目標(biāo)，最高期望目標(biāo)）D. 發(fā)言的策略：何時(shí)提出問題？提什么問題？（第二階段提出問題） 向何人提問？誰(shuí)來提問？（要有針對(duì)性向?qū)Ψ教岢?，價(jià)錢由財(cái)務(wù)人員提出） 誰(shuí)來補(bǔ)充？誰(shuí)來回答對(duì)方問題？（輔助談提出，課連續(xù)發(fā)問） 誰(shuí)來反駁對(duì)方提問？什么情況下要求暫時(shí)停止談判等等。（當(dāng)僵持或雙方情緒激動(dòng)是， 秘書提出暫停談判）談判人員更換的預(yù)先安排。（第三場(chǎng)秘書把主要問題提出來） 預(yù)測(cè)對(duì)方談判時(shí)間的策略安排 談判時(shí)間期限一個(gè)小時(shí)。還要預(yù)測(cè)對(duì)方要提出哪些問題，哪些問題是需要己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的；哪些問題是可以根據(jù)情況