珍視明市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

1、一.前言 珍視明藥業(yè)始建于珍視明藥業(yè)始建于1968年，是專業(yè)從事現(xiàn)代醫(yī)藥研發(fā)、生產(chǎn)、年，是專業(yè)從事現(xiàn)代醫(yī)藥研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的現(xiàn)代制藥企業(yè)，為我國(guó)眼科用藥市場(chǎng)的主力軍。其主導(dǎo)產(chǎn)品銷售的現(xiàn)代制藥企業(yè)，為我國(guó)眼科用藥市場(chǎng)的主力軍。其主導(dǎo)產(chǎn)品為四味珍層冰硼滴眼液（珍視明滴眼液）為四味珍層冰硼滴眼液（珍視明滴眼液）,它采用天然珍珠層粉以及它采用天然珍珠層粉以及名貴的天然冰片，溫和無(wú)刺激，具有明目去翳、清熱解痙之功效，名貴的天然冰片，溫和無(wú)刺激，具有明目去翳、清熱解痙之功效，主要用于青少年假性近視、輕度青光眼及緩解眼疲勞，為中藥四類主要用于青少年假性近視、輕度青光眼及緩解眼疲勞，為中藥四類新藥，屬全國(guó)首創(chuàng)

2、，獨(dú)家生產(chǎn)，系我公司拳頭產(chǎn)品，產(chǎn)銷量在全國(guó)新藥，屬全國(guó)首創(chuàng)，獨(dú)家生產(chǎn)，系我公司拳頭產(chǎn)品，產(chǎn)銷量在全國(guó)名列前茅，榮獲國(guó)家中醫(yī)藥局優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎(jiǎng)，屬國(guó)家中藥保護(hù)品種，名列前茅，榮獲國(guó)家中醫(yī)藥局優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎(jiǎng)，屬國(guó)家中藥保護(hù)品種，并被收入并被收入2005版國(guó)家藥典，為國(guó)家教委指定的青少年防近產(chǎn)品。版國(guó)家藥典，為國(guó)家教委指定的青少年防近產(chǎn)品。二二.市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析1.目標(biāo)市場(chǎng)情況目標(biāo)市場(chǎng)情況（1）浙江?。┱憬DP位居全國(guó)位居全國(guó)第二第二 （2）浙江省網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)）浙江省網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)86%（3）省教育廳調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，青少年眼睛近視率已達(dá)）省教育廳調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，青少年眼睛近視率已達(dá)63.67%。其中，

3、小學(xué)生、初中生和大學(xué)生的近視率分別。其中，小學(xué)生、初中生和大學(xué)生的近視率分別為為37.35%、78.55%和和86.64%，高中生則超過(guò)，高中生則超過(guò)90%。（4）問(wèn)卷調(diào)查顯示，老年人都沒(méi)有習(xí)慣用眼藥水）問(wèn)卷調(diào)查顯示，老年人都沒(méi)有習(xí)慣用眼藥水。 2.主要競(jìng)爭(zhēng)者主要競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格價(jià)格主要功效主要功效天目山天目山7 ￥緩解視力疲勞和慢性結(jié)膜炎緩解視力疲勞和慢性結(jié)膜炎潤(rùn)潔潤(rùn)潔10 ￥清涼止癢，緩解視力疲勞和眼睛干燥清涼止癢，緩解視力疲勞和眼睛干燥閃亮閃亮14.5 ￥清爽抑菌，濕潤(rùn)眼睛，護(hù)理角膜，保持用清爽抑菌，濕潤(rùn)眼睛，護(hù)理角膜，保持用眼衛(wèi)生眼衛(wèi)生 樂(lè)敦樂(lè)敦15 ￥抗眼疲勞，減輕結(jié)膜充血癥狀

4、抗眼疲勞，減輕結(jié)膜充血癥狀 3.企業(yè)自身分析企業(yè)自身分析-SWOT分析分析 （1）S- strength(優(yōu)勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)分析)以珍視明眼藥水獨(dú)特的預(yù)防青少年假性近視功效以珍視明眼藥水獨(dú)特的預(yù)防青少年假性近視功效,加其清加其清涼配方?jīng)雠浞?更能使眼睛即時(shí)感受冰涼舒爽更能使眼睛即時(shí)感受冰涼舒爽,瞬間提神瞬間提神,為雙眼不為雙眼不斷提供滋養(yǎng)成份斷提供滋養(yǎng)成份,有效滋潤(rùn)雙眼有效滋潤(rùn)雙眼,讓眼睛不斷呼吸到新鮮空讓眼睛不斷呼吸到新鮮空氣氣.價(jià)格的適中，使其在消費(fèi)者心中的滿意度提高。價(jià)格的適中，使其在消費(fèi)者心中的滿意度提高。（2）W- weakness(劣勢(shì)分析劣勢(shì)分析) 沒(méi)有很大的藥用價(jià)值，缺少醫(yī)學(xué)保證。如

5、天目山、閃亮沒(méi)有很大的藥用價(jià)值，缺少醫(yī)學(xué)保證。如天目山、閃亮的主要功效是預(yù)防慢性結(jié)膜炎。的主要功效是預(yù)防慢性結(jié)膜炎。 （3）O- opportunity(機(jī)會(huì)分析機(jī)會(huì)分析) 眼藥水定位是保健品，指在對(duì)百姓生活品質(zhì)的提高，使它眼藥水定位是保健品，指在對(duì)百姓生活品質(zhì)的提高，使它一種時(shí)尚生活的象征。可以針對(duì)所有有眼保健意識(shí)或過(guò)度一種時(shí)尚生活的象征。可以針對(duì)所有有眼保健意識(shí)或過(guò)度用眼的消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，誘導(dǎo)其購(gòu)買。如學(xué)生，司機(jī)，電用眼的消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，誘導(dǎo)其購(gòu)買。如學(xué)生，司機(jī)，電腦使用者，過(guò)敏人群腦使用者，過(guò)敏人群 ，還有老年人群體。，還有老年人群體。（4）T- threat(威脅分析威脅分析) 先期定

6、位在學(xué)生群體先期定位在學(xué)生群體 ，因而在工薪白領(lǐng)階層，因而在工薪白領(lǐng)階層 、老年人階、老年人階層，宣傳力度不夠，導(dǎo)致市場(chǎng)份額占有率較少。層，宣傳力度不夠，導(dǎo)致市場(chǎng)份額占有率較少。三.營(yíng)銷目標(biāo)（1）短期銷售額達(dá)到）短期銷售額達(dá)到5000萬(wàn)、保持長(zhǎng)期銷售額以每年萬(wàn)、保持長(zhǎng)期銷售額以每年40%的增長(zhǎng)率持續(xù)增長(zhǎng)，爭(zhēng)取在第三年時(shí)達(dá)到的增長(zhǎng)率持續(xù)增長(zhǎng)，爭(zhēng)取在第三年時(shí)達(dá)到3億億元的銷售額。元的銷售額。（2）在短期內(nèi)，以浙江省市場(chǎng)為主，使該品牌產(chǎn)品獲得）在短期內(nèi)，以浙江省市場(chǎng)為主，使該品牌產(chǎn)品獲得35 的市場(chǎng)占有率。在長(zhǎng)期內(nèi)，使該品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有的市場(chǎng)占有率。在長(zhǎng)期內(nèi)，使該品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率每年實(shí)際增加率

7、每年實(shí)際增加3.5。 （3）短期內(nèi)業(yè)務(wù)范圍主要是）短期內(nèi)業(yè)務(wù)范圍主要是“青少年預(yù)防假性近視眼藥水青少年預(yù)防假性近視眼藥水”系列，從長(zhǎng)期來(lái)看，還會(huì)推出其他系列。系列，從長(zhǎng)期來(lái)看，還會(huì)推出其他系列。 四.營(yíng)銷策劃（1）珍視明外包裝：）珍視明外包裝： 藍(lán)色包裝藍(lán)色包裝（適合大眾，讓人感覺(jué)很清新）（適合大眾，讓人感覺(jué)很清新） 粉色包裝粉色包裝（受女性群體青睞，可愛(ài)小巧）（受女性群體青睞，可愛(ài)小巧）溫馨包裝（適合老年人群體）溫馨包裝（適合老年人群體）（2）價(jià)格：）價(jià)格： 藍(lán)色包裝藍(lán)色包裝：10.3 ￥ 粉色包裝粉色包裝：10.5 ￥ （取自麗水老百姓大藥房，比其他地方都便宜（取自麗水老百姓大藥房，比其他

8、地方都便宜哦！）哦?。剀鞍b：溫馨包裝： ￥（）促銷（）促銷.展出不同系列的眼藥水，并聯(lián)合眼鏡店或藥店展開(kāi)不同程展出不同系列的眼藥水，并聯(lián)合眼鏡店或藥店展開(kāi)不同程度的優(yōu)惠以及贈(zèng)送小禮品等。度的優(yōu)惠以及贈(zèng)送小禮品等。.推出眼藥水組合套餐：家庭裝，情侶裝等。推出眼藥水組合套餐：家庭裝，情侶裝等。.現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)專業(yè)眼科醫(yī)生檢查消費(fèi)者的眼睛以及免費(fèi)清洗眼鏡。現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)專業(yè)眼科醫(yī)生檢查消費(fèi)者的眼睛以及免費(fèi)清洗眼鏡。.以不同節(jié)假日為主題，進(jìn)行促銷。如：六一兒童節(jié)的主題以不同節(jié)假日為主題，進(jìn)行促銷。如：六一兒童節(jié)的主題可定為可定為“關(guān)愛(ài)眼睛，關(guān)愛(ài)祖國(guó)的花朵關(guān)愛(ài)眼睛，關(guān)愛(ài)祖國(guó)的花朵”。九九重陽(yáng)節(jié)可為。九九重陽(yáng)節(jié)可為“

9、眼睛明亮一點(diǎn)，讓心年輕一點(diǎn)眼睛明亮一點(diǎn)，讓心年輕一點(diǎn)”。五五.廣告策劃廣告策劃1.請(qǐng)當(dāng)影視巨星西瓜小太妹請(qǐng)當(dāng)影視巨星西瓜小太妹打廣告。打廣告。2.在互聯(lián)網(wǎng)上建個(gè)網(wǎng)站，主在互聯(lián)網(wǎng)上建個(gè)網(wǎng)站，主題為題為“尋找最真誠(chéng)、最真尋找最真誠(chéng)、最真實(shí)、最明亮的眼睛實(shí)、最明亮的眼睛”。3.時(shí)間持續(xù)以網(wǎng)站點(diǎn)擊率為時(shí)間持續(xù)以網(wǎng)站點(diǎn)擊率為準(zhǔn)。網(wǎng)友投票選出冠軍，準(zhǔn)。網(wǎng)友投票選出冠軍，與代言人一起代言。與代言人一起代言。 六.員工激勵(lì)1.員工工作兩年后便可享受年終獎(jiǎng)，員工工作兩年后便可享受年終獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金金額是工資的獎(jiǎng)金金額是工資的95%。 2.員工可享受社會(huì)保險(xiǎn)金、退休金，員工可享受社會(huì)保險(xiǎn)金、退休金，可繼續(xù)教育參加培訓(xùn)、

10、貸款和可繼續(xù)教育參加培訓(xùn)、貸款和持股。持股。3每年召開(kāi)一次自主成果發(fā)布會(huì)，對(duì)每年召開(kāi)一次自主成果發(fā)布會(huì)，對(duì)自主成果采用公開(kāi)發(fā)布的形式，自主成果采用公開(kāi)發(fā)布的形式，由考評(píng)領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行評(píng)定，并由考評(píng)領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行評(píng)定，并對(duì)參加人員給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)參加人員給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。 七.費(fèi)用預(yù)算.促銷費(fèi)用促銷費(fèi)用打折，讓利，贈(zèng)送小禮品以及人力資源等的投入，預(yù)計(jì)為打折，讓利，贈(zèng)送小禮品以及人力資源等的投入，預(yù)計(jì)為8000元（以單次活動(dòng)為計(jì)）。元（以單次活動(dòng)為計(jì)）。.廣告費(fèi)用廣告費(fèi)用前期，前期，廣告媒體整體投入，造成廣告絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生轟動(dòng)廣告媒體整體投入，造成廣告絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。廣告費(fèi)用投入總費(fèi)用的效應(yīng)。廣告費(fèi)用投入總費(fèi)用的60%,既既575.75萬(wàn)萬(wàn)元元.中期，中期，減少報(bào)紙減少報(bào)紙,雜志和戶外廣告，既撤去固定人群媒體雜志和戶外廣告，既撤去固定人群媒體受眾的宣傳，長(zhǎng)期在這些媒體做廣告會(huì)使這部分固定人群受眾的宣傳，長(zhǎng)期在這些媒體做廣告會(huì)使這部分固定人群產(chǎn)生逆反心理。廣告費(fèi)