銷售培訓體系

1、訓體系編制： 關(guān) 燎 日期： 2012年1月 10日目錄序言 3一、培訓機制 41、培訓的目的和作用 42、培訓的原則 53、適用范圍 54、培訓的類別55、培訓的形式 56、費用預算、分配與管理 7二、培訓管理與實施 81、培訓實施 92、培訓紀律 920三、培訓課程計劃（銷售） 191 、 2012 年培訓計劃序言在市場競爭日益激烈、 產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯的時代， 提高銷售人員的水平是實現(xiàn)業(yè)務增長的 重要因素。要想在市場中立于不敗之地，獨占鰲頭，銷售培訓勢在必行。銷售培訓是指企業(yè)或相關(guān)部門組織的圍繞銷售人員、產(chǎn)品、客戶等展開的培訓活動。以往銷售培訓的誤區(qū)“只要馬兒跑，不給馬兒喂草”。殊不知

2、，即使熟練工也需要企業(yè)銷售培訓，熟練工更需要 通過培養(yǎng)來“充電”。如果長期得不到補充，不免身心倦怠。新員工在工作類別、環(huán)境、文化、服 務都有著巨大變化的情況下，培訓的重要性更是不言而喻！銷售員沒有得到正規(guī)的企業(yè)銷售培訓，在巨大的銷售指標壓力下，自我“發(fā)展”，“八仙過海，各顯神通”。有的靠“吃喝嫖賭、酒肉朋友”；有的靠賄賂官僚，以勢壓人。雖然短期有些成效， 但對企業(yè)的發(fā)展十分不利。這些“野生的”“草莽英雄、綠林好漢”，往往自以為是，不學無術(shù)。 一旦關(guān)系、環(huán)境、資源、競爭出現(xiàn)變化，就難以適應。企業(yè)的業(yè)績上不去，領(lǐng)導才開始著急，但面 臨的是“一鍋夾生飯”和難以改造的“半瓶子”。這時候就騎虎難下了：留

3、著吧，是雞肋；開除吧， 投鼠忌器，怕丟掉客戶。那么，對于銷售員，怎樣企業(yè)銷售培訓才最為有效呢？方案型銷售特征：關(guān)注的方向是客戶的業(yè)務問題，展示的重點是成套的系統(tǒng)。對成本較為敏感，對客戶的需求積極回應。接觸的往往是客戶的中層經(jīng)理，能及時明智地利用資源，穩(wěn)定地完成任務。適合的銷售模式：顧問型。銷售一定標準化程度的、 價值較高的復雜組合產(chǎn)品和服務。 銷售周 期較長，成交率一般。銷售工作的附加值中等。企業(yè)銷售培訓的重點：團隊合作、客戶服務意識、質(zhì)量意識、成本意識。強調(diào)專業(yè)性，溝通技巧，有效應對客戶需求，消除客戶異議。培訓機制培訓的目的和作用為了規(guī)范和促進公司培訓工作持續(xù)、系統(tǒng)的進行，通過知識、經(jīng)驗、能

4、力的積累、 傳播、應用與創(chuàng)新，提升員工職業(yè)技能與職業(yè)素質(zhì)，使之適應公司業(yè)務發(fā)展的需要。1. 培訓是企業(yè)核心競爭力的源泉2. 培訓提升企業(yè)競爭力的三個層次培訓對企業(yè)核心競爭力的提升主要表現(xiàn)為三個層次，呈金字塔型分布。最基礎(chǔ)的作用在于“維持”企業(yè)現(xiàn)有的競爭力水平；更高層次的作用在于解決目前企業(yè)運作中存 在的問題，“改善”企業(yè)的運作效率；最高層次的作用在于使企業(yè)獲得創(chuàng)新的能力和動 力。3. 培訓對組織和個人績效的提升組織績效增進人才的專業(yè)能力?知識(Knowledge)?技能(Skill)?態(tài)度(Attitude)強化組織的核心能力團隊合作 (Teamwork)企業(yè)文化(Corporate Cult

5、ure) 企業(yè)核心競爭力二、培訓原則以符合業(yè)務發(fā)展與組織能力提升為基本原則，并注意前瞻性和系統(tǒng)性。三、適用范圍本辦法適用公司銷售培訓活動的規(guī)劃、實施、效果評價等相關(guān)的部門與業(yè)務員的 溝通協(xié)調(diào).四、培訓的類別1. 新員工培訓：指新進員工在試用期間須接受的入職培訓，包括公司統(tǒng)一組織的集中培訓和各部門安排的專業(yè)培訓。行政部入職培訓內(nèi)容包括：公司介紹基本概況、發(fā)展歷史、組織結(jié)構(gòu)、各項規(guī)章制度、企業(yè)文化、職業(yè)生 涯發(fā)展、職業(yè)素養(yǎng)等；2. 銷售部業(yè)務培訓由銷售部實施的入職培訓內(nèi)容包括：部門規(guī)章和制度、崗位職責介紹、團隊合作、客戶服務意識、質(zhì)量意識、成本 意識。強調(diào)專業(yè)性，溝通技巧，有效應對客戶需求，消除客

6、戶異議。五、培訓的形式1. 內(nèi)部培訓內(nèi)部培訓是企業(yè)員工內(nèi)部兼職的行為，不能因為培訓或授受培訓而影響本職工作內(nèi)部培訓師主要履行以下職責：承擔相關(guān)的教學任務； 負責內(nèi)容的優(yōu)化、資料的收集，總結(jié)本專業(yè)領(lǐng)域的管理、操作經(jīng)驗，編寫教材和提 高講授水平；學習、消化外部培訓課程，引入企業(yè)； 本專業(yè)領(lǐng)域或本部門的文化制度培訓； 在不影響工作的前提下，不斷學習，經(jīng)常開展專題模擬培訓； 根據(jù)培訓部門設(shè)計的培訓方案和計劃進行培訓， 如有改動應事先征得培訓部門的同、八 意。各部門在培訓中的角色 行政部擔任公司統(tǒng)一組織的培訓課程（包括：新員工培訓、各部門負責人的管 理培訓等）的組織者。各部門負有（包括新員工的培訓）日常

7、技術(shù)和業(yè)務工作提升交流、經(jīng)驗分享與 教訓總結(jié)。業(yè)務骨干或技術(shù)尖子，是員工業(yè)務培訓的主要教師來源； 內(nèi)部講師的申報凡申報內(nèi)部講師必須填寫內(nèi)部講師申報表 ，交行政部，由行政部聯(lián)合其他部門 評審，資歷、課件、講授水平達到要求者聘為兼職內(nèi)部講師。公司每年定期組織評定 （時間根據(jù)實際情況而定） 。不合格的解聘，認為一般的要協(xié)助、督促其提高。部門之間內(nèi)部講師的獎勵： 工作時間培訓獎勵： 35 元/ 課時（ 45分鐘為一課時， 25分鐘以下為半課時。 ） 非工作時間培訓獎勵： 50 元/課時 （根據(jù)效果反饋，單節(jié)課程平均 85 分以上，在當月培訓結(jié)束發(fā)放全部獎勵金額；單節(jié) 課程平均 65 分以下，在當月培訓

8、結(jié)束貢獻應得獎勵金額20%；在65-85 分之間，義務鍛煉成長，培訓進步顯著者，酌情嘉獎。 ）2. 外部培訓 為廣泛的引進與吸收國內(nèi)外的先進技能和管理知識、經(jīng)驗，加強與國內(nèi)外企業(yè)、 科研院所、專業(yè)培訓機構(gòu)的相互交流與合作，人力資源部將根據(jù)不同的需要，從國內(nèi) 外聘請優(yōu)秀的講師、專家來公司進行講學與授課。六、費用預算、分配與管理1. 費用分配原則知識、技能培訓是重點；銷售業(yè)務員、設(shè)計部、運作人員的培訓優(yōu)先于服務部門；管理人員、專業(yè)骨干培訓重于一般員工培訓；上年度關(guān)鍵績效領(lǐng)域發(fā)生重大不良事件且有能力不足因素的，應當首先滿足該項目 的培訓。培訓費用按照不同的類別，由企業(yè)和個人分擔，以體現(xiàn)“誰受益，誰投

9、資”的思想。培訓類別企業(yè)承擔百分比個人承擔百分比1新員工培訓100%-2專業(yè)技能100%-3外派培訓按實際情況而定按實際情況而定培訓管理與實施人員亠、培訓的實施培訓實施流程圖需求調(diào)查 項目溝通 問卷調(diào)查效果反饋 培訓滿意度調(diào)查 培訓結(jié)果測試 個人績效反饋制定計劃 部門經(jīng)理提案 內(nèi)部討論和審批 計劃形成與協(xié)調(diào)培訓執(zhí)行 時間地點確認 課程和培訓師確認 進行培訓1.培訓需求調(diào)查通過培訓需求調(diào)查，使培訓工作更加具有針對性和有效性需求調(diào)查分類調(diào)查目的調(diào)查對象年度需求年度計劃銷售部門總監(jiān)、經(jīng)理職位要求主管與業(yè)務員個人成長愿望管理者與業(yè)務員項目需求調(diào)查了解主要差距 確定培訓重點 制定培訓計劃目標學員課程中需

10、求調(diào)查了解學員主要差距 確定培訓重點學員根據(jù)實際情況對公司各層次進行訪談調(diào)查。應用訪談法和問卷法調(diào)查培訓需求時， 注意要設(shè)計客觀而非憑感覺回答的問題，同時，調(diào)查信息整理時要把握組織需求原則， 剔除純粹的個人培訓需要。填寫員工需求調(diào)查表，并做好相關(guān)記錄2. 制定培訓計劃公司年度培訓計劃每年11月份由行政部組織制定，每年的12月份，匯總調(diào)查 結(jié)果，并制定本年度培訓計劃，每年1月份由總經(jīng)理審批，制定年度培訓計劃： 行政部正式發(fā)布并組織執(zhí)行并組織實施。制定的依據(jù)：上年度培訓計劃實施效果的評價與總結(jié)；對培訓需求調(diào)查進行綜 合分析。3. 培訓實施與監(jiān)控行政部負責跟蹤年度計劃的落實，保障銷售部或個人按計劃進

11、度實施培訓。 行政部為公司所有員工建立個人培訓檔案， 保存?zhèn)€人參加培訓記錄，做為個人晉升、績效等的依據(jù)，具體包括：員工培訓登記卡培訓記錄獲得的各類獎項參加內(nèi)部考試試卷 / 成績單等。 培訓結(jié)束，培訓教材應當收歸行政部，充實公司培訓資源，并供相關(guān)員工查閱。4培訓效果評價 / 反饋培訓評估與考核的主要目的是：促使學員在學習中遵守紀律、認真學習; 評價本次培訓的效果以便于改善培訓工作 ; 督促學員應用培訓所學的知識和技能。由學員填 寫培訓課程評估表及外部培訓師授課評估表 。學員是培訓考核活動中的被考核人，培訓考核一般由部門負責人及培訓師負責考 核，并填寫培訓記錄 。公司各部門對每次培訓的培訓效果及要

12、求進行檢討， 并通過下一年的培訓計劃的實 施加以修正。常用的培訓效果評估方法如下：培訓課堂考核（紀律和態(tài)度）培訓評估考試、心得報告、工作筆記、案例分析現(xiàn)場操作日常工作應用（有記錄或成果）工作改善計劃或方案，并組織實施分享、授課或主持研討會工作業(yè)績二、培訓紀律公司員工必須參加公司指定的課程的學習，培訓記錄做為員工晉升和績效考核的重要依據(jù) .因特殊原因不能參加培訓的應提出書面申請， 報主管批準，否則按礦工處理。學習期間，學員應當遵守如下培訓紀律：按時到課，認真聽課 上課期間不允許接聽電話，關(guān)閉影響培訓相關(guān)電子設(shè)備。 違反紀律的，按以下方式處理，由講師或培訓組織者監(jiān)督執(zhí)行。 遲到、早退、超過 10

13、分鐘的，捐款 10 元；超過 30 分鐘的或中途離場學員，捐款 30 元；學員所捐款項用作為學員培訓知識和技能內(nèi)化的活動經(jīng)費，或由培訓組織者以 合理方式支配。【附則】本辦法經(jīng)公司批準后，自 年 月 日起實施。 本辦法由行政部負責解釋。附件：內(nèi)部講師申報表外部培訓師授課評估表部門培訓申請表（外培） 個人外培申請表培訓協(xié)議員工需求調(diào)查表年度培訓計劃員工培訓登記卡培訓記錄培訓課程評估表（內(nèi)訓） 內(nèi)部講師申報表姓名性另年齡所在部門職務申報日期授課主要內(nèi)容思想品德鑒定普通話水平本崗位的知識技能結(jié) 構(gòu)及水平在本單位的主要工作 經(jīng)歷（驗）何時、何地受過何種獎 勵和處分部門領(lǐng)導審核意見部門經(jīng)理：日期：外部培訓

14、師授課評估表課程主題培訓教師日期1.課程是否符合需要非常符合（）尚可（）不符合（）2.授課都是的學術(shù)水平很好（）尚可（）較差（）3.課程內(nèi)容是否滿意很滿意（）一般（）不滿意（）4.是否理解課程內(nèi)容很明白（）一般（）不清楚（）5.授課方式如何很好（）一般（）不好（）6.授課內(nèi)容如何很充實（）一般（）空 洞（）7你最感興趣的地方是8.應重點講授的地方9.你認為應采取哪種授課方式10.其它意見部門培訓申請表（外培）訓練名稱時間起訖共（小時或天數(shù)）講師、訓練執(zhí)行人訓練地點受訓 部 門訓練方式訓練的內(nèi)容及課程概述s :預定參加者：訓練前存在的問題及受訓者停留的水平：訓練的目標：訓練所需經(jīng)費預估：領(lǐng)導審核

15、姓名意見日 期填表人： 部門： 日期：個人外部培訓申請表姓名部門職位受訓機構(gòu)受訓課程培訓目的培訓情況說明我個人希望參加上項機構(gòu)所舉辦的訓練，訓練課程細目如下，所需 經(jīng)費希望由公司負擔，此項訓練必須增加我未來的工作效率，其中課程 訓練時間，如有任何改變，我必得依照公司規(guī)則通知有關(guān)部門。受訓練 時間個人如觸犯任何公司訓練規(guī)則，愿意由公司扣除本人工資以抵繳公 司代付的學費。備注課 程 內(nèi) 容名稱日期起日期訖學費領(lǐng)導 審 核姓名意見日期員工培訓需求調(diào)查表培訓需求類別培訓需求內(nèi)谷現(xiàn)有技能是否需要培訓基本沒有了解簡單了解，可在 他人幫助下完成了解，可獨立完 成精通，可獨立完 成并指導他人基本知識1.辦公軟

16、件CADEXCELPOWERPOINT2.商務禮儀3.公司規(guī)章制度4.產(chǎn)品基礎(chǔ)知識5.其它專業(yè)技能1.項目管理2.談判與締結(jié)3.銷售技能4.心態(tài)管理5.目標管理6.時間管理7.學習管理8.行動管理9.其他態(tài)度和 團隊精神1.團隊精神2.溝通技巧3.個人潛能拓展日期：姓名：2012年度培訓計劃序號受培訓部門參加培訓人員（數(shù)）培訓方式培訓內(nèi)容課時考核方式主講人時間費用123456789101112131415員工培訓登記卡表三昭八、片姓名：職位：本職位年限：學歷：時間培訓課程/內(nèi)容獲得證書/證明文件/成績備注培訓記錄時間：培訓題目：地點：參加培訓人員（共人）:培訓內(nèi)容摘要：考 核 方 式 及 效

17、果 認 可序號部門姓名12345678910111213141516培訓有效性評價意見：組織部門：記錄人：培訓教帥：培訓方式：考核方式效果（成績）原始記錄編號組織部門領(lǐng)導/授課教師簽署：日期：說明：當成績不為分值時，效果欄以“V”或“X”表示是否認可培訓課程評估表（內(nèi)部培訓專用，根據(jù)實際情況有必要時填寫）培訓課程內(nèi)容日期：1.課程安排如何很好一般較差2.培訓效果如何十分有效有些效果完全無效3.受益最大的地方4.本次培訓中的優(yōu)缺點5.今后應舉辦哪些課程6.組織應在哪些方面加強服務7.哪些項目需增加課時數(shù)， 哪些應減少？8.你對課程有何建議？評價人所在部門三、培訓課程計劃（銷售）1、培訓課程時節(jié)安

18、排2012年度培訓計劃序號受培訓部門參加培訓人員（數(shù)）培訓方式培訓內(nèi)容課時考核方式主講人時間費用1全公司全員內(nèi)訓公司介紹0.5詢問騰慧翀無2全公司全員內(nèi)訓公司規(guī)章制度1詢問騰慧翀無3銷售部業(yè)務員內(nèi)訓銷售部制度0.5問卷方崇偉無4銷售部業(yè)務員內(nèi)訓銷售部獎勵及晉升機制0.5問卷方崇偉無5銷售部業(yè)務員內(nèi)訓圣奧之路（企業(yè)文化）1詢問無6銷售部業(yè)務員內(nèi)訓實木產(chǎn)品基礎(chǔ)知識介紹2問卷無7銷售部業(yè)務員內(nèi)訓實木產(chǎn)品之領(lǐng)馭系列1問卷無8銷售部業(yè)務員內(nèi)訓實木產(chǎn)品之時代系列1問卷無9銷售部業(yè)務員內(nèi)訓實木產(chǎn)品之長城系列0.5問卷無10銷售部業(yè)務員內(nèi)訓實木產(chǎn)品之易系列0.5問卷無11銷售部業(yè)務員內(nèi)訓實木產(chǎn)品之盛漢唐系列0.5問卷無12銷售部業(yè)務員內(nèi)訓實木產(chǎn)品之都會、格蘭系列1問卷無13銷售部業(yè)務員內(nèi)訓防火板產(chǎn)品基礎(chǔ)知識介紹2問卷無14銷售部業(yè)務員內(nèi)訓燃之域、Any ways、E-half1問卷無15銷售部業(yè)務員內(nèi)訓Smart、Lin-K、OE2問卷無16銷售部業(yè)務員內(nèi)訓辦公座椅知識解析1.5問卷無17銷售部業(yè)務員內(nèi)訓沙發(fā)產(chǎn)品知識解析1.5問卷無18銷售部業(yè)務員內(nèi)訓公司合同簽訂、出貨對接1詢問徐航無19銷售部業(yè)務員內(nèi)訓家具行業(yè)及主要品牌介紹1詢問無20銷售部業(yè)務員內(nèi)訓投標技巧詢問無21銷售部業(yè)務員內(nèi)訓公司成功與失敗案例剖析詢問無22銷售部業(yè)務員內(nèi)訓業(yè)務開展流程0.5