市場(chǎng)部營(yíng)銷管理方案

1、遼寧海城市寶德畜牧設(shè)備制造有限公司市場(chǎng)部營(yíng)銷管理方案1。0執(zhí)行概要本公司產(chǎn)品根據(jù)不同養(yǎng)殖戶規(guī)模推出日處理200kg2000kg無(wú)害化處理設(shè)備系列產(chǎn)品，適用于大中小型養(yǎng)殖場(chǎng)及屠宰場(chǎng)、無(wú)害化處理中心等.公司先后與遼寧科技大學(xué)、黑龍江省畜牧機(jī)械研究所、中國(guó)電子科技集團(tuán)公司第十二研究所在技術(shù)上深度合作，技術(shù)方面獲得專業(yè)強(qiáng)力支撐，產(chǎn)品及技術(shù)屬國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，性能滿足使用要求，整體技術(shù)均達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平,具備批量生產(chǎn)條件.與糧食局合作、十二所共同開(kāi)發(fā)的玉米膨化飼料，動(dòng)物吸引轉(zhuǎn)化高，市場(chǎng)需求大，原料供應(yīng)穩(wěn)定，可以開(kāi)發(fā)公司自己的品牌，長(zhǎng)期運(yùn)作。1。1無(wú)害化處理設(shè)備市場(chǎng)預(yù)測(cè)鞍山地區(qū)有一萬(wàn)左右的規(guī)模養(yǎng)殖戶,預(yù)計(jì)從設(shè)備推

2、廣至2017年底,按市場(chǎng)占有率5計(jì)算，年銷售額可達(dá)1。78億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2271萬(wàn)元.遼寧省103萬(wàn)養(yǎng)殖戶,按5的市場(chǎng)占有率計(jì)算，年銷售額9。3億元,凈利潤(rùn)1.16億元.1.2膨化玉米飼料市場(chǎng)預(yù)測(cè)按照日產(chǎn)300噸膨化玉米飼料估算，每噸利潤(rùn)300元，每天日潤(rùn)90000元，每年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3285萬(wàn)元。2。0情境分析2.1市場(chǎng)小結(jié)2。1。1目標(biāo)市場(chǎng)：鞍山地區(qū)、遼寧省、東三省、全國(guó)市場(chǎng)、國(guó)外市場(chǎng)2。1.2銷售渠道： 大客戶：中糧、德利斯、等 政府采購(gòu)項(xiàng)目 各地代理商 公司現(xiàn)有客戶12001500戶,覆蓋海臺(tái)岫、遼中、遼陽(yáng)、大連、吉林等。 網(wǎng)上銷售 國(guó)際貿(mào)易2。1。3市場(chǎng)的人口統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)對(duì)于無(wú)害化處理設(shè)備

3、和膨化玉米飼料市場(chǎng)而言，消費(fèi)客戶可以通過(guò)地理、人口統(tǒng)計(jì)和行為方面的特征來(lái)加以描述。地理特征人口統(tǒng)計(jì) 鞍山地區(qū)規(guī)模養(yǎng)殖戶1萬(wàn)戶； 遼寧省103萬(wàn)養(yǎng)殖戶；行為特征 養(yǎng)殖戶資金比較寬裕，回款風(fēng)險(xiǎn)比較小; 設(shè)備的使用壽命、運(yùn)營(yíng)成本、使用效果是客戶選擇重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。 國(guó)外目前無(wú)微波處理設(shè)備.2。1.4市場(chǎng)需求近幾年，環(huán)保的要求，以及社會(huì)的輿論壓力,無(wú)害化處理設(shè)備的需求越來(lái)越大。2.1。5市場(chǎng)趨勢(shì)國(guó)內(nèi)工業(yè)和農(nóng)業(yè)市場(chǎng)總體產(chǎn)能過(guò)剩,市場(chǎng)低迷,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)都是也是一次難得的機(jī)遇，可以通過(guò)科技創(chuàng)新、設(shè)備升級(jí)、資源重組等手段優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，進(jìn)而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2。1.6市場(chǎng)增長(zhǎng)要想贏得競(jìng)爭(zhēng),贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者，

4、企業(yè)需要做好的工作有：2。1。6.1增加產(chǎn)品附加值。堅(jiān)持品牌路線。規(guī)范化管理，長(zhǎng)期戰(zhàn)略.打造企業(yè)品牌和以客戶為中心的核心價(jià)值觀，提煉企業(yè)文化，同時(shí)也大力宣傳公司產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先和為客戶提供的價(jià)值，擴(kuò)大公司知名度。通過(guò)一些政府平臺(tái)和資源來(lái)擴(kuò)大公司知名度和影響力.2。1.6。2危急中存在機(jī)遇，企業(yè)要擺正心態(tài)。只要加強(qiáng)企業(yè)管理,降低成本,提高質(zhì)量,就可以讓企業(yè)獲得更大的發(fā)展空間.寒冬期對(duì)于每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)既是一次考驗(yàn)，也是一次機(jī)遇?？简?yàn)企業(yè)的管理、技術(shù)。技術(shù)好，才能提高產(chǎn)量和質(zhì)量；只有把質(zhì)量做好，才有市場(chǎng).2。1。6。3生產(chǎn)品種多樣化，是企業(yè)發(fā)展的有效途徑.充分利用公司的客戶資源，以及合作單位的各種資源，

5、挖掘市場(chǎng)需求,為客戶提供更多的有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，用同樣的團(tuán)隊(duì)、同樣的銷售渠道，既減少了公司整體運(yùn)營(yíng)成本，也使企業(yè)得到了長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展的有效途徑。2。2 SWOT分析寶德畜牧設(shè)備公司的主要優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及機(jī)會(huì)和威脅.2。2。1優(yōu)勢(shì) 優(yōu)質(zhì)客戶資源。1500戶忠誠(chéng)度比較高的客戶。 當(dāng)?shù)亓己玫恼P(guān)系； 技術(shù)實(shí)力。依托十二所的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的微波應(yīng)用技術(shù).2.2.2劣勢(shì) 資金實(shí)力比較弱。 微波無(wú)害化技術(shù)屬于新的技術(shù)，不能被政府權(quán)威部門(mén)所認(rèn)可.2。2。3機(jī)會(huì) 涉足了一個(gè)成長(zhǎng)中的行業(yè)和市場(chǎng)。 規(guī)模經(jīng)濟(jì)可以減低成本。 利用其他行業(yè)參與者的營(yíng)銷努力來(lái)促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展。2。2.4威脅 來(lái)自于本行業(yè)一些大公司/或成熟企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)

6、. 技術(shù)被一些小企業(yè)模仿山寨。2。4產(chǎn)品提供寶德公司提供以下幾類產(chǎn)品: 無(wú)害化處理設(shè)備 膨化玉米飼料 水果保鮮車 果蔬烘干設(shè)備 微波殺菌設(shè)備2。5成功的關(guān)鍵成功的關(guān)鍵因素是生產(chǎn)出有成本優(yōu)勢(shì)、技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品,組建銷售團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)一批有實(shí)力、忠誠(chéng)度高的代理商隊(duì)伍.提升品牌知名度.2。6關(guān)鍵問(wèn)題作為一家剛剛起步的公司，海城寶德公司依然處于早期階段，公司面臨的關(guān)鍵問(wèn)題主要有： 把自身塑造成為無(wú)害化處理設(shè)備的技術(shù)領(lǐng)先者. 努力保持合理的增長(zhǎng)，確保收入超出費(fèi)用支出,防止公司走向衰退。 持續(xù)關(guān)注代理商和消費(fèi)者的滿意度，確保成長(zhǎng)戰(zhàn)略不會(huì)對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品滿意度產(chǎn)生不利影響。3。0營(yíng)銷戰(zhàn)略3。1使命以“為消費(fèi)者提供安全

7、、美味、健康、營(yíng)養(yǎng)的食品”為使命，不斷進(jìn)取創(chuàng)新。3。2營(yíng)銷目標(biāo)保持積極、強(qiáng)勁的增長(zhǎng).無(wú)害化處理設(shè)備在2017年底市場(chǎng)占有量5,銷售達(dá)到500臺(tái);膨化玉米飼料在2016年底達(dá)到日銷量200噸,在2017年6月達(dá)到日銷量300噸.3.3財(cái)務(wù)目標(biāo)通過(guò)提高效率和利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，使毛利率水平達(dá)到30左右.其中公司毛利潤(rùn)20%，代理商返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)7,銷售人員和部門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)3%。3.4目標(biāo)市場(chǎng) 鞍山地區(qū)、遼寧省、東三省. 全國(guó)市場(chǎng) 國(guó)外市場(chǎng)。 網(wǎng)上銷售.3。5定位 無(wú)害化處理設(shè)備在東三省的領(lǐng)導(dǎo)者。 微波技術(shù)在農(nóng)副產(chǎn)品深加工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。3。6戰(zhàn)略 提高代理商對(duì)公司產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度,構(gòu)建代理商基礎(chǔ)。 通過(guò)公司網(wǎng)

8、絡(luò)提供豐富的信息,使代理商和消費(fèi)者感受到公司產(chǎn)品與品牌的專業(yè)度和實(shí)力。 通過(guò)價(jià)格返利政策和品牌宣傳支持相結(jié)合的方式,開(kāi)發(fā)有實(shí)力、忠誠(chéng)度高的代理商。 品牌戰(zhàn)略。VI/CI設(shè)計(jì);包裝袋（箱）;公司宣傳冊(cè),企業(yè)宣傳片，平面廣告,宣傳軟文、公司網(wǎng)站建設(shè)等。3。7市場(chǎng)營(yíng)銷組合 定價(jià)。膨化玉米飼料，根據(jù)市場(chǎng)行情,制定出有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；無(wú)害化處理設(shè)備,可以根據(jù)不同的客戶，進(jìn)行高、中、低定價(jià)，既注重品牌和品質(zhì)，同時(shí)又能吸引低端消費(fèi)者. 分銷。采用一級(jí)代理商模式,隨著市場(chǎng)的發(fā)展和產(chǎn)量的提高，將增加網(wǎng)絡(luò)銷售和BC模式。 廣告和促銷.月返利，年終返利等，采用多種方式進(jìn)行廣告宣傳和促銷. 客戶服務(wù)。3。8營(yíng)銷調(diào)研通過(guò)

9、代理商與直接客戶，各種協(xié)會(huì)和各級(jí)農(nóng)業(yè)政府部門(mén)，收集和反饋信息,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn).4。0財(cái)務(wù)方面4.1盈虧平衡點(diǎn)分析計(jì)算每月盈虧平衡點(diǎn)4.2銷售預(yù)測(cè)及分解4.2.1膨化玉米2016年膨化玉米飼料月銷售量預(yù)測(cè)月份銷量（噸/天)天數(shù)月銷量（噸）1110030300012200316200合計(jì)9200膨化玉米飼料月銷量分解月份月銷量（噸）銷量分解（噸)鞍山海臺(tái)岫遼寧吉林黑龍江外貿(mào)113000126200合計(jì)92002017年膨化玉米飼料月銷售量預(yù)測(cè)月份銷量（噸/天）天數(shù)月銷量(噸）12003162002200285600320031620042003060005200316200630030900073

10、0031930083003193009300309000103003193001130030900012300319300合計(jì)94400膨化玉米飼料月銷量分解月份月銷量（噸)銷量分解（噸）鞍山海臺(tái)岫遼寧吉林黑龍江全國(guó)外貿(mào)162002560036200460005620069000793008930099000109300119000129300合計(jì)944004。2.2無(wú)害化處理設(shè)備2017年月銷量預(yù)測(cè)月份月銷量（臺(tái))110220330440550650750850950105011501250合計(jì)5004。3費(fèi)用預(yù)測(cè)月度費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算5.0控制為了評(píng)估績(jī)效水平，需要重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)領(lǐng)域：

11、收入：每月收入和每年的收入 費(fèi)用:每月費(fèi)用和每年的費(fèi)用 代理商的滿意度和消費(fèi)者滿意度 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)5.1實(shí)施在規(guī)定的時(shí)間和預(yù)算之內(nèi),完成每一項(xiàng)計(jì)劃。重要事項(xiàng)開(kāi)始時(shí)間截止時(shí)間預(yù)算經(jīng)理部門(mén)制定銷售計(jì)劃制定銷售管理制度人員招聘新員工培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)研網(wǎng)站完善、宣傳冊(cè)設(shè)計(jì)制作代理商的開(kāi)發(fā)品牌廣告合計(jì)5。2營(yíng)銷組織和營(yíng)銷管理公司宗旨 為客戶提供優(yōu)質(zhì)、技術(shù)領(lǐng)先的設(shè)備和產(chǎn)品. 為雇員提供個(gè)人在職業(yè)生涯中實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的機(jī)會(huì). 為股東提供一種有吸引力的財(cái)務(wù)收益，實(shí)現(xiàn)最高的投資回報(bào)率. 為社會(huì)回報(bào)我們所能達(dá)到的最大。5.2。1銷售管理目標(biāo)5.2。1.1通過(guò)銷售管理，為公司塑造一支具有“敬業(yè)、團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新、規(guī)范、精神的職業(yè)

12、化銷售隊(duì)伍。5。2。1。2通過(guò)銷售管理，提高整合銷售水平，健全市場(chǎng)監(jiān)督與保障制度,營(yíng)造秩序化的內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制與良好的外部發(fā)展環(huán)境.5。2。1。3通過(guò)銷售管理,穩(wěn)步開(kāi)拓市場(chǎng)，逐步建立規(guī)范化的全國(guó)性市場(chǎng)格局。5.2.1。4通過(guò)銷售管理，科學(xué)把握塑造品牌與創(chuàng)造效益的關(guān)系.既保證銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，不斷鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品品牌建設(shè),塑造具有代表性的優(yōu)秀的企業(yè)品牌,并逐步將優(yōu)秀品牌系列化。5。2.1.5在塑造優(yōu)秀產(chǎn)品品牌的同時(shí)，將公司建成中國(guó)一流的無(wú)害化畜牧設(shè)備生提供企業(yè)；成為中國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品深加工的帶頭人。5.2。2銷售管理宗旨一切銷售管理行為務(wù)必保證分析力的準(zhǔn)確性、計(jì)劃力的科學(xué)性、執(zhí)行力的高效性

13、、控制力的到位性.一切市場(chǎng)行為務(wù)必保證有利于人們的健康、有利于市場(chǎng)的健康規(guī)范、有利于事業(yè)的健康發(fā)展。5。2。3銷售管理原則5。2。3。1一切以公司利益的最大化為原則5.2.3。2層級(jí)管理原則5.2。3。3責(zé)任到人的原則5。2。3。4優(yōu)勝劣汰的原則5。2。3。5從嚴(yán)務(wù)實(shí)、雷厲風(fēng)行原則5。2.3。6嚴(yán)謹(jǐn)縝密原則5。2。3。7確保效益原則5。2。6銷售組織結(jié)構(gòu)5。2。6。1組織結(jié)構(gòu)5。2。6。2崗位職責(zé)5。2。6.3薪資福利5。2.6。3。1基本工資5.2。6.3.2績(jī)效工資5。2。6.3.3費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)崗位基本工資（元/月）地區(qū)差考核工資銷售提成(銷售回款）股紅備注一級(jí)二級(jí)三級(jí)崗位通訊補(bǔ)貼交通補(bǔ)帖出差

14、補(bǔ)貼備注5.2.7銷售管理及流程5。2。7。1工作流程5。2。7。1.1市場(chǎng)營(yíng)銷工作流程5。2。7.1。2貨物流程5。2。7.1.3費(fèi)用管理及流程5.2。7.2銷售管理制度5。2。7.2。1銷售業(yè)務(wù)管理制度 5.2。7。2。2代理商招商管理 招商政策及返利政策 代理商合同5。2。7。2.3客戶檔案管理制度: 已簽訂合同的代理商商檔案管理（附客戶三證）， 有合作意向的代理商檔案管理。 代理商調(diào)查表、客戶資料表、代理合同5。2。7.2.4銷售管理5。2。7。2.4。1銷售相關(guān)用表清單 出差申請(qǐng)表 代理商登記表 代理商拜訪表 工作日記 月工作計(jì)劃 月工作總結(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)監(jiān)測(cè)報(bào)告5。2。7。2.4。

15、2銷售人員的日常管理及違紀(jì)處罰 銷售人員的工作職責(zé) 銷售人員的入職和離職 銷售人員的日常工作要求 銷售人員的招聘和培訓(xùn) 銷售人員的日?？记诳己?假期申請(qǐng) 違紀(jì)處理 獎(jiǎng)勵(lì)政策與績(jī)效考核 銷售人員手冊(cè)5.2。7.2.5價(jià)格管理制度:5。2.7.2.6合同管理制度:5。2。7.2.7費(fèi)用管理制度: 5。2.7.2。8貨品管理制度:5。2。7。3行政工作管理制度5。2。7。 3.1組織完善及人才培養(yǎng)制度；按照公司要求完善組織建制，儲(chǔ)備人才,加強(qiáng)梯隊(duì)建設(shè)。5。2。7。 3。2報(bào)表制度:5。2.7。 3.3有嚴(yán)格的考勤制度,請(qǐng)假制度,衛(wèi)生制度；5。2.7。 3。4例會(huì)制度：銷售部門(mén)晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)；有詳細(xì)的會(huì)議紀(jì)要.5。2。7. 3。5培訓(xùn)制度:經(jīng)常組織員工進(jìn)行多形式的培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。5。2。7. 3。6述職制度：銷售人員每天向經(jīng)理匯報(bào)工作，詳細(xì)闡述工作進(jìn)度，及時(shí)解決問(wèn)題。5。2。7. 3。7計(jì)劃、總結(jié)制度：銷售人員認(rèn)真填工作周報(bào)表,做好工作日