旅行社渠道銷售思路范婷婷

1、旅行社渠道銷文案：范婷婷（個人觀點，僅供參考） 合肥萬達(dá)文化旅游城1- -概況2- -文旅城市場定位3- -旅行社渠道市場分析及推廣4- -旅行社渠道后期維護(hù)5- -同類型樂園成功、失敗案例由萬達(dá)集團(tuán)投資建設(shè)。規(guī)劃文化、旅游、商業(yè)、6- -其他營銷策略合肥萬酒店40公頃1概況：合肥萬達(dá)文化旅游城位于合肥市濱湖新區(qū)巢湖岸邊，達(dá)文化旅游城占地面積 100公頃，總建筑面積 90萬平方米，四大內(nèi)容。包括一個室內(nèi)四季恒溫水世界、兩個電影科技館，以人工湖為中心打造徽文化特色室外主題公園，擁有全球最高立環(huán)過山車，30公頃酒店區(qū)，10萬平方米的購物中心等。2文旅城市場定位：以合肥為中心，輻射全省及部分省外周邊

2、城市 3旅行社渠道市場分析：旅行社渠道作為線下傳統(tǒng)渠道，深耕旅游業(yè)多年，在旅 游行業(yè)有著無可替代的地位。旅行社作為景區(qū)的一個長期、穩(wěn)定、直面的宣傳 渠道，是必不可少的。萬達(dá)文旅城市場分三大片區(qū)，分別為：核心市場、主要市場、其他市場核心市場-以合肥、巢湖、廬江為主要客戶區(qū)域，大合肥片區(qū)，預(yù)估市場份額占比60%-65% 。旅行社推廣-（1）以自駕游為主，散客接待市場。找網(wǎng)點多的大旅行社，代理代售門票業(yè)務(wù)，具體銷售政策領(lǐng)導(dǎo)定奪 好處：景區(qū)不用到處設(shè)門票代售點，減緩景區(qū)售票窗口壓力, 所有旅行社網(wǎng)點代售門票的同時也起到宣傳推廣作用。（2）面向合肥市所有旅行社，團(tuán)隊接待市場。限定團(tuán)隊訂票提前 1 天傳真

3、確認(rèn)，報人數(shù)，整團(tuán)進(jìn)出。面向所有旅行社，給出一個團(tuán)隊門票優(yōu)惠政策。3）挖掘合肥周邊企業(yè)的員工福利性消費市場，接待類消費市場，制定相關(guān)政策。主要市場 -省內(nèi)周邊區(qū)域，如：六安、安慶、淮南、阜陽、滁州、蚌埠、銅 陵，以上周邊城市客源相對較好， 車程基本 2小時以內(nèi)，基本沒有競爭市場 （淮 南花鼓燈、蚌埠嘉年華、六安金領(lǐng)基本無沖擊） 。預(yù)估市場份額占比 30%-35% 。旅行社推廣 -（1）以周末直通車形式，每周固定發(fā)班計劃每個地市選 1-2 家旅行社合作，發(fā)直通車。做地市代理，給他們 政策優(yōu)惠。例：門票掛牌 200，返 50注重與中間商的景點連線促銷，設(shè)計線路，開拓短線和長線 旅游市場。盡可能的把

4、景區(qū)加入既定線路中，打造環(huán)巢湖旅游經(jīng)典路線，互動 周邊景點的人氣。如：巢湖半湯溫泉，中廟峔山島，包公祠，李鴻章故居，三 河古鎮(zhèn)，長臨河古鎮(zhèn)，牛角大圩，渡江戰(zhàn)役紀(jì)念館，安徽名人館等等。通過旅 行社或線上旅游服務(wù)商推廣此線路，無形中可持續(xù)宣傳萬達(dá)文旅城。制定約束政策：根據(jù)市場預(yù)估，完成保底人數(shù)，明年繼續(xù)代理合 作。達(dá)到保底人數(shù)指標(biāo)，設(shè)置梯度加返。例：達(dá)到 2000人加返 10元/人，達(dá)到 5000人加返 20 元/人 酌情封頂。2）面向地市所有其他旅行社散客全部歸地市總代理收，團(tuán)隊整團(tuán)進(jìn)出，按團(tuán)隊價執(zhí)行門票3）自駕游散客自行到景區(qū)買票，掛牌價其他市場 -省內(nèi)相對較遠(yuǎn)區(qū)域及周邊省份，如：黃山、宣城、

5、宿州、亳州、江蘇、浙江、江西、湖北市場。預(yù)估市場份額占比 5%-10% 。旅行社推廣 -（1）面對所有旅行社團(tuán)隊，整團(tuán)進(jìn)出，團(tuán)隊門票政策統(tǒng)一2）直通車不便，人數(shù)客源相對較少（不建議代理門票）需要我們?nèi)f達(dá)主導(dǎo)，經(jīng)常做一些促銷活動推廣，加強(qiáng)季節(jié) 營銷策劃和節(jié)慶促銷。3）散客市場，自駕游自行買票入園。4 旅行社渠道后期維護(hù)：以六安市為例1）首先選直通車 +門票總代理，考察選擇當(dāng)?shù)?3-4 家大旅行社，去洽談。（ 2）所有旅行社拜訪一遍， 簽訂旅行社團(tuán)隊門票協(xié)議。 印一些宣傳單冊， 折頁， 宣傳畫定期送到六安所有旅行社門市，讓前臺有宣傳彩頁介紹攬客。（3）注重銷售接待，集中組織一次旅行社接待人員培訓(xùn)，

6、講解我們文旅城的特 色及銷售方法。（4）定期回訪掃門市，看客戶反饋意向，及時了解最新動向，掌握旅游市場信 息，方便調(diào)整跟進(jìn)銷售策略。（5）和一線門市接待人員保持互動，疑問解答及咨詢服務(wù)，覆蓋要廣，信息要 精細(xì)。銷售部門利用電話、 QQ 、微信、傳真、人員拜訪騰拓展方式保持聯(lián)系。（ 6）邀請旅游中間商， 各家旅行社負(fù)責(zé)人到文旅城進(jìn)行踩點， 參觀，座談活動， 增進(jìn)相互了解，推薦項目產(chǎn)品，商洽以后的業(yè)務(wù)合作計劃。7）收集整理客戶建議，建立初步的客戶網(wǎng)絡(luò)。（8）網(wǎng)絡(luò)上公布活動信息，在區(qū)域市場做軟、硬性推廣，加深公眾對樂園的了 解，預(yù)熱市場。（9）根據(jù)不同節(jié)慶和季節(jié)時段，組合產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷售，注重季節(jié)

7、性促銷和 產(chǎn)品組合套餐的設(shè)計。（10）推夜場，加點，自費景區(qū)，與旅行社溝通把景區(qū)放入傳統(tǒng)，穩(wěn)定線路， 增加游客晚間娛樂。11）確定樂園專線，連線旅游線路的推介計劃。5同類型樂園成功、失敗案例成功案例 -（ 1）常州恐龍園：恐龍主題樂園，直通車市場鋪的好，性價比好，1張門票可以享受 2 次入園體驗。2）方特歡樂世界：在安徽做得最早，市場打開后處于領(lǐng)先地位，廣告宣傳到位，布局之后沒有競爭對手，占地面積大，開發(fā)四期，不容易超越。（ 3）橫店影視城： 華東影視基地資源唯一性， 經(jīng)常做特價活動，廣告宣傳到位， 銷售人員宣傳海報貼的勤。推夜場晚間娛樂，加點，推自費景區(qū)。失敗案例 -六安金領(lǐng)歡樂世界、淮南花

8、鼓燈、蚌埠嘉年華失敗分析：選址在邊緣城市，本地市場比較狹小，不足以支撐樂園運作。周邊市場宣傳不到位，園區(qū)整體沒有特色， 銷售也不到位，直通車基本沒有發(fā)成功?？蛻粲螆@之后體驗感不強(qiáng)，資源同質(zhì)化比較嚴(yán)重。萬達(dá)文旅城優(yōu)勢 -地理位置好，安徽居中，省會合肥。合肥市區(qū)人口在全省領(lǐng)先，并且有增多勢 頭。周邊除了方特之外沒有同類型競爭產(chǎn)品。 以文化為主導(dǎo)， 4D 體驗技術(shù)運用， 有已徽文化為特色的 6 大室外主題區(qū)和一座人工湖，有全球最高立環(huán)過山車， 有室大型內(nèi)四季恒溫水世界，全天候水下歡樂。（目前室內(nèi)水世界省內(nèi)只有巢 湖國軒溫泉宮，設(shè)施比我們少，場地比我們小）6 其他營銷策略現(xiàn)在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)社交平臺時代，社交

9、平臺是游客分享體驗和樂園互動的完美平臺，經(jīng)濟(jì)可承受性強(qiáng)。建議以社交平臺為主流方式，其他營銷渠道作為補(bǔ)充加強(qiáng)， 不摒棄任何一種營銷模式。目標(biāo)客源定位：年輕群體，青少年學(xué)生 +家庭，自駕游散客，來肥商務(wù)會獎人士，旅游團(tuán)隊，企事業(yè)單位員工福利團(tuán)體，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)團(tuán)體等。具體推廣方式： （1）萬達(dá)文旅城建立自己的網(wǎng)站、社交網(wǎng)絡(luò)平臺和鏈接，增加品牌曝光率，獲 得點贊和關(guān)注。（2）與第三方合作，如電視、廣播、線上媒體、線下媒體、快消品公司等，提高大眾認(rèn)知和展示體驗方面的細(xì)節(jié)。建立廣泛的媒體和廣告客戶網(wǎng)絡(luò)。（3）形成初步的基礎(chǔ)廣告文案和圖片系統(tǒng)，完成初步的品牌和產(chǎn)品各類媒介廣 告，強(qiáng)勢戶外廣告。4）形成開業(yè)前

10、后強(qiáng)勢的媒體宣傳和廣告投放效應(yīng)，有計劃有實效的展開軟、硬廣告宣傳計劃，迅速建立景區(qū)公眾形象。（5）充分有效宣傳文旅城的優(yōu)勢，著重突出差異化、尊貴性的全新產(chǎn)品。根據(jù) 不同的消費群體，包裝和定造各類產(chǎn)品，先身奪人地推出產(chǎn)品和引導(dǎo)市場消費。（ 6）加強(qiáng)整體營銷，注重銷售和營業(yè)配合，逐步發(fā)放 VIP 優(yōu)惠卡，形成一批穩(wěn) 定的忠誠客戶。（6）宣傳印刷品、客戶及促銷禮品的制作，根據(jù)目標(biāo)市場確定長期、短期廣告投放和促銷 活動計劃。形象宣傳，逐步使廣告深入各區(qū)域市場。（7）結(jié)合地區(qū)公司組織項目新聞發(fā)布會和招待宴會，分批邀請各區(qū)域市場的新聞媒體、行 業(yè)主管、旅游中間商和重要客戶到文旅城進(jìn)行踩點、參觀體驗和座談。

11、向嘉賓發(fā)放 VIP 消 費優(yōu)惠卡和紀(jì)念禮品。（8）邀請知名影視明星到文旅城剪彩，提升檔次和知名度。制作相關(guān)的軟性電視廣告片和 報刊軟性新聞報道，借勢軟性宣傳。-“走進(jìn)萬達(dá)文（9）打造樂園演出節(jié)目，推演出門票、水樂園體驗票?？梢耘e辦綜藝節(jié)目 旅城”。（10）季節(jié)性促銷活動，利用暑假，向各區(qū)域市場重點中小學(xué)、幼兒園進(jìn)行推廣。拓展青 少年團(tuán)隊（如：科普教育、野外拓展、生活體驗、攝影寫生、旅游等）通過對青少年的促 銷引導(dǎo)，帶動家庭散客消費。（11）選擇主要重點學(xué)校和適齡少年兒童，免費派發(fā)暑假文旅城入場券。開展一系列的才 藝比賽活動、家庭趣味比賽活動。（12 ）利用節(jié)假日促銷 -（教師節(jié)，六一兒童節(jié)，中秋節(jié)，五一十一黃金周，元旦），大打 節(jié)日福利牌。（14） 徑。15)（13）沒有節(jié)日可以利用時，變花樣做活動促銷。譬如：聯(lián)合婦聯(lián)、企業(yè)贊助商、電視報 紙共同策劃“萬名白領(lǐng)”聯(lián)誼情緣活動，組織夜游，情定文旅城。同時進(jìn)行相關(guān)的軟、硬 性廣告炒作，拍攝專題片。安排景區(qū)夜場運營，推夜場大型優(yōu)惠活動。設(shè)計差異化產(chǎn)品，錯峰不錯量，另辟蹊（16） 互利，盡量抵償。推出親子主題，和各類學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、企業(yè)單位合作，推專場。與媒體建立良好關(guān)系，為降低廣告成本，減少資金預(yù)算，可采取“旅游置換”，互惠APP 應(yīng)