二三線城市商貿(mào)城營銷策劃案

1、XX 商貿(mào)城營銷策劃案第一部分市場篇項(xiàng)目實(shí)施之前，需對整個市場環(huán)境進(jìn)行深入的調(diào)查分析，準(zhǔn)確掌握市場信 息，把握市場環(huán)境的變化。因此，我們組織了一支專業(yè)的市場調(diào)查小組對項(xiàng)目 的市場環(huán)境進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)查研究。一、項(xiàng)目營銷環(huán)境調(diào)查分析1、 XX 城區(qū)環(huán)境A、XX 簡介全鎮(zhèn)占地總面積 381平方公里，人口 6.8 萬人，其中城區(qū)人口 1.8萬人?？偯娣e為 362平方公里，其中城區(qū)面積 6.5平方公里。 全國153個重點(diǎn)示范鎮(zhèn)及全區(qū) 20 個重點(diǎn)小鎮(zhèn)之一；具有良好的投資環(huán)境。B、交通發(fā)達(dá)、運(yùn)輸便利東接鹿寨，相距17公里；西接L,相距25公里；處柳江、桂柳高速公路、國道 322 線、209 線、湘桂鐵路交

2、匯處，是西南省區(qū)通往廣東、 湖南的重要通道，來往客運(yùn)非常繁忙； 水路有柳江航道、 LQ 江航道，上 可通湘桂中原，下可通柳邕梧粵，區(qū)位優(yōu)勢獨(dú)特。這些都 為 XX 商業(yè)的發(fā) 展提供了得天獨(dú)厚的地理環(huán)境。2、政策環(huán)境B、加大基礎(chǔ)建設(shè)，吸引外資鎮(zhèn)政府加強(qiáng) XX 的基礎(chǔ)建設(shè)，擴(kuò)大城區(qū)的建設(shè)力度，多方引進(jìn)外來資金的投入并給予多方優(yōu)惠政策， 如按五折優(yōu)惠價(jià)收取土地征用費(fèi)或租用費(fèi)，在用水、用電方面給予優(yōu)先安排，幫助代辦有關(guān)證、 照手續(xù)等。一系列的優(yōu)惠政策，給 XX 投資環(huán)境的改善提供有力的支持與幫助，為 XX 房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的機(jī)會。C、長遠(yuǎn)規(guī)劃1997年起，鎮(zhèn)政府對全鎮(zhèn)實(shí)行至 2015 年的

3、長遠(yuǎn)規(guī)劃，2004 年再次調(diào)整規(guī)劃，加大鎮(zhèn)區(qū)功能完善性，擬 2005 年前引資在碼頭處建設(shè)一座AA 公園。規(guī)劃為房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了更多的機(jī)會， XX房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景樂觀。3、流通環(huán)境D、陸地交通繁忙XX 做為一個交通樞紐，來往的車輛非常頻繁，每一時間段車輛通過的頻率都較高。進(jìn)入鎮(zhèn)區(qū)的道路周邊基本上都是車輛維修 的鋪面，約估有十家以上，可見陸地交通的繁忙及過往車輛之多。項(xiàng)目位于鎮(zhèn)中心十字路口旁， 各來往車輛絡(luò)繹不絕， 均從此經(jīng)過，保證了區(qū)域內(nèi)巨大的車流量，為項(xiàng)目營造旺盛的環(huán)境氛圍。E、 水路交通發(fā)達(dá)XX 鎮(zhèn)的水路交通也不落后于陸地交通， 水運(yùn)方便， LR 西面的柳 江河有兩個碼頭， LQ 江

4、建有 1 個碼頭，年吞吐量 15 萬噸。 LQ 江 上的水運(yùn)很頻繁，可以看見大小船只經(jīng)常在江上穿行。水運(yùn)以貨 物運(yùn)輸為主，到了趕集的日子，客運(yùn)船只逐漸增加，多數(shù)是來自 倒江等地的下游民眾。項(xiàng)目靠近 LQ 江碼頭，趕集日許多民眾通過此碼頭上到鎮(zhèn)上，這為項(xiàng)目開拓了更大的市場。F、集日人流量增加XX 集市人流量比平日盡多出一倍，人山人海，非常熱鬧，趕集的民眾紛紛來到鎮(zhèn)上買賣，買賣品種眾多，以農(nóng)副產(chǎn)品居多。集日以三天為一個周期，在這一時期成交額也達(dá)到最高。集日的人流量 給項(xiàng)目增添了大量的人氣。4、企業(yè)環(huán)境G、企業(yè)狀況全鎮(zhèn)企業(yè)有紅磚、運(yùn)輸、建筑、金屬制品、冶煉、包裝、合金、鋅品、食品、機(jī)車修理、塑料等

5、170 多家企業(yè)，個體戶達(dá) 2800多戶，其中千 萬元企業(yè) 14個，500萬元企業(yè) 21 個。工業(yè)園區(qū)內(nèi)有 34家民營化工、冶 煉類企業(yè)；造紙廠星羅棋布，大大小小總共有 8 家左右，其中以林業(yè)造 紙廠最大及最具規(guī)模，是廣西級的造紙企業(yè)。整個鎮(zhèn)以工業(yè)較為發(fā)達(dá)且發(fā)展速度較快。H、大型企業(yè)入駐與 YY 工業(yè)園區(qū)對接后， XX 鎮(zhèn)將在 LQ 江對岸再建一個工業(yè)區(qū)，現(xiàn)已有睡寶床墊廠進(jìn)駐，并開始建設(shè)廠房，將于明年年底投XXXX入上線。緊隨著有汽配廠、錫制廠等較為大型、規(guī)?；钠髽I(yè)來到 投資建廠，其中多為L、鹿寨的投資商。大型企業(yè)的入駐必然帶動 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高居民收入，從而刺激消費(fèi)。二、收入與消費(fèi)的調(diào)查

6、1、人均年收入情況A、XX行政管理范圍內(nèi)的鄉(xiāng)、村、屯等人均年收入為2650元左右,而城區(qū)內(nèi)的人均年收入為10000元左右。B、鎮(zhèn)政府收益的主要來源90%來至鎮(zhèn)工業(yè)的收入，剩余10%主要是運(yùn)輸業(yè)及農(nóng)業(yè)。XX鎮(zhèn)人均年收入和財(cái)政收入來源統(tǒng)計(jì)表:區(qū)域人均年收入 (元)產(chǎn)業(yè)鎮(zhèn)財(cái)政收入來源(%)城區(qū)10000鎮(zhèn)工業(yè)90鄉(xiāng)、村、屯2650鎮(zhèn)運(yùn)輸業(yè)及農(nóng) 業(yè)10可以看出，XX城區(qū)的人均年收入相對還是比較可觀的，并且XX鎮(zhèn)的工業(yè)帶動著整個鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著鎮(zhèn)工業(yè)的不斷完善和改進(jìn),鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)必定再上一個臺階，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動收入的增加，XX人均收入 可望提高，但是可以預(yù)見，居民收入增加同時儲蓄也在不斷的增加。2、企業(yè)職工

7、收入情況A、現(xiàn)有的工業(yè)園區(qū)內(nèi)民營企業(yè)的人均月收入水平都在600元一1000元左右，園內(nèi)工人以周邊的居民為主，約估1000人左右。改制過程中，效益稍差先，但人均月收入也在600800元左右。B、林業(yè)造紙廠人均月收入在1000元左右，而鎮(zhèn)上制糖廠正在企業(yè)XX企業(yè)職工收入情況統(tǒng)計(jì)表:類別企業(yè)結(jié)構(gòu)人均月收入 （元）林業(yè)造紙廠股份制1000鎮(zhèn)制糖廠企業(yè)改制中600800民營化工企業(yè)合同制600800民營冶煉企業(yè)合同制600800隨著近年工業(yè)園區(qū)擴(kuò)建，做為 L的衛(wèi)星城，與L工業(yè)相接軌，連 接YY工業(yè)園，引進(jìn)大型企業(yè)的入駐，帶動工業(yè)以及其他產(chǎn)業(yè)的發(fā) 展，人均收入將再上一個臺階。3、消費(fèi)情況A、容消費(fèi)水平與L

8、消費(fèi)水平相持平，生活用品及市場肉、菜類價(jià)格與L同類物品在一個標(biāo)準(zhǔn)線上。B、旅館住宿業(yè)不發(fā)達(dá)，客源不足，普通的旅館收費(fèi)5元15元/天，鎮(zhèn)重點(diǎn)保護(hù)單位喜來登賓館最低消費(fèi) 80元/天。XX鎮(zhèn)除住宿較為便宜外，其他消費(fèi)稍高，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，收入的提高將會帶動消費(fèi)水平的提高，但人們的消費(fèi)意識也逐漸轉(zhuǎn)變，因此, 消費(fèi)不會趨于盲目，而是較為保守。三、XX鎮(zhèn)住宅開發(fā)總量調(diào)查分析 1、現(xiàn)有住宅狀況調(diào)查A、 老城區(qū)老城區(qū)多數(shù)是外來租住人員，連周邊人數(shù)共有1000多人，居住以平房、土胚房為主，環(huán)境、衛(wèi)生較差。新城區(qū)a. 1996開始，整個鎮(zhèn)的文化政治中心整體搬遷到新城區(qū)內(nèi),在政府搬遷的同時，原有居民跟隨一起搬入新城

9、區(qū)，并且在新城區(qū)內(nèi)買地自建私人磚房，其中，磚房三層結(jié)構(gòu)占50%,四層結(jié)構(gòu)占30%,一層結(jié)構(gòu)占20%。b.在較為熱鬧的街區(qū)及主干道，居民買地建房后一樓主要做為商鋪用，或自己居住及出租，面積 50 80 不等，租金500元左右。c.據(jù)調(diào)查，新城區(qū)內(nèi)除了原有居民外，還有周邊鄉(xiāng)村甚至L、鹿寨的外來人員買地建房，部分買地主要為炒地賺差價(jià)。2、現(xiàn)行開發(fā)的商住小區(qū)調(diào)查分析A、BB商住小區(qū)項(xiàng)目名稱BB商住小區(qū)占地125畝每戶占地80 90總戶數(shù)270畝推出時間2002年9月銷售狀況銷售100塊宅基地左右配套設(shè)施建有文化娛樂花園、貨運(yùn)客運(yùn)的停車場，中心道路 由開發(fā)商銷售前期建設(shè)完成，規(guī)劃并鋪設(shè)完畢排污、供 水、

10、用電等基礎(chǔ)設(shè)施首 期 開 發(fā)宅基地位置靠近貨運(yùn)、客運(yùn)處宅基地?cái)?shù)量48塊銷售形式競標(biāo)價(jià)格1218萬銷售狀況全部售完開間5m7.5m進(jìn)深12m 16m層高3米現(xiàn)在 開 發(fā)A類宅基地位置主干道旁規(guī)劃形式“棺材盒”形式銷售價(jià)格1000元加開間5m 7.5m進(jìn)深12m 16m層高3米B類宅基地位置不臨街處規(guī)劃形式“棺材盒”形式銷售價(jià)格800元900元/ rf開間5m 7.5m進(jìn)深12m 16m層高3米C類宅基地類型別墅型地塊規(guī)劃形式三面采光結(jié)構(gòu)銷售價(jià)格1000元/rf開間5m 7.5m進(jìn)深12m 16m層高3米備注現(xiàn)在開發(fā)的宅基地共185塊，分為A類、B類、C類三種形式銷售，已 經(jīng)銷售了 57塊，占現(xiàn)行

11、開發(fā)總量的30%, C類宅基地共16塊已經(jīng)銷售 了一塊。項(xiàng)目規(guī)定最高樓層只能建設(shè)四層， 二年內(nèi)開工，若二年內(nèi)不能 開工，可到鎮(zhèn)上繼辦手續(xù)延期開工。BB商住小區(qū)規(guī)劃平面圖:B、XX綜合性廣場由鹿寨縣開發(fā)商投資建設(shè)，項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行過開工奠基儀式，但整個項(xiàng)目在規(guī)劃過程中，具體細(xì)節(jié)方案還沒有出臺。從XX鎮(zhèn)住宅開發(fā)總量的調(diào)查來看，住宅開發(fā)量并不多，除老城區(qū)、新城區(qū)外，只有現(xiàn)行開發(fā)的BB商住小區(qū)。住宅狀況也并不理想，老城區(qū)環(huán)境、 衛(wèi)生都較惡劣，隨著文化政治中心的轉(zhuǎn)移，居住人口集中在新城區(qū)內(nèi)，造成新 城區(qū)人口密集。同時，隨著一些大型企業(yè)的入駐，住宅開發(fā)總量必將增加。四、XX貿(mào)易市場調(diào)查分析 1、XX農(nóng)貿(mào)市場A

12、、市場地處于兩主干道之間，占地 8 9畝，是最熱鬧及貨物最為齊全的集散地，其中包括肉類行、成衣行、雜貨行、飲食行、布匹行、五金、門面等 等，鎮(zhèn)工商局直接管理。B、市場內(nèi)20 左右的鋪面總共有90間，租金約估350400元/月，有 30間左右是一、二樓一起出租的，租金約估為500530元/月，攤位一共有220 個，肉類攤位的租金最貴，約要1萬2萬元/年，以競標(biāo)形式獲取租用攤位的 優(yōu)先權(quán)，其它的固定攤位費(fèi)在 20元50元/月左右，散攤要求收取市場管理費(fèi) 用，約估0.5元/天。XX農(nóng)貿(mào)市場情況統(tǒng)計(jì)表:類別數(shù)量租金單間鋪面（20 m）90350元400元/月兩層鋪面30500元530元/月肉類固定攤位

13、2201萬2萬/年其他固定攤位20元50元/月散攤市場管理費(fèi)用：0.5元/天肉類攤位以競標(biāo)形式獲取租用的優(yōu)先權(quán)備注2、雒貿(mào)苑市場A、市場處于新城區(qū)的住宅密集地方，周邊全是居民住宅，這一點(diǎn)也制約了市場的交通，一些大型貨車、農(nóng)用車無法進(jìn)入市場內(nèi)，限 制了市場的發(fā)展，在鎮(zhèn)政府加力要求下，凡進(jìn)入 XX趕集銷售家禽、谷物米類 的生意人全部進(jìn)入雒貿(mào)苑市場內(nèi)經(jīng)營。B、雒貿(mào)苑市場每個攤位收2元/天的市場管理費(fèi)用，而市場內(nèi)原有的 14個水泥固定攤位主要用于飲食料， 每月約 130元的管理及租金費(fèi)用， 晚上以夜宵經(jīng)營為主。C、非趕集日市場內(nèi)非常冷清，在白天基本沒有人在市場內(nèi)經(jīng)營。3、馬路市場沿馬路一路擺攤，主要以

14、水果、農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)為主，每個攤位收1.5元3 元的占路費(fèi)及管理費(fèi)。馬路市場影響了整個鎮(zhèn)的形象以及衛(wèi)生環(huán)境，鎮(zhèn)政府針 對這個問題對馬路市場做出了一定的規(guī)劃， 將再建設(shè)一個市場來解決這一問題， 在地址上要求交通便利，宜于車輛的進(jìn)出。通過對 XX 貿(mào)易市場的調(diào)查可以看出， XX 貿(mào)易市場還不完善，除 XX 農(nóng)貿(mào)市場外，缺少較具規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場。雒貿(mào)苑市場除集日外基本上無人在市場 內(nèi)經(jīng)營，非常冷清，馬路市場則是大大影響了鎮(zhèn)容鎮(zhèn)貌。光是 XX 農(nóng)貿(mào)市場并 不能滿足廣大消費(fèi)者的消費(fèi)需求，并且市場的不規(guī)范性很大程度上阻礙了貿(mào)易 的發(fā)展，因此，項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)一個最具規(guī)模的大型農(nóng)貿(mào)市場正恰恰填補(bǔ)了這一 空缺。五、調(diào)

15、查結(jié)論 1、政府加快經(jīng)濟(jì)發(fā)建設(shè)步伐，鼓勵投資，房地產(chǎn)發(fā)展?jié)摿薮?。A、 XX 鎮(zhèn)正在一個起步的階段，百廢待興，鎮(zhèn)內(nèi)如文化小公園、影劇院等政府性的便民設(shè)施都基本沒有，很多東西都只是在規(guī)劃當(dāng)中，但 XX 的發(fā)展 實(shí)力是我們看得見的，這與政府的大力支持是分不開的，給投資者一個廣闊的 發(fā)展空間。B、 XX 鎮(zhèn)黨委、政府把 XX 集鎮(zhèn)建設(shè)視為振興 XX 的新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。為加快經(jīng)濟(jì)建設(shè)步伐，在短短的幾年時間，開發(fā)了五期房地產(chǎn)共 400 畝，所有的街 道全部硬化、綠化，供水、供電、排污等配套設(shè)施俱全，建成 XX 農(nóng)貿(mào)市場、雒 貿(mào)苑市場。還給予投資商一定的優(yōu)惠政策鼓勵投資，這在一定程度上，大大促進(jìn) 了 XX

16、 房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。C、在政府的大力支持與幫助下，XX經(jīng)濟(jì)得以快速的發(fā)展，眾多投資商均看好這難得的發(fā)展機(jī)會，紛紛來到 XX 投資。來自 L 、鹿寨的不少投資商把 眼光放在了地皮買賣和農(nóng)貿(mào)買賣上，通過炒地皮和進(jìn)行農(nóng)貿(mào)交易賺錢，而部分XX 當(dāng)?shù)鼐用褚蚕Ｍㄟ^商貿(mào)買賣致富。因此，項(xiàng)目發(fā)展的潛力是非常巨大的。D、XX工業(yè)園與YY開發(fā)新區(qū)相接壤，L啤酒廠、L鋅品廠等多家大中型 工廠均已或即將舉廠搬遷至 XX 鎮(zhèn)， YY 工業(yè)園區(qū)與市政府新規(guī)劃所帶來的巨 大人流、資金已陸續(xù)進(jìn)入 XX，給XX房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展 機(jī)遇。2、項(xiàng)目具有地段優(yōu)勢項(xiàng)目所處地段車流量巨大，由高速公路進(jìn)入鎮(zhèn)上的必經(jīng)此路，并

17、且項(xiàng)目定 在 LQ 江大橋旁，靠近碼頭，碼頭是 XX 連接下游民眾的重要脈絡(luò)，也是 XX 經(jīng)濟(jì)對外交流的渠道，因此給項(xiàng)目中規(guī)劃的市場地理上的優(yōu)勢。 XX 的第二個 工業(yè)區(qū)正好在 LQ 江對面，看得見一定市場的存在。3、 XX 缺少一個具有規(guī)模的商貿(mào)中心XX 鎮(zhèn)規(guī)劃在 LQ 江對岸即項(xiàng)目所在處對面再建一個工業(yè)區(qū)，新工業(yè)區(qū)的建立必定帶來眾多企業(yè)的入駐，同時其他大型企業(yè)紛紛落戶XX，隨工廠搬遷 的企業(yè)職工也將在 XX 居住。新增的大量人流安置 XX 的同時，更需要一個成4、消費(fèi)群體增加鎮(zhèn)政府鼓勵投資，許多外來投資商把握這一機(jī)遇都來到 XX 進(jìn)行投資，同 時，多家企業(yè)紛紛落戶 XX 開廠創(chuàng)業(yè)，加上 Y

18、Y 工業(yè)區(qū)的快速建設(shè)， XX 工業(yè) 園與 YY 工業(yè)區(qū)的對接，這些都將帶來一股強(qiáng)大的房地產(chǎn)消費(fèi)群體。5、消費(fèi)能力有限XX 經(jīng)濟(jì)建設(shè)穩(wěn)步向前，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展居民的收入會有所提高，但是，人們的消費(fèi)能力還是有限的。 XX 人們的收入水平相對 L 要低許多，但消費(fèi)水 平卻與L的持平，日常消費(fèi)都稍高。一塊80 m沖勺宅基地大概需8萬9萬元左右，對于收入有限的 XX 鎮(zhèn)人們來說， 8、9 萬無疑是一種沉重的經(jīng)濟(jì) 負(fù)擔(dān)。第二部分 營銷篇通過專業(yè)的市調(diào)人員對項(xiàng)目及項(xiàng)目各項(xiàng)情況進(jìn)行的深入細(xì)致的調(diào)查，以及我們整合各方面因素結(jié)合對市場調(diào)查的研究和分析， 在符合市場規(guī)律的前提下， 我公司本著滿足消費(fèi)者需要并保證貴公司

19、最大利益的宗旨，特?cái)M定出以下適合AA 商貿(mào)城的營銷計(jì)劃。、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析 1、優(yōu)勢1）優(yōu)良地段AA 商貿(mào)城所處地段與 XX 目前的最中心地段僅百米之遙，位于十字路口旁，是 XX 進(jìn)入高速公路的必經(jīng)之處。更為重要的是，新建的 XX 工業(yè)區(qū)與商貿(mào)城隔江相望，眾多從 L 搬遷而至的大廠及龐大人流對于商貿(mào)城日后的經(jīng)營、 運(yùn)作將是一有力支撐。2）正確項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位于以賣宅基地為主， 此點(diǎn)非常切合目前的 XX 市場，在 XX 當(dāng)?shù)?，?jīng)濟(jì)發(fā)展水平普遍不是很高，居民思想仍保存著舊時的觀念，有買地發(fā)家、防 老、傳宗接代的精神需求，本項(xiàng)目的推出即迎合了消費(fèi)者的此種意愿。3）項(xiàng)目前景看好XX 正面臨著一個全新的發(fā)

20、展機(jī)遇，眾多企業(yè)、單位的遷入，大量人流的涌入，對于商業(yè)地產(chǎn)來說無疑是一個巨大的機(jī)遇，所面臨的將是一個更為巨大 的市場。4）市場競爭小XX 鎮(zhèn)目前僅有一個地產(chǎn)項(xiàng)目BB 小區(qū)，相對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者來說，選擇面相對較小，因而我項(xiàng)目所面臨的5）項(xiàng)目整體規(guī)模大AA 商貿(mào)城總占地面積 100 多畝，整體規(guī)模相對較大，對于整體商業(yè)氛圍及旺盛人氣的營造均具有較大的優(yōu)勢，同時，因?yàn)橐?guī)模大，所以內(nèi)部設(shè)施配套 方面會更為全面。6）內(nèi)部設(shè)置優(yōu)勢AA 商貿(mào)城內(nèi)部中心位置修建一座 2 層綜合樓，一層為農(nóng)貿(mào)市場，二層為L 工貿(mào)大廈強(qiáng)力進(jìn)駐，以農(nóng)貿(mào)市場及工貿(mào)大廈的鼎盛人氣，更利于帶旺區(qū)域內(nèi) 商業(yè)。(1) 商業(yè)地產(chǎn)氛圍不成熟XX鎮(zhèn)之

21、前只有一家房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，整體地產(chǎn)商業(yè)氛圍不濃，區(qū)域市場并不成熟，對于本項(xiàng)目的推廣、展開及訴求上會產(chǎn)生一定的阻礙。(2) 目標(biāo)客戶較為分散本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶較為分散，主要集中于XX鎮(zhèn)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鹿寨縣城及L市，分散的客戶，不利于住處的傳播。(3) 可選擇傳媒受限制當(dāng)?shù)乜蛇x擇媒體僅限于電視、戶外廣告等少量機(jī)構(gòu)，地產(chǎn)界最常用的報(bào)版廣告在當(dāng)?shù)仉y以起到有效作用，這些在媒體選擇上的限制，對于項(xiàng)目的推廣是 較大的不利因素。(4) 消費(fèi)者觀望心理因當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展剛剛起步，未形成地產(chǎn)購買的習(xí)慣，所以項(xiàng)目運(yùn)作初期預(yù)計(jì)會出現(xiàn)相應(yīng)的消費(fèi)者觀望狀況。、營銷目標(biāo)1、通過周密的市場分析并結(jié)合項(xiàng)目情況及經(jīng)濟(jì)走勢，制定如下營

22、銷目標(biāo):時段推出計(jì)劃單價(jià)(均價(jià))2004年1月10%1050.00 元/2004年3月30%1150.00 元/2004年4月20%1250.00 元 m2004年5月40%1300.00 元/合計(jì)100%1220.00 元 m2、在保證地產(chǎn)公司最大利益和符合市場消費(fèi)者的消費(fèi)要求的前提下，適時提高銷售單價(jià)，爭取最大的利潤空間。3、項(xiàng)目前期銷售規(guī)劃，努力使項(xiàng)目銷售開門紅，從而樹立項(xiàng)目名牌、企業(yè)品 牌，提高企業(yè)知名度、美譽(yù)度。三、對項(xiàng)目價(jià)格的建議通過我們對市場的深入調(diào)查、分析，并結(jié)合 AA 商貿(mào)城自身的各種情況，為規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，同時爭取最大利潤，并獲得整個項(xiàng)目的成功，我們建議采用低開高走的策略，開

23、盤時經(jīng)積極造勢，以均價(jià)元 /平方米推出，在銷售行情看漲2）服裝之后，可爭取將均價(jià)提到元 /平方米。四、對項(xiàng)目內(nèi)部設(shè)置的建議1、主題商業(yè)街區(qū)打造AA 商貿(mào)城共分兩期打造，將小區(qū)內(nèi)6 條主干道依不同的建筑風(fēng)格進(jìn)行專業(yè)打造，將之規(guī)劃為 6 條主題商業(yè)街：倫敦商業(yè)街 紐約商業(yè)街 香港商業(yè)街 巴黎商業(yè)街 東京商業(yè)街 曼哈頓商業(yè)街。同時，依小區(qū)地形特征，分為五個主題商業(yè)區(qū)：1）五金家電區(qū)3）飾品區(qū)4）休閑娛樂區(qū)5）日用百貨區(qū)以上 6條商業(yè)街及 5 個主題商業(yè)區(qū)分別以五金家電、服裝、飾品、精品、 休閑、娛樂、餐飲、日用百貨等為主營項(xiàng)目，以專業(yè)化的經(jīng)營打造項(xiàng)目商業(yè)氛 圍。2、內(nèi)部配套設(shè)施營建小區(qū)內(nèi)部依規(guī)劃將建

24、造一棟 2 層的綜合樓，一、二層分別經(jīng)營農(nóng)貿(mào)市場及 工貿(mào)商場，同時我們建議開發(fā)商在小區(qū)內(nèi)注重停車場所及路燈等公共設(shè)施的建 設(shè)，以一個更為優(yōu)良的經(jīng)營環(huán)境來吸引商業(yè)業(yè)戶及購物人流。3、內(nèi)部環(huán)境營建因小區(qū)定位為商業(yè)性質(zhì)，總體綠化率不高，所以在建造時應(yīng)盡量利用好每 一處綠地，做出特色，并可適當(dāng)?shù)乜紤]假山、噴泉等景觀，給選擇在此居住的 人一個選擇此處的理由。五、營銷策略 1、項(xiàng)目市場定位1）項(xiàng)目市場定位總體思路 站在 XX 鎮(zhèn)至高地位的高度上策劃運(yùn)作本項(xiàng)目本項(xiàng)目為XX鎮(zhèn)真正意義上的第二個房地產(chǎn)項(xiàng)目， 所處地段較佳，因此本項(xiàng)目具有較寬的輻射面，以較高的出嫁點(diǎn)打造此項(xiàng)目，可獲取消費(fèi)者心理上的追崇，同時建立起

25、項(xiàng)目及開發(fā)商的品牌。 倡導(dǎo)XX投資新模式以全新的模式，給XX人民一個投資的機(jī)遇，通過積極的造勢及項(xiàng)目本身的特性的講議求， 營造出蓬勃商業(yè)氣息， 激發(fā)消費(fèi)者投資、 發(fā)展的熱情，引發(fā)出消費(fèi)者對更美好生活潛在的渴望，引導(dǎo)消費(fèi)者重新理解投資定義。2）市場定位AA 商貿(mào)根據(jù)市場調(diào)查結(jié)論的分析，并針對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者及產(chǎn)品自身特性，本項(xiàng)目定 位為以開發(fā)銷售宅基地為主，以多層住宅為輔，在客戶心目中建立“ 城”極具商業(yè)價(jià)值，富含升值、投資潛力的鮮明形象，是一個有堅(jiān)實(shí)開發(fā)商作 保障，價(jià)位合理而潛力巨大的地產(chǎn)項(xiàng)目。2、目標(biāo)消費(fèi)群體定位基于本項(xiàng)目的市場定位，并結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的特性，將本項(xiàng)目的目標(biāo)消 費(fèi)群體定位于當(dāng)?shù)刂欣?/p>

26、年人。這類人群具有以下特點(diǎn)：1）購買力強(qiáng)2）有投資欲望3）有給子女留一份產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)思想 3、營銷通路1）廣告訴求 電視廣告在電視廣告方面可選擇媒體：鹿寨電視臺、柳江電視臺、桂中電視臺。 戶外廣告牌 路燈廣告2）現(xiàn)場訴求 銷售現(xiàn)場A 、現(xiàn)場氛圍B 、銷售人員傳播C 、樓書單張、手提袋等資料D 、其他 外設(shè)展點(diǎn)本項(xiàng)目在推出階段將于鹿寨及 XX主要區(qū)域設(shè)立展點(diǎn)，以面對面的方式,將本項(xiàng)目的信息向受眾傳播。3）口碑訴求從各個方面來營造項(xiàng)目的良好口碑，例如廣告、銷售現(xiàn)場、展點(diǎn)等處。以良好的口碑贏取更多的客戶，同時建立客戶的購買信心。六、營銷戰(zhàn)術(shù) 1、前期造勢戰(zhàn)術(shù)項(xiàng)目開盤前期通過系列廣告主題鮮明、一致的訴求

27、，加之有轟動效應(yīng)的主題策劃活動，將 AA商貿(mào)城的影像深刻地印在消費(fèi)者心中。實(shí)施要點(diǎn)：（1）廣告投放的力度訴求主題的鮮明、一致 宣傳活動的新穎、到位2、全方位攻擊戰(zhàn)術(shù)在前期成功造勢的基礎(chǔ)上，以多渠道的傳播，將本項(xiàng)目的多個訴求主題灌 輸于消費(fèi)者，形成一股強(qiáng)大的攻勢。3、心理戰(zhàn)術(shù)從準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理出發(fā)，從消費(fèi)者的各方面需求展開訴求，有效針對 消費(fèi)者以下心理：隨大流 攀比 渴望致富 信心缺失有了對消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握，在推廣中可做到有的放矢，精確而迅速地 打動消費(fèi)者。4、重點(diǎn)突破戰(zhàn)術(shù)進(jìn)入強(qiáng)銷期，通過前期市場調(diào)查分析及開盤期間客戶積累分析，可得到準(zhǔn) 確的目標(biāo)消費(fèi)群體定位，在此期間，有強(qiáng)針對性地重點(diǎn)突破

28、該類消費(fèi)者，集中 兵力收獲最為豐盛的果實(shí)。5、正面出擊戰(zhàn)術(shù)采用外設(shè)展點(diǎn)的方式，以XX鎮(zhèn)為主，以鹿寨縣為輔，在主要人群集中地、 集貿(mào)市場、廠礦單位等處設(shè)立展點(diǎn)，置業(yè)顧問現(xiàn)場宣傳，并分發(fā)資料，以主動 積極的方式贏取更大的市場。6、短兵相接戰(zhàn)術(shù)利用有時代感、濃厚商業(yè)氛圍的銷售現(xiàn)場，以及氣派的展板等來吸引旁觀 的目標(biāo)消費(fèi)者，并使其受到極深的感染。銷售人員能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富，并熟悉 市場，同時加強(qiáng)客戶追蹤、回訪，形成高度的營銷網(wǎng)。七、銷售前的準(zhǔn)備 1、現(xiàn)場布置售樓現(xiàn)場的布置通過展板、沙盤、吊旗及簡潔明快的燈光等其他，營造出定位相一致。2、戶外廣告牌、路燈主要設(shè)立于 XX 鎮(zhèn)中心繁華地帶、主要路段及現(xiàn)場周圍

29、，以極強(qiáng)的視覺沖擊力予消費(fèi)者以震憾。3、銷售執(zhí)行1）銷售資料A、公司營業(yè)執(zhí)照B、土地使用證件C土地銷售證件D統(tǒng)一說詞E價(jià)目表F、付款方式G交房標(biāo)準(zhǔn)H、客戶資料表I 、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序、稅費(fèi)J、建房流程K建房收費(fèi)項(xiàng)目明細(xì)L、附近學(xué)校收費(fèi)明細(xì)M、預(yù)訂書N、銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本O、個人土地抵押合同P、個人置業(yè)商業(yè)性貸款合同Q按揭辦理辦法R利率表(2)開售前培訓(xùn) 培訓(xùn)目的：使銷售人員了解并掌握以下知識:A、國家相關(guān)政策B、房地產(chǎn)基本知識C、按揭知識D、項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)E、自身優(yōu)劣勢F、競爭對手狀況G、相應(yīng)銷售技巧。培訓(xùn)內(nèi)容:A、人員培訓(xùn)模式人員配備模式人員配備以專案模式進(jìn)行，由銷售經(jīng)理向業(yè)主負(fù)責(zé)，主持日常銷

30、售工作,統(tǒng)轄銷售主管和二個業(yè)務(wù)小組。B、銷售培訓(xùn)計(jì)劃表 注意事項(xiàng)：a、需得到公司各部門的全力配合，資料要求準(zhǔn)確及詳細(xì);b在今后執(zhí)行過程中，應(yīng)不斷強(qiáng)化和檢查。3）客戶管理系統(tǒng)A 、電話接聽記錄表B、新客戶登記表C、老客戶登記表D、銷售日統(tǒng)計(jì)表E、銷售周統(tǒng)計(jì)表F、月報(bào)表G、已成效客戶檔案H、應(yīng)收帳款控制I 、保留樓盤控制表 八、銷售造勢 1、奠基造勢以售樓部揭牌，工程奠基及大型歌舞表演三場活動為主體，通過舞獅、前期宣傳為穿插、輔墊，形成當(dāng)?shù)匾晦Z動性事件，通過項(xiàng)目奠基活動，打響整個 項(xiàng)目動作的頭炮。2、開盤前期造勢項(xiàng)目的開盤，是承接奠基的又一重要環(huán)節(jié)，一個良好的開盤，在很大程度上決定了項(xiàng)目銷售的成敗

31、，因而開盤前期的造勢至關(guān)重要，本項(xiàng)目針對區(qū)域經(jīng)濟(jì)、文化特征，將采取以下活動方案：1）廣告，以電視廣告、戶外廣告為主； 2）有關(guān)聯(lián)宣傳主題的歌舞、模特表演； 3）免費(fèi)電影放映活動，地點(diǎn)選擇：工地現(xiàn)場或電影院。3、開盤造勢開盤當(dāng)日，邀請嘉賓，以熱烈、喜慶活動營造氣氛：1）歌舞、模特表演； 2）娛樂、互動性活動，如家庭趣味競技等； 3）游園活動。4、商業(yè)管理造勢從本項(xiàng)目未來商業(yè)走勢切入， 以毓商業(yè)主題街區(qū)為宣傳點(diǎn)， 結(jié)合商業(yè)管理、經(jīng)營內(nèi)容，烘托出區(qū)域內(nèi)商業(yè)價(jià)值，具體采用方式：現(xiàn)場布置； 置業(yè)顧問口頭傳播； 宣傳資料； 系列圖片展； 個案解析； 商業(yè)性質(zhì)活動。第三部分 廣告篇、廣告目標(biāo)：在保持 AA

32、商貿(mào)城明確定位的基礎(chǔ)上，塑造出項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐谝黄放?，第?旺地的形象，達(dá)到從認(rèn)知到接受再到購買的過程。1、導(dǎo)入期強(qiáng)勢推出，先聲奪人，確立項(xiàng)目定位，給消費(fèi)者明晰印象。2、強(qiáng)銷期從各個訴求點(diǎn)展開， 依積累狀況及市場情況， 針對項(xiàng)目主要目標(biāo)消費(fèi)群體， 有側(cè)重地進(jìn)行推廣。3、持續(xù)期加深項(xiàng)目形象，提高項(xiàng)目知名度、美譽(yù)度，并造就良好口碑，以社會輿論 引消費(fèi)者認(rèn)同感。二、廣告推廣的總體思想 1、適合大眾的利益點(diǎn)集中本案眾多的優(yōu)勢進(jìn)行整合， 深層挖掘項(xiàng)目的價(jià)值所在， 同時從消費(fèi)者的 角度出發(fā)，尋找消費(fèi)者最直接的感受，從而以消費(fèi)者的角度看待一個產(chǎn)品，看 待一則廣告，從中提煉出與目標(biāo)消費(fèi)者利益緊密聯(lián)系的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)，

33、使消費(fèi)者 看到本案的價(jià)值所在。A、得天獨(dú)厚的地段B、最具規(guī)模的商貿(mào)中心C、無可限量的升值潛力D、絕佳的商業(yè)投資機(jī)遇E、平實(shí)的價(jià)格F、勢力雄厚的開發(fā)商G、區(qū)域濃厚的商業(yè)氛圍H、完善商業(yè)管理2、強(qiáng)大的震撼力在廣告的設(shè)計(jì)表現(xiàn)中， 使消費(fèi)者感覺到本案不凡的氣勢， 猶如一股商業(yè)龍卷 風(fēng)向 XX 襲來，帶來了無限的發(fā)展商機(jī)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種強(qiáng)大的震撼力，被 本案的氣勢所吸引及折服。3、形象區(qū)格XX 當(dāng)?shù)啬壳皟H有 BB 商住小區(qū)一個競爭對手， 該小區(qū)與我小區(qū)定位基本相 同，均定位于銷售宅基地，該小區(qū)的賣點(diǎn)在于建一汽車站及花園，以此來凝聚 人氣，該小區(qū)相對我項(xiàng)目來說，所處地段稍偏僻，我項(xiàng)目主唱地段，并以此體 現(xiàn)樓盤商業(yè)價(jià)值，建立起開發(fā)商實(shí)力雄厚，項(xiàng)目進(jìn)展迅速的形象，給消費(fèi)者以 購買信心。3、統(tǒng)一風(fēng)格在廣告推廣中，注重于保持風(fēng)格的統(tǒng)一，同時盡量采用與本案風(fēng)格與檔次 相適應(yīng)的媒體方式，避免發(fā)生盲目爆光。4、打造項(xiàng)目、開發(fā)商品牌通過廣告推廣，提高消費(fèi)者對本案的認(rèn)知度，打造項(xiàng)目品牌，提升品牌形 象，以品牌效應(yīng)保證銷售，帶動銷售。三、廣告定位XX 鎮(zhèn)目前地產(chǎn)項(xiàng)目較少，消費(fèi)者可選擇面窄，在 AA 商貿(mào)城的推廣中， 以突出該