全國74位精英設(shè)計師談單心得

1、各位設(shè)計師所分享的自己的成功簽單經(jīng)驗流程：1)2)3)4)5)6)7)8)自我介紹； 客戶需求； 解答需求； 情感溝通； 了解家庭主要構(gòu)成； 引起客戶的購買欲望； 談公司流程； 簽單。趁熱打鐵型： 因判斷客戶比較急于裝修，初期充分交涉后，第二天出方案且出立面設(shè)計圖，第三天出預(yù)算， 且無讓價，成交！量房到簽合同三天速成！ 成單秘訣：速度，充分了解資料，準(zhǔn)備俱全！王星1) 客戶基本情況； 2)介紹公司背景，歷史，曾經(jīng)做過的案例；3)公司施工優(yōu)勢； 4)設(shè)計師方面的優(yōu)勢和特色； 5)公司的售后服務(wù)及客服內(nèi)容； 6)拿協(xié)議出示給客戶。 崔彬彬四、1)2)3)4)5)6)7)8)9)10)透過前 5 分

2、鐘給客戶一個深刻的印象； 透過公司工程管理贏得客戶； 透過作品可以贏得客戶； 透過談判技巧運用贏得認(rèn)同； 透過外圍環(huán)境影響比如行業(yè)口碑，贏得客戶； 透過非常好的方案贏得認(rèn)同； 真誠對待客戶，用心服務(wù)客戶也可贏得客戶； 透過效果圖也可贏得客戶； 透過公司材料優(yōu)勢展示可贏得客戶。工地展示也可以贏得客戶。熊輝五、客戶在看過我的工地后，透過項目經(jīng)理介紹來到公司找我，和我聊裝修的想法，我先是認(rèn)真聆 聽，然后分析給他聽，從裝修風(fēng)格入手，談些做過案例的感受，談裝修材料的運用，軟裝家私 搭配等等，并借助效果圖材料樣板等工具使客戶感覺很愉快，很充實，于是我提出收費等正式 流程，業(yè)主很快交了設(shè)計費用。我也成功拿下

3、此單。房志軍六、談單時，首先十分鐘前要感染客戶贏得客戶心，博取客戶的興趣到進(jìn)一步發(fā)展，充分了解客戶的需求，投緣于客戶之喜好，給予他(她)需求的方案，促使他簽協(xié)議。下定金、ok ！ 劉樹久七、速度：XX 先生，第一次到公司咨詢，簡單談公司優(yōu)點，市場的缺點，個人設(shè)計的案例，自我介 紹下，得客戶認(rèn)可，交完量房費用量房。晚上做方案，第二天約客戶談方案，做方案同時報價 齊出，認(rèn)可簽訂設(shè)計協(xié)議簽定施工合同。八、1) 自我介紹，公司介紹；2) 需求詢問；3) 解除阻擾；4) 2 分鐘要求成交一次；5) 再次解除阻擾，提出簽單要求。6) 交定金，搞定。廖明春九、此客戶在某品牌公司簽了設(shè)計協(xié)議的情況下，認(rèn)識了我

4、們公司，我們公司的熱情讓他們對我們 感興趣，在其他公司還沒有幫他們解決他們想要的，在我們這里幫他解決了。我們的認(rèn)真得到 了他們的認(rèn)可。所以雖然此單子不是很大，但是我個人認(rèn)為做事只要用心幫客戶解決了他們想要的，讓他們對 你有了依賴。那無論什么困難的單子都不是問題。周繼慧十、三個方面 :1) 品質(zhì)說服客戶，品質(zhì)是什么？2) 服務(wù)感動客戶，怎樣理解服務(wù)？3) 誠信吸引客戶，誠信就是利潤？1， 2， 3，1，2，3(滿足客戶一起需求)1，2，3張先應(yīng)楊老師， 我是從大學(xué)里來到裝飾界的新人，對談單經(jīng)驗是少之又少，希望楊老師及各位前輩能夠指導(dǎo) 我，引領(lǐng)我，謝謝！章镠瑩1) 真誠；2) 熱情；3) 多為客戶

5、著想。麻林飛十二、1) 前期了解業(yè)主小區(qū)的周邊環(huán)境，人文，交通等狀況。2) 了解和預(yù)測業(yè)主年齡，階段的喜好，興趣等。3) 從外在初步評估業(yè)主的修養(yǎng)和購買能力。4) 從談話中去控制業(yè)主心里低價，裝修心態(tài)，購買能力。5) 業(yè)主想得到的是不是我們所能給予的(消除業(yè)主對裝修的疑慮)黃洪俊十三、1) 挖掘客戶心理；2) 介紹公司名譽(yù)，優(yōu)越性，理念；3) 真誠讓客戶簽單。十四、1) 主動邀約，使準(zhǔn)客戶覺得很主動，熱情；2) 問之何小區(qū)，可以為之后話尋找話題，可以讓客戶感覺我們業(yè)務(wù)很廣，能力不錯；3) 簡介公司一些使客戶無須擔(dān)憂的話題，有別他人的重點。 很成功，很快！葉迪琴十五、1) 設(shè)計方案沒有好壞，可能

6、設(shè)計師會覺得此方案合理，但客戶未必，所以客戶喜歡的就是最 佳方案；2)3)4)5)6)7)客戶無論貧富永遠(yuǎn)都是那句話最佳方案是要功能，要效果，要低價。 。 溝通是設(shè)計師了解客戶喜好的第一步！跟客戶談單的時候千萬不能說：差不多，大概，也 可以之類的含糊話語。 設(shè)計方案的表現(xiàn)，要讓客戶感覺設(shè)計師各方面很誠實可靠。 設(shè)計方案的講解讓客戶重視信任你。 設(shè)計方案到預(yù)算砍價階段，預(yù)算項目要細(xì)：積小成多！容易引起糾紛的絕對不能包！ 地板、地磚、拉手等。在施工前千萬不要相信客戶說：水電材料差不多就行 少補(bǔ)，或客戶自購！增減項帶 CAD 圖帶簽字。！如：!最后總是最好的辦法。寫好價，多退8)9)10)家裝一定要

7、干的干凈，快。越拖時間就是越改的多成功率就越不高！ 在施工中千萬不要輕易給客戶贈送項目，這樣客戶不但不領(lǐng)情還很可能變的很被動。家庭裝修表面是裝修房子，實際上是在做人，你的設(shè)計再完美，得不到客戶信任都是 徒勞呀。俞森森十六、1)2)3)4)5)6)先了解客戶的地址和家庭情況(例如成員，結(jié)構(gòu)，生活習(xí)慣，文化背景： 了解客戶尋找本公司的原由，途徑，本公司在對方心里的印象。 介紹自己使客戶對自己產(chǎn)生信任(例如自己的工作經(jīng)驗，教育背景，得獎情況。表彰情況) 介紹公司，讓客戶對公司做更深入的了解，更加信任公司：如客戶口碑，工地情況，設(shè)計 針對性的了解情況 ,如對房子的房型有什么想法，對生活有什么要求，可進(jìn)

8、行間接引導(dǎo)，告 訴客戶公司對服務(wù)(售后)的要求和標(biāo)準(zhǔn)化。成交 /簽單。沈睿紅十七、1) 要自信，先看準(zhǔn)客戶的類型；2) 用專心知識打動客戶；3)十八、1)用心設(shè)計。2)3)4)初次見面，首先要給客戶留下深刻好的印象，主要談公司目前的管理狀況，個人的工作時間及公司咯啊半的思想模式，個人發(fā)覺這很重要，很多客戶對公司成立人的職業(yè)，思維非 常在意，很簡單客戶找公司找設(shè)計師，其實他對人品更在意，讓人覺得人品好的一定會多 自己的工程負(fù)責(zé)。初次見面如果有對設(shè)計十分重視的客戶，則只需把幾種風(fēng)格，參照，圖片，案例大概描述， 你是需給他傳達(dá)你的理念即可，切記不可談的過多，談的越多死單的概率越大。想想你一 下都說完

9、了，別人對你就沒有什么好期待的了。我會在談施工方面著重把一些公司現(xiàn)場拍攝時工地現(xiàn)場給客戶看，每個客戶對施工都很在 意，你給他看到一個干凈，整齊，規(guī)范的現(xiàn)場說服力很大。接著這些大的談完就該提簽定意向定金的事。我的以往經(jīng)驗來看，以上方面如果都提及， 幾乎這個客戶都會簽，不過也有些客戶，覺得初次接觸我們公司不了解，想回去了解了解 的，此時說服這個客戶還是很有希望。這時千萬別放手，但又不能讓客戶看出太急于想簽。 這時只能把當(dāng)前的優(yōu)惠條件放大在客戶面前，如果客戶不在乎這些那就幾乎沒戲，可是絕 大多數(shù)客戶心里還是會貪便宜，你的一刺激，幾乎都能拿下，我的經(jīng)驗是：說話時們藝術(shù)， 很重要，一定要注意自己的說話方

10、式以及肢體語言，學(xué)會察言觀色等方面豐富的知識，有 利于和客戶拉近距離，然后簽單就很容易。李靜十九、1)初次見面，態(tài)度謙虛，端正，盡量完整的了解客戶的需求，并恰當(dāng)?shù)奶岢龃俪珊炓庀騾f(xié)議的 要求。2)預(yù)約量房時間，進(jìn)行房屋測量師時，在現(xiàn)場再次確認(rèn)客戶需求，并進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，與客戶討談，同時需做準(zhǔn)確記錄（態(tài)度謙虛，穩(wěn)重） ，約下次見面時間及內(nèi)容。3）初次看方案時，需要做充分準(zhǔn)備，做1 到 3 個平面方案，最好做出頂面及地面方案，以及風(fēng)格裝飾示意圖。 （態(tài)度謙虛，穩(wěn)重）簽訂設(shè)計協(xié)議，收取設(shè)計費用，約下次見面時間及內(nèi)容。4）此次見面：需與客戶確認(rèn) 效果圖，立面圖，水電圖 （近完整的整套圖紙 ）需講解到位。

11、注：效果圖須是精心搭配過的。約下次見面時間及內(nèi)容。5）見面談預(yù)算，在此前需自己細(xì)心看過預(yù)算，并根據(jù)客戶心里價位做調(diào)整。盡量做到較接近 于客戶心理。成功。客戶來了后，向客戶解釋并試探其口氣，促成直接簽訂施工合同 總結(jié)：整個過程需速度快，并有節(jié)奏，要有主導(dǎo)的態(tài)度。張浩然二十、1）2）了解客戶：您好，裝修房子嗎？您房子哪個小區(qū)。簡單了解：客戶房子多少平方，喜歡設(shè) 計風(fēng)格，準(zhǔn)備什么時間住進(jìn)去，最關(guān)心的問題，希望選擇什么樣的裝飾公司為客戶服務(wù)。 自我介紹，我是鼎天裝飾設(shè)計師，從事設(shè)計 2 年時間，主要擅長現(xiàn)代風(fēng)格設(shè)計，然后簡單 介紹公司，橫河路 807 號是寧波鼎天在北侖在早成立的分公司，歷經(jīng)8 年之久

12、。有近十年家裝實戰(zhàn)經(jīng)驗的裝飾專家曹 XX 擔(dān)任該分公司經(jīng)理。王先生我們也談了這么久，其他大的 方向確認(rèn)下來了，如果可以的話，我們是簽一個設(shè)計保障書吧，我們裝修份 3 個大步：平 面方案 設(shè)計 施工，到現(xiàn)在您對我還不是很信任，我們一步步來，先去吧您房子測量過來，我出個平面方案，到時您只要過來看平面方案效果就可行，行的話我們在進(jìn)一步操作，不行的話，我們商討完再不滿足，晚年把300 元定金如數(shù)給您。您看行嗎？3）4）5）電話短信銷售； 簽設(shè)計合同。平面方案平面方案確定效 張杰施工合同。前期接觸客戶溝通與客戶交流交訂金 果圖預(yù)算簽合同 二十二、一、了解客戶心理需求，基本情況二、介紹公司特色及優(yōu)勢（公司

13、具有非常詳細(xì)、系統(tǒng)的資料）三、回答客戶疑問，達(dá)成共識，免費提供測量，平面方案四、預(yù)約客戶，共同商討平面方案，簽定設(shè)計協(xié)議（設(shè)計保障協(xié)議書）五、出效果圖、預(yù)算，詳細(xì)的施工圖紙，簽定合同。電話溝通，上門量房，了解業(yè)主 出好方案，簽設(shè)計協(xié)議 稍微修改方案，約客戶來公司 預(yù)算做好，簽定合同二十三、 第一步： 第二步： 第三步： 第四步： 二十四、一、業(yè)務(wù)員跑來的單子，交給設(shè)計師，第一件事情先塑造設(shè)計能力（可以通過四大風(fēng)格，和自 己最成功的三到四套作品來推薦給客戶讓他對你的設(shè)計先認(rèn)可）先搞定人！二、塑造公司，可以通過無憂裝修新概念來了解（ 1設(shè)計 2材料 3環(huán)保 4施工 5管理 6 代購 主材 ，要讓客

14、戶深刻了解公司品牌和特色工藝三、找感覺，感覺好了，下訂單，簽協(xié)議，交定金，量房（確定看平面時間）四、看平面方案時，事先準(zhǔn)備好與平面設(shè)計相關(guān)的圖片，讓客戶找到家的感覺，從而快速確認(rèn) 好平面方案。五、 平面方案確認(rèn)后，簽立面設(shè)計協(xié)議，30元/m2,分二次收取，要讓客戶感覺只有付了錢才得 到最佳的效果，天下沒有免費的午餐六、我們每走一步都要圍繞我們的目標(biāo)在做事，我們的目標(biāo)就是簽單，只有簽了單才能體現(xiàn)價 值，才能體現(xiàn)公司價值。守鵬二十五、一、自我介紹，遞名片二、告訴這次溝通目的三、問其需求、疑慮四、解答內(nèi)容五、談?wù)劰緝?yōu)勢、溝通感情六、促成簽單張珊珊七、收錢、簽單、感謝 二十六、 設(shè)計前： 短期了解客

15、戶的信息： 1 家庭成員情況、喜好、風(fēng)格、喜歡的顏色、心理價位、忌諱的東西等 2 讓客戶了解公司的情況，講重要 3 讓客戶了解設(shè)計師本身的情況，如做過的案例 4 在根據(jù)客戶的情況、檔次，是多談環(huán)保、工藝還是談設(shè)計 施工合同前：1 充分展示自己的設(shè)計來說服客戶2 引導(dǎo)客戶的消費3 充分說明公司的優(yōu)勢，用公司的優(yōu)勢來擊破其它公司的競爭4 一一化解客戶的憂慮邊小龍5 強(qiáng)化客戶選擇本公司的重要性 - 二十七、 一、解惑正常情況下能被你約到或到公司的客戶基本上對你公司的規(guī)模、 企業(yè)形象比較清楚， 無需你 再綴敘什么資質(zhì)閱歷，開始的時間是客戶的一個考察期，也是一個徘徊疑問期，要做好的就是 解決好所有疑問，

16、用專業(yè)知識打消客戶顧慮。二 溝通多方面 在打消客戶的專業(yè)方面顧慮之后，就要使對生活對各方面的理解沒有人愿意把房子交給一個不 懂生活也不知能否勝任的人，取得他們信任就是一個關(guān)鍵，找到突破口，找到共鳴，或是把自 己足夠閃光或細(xì)膩的一面展示出來三 構(gòu)想藍(lán)圖 在對專業(yè)基于本人考查完后，業(yè)主又會回到對家的構(gòu)思，需要我去引導(dǎo)，引導(dǎo)客戶在我們的努 力下，會有怎樣的一個新家在他面前，讓客戶自己亦能想家，想象也一定比現(xiàn)實更讓人憧憬 相信幾步之后，業(yè)主基本信任認(rèn)可放心，可以把家交給我！二十八、 我的談單心得：就是跟客戶第一接處，通過最短的幾分鐘，首先把客戶分分類，大多數(shù)都是有 誠意來的，但不排除有些那種來搞亂的，

17、所以要先區(qū)分出來，當(dāng)區(qū)分出來之后，我會想辦法讓 客戶把自己心里想要問的一些問題，然后我再為客戶解答，解答滿意了，第一步成功了一下， 然后再輪到我去向客戶了解一些他們不知道怎么表達(dá)出來的問題，然后我再跟他針對房型的一 兩個要點詳細(xì)的說服客戶，再向他介紹推薦公司的一些優(yōu)點，在這個情況下，客戶就對你設(shè)計 師跟公司就有一定的了解跟信任了，這個時候就可以把意向書推出去了，只要前面交談過程吸 引了客戶，后期簽單意向就沒問題了。邱輝強(qiáng)二十九、一、拉距離，做朋友二、了解客戶的需求三、解決客戶的問題四、快速做好方案五、迅速聯(lián)系客戶，要求到公司溝通方案六、確定客戶的意向七、先做好溝通的客戶，迅速簽單，慢慢消化難溝

18、通的客戶。 1，企業(yè)的品牌。2，設(shè)計的品質(zhì)。3，價格的優(yōu)勢。4，工程的質(zhì)量。5，賣好自己，服務(wù)，精神，速度。任學(xué)珍三十、1，不能盲目的談設(shè)計，而是和客戶之間拉近距離。2，善用用上的工具，前期準(zhǔn)備工作做充分。3，對自己有信心。4，客戶認(rèn)可的方案和設(shè)計才是最好。楊軍加深客戶對公1，前期客戶上門初步的一些談話，傳達(dá)給客戶一些對自己的認(rèn)識和公司的優(yōu)勝，司和設(shè)計師印象。2，因為有前奏，第二步將是去房子里量房，實地在和客戶進(jìn)一步的詳細(xì)談話，大概方案實施， 讓客戶接受你的設(shè)計方案，認(rèn)可你的想法。3,下一步交定金，可以出一步更詳細(xì)的方案a,效果圖，b,預(yù)測4，對效果圖與預(yù)算給客戶解析。5,客戶接受簽合同出施工

19、圖。王艷娜三十二、1，速度2，用心，用腦3，讓客戶轉(zhuǎn)介紹三十三、 1，制定目標(biāo)并量化目標(biāo) 2，指定談單的話術(shù)，用自己的方式把他寫下來 并在每次談單時，心中不斷的重復(fù)。3 改進(jìn)量房的工具，做到專業(yè)量房，專業(yè)設(shè)計，專業(yè)談單。4 合理的提高收費標(biāo)準(zhǔn)，不用害怕漲價，讓自己和員工知道我的客戶群體定位。 郭榮彬 三十四、 當(dāng)時客戶是在公司搞活動的時 候，客戶一家四口，要求簡潔大方，但又不失品味，客戶的房子是一套二室一廳，在跟客戶談 公司的優(yōu)惠活動，他是一名廚師，客戶自己先說出想法，然后給他做了 2 個方案，碰方案后， 客戶選了一個最合適的方案，書房，客廳，衛(wèi)生間，兩個臥室，廚房，當(dāng)時他要求廚房一定要 大氣

20、，足夠讓他有操作的空間，我跟客戶說：客廳是我們的臉，要花費一些心思去修飾它，兩 個小女孩的臥室，要有足夠的功能和空間去學(xué)習(xí)，但是又不失女孩子夢幻的色彩，書房既可以 讓來往親戚朋友偶爾住宿又可以去學(xué)習(xí)工作，這是客戶的需求，也是自己的想法，所以當(dāng)時并 沒有太多修飾，考慮的功能性比較多，色彩的搭配和銜接，作為設(shè)計師，既要融入客戶的想法， 又要融入自己的設(shè)計理念，才能做出人性化成功的作品。劉萍三十五、1，接觸客戶，2，溝通3，交定金4，量房5，平面方案，6，平面確定7，立面圖，效果圖8，預(yù)算9，簽訂合同 李林芝三十六、客戶走到我面前，我先以比較專業(yè)，正式的禮儀方式邀請他就坐。就坐后我先簡單的為他簡介公

21、 司，這樣的方式能排除一些僅僅是為了驗取方案的客戶，簡介完公司后我則以一個專業(yè)咨詢師 的形象讓客戶提出他比較關(guān)心的問題，我以專業(yè)的語術(shù)為他解答，由此就能斷定這個客戶所喜 歡的風(fēng)格，所關(guān)心所擔(dān)心的問題。后再給他看他所喜歡的風(fēng)格的圖片， （注：一定要告訴客戶這 些案例就是我的成功案例）這樣的客戶就會更認(rèn)可我，取得了客戶的認(rèn)可后，我在跟他交談中 則加入一些生活中的閑聊，這樣就能增進(jìn)與客戶的關(guān)系，隨之就能很輕松地把這個單簽出來！ 李芳三十七、1，客戶感受到我們的用心服務(wù) 2，客戶非常認(rèn)可了我們的設(shè)計方案 3，贏在別人休息時，速度 4，摸準(zhǔn)和尊重客戶的心理需求 5，快速建立信任感，讓客戶喜歡你。 李娜三

22、十八、作為一個設(shè)計師， 首先我是一個設(shè)計 師，其次才是一個業(yè)務(wù)員，也就是現(xiàn)代企業(yè)所謂的銷售員，當(dāng)然，能否能作為一名合格的乃至 一名出色的職業(yè)經(jīng)理人，是我目前的一個美好愿望，所以，我僅談?wù)勎易鳛樵O(shè)計師期間的一個 相對成功的案例。我的一個客戶， 他就有錢， 與他及他 的妻子的溝通中，我們建立良好的關(guān)系，但他始終有防備心理，簽約時找了一位朋友做工程監(jiān) 理，很快，我就跟這位監(jiān)理（朱先生）成為朋友，他的很好經(jīng)驗我積極聽取，他的疑問我認(rèn)真 作答，尤其是在設(shè)計方面，這是他的弱項，確實我的專長，我們有一個很好的互補(bǔ)與協(xié)作，此 后朱先生一連給我介紹了 3 個客戶，讓故事有一個很好的結(jié)局。我覺得，設(shè)計師能從自己的

23、勞 動中獲得金錢，尊重，樂趣，這才是真正的成就感，缺一不可。徐晨飛三十九、首先，客戶上門咨詢，笑臉相迎，做個簡單的自我介紹，大概23 分鐘讓客戶了解你，同時把自己以前設(shè)計做過的作品展呈現(xiàn)客戶面前，加以解說，讓客戶看到你的實力，其次，引導(dǎo)客戶 在談話中了解客戶的需求，竟可能讓客戶多說自己的想法，給客戶看他那個小區(qū)公司以前設(shè)計 的作品，在客戶感覺還不錯的情況下，勸客戶去量房，交設(shè)計定金，在量房過程中盡量多問， 讓客戶多答，進(jìn)一步了解客戶的需求，和客戶的一些情況如：什么職業(yè)，家里有幾口人，心理 價位，等等。然后根據(jù)客戶提供的一系列要求和信息之后對房子進(jìn)行分析，出一個令客戶最滿 意的方案， 在解釋方案

24、的時候可以適當(dāng)?shù)恼f一些頂面的設(shè)計和部分立面的設(shè)計， 讓客戶了解 些平面上看不到的東西，這樣客戶就更有興趣知道后面的設(shè)計，在客戶平面都差不多確定下來的時候，然后又對我的部分立面設(shè)計感興趣的時候，就可以叫客戶把設(shè)計協(xié)議簽下來。 曹靜四十、1，抓住客戶心理。2，認(rèn)真仔細(xì)解釋。3，主動出擊。四十一、 跟客戶講自己做過的工程，談客戶可能認(rèn)識的一些人，拉近與客戶之間的關(guān)系，貪欲其他客戶 買東西所遇到的一些事情，講怎樣幫助其他客戶還價的方法。李士東陽1，設(shè)計過程很累，但看到客戶心滿的感覺，自己很欣慰。 2，設(shè)計必須與施工結(jié)合在一起，有好的設(shè)計理念還需要好的施工人員。3，設(shè)計思路的講解很重要。4，多年來不敢邁

25、出設(shè)計高收費。5，聽完課回去后好好整理，把學(xué)到的應(yīng)用起來。李孟四十二、1，簽單2，共鳴3，贏取信任4，成為朋友5，認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度 徐丙來四十三、1，自我介紹2，問客戶需求3，解除客戶疑問4，成交5，如還不能成交， 用其他方式交換在促成。四十四、今年 5.1 勞動節(jié)我們公司在光大會 展中心開大型展會期間，我遇到了一個客戶，本來這個客戶是與我邊上另一位設(shè)計師在交流， 我看他們之間溝通多不好主動上去談單并在很短的時間讓客戶了解了我設(shè)計能力， 于對我們公 司的認(rèn)識，最后通過后期的溝通與交流，讓他在肯定我的同時，更認(rèn)同我的設(shè)計，最后在看完 材料后， 最后簽合同時， 成功的把半包的預(yù)算變成了全包的預(yù)算，合

26、同價翻了一倍都不止所以 我覺得談單時間并不一定要很長時間， 最主要應(yīng)該找到一個客戶最關(guān)心的問題一個很好的切入 點在最短的時間內(nèi)讓他認(rèn)同你并要有重點的講解， 讓他對你印象深刻， 最后從設(shè)計理念引導(dǎo)他 改變他打消他對裝潢公司的不信任， 讓他做更多的裝飾， 把工程主材放心的包給我們公司讓公 司利潤更大化。劉建四十五、我最成功的案列是位于上海市共和新路 5799 號的駿利財務(wù)大廈內(nèi)裝 1-15 層設(shè)計，設(shè)計加施工 總耗時 18個月，總設(shè)計費用 52 萬人民幣。談單過程注意拉近與客戶的關(guān)系，此客戶性格強(qiáng)勢，我采用以弱勢克強(qiáng)勢的特點，最終成功談 單。閻彥卿四十六、1 米左右深之后我最成功的案列： 我用了

27、10 分鐘時間與客戶談了一些關(guān)于他別墅地下室往下挖然后我完30 分鐘不的后遺癥問題 （防水做不好最難） 。我用了自己的專業(yè)和經(jīng)驗幫助他解決了這個問題， 全就被客戶認(rèn)可，在之后的 15 分鐘左右我又和他談了其他設(shè)計理念，最后我僅用了 到時間，將這套總硬裝修費 58 萬元的別墅，簽了定金意向書。駱云四十七 、 成功案列：有一個建筑設(shè)計院客戶，初次溝通剛開始對方比較強(qiáng)勢，覺得自己從技術(shù)和設(shè)計軟 件上都比我強(qiáng)，而且對家裝設(shè)計不屑一顧，但對這樣的客戶你必須有吸引他的地方，從整體感 覺和具體到位的方面去強(qiáng)勢他， 因為一般的建筑設(shè)計有整體規(guī)化和效果圖設(shè)計， 還有節(jié)點設(shè)計， 局部設(shè)計，他們一般有整體概念，所以

28、從客戶的弱勢出發(fā)吸引他，然后通過后面的溝通，半小 時后交定金 4000 元，那我就在 3 天之內(nèi)加班作好了整套方案， 還算比較順利， 方案很順利通過， 稍作修整吊頂印務(wù)，在這之后，就在第3天簽掉施工合同，他家 126 平方，報價 118000。很多情況，據(jù)客戶的要求邊不同完全對，突出你的優(yōu)勢，對不同客戶準(zhǔn)確判斷，然后定位方案， 對這些客戶分析，對這些客戶作攻關(guān)方案，有的放失，才能事半功倍。谷衛(wèi)紅四十八、簽單經(jīng)驗：成功是有方法的，工作全力以赴，付出定有回報。宋麗霞四十九、一位新客戶前來咨詢： 首先我會介紹我自己，記憶職稱，再問業(yè)主所需關(guān)心房子哪些相關(guān)問題， 再次介紹我公司如何去操作保證客戶的裝修

29、的一條龍服務(wù)。一針見血的指出房子幾個需要注意 的環(huán)節(jié)。約定客戶量房，簽訂竣工合同。譚裕志五十、 從事家裝設(shè)計行業(yè)差不多 4 年了，遇到的最多的幾個問題就是價格問題？設(shè)計問題？施工問 題？ 我的一些經(jīng)驗和話術(shù)總結(jié)：價格？同樣的價格比材料，不同的價格還是比材料，相信花多錢辦 多少事情。設(shè)計問題？設(shè)計我們是專業(yè)，相信我們有信心，專業(yè)的人辦專業(yè)的事，相信這句話。 施工問題？我們公司的模式： 1、施工嚴(yán)格執(zhí)行 3.15 驗收標(biāo)準(zhǔn)，分批驗收，全程監(jiān)理跟蹤，分 批驗收，每批工程做好，監(jiān)理驗收通過，在叫客戶驗收，公司監(jiān)理的口號，你的家就是我的家， 把你家當(dāng)我自己的家驗收。李磊五十一、展會談單已成為一種趨勢，我

30、不斷的在摸索學(xué)習(xí)。 再次結(jié)合自己的個姓外在形象，自己創(chuàng)造了一套屬于自己的簽單工具。公司展會會提供兩張簽單意向書，剛開始我是用的公司的兩本裝修手冊，第一場展會簽了 一單，于是以后一直采用這樣的套路，連續(xù)兩期沒簽單，于是想著我以前的套路。幾個同時同 時一起研究，最后發(fā)現(xiàn)僅僅靠公司提供的物質(zhì)工具遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。現(xiàn)在我自創(chuàng)的一套思路，展會簽單必須收錢，怎么去談錢，如果直接向客戶推出簽單意 向書，收錢，客戶會說你是個騙子。我在談單中注意客戶的表情、 ，我看著他們的眼睛，從中必 定得到什么，我在展會意向收錢時。注意到 4 個字。拋專引玉?？蛻舨粫J(rèn)為我是騙子，前期 10 分鐘談他房子， 10-20 分鐘講公司模

31、式， 20-30 意向客戶，簽單 .如不簽，走感情線。閑聊 20 分鐘，最后他不得不簽，只要他過來咨詢，只要他真的想裝修。我肯定能簽下他 . 吳紀(jì)根五十二、.把客戶的意見容入自己的平面方案首次見客戶 棉帶微笑，用自己的親和力感染客戶。史客戶不排自己 和客戶談下公司的背景，自己從業(yè)的背景 和客戶聊天中，問清楚和裝修相關(guān)的問題，綜合上述順?biāo)浦?，讓他設(shè)計 施工圖 全心投入為他設(shè)計施工圖，并能有一個 明確的主題圖紙畫好后，約客戶，讓他自己說明自己的設(shè)計里念，使他認(rèn)定這是適合她們的家，舒適的家 客戶相信你后讓他簽定施工合同王文利五十三、1：客戶形象好，給客戶第一印象2：微笑是最好的名片 3：言語親切，

32、輕松，營造溫馨愉快 洽談的氣憤4：專業(yè)知識范圍廣博，專業(yè)技能精神，成功打造專家形象 5：從客戶角度出發(fā)，量身定做客戶最舒適的家具空間、 6：從客戶最關(guān)心的問題如手，快捷，在客戶建立信任度 7：分析客戶靈活 機(jī)動的營銷策足成交易 8：幽默感的語言，讓客戶接納喜歡我9：親切 貼心的服務(wù)態(tài)度，讓顧客放心 五十四、 1：贏得客戶信任度是第一步，切忌夸夸其談，初次見面一定要給客戶穩(wěn)重，誠實的印象。多談 與專業(yè)的東西，樹立專業(yè)形象 2：言談中切記攻擊競爭對手，不講其他公司的壞話，只強(qiáng)調(diào)自己公司的優(yōu)勢 3：不同客戶采用不同的談單方式強(qiáng)勢表現(xiàn)欲強(qiáng)的客戶要讓其先講究完，再提出自己的意見，沉 穩(wěn)。低掉的客戶要主動

33、引導(dǎo)其跟上自己的思路。4：可持續(xù)發(fā)展，單子簽不下來是有多方面的原因。即使簽不下來也要與客戶保持良好的互動， 以求爭取介紹更多的客戶5：盡可能的為客戶著鄉(xiāng)，注重環(huán)節(jié)，節(jié)能。徐行五十五、1：展現(xiàn)自己人格魅力 2：介紹自己公司的特點 3：設(shè)計方案做出一套打出常規(guī)思路 4：利用核心 細(xì)心等人格魅力簽單 五十六、 1：陌生熟悉朋友信任 2：客戶信任設(shè)計師信任公司 3：解決問題逼單 4：協(xié)議了解心理介紹王兵五十七、 1：初次見面樹立自身形象 2：迅速探詢尋求 3：馬上給予好處 4：找出目標(biāo)的缺陷點適當(dāng)擴(kuò)大5：給予解決辦法。增強(qiáng)客戶信任感 6：案列演示 進(jìn)一步增強(qiáng)信任 7：迅速足成 8：如有反對意見，清楚疑

34、慮 9：繼續(xù)足成 堅定適當(dāng)?shù)牡却?10 成交五十八、1：介紹公司2：介紹自己3：展示技能 找出客戶需求4 促成成交五十九、09年 1月，在展會簽了一個客戶一向全，在半個月之內(nèi)我把他們家的施工合同也簽了。在整個 過程中，與客戶多次溝通與了解的過程中，我與客戶成了很好的朋友，在他家裝修期間，他把 他周圍的鄰居都介紹給我了，這讓我很感動。我個人覺得在與客戶溝通的過程中， 在有目的的要與他簽單的同時， 更主要的用心的與他們 交心，這是關(guān)鍵。設(shè)計靈魂是用心，做人的原則也是用心，只有真心誠意了，不管是做什么事 情，我相信都能收到意想不到的效果。再有，我覺得做為一個設(shè)計師，一定要結(jié)合業(yè)主的需求。盡最大的可能

35、滿足他們，用我們 的扎實的專業(yè)來優(yōu)化他他們的想法。那么才是讓真正業(yè)主喜歡。最后我總結(jié)了自己的一個心得， “精于設(shè)計，工于營造” ，這是我做為一個社會師，不管 是現(xiàn)在還是將來的一直的宗旨 .石陳春1、2、3、4、5、六十、 從事幾年的裝飾設(shè)計中，跟很多客戶接觸，給我感覺： 想辦法挖出客戶對這個房型的想法。再給他去次取優(yōu)了解他們家的經(jīng)濟(jì)狀況，社會交際。興趣愛好等各方面資料。 再根據(jù)他們的情況，再拿出我們做的相應(yīng)案列給他們講當(dāng)時的方案。 這樣就拉近了相互的關(guān)系，取得信任，再與公司特點來博得客戶的信任，這樣就自然而然 的簽單。 楊鑒：前提免費一排方案與客戶溝通，交流的差不多后收取定金，然后再出立面中途

36、與客戶一 起溝通商量，打圖片資料給客戶，讓客戶大致了解我們的設(shè)計效果，效果滿意后，選定好簽合 同，在此期間有商量工程造價問題，選擇日期施工即可。 了解客戶心理，真誠對待，現(xiàn)場發(fā)揮吹斯攬月六十一、23456781 用心去為每個客戶服務(wù) 真誠的態(tài)度，以微笑面對客戶 最終客戶的想法，但不盲目附和 每次客戶來之前都需要準(zhǔn)備一些相關(guān)的資料 關(guān)心客戶的生活、工作、學(xué)習(xí)把他們當(dāng)朋友 快速在第一時間做好工作 要求他們下決心，告之他們在公司裝修的好處 用認(rèn)真的、隨和的態(tài)度幫他們分析唐紅（上海同濟(jì)）六十二、1234名片、自我介紹 激發(fā)客戶多說話，探尋需求 排除客戶疑慮 成交六十三、1234房艷梅我會讓您有一個與眾

37、不同、您所期待的新家 并不是價格低就是您選擇的關(guān)鍵，品質(zhì)與服務(wù)比價格更重要 沒有設(shè)計費的設(shè)計不能算是好設(shè)計 環(huán)保比錢更重要，房子是為人服務(wù)的，人才是主角。 我們的報價都是明晰化預(yù)算，您所花的每一分錢都會讓您明白，所以我們沒有可浮動的空間 設(shè)計您的家，首先需滿足您的實際需求，在功能與使用上舒適、適用7 選擇我們，您就等于選擇了我，我會讓您家的裝修讓您非常滿意的8 不一定選擇最好的，但一定選擇您最滿意、最適合您的宅業(yè)中六十四、1 看房型圖，簡單介紹方案（ 5 分鐘）2 透過方案轉(zhuǎn)入到個人，個人案例，個人簡介等（ 10 分鐘）3 談現(xiàn)在裝修市場的一些現(xiàn)狀，從打環(huán)境轉(zhuǎn)入到公司環(huán)境，介紹公司優(yōu)勢、品牌等

38、（ 分鐘）4 促成簽單5 如簽單未果，繼續(xù)對客戶關(guān)系的問題做解答促成再促成10 到 20蔡政六十五、123456會見客戶，熱情大方，面帶微笑，男的藥握手 問業(yè)余人員，有無其他功能要求，喜歡哪種風(fēng)格，介紹公司規(guī)范、流程 收取定金，上門測量 初平面方案，簽設(shè)計協(xié)議 溝通圖紙細(xì)節(jié)部分 初預(yù)算，簽施工合同六十六、 與客戶見面，如對方是男性，主動握手，熱情有力 送上名片，同事做簡單的自我介紹 通過簡單的詢問，了解客戶的基本情況，以及所注意的地方 針對對方的重點，解決客戶的一點，同事介紹好處 旁敲側(cè)擊，向客戶介紹活動內(nèi)容 成交，如不成功，轉(zhuǎn)移話題，到另一客戶關(guān)注的話題繼續(xù)要求成交最多 3次，如不成功，留下

39、通訊方式，準(zhǔn)備后期跟蹤 成交，同事要求轉(zhuǎn)介紹親自送客123456789六十七、 1 包裝 所謂包裝又可為廣告效益，針對于個人的一種外在形象，顧客在于你僅第一次見面同時，用你 的形象讓她認(rèn)可，之后語言包裝等于是你的下一步話術(shù)包裝2 客戶心理 針對性的同一層次不同類型的或者對同一類型不同層次的做綜合性分析，首先了解到客戶的類 型加以不同的方法套用上去3 思維 客戶對于剛步入陌生場所非常緊張，此時需我們思維完全快速的具有親和力，帶動他們思維清 晰4 預(yù)知詳細(xì)經(jīng)驗，請咨詢我六十八、1 客戶到公司時主動迎接，保持微笑形象2 和客戶簡單交流 3 分鐘左右，不去談方案，而是可以閑聊一下，問客戶一些話題 比如

40、：家庭啊，大氣啊什么的，通過這 3 分鐘，心情好壞或者客戶的需求即可揣摩清楚3 揣摩客戶心理之后，即可分類A 著急裝修客戶：1、快速表達(dá)方案，把重點說清楚，方案已定要點到客戶的心理。2、通過方案之后，預(yù)期可以簡單做個投資計劃，我通常稱預(yù)算叫做投資資金計劃，盡可能說明 的細(xì)點，讓客戶認(rèn)同簽訂協(xié)議或者第二天打電話告之客戶方案，預(yù)算好了，可來詳談，一般如此客戶，可簽定3、合同B 期房客戶：1、簡單問房子狀況，和客戶主要談他的房型盡量夸大房子的優(yōu)勢，同事也簡單詢問下客 戶自身一些情況2、分析下房型，按前面客戶的表達(dá)喜好，略微談?wù)勚攸c，打動客戶3、該客戶，如果設(shè)計談到重點，也打動他心里之后，再簽訂協(xié)議，

41、否則也一定約好日期 碰面C 打房型的這個需要盡量提高公司品牌度，自己的優(yōu)勢之后再靠個人處理1 準(zhǔn)備資料2 見面和業(yè)主點聊房型和環(huán)境3 問業(yè)主需求，家庭人員組成，以及對家庭成員所屬環(huán)境的要求，并針對業(yè)主的問題現(xiàn)場進(jìn) 行初步解答，為下次預(yù)約鋪墊，預(yù)約下次見面初定時間4 量房，了解房型結(jié)構(gòu)圖，并根據(jù)房主要求做出2 到 3 個方案，以及對應(yīng)的 PPT 圖片資料5 見面和業(yè)主聊房子，根據(jù)業(yè)主提初問題進(jìn)行解答，然后提出自己的觀點闡述主題，并且針對 主要空間進(jìn)行分析，并輔以圖片說明，或者業(yè)主比較關(guān)系的空間進(jìn)行解答，中間過程，關(guān)鍵一 點問清業(yè)主心里裝修價位，并配以市場材料的價格空位6 調(diào)整平面方案，通過里面效

42、果圖，并輔以預(yù)算初步報價，調(diào)整至客戶心里價位7 和業(yè)主進(jìn)行全面圖紙的確定，把初步預(yù)算和業(yè)主進(jìn)行溝通，為最終簽訂合同鋪墊8 簽訂合同，對預(yù)算談判技巧，達(dá)到某種裝飾風(fēng)格及工程質(zhì)量的保證，為順利簽訂合同完成做 鋪墊徐偉六十九、 在我兩年的設(shè)計工作中，讓我體會到做設(shè)計的樂趣，由于對職業(yè)的愛好讓我對自己的工作 充滿熱情，我所走的路線就是與客戶走感情熱線，首先自身有一部分的親和力，這也是我簽單 中的一大部分優(yōu)勢。很多客戶覺得見到我就覺得很放心，比較踏實，所以這樣我和客戶第一次碰面就有一個很 良好的印象分，接下來就是交談中我大致能看出客戶的裝修的基本心態(tài)，什么樣的裝修人群用 什么樣的談話方式去溝通。遇到有錢的客戶（中上級別裝協(xié)檔次的客戶） ，我會將設(shè)計費抬高到比一般客戶高，告訴 他以他這樣的身份，家里要裝修成什么樣的檔次才好，這樣有些客戶（比如：老總、私有企業(yè) 老板等有些經(jīng)濟(jì)實力的）這類客戶，她就能接受這樣的說法，覺得我把他沒沒想到的關(guān)鍵問題 先想到了，他們都注重面子，朋友來家里覺得他家裝修有檔次。樂甜七十、 認(rèn)真聆聽客戶的想法，摸透客戶的心理，要求迎合客戶但有自己的主見，盡量不要給客戶 留有比較的余地，在客戶思