市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

1、市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告大唐科技有限公司整體營(yíng)銷策劃方案班級(jí)：B110902 學(xué)號(hào)：B11090205 姓名：徐帥級(jí)別：07公司代碼：B公司實(shí)習(xí)性質(zhì)：生產(chǎn)實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)時(shí)間：2013-06.20-24實(shí)習(xí)地點(diǎn)：工商管理實(shí)驗(yàn)室指導(dǎo)老師：邵安兆張建軍第一章公司簡(jiǎn)介1.1公司名稱 大唐科技有限公司1.2公司概況大唐科技有限責(zé)任公司作為五家大規(guī)模電子公司之一，是為數(shù)不多的大型國(guó)營(yíng)企 業(yè)、在最初的電子行業(yè)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，主要從事電腦、移動(dòng)通信產(chǎn)品、VCD等高薪產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)與銷售。公司伴隨著改革開(kāi)放壯大起來(lái)！與國(guó)家知名高校聯(lián)姻， 利用大批的高科技人才，取得長(zhǎng)足發(fā)展，可謂是一路順風(fēng)。在最近兩年中平均銷 售額在91億人民

2、幣左右！ VCD產(chǎn)品的銷售額在90-100億之間，移動(dòng)通訊器材的 銷售額在5億人民幣左右！現(xiàn)在，面臨新的國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)形式，公司力圖改革弊病，進(jìn)行資產(chǎn)的優(yōu)化利用， 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展1.3公司宗旨目標(biāo)經(jīng)營(yíng)理念：品質(zhì)、專業(yè)、效率經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：服務(wù)公司、強(qiáng)大公司、成員成長(zhǎng)、回報(bào)社會(huì) 企業(yè)精神：誠(chéng)信、責(zé)任、進(jìn)取、創(chuàng)新1.4商標(biāo)文化標(biāo)志創(chuàng)意說(shuō)明：圖案由芯片/和DT'融合演變而來(lái)，分別代表公司的發(fā)展屬性-物聯(lián)網(wǎng)（科 技/網(wǎng)絡(luò)通訊/數(shù)據(jù)）。從感性訴求的角度看，標(biāo)志體現(xiàn)出星云軌跡-高科技/方印-專業(yè)品質(zhì)/日出-無(wú)限 的發(fā)展與朝氣第二章建立組織和組織決策2.1職能分工股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì): 股

3、東會(huì)：由全體股東共同組成的。董事會(huì)：代表股東的利益 ,對(duì)最高層管理人員決策的爭(zhēng)論做出裁決 .董事會(huì)由股東大會(huì)選出的董事組成。 董事一般由本公司的股東擔(dān)任， 也有的國(guó)家允許有管理專 長(zhǎng)的專家擔(dān)任董事，以有利于提高管理水平。股東大會(huì)對(duì)董事有撤換和罷免權(quán)。監(jiān)事會(huì)：由全體監(jiān)事組成的、對(duì)公司業(yè)務(wù)活動(dòng)及會(huì)計(jì)事務(wù)等進(jìn)行監(jiān)督的機(jī)構(gòu) 監(jiān)事會(huì)，是股份公司法定的必備監(jiān)督機(jī)關(guān)， 是在股東大會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下， 與董事會(huì)并列 設(shè)置，對(duì)董事會(huì)和總經(jīng)理行政管理系統(tǒng)行使監(jiān)督的內(nèi)部組織。1. 營(yíng)銷總經(jīng)理主要職責(zé)：在銷售總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。 制訂銷售計(jì)劃。確定銷售政策。 設(shè)計(jì)

4、銷售模式。 銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。 銷售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估。 銷售渠道與客戶管理。財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對(duì)策、帳款回收。 銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。2. 營(yíng)銷副總經(jīng)理的主要職責(zé)： 是在于協(xié)助總經(jīng)理工作， 并根據(jù)總經(jīng)理授權(quán)， 完成 其交辦的各項(xiàng)任務(wù)。研發(fā)部部長(zhǎng)崗位職責(zé)： 提供項(xiàng)目管理的規(guī)則和方式，培養(yǎng)項(xiàng)目管理人員 制定研發(fā)規(guī)范 研發(fā)崗位設(shè)置 , 制定崗位說(shuō)明項(xiàng)目管理人才培訓(xùn) 流程的監(jiān)控 制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃 制定開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督開(kāi)發(fā)計(jì)劃的實(shí)施 監(jiān)督開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施 管理研發(fā)人員的工作分配 制定研發(fā)人員的培訓(xùn)計(jì)劃 組織研發(fā)成果的鑒定和評(píng)審 分析總結(jié)研發(fā)過(guò)程的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 監(jiān)控每個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行

5、情況 匯總每個(gè)項(xiàng)目的可重用成果，形成內(nèi)部的資源庫(kù) 質(zhì)量控制根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)制定公司發(fā)展目標(biāo) 部門內(nèi)部的建設(shè)、崗位定義、崗位職責(zé)要求、員工考核、隊(duì)伍建設(shè)、資源調(diào)度協(xié)助公司管理層進(jìn)行任務(wù)規(guī)劃、進(jìn)展的調(diào)控工作. 并實(shí)施下去 .3. 市場(chǎng)部部長(zhǎng)崗位職責(zé)： 了解公司市場(chǎng)部的運(yùn)作方式 . 選擇可以受你任命的人 . 作為經(jīng)理 ,要管人, 但不是管每個(gè)人 .可以通過(guò)找到自已 得力的助手來(lái)保證自已新下達(dá)的舉措得到實(shí)施 制定合理的 , 受大多數(shù)人贊同的市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略 根據(jù)市場(chǎng)的反饋?zhàn)鞒稣{(diào)整 一切就是為了市場(chǎng)的鞏固和開(kāi)拓 .即未來(lái)幾年我們向市場(chǎng)提供什么有 完成新產(chǎn)品的定義。包括產(chǎn)品定位和價(jià)格策略，它的“上4. 市場(chǎng)部

6、下屬部門1. 產(chǎn)品市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)公司新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略， 價(jià)值的新產(chǎn)品，其工作重點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的源泉，2. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部：負(fù)責(zé)現(xiàn)有產(chǎn)品的定位和市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略， 要給市場(chǎng)明確的信息， 我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比其價(jià)值體現(xiàn)在哪里， 家”是產(chǎn)品市場(chǎng)部，因?yàn)楹芏嗨夭暮托畔⒕鶃?lái)自產(chǎn)品市場(chǎng)部。3. 市場(chǎng)宣傳部：負(fù)責(zé)新老產(chǎn)品的具體活動(dòng)，如廣告，促銷，活動(dòng)，產(chǎn)品介紹等， 作用是激發(fā)市場(chǎng)需求，與市場(chǎng)有效的溝通，工作重點(diǎn)是宣傳手段和方法。4. 銷售支持部：向銷售渠道如自己隊(duì)伍，代理商，零售商提供支持。包括產(chǎn)品培 訓(xùn)，競(jìng)爭(zhēng)分析，銷售技巧，銷售工具等。5. 銷售部長(zhǎng)崗位職責(zé)： 正確傳達(dá)營(yíng)銷總監(jiān)提出的營(yíng)銷組織工作方案，并貫徹執(zhí)行。

7、 負(fù)責(zé)公司的銷售運(yùn)作，包括計(jì)劃、組織、進(jìn)度控制。 協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定銷售計(jì)劃、銷售政策。 圍繞企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)擬寫營(yíng)銷方針和策略計(jì)劃。 與市場(chǎng)部及其他部門合作，執(zhí)行銷售計(jì)劃。 制定銷售目標(biāo)、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。 建立和管理銷售隊(duì)伍。合理分解銷售目標(biāo)。 指導(dǎo)、監(jiān)督本部門進(jìn)行客戶開(kāi)拓和維護(hù)。 管理日常銷售業(yè)務(wù)工作，審閱訂貨、發(fā)貨等業(yè)務(wù)報(bào)表，控制銷售活動(dòng)。 參與市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)和制定促銷方案、產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。 參與重大合同的談判與簽訂工作，負(fù)責(zé)對(duì)一般合同的審批。 定期或不定期拜訪重點(diǎn)客戶。收集銷售信息，并反饋給市場(chǎng)部。 組織完成企業(yè)年度銷售目標(biāo)?？蛻敉对V處理。 特殊銷售情況處理。 考

8、核直屬下級(jí)并協(xié)助制定績(jī)效改善計(jì)劃。 對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)和指導(dǎo)。 產(chǎn)成品庫(kù)存量控制，提高存貨周轉(zhuǎn)率。 完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他工作。6. 物流經(jīng)理崗位職責(zé)： 運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)成本符合公司目標(biāo)； 管理物流提供商以使貨物送達(dá)目標(biāo)客戶手中并不斷促進(jìn)對(duì)客戶的服務(wù)水平； 保證日常操作順暢有效； 提供實(shí)時(shí)管理和作業(yè)報(bào)告，保持計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和手工操作系統(tǒng)數(shù)據(jù)精確； 操持實(shí)際存貨 100%精確； 安置，組織并調(diào)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)充分執(zhí)行目標(biāo)要求的任務(wù)； 確保區(qū)域?qū)用嫔系淖顑?yōu)組合。7. 廣告宣傳部部長(zhǎng)職責(zé)： 協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理處理與各部門溝通與合作事宜； 協(xié)調(diào)重點(diǎn)項(xiàng)目的執(zhí)行，協(xié)助經(jīng)理及銷售部進(jìn)行相關(guān)外聯(lián)工作； 收集媒體信息，為公司的

9、廣告宣傳提供參考； 按照部門經(jīng)理的安排對(duì)市場(chǎng)部資料進(jìn)行整理； 加強(qiáng)與銷售人員的溝通，收集市場(chǎng)信息，積累市場(chǎng)宣傳材料； 與廣告創(chuàng)意和設(shè)計(jì)師配合，提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)資料； 參與策劃有關(guān)公司產(chǎn)品的發(fā)布展會(huì)等活動(dòng)。8. 服務(wù)部部長(zhǎng)職責(zé)： 客戶的技術(shù)服務(wù)與支持； 建立并管理用戶車輛檔案，負(fù)責(zé)對(duì)客戶的培訓(xùn)； 客戶抱怨、投訴、糾紛的協(xié)調(diào)、處理和記錄； 產(chǎn)品保修的審查、統(tǒng)計(jì)、結(jié)算； 產(chǎn)品質(zhì)量信息收集，產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)建議，并及時(shí)反饋有關(guān)部門； 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的布局、規(guī)劃、建設(shè)、發(fā)展； 服務(wù)站的管理、協(xié)調(diào)與考評(píng)； 服務(wù)站維修人員的培訓(xùn)及技術(shù)支持； 舊件處理及二次索賠工作； 阿里巧巧 配件供應(yīng)體系的規(guī)劃與實(shí)施； 建立健全合理高效

10、的配件運(yùn)作體系； 售后服務(wù)部人員管理、考評(píng)與培訓(xùn)。2.2 附圖：公司結(jié)構(gòu)圖綜合部部長(zhǎng)廣 、廣宣部部長(zhǎng) 心經(jīng)理 k-/ -服務(wù)中營(yíng)銷部總經(jīng)理廣銷售部經(jīng)理X物流中心經(jīng)理肚j東北銷f產(chǎn)晶市 I看亙理JHI騙市場(chǎng)部 部長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部研發(fā)部部長(zhǎng)市場(chǎng)宣h 傳家J-銷售支持部西南銷售經(jīng)理1華東銷1售經(jīng)理西北銷円 售經(jīng)理第三章市場(chǎng)概況3.1依據(jù)我國(guó)區(qū)域地理經(jīng)濟(jì)的不同，可以把我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分為六個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。即 華北市場(chǎng)、東北市場(chǎng)、華東市場(chǎng)、華南市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、西北市場(chǎng)。各市場(chǎng)的具 體情況如下所示 華北市場(chǎng)消費(fèi)觀念先進(jìn)，善于接受新鮮事物和觀念。而其華北地區(qū)擁有14465萬(wàn)人，占全國(guó)總?cè)丝诘?1.59%近年來(lái)人口的自然

11、增長(zhǎng)率 僅為5.82%，低于全國(guó)水平近40%華北地區(qū)包括首都北京和直轄市天津，這兩 個(gè)大都市的居民收入水平較高， 余的三個(gè)省份經(jīng)濟(jì)比較落后，農(nóng)業(yè)人口占了大多數(shù)，居民收入水平較低，消費(fèi)觀 念傾向于實(shí)用保守 東北市場(chǎng)東北地區(qū)擁有10709萬(wàn)人，占全國(guó)總?cè)丝诘?.58%。近年來(lái)人口的自然增長(zhǎng)速度 為5.66%。這一地區(qū)有非常肥沃的土地資源，生產(chǎn)大量糧食作物，除了傳統(tǒng)工業(yè) 大省遼寧省外，其他的兩省都是農(nóng)業(yè)人口占絕大多數(shù)。 東北地區(qū)因?yàn)檗r(nóng)業(yè)人口比 例過(guò)大，加之近年來(lái)傳統(tǒng)的重工行業(yè)國(guó)有企業(yè)效益下滑，導(dǎo)致城鎮(zhèn)中出現(xiàn)大量下崗職工，所以居民收入水平普遍偏低。但由于該地區(qū)糧食作物產(chǎn)量大，價(jià)格低居 民消費(fèi)觀念開(kāi)放，

12、所以在大中城市中服裝、奢侈品及大件耐用消費(fèi)品的消費(fèi)水平 并不低。華東市場(chǎng)華東地區(qū)擁有36058萬(wàn)人，占全國(guó)總?cè)丝诘?8.89%。近年來(lái)人口的自然增長(zhǎng)率 僅為5.28%，是全國(guó)最低的地區(qū)，其中上海市的自然增長(zhǎng)率更為 -1.8%，引起了 全國(guó)關(guān)注。華東地區(qū)的所有省份均位于長(zhǎng)江三角洲及沿海地區(qū)，交通便利，地理位置十分優(yōu)越，自古就是全國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心。近年來(lái)更在改革開(kāi)放的方針指引下， 經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，成為全國(guó)最具經(jīng)濟(jì)活力的地區(qū)之一。該地區(qū)居民收入水平居于全國(guó)前列，文化素質(zhì)普遍較高。消費(fèi)觀念深受歐美及港臺(tái)影響，前衛(wèi)新潮，同時(shí)注 重生活質(zhì)量。華南市場(chǎng)華南地區(qū)擁有34772萬(wàn)人，近年來(lái)人口自然增長(zhǎng)率為 8.62%

13、。華南地區(qū)6個(gè)省級(jí) 區(qū)域除廣東省外，其余5省區(qū)都屬于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，農(nóng)業(yè)人口比重大，人均耕地面 積少，人均收入水平低，消費(fèi)潛力有限。廣東省地處珠江三角洲，近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā) 展很快，居民收入水平位居全國(guó)前列，消費(fèi)引領(lǐng)潮流，潛力巨大。西南市場(chǎng)西南地區(qū)擁有19845萬(wàn)人，人口自然增長(zhǎng)率高達(dá)11.51%。本地區(qū)6省區(qū)地處祖 國(guó)西南邊陲，地形復(fù)雜、交通閉塞、自然條件惡劣、少數(shù)民族眾多。經(jīng)濟(jì)相當(dāng)落 后、居民以農(nóng)業(yè)人口為主，收入水平低，消費(fèi)觀念保守、消費(fèi)潛力有限。近些年 來(lái),隨著本地區(qū)旅游資源的逐步開(kāi)發(fā)，吸引了大量國(guó)內(nèi)外游客，為本地區(qū)帶來(lái)了 不菲的經(jīng)濟(jì)收入及國(guó)際聲譽(yù) 西北市場(chǎng)西北地區(qū)擁有9011萬(wàn)人，人口自然增長(zhǎng)率

14、為11.5%,位居全國(guó)之首本地區(qū)5省 區(qū)位于祖國(guó)西北內(nèi)陸，氣候干燥、多數(shù)地區(qū)飽受缺水困擾。土地沙化嚴(yán)重，人均 耕地不足，農(nóng)業(yè)人口收入水平低，整體經(jīng)濟(jì)水平不高，居民收入水平在全國(guó)處于 低水平。但本地區(qū)礦產(chǎn)資源豐富，勞動(dòng)力成本低，在中央“開(kāi)發(fā)大西北”的戰(zhàn)略 指引下，該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景已被國(guó)內(nèi)外各界看好。眾多企業(yè)奔赴大西北投資建廠，必將在未來(lái)帶動(dòng)整個(gè)西北地區(qū)經(jīng)濟(jì)的騰飛。3.2市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)市場(chǎng)情況（1）電腦銷售情況1、五公司電腦銷量情況調(diào)查與預(yù)測(cè)司司司司司 公公公公公 A B C D E東北166955174280華東73103?5341701S13507370002404458000851711

15、45752250華南西南西北匯總605575203326E4092064&6860139024262069190137743861142024952573T9021302856392101669956815022153801604615261S75679752136270104245411各公司各地區(qū)電腦銷量分析表 華北25236025578327690030099527關(guān)1018%各公司前七期電腦總銷量 A公司 B公司 C公司 D公司 E公司華東地區(qū)人口、收入和工業(yè)總產(chǎn)值居首位，在一定程度上影響了產(chǎn)品的需求。通過(guò)圖表，我們可以看出五個(gè)公司前七期的電腦銷售在華東地區(qū)呈現(xiàn)良好態(tài)勢(shì), 其次

16、是華南。B公司在西北地區(qū)的電腦銷售額相比其他五個(gè)區(qū)域較多，但仍然低 于C公司；西南地區(qū)的人口和居民收入均高于華北地區(qū)， 但五個(gè)公司的電腦銷售 額普遍低于華北地區(qū)。其他四個(gè)公司前七期的電腦銷售總量勢(shì)均力敵， 我公司銷 售額明顯很低，有待加強(qiáng)預(yù)測(cè)：西北地區(qū)的電腦銷售短期內(nèi)仍將呈現(xiàn)良好態(tài)勢(shì)， 西南和東北地區(qū)有巨 大的潛在市場(chǎng)。B公司電腦的市場(chǎng)需求有待增加。建議：B公司應(yīng)保持西北地區(qū)的銷售額，爭(zhēng)取西南和東北地區(qū)的銷售份額, 同時(shí)通過(guò)各種途徑提高華北、東南、華南地區(qū)的銷售額。(2)手機(jī)銷量情況手機(jī)銷售量對(duì)比表司司司副司公必公公公h B C D E華東華南西南西北CS277545204S507402726

17、07671520527943020663879103262207299502965702090304EQ59272S074124629028520731074492264007423563209TE2109903472S26912r5SSS3東北4S05949225740274845647963五公司前七期手機(jī)總銷量五公司前七期手機(jī)總銷 華北E454S89333862EO195S21«20%20»20% A公司 t蟲司 C公司 D公司通過(guò)圖表，我們可以看出五個(gè)公司前七期的手機(jī)銷售在華東地區(qū)呈現(xiàn)良好態(tài)勢(shì)， 其次是華南。B公司在華北地區(qū)的手機(jī)銷售額比其他五個(gè)區(qū)域較多，但仍然低于

18、 D公司；西南地區(qū)的人口和居民收入均高于華北地區(qū)，但五個(gè)公司的手機(jī)銷售額 普遍低于華北地區(qū)：B公司在東北地區(qū)的手機(jī)銷售與其他公司相比較好。但遠(yuǎn)低 于C公司，五公司前七期的手機(jī)銷售總量勢(shì)均力敵，B公司僅低于D E兩個(gè)公司。預(yù)測(cè)：華北地區(qū)的手機(jī)銷售短期內(nèi)仍將呈現(xiàn)良好態(tài)勢(shì)，B公司在西南地區(qū)有巨大的潛在市場(chǎng)?？傮w上，B公司電腦的市場(chǎng)需求可以增加。建議：B公司應(yīng)增加?xùn)|北地區(qū)的銷售額，爭(zhēng)取華東地區(qū)與西南地區(qū)的銷售份額， 同時(shí)通過(guò)各種途徑提高華北、華南以及西北地區(qū)的銷售額。(3) VCDl肖量情況vco!肖量分析表司司一司 公公公 ABCD公司E公司華北東北華東華南西南西北匯總125113?38102125

19、6&0001E4741748020053S3165796561047440480460139777019430504433705644?536903?504850422540922570143332550041010910?339330253S490441040907E70393000227774459032553T77554230399S721243960431425274120505282954135五公司前七期匚?？備N量五公司前七期ECD總銷量焜司 E魚司 口 C" D去司 E魚司五公司前七期VCD總銷量市場(chǎng)份額14%31%12%25% B益司 C*司 D塞司 E公司1

20、3%通過(guò)圖表觀察，這五個(gè)公司的 VCDS售在不同地區(qū)呈現(xiàn)不同態(tài)勢(shì)：華東區(qū)， A公 司的銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他公司，C公司偏低；華南區(qū)，B公司的銷售與A公司勢(shì) 均力敵；東北區(qū)，五個(gè)公司的銷售情況基本相同；西南區(qū)， C公司的銷售情況良 好?？傮w上，A公司的市場(chǎng)銷售量最高且比率較大。我公司也僅低于 A公司。(4)人員分布情況分析 1.公司電腦銷售人員分布情況五公司電腦銷售人員分布柱狀圖 A公司 B公司 C公司 D公亙 E公司華北東北華東華南西南西北由圖表可知，五公司電腦的銷售量與銷售人員呈正比關(guān)系， 華東各地區(qū)和華南地區(qū)較高的人口占有率、收入水平以及市場(chǎng)需求使得電腦的銷售處于快速發(fā)展 階段?？梢灶A(yù)測(cè)B公

21、司電腦的銷售人員將隨著市場(chǎng)需求的增加而增加。+32 、公司手機(jī)銷售人員分布情況五公司手機(jī)銷售人員分布柱狀圖 A公司 B公司 C公司 D公司 E公司華北東北華東華南西南西北由圖表可知，手機(jī)銷售人員的分布大致與銷售量呈正相關(guān)系， 但是與五公司手機(jī)銷售量進(jìn)行對(duì)比，可以看到，B公司在在華東地區(qū)的銷售人員雖沒(méi)有 E公司 多，但其前七期總銷售量與E公司相差不多?？梢?jiàn)B公司在華東地區(qū)的銷售人員 得到較為合理的分配。此外，應(yīng)適度增加在華南地區(qū)的銷售人員，以獲得更多的 市場(chǎng)份額。3、公司VCD銷售人員分布情況五公司VCD銷售人員分布柱狀圖 A公司 B公司 C公司 D公司 E公司華北東北華東華南西南西北由于VCD

22、市場(chǎng)處于衰退階段，B公司在VCD市場(chǎng)的人員分配高于在電腦和手機(jī)市 場(chǎng)的人員分配。但與A公司進(jìn)行對(duì)比，可以發(fā)現(xiàn)A公司較多的人員分配贏得了高 于其他公司的銷售量，我公司次之。因此可以維持或少量增加各地銷售人員。(5)成本費(fèi)用研發(fā)等電腦促消費(fèi)手機(jī)促銷費(fèi) VCDS銷費(fèi)第七期促銷費(fèi)用比較公司P電腦促消鱉心手帆促銷費(fèi)4VCD促銷費(fèi)2加918購(gòu)1030*3貂卻B+9136P1044435心-Cp954卻10躋313D :94亦11際213CP申74旳211®1340P4從以上圖表可以看出，在同類競(jìng)爭(zhēng)中當(dāng)中，我公司在電腦和手機(jī)上的促銷費(fèi)用較 低，而在DVD促銷中的比重較大，對(duì)于電腦來(lái)說(shuō)，價(jià)格比手機(jī)和

23、 VCD價(jià)格要高， 同樣利潤(rùn)也高，所以，我公司可以適當(dāng)增加對(duì)于電腦的促銷費(fèi)用，再結(jié)合上一個(gè)同時(shí)應(yīng)用對(duì)于對(duì)各地區(qū)電腦價(jià)格的分析，可以對(duì)西北和東北地區(qū)進(jìn)行促銷優(yōu)惠， 各種媒體，廣告，公共關(guān)系等進(jìn)行營(yíng)銷，對(duì)于目前市場(chǎng)上人們對(duì)于手機(jī)的需求程 度，我們可以對(duì)手機(jī)的促銷費(fèi)用增加， 這將是一個(gè)潛力市場(chǎng)，同時(shí)維持VCD的促 銷費(fèi)用，這樣雖然增加了促銷費(fèi)用，但是可以夸大營(yíng)銷，爭(zhēng)取取得更多的銷售量。第七期直接費(fèi)用比較公司ZB接費(fèi)用電腦4手機(jī)JDVDv合計(jì)八陽(yáng)1陽(yáng)咒Ek：24叩片咅1075心238532*Be1818002425 知68550P27心05門188財(cái)血2432244 箔 754加19573187300

24、2484228975*加1115口Ea1SJSOO'<25954314254239822一直接費(fèi)用比較 合計(jì)直接費(fèi)用比較DVD亠直接費(fèi)用比較 手機(jī)亠直接費(fèi)用比較 電腦對(duì)于圖中產(chǎn)生的各種直接費(fèi)用的支出中， 很明顯看出，我公司對(duì)于DVD勺費(fèi)用較 高，而其他兩項(xiàng)則相對(duì)較好，因此，我公司可以減少對(duì) DVD銷售的投入，而把主 要精力放在電腦與手機(jī)這主要兩個(gè)市場(chǎng)上，選擇相對(duì)較優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)，可 以集中資源，資金進(jìn)行生產(chǎn)，更大限度的滿足顧客需求，在市場(chǎng)中獲得更大利潤(rùn)。B公司第七期研發(fā)百分比比較+公司/品類芒電B百分比卩手機(jī)百分比4DVD百分比2所有品類址擁 投入百分比心20.50%*応4耐32

25、3蚣21.OS%4316.70%*2工劉衛(wèi)24.31%17.96%31 20%*13.75%P19 32%*-11 00%*'19.05%p11.52% 辺10 21%30.8020.4mp12.47%19.80%A電腦百分比17.96%16.70%手機(jī)百分比24.31%23.39%口 DV百分比口所有品類研發(fā)總 投入百分比從上述圖中我們可以清晰看出，我公司花在手機(jī)上的研發(fā)費(fèi)用上支出已經(jīng)很多， 并且趨于成熟，因此，我公司不需要在更多的對(duì)于手機(jī)進(jìn)行研發(fā)， 而是需要盡快 的制定營(yíng)銷策略進(jìn)行對(duì)手機(jī)的銷售上。（六）、庫(kù)存情況）、第七期五家公司電腦庫(kù)存情況第七期五家公司電腦庫(kù)存情況A公司B公司C

26、公司D公司E公司華北地區(qū)17204212456650464631東北地區(qū)14862763344646122869華東地區(qū)63701032120461210511320華南地區(qū)31249024934298969223西南地區(qū)9S643454270268346012西北地區(qū)6219861106105610532從上表和圖中可以看出，我 B司電腦庫(kù)存在五家公司的比較中，華南和華東兩個(gè)區(qū)較高，其余區(qū)域在五家公司的庫(kù)存也相對(duì)較好， 并不存在過(guò)多過(guò)少的情況，比較合理，保持現(xiàn)有庫(kù)存量是可行的，而且為我B公司下一步的計(jì)劃沒(méi)有負(fù)擔(dān)，狀況十分良好。（二）、第七期五個(gè)公司手機(jī)庫(kù)存情況第七期五個(gè)公司手機(jī)庫(kù)存情況A公司

27、B公司C公司D公司E公司華北地區(qū)1S6D1656172019241512東北地區(qū)103d910146E983534華東地區(qū)5271開(kāi)4353705E747261華南地因31303465313438363Ed7西南地區(qū)152415S39S615031654西北地區(qū)567563621643556Q由上表可看出：我公司B在五家公司的比較中，手機(jī)庫(kù)存的量都處于中等偏低水平，但并不存在過(guò)少的情況，應(yīng)該是比較合理，保持現(xiàn)有庫(kù)存量以備后患是可行（三八第七期五個(gè)公司VCD庫(kù)存情況由上表可看出：B庫(kù)存的量在五個(gè)地區(qū)都處第七期五個(gè)公司VCD庫(kù)存情況A公司B公司C公司D公司E公司162201632256295619

28、5681387252134921521644282286512421921487651147021630241521786039644010482052885408242431085625691296450445公司在五家公司的比較中,VCD華北地區(qū) 揀slbJ也區(qū) 華東地區(qū) 華南地區(qū) 西南地區(qū) 西北地區(qū)于高等水平，存在過(guò)多的情況，應(yīng)該減少進(jìn)貨，進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，努力開(kāi)拓市場(chǎng)。第四章市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃B公司SWO分析:優(yōu)勢(shì)（S）S1:B公司VCDffi手機(jī)的需求處在不斷增長(zhǎng)中， 可以利用其高市場(chǎng)占有率從增 長(zhǎng)的需求中受益。S2:B公司VCD勺研發(fā)費(fèi)用較高且有不斷增加的趨勢(shì)，這使得B公司的VCDS 市

29、場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。特別是在華東、華南這些消費(fèi)觀念比較強(qiáng)的區(qū)域。S3:B公司VCDffi手機(jī)的銷售人員在各個(gè)區(qū)域分布比較多，可以利用強(qiáng)有力的營(yíng)銷贏得更多的消費(fèi)者。S4:B公司的庫(kù)存數(shù)量比較適中，便于銷售和控制生產(chǎn)。W1:B公司的電腦市場(chǎng)需求遠(yuǎn)低于 A公司和E公司，在各個(gè)地區(qū)的銷售情況較與他公司相比不存在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。W2 : B公司的電腦的研發(fā)費(fèi)用無(wú)較大變動(dòng)，容易形成技術(shù)創(chuàng)新不足，在消費(fèi)觀念比較新穎的區(qū)域和競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 難以引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)重大變 革。W3 : B公司的電腦銷售正處于衰退階段，市場(chǎng)份額也在不斷下降，未來(lái)電腦的銷售將會(huì)更加艱難。機(jī)會(huì)（O）01:華東、華南和西南地區(qū)較高的消費(fèi)者可支配收入給B公司的產(chǎn)品帶來(lái)了較好的市場(chǎng)需求量。O2O3：近年來(lái)穩(wěn)定的政治環(huán)境有利于 B 公司產(chǎn)品的發(fā)展。O4:消費(fèi)者更加注重性價(jià)比，給 B 公司帶來(lái)了契機(jī)。:VCDft手機(jī)良好的市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)有利于 B公司的發(fā)展。威脅（ T）T1:電腦和手機(jī)的技術(shù)發(fā)展會(huì)使生產(chǎn)成本提高，公司利潤(rùn)減少。T2:近期資本市場(chǎng)不穩(wěn)定對(duì) B 公司較為不利。T3:產(chǎn)品降價(jià)趨勢(shì)不利于公司總體的銷售情況。第五章 營(yíng)銷組合、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略（一）、B公司電腦的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略1 、地理細(xì)分由于不同地區(qū)的人口、可