房地產(chǎn)銷售前期準備工作

1、5房地產(chǎn)銷售前期準備工作一. 銷售前準備1. 銷售文件及資料銷售前，應(yīng)準備好有關(guān)的文件及資料。各地政府預(yù)售許(1) 預(yù)售許可證。當(dāng)?shù)亓x不容辭允許房地產(chǎn)開發(fā)商進行預(yù)售的法定文件。 可證有不同的規(guī)定。外銷房還要辦理外銷許可證。(2) 購樓須知。是發(fā)展商印制的宣傳文件，指導(dǎo)顧客的購買行為。向顧客說明認購的程序 及要求。(3) 售樓書。實際上是產(chǎn)品說明書，讓顧客全面了解樓宇的有關(guān)信息。主要介紹發(fā)展商 的情況，開發(fā)經(jīng)營的，樓宇的位置、面積、層商、用途、 設(shè)計造型、選用的材料、裝修標準、 配套設(shè)施及物業(yè)管理等，并附有位置圖、透視圖、功能圖、總平面圖及戶型結(jié)構(gòu)圖等。(4) 售價表。發(fā)展商制訂的樓盤價格表。主

2、要是針對不同戶型、樓層和面積而制訂的單價及總價，以及可供選擇的付款方式和折扣，使顧客對各單元售價一目了然。售價表可視銷售情況和工程進度而進行調(diào)整。(5) 認購書。顧客確認購買銷售人員簽訂的協(xié)議，本身不具有法律效力。顧客繳付定金后 簽訂認購書，內(nèi)容主要包括：顧客姓名、所購桉宇的名稱、桉號、戶號、面積、價格、已支付的定金、所選擇的付款方式及雙方的一些規(guī)定等。(6) 買賣合同。顧客與公司簽署的正式合同，具有法律效力。合同規(guī)定了買賣雙方的各種 權(quán)利和義務(wù)。樓盤表記錄了(7) 樓盤表。發(fā)展商印制的用來反映銷售的情況及向物業(yè)公司移交的材料。各樓層、戶型、戶號的業(yè)主名字(稱)。(8) 售樓指導(dǎo)書。指導(dǎo)銷售人

3、員工作的內(nèi)部文件。目的是讓銷售人員掌握樓宇的詳細情況 和明確銷售任務(wù)，做到心中有數(shù)，有據(jù)可依。指導(dǎo)書內(nèi)容主要包括：樓宇開發(fā)的背景情況(土 地價格、總投資額、合作伙伴等)、設(shè)計特點、工程計劃、資金計劃、成本價格、預(yù)期利潤、目標市場、廣告重點等。銷售過程中某些內(nèi)容的變更和修改要及時通知銷售人員。說明銀行提供按揭服(9) 按揭協(xié)議書。發(fā)展商需要銀行按揭服務(wù)時與銀行的合同意向書。務(wù)的時間、期限、樓層數(shù)及資金總額等內(nèi)容。辦公環(huán)境干凈、 要有不同的側(cè)重。2. 銷售現(xiàn)場接待方式準備銷售現(xiàn)場準備包括銷售資料齊全，樓宇的模型、圖片位置突出，光線明亮， 整潔、有序。 對于不同顧客的來訪(投資者、炒家、用家及同行探

4、聽者) 對于來電詢問，要禮貌、熱情地回答顧客的問題，并記錄姓名和電話以備回訪。3. 工場現(xiàn)場銷售整理布置主要包括圍板和樣板間的布置。圍板要醒目、干凈、簡潔、色調(diào)明快、字體工整，標有該建筑物的標識、發(fā)展商名稱和售樓聯(lián)系地址、電話，并視具體情況定期翻新。樣板間一般單獨搭建或遷在較低的樓層，便于顧客，參觀。樣板間裝修和布置的品味要高，使顧客易于聯(lián)想，產(chǎn)生購買欲望。4. 客戶檔案記錄本階段客戶檔案記錄的目的，一是便于對準客戶進行跟蹤回訪，二是用于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。包括記錄顧客的姓名、 聯(lián)系地址電話、職業(yè)、喜歡的戶型、了解售樓信息的渠道及其他關(guān)于樓宇的意見

5、。二. 銷售實施顧客購買心理分析銷售合同執(zhí)行監(jiān)控銷售實施的流程如下：樓房情況介紹簽定認購書客戶檔案記錄成交情況匯總正式合同公 證簽訂正式合同辦理銀行按揭（1 ）投資者；（2）用家；（3）投機者（炒家）；（4）刺 銷售人員應(yīng)抓住客戶的不同心理，采取靈活有效的推銷1、客戶購房心理分析 根據(jù)動機的不同，客戶分為四大類： 探的同行（竟?fàn)帉κ趾徒灰讬C構(gòu)） 策略：并把重點放在家用和投資者上。（設(shè)計、位置、環(huán)境、交通及配套設(shè)施）和公司優(yōu)勢（企 增強其購買信心。贈送有關(guān)售樓資料，耐心解答客戶2、購房情況介紹 有針對性地介紹樓盤，并突出其特色 業(yè)形象、物業(yè)管理），加深客戶印象， 的詢問。，同時與銷售人員簽署3、

6、認購書的簽署 認購書是具有一定約束力協(xié)議。客戶交納公司規(guī)定的定金（履約金） 認購書。4、正式合同的簽署正式合同即房地產(chǎn)買賣合同，由當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制。若當(dāng)?shù)責(zé)o統(tǒng)一的正式合同， 公司自制。 公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在形式合同上簽字，并加蓋公司公章。外銷 房和銀行按揭的正式合同必須經(jīng)過公證。參閱紹興市房地產(chǎn)買賣合同5、辦理銀行按揭銀行按揭能有力地促進地產(chǎn)銷售。發(fā)展商申請按揭，由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理。涉及到具體業(yè)主的情況時，由銷售部與財務(wù)部協(xié)同辦理。6、收款過程設(shè)計應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?、項收款過程的原則是，銷售回籠資金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤。 目情況和工程資金的具體情況

7、進行設(shè)計，并不斷修正完善。7、情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況。一般制成表格或用電腦實現(xiàn)。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款（應(yīng)付、實付）、拖欠情況。8、客戶檔案記錄客戶檔案記錄為下一階段“銷售后服務(wù)”作準備，內(nèi)容包括客戶名址、電話、身份證（護照） 號碼、背景情況、合同有關(guān)內(nèi)容（樓號、樓從、付款方式）、合同履行情況。9、法律問題咨詢銷售員應(yīng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律、法規(guī)（如土地增值稅、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋 租賃法），以滿足客戶的咨詢。在正式買賣合同之前，銷售人員應(yīng)向顧客詳細介紹合同中的 法律問題。要求并協(xié)助買方對正

8、式合同進行，公證以免產(chǎn)生后遺癥。買方自身遇到有關(guān)法律糾紛時，公司保持中立，恪守合同。在不損害公司利益的前提下，銷售人員應(yīng)協(xié)助對方謀 求糾紛的解決。10、價格談判的原則和策略公司制定的折扣原則（底價），銷售人員不得擅自違反。隨著接洽的深入，注意運用折扣策略促銷。三. 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履約的責(zé)任。對顧客履約監(jiān)控的流程是： 全部樓款。1. 收款催款過程控制 收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規(guī)定的條款進行。 主動通過電話、信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。數(shù)量上超過了公司的底限時，銷售人員應(yīng)請示主管領(lǐng)導(dǎo)，的法律裁決。2. 按期交款的收款

9、控制 原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。 客。銷售人員除了以各種方式進行催款外，3. 延期交工的收款控制 仍盡可能要求顧客按合同如期付款。4. 入住環(huán)節(jié)的控制 樓宇竣工驗收合格后，銷售人員應(yīng)給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書。 樓款及其他應(yīng)付費用之后，銷售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。5. 客戶檔案本階段保存客戶檔案的目的是，保存原始憑證以備法律糾紛。客戶檔案主要包括： 顧客付款憑證、認購書、買賣合同書及公證書等。6. 客戶回訪與感情培養(yǎng)通過銷售人員對顧客的回訪，逐步培養(yǎng)與顧客之間的感情，同時通過面對面的溝通，傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅實的基礎(chǔ)。7. 與物業(yè)管理的交接主要移交樓房

10、的住房名單和交待一些特殊情況。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。顧客合同款及實際付款記錄、檢查顧客付款情況、顧客付清當(dāng)交款期臨近時，若顧客拖欠購樓款，通知顧客中止雙方合同和進行必要銷售人員應(yīng)在時間和我方如期交工，履行了合同，責(zé)任在拖欠款的顧 還可按合同的有關(guān)規(guī)定提出對顧客進行處罰意見。只有在實際付清全部四. 銷售結(jié)束1. 銷售資料的整理和銷售部門及有關(guān)部門銷售、法律文件分門別類整理，由相關(guān)部門分別保 管。保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫。2. 銷售人員的業(yè)績評定銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行。評定的主要依據(jù)有：（1）接洽總?cè)藬?shù)；

11、（2）成交數(shù)；（3）顧客履約情況；（4）顧客投訴率；（5）直接上級的評價。3銷售工作中的處理個案記錄即將特殊個案（特批優(yōu)惠、改名、轉(zhuǎn)讓、投訴、糾紛等）的處理情況整理記錄并保留有關(guān)憑 證，以備忘查詢。4. 銷售工作的總結(jié)5. 銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少環(huán)節(jié)。總結(jié)整個項目或一段的銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平。不斷改進銷售工作。 同時為以后開發(fā)的項目的設(shè)計、建造和廣告策劃工作借鑒。五.銷售策略 銷售策略是發(fā)展商（承銷商）為達到銷售的目的，根據(jù)市場的情況和項目的特點而靈活制訂的 措施與方法.銷售策略是根據(jù)項目特點，在保證整體開發(fā)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上的銷售行為取向。一般 較常見的有以下幾種形式： 策略之一：制造聲勢廣告、新聞發(fā)布會和展銷制造聲勢就是通過適當(dāng)途徑引起準客戶對自己商品的注意和興趣。 會是主要手段。策略之二：生動地提示物業(yè)價值 譬如設(shè)樣板房，在形成良好環(huán)境的小區(qū)內(nèi)舉辦游藝活動。策略之三：創(chuàng)造邊際價值針對這一特征，通過提供無論是用戶或是投資、投機者都期望購買的物業(yè)在未來能夠升值。 良好的物業(yè)管理。實現(xiàn)物業(yè)的升值。策略之四：強調(diào)售后服務(wù)房地產(chǎn)的售后服務(wù)主要體現(xiàn)在物