國內(nèi)中小型貨代企業(yè)發(fā)展綜述

1、國內(nèi)中小型貨代企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰背后的本質(zhì)一）國內(nèi)中小型貨代企業(yè)迅猛發(fā)展時(shí)期1978 年改革開放后，我國由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟(jì)，貨運(yùn)代理市場逐步開 放，一家壟斷的局面被打破。 1985 年中國外運(yùn)代表我國的貨運(yùn)代理為一般會員，加入 了 FIATA ，并派人參加了年會和地區(qū)會議， 這也標(biāo)志了國內(nèi)貨運(yùn)代理也進(jìn)一步擺脫國有 壟斷接納國內(nèi)外中小企業(yè)成立貨運(yùn)代理公司。1993 到 2000這幾年間是中國國際貨運(yùn)代理行業(yè)發(fā)展歷程中濃墨重彩的一筆，在這期間國家允許成立多家貨運(yùn)代理， 并且提倡公平競爭。 于是國內(nèi)各單位和外商紛紛申請多家貨運(yùn)代理企業(yè)競但是對外資企業(yè)依然目前國內(nèi)的大部分成立貨運(yùn)代理公司， 在這個(gè)

2、背景下， 一個(gè)中外貨運(yùn)代理企業(yè)并存， 爭的市場格局已然形成。通過打破原有國家壟斷的格局 ,貨代市場開始嘗試開放經(jīng)營， 嚴(yán)格限制， 這也給了國內(nèi)的中小型民營貨代提供了極佳的發(fā)展環(huán)境， 貨代企業(yè)都是這一時(shí)期設(shè)立和發(fā)展的。 由于這個(gè)時(shí)期航運(yùn)市場開放程度還不徹底， 但是 改革開放的大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)的增長效應(yīng)促進(jìn)了中國進(jìn)出口貿(mào)易量的猛增， 也導(dǎo)致了中國航 運(yùn)市場的需求大于供給， 按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的規(guī)律， 供給方占據(jù)了更有利的談判位置， 承運(yùn)人順理成章地取得了貨運(yùn)市場的控制權(quán)。 這一階段航運(yùn)市場供給嚴(yán)重不足、 運(yùn)價(jià)信息不透明、國外的企業(yè)受制于政策的阻撓無法介入競爭、 承運(yùn)人貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)不完善而對貨運(yùn)代理的依賴等原因?qū)е?/p>

3、了國內(nèi)貨代企業(yè)在天時(shí)地利人和的環(huán)境下運(yùn)用簡單的經(jīng)營手段賺取 了超額的利潤，這個(gè)時(shí)期，國內(nèi)貨代市場也迎來了短暫的“黃金時(shí)期” ，同時(shí)也積累了 一定的資本形成了行業(yè)初期規(guī)模。二）國內(nèi)中小型貨代企業(yè)急速衰敗時(shí)期當(dāng)國內(nèi)航運(yùn)市場在“黃金時(shí)期” 迅速發(fā)展的同時(shí)， 隨著中國市場的進(jìn)一步開放，以O(shè)OCL 東方海外班輪公司為首的擁有國際背景的大型全球承運(yùn)人開始直接向國內(nèi)的貨 主企業(yè)攬取貨載，隨著全球 20 大班輪公司無一例外地進(jìn)入中國市場之后，國內(nèi)大型承 運(yùn)人企業(yè)也紛紛設(shè)立了自己的貨代機(jī)構(gòu)。 在艙位與訂艙回傭決定著傳統(tǒng)貨代業(yè)經(jīng)營與利 潤空間的市場里， 貨代中間人的身份收到了前所未有的挑戰(zhàn)， 經(jīng)營環(huán)境日趨惡化。

4、隨著 貨代“黃金時(shí)期”的結(jié)束， 傭金制度也隨之動搖，船公司在其自身已經(jīng)具備貨代功能的 前提下， 對公共貨運(yùn)代理的依賴性顯著降低。 承運(yùn)人一體化銷售的成熟， 并不僅僅威脅 到眼前的代理傭金， 而是作為中間環(huán)節(jié)的傳統(tǒng)貨代企業(yè)面臨被淘汰的威脅， 貨代企業(yè)在 這一時(shí)期明顯衰弱。 在市場上苦苦尋求生存的和新的利潤空間的早期貨代開始考慮鑄就 新的核心競爭力，與此同時(shí)也慢慢開始分化我國貨代市場。三）國內(nèi)中小型貨代企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰背后的本質(zhì)國際航運(yùn)、 國際貿(mào)易市場的規(guī)范和完善使貨代企業(yè)面對嚴(yán)峻的生存市場環(huán)境， 開始 反思與探索，靠出售提單、倒賣差價(jià)、套取傭金牟取暴利的時(shí)代已經(jīng)過去， 貨代業(yè)在特 定的社會經(jīng)濟(jì)背景條

5、件下經(jīng)歷了畸形的不正常時(shí)期而開始自我調(diào)整， 在服務(wù)創(chuàng)新、 企業(yè) 轉(zhuǎn)型等方面開始戰(zhàn)略思考， 正在向提供增值服務(wù)， 創(chuàng)造市場價(jià)值的新經(jīng)營群體轉(zhuǎn)化尋找 突破。 貨代行業(yè)的最初結(jié)構(gòu)，很大程度上是由行業(yè)內(nèi)的競爭者，供給者和需求者的運(yùn) 行方式?jīng)Q定的，這種結(jié)構(gòu)極不穩(wěn)定，在大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)變革和競爭變化的條件下， 行業(yè)結(jié)構(gòu)就會發(fā)生變化， 上面的過程就很好的說明了這點(diǎn)。 在這個(gè)新的歷史時(shí)期， 我們 更應(yīng)該深入研究新時(shí)代下國內(nèi)貨運(yùn)市場的需求并探討如何增長民營企業(yè)的核心競爭力， 走出一條跟適合我國貨代企業(yè)發(fā)展，同時(shí)又能夠和國外企業(yè)相抗衡的發(fā)展新路。國內(nèi)中小型貨代企業(yè)需求分析一）貨代需求的本質(zhì)國際貨物運(yùn)輸是一項(xiàng)系統(tǒng)

6、工程， 貨物從賣主手中運(yùn)交買方手中， 往往要經(jīng)過多個(gè)環(huán) 節(jié)，包括攬貨、 洽談各種運(yùn)輸工具、 租船、 訂艙及內(nèi)陸支線運(yùn)輸， 還要辦理裝卸、 報(bào)關(guān)、 檢驗(yàn)、 保險(xiǎn)及倉儲、 保管， 支付各種費(fèi)用， 在現(xiàn)代運(yùn)輸中還要為客戶提供各種信息服務(wù) 以及包裝，流通加工等增值服務(wù)。由此形成了以貨物運(yùn)輸為中心，以海上運(yùn)輸為主體， 包括攬貨業(yè)、 代理業(yè)、 內(nèi)陸運(yùn)輸業(yè)、 金融、 信息業(yè)、勞務(wù)供給業(yè)等在內(nèi)的整體運(yùn)銷系統(tǒng)。 這個(gè)系統(tǒng)中各業(yè)之間既相互聯(lián)系，相互依存， 又相對獨(dú)立，相互制約， 他們之間協(xié)調(diào)配 合，共同構(gòu)成了服務(wù)于客戶的大貨運(yùn)市場。 對國際貨代企業(yè)來說， 市場就是指那些為滿 足其生產(chǎn)和其他業(yè)務(wù)需要而產(chǎn)生運(yùn)輸需求的

7、客戶?？蛻粜枨笫芏喾N主客觀因素的影響， 是復(fù)雜多樣的。二）貨代需求特點(diǎn)分析本節(jié)將通過介紹筆者實(shí)習(xí)過的某家比較有規(guī)模的民營貨代企業(yè)的客戶業(yè)務(wù)開發(fā)案例， 總 結(jié)當(dāng)前貨代市場對于中小型民營企業(yè)的需求特點(diǎn)， 并把這些特點(diǎn)歸納總結(jié)得出如何通過 企業(yè)需求的分析來增加企業(yè)的競爭力的建議。1. A 公司的客戶業(yè)務(wù)開發(fā)案例 該企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)可分為四個(gè)階段第一階段： 業(yè)務(wù)合作初期。 很多國內(nèi)制造業(yè)每年都會以招標(biāo)的方式確定來年的物流 服務(wù)供應(yīng)商， 作為剛剛起步的民營貨代， 該企業(yè)的市場開發(fā)人員先入為主的將溝通 重點(diǎn)放在負(fù)責(zé)招標(biāo)的人員身上， 希望通過招標(biāo)人員了解潛在客戶的要求。 然而業(yè)務(wù) 開展不盡如人意。第二階段：

8、業(yè)務(wù)摸索期。 第一階段業(yè)務(wù)開展不經(jīng)如人意， 這就促使企業(yè)反省究竟是 服務(wù)、價(jià)格還是其他什么因素制約了競爭力。 一方面通過對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的合作逐步與 客戶建立起良好的合作關(guān)系， 總結(jié)了該企業(yè)的不同客戶的操作習(xí)慣， 進(jìn)一步增加對 于業(yè)務(wù)需求的了解； 另一方面， 企業(yè)結(jié)合不同客戶的習(xí)慣和需求， 對日常操作進(jìn)行 針對性調(diào)整， 提升個(gè)性化服務(wù)能力。 逐步在行業(yè)能贏得良性健康的口碑實(shí)現(xiàn)了義務(wù) 的突破。第三階段： 深入探討期。 通過前面 3 個(gè)階段的摸索和努力， 企業(yè)與制造行業(yè)能多個(gè) 大型企業(yè)建立了良好的關(guān)系， 很多客戶遇到問題時(shí)， 都會直接將該貨代企業(yè)作為首 選的咨詢對象， 雖還未能直接進(jìn)入他們商務(wù)談判的范疇

9、， 但在咨詢過程， 雙方很多 時(shí)候已基本達(dá)成共識， 業(yè)務(wù)人員已對該公司建立一定的信賴， 該貨代企業(yè)逐步樹立 起專業(yè)的服務(wù)形象。例如某大型制造企業(yè)的 CIF 中比重最大的東南亞線來說，該 貨代企業(yè)以供應(yīng)商中較高的價(jià)格做了較大部分的貨源。在雙方關(guān)系建立的基礎(chǔ)上， 企業(yè)間也逐步探討服務(wù)延伸的可行性， 例如通過業(yè)務(wù)員關(guān)系， 嘗試認(rèn)識買家并進(jìn)行 FOB 貨源的開發(fā)；嘗試延伸目的港服務(wù)，提供DDP、 DDU 服務(wù)。此外，在基層關(guān)系深入的同時(shí)， 我們也加深與客戶高層的交流， 了解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略， 結(jié)合客戶發(fā) 展戰(zhàn)略形成物流支持方案。2. 需求特點(diǎn)歸納貨代需求的擴(kuò)展性： 隨著信息技術(shù)的發(fā)展， 放在過去難以實(shí)現(xiàn)

10、的貨物流向?qū)崟r(shí)監(jiān)控 現(xiàn)在已經(jīng)成為可能， 客戶對于貨物信息的需求現(xiàn)在已成為貨主選擇貨運(yùn)服務(wù)的主要 條件之一。 作為代理人而言滿足客戶的需求是服務(wù)的本質(zhì)內(nèi)容， 作為貨代企業(yè)要不 斷開發(fā)新的服務(wù)項(xiàng)目來適應(yīng)客戶不斷提高以及變化的需求。貨代需求的多層次性： 客戶的需求是在一定支付能力等條件下形成的， 因此其多種 需求不可能同時(shí)得到滿足， 需要根據(jù)支付能力、 客觀條件的可能、 有輕重緩急的逐 步實(shí)現(xiàn)，這便是客戶需求的多層次性。貨代需求的可誘導(dǎo)性： 客戶需求的產(chǎn)生有些是基本的， 有些是外界誘導(dǎo)有關(guān)的， 貨 運(yùn)企業(yè)營銷的影響、 社會交際的啟示等會使客戶的需求發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移， 在這一點(diǎn) 上，說明客戶的需求是有彈

11、性的， 企業(yè)通過適當(dāng)?shù)臓I銷途徑， 正確的影響和引導(dǎo)客 戶需求，可能將潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶。貨運(yùn)需求的分散性： 隨著國營外貿(mào)企業(yè)一統(tǒng)天下的局面被逐步打破， 大量中小型生 產(chǎn)企業(yè)、民營企業(yè)、 外商在國內(nèi)的投資或獨(dú)資企業(yè)都可以獨(dú)立的經(jīng)營外貿(mào)進(jìn)出口業(yè) 務(wù)，客戶群數(shù)量激增， 在地域上分布的更加分散， 同時(shí)在每一單的托運(yùn)量也比較少， 但頻率高。 這要求貨運(yùn)企業(yè)應(yīng)采取靈活的攬貨方式和服務(wù)方式， 適應(yīng)貨運(yùn)市場結(jié)構(gòu) 的變化。3. 通過企業(yè)需求特點(diǎn)的分析來增加企業(yè)的競爭力的建議國際貨物運(yùn)輸是一項(xiàng)系統(tǒng)工程， 貨物從賣主手中運(yùn)交買方手中， 往往要經(jīng)過多 個(gè)環(huán)節(jié)，包括攬貨、洽談各種運(yùn)輸工具、租船、訂艙及內(nèi)陸支線運(yùn)輸，還

12、要辦理裝 卸、報(bào)關(guān)、檢驗(yàn)、保險(xiǎn)及倉儲、保管，支付各種費(fèi)用，在現(xiàn)代運(yùn)輸中還要為客戶提 供各種信息服務(wù)以及包裝，流通加工等增值服務(wù)。由此形成了以貨物運(yùn)輸為中心， 以海上運(yùn)輸為主體，包括攬貨業(yè)、代理業(yè)、內(nèi)陸運(yùn)輸業(yè)、金融、信息業(yè)、勞務(wù)供給 業(yè)等在內(nèi)的整體運(yùn)銷系統(tǒng)。 這個(gè)系統(tǒng)中各業(yè)之間既相互聯(lián)系， 相互依存， 又相對獨(dú) 立，相互制約， 他們之間協(xié)調(diào)配合， 共同構(gòu)成了服務(wù)于客戶的大貨運(yùn)市場。 對國際 貨代企業(yè)來說， 市場就是指那些為滿足其生產(chǎn)和其他業(yè)務(wù)需要而產(chǎn)生運(yùn)輸需求的客 戶?？蛻粜枨笫芏喾N主客觀因素的影響， 是復(fù)雜多樣的。 首先，客戶的需求是無止 境的，永遠(yuǎn)不會停留在一個(gè)水平上。 因此，作為貨運(yùn)營銷者

13、要不斷開發(fā)新服務(wù)項(xiàng)目， 開拓新市場， 以適應(yīng)不斷提高的客戶需要。 其次， 客戶的需求是在一定的支付能力 和其他條件的基礎(chǔ)上形成的， 因此客戶的需求是多層次性的。 企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的不 同的需求， 按照個(gè)體經(jīng)濟(jì)實(shí)力， 支付能力和客觀條件的可能， 根據(jù)需要的輕重緩急， 有序地逐步實(shí)現(xiàn)。 再次， 通過社會的影響， 廣告宣傳等誘導(dǎo)手段都會使客戶的需求 發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移， 客戶潛在的需求也可以變成現(xiàn)實(shí)的需求。 客戶的需求具有可誘導(dǎo) 性，企業(yè)通過各種促銷途徑， 可以正確地影響和引導(dǎo)客戶需求， 擴(kuò)大企業(yè)的市場份 額。通過筆者在該企業(yè)的所見所聞，使該貨代企業(yè)實(shí)現(xiàn)同行業(yè)中先進(jìn)化的質(zhì)的飛 躍，究其原因是能從客戶需求出

14、發(fā)，并做好一下工作抓住清晰客戶需求的關(guān)鍵對象。 要真正了解客戶的需求， 就要把握需求提出者 是誰，正所謂“打蛇要打七寸，抓牛要抓牛角” ，只有知道了我們了解需求的關(guān)鍵 對象， 才能把握客戶的實(shí)際需求， 從而有效組織資源滿足客戶。 在客戶開發(fā)的不同 階段， 最核心的差異就是在關(guān)鍵對象的轉(zhuǎn)變， 從而一步步貼近客戶的實(shí)際需要， 雙 方達(dá)到共識，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)合作的飛躍。與客戶多層面溝通， 全方位深入了解客戶發(fā)展方向和戰(zhàn)略。 與客戶基層人員關(guān) 系的建立， 有助于我們了解客戶眼前的需求， 開發(fā)業(yè)務(wù)。 但要與客戶， 特別是大中 型客戶建立起長期合作， 乃至戰(zhàn)略伙伴關(guān)系， 我們必須深入與客戶高層溝通， 了解 客戶

15、發(fā)展戰(zhàn)略，從管理層面形成共識并建立起良好關(guān)系。必須切實(shí)加強(qiáng)基礎(chǔ)操作能力， 保持穩(wěn)定、 良好的服務(wù)質(zhì)量。 標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程， 規(guī)范化管理是先進(jìn)貨代企業(yè)有別于一般貨代的優(yōu)勢， 要實(shí)現(xiàn)企業(yè)由操作型向經(jīng)營型 轉(zhuǎn)變，前提是必須保持穩(wěn)定、高效的基礎(chǔ)操作能力。而縱觀客戶的實(shí)際需求，個(gè)性 化的需求是有， 但更多的是一般常規(guī)需求， 而且， 個(gè)性化需求的滿足是通常都是建 立在保質(zhì)、 高效的基本服務(wù)之上?；仡櫭赖臉I(yè)務(wù)的開發(fā)， 對日常操作進(jìn)行梳理、提 升服務(wù)質(zhì)量， 07 年從架構(gòu)上設(shè)立大客戶部，加強(qiáng)操作和客戶服務(wù)的專業(yè)化等舉措， 都對業(yè)務(wù)開發(fā)起到積極重要的作用。三）貨代需求層次分析本節(jié)將通過介紹筆者實(shí)習(xí)過的某家比較有

16、規(guī)模的民營貨代企業(yè)于一家客戶之間的業(yè)務(wù) 發(fā)展為案例， 總結(jié)當(dāng)前貨代市場對于中小型民營企業(yè)的需求的層次， 并把這些特點(diǎn)歸納 總結(jié)得出如何通過企業(yè)需求的分析來增加企業(yè)的競爭力的建議。1. A 公司的客戶業(yè)務(wù)開發(fā)案例 2B 公司是 A 公司（貨代公司）一個(gè)核心客戶， A 公司多年來與 B 公司公司在水路 貨代和倉儲裝卸等業(yè)務(wù)建立起良好的合作關(guān)系，而在 B 公司此前的振蕩時(shí)期 A 公 司得到 A 公司蘇州分公司的支持，繼續(xù)支持其業(yè)務(wù)的開展，更是使雙方的關(guān)系得 到鞏固和深化，在蘇州分公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪 B 公司的高層時(shí)， B 公司對 A 公司的支持 給予高度評價(jià)和感謝。然而 C 公司入主后， B 公司恢復(fù)調(diào)整

17、的過程中， FOB 比例 的提高，以及 C 公司對供應(yīng)商實(shí)行總部招投標(biāo)管理等轉(zhuǎn)變，都使 A 公司的水路貨 代業(yè)務(wù)面臨較大的沖擊。 A 公司發(fā)現(xiàn)， 由于外運(yùn)在長三角地區(qū)， 缺乏硬件資源的支 持，除了客戶關(guān)系和服務(wù)質(zhì)量等存在一定的優(yōu)勢以外， 雙方之間并沒有穩(wěn)固的維系點(diǎn)，這點(diǎn)優(yōu)勢更顯得如此的寶貴而脆弱。而就在這個(gè)時(shí)候，這點(diǎn)優(yōu)勢起到重要的作用?；趯?A 公司在物流市場地位和 A 公司多年來服務(wù)質(zhì)量的肯定，以及雙方良好的合作關(guān)系， B 公司在調(diào)整 CDC 物流 管理供應(yīng)商的時(shí)候，將 A 公司作為一個(gè)核心的候選供應(yīng)商。B 公司 CDC 業(yè)務(wù)是指由 B 公司公司提供出口成品的中央存儲倉庫， 由 A 公司為

18、 B 公司公司的出口產(chǎn)成品、 部品等貨物提供在蘇州地區(qū)的下線裝卸、 中轉(zhuǎn)運(yùn)輸及貨物 庫存管理，出入庫作業(yè)等項(xiàng)目物流服務(wù)。 是一個(gè)深入到客戶生產(chǎn)物流鏈的重要機(jī)會， 是貨代物流化的一個(gè)大膽而重要的嘗試。過去幾年， A 公司積極尋求貨代物流化的機(jī)會，因?yàn)?A 公司覺得，通過貨代物流 化，延伸與客戶的服務(wù)鏈， 提高對客戶業(yè)務(wù)的掌控能力， 才能實(shí)現(xiàn)雙方關(guān)系的鞏固 和穩(wěn)定。由于 CDC 業(yè)務(wù)使用客戶倉儲資源，致使業(yè)務(wù)利潤空間不會太大，一旦做不好還會 直接影響到水路貨代等業(yè)務(wù)的開展，通過與蘇州分公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門深入溝通 后， A 公司深信，只要通過流程優(yōu)化、規(guī)范管理、新技術(shù)應(yīng)用，必定能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)綜 合效益。

19、所以面對 B公司CDC業(yè)務(wù)，A公司積極向蘇州分公司提出需求，并得到 蘇州分公司的大力支持， 在物流事業(yè)部等職能部門和兄弟單位的支持和指導(dǎo)下， 項(xiàng) 目成功中標(biāo)。業(yè)務(wù)投入運(yùn)營后， A 公司通過庫位劃分，規(guī)范管理，流程調(diào)整，條碼 采集的應(yīng)用和業(yè)務(wù)系統(tǒng)上線，一步一腳印的進(jìn)行優(yōu)化和改造。B 公司 CDC 業(yè)務(wù)的最終成效如何暫時(shí)不得而知，但這一業(yè)務(wù)的開展已讓我們看到 雙方在報(bào)關(guān)、報(bào)檢、拖車乃至質(zhì)押監(jiān)管等業(yè)務(wù)領(lǐng)域帶來了新的合作空間，為A 公司提供了更多客戶的貨運(yùn)信息和接觸客戶海外買家的機(jī)會， 為貨代業(yè)務(wù)開展提供重 要信息支持。 A 公司深信，只要我們堅(jiān)持做好現(xiàn)有服務(wù)，形成自身的核心競爭力， 積極把握業(yè)務(wù)延伸

20、的機(jī)會，雙方將形成穩(wěn)固的伙伴關(guān)系?？偟膩碚f， B 公司 CDC 業(yè)務(wù)的開展， A 公司是以客戶需求為中心，從客戶實(shí)際需 求出發(fā)，通過鞏固基礎(chǔ)服務(wù)能力，優(yōu)化流程操作， 發(fā)揮貨代作為組織者作用，整合 內(nèi)外部的資源， 滿足客戶需求， 建立核心競爭力。 并希望在此基礎(chǔ)上形成差異化產(chǎn) 品，再以產(chǎn)品帶動客戶需求，進(jìn)行新客戶開發(fā)。2. 需求層次歸納從以上案例可以看出， 企業(yè)生產(chǎn)活動的實(shí)質(zhì)就是一個(gè)不斷滿足客戶需要的過程。根據(jù)美國著名心理學(xué)家馬斯洛提出的著名的需求層次理論，分析貨運(yùn)市場客戶的需 求，不難發(fā)現(xiàn)客戶需求也是分層次的。第一層次的需求是基本需求，即港到港的服務(wù)方式 (Port to Port) 。這是傳

21、統(tǒng)的貨運(yùn) 代理業(yè)服務(wù)的主要內(nèi)容。第二層次的需求是標(biāo)準(zhǔn)需求，即門到門的服務(wù)方式 (Door to Door) 。隨著集裝箱的 出現(xiàn)，客戶要求貨運(yùn)公司能提供 Door to Door 的服務(wù)。現(xiàn)代的 i'IN 門運(yùn)輸正朝著物 流服務(wù)的方向發(fā)展， 它為實(shí)行綜合物流服務(wù)奠定了基礎(chǔ)， 也是開展物流服務(wù)的主要 內(nèi)容之一。第三層次的需求是比較滿意的需求， 即增值服務(wù) (Increase in value the service) 。隨著 生產(chǎn)力的發(fā)展， 社會專業(yè)化分工的深化及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化， 客戶的需要不僅突破對 “海上運(yùn)輸 ”需求，而且突破了對 “運(yùn)輸 ”的需求，要求貨運(yùn)公司能提供包裝、流通加 工

22、、倉儲、 保管、 陪送等方面的服務(wù)， 協(xié)助其完成部分生產(chǎn)過程在流通領(lǐng)域中延續(xù) 的增值服務(wù)。這是比較高層次的需求，即在 fqNI'_ 的運(yùn)輸需求得到滿足得情況下， 希望貨運(yùn)公司能在某些方面部分地參與其生產(chǎn)過程，提供上述服務(wù)。第四層次的需求是理想的需求，即物流服務(wù)(Logistics service)?？蛻艏翰粷M足于貨代公司提供物流過程中某一個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)， 而是要求貨運(yùn)公司全面地參與其物流活 動過程， 向其提供整體的運(yùn)銷服務(wù) 物流服務(wù)。 物流服務(wù)可以說是全方位地參與 企業(yè)的物流活動， 從原材料的供給到產(chǎn)品的銷售， 最大限度的減少客戶的庫存， 加 速其資金周轉(zhuǎn)等。 因此物流服務(wù)的內(nèi)容比國際多式聯(lián)運(yùn)更為廣泛， 其服務(wù)產(chǎn)品更為 多樣化，不僅僅局限于運(yùn)輸方面，而是綜合各種不同運(yùn)輸方式于物流功能于一體， 將運(yùn)輸、儲存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、信息處理等功能有機(jī)結(jié)合，為客戶 創(chuàng)造最大的便利，使客戶專心于生產(chǎn)過程的經(jīng)營和管理。3. 通過企業(yè)需求層次的分析來增加企業(yè)的競爭力的建議實(shí)際上這樣