美容院銷售式的分析

1、 美容院銷售模式的分析 隨著美容行業(yè)的發(fā)展、以及消費(fèi)者消費(fèi)觀念的改變，美容院的銷售方式也有了很大的調(diào)整下面將就美容院比較常見(jiàn)比較實(shí)用的方法進(jìn)行闡述：首先、我們要從美容院銷售的觀念上作描述： 一個(gè)美容院要成功的向顧客推銷產(chǎn)品、首先、我們要掌握消費(fèi)者的心理消費(fèi)狀態(tài)，顧客的心理消費(fèi)期望在于對(duì)美容院的整體評(píng)估。包括裝修、設(shè)計(jì)風(fēng)格、產(chǎn)品特色、文化理念、服務(wù)體系、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等方面，清關(guān)注下面的顧客消費(fèi)心理流程:一）、引起注意（美容院引起客人注意的要素）：1、廣告：廣告在美容院引起注意的要素性占20%2、門(mén)頭：主要指美容院的定位和特色3、裝修：在于美容院對(duì)自己檔次的定位4、產(chǎn)品：陳列特性和櫥窗的明顯性5、環(huán)境

2、：五觀修煉6、員工禮儀：服務(wù)質(zhì)量二）、產(chǎn)生興趣（沒(méi)有不適合顧客的產(chǎn)品，只有不適合顧客的服務(wù)）：1、價(jià)格的興趣2、優(yōu)惠的興趣3、質(zhì)量的興趣4、文化的興趣5、服務(wù)的興趣6、美容師的興趣三）、進(jìn)行描述（顧客不買(mǎi)你的產(chǎn)品、是因?yàn)槟銢](méi)有解決他的問(wèn)題）：1、講解產(chǎn)品的特色符合對(duì)方的需要；2、講解服務(wù)的特色用優(yōu)質(zhì)服務(wù)解除顧客顧慮；3、講解個(gè)人的特色做客人知己；4、講解生活的特色迎合對(duì)方心理需要；5、講解價(jià)格的特色消除顧客價(jià)格障礙；四）、滿足顧客需求（現(xiàn)代顧客的心理需求滿足占到需求的60%）：1、生理需求：皮膚的改善 附加的特色服務(wù) 色彩學(xué) 女性的禮儀儀態(tài)2、心理需求：家庭責(zé)任 工作責(zé)任 社會(huì)責(zé)任五）、促成優(yōu)

3、秀的推銷人員明白適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行成交：1、直接促成2、暗示促成3、間接促成六）、恭喜決策贊美顧客的決定是促成下次合作的最好方式： 1、贊美對(duì)方的皮膚改變； 2、贊美對(duì)方的投訴和抱怨有意見(jiàn)的顧客是你最好的顧客； 3、贊美對(duì)方的生活觀； 4、贊美對(duì)方的家庭；一個(gè)優(yōu)秀的美容師、不單只是一個(gè)掌握技術(shù)、服務(wù)、手法、產(chǎn)品的美容師，現(xiàn)代服務(wù)的需求隨著人們消費(fèi)、經(jīng)濟(jì)意識(shí)、觀念的提高、進(jìn)而對(duì)美容師的心理診斷和整合能力提出了更高的要求。這一點(diǎn)是所有從事銷售服務(wù)工作的美容師必須修煉。顧客的消費(fèi)心理流程學(xué)可用下面一個(gè)案例來(lái)做分析：某天，兩位非常有品位和有消費(fèi)意識(shí)的男士到某地的知名購(gòu)物場(chǎng)所參觀無(wú)明顯的購(gòu)物意識(shí)當(dāng)他們走上2

4、樓的時(shí)侯，傳來(lái)了這樣的聲音：“走一走、看一看、現(xiàn)引進(jìn)歐洲流行皮鞋款式新穎，歡迎觀賞”（用廣告語(yǔ)的聲音引起注意）。在人們的意識(shí)中，有聽(tīng)覺(jué)的判斷力、這兩位男士不由地把目光轉(zhuǎn)移到發(fā)出聲音的地方，只見(jiàn)有一間裝修風(fēng)格非常獨(dú)特，帶有濃郁的歐洲風(fēng)情的店面呈現(xiàn)在兩人面前用特色裝修吸引客人注意。當(dāng)兩個(gè)人不由自主的走進(jìn)去以后，發(fā)現(xiàn)了又一特色、此店的皮鞋陳列獨(dú)具特色。錯(cuò)落有致、并不是靠產(chǎn)品堆列，而是靠產(chǎn)品陳列的藝術(shù)感，層次感、加上燈光和背景的襯托讓人覺(jué)得獨(dú)具匠心，別有心意用櫥窗設(shè)計(jì)和產(chǎn)品陳列的獨(dú)特風(fēng)格吸引顧客注意。于是，這兩位男士開(kāi)始了下意識(shí)的觀察并沒(méi)有主動(dòng)要求，其中某一男士在一雙款式特別的皮鞋前停了下來(lái)，并用手拿

5、起皮鞋在觀察記住當(dāng)顧客的眼神停留在某種商品的時(shí)候超過(guò)10秒鐘，表示他對(duì)這款商品感興趣了。這是我們需要看看優(yōu)秀的皮鞋推銷員用何種銷售方式來(lái)促成這樁生意的成功?！跋壬⒛?、您選擇的皮鞋是今年世界最流行的款式”時(shí)代的特征“買(mǎi)這雙皮鞋的人都是像您這樣有身份、有地位的老板”贊美對(duì)方、滿足對(duì)方的一種自我意識(shí)作為一名消費(fèi)者、都有種是上帝、是高層人士的炫耀感，這是人性的一大特點(diǎn)?！跋壬⑽覀冞@里的皮鞋都可以免試穿，不買(mǎi)不要緊”消除顧客的戒備心理“看您的身高和體型、我覺(jué)得40碼可以嗎”商量、征求對(duì)方的意見(jiàn)“先生、這是您看中的鞋40碼，先穿上右腳試試”引導(dǎo)顧客進(jìn)入試買(mǎi)壯態(tài)當(dāng)顧客除掉右腳的舊鞋、穿上右腳新鞋、然后

6、在地板上對(duì)著玻璃鏡做擠、鉆轉(zhuǎn)的動(dòng)作時(shí)侯，會(huì)不經(jīng)意的作出心理暗示這雙鞋子真的很不錯(cuò)、你看左腳的舊鞋太落伍了、要換掉了推銷員用最簡(jiǎn)單的對(duì)比分析法讓顧客作了自我判斷“先生、感覺(jué)如何、我有個(gè)建議、穿一只鞋的感覺(jué)沒(méi)有穿兩只鞋的好，要不您兩只一起穿上試試。為最后銷售做鋪墊 其實(shí)顧客早就想兩只一起試、只是有點(diǎn)心理障礙不好意識(shí)開(kāi)口，兩只可以一起穿太好了，趕快除掉左腳的舊鞋穿上新鞋，這時(shí)候的感覺(jué)真好?！跋壬?，這雙鞋很適合你，但是您穿上了以后可以走一走，找找鞋的吻合和舒適，我們這里都是木地板?！边€可以走，顧客更高興了，在邊走的時(shí)候邊在想“這雙鞋真的很舒服，很適合我，穿上它真像個(gè)大老板”。走到盡頭，顧客轉(zhuǎn)身了，這時(shí)

7、候他發(fā)現(xiàn)皮鞋銷售員在把他的舊鞋往新鞋的盒子里裝，很奇怪，當(dāng)顧客正要責(zé)難的時(shí)候，推銷員說(shuō)：“先生，您看，我是幫您把這雙鞋包好了您好帶回家，還是我?guī)湍拥?？”顧客一?tīng)，愣住了，因?yàn)樗季S的意識(shí)在表明，帶回家那肯定得買(mǎi)下這雙新鞋，把舊鞋扔掉還得買(mǎi)這雙新鞋，而且本身這雙鞋確實(shí)很適合（商品一定要滿足顧客的需求），再加上前面的推銷員贊美他說(shuō)買(mǎi)這雙鞋的人都是有錢(qián)有身份的大老板，他需要滿足自己的老板心愿，同時(shí)他的朋友在旁邊，他也不想掉價(jià)，所以最后掏出980元買(mǎi)下了這雙鞋，一樁生意就這樣成功了。故事還沒(méi)完，這位優(yōu)秀的銷售售貨人員在不到半小時(shí)的時(shí)間內(nèi)，還做了這位顧客的2樁生意（和他有聯(lián)系的服裝店），因?yàn)樗f(shuō)了這樣一

8、番話：“先生這款高檔而且具有品味的鞋我覺(jué)得需要一條有品味、有質(zhì)感的西褲來(lái)陪襯它。這樣，我有一合作伙伴經(jīng)營(yíng)高檔品牌西褲，我可以讓他給您一個(gè)非常優(yōu)惠的折頭，現(xiàn)在，我?guī)^(guò)去挑選一下”，于是在這位優(yōu)秀的銷售人員的引導(dǎo)下，這位自我覺(jué)得開(kāi)始有品味的男士，購(gòu)買(mǎi)了價(jià)格不菲的西褲，T恤（這是目前流行的服務(wù)聯(lián)盟，為拓寬客源和為客戶提供全方位服務(wù)有良好的市場(chǎng)空間。這就是一個(gè)非常值得借鑒的成功推銷案例，下期文章我們就美容待業(yè)常見(jiàn)的幾種銷售法則來(lái)互相學(xué)習(xí)。文章引用自： 美容院銷售模式的分析（續(xù)）1）、二選一法則（銷售法則中，成功的銷售這條法則占50%）上面“賣鞋”的案例中，推銷員說(shuō)“我?guī)湍惆堰@雙鞋包好了您帶回家還是我

9、幫你扔掉”其實(shí)就是二選一法則。二選一法則的優(yōu)點(diǎn)在于消費(fèi)者對(duì)于推銷員提出的問(wèn)題，思考的層面較窄，作出選擇的幾率要高，美容行業(yè)是一個(gè)美化女性內(nèi)在美與外在美的事業(yè)，是女性追求的一種趨勢(shì)，目前，很多消費(fèi)的客人90%以上都是有一定職業(yè)、有一定社會(huì)地位，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的女士，隨著以后的發(fā)展，這種層面將會(huì)逐漸普及到大眾。女性從心理學(xué)的角度分析，在同一個(gè)場(chǎng)合和同一種問(wèn)題的思索下，比較難以作出三次以上的否定判斷，例如：某美容院美容師在尋求某位顧客做護(hù)理時(shí)間的意見(jiàn)時(shí)，用二選一法則：“劉小姐，您是星期一過(guò)來(lái)還是星期二過(guò)來(lái)？”“這兩天我沒(méi)時(shí)間”顧客比較果斷的回答，第一次否決比較直接?！皠⑿〗?，那您星期三過(guò)來(lái)，還是星期

10、四過(guò)來(lái)？”“星期三嘛，我有一樁生意要談，可能也沒(méi)時(shí)間，（顧客的語(yǔ)氣比較委婉，第二次推辭用客氣的語(yǔ)氣）“那這樣吧，星期三我就不安排您了，星期四的上午我給您安排一下?！鳖櫩涂紤]一下，記住，這個(gè)時(shí)候的熱情服務(wù)開(kāi)始影響到顧客的情緒，因?yàn)槟氵@么熱情的服務(wù)她要是再拒絕會(huì)感覺(jué)到欠你一份人情，所以這個(gè)世界上最大，最難償還，又叫人不能不償還的債是人情債?！澳呛冒?，星期四我過(guò)來(lái)?！保櫩烷_(kāi)始接受，第三次就可以成交了。二選一法則的魅力就在于此，所以作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，在向客人推薦產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)的時(shí)候，多用二選一的法則，例：“您是做祛斑護(hù)理還是做美白護(hù)理？”“你是買(mǎi)一套手部護(hù)理還是頸部護(hù)理？”“您是開(kāi)一張?jiān)驴ㄟ€是一

11、張年卡？”“您是接受高檔價(jià)位的產(chǎn)品還是中檔價(jià)位的產(chǎn)品？”如此類推，多練習(xí)，多使用，在成交合作上，會(huì)有明顯的進(jìn)步。2）、對(duì)比分析法：現(xiàn)在的美容院還沒(méi)有進(jìn)入品牌專營(yíng)的情況下，一般都會(huì)經(jīng)銷三種以上不同的品牌，不同價(jià)格，不同效果，不同特色的美容品牌，只要顧客進(jìn)到你的美容院，總會(huì)有一款產(chǎn)品適合對(duì)方，顧客進(jìn)到你的美容院，總會(huì)有這樣的問(wèn)題：“我覺(jué)得你這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格太高”“這套產(chǎn)品的護(hù)理程序太麻煩”“這個(gè)牌子的效果聽(tīng)朋友說(shuō)一般”其實(shí)這里面就暗示了顧客的需求，她需要價(jià)格稍低的產(chǎn)品程序簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，效果明顯的產(chǎn)品作為美容師，分析獲取了顧客的訴求信息時(shí)，可以從產(chǎn)品品牌的概念，品牌價(jià)格高低的因素效果快慢的特點(diǎn)，治療和護(hù)

12、理的區(qū)別等方面，站在顧客的角度去分析，并用對(duì)比的方法逐步解決顧客的顧慮，直至成交。三）太陽(yáng)下山法：有很多挑剔而且自以為聰明的顧客，常會(huì)用以退為進(jìn)，顧左言它的方式來(lái)獲取較低的優(yōu)惠和折扣，而用下面這樣一些話：“我要回家考慮一下再來(lái)買(mǎi)”“我要把家里那套用完了再說(shuō)”“我今天沒(méi)帶錢(qián)，明天再來(lái)可以嗎？”很明白，上面的這些只是一些借口，為了判斷這些人說(shuō)話的真和假，下面教大家一個(gè)簡(jiǎn)單的“眼球判斷法”：當(dāng)我們面對(duì)這些顧客的時(shí)候，當(dāng)顧客說(shuō)這些話的時(shí)候，我們?nèi)ビ^察：當(dāng)對(duì)方的眼球往左邊移動(dòng)的時(shí)候，表明對(duì)方在創(chuàng)造，在騙你。反過(guò)來(lái)，當(dāng)對(duì)方的眼球往右邊移動(dòng)的時(shí)候，表明對(duì)方在思考，在回憶，說(shuō)真話。這是一種簡(jiǎn)單的視覺(jué)觀察法，記

13、住對(duì)顧客用就可以了，不要對(duì)家人，對(duì)朋友，對(duì)老公去用，出現(xiàn)錯(cuò)誤，可不能埋怨筆者。所以，這種顧客一旦說(shuō)出這樣的話，不要以為今天沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)了，記住，這只是一個(gè)借口，如果你真的認(rèn)為她的觀點(diǎn)是對(duì)的，然后禮貌的讓客人離開(kāi)，一旦客人回到家，沉靜思考，她可以找出幾十種不買(mǎi)你產(chǎn)品的理由，所以不能輕易的終止溝通，一定要在美容院關(guān)門(mén)之前解決客人的問(wèn)題，關(guān)于如何解決客人問(wèn)題，會(huì)在以后的課程中同大家作探討。四）假定成交法：美容院的顧客有很多這樣的人，對(duì)產(chǎn)品很感興趣，對(duì)價(jià)位和服務(wù)也接受，但是總是在猶豫，對(duì)這樣的客人可采取假定成交法。假定成交法的概念是美容師已內(nèi)定這套產(chǎn)品已被顧客所購(gòu)買(mǎi)，在溝通的過(guò)程，讓顧客的腦中形成這

14、樣一組畫(huà)面：“這套產(chǎn)品的第一個(gè)程序是潔面，主要是清除您臉上的污垢達(dá)到舒整的效果”“第二個(gè)程序，考慮您的皮膚角質(zhì)較厚，有礙細(xì)胞的新陳代謝，幫您用深層和按摩膏祛角質(zhì)，使表皮柔和舒展。”“第三個(gè)程序，用柔和防敏霜作按摩，幫您抵抗外部有損皮膚傷害物質(zhì)的侵襲”“第四個(gè)程序，用美白祛斑霜，幫您達(dá)到斑點(diǎn)淡化和祛除黃氣的功效”“第五”以此類推，讓顧客隨著您的思維，想象我要是做這套產(chǎn)品，前后的對(duì)比就是容顏及青春的容光煥發(fā)，有一種立刻想做的沖動(dòng)。這時(shí)候，美容師應(yīng)該用二選一法來(lái)訴求：“你是現(xiàn)在做還是明天上午做？”也能夠達(dá)到很好的成交。五）求眾法：求眾法的概念是利用他人的信息傳播來(lái)幫助自己達(dá)成與客人的合作。例如：美容

15、院有一位新來(lái)的顧客，你已經(jīng)成功的向她介紹了產(chǎn)品定位和特色，技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品價(jià)格以及一些優(yōu)惠政策，顧客也比較認(rèn)可，但就差顧客掏錢(qián)這最后的臨門(mén)一腳，這時(shí)候，美容師可借用美容院的某些老顧客來(lái)影響新顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。這個(gè)時(shí)候，你可以拿出一些該產(chǎn)品的宣傳資料給新顧客看，然后非常自然的走到老顧客旁邊（記住，問(wèn)老顧客的問(wèn)題和新顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品需吻合，假設(shè)新顧客要購(gòu)買(mǎi)的是滋潤(rùn)補(bǔ)水系列）“劉姐，出差回來(lái)了，我發(fā)現(xiàn)您的皮膚有很大的改善，沒(méi)那么干，彈性和膚色都好了很多?！薄笆菃?？”“劉姐啊，我覺(jué)得這套美白滋潤(rùn)系列就挺適合您這種經(jīng)常外出工作的女士，（新顧客也是一位常常出差的女士），特別是去到一些干燥、紫外線強(qiáng)的地區(qū)

16、，特別適合?！薄笆菃?，我也是感覺(jué)用過(guò)這套產(chǎn)品好，皮膚也好了很多，沒(méi)那么澀和干，彈性也好了很多，你沒(méi)看到，我正在打電話向我的朋友推薦這套產(chǎn)品了?！薄澳俏铱梢x謝劉姐?！庇涀。瑸槭裁匆@樣做了，因?yàn)榕杂懈行院痛蟊娬J(rèn)可的思維，很多時(shí)候，外界的一些言語(yǔ)和新聞給了自身很多的信心，（我們經(jīng)常見(jiàn)到超市搶購(gòu)風(fēng)潮亦屬此例）而且，因?yàn)檫@名新顧客本身就需求這樣一套產(chǎn)品，只是信心不足，需要一個(gè)例子來(lái)證明，你很好的利用老顧客的言傳身教影響了新顧客，給了新顧客一劑強(qiáng)心針，也是美容院銷售產(chǎn)品的一種方法。六）賣大求小法（排除法）所謂的賣大求小法是在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，可同時(shí)在顧客的面前放置好幾種產(chǎn)品，顧客拒絕一件再介紹第二件

17、，顧客再拒絕，再介紹其他的，因?yàn)槟阍谥v解的過(guò)程中，不斷獲取了為什么被拒絕的信息，然后用熱情的方式去用產(chǎn)品，價(jià)位，服務(wù)解除顧客為什么拒絕的問(wèn)題，而且前面也講過(guò)，女性顧客拒絕別人三次以上就有點(diǎn)不好意思了，而且在你這么熱情（一定要誠(chéng)懇熱情的溝通中，會(huì)導(dǎo)致顧客從你推薦的幾種產(chǎn)品最終選擇一種，達(dá)成合作。七）攀比法：現(xiàn)代女性因?yàn)樯瞽h(huán)境，工作環(huán)境及經(jīng)濟(jì)自主權(quán)的轉(zhuǎn)變，越來(lái)越多的人走上了邁向成功之道，所以出現(xiàn)了很多的女強(qiáng)人和女性成功人士，而且也影響了很多優(yōu)秀女性的心態(tài)。有一棟單元樓，門(mén)對(duì)門(mén)住了兩家人，一家是教師家庭一家是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，教師家庭為了培養(yǎng)自己的小孩的文化內(nèi)涵，增加小孩的藝術(shù)領(lǐng)域，特意買(mǎi)了一架鋼琴，每

18、天晚上，都會(huì)有悠揚(yáng)動(dòng)聽(tīng)的音樂(lè)響起，當(dāng)這種音樂(lè)飄到對(duì)面家庭時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者的夫人同丈夫說(shuō)：“老公，我們家也買(mǎi)一臺(tái)鋼琴吧?！?“買(mǎi)鋼琴干嗎？我們家沒(méi)有人會(huì)彈?！薄耙?，對(duì)面那家買(mǎi)了，我們也要買(mǎi)，我們有錢(qián)”“好啦，買(mǎi)啦，可我真不知道買(mǎi)回來(lái)干嗎？”“買(mǎi)回來(lái)用腳踩都行，就是要買(mǎi)”這就是典型的攀比事例。在美容行業(yè)，筆者親身經(jīng)歷這樣一件有關(guān)攀比銷售的事情。那是在四川的一個(gè)小縣城，有一家叫“膚顏再現(xiàn)”的美容院，一天下午，來(lái)了一位氣質(zhì)打扮都非常高雅的女士，后來(lái)知道是當(dāng)?shù)乜h委書(shū)記的愛(ài)人，當(dāng)美容院的美導(dǎo)向這位女士推薦一套新的產(chǎn)品時(shí)，用了很好的推銷手法，那位女士也不斷地點(diǎn)頭微笑認(rèn)可，但就是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，這位美導(dǎo)覺(jué)得很奇怪，于是走過(guò)來(lái)問(wèn)我：“羅老師，這類客人有什么好的成交方法嗎？”“有啊，用攀比法就可以了。”“什么攀比法，能說(shuō)得詳細(xì)一點(diǎn)嗎？”“哦，很簡(jiǎn)單，你過(guò)去同這位女士說(shuō)，劉姐，我跟你推薦的這套產(chǎn)品昨天工商局的張姐買(mǎi)了兩套走了就可以了。”美容師用非常詫異的眼光看著我，“能行嗎？”“絕對(duì)能行，盡管