終端零售終極話術(shù)(系列)十四

1、41、這件衣服我在××市買是8折,為什么在你們這不打折?錯誤應(yīng)答:代理商不一樣!錯誤應(yīng)答:因為地區(qū)性公司的政策不同!錯誤應(yīng)答:折扣會跟著每一個地區(qū)的銷售狀態(tài)不一樣跟著改變的!錯誤應(yīng)答:我們這兒的規(guī)定就是這樣的!錯誤應(yīng)答:我們這兒也有些款式打8折!錯誤應(yīng)答:我們的VIP卡可以打9折!正確對答:是的!因為我們每個區(qū)域的活動都是根據(jù)每個市場不同做調(diào)整的,所以有些款式北京有折扣,而有些款式在我們這兒有折扣,這些折扣的款式可能會不太一樣,主要這個市場的靈活性就是由當?shù)貐^(qū)的代理商來把握,這樣也可以更到位地滿足客戶需求!正確對答:是這樣的!這個狀況主要是因為每個區(qū)域市場銷售狀態(tài)都不太一樣

2、,公司希望我們可以更靈活的去滿足客戶需要,所以打折的款式不是每個市場統(tǒng)一規(guī)范的,而是由各個區(qū)域跟著變化作調(diào)整的!所以您也會看到我們有些有折扣的款式可能在北京并沒有折扣!正確對答:其實我們每個地區(qū)折扣的款式都不太一樣,像您看到我們有折扣的款式可能在別的地區(qū)也不一定有折扣,主要還是公司給了我們一個靈活性的調(diào)整空間,這樣我們也能夠更好地去服務(wù)客戶!42、我是你們的老顧客,怎么和新顧客一樣的折扣,一點都沒優(yōu)惠。錯誤應(yīng)答:不好意思,我們老客戶和新客戶都是一個價!錯誤應(yīng)答:我們的折扣都是統(tǒng)一的!錯誤應(yīng)答:是啊!這一點有時候我們也很難做的!錯誤應(yīng)答:這些促銷的產(chǎn)品都是一個折扣的!錯誤應(yīng)答:我多送您一些贈品好

3、了錯誤應(yīng)答:您之前有來過我們的店嗎?正確對答:真是不好意思,您的意見我一定會跟領(lǐng)導反映,在老客戶和新客戶之間作出區(qū)隔,這樣才會有更多像您這樣的客戶會成為我們的老客戶!謝謝您的意見!正確對答:是的!其實我們在VIP貴賓卡上已經(jīng)作出老客戶和新客戶之間的區(qū)隔,只是這是換季的促銷期間,所以才在促銷的產(chǎn)品上統(tǒng)一了折扣,您放心,老客戶自然和新客戶不一樣,我們也不斷在VIP卡上增值對老客戶做更多的服務(wù),不過您的意見很好,我會把您的意見反映給領(lǐng)導,希望您以后也可以經(jīng)常給我們意見,這樣我們也可以更好地滿足您的需要!正確對答:是這樣的!因為我們公司在定價的策略上可能跟其他的品牌不同,公司希望讓所有的客戶都能夠感覺

4、到價格的實惠,所以在定價的時候就已經(jīng)把折扣和優(yōu)惠全都給算上了!希望能夠以最優(yōu)惠的價格來服務(wù)客戶,讓客戶不管是什么人或是什么時候來我們這兒,都可以買到物超所值的產(chǎn)品!43、為什么剛過幾個月,折扣打這么厲害,太讓人生氣了,以后不買了,買其他從來不打折的牌子。錯誤應(yīng)答:已經(jīng)差不多要換季了!錯誤應(yīng)答:新款已經(jīng)到貨了!錯誤應(yīng)答:因為我們的貨已經(jīng)賣的差不多了!錯誤應(yīng)答:這些貨賣完我們就換季了!錯誤應(yīng)答:這些都是庫存!錯誤應(yīng)答:這些都是剩下來碼數(shù)不全的!正確對答:是的!如果是我看到這樣的折扣差,我心里肯定也會有些不舒服,所以我很能體諒您的心情,只是您也別在意,因為我們已經(jīng)快到換季的時間了!這些都是我們這一季

5、賣剩的貨品,雖然質(zhì)量一樣很好,款式也很好看,不過大多數(shù)尺碼都不全了!也是因為這個原因,才會有這樣的折扣呀!正確對答:是的!如果我是您心里一定也會有點不舒服!其實您也別在意,因為服裝換季換得比較快,所以您感覺只是幾個月,不過對我們來說是整個季度都已經(jīng)快要過去了,您看新貨都已經(jīng)到了!正新鮮,我領(lǐng)您看一下!正確對答:是這樣的!您先別在意!您也知道,我們這兒從來都是不亂打折的,會打折一定是有原因的,您看您從上次來到現(xiàn)在都已經(jīng)隔了好久了,您忙,可能沒有注意,您看!這些都是這一個季末的產(chǎn)品,我們這兒都準備要換季了,而且新貨這兩天也差不多要到了!我正準備這兩在給您去電話呢!44、如果打折了,我就來找你們退貨

6、。錯誤應(yīng)答:這誰說得準!錯誤應(yīng)答:真的打折我們也沒有辦法!錯誤應(yīng)答:這我可不敢保證!錯誤應(yīng)答:您這么說,我連貨都不敢賣給您了!錯誤應(yīng)答:您這樣做就不合理了!錯誤應(yīng)答:那您等過一陣子再來看看!錯誤應(yīng)答:要不等有折扣的時候我再通知您!正確對答:是的!如果看到同樣的衣服打折,心里肯定有些不舒服!只是您也知道,品牌打折有時候是難免的,斷碼、換季、庫存都有可能會打折,只是我們也很難預(yù)估這時間,或是到底會不會有折扣,不過不管怎么樣,買衣服有時候跟吃飯一樣,新鮮的總是好一點,不是嗎?正確對答:呵呵!這一點您放心,我們公司基于對客戶負責任的關(guān)系,所以一般如果沒有特殊狀況的話,我們的衣服都是原價銷售的!而且關(guān)于

7、這一點我們品牌是很堅持的,這一點我們也很有信心!正確對答:(客戶是半開玩笑得狀態(tài)下說的唉呀!您真會開玩笑,跟您聊天最開心了!我們同事有時候聊天的時候還經(jīng)常會提到您,大家都說只要看到您就覺得開心,所以如果您能常來的話,我們這兒一定會更熱鬧!45、顧客反映周圍有代理商店鋪賣同樣的產(chǎn)品要比你們略低,你也以同樣的價格賣我吧?錯誤應(yīng)答:我們這是專賣店來的!錯誤應(yīng)答:雖然是同樣的產(chǎn)品,不過服務(wù)質(zhì)量不一樣!錯誤應(yīng)答:是嗎?這不太可能,我查看看!錯誤應(yīng)答:那您過去那里買吧!錯誤應(yīng)答:其實價格差不了多少,在專賣店里買東西比較有保障!錯誤應(yīng)答:這價格確實沒有辦法低了!正確對答:這樣的狀況我了解,我們這兒是公司直營

8、的專賣店,所以不管是售后、促銷還是VIP的服務(wù),都是由公司直接負責,在服務(wù)上、保障上一定沒有問題,不過價格上就沒有辦法和一些代理商的店里比較了,這一點一定要請您見諒了!正確對答:我相信您一定很喜歡這件衣服!只是真的很抱歉,因為我們這里是公司直營的專賣店,所以在價格上確實是沒有辦法給您優(yōu)惠,不過在質(zhì)量、售后以及VIP的服務(wù)上一定是跟著總部的政策執(zhí)行,可以給到客戶最大的保障!正確對答:這真的是不好意思了!我們跟代理商是不一樣的,因為這兒是直接由總部直營的專賣店,我們也知道您說的這個狀況,只是我們更希望在服務(wù)上、質(zhì)量上、VIP的專業(yè)服務(wù)上去體現(xiàn)我們的價值,而不只是價格上的競爭,我相信您買衣服也不只是

9、考慮一個價格因素而已,您說是嗎?46、產(chǎn)品價格為何年年在遞增?錯誤應(yīng)答:我們也是跟著現(xiàn)在的物價調(diào)整的!錯誤應(yīng)答:這我就不知道了!我們只是負責銷售而已!錯誤應(yīng)答:服裝品牌都是這樣的!錯誤應(yīng)答:衣服也越來越精致了呀!錯誤應(yīng)答:不只是我們漲呀!還有幾個品牌漲得更兇!錯誤應(yīng)答:因為我們公司在轉(zhuǎn)型,往中高檔走!正確對答:您是老客戶了,我們的產(chǎn)品一年一年的改變您都是最清楚的!因為我們品牌這幾年不管是質(zhì)量、設(shè)計還是在VIP的服務(wù)上都投下了很大的心力,希望轉(zhuǎn)型成為中高檔的品牌!畢竟客戶一直在成長,我們也要加緊腳步成長,這樣才能夠和客戶配合上,呵呵,不然過幾年我們就會被客戶淘汰了!所以進步是很重要的!正確對答:

10、是的!上次也有個客戶問我這個問題,我也問過我們領(lǐng)導,最主要價格的遞增是因為物價、原料價格以及平均所得提升所造成的,不過為了要讓客戶感覺到超值,所以我們改變的不只是價格,包含質(zhì)量、設(shè)計、貴賓服務(wù)等都同時作出了調(diào)整,只有客戶滿意,才是我們最大的鼓勵!正確對答:是的!我們產(chǎn)品價格確實是年年都有一個比例遞增,不過為了客戶感受到物超所值,我們品牌也加大投資的力度在質(zhì)量、設(shè)計、老客戶的服務(wù)以及我們這些人員的培訓上,期望給客戶更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),當然也希望像您這樣的老客戶可以經(jīng)常給我們意見,這樣可以讓我們進步得更快、更多!47、你們跟某某品牌差不多,不過價格比他們高!錯誤應(yīng)答:我們的款式比較大氣!錯誤應(yīng)答:差別不

11、大,就那么幾十元錢!錯誤應(yīng)答:您想找什么款!錯誤應(yīng)答:我們的做工比較細!錯誤應(yīng)答:大體上說來,是的!錯誤應(yīng)答:我們的布料都是進口的面料!正確對答:是這樣的!我們跟某某品牌的檔次及消費者確實是差不多的,所以很多客戶也在我們兩個品牌中間做比較,大多數(shù)客戶最后選擇我們的原因是因為(加上差異點,比方說我們的面料,雖然在價格上會有一點的差異,不過客戶還是比較喜歡選擇面料舒適一點的衣服來穿,因為我們的面料是(做面料上的商品解說正確對答:是的!我們在價格上是略高于某某品牌,主要是因為所以體現(xiàn)在穿著上的差別是所以大多數(shù)選擇我們產(chǎn)品的客戶,就是因為這些優(yōu)點來的,畢竟一件衣服價格上雖然會有一點差別,但是衣服常常一

12、穿就是一整天,所以客戶還是比較樂意穿得更舒適一些!正確對答:是的!因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的,所以很多客戶也會問到這樣類似的問題,其實以風格款式上來看確實是差不多,價格上也只是一點點的差異,大多數(shù)在比較之后選擇我們的客戶都是因為(加上賣點,差異點,因為更多的客戶希望自己在穿上衣服之后可以(加上誘人的亮點48、商場有卡,你們品牌的VIP卡辦不辦無所謂。錯誤應(yīng)答:我們的卡在別的專賣店也可以用的!錯誤應(yīng)答:我們的卡還有其他的貴賓服務(wù)!錯誤應(yīng)答:商場的卡只有9折!錯誤應(yīng)答:商場的卡只有在商場內(nèi)可以消費!錯誤應(yīng)答:那您自己看!錯誤應(yīng)答:我覺得你可以兩張都辦!正確對答:兩張卡的確有時候

13、麻煩一些!不過我們的卡可以在任何一家專賣店或是商場的專柜都可以使用,如果沒有的話,那么就沒有辦法享受VIP的待遇了,所以您還是得要辦一張我們的VIP卡,這樣以后您在消費的時候會更方便一些!正確對答:很多客戶因為嫌麻煩所以不喜歡辦太多的卡在身上,不過我們的VIP卡我還是建議您辦一張,除了在其他地方消費可以有折扣之外,最主要的是會員福利還是與商場的卡有所不同,比方說像這些福利商場卡是沒有的!正確對答:有時候身上帶一堆卡,感覺上是挺麻煩的!不過有了這些卡之后對自己在消費上還是比較有好處的!比方說,商場和品牌的折扣不一定同時進行,而且折扣也不見得一樣,兩張卡都有的話就比較保險了,再加上大家的卡對于VI

14、P的福利都不相同,多一些福利也會多一些優(yōu)惠,這樣不是很好嗎?49、買你們衣服會后悔的,因為你們之后的折扣會很低的!錯誤應(yīng)答:怎么會呢?錯誤應(yīng)答:各個品牌都差不多!錯誤應(yīng)答:我們最低也就是7折!錯誤應(yīng)答:我們打折也是看具體情況,不會隨便打的!錯誤應(yīng)答:我們很少打折的!錯誤應(yīng)答:衣服打折是難免的!正確對答:衣服有時候到了換季幾乎都會有折扣促銷,所以在折扣上很多客戶會覺得不劃算,其實是不會的,因為,一是到季末時大多數(shù)衣服尺碼都不全了,二是換季買的時候穿的時間就很短了,通常買完就差不多換季了,三是很多人喜歡的款,幾乎到換季時根本就沒有貨了,所以仔細算起來衣服還是買當季的比較劃算!正確對答:呵可!您一定

15、是以前看到過我們換季時的折扣,才會這么說!其實我們品牌在折扣上還是比較嚴謹?shù)?并不會隨便輕易打折!因此一般在換季時,大多數(shù)參與季末折扣的都是尺碼比較不全的款式,所以我們都建議客戶,如果有喜歡的款式千萬不要等換季!正確對答:呵呵!讓您有這樣的誤解真是抱歉!其實我們品牌的衣服是不隨便打折的,一般都是在換季尺碼已經(jīng)不全的時候才會有比較低的折扣,公司也把這樣的折扣當成是對于公司老客戶的一種回饋,至于您喜歡的衣服,我建議最好還是先買,因為以我個人待在這家店里這么多年的經(jīng)驗,這款要等到有折扣真的是很難!50、你們的VIP卡只能打9折,而商場里的VIP也能打給我9折,而且還有積分,也有紅利返回,為什么我要辦你們的卡呢?錯誤應(yīng)答:我們也有紅利回饋呀!錯誤應(yīng)答:我們也有積分呀!錯誤應(yīng)答:您說的積分和紅利我們也都有!錯誤應(yīng)答:我們的卡在其他地方也能用!錯誤應(yīng)答:您可以自己選擇!錯誤應(yīng)答:辦不辦無所謂!您自己決定!錯誤應(yīng)答:多一張卡還是比較方便些!正確對答:是這樣的!其實這兩張卡的內(nèi)容有一樣的地方也有不一樣的地方,一樣的地方是我們也有積分而不一樣的地方是我們的VIP卡可以有的福利,這些福利就是商場