關(guān)于農(nóng)資銷售工作的一些個(gè)人想法

1、精品文檔你我共享關(guān)于化肥銷售工作的一些個(gè)人想法農(nóng)資行業(yè)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開始大興差不多就在這十年， 這十幾年農(nóng)資行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化， 就好像人類進(jìn)化一樣。農(nóng) 民從大量的使用碳鏤、磷肥等單元素肥料慢慢轉(zhuǎn)變成使用二鏤、復(fù)合 肥等二元三元肥料。做為農(nóng)資人，我們見(jiàn)證了肥料行業(yè)的飛速發(fā)展， 也見(jiàn)證了很多肥料企業(yè)創(chuàng)造的奇跡。 給我個(gè)人印象最深的就是山東的 幾個(gè)品牌，史丹利、金正大、施可豐，這個(gè)三個(gè)企業(yè)的發(fā)展可以說(shuō)就 是肥料行業(yè)的神話，特別是史丹利和金正大現(xiàn)已上市好幾年。 在中國(guó)， 我相信即使不是農(nóng)民，你隨便詢問(wèn)一個(gè)人，他會(huì)知道這兩個(gè)品牌，可 以說(shuō)他們做到了家喻戶曉。我一直在思考這是為什么？也許大

2、家會(huì) 說(shuō)，他們廣告做得好，市場(chǎng)推廣的好。這點(diǎn)不可否認(rèn)，但最關(guān)鍵的絕 不是我們表面上看到的。大家都知道，中國(guó)是一個(gè)磷礦大國(guó)，主要分 布在云、貴、川、鄂四省，肥料生產(chǎn)加工必不可缺的是三要素氮磷鉀， 刨除氮鉀外，磷礦的產(chǎn)地制約了四省以外肥料企業(yè)生產(chǎn)和采購(gòu)的優(yōu) 勢(shì)。那有這么大的資源優(yōu)勢(shì)，我們應(yīng)該做的比他們好和強(qiáng)啊？結(jié)果呢， 在肥料這個(gè)行業(yè)我們落后了人家很多步。因?yàn)槭裁绰浜蟮模看蠹宜伎?過(guò)嗎？我個(gè)人有些總結(jié)：1、 作為占有資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，在有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)時(shí)，我們的心 態(tài)澎湃了，我們永遠(yuǎn)掛在嘴邊的一句話就是我們有資源。是我們 是有資源，但資源關(guān)客戶和農(nóng)民何事。難道產(chǎn)鉆石的地方，鉆石 就賣得好嗎？顯然不是

3、，在我覺(jué)得優(yōu)勢(shì)只不過(guò)是我們商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)的腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享一個(gè)堡壘，因?yàn)橛辛吮荆覀儧](méi)有那么喜歡在往前沖了。反而 是那些沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，他們沒(méi)有堡壘，無(wú)法防守，只有義無(wú)反 顧的向前沖，他們是把天地當(dāng)成了自己的堡壘。所以，在心態(tài)上 面我們就落后了別人。老話說(shuō)的好，叫窮則思變，這些企業(yè)沒(méi)有 優(yōu)勢(shì)，但人家自己給自己創(chuàng)造了優(yōu)勢(shì)，很快就趕上和領(lǐng)先了我們 的步伐。2、 我以前一直瞧不起一些小企業(yè)，因?yàn)槭裁创蠹叶贾溃F(xiàn)在我不那么想了。小企業(yè)也有很大的優(yōu)勢(shì)，在夾縫中生存的一些小 企業(yè)，如果按單一的生產(chǎn)和銷售比例來(lái)算，他們很多做的比大企 業(yè)好，在市場(chǎng)上他們總有一席之地。因?yàn)槭裁茨?？首先小企業(yè)最 大

4、的優(yōu)勢(shì)是靈活，無(wú)論在什么市場(chǎng)，和小企業(yè)合作的客戶他沒(méi)有 那么壓抑。市場(chǎng)需要什么它產(chǎn)什么，客戶需要什么它產(chǎn)什么，其 他廠里賣的好的是什么它產(chǎn)什么，客戶建議對(duì)市場(chǎng)有利的要求是 什么，它就做什么。這一點(diǎn)就是很多大企業(yè)都做不到的，我們總 喜歡設(shè)計(jì)好一個(gè)框架在那里，要求客戶按我們的那個(gè)框架去做， 這個(gè)框架其實(shí)不是對(duì)所有市場(chǎng)都合適的。3、 優(yōu)越的公司環(huán)境和企業(yè)優(yōu)勢(shì)，讓很多人少了積極性和進(jìn)取心，多了隨遇而安。很多同志在剛開始是熱情性很高，市場(chǎng)做的比較 理想后，思想就懶惰了，沒(méi)有了最開始的工作激情。這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)， 我們湖北的幾個(gè)大企業(yè)都有這個(gè)現(xiàn)象（嘉施利除外），我們不一定 非要做的那樣對(duì)員工很嚴(yán)格，但可以借鑒他

5、們好的管理模式，師 夷長(zhǎng)技以自強(qiáng)。這些都是我個(gè)人的一些不成熟的看法，很多都很牽強(qiáng)和不足，希望領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)諒！那么我來(lái)說(shuō)一說(shuō)我對(duì)三寧公司的認(rèn)識(shí)。第一：三寧公司的優(yōu)勢(shì)1、 運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，隨著鐵路運(yùn)費(fèi)和汽車運(yùn)費(fèi)的不斷上漲，更加顯的市場(chǎng)銷售的艱難，但三寧公司卻有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，那就是水運(yùn)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)可以吹牛的說(shuō)，全國(guó)沒(méi)有一家化肥企業(yè)有這個(gè)優(yōu)勢(shì)。坐落江邊，無(wú)論是原料供應(yīng)還是成品上市，只要依托長(zhǎng)江水運(yùn)的優(yōu)勢(shì)，在運(yùn)輸成本上三寧公司就占了很的的優(yōu)勢(shì)。2、 資源優(yōu)勢(shì)，三寧公司氮和磷都可以自給自足，有力的保障了肥料的生產(chǎn)和調(diào)度。3、 品牌優(yōu)勢(shì)，大品牌、多個(gè)榮譽(yù)稱號(hào)、馳名商標(biāo)、晉煤集團(tuán)。4、 產(chǎn)品系列齊全，可以說(shuō)只要市場(chǎng)上有

6、的產(chǎn)品，三寧公司都有，這一點(diǎn)是很多企業(yè)做不到（肥料方面：尿素、二銨、尿基、硫基、高塔等），起碼鄂中和洋豐就沒(méi)有尿素和二銨。5、 堅(jiān)持發(fā)展和創(chuàng)新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化的情況下，很多企業(yè)都選擇了保持，三寧公司卻選擇了發(fā)展，新上幾條硝基高塔生產(chǎn)線，將會(huì)強(qiáng)有力的占有硝基市場(chǎng)。第二：三寧公司的不足1 、 生產(chǎn)太集中，太遠(yuǎn)的客戶發(fā)貨，大大的增加了運(yùn)輸成本，減少了他們的銷售利潤(rùn)。大部分企業(yè)為了更好的占有市場(chǎng)，都把廠建在市場(chǎng)上，可以說(shuō)生產(chǎn)廠500 公里內(nèi)都有很大的運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)。所以這點(diǎn)也是三寧公司目前在市場(chǎng)上很大的一個(gè)劣勢(shì)，在未來(lái)我建議三寧公司可以考慮在市場(chǎng)上選擇合適的企業(yè)加工貼牌，來(lái)保證遠(yuǎn)距離客戶的產(chǎn)品供應(yīng)和市

7、場(chǎng)占有量。2 產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售品種系列配方，單一不齊全，這方面我說(shuō)的主要是復(fù)合肥。在我個(gè)人的印象中，三寧復(fù)合肥的主要產(chǎn)品是硫酸鉀和尿基，這兩年看到了腐植酸，客戶需要企業(yè)的產(chǎn)品多元化，也是為了多賺錢。太單一的產(chǎn)品，就如饅頭一樣，永遠(yuǎn)就只能賣個(gè)饅頭價(jià)。我們都知道，有這么幾個(gè)配方是利潤(rùn)很低的，如尿基28-6-6,15-15-15；硫基14-16-15；高塔30-5-5等，為什么利潤(rùn)會(huì)很低呢，主要還是生產(chǎn)這幾個(gè)配方的企業(yè)太多了，都屬于大眾化的產(chǎn)品和配方，只要是個(gè)企業(yè)就能生產(chǎn)，到最后客戶要上銷量，就只能低點(diǎn)利潤(rùn)賣，純粹拼的就是價(jià)格。所以建議三寧公司在這些工藝上面，都多加一些新的配方，新的系列產(chǎn)品，在市

8、場(chǎng)上多些差異化。我在鄂中工作那會(huì)，銷售公司給我們說(shuō)過(guò)一句話就是，用成熟的產(chǎn)品保市場(chǎng)和銷量，用新的產(chǎn)品保利潤(rùn)。3 企業(yè)售后工作力度不大，這方面主要是農(nóng)化方面，作為化肥這個(gè)行業(yè)，有力的保障我們的售后工作勢(shì)在必行，這將極大有利的支持了銷售公司和客戶的工作。4 產(chǎn)品包裝上面我個(gè)人感覺(jué)不夠新穎，沒(méi)有很大的特點(diǎn)，有些土。如果合適，希望三寧公司可以從新改變產(chǎn)品的包裝，做出自己的特色。5 廣告和宣傳力度還是不夠，針對(duì)有潛力的薄弱市場(chǎng)，建議加大市場(chǎng)宣傳和廣告力度。當(dāng)然這些只是我在市場(chǎng)上，個(gè)人片面的一些看法，在化肥銷售工作中，我是有一些個(gè)人想法和思路的，在這里我來(lái)說(shuō)一下。1、 為促進(jìn)銷售公司團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提高業(yè)務(wù)

9、員的工作積極性、上進(jìn)心和銷售激情，建議由銷售總公司在分公司劃片銷售。每一個(gè)分公司劃為幾個(gè)片區(qū)，每個(gè)片安排一個(gè)片長(zhǎng)，每個(gè)片區(qū)可按 2 萬(wàn)噸復(fù)合肥銷售量為標(biāo)準(zhǔn)作為片長(zhǎng)的銷售任務(wù)。1、 片長(zhǎng)務(wù)必要有出色的工作能力，組織能力和協(xié)調(diào)能力，并具有一定的處理能力和演講能力，有農(nóng)化工作能力的業(yè)務(wù)員應(yīng)優(yōu)先考慮。2、 銷售公司按每噸5 元的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)作為片區(qū)的銷售費(fèi)用，可按下列標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分配，每2 元作為片長(zhǎng)的銷售工資，如完成了公司規(guī)定的 2 萬(wàn)噸銷售任務(wù)，片長(zhǎng)除自己市場(chǎng)的銷售工資外，額外將增加 4 萬(wàn)元的工資。3、 其他 3 元作為整個(gè)片區(qū)全年工作開展費(fèi)用，如片區(qū)內(nèi)客戶開展推廣會(huì)、做廣告噴繪、片區(qū)經(jīng)銷商座談會(huì)等等費(fèi)用，

10、由片長(zhǎng)把關(guān)上報(bào)分公司經(jīng)理和銷售總公司列支。4、 每月、季、半年、全年由分公司組織各片一起考核任務(wù)，凡不作為、 工作態(tài)度差等片長(zhǎng)，分公司經(jīng)理可及時(shí)上報(bào)銷售總公司，由銷售總公司調(diào)查后，罷免片長(zhǎng)，并在原片區(qū)業(yè)務(wù)員中挑選新片長(zhǎng)。5、 季節(jié)前后，可由片長(zhǎng)組織片區(qū)內(nèi)人員統(tǒng)一到薄弱市場(chǎng)搞宣傳和下鄉(xiāng)工作，如：1、回訪零售商；2、回訪購(gòu)肥的農(nóng)民朋友，這方面可以由零售商帶隊(duì)到一些購(gòu)買過(guò)我們公司產(chǎn)品的農(nóng)民家里贈(zèng)送公司的一些宣傳品，主要是為了讓零售商加深對(duì)我產(chǎn)品的銷售激情，讓農(nóng)民增強(qiáng)對(duì)我公司產(chǎn)品的印象和熱情心。另可登記好農(nóng)民朋友的電話號(hào)碼，用作未來(lái)的短信和電話宣傳。6、 每片盡量安排一套投影設(shè)備，主要是用來(lái)講課、開會(huì)

11、、和宣傳放電影，特別是有的農(nóng)民家里辦喜事過(guò)壽宴等，通過(guò)零售商聯(lián)系，到該村民家為其免費(fèi)贈(zèng)放電影（要求在放電影前為該村民做一個(gè)簡(jiǎn)單的幻燈片，內(nèi)加公司廣告，并可借此機(jī)會(huì)發(fā)放一些宣傳資料）。關(guān)于這個(gè)想法可能還要很多不全面，我主要的想法是為了讓業(yè)務(wù)員在企業(yè)有銷售工作激情，讓大家覺(jué)得還要很多往上爬的機(jī)會(huì)，不會(huì)像我當(dāng)時(shí)在鄂中那樣，想都別想。另外設(shè)置片子也是為公司挖掘了一些銷售人才和精英，也是為公司儲(chǔ)備了一些未來(lái)分公司經(jīng)理的人選。2、 市場(chǎng)銷售工作的一些建議。1、 全力推廣新產(chǎn)品與開發(fā)新產(chǎn)品，我們要不斷的用新產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)占有新的市場(chǎng)份額，保證企業(yè)的利潤(rùn)。2、 建議在市場(chǎng)部增加策劃和市場(chǎng)督導(dǎo)工作，提高和保障銷

12、售人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)開擴(kuò)能力。3、 要求業(yè)務(wù)員每年至少要向公司上交3到 4條其他廠的包裝和宣傳資料，特別是其他廠的暢銷、高利潤(rùn)包裝，以此可作為公司的產(chǎn)品包裝和銷售參考。4、 為了加深客戶對(duì)公司產(chǎn)品的銷售信心，提高他們的推廣激情，建議化肥企業(yè)每年可安排時(shí)間邀請(qǐng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員到企業(yè)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。A、提高了經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；B、加深了對(duì) 企業(yè)產(chǎn)品的銷售信心；C、增強(qiáng)了對(duì)產(chǎn)品銷售的忠誠(chéng)度；D、通 過(guò)學(xué)習(xí)讓加深對(duì)企業(yè)的好感等等。3、 關(guān)于一個(gè)我一直在思考和瘋狂的想法，我們是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，但還有很大的城市人口份額。農(nóng)民在農(nóng)村種地很方便就可以購(gòu)買到肥料，但是城里人在家里養(yǎng)花和做陽(yáng)臺(tái)蔬菜，卻很難購(gòu)買到肥料。

13、若是有一天我們開發(fā)一種小包裝的肥料產(chǎn)品，用塑膠瓶來(lái)灌裝，在全國(guó)的大小超市上柜，那將是肥料劃時(shí)代的一種銷售方法，也許量不會(huì)很大，但利潤(rùn)會(huì)很高。目前還沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)這樣操作，但我想是可行的。您想一想，家里有點(diǎn)花和陽(yáng)臺(tái)小蔬菜，我們到超市購(gòu)物推著購(gòu)物車，看到了買一瓶放在家里多方便。在這里很多我寫的不夠全面，作為一個(gè)員工，我相信大家都是有追求的， 沒(méi)有人愿意過(guò)的碌碌無(wú)為，企業(yè)的發(fā)展和團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是需要一起努力和進(jìn)步的，在此我作為一個(gè)化肥銷售業(yè)務(wù)員，希望從事這份工作的隊(duì)友，多些上進(jìn)心和開擴(kuò)精神。腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享2014-4-25出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此

14、誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮思純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之日能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí), 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 V。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以