電工B2C項目商業(yè)計劃書

1、電工B2c項目商業(yè)計劃書目錄第一章：計劃書概要1第二章：項目背景11、為什么選擇B2c模式？12 、優(yōu)勢分析33 、把握機遇4第三章：項目介紹51 、項目構成52 、產(chǎn)品選擇53 、服務內(nèi)容64 、社區(qū)建設6第四章：市場分析71 、目標消費者市場定位72 、市場競爭格局8第五章：投資分析與管理91、項目投資SWO價析92、預期資金投入與市場回報123、財務控制與管理13第六章：項目執(zhí)行151、團隊建設152、網(wǎng)站建設173、商品管理184、營銷管理195 、渠道管理216 、價格管理217 、物流管理228 、倉庫管理22第七章：項目執(zhí)行步驟23第八章：項目遠景24圖目錄圖1中國網(wǎng)絡零售C2C

2、市場發(fā)展情況2.圖2SWOT矩陣1.0.圖3深思商城網(wǎng)組織結構1.5目錄表1增強型服務列6.表2消費者市場定位主要特征7.表3外部環(huán)境分析9.表4內(nèi)部環(huán)境分析1.0表5投資預算1.2.表6盈利情況分析1.2.表7主要營銷手段1.9.表8項目執(zhí)行計劃2.3B2c項目深商業(yè)計劃書商密第一章：計劃書概要本計劃書包括以下章節(jié)，各章節(jié)內(nèi)容簡述如下：第二章：項目背景，從B2c模式的選擇、公司的優(yōu)勢和時機的選擇3個方面的分析闡述了項目的建設背景。第三章：項目介紹，從項目構成類型（B2c網(wǎng)站+社區(qū)）、B2c網(wǎng)站銷售產(chǎn)品范圍、銷售服務內(nèi)容和社區(qū)建設內(nèi)容4個方面介紹了“深思商城”的業(yè)務內(nèi)容和服務功能。第四章：市場

3、分析，對“深思商城”的市場定位和所面臨的競爭格局進行了相關描述，使得我們對項目操作的機遇和挑戰(zhàn)有一個相對客觀的認識。第五章：投資SWOT析與管理，對“深思商城”的投資進行了詳細的SWOT分析。接著本部分對“深思商城”項目的預期資金投入和市場回報進行了相關估計，并提出了相應的財務控制與管理方法。第六章：項目執(zhí)行，本章具體對團隊建設、網(wǎng)站建設、商品管理、營銷管理、渠道管理、價格管理、物流管理和倉庫管理8個項目的重點環(huán)節(jié)提出了項目建設要點分析，為項目建設的順利推行提供了有益指導。第七章：項目執(zhí)行步驟，對項目籌備階段的任務進行了時間梳理，以指導項目籌備工作的有序展開。第八章：項目遠景，提出了“深思商城

4、”項目所面臨的機遇與挑戰(zhàn)，展示了我們成功的信心和希望。第二章：項目背景目前國內(nèi)電工照明行業(yè)垂直B2c平臺市場的空白，雖然在淘寶、拍拍等C2c平臺有專門的頻道用于電工、照明產(chǎn)品銷售，但像麥包包、小鳥鉆石、凡客、紅孩子、好樂買等這樣的專注于某一特定商品市場的電工、照明類B2c卻還沒有出現(xiàn)。1、為什么選擇B2c模式？1.1 在需求分析方面，首先商品購買方式的改變，即網(wǎng)絡購物市場的發(fā)展成為我們開拓B2c電子商務的基礎。網(wǎng)絡購物比之于傳統(tǒng)線下購物具有價格更便宜、比價更方便、商品信息更豐富、購買更快捷、運送更省力等諸多優(yōu)勢，對于具有豐富的網(wǎng)絡應用經(jīng)驗、生活節(jié)奏加快的新一代互聯(lián)網(wǎng)用戶而言無疑具有很大的吸引力

5、。我國的網(wǎng)絡購物市場，在經(jīng)過阿里巴巴、淘寶、拍拍等先行者的市場培育及后來者（百度有啊及各B2C網(wǎng)站）的積極參與后日漸走向成熟，網(wǎng)購群體初步形成，網(wǎng)絡零售市場（在現(xiàn)階段以C2c為主體）擴張趨勢明顯（參見圖1）2008Q1-2010Q1中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模市場峨填量長軍數(shù)據(jù)來源：易觀國際EMoCwsk易觀國際 2010 cn單位：億元圖1中國網(wǎng)絡零售C2c市場發(fā)展情況網(wǎng)上零售廠商在營銷以及服務方面的積極投入，刺激了網(wǎng)購用戶的消費；傳統(tǒng)企業(yè)更加注重對網(wǎng)上零售渠道潛力的挖掘，傳統(tǒng)企業(yè)尤其是服裝、3c企業(yè)紛紛觸網(wǎng)，拉動了網(wǎng)上零售市場規(guī)模的增長。2010年第1季度中國網(wǎng)上零售市場季度監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，20

6、10年第1季度中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模達到959.7億元，環(huán)比增長18.7%。同比增長101.7%。易觀國際預測，至I2011年中國B2C市場規(guī)模將達到136億元。上述數(shù)字表明網(wǎng)絡購物不再只是網(wǎng)民一次新奇的嘗試，它已經(jīng)成為人們?nèi)粘ＯM的方式之一。1.2 需求方面的第二個變化是網(wǎng)絡購物人群日漸形成對B2C購物的傾向性選擇。我國的消費品網(wǎng)購始于易趣、淘寶這兩個大型C2c平臺，網(wǎng)絡購物在淘寶以免費開店的利器擊敗易趣后出現(xiàn)井噴式發(fā)展，但這一迅猛的發(fā)展同時也帶來了另一個問題，即C2C賣家市場的魚龍混雜，質(zhì)次價低的商品大行其道，賣家的服務水平也是參差不齊。雖然淘寶在后來也推出了賣家信用評級體系以及支付寶的

7、購買擔保服務，但淘寶C2c賣家市場的普遍信譽問題以及一些賣家對淘寶信用評級體系的肆意違規(guī)使得C2C網(wǎng)購仍然存在較大的質(zhì)量風險和支付風險。B2C網(wǎng)站以合法注冊的企業(yè)經(jīng)營單位為信用主體較之C2C網(wǎng)店以個人為信用主體，無疑可以在信用保障方面走在更前列，而且B2c相對于C2c的更嚴格的質(zhì)量把關、更專業(yè)與完善的銷售整體服務也將為網(wǎng)購群體提供更具綜合價值的商品買賣服務。B2c模式的這些優(yōu)勢為網(wǎng)購人群所青睞，這在當當、卓越等綜合B2C商城，京東、紅孩子、新鉆等垂直B2c網(wǎng)站的快速發(fā)展和大大小小B2c網(wǎng)站在近幾年不斷破土而出的情形中得到明顯體現(xiàn)。1.3 在供給方面，2008年以來的出口型企業(yè)危機使得更多的企業(yè)

8、不得不考慮國內(nèi)市場的再開發(fā)和深入，但在傳統(tǒng)渠道進行市場拓展無疑受到成本巨大和競爭激烈等多種風險的威脅。B2c模式作為一種新興的渠道拓展模式，一來具有架構成本上較低的優(yōu)勢，二來可以有效避免與廠商現(xiàn)有市場渠道的沖突以及與同行業(yè)競爭對手的過度競爭，止匕外，B2c模式還通過對中間渠道的跨越或縮減使得產(chǎn)品廠商有機會得以更近距離地面對消費者，使得產(chǎn)品價格更具有競爭力，也為廠商更有效地了解、分析市場需求，把握市場方向提供了更有效的信息來源。通過B2c模式的這些特點，廠商無論是在渠道控制還是市場把握上都增加了主動權，這也是越來越多的廠商日漸青睞建立B2c網(wǎng)站參與到電子商務潮流中來的初衷。隨著更多的傳統(tǒng)企業(yè)進軍

9、B2c行業(yè)，網(wǎng)購所涉及的行業(yè)面也會越來越廣，可以預見的是中國的網(wǎng)購市場將會更快地發(fā)展。2、優(yōu)勢分析2.1 公司積累有20余年的豐富的電工、照明產(chǎn)品經(jīng)驗和行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗，這些豐富的產(chǎn)品、行業(yè)經(jīng)驗使得操作“深思商城”項目更具專業(yè)優(yōu)勢。止匕外，無論是傳統(tǒng)線下商品交易，還是電子商務的線上交易，賣家的核心價值仍主要體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務方面，即提供高質(zhì)量的對消費者有高價值的商品，公司在產(chǎn)品質(zhì)量和銷售服務上的一些列管理標準和嚴格控制，也將為“深思商城”網(wǎng)站給消費者提供滿意的商品有了質(zhì)量和服務上的保障。2.2 公司擁有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗。深思品牌已然成為我國電工照明領域的知名品牌。這一品牌價值的形成是與公司對產(chǎn)品質(zhì)

10、量嚴格管理和對企業(yè)管理模式始終不怠的探索提升分不開的。公司的績效管理系統(tǒng)、市場營銷管理系統(tǒng)等以及“青春、積極、樂觀、向上、蓬勃”的工作環(huán)境，將成為“深思商城”項目管理的有益借鑒。2.3 公司廣闊而穩(wěn)固的銷售商渠道網(wǎng)絡。公司營銷網(wǎng)絡遍及全國，并已在湖南、湖北、四川、北京、遼寧、云南、廣西、江西、安徽、河南、重慶、陜西、山東、河北、江蘇、福建等地設有辦事處。同時，公司定期實施銷售渠道調(diào)查，-3 -B2c項目深商業(yè)計劃書商密通過與經(jīng)銷商、終端、消費者的緊密接觸、懇談，明確了區(qū)域經(jīng)理、營銷員與顧客接觸的途徑、要求，保障了銷售網(wǎng)絡在做大的基礎上持續(xù)穩(wěn)固。這些廣闊而穩(wěn)固的銷售商渠道資源，可通過銷售、體驗、

11、客服、商品儲運等多種方式形成對“深思商城”項目的強力支持，對“深思商城”網(wǎng)站的業(yè)務多渠道拓展和滲透大有裨血02.4 公司的資本投資實力?！吧钏忌坛恰表椖坎皇且粋€單純的電工照明產(chǎn)品代銷網(wǎng)站，為了保證它的生命力得到極大的擴展，我們的項目對自有品牌的培育，我們以盡最大可能地創(chuàng)造顧客讓渡價值為己任，讓消費者能通過我們的網(wǎng)站買到最有質(zhì)量保障、價格最具優(yōu)勢的電工照明產(chǎn)品。同時，我們的網(wǎng)站也將采用B2C行業(yè)領先的網(wǎng)絡技術標準、商品遞送標準、售后服務標準等一系列增值服務來打造一流的電商業(yè)務。這一切服務的提供，與資本的強力支撐是離不開的，而公司恰恰具備這一投資的實力與戰(zhàn)略眼光。3、把握機遇3.1 對節(jié)能環(huán)保越來

12、越重視。08年，國家發(fā)展改革委啟動了中國逐步淘汰白熾燈、加快推廣節(jié)能燈行動計劃，國家通過財政補貼方式推廣節(jié)能燈7000萬只；09年推廣節(jié)能燈1.5億只，再加上我國關于城市亮化節(jié)能工程的全面實施，節(jié)能減排下的綠色照明已成為主流。有專家曾預測，未來3年內(nèi)全球節(jié)能燈市場規(guī)模將急劇擴大到上百億人民幣。這是一個保守的預測，按目前內(nèi)外部環(huán)境來看，未來3年全球節(jié)能燈市場容量遠不止這個數(shù)目。3.2 對價格的敏感。自2007年蔓延開來的通脹及在2008年度開始的股市受挫、經(jīng)濟危機影響了國家經(jīng)濟發(fā)展的同時也具體影響到了每一個人的收入。降薪、失業(yè)、破產(chǎn)，2008年對于多數(shù)的中國百姓而言是一個并不好過的一年。在這種居

13、民總體收入下降，物價卻不明顯跟隨下降的情況下，百姓對于商品價格的敏感尤甚于以前。電子商務生來與俱的商品價格優(yōu)勢無疑契合了消費者這一心理，“省”“到家”的電商購物模式為越來越多的消費者所青睞。3.3 B2c行業(yè)藍海，正好作為。電商模式的發(fā)展至今近20年的時間，行業(yè)性的B2B網(wǎng)站呈現(xiàn)阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、敦煌網(wǎng)、環(huán)球資源等大型綜合行業(yè)網(wǎng)站和化工網(wǎng)、中國制造網(wǎng)等專門行業(yè)網(wǎng)站群雄割據(jù)的較穩(wěn)定局面，C2C網(wǎng)站則以淘寶、拍拍、易趣為三足鼎立之勢，現(xiàn)在又加入了百度有啊，競爭也趨白熱化。無論是B2B還是C2C,其紅海態(tài)勢皆現(xiàn)端倪，而唯獨在B2c這塊，卓越、當當、京東三大領航者雖拔籌先行，占得優(yōu)勢，但其綜合B2c業(yè)

14、務尚未達到市場主導地位，卓越、當當其核心業(yè)務仍在于圖書音像等業(yè)務領域，而京東仍以3c行業(yè)為主導。B2c模式作為電子商務的一個模塊，具在我國的起步落后于B2B和C2C,但比后兩者發(fā)展更為迅猛。從整體而言，我國的B2C市場發(fā)展仍是初始階段，其藍海態(tài)勢明顯，這也正是“深思商城”項目發(fā)力作勢的有利時機。第三章：項目介紹1、項目構成“深思商城”是一個以電工照明產(chǎn)品銷售為基礎電子商務平臺，它由2個基本內(nèi)容模塊組成：電工照明產(chǎn)品銷售的B2C主站、電工照明產(chǎn)品資訊構成的SNS社區(qū)。其中，B2C主站以各種類型的電工、照明產(chǎn)品銷售為核心服務，旨在通過最豐富的商品類別選擇、最嚴格的商品質(zhì)量保證、最方便的用戶購物體驗

15、和最快捷的商品配送來服務于用戶。B2c主站點是“深思商城”網(wǎng)的根本盈利點所在，其定位于打造中國最專業(yè)的電工照明產(chǎn)品購物平臺，以其電工照明產(chǎn)品的豐富、質(zhì)量的精致和價格的實惠創(chuàng)造網(wǎng)上電工照明產(chǎn)品購買的不二選擇，形成“買電工照明，上深思商城”的用戶口碑。社區(qū)站點則以提供豐富的電工照明資訊、產(chǎn)品購買、故障處理等為主要服務SNS社區(qū)，其定位于成為中國最專業(yè)電工照明交流平臺。2、產(chǎn)品選擇“深思商城”作為對深思電工現(xiàn)有產(chǎn)品銷售渠道的一個補充和有益延伸，在網(wǎng)站平臺所售產(chǎn)品選擇方面共分2個階段推進：第一階段以產(chǎn)品差異化為主導原則，即網(wǎng)站所售產(chǎn)品與現(xiàn)有線下經(jīng)銷渠道所售產(chǎn)品實行差異化管理，以防在準備不足的情況下倉促

16、上架造成現(xiàn)有產(chǎn)品系列的渠道沖突乃至混亂。第二階段涵括公司電工照明全部產(chǎn)品為發(fā)展思路，“深思商城”的產(chǎn)品系列將涉及公司主流產(chǎn)品，在此階段，將對其所有產(chǎn)品的銷售渠道進行整合、優(yōu)化。3、服務內(nèi)容“深思商城”除了提供一般性B2c網(wǎng)站的產(chǎn)品在線銷售、配送服務之外，還將在以下服務內(nèi)容進行深入與增強：表1增強型服務列表商品直搜定位服務顧客在網(wǎng)站首頁搜索欄輸入商品名稱的一個字或字母時自動聯(lián)想顧客搜索目標。無需注冊即可購買服務用戶無需填寫詳細的注冊資料，只需填寫訂單收件人地址、姓名和聯(lián)系電話即可，但網(wǎng)站對于注冊用戶安排積分獎勵策略，滿足不同顧客群的購買心理需求。一個訂單多件商品運費自動計算服務如果是同一顧客購買

17、網(wǎng)站上多種商品，實行運費自動計算，使買家運費透明化。多種商品購買方式服務可安排拍賣、團購、限時搶購、積分兌購、活動券換購等多種購買方式。多種支付方式選擇買家購物可選擇支付寶、財富通、網(wǎng)上銀行、郵局付款、銀行轉帳等多種貨款結算方式，任何一種結算方式都提供積分獎勵計劃。多種商品遞送方式選擇買家可以選擇快遞運輸、郵局普包、EMS、中鐵快運等多種商品配送方式，以盡可能滿足不同地理環(huán)境、不同生活方式顧客的取貨需求。發(fā)票、保修、退換貨服務對任何商品購買買家提供發(fā)票。商品保修和退換貨服務則盡最大可能保障買家的利益，以提高顧客忠誠度。社區(qū)與B2c網(wǎng)站無縫連接服務該服務確保社區(qū)與B2C網(wǎng)站的緊密互動，簡單包括：

18、用戶注冊資料的統(tǒng)一化、推薦商品與社區(qū)產(chǎn)品資訊的有效結合、用戶社區(qū)積分與網(wǎng)站積分的實時轉化、社區(qū)交友與網(wǎng)站推薦信息的結合（如某某朋友也買了某產(chǎn)品等）、社區(qū)活動與網(wǎng)站銷售活動的聯(lián)合、社區(qū)直接購買商品安排等。4、社區(qū)建設“深思商城”SNS社區(qū)在初期主要作為“深思商城”的輔助、增值平臺，定位于為電工照明購買者提供電工照明資訊、電工照明知識、電工照明購買經(jīng)驗等內(nèi)容的一個學習、交流、分享平臺。社區(qū)的發(fā)展是與“深思商城”網(wǎng)的發(fā)展是緊密聯(lián)系的，社區(qū)的提供內(nèi)容也將與銷售網(wǎng)站的商品內(nèi)容的擴展而逐漸豐富，其最終目標是成為中國最專業(yè)的電工照明SNS社區(qū)。在本項目初期階段，“深思商城”社區(qū)的版塊主要有公共版塊和個人版塊

19、2個部分，具體如下：4.1公共版塊：4.1.1 活動中心一網(wǎng)站銷售的當月當周活動及一些日常積分的介紹；4.1.2 電工照明大資訊一電工照明的時尚風向，電工照明行業(yè)的產(chǎn)品、市場動態(tài)；4.2個人版塊：4.2.1 個人資料一用戶的基本注冊資料，包含網(wǎng)名、身份等級、積分、個人資料修改、密碼修改等內(nèi)容；4.2.2 我的訂單一用戶在“深思商城”的購買記錄和交易完成情況等；4.2.3 帳戶管理一收貨地址、帳戶余額、購物禮券、禮品卡；4.2.4 我的積分一會員級別與積分獲取兌換明細、產(chǎn)品購買積分、社區(qū)積分、積分兌換、積分兌換歷史、積分換購專區(qū)；4.2.5 暫存架一暫存架與用戶最近瀏覽過的產(chǎn)品在一個頁面，作用在

20、于重復刺激引致購買；4.2.6 我的評論一一用戶最近對商品的評論；4.2.7 我的收藏一一喜歡而沒有立刻購買的產(chǎn)品；4.2.8 我的話題一一用戶發(fā)起或參與的社區(qū)討論話題、用戶收藏的話題和資訊；第四章：市場分析1、目標消費者市場定位這里依據(jù)傳統(tǒng)營銷管理理論中細分消費者市場的經(jīng)典細分變量來對我們“深思商城”網(wǎng)的目標消費群體作出如下的描述：表2消費者市場定位主要特征地理因素地區(qū)京津唐、長三角、珠三角地區(qū)城市大小人口200萬以上城市、各省會城市、沿海發(fā)達城市人文因素年齡24-29,29-40家庭規(guī)模2人、3人、45人8萬20萬，20萬30萬居住條件父母老房；貸款購房；已付款結束的產(chǎn)權房。教育大專畢業(yè)以

21、上職業(yè)腦力勞動者行為因素網(wǎng)購時機普通時機追求的利益商品質(zhì)量（健康、安全、實惠）、服務（迅速、準確、放心）網(wǎng)購者狀況熟悉淘寶但對B2C購物了解有限的群體、初次接觸網(wǎng)購的群體忠誠情況對熟悉的、放心的網(wǎng)站具有較高的忠誠度。對網(wǎng)購的態(tài)度熱愛、愿意嘗試者對網(wǎng)購的關注點最優(yōu)先考慮的是賣家信譽水平，包括賣家所售商品的質(zhì)量如何、遞送服務及售后服務水平如何；其次考慮的是商品價格的高低；然后便是對網(wǎng)站的購物流程、用戶體驗等服務的關注。上表描述了“深思商城”網(wǎng)消費者市場定位的若干個特征變量，與此消費者市場定位相結合的是我們的產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品定價策略和網(wǎng)絡營銷策略等。2、市場競爭格局2.1 從產(chǎn)品競爭層次而言，本項

22、目將依托公司的現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量影響力和品牌號召力，重點拓展并引入深思自有品牌系列產(chǎn)品，其所面對的競爭對象為電工照明產(chǎn)品制造領域的主要品牌廠家。與這些產(chǎn)品的競爭，將隨著電子商務在我國的發(fā)展將不可避免地會由線下渠道的競爭延伸到網(wǎng)絡渠道的爭奪。這些傳統(tǒng)的電工照明產(chǎn)品制造企業(yè)，在未來的市場競爭中也將會通過自己設立銷售網(wǎng)站或者成為購物網(wǎng)站供應商這兩種方式進軍網(wǎng)購市場，而無論對手采取何種方式進入，公司在網(wǎng)絡上拓展自己的產(chǎn)品線、充實自己的網(wǎng)絡渠道都將由占有市場先發(fā)優(yōu)勢，為以后的渠道之爭奠定自己的扎實基礎。2.2 從“深思商城”B2C的模式定位來看，“深思商城”將不可避免地面臨著與以淘寶、騰迅拍拍和百度有啊為首

23、的C2C購物平臺爭奪網(wǎng)購用戶群體的競爭。從B2C和C2C發(fā)展的現(xiàn)狀來看，B2C網(wǎng)站本身存在的產(chǎn)品豐富性不如C2C平臺這構成了一個顯著的產(chǎn)品選擇能力劣勢。此外在銷售服務上，B2C也還沒有表現(xiàn)出比C2C的更完善、更優(yōu)質(zhì)的服務水平，這在產(chǎn)品質(zhì)量保障、賣家信用標準、購買服務引導、售后服務提供等諸多方面有所體現(xiàn)。這兩點導致了我國目前B2C電子商務銷售份額不到整體網(wǎng)購市場10%的尷尬格局。“深思商城”網(wǎng)與這些C2c平臺的競爭，將主要在融合、學習、自強的過程中形成自己的核心競爭-7 -B2c項目深商業(yè)計劃書商密力。這其中，尤其要以淘寶為自己的主要學習對手，通過對淘寶電工照明網(wǎng)購市場的調(diào)查來掌握電工照明產(chǎn)品供

24、應和消費者需求動態(tài)。2.3 從“深思商城”網(wǎng)作為專業(yè)電工照明產(chǎn)品垂直B2C網(wǎng)站定位來看，“深思商城”還將不可避免地與當當、卓越這樣的綜合B2C網(wǎng)站展開電工照明產(chǎn)品領域的競爭。這些綜合B2C網(wǎng)站在國內(nèi)已經(jīng)有了相當?shù)闹群托抛u評價，同時也通過他們的注冊會員制度安排培養(yǎng)了一定規(guī)模的忠誠用戶?！吧钏忌坛恰本W(wǎng)作為一個新起的專業(yè)B2c平臺，在于這些老牌B2c對抗時要充分打響自己“專注于電工照明產(chǎn)品”的商品銷售門類特色，避開與綜合B2C的直接對抗。同時要秉承“內(nèi)功為首”的經(jīng)營原則，以產(chǎn)品質(zhì)量的提高、服務模式的完善來不斷積累、培養(yǎng)自己的信譽和忠誠客戶。第五章：投資分析與管理1、項目投資SWO價析外部環(huán)境分析

25、相對的是從“深思商城”項目本身建設時機的合宜性、迫切性來判斷項目建設的意義，此分析的重點在于項目的功能、定位是否符合市場發(fā)展需要，而不太注重開展此項目的企業(yè)的條件如何。我們簡單列舉“深思商城”網(wǎng)項目的OT分析如下：表3外部環(huán)境分析表外部環(huán)境分析機會（OPPORTUNITY市場機會：人們對在節(jié)能環(huán)保觀念的重視帶來對電工照明產(chǎn)品購買的增加；行業(yè)機會：電子商務業(yè)務支持體系的日漸完善（包括搜索、物流、比較購物等）；渠道機會：消費者對更便利、更省錢的網(wǎng)絡購物渠道的愈加青睞；政策機會：政府對電子商務企業(yè)發(fā)展的政策性支持。威脅（THREAT市場威脅：大量中小電工照明生產(chǎn)企業(yè)通過網(wǎng)購市場鋪設自己的銷售渠道，勢

26、必對以大規(guī)模投資鋪設線下銷售渠道的規(guī)模、品牌電工照明產(chǎn)品制造商的市場份額進行積壓；經(jīng)濟威脅：融入國際經(jīng)濟秩序的我國經(jīng)濟將呈現(xiàn)出越來越明顯的波動性，這也就要求企業(yè)發(fā)展盡可能多的業(yè)務模式應對經(jīng)濟的起伏波動，而單一的制造商角色和大規(guī)模的線下渠道投入將影響企業(yè)調(diào)整變化的靈活性。內(nèi)部環(huán)境分析側重的是實施該項目的企業(yè)的綜合能力判斷，是評價公司利-9-B2c項目深商業(yè)計劃書商密-23 -用機會、避免威脅，取得項目成功的概率可能。結合公司的經(jīng)營現(xiàn)狀，并圍繞該項目，我們列舉的“深思商城”網(wǎng)的SW分析如下：表4內(nèi)部環(huán)境分析表內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢（STRENGTHS行業(yè)優(yōu)勢：對于電工照明行業(yè)豐富的經(jīng)驗和市場了解；品牌優(yōu)

27、勢：深思的品牌號召力在電工照明領域的強力輻射；管理優(yōu)勢：公司高水平的產(chǎn)品質(zhì)量管理、業(yè)務管理模式可成為“深思商城”項目的重要借鑒;渠道優(yōu)勢：公司現(xiàn)有的銷售渠道可以為“深思商城”項目提供強大的服務支撐；資金優(yōu)勢：“深思商城”對于投資規(guī)模有一定的門檻要求，而公司可以滿足這一要求。WEAKNESSES新行業(yè)劣勢：電子商務作為新經(jīng)濟模式，公司在此行業(yè)涉足不深，經(jīng)驗有限；渠道劣勢：現(xiàn)有渠道對應于電子商務的來臨面臨著變革的需要，調(diào)整成本或許巨大;人才劣勢：公司尚未積累懂得電子商務、精熟電子商務操作的技術、銷售、管理人才;產(chǎn)品劣勢：公司的現(xiàn)有的產(chǎn)品定位中高端，未來開展多層次產(chǎn)品定位或有沖突。SWOT分析不僅僅

28、是列出上述清單這樣，其更關鍵的目的是通過評價公司、項目的資源能力和機遇挑戰(zhàn)來警醒兩個問題：一、在現(xiàn)有內(nèi)外部環(huán)境條件下，公司如何最優(yōu)地利用自己的資源；二、如何建立公司的未來資源。為了對這兩個問題進行有效地解答，我們需要結合SWOT矩陣，來研究“深思商城”網(wǎng)的4種發(fā)展戰(zhàn)略：劣勢扭轉性戰(zhàn)略（WO戰(zhàn)略）優(yōu)勢機會增長性戰(zhàn)略（SO戰(zhàn)略）威脅多種經(jīng)營戰(zhàn)略（ST戰(zhàn)略）防御性戰(zhàn)略（WT戰(zhàn)略）圖2SWOT矩陣1.1 增長性戰(zhàn)略（SO戰(zhàn)略）：該戰(zhàn)略綜合考慮項目機會和公司優(yōu)勢，其目的就是利用公司的優(yōu)勢最大可能地把握機會。機會本身并不創(chuàng)造價值，只有通過對機會的響應、掌握才能創(chuàng)造價值。對于“深思商城”項目，SO戰(zhàn)略的具體

29、內(nèi)容有：1.1.1 利用公司的電工照明行業(yè)經(jīng)驗和產(chǎn)品質(zhì)量管理優(yōu)勢，通過“深思商城”為消費者提供最便利、最實惠的電工照明產(chǎn)品購買服務，把握市場機會；1.1.2 利用公司的業(yè)務管理管理優(yōu)勢、品牌談判優(yōu)勢爭取最優(yōu)的電子商務配套服務支撐，充分利用好電子商務行業(yè)整體發(fā)展的契機來打造具有典范效應的電子商務服務流程和信譽標準；1.1.3 結合“深思商城”的網(wǎng)絡即時下單、出單，利用公司現(xiàn)有的線下渠道優(yōu)勢增強“深思商城”的配送、售后等服務的時效性和可及性，為消費者打造響應速度最快、處理速度最快的便利購物渠道；1.2 多種經(jīng)營戰(zhàn)略（ST戰(zhàn)略）：該戰(zhàn)略集中應對如何利用公司的優(yōu)勢來避免公司發(fā)展所面臨的潛在威脅。ST戰(zhàn)

30、略的具體內(nèi)容有：1.2.1 利用公司的品牌號召力和資金優(yōu)勢強力切入電工照明產(chǎn)品網(wǎng)購市場，通過建立網(wǎng)購電工照明產(chǎn)品的品質(zhì)標準來應對其他電工照明制造商的市場堵截；1.2.2 通過“深思商城”的建設將公司的業(yè)務重點延伸至商業(yè)領域，增強深思在電工照明領域的話語權來應對行業(yè)威脅和渠道威脅。1.2.3 通過“深思商城”這一終端銷售渠道的建設，使得公司對最終消費市場的發(fā)展動態(tài)可以做出最為即時和準確的判斷。同時，電子商務通過對信息技術的利用，也可以公司在這一新型銷售渠道的投入變得更為可控。這兩點，都使得深思在應對經(jīng)濟和市場波動方面增強靈活性和適應能力。1.3 扭轉性戰(zhàn)略（WO戰(zhàn)略）：該戰(zhàn)略集中于分析如何盡力減

31、少公司的劣勢可能對機會的把握造成的障礙。針對“深思商城”，可采取的WO戰(zhàn)略有：1.3.1 厘清的電子商務發(fā)展思路，建立清晰的業(yè)務模式，以為顧客提供優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡購物服務為導向，以網(wǎng)購市場占有率為營銷目標，點滴完善“深思商城”站業(yè)務功能，以公司的創(chuàng)新精神減少其電商發(fā)展的后發(fā)劣勢；1.3.2 以傳統(tǒng)渠道的功能延伸增強“深思商城”的網(wǎng)購服務功能，變渠道劣勢為優(yōu)勢；1.3.3 吸引外部電商人才和培養(yǎng)內(nèi)部電商人才并舉，漸次彌補深思在電子商務行業(yè)發(fā)展的人才劣勢；1.3.4 利用“品牌”管理延伸定位于多個細分市場的產(chǎn)品線體系，并充分利用網(wǎng)絡購物開辟新產(chǎn)品線的營銷渠道。1.4 防御性戰(zhàn)略（WT戰(zhàn)略）：該戰(zhàn)略重點探討

32、如何避免公司的劣勢對潛在威脅的放大作用。可采取的WT戰(zhàn)略有：1.4.1 通過“深思商城”延伸公司的產(chǎn)品銷售渠道，避免市場缺失帶來份額減少威脅；1.4.2 通過線下渠道的功能向服務提供為主的角色轉換，增強公司的整體渠道優(yōu)勢和靈活性；綜合而言，SWOT分析的4種戰(zhàn)略，其最核心的依舊是強調(diào)如何利用公司的優(yōu)勢來把握市場中出現(xiàn)的機會，優(yōu)勢不得到充分利用也就不成為優(yōu)勢，而機會不把握，則就喪失了發(fā)展的可能。2、預期資金投入與市場回報預期的資金投入根據(jù)“深思商城”發(fā)展階段的不同而分為初期的固定成本投入和后續(xù)階段的可變成本投入兩種。我們大概列出了“深思商城”的全部資金預算如下：表5投資預算表固定成本投入網(wǎng)站建設

33、投入服務器1臺3萬網(wǎng)站開發(fā)4萬（工資計）辦公設備投入普通電腦6臺，3000元/臺1.8萬小計8.8萬可變成本投入服務器托管0.3萬/季員工工資按20人計16.2萬/季網(wǎng)站推廣費用1.5萬/季其他業(yè)務經(jīng)營費用（常規(guī)）1.5萬/季非常規(guī)費用事件公關等費用1.5萬/季小計21萬/季根據(jù)表5中可變成本投入在21萬元/季度計算，并考慮“深思商城”在開展業(yè)務之前有4個月左右籌備時間，故“深思商城”的盈利情況如下表：表6盈利情況分析時間當季成本（單位：萬元）當季銷售凈收益（單位：萬元）當季利潤（單位：萬元）累計利潤（單位：萬元）2010.82010.10210-21-212010.112011.1213-1

34、8-392011.22011.4216-15-542011.52011.72118-13-672011.82011.1021232-652011.112012.121254-612012.22012.421309-522012.52012.721309-292012.82012.10213514-152012.112013.1218059442013.22013.421100791232013.52013.721120992222013.82013.1021200179401.01.21200-580l21250229809|21300279121350329由表6可以看出，“深思商城”將自項

35、目籌備的第5個季度開始實現(xiàn)當季盈利，并在第10個季度實現(xiàn)整體項目盈利。同時，我們也應注意，在第4個季度,項目的資金投入將達到最大的67萬元?！吧钏忌坛恰蹦甓冗\營目標：2010-112011-10第一年度銷售目標為50萬2011-112012-10第二年度銷售目標為120萬2012-112013-10第二年度銷售目標為500萬2013-112014-10第二年度銷售目標為1000萬3、財務控制與管理前面部分表5和表6關于凈銷售收益和利潤的分析的前提條件是我們銷售份額的不斷增長、電工照明產(chǎn)品網(wǎng)購市場的快速增長以及對項目的可變成本所假定的季度不變。在這三個因素中電工照明產(chǎn)品網(wǎng)購市場的發(fā)展是屬于外部不

36、可控因素，因此我們對于項目的財務控制也就集中于屬于我們自身可控范圍的銷售份額增長和可變成本控制。3.1 銷售增長管理對于銷售份額的增長，我們將通過“銷售總結、分析一一新銷售目標制銷售目標實現(xiàn)一一銷售總結、分析”這樣的循環(huán)目標控制法來推進我們市場業(yè)績的增長。這一方法的具體展開是：3.1.1 根據(jù)對電工照明網(wǎng)購市場和線上、線下電工照明產(chǎn)品整體市場的考察、研究，對“深思商城”上一季度的銷售表現(xiàn)進行綜合評價，區(qū)分辨別影響銷售表現(xiàn)的系統(tǒng)內(nèi)因素（項目組成員表現(xiàn)、公司投入、項目戰(zhàn)略等）和系統(tǒng)外因素（市場整體發(fā)展、競爭者表現(xiàn)和競爭者策略、消費群體特征等）；3.1.2 通過對系統(tǒng)內(nèi)因素和系統(tǒng)外因素對銷售表現(xiàn)的影

37、響、作用方式，結合項目發(fā)展的前景目標細致地制定新一季度的銷售目標。銷售目標的制定有兩個層次：一個是從目標的內(nèi)容分解而言，分銷售額目標、市場占有份額目標以及利潤水平目標等；另一個是從目標的實施主體和時間控制而言，具體確定各部門、各小組的工作目標，季度目標、月目標以及周目標。3.1.3 在制定銷售目標之后，確定目標實現(xiàn)的控制流程和規(guī)范。建立對目標實現(xiàn)過程的實時觀測系統(tǒng)，通過開展工作協(xié)調(diào)會議、出臺銷售支持措施等方式對銷售目標實現(xiàn)過程實現(xiàn)調(diào)控。3.1.4 在季度銷售完成之后，再次對項目的銷售表現(xiàn)進行分析、總結，對提升系統(tǒng)內(nèi)外因素對銷售表現(xiàn)的積極影響，減少消極影響提出應對策略，制定應對措施，為下季度的銷

38、售目標制定提供戰(zhàn)略指導。3.2項目成本控制對于項目的成本，可以預期的是隨著銷售規(guī)模的增大，“深思商城”在團隊建設、軟硬件投資以及營銷推廣等方面的投入也會相應增加，因此表6中關于當季成本不變的假定在項目實施過程中并不嚴格，表中的利潤中的相當一部分會以項目再投資的形式進入到成本范疇。因此，總體而言，“深思商城”的成本控制會遵循“量入為出+戰(zhàn)略再投資”的原則。3.2.1 量入為出原則：非戰(zhàn)略性的規(guī)模擴大、成本擴張，要以電工照明的銷售表現(xiàn)、利潤水平的提高為基本前提，不盲目增加項目的整體成本。在該原則下，管理部門要盡力做到部門機構的精簡，提高員工工作效率和部門間協(xié)調(diào)效率，同時對日常經(jīng)營活動的支出進行高效

39、管理，目標是達到以盡可能低的成本創(chuàng)造盡可能高的收益。3.2.2 戰(zhàn)略再投資原則：戰(zhàn)略性再投資，主要是指那些涉及資金規(guī)模較大、對公司和“深思商城”的發(fā)展具有市場戰(zhàn)略意義的物流倉儲、營銷渠道和公司結構投資。此類投資，是以對市場機會的發(fā)現(xiàn)、對投資戰(zhàn)略的充分研究為前提的，目的是提升公司的內(nèi)在潛能，掌握市場機會，從而使公司和項目得到根本性的發(fā)展。戰(zhàn)略再投資要求對投資的成本、收益及風險進行全面、細致的評估判斷，并對投資的具體步驟、方案做好詳細規(guī)劃，最后以投資計劃書的形式報送公司總部審批，在獲得公司總部審批后方能予以實施。如上所述的銷售收入和支出成本控制構成了“深思商城”項目財務控制和管理的主體，財務管理的

40、根本目標是掌控整個項目操作過程中的資金流，降低項目操作過程中潛在的資金鏈風險，保持項目財務狀況始終維持在一個健康、有序的水平，從而使得項目可以得到長遠發(fā)展。第六章：項目執(zhí)行1、團隊建設1.1 部門配置及職能根據(jù)“深思商城”的銷售服務功能以及管理扁平化的精簡原則，在“深思商城”項目開展初期，我們暫定“深思商城”網(wǎng)的項目團隊組織結構如下：圖3深思商城網(wǎng)組織結構圖以上各部門的職能及人員配備簡述如下，具體的描述見網(wǎng)絡渠道部團隊規(guī)劃手冊。1.1.1 經(jīng)理（1人）全面負責“深思商城”項目的全局營運掌控，營造良好的項目團隊內(nèi)外部環(huán)境，使項目的日常經(jīng)營活動正常、有序地展開； 制定項目的發(fā)展規(guī)劃、年度及季度經(jīng)營

41、計劃，并定時向公司報告網(wǎng)站營運狀況； 擬定、審核部門的基本管理制度、規(guī)章，擬定、審核項目管理機構配置及各部門職能分工，確保項目組內(nèi)部各部門高效、協(xié)調(diào)地展開工作； 擬定項目組財務預算、利潤分配、員工工資福利獎懲等制度和政策，保證項目團隊的穩(wěn)定性、高效性以及項目財務狀況的健康性; 負責項目各部門各項工作的組織實施、檢查與考核； 履行公司章程授予的其他職權，完成公司賦予的其他任務。1.1.2 項目組（6人）人員構成：主管1人，網(wǎng)站開發(fā)師2人，美工2人，網(wǎng)站策劃1人 建立并完善以商品介紹、在線交易和在線擔保支付為主要內(nèi)容的B2c電子商務平臺； 建立并完善以電工照明產(chǎn)品為導向的SNStt區(qū)，開展積極有效

42、的發(fā)展和維護工作； 開發(fā)統(tǒng)計商品進銷存管理的后臺程序； 利用技術手段為公司其他部門的工作和業(yè)務展開提供必要的支持，并對各部門業(yè)務展開中出現(xiàn)的問題提供必要的技術解決方案； 為公司項目戰(zhàn)略的制定提供技術可行性分析和建議供決策層參考； 網(wǎng)站規(guī)劃，包括內(nèi)容建設、網(wǎng)站布局、網(wǎng)站結構、技術架構等； 網(wǎng)站功能性產(chǎn)品的需求分析、整體策劃及方案實施，編寫平臺需求以及設計文檔； 堅持技術創(chuàng)新、豐富服務手段。 對所負責產(chǎn)品的BUG艮蹤、收集改進意見、提供改進方案，不斷改進產(chǎn)品功能。1.1.2 推廣組（2人）人員構成：主管1人，網(wǎng)站推廣1人， 全面負責B2c網(wǎng)站和論壇的線上線下推廣，其中以線上推廣為中心； 擬定每季度

43、的網(wǎng)站推廣目標和預算計劃，制定實施步驟和策略； 根據(jù)推廣計劃，采用搜索關鍵詞、廣告聯(lián)盟、網(wǎng)絡媒體發(fā)稿、網(wǎng)絡宣傳炒作等多種手段展開有效的網(wǎng)站推廣計劃； 選擇洽談優(yōu)質(zhì)互換鏈接，拓展網(wǎng)站獲悉途徑，逐步提高網(wǎng)站知名度； 配合技術部門，優(yōu)化網(wǎng)站構架，利用SEM©銷管理逐漸提高網(wǎng)站友好性； 負責產(chǎn)品的用戶體驗優(yōu)化、功能完善，提升產(chǎn)品黏度和易用性；1.1.3 運營組（11人）人員構成：主管1人，“深思商城”運營專員4人，淘寶等其他運營專員2人，客服2人，配送員2人。 制定各季度銷售目標并按月分解，提出銷售計劃上報經(jīng)理審核。在經(jīng)理審核后，按計劃分組、分人員完成銷售任務； 各銷售人員負責商品信息上傳，

44、商品信息修改和訂單垂詢及跟蹤； 貫徹執(zhí)行銷售促進方案； 負責拓展多層次的線下推廣業(yè)務，如房展會的宣傳冊發(fā)放、房地產(chǎn)企業(yè)合作，展開線下促銷活動安排； 根據(jù)銷售考核調(diào)整銷售策略，努力完成當季、當月銷售目標并爭取實現(xiàn)突破； 完善售后服務流程，為顧客提供高質(zhì)量的售后服務受理。 按照項目組要求拍攝商品圖片，為項目組提供商品圖片和基本文字信息； 負責管理物流供應商以使貨物送達目標客戶手中，并不斷提升客戶的服務水平； 負責處理客戶投訴、退貨等問題的處理。2、網(wǎng)站建設具體的網(wǎng)站建設方案見深思商城平臺規(guī)劃及實施方案，“深思商城”B2C的網(wǎng)站建設除了具備一般B2C的業(yè)務功能之外，還將在以下方面建立起自己的特色：2

45、.1 網(wǎng)店系統(tǒng)“深思商城”將依托自有的技術團隊開發(fā)符合“深思商城”項目功能需求的網(wǎng)店系統(tǒng)。2.2 社區(qū)系統(tǒng)該系統(tǒng)將集合資訊、百科（電工照明知識）、論壇、SNS社區(qū)、商品推薦鏈接等功能，第一通過資訊、百科欄目的建設，突出社區(qū)對網(wǎng)購人群學習電工照明知識的價值；其次，通過SNStt區(qū)功能，提升社區(qū)用戶的交互水平，增加用戶粘性；最后，通過商品推薦鏈接的合理設置，使得對商品有興趣的用戶可以更方便地進入商品購買頁面。2.3 用戶注冊提供多種方式的用戶注冊選擇：無需注冊、簡單注冊、資金帳戶注冊。對非注冊用戶，其購買時臨時填寫相關收貨信息即可；對注冊用戶，網(wǎng)站將為其提供一系列的增值服務，包括訂單地址自動填寫、

46、累計網(wǎng)站積分和社區(qū)積分、開辟好友系統(tǒng)（可查詢好友訂單、好友評價、好友留言等）以及其他網(wǎng)絡增值服務等。其中，對于資金帳戶注冊用戶，網(wǎng)站將為其建立網(wǎng)站銀行，并提供安全的資金保管服務以及更具優(yōu)惠的系列增值服務。B2C網(wǎng)站和社區(qū)網(wǎng)站注冊用戶資料將互通共享。2.4 電子支付“深思商城”將與眾多銀行機構、支付平臺進行密切合作，以滿足消費者多種貨款結算方式的需求。同時，網(wǎng)站也將開辟用戶預儲資金系統(tǒng)，該系統(tǒng)將有效保障用戶的資金安全，并通過安全、便利的退款系統(tǒng)安排方便用戶預儲資金的退出。2.5 用戶體驗“深思商城”將努力打造高水平的用戶購物體驗流程，始終以便利性、安全性、準確性為基本原則設計網(wǎng)站結構，完善網(wǎng)站功

47、能。2.6 商品推薦“深思商城”將在常規(guī)網(wǎng)購站點所具備的“熱門推薦”、“新品推薦”、“特價推薦”等商品陳列、推薦的基礎上，增加“好友推薦”系統(tǒng)，也即當注冊用戶登錄后，在登錄頁面將會顯示出好友們最近購買的電工照明產(chǎn)品，并可查詢其評價。同時，我們的商品推薦將強調(diào)配套、組合功能，最大可能提高用戶重復購買率。2.7 在線客服“深思商城”的客服人員由銷售人員直接承擔，這樣一種安排使得銷售人員的客服工作直接與其收入掛鉤，這也就促使銷售客服人員在對商品信息掌握、對受理用戶購物垂詢等方面更加具有內(nèi)在動力去努力完善，提高訂單成功率。2.8 品管理商品管理由網(wǎng)站后臺管理軟件予以實現(xiàn)，它包含了商品信息管理和商品銷售

48、管理兩個主要方面，這兩方面所包含的具體內(nèi)容有：3.1商品信息管理商品名稱、圖片、文字信息、編號、價格、貨架編號、上架時間、動態(tài)庫存、實際庫存、零售價、批發(fā)價等信息的錄入、查詢、瀏覽、輸出功能。2.9 品信息單個、批次的修改和刪除等編輯功能。2.10 信息資料庫的管理。2.11 信息的查詢排序功能：1）按價格、銷量、收藏數(shù)的正反順序排名等；2）按名稱、編號等關鍵詞查詢。3.2商品銷售管理 訂單生成、查詢、修改、特殊訂單綠色通道、打印等訂單處理功能，訂單的主要狀態(tài)（訂單確定、訂單打印、訂單入庫、商品出庫等）予以清晰顯示，便于查詢； 其他網(wǎng)絡渠道和官網(wǎng)各平臺銷售統(tǒng)計、累計銷售統(tǒng)計，包含銷量、價格（報

49、價、成交價格）、銷售額、庫存數(shù)等具體數(shù)據(jù)統(tǒng)計，此外還包含單獨查詢、分組查詢、多屬性排序、排行榜等應用功能； “深思商城”網(wǎng)銷售用戶來源渠道統(tǒng)計、用戶購買情況（頻率、金額、所購商品類別等）統(tǒng)計、支付方式選擇、用戶所在地區(qū)、年齡、收入水平等客戶數(shù)據(jù)的生成、分類、查詢、統(tǒng)計等管理； 退、換貨商品管理，包含退換貨的流程處理，以及退換貨信息統(tǒng)計。后者具體包含日期、商品名稱、編號、價格、供應商、退換貨原因等內(nèi)容統(tǒng)計； 以上所有數(shù)據(jù)、內(nèi)容報表土§可實現(xiàn)瀏覽、導出（支持Excel、Word、記事簿等多種導出方式）、打印和編排處理等功能。 數(shù)據(jù)庫多層級權限管理，不同層級的權限設定的員工可以瀏覽、操作不

50、同層次的數(shù)據(jù)內(nèi)容； 能夠進行數(shù)據(jù)庫的備份、恢復、數(shù)據(jù)庫優(yōu)化、歷史數(shù)據(jù)的刪除等操作。4、營銷管理4.1 營銷管理流程 確定營銷目標市場，了解目標市場消費者的消費習慣，從而確定產(chǎn)品定位、價格定位、服務定位等； 制定營銷計劃，包括營銷目標確定、營銷預算估計、營銷手段選擇、營銷步驟規(guī)劃、營銷范圍選定、營銷人員編制、營銷政策支持等； 實施營銷計劃，監(jiān)督營銷效果； 分析營銷績效，總結營銷得失，提出改進方案。4.2 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略主要考察營銷手段選擇和階段性重點布置。主要有以下營銷手段：表7主要營銷手段營銷手段主要內(nèi)容主要特點效益（收益/成本）傳統(tǒng)硬廣告樓宇、站臺、公交、電視廣a絕口7覆盍魴弱,成本局，針

51、對性網(wǎng)絡硬廣告主流網(wǎng)站廣告、MSN、QQ、郵箱站點廣告等覆盍魴較強,成本局，軟文營銷資訊、論壇、博客軟文營銷覆盍向中等，成本低，質(zhì)量要求局SEO搜索引擎優(yōu)化Google、Baidu合作競價排名、購買關鍵詞成本高，效果好，關鍵詞選擇要求局網(wǎng)絡廣告聯(lián)盟CPCCPM、CPA、CPS、CPP等合作方式成本一般，對廣告商的信譽要求局，轉化率后圖后低網(wǎng)站合作合作銷售、鏈接合作成本低，效果一般特定渠道推廣特定場合的針對性宣傳，如房產(chǎn)展博會上宣傳冊發(fā)放。成本一般，針對性強，效果好促銷推廣有獎活動、促銷、積分券組合等成本一般，吸引力高，效果明顯，但有時間要求人員推廣線下代理合作、線卜直銷成本高，周期長，風險較大

52、，但收益也大DM營銷目錄冊發(fā)放成本局，覆盍回J,針對性強，轉換率高EDM營銷郵件目錄發(fā)放成本低，轉化率低，對注冊用戶可征求發(fā)放QQ群、團購推由銷售人員組織QQ群和團成本低，周期長，對組織者廣購隊伍能力要求較局其它短信營銷、銀行合作營銷等成本較局，自作門檻較局，效果較好“深思商城”網(wǎng)的營銷戰(zhàn)略主要奉行三個原則：內(nèi)功為首，量入為出，多種營銷手段組合。內(nèi)功為首，即強調(diào)一切營銷活動展開的前提是我們網(wǎng)站功能的完善，以我們網(wǎng)站提供的卓越的服務和滿意的用戶體驗作為增強用戶黏性的利器，使得每一個到來的用戶都能“開心而來，滿意而去”。內(nèi)功的建設主要體現(xiàn)在產(chǎn)品介紹的詳細真實、購買流程的順暢快捷、產(chǎn)品價格的合情合理

53、、系列服務的周到安心等方面。讓每個用戶對我們的產(chǎn)品、網(wǎng)站和服務留下好的印象，使口碑營銷成為我們最有效果的營銷手段；量入為出，即強調(diào)營銷活動展開要遵循基本的財務預算原則，一方面，我CPC：costperclick,每點擊成本，按廣告商網(wǎng)站瀏覽者點擊廣告客戶的廣告次數(shù)來收費；CPM：costperthousandimpressions,每千次展示費用，按廣告商網(wǎng)站展示廣告客戶的廣告的次數(shù)來收費;CPA：costperaction,每行動費用，指按廣告商網(wǎng)站瀏覽者點擊廣告并在廣告客戶網(wǎng)站注冊的次數(shù)收費；CPS：costpersales,按廣告客戶網(wǎng)站受益于廣告商而帶來的銷售數(shù)量進行收費；CPP：co

54、stperpurchase,按廣告客戶網(wǎng)站受益于廣告商而帶來的成交筆數(shù)進行收費。們要根據(jù)項目的資金預算來優(yōu)選合適的營銷手段；另一方面，我們要密切關注所采用的營銷手段的成果績效，對各種營銷手段的效益進行實際評價并加以調(diào)整；多種營銷手段組合，一種營銷手段只能吸引具有某方面共同屬性的消費群體，為了拓展我們營銷推廣的受眾面，我們需要開展多種形式的營銷組合拳設計，并通過長期的觀察、分析和積累，遴選出最優(yōu)營銷組合。5、渠道管理網(wǎng)絡渠道的銷售體系以“深思商城”網(wǎng)為主體，以其他網(wǎng)絡渠道為補充，加以線下推廣展銷的延伸。對應于此，我們的銷售渠道管理思想如下：銷售渠道管理的目的：調(diào)配內(nèi)部資源，整合銷售渠道，強化渠道控制，提升銷售效率。銷售渠道管理的要點：1）深刻貫徹“決勝終端”的銷售管理思想；2）開展銷售人員的產(chǎn)品知識和溝通技巧培訓，提升各渠道銷售人員的服務能力，強化各銷售渠道終端服務的質(zhì)量；3）制定各渠道銷售的發(fā)展計劃，包括銷售目標、隊伍擴展、人員調(diào)配等，并嚴格落實計劃的實施；4）以銷售業(yè)績、用戶滿意度等指標強化銷售渠道的監(jiān)督考察，通過獎懲的激勵制度來提升各渠道的運行效率。6、價格管理6.1 商品價格制定商品的價格制定綜合下面的兩種標準予以合理確定：6.1.1 以淘寶價格、當當、卓越的同種產(chǎn)品價格為基本參考標準，以線下商場、電視購物的商品價格為輔助參考。由于網(wǎng)絡上價格比較技術的廣