(完整版)銷售類書籍讀后感

1、銷售類書籍讀后感篇一：全能銷售讀后感全能銷售讀后感全能銷售 這本書從心理，口才人脈三方面向我們講述了該 如何做銷售，這些營銷的經(jīng)驗與道理是值得我們所有營銷人員學(xué) 習(xí)探討的。全能銷售這本書從理論到實踐，深刻而形象的講述了營銷 的玄機(jī)。書籍的編排讓讀者并沒有較大的疲勞感而是至始至終有 著看完的渴望，營銷并不只是簡單的銷售，要做好銷售就必須要 從各個方面著手努力，將最好的營銷做到極致。銷售是一種本事，營銷是一種藝術(shù)。市場營銷就是管理有價值的客戶關(guān)系，通過承諾卓越的價值 吸引新顧客以及創(chuàng)造滿意留住和發(fā)展顧客。要想做好市場營銷， 就如書中所述，第一就是要了解客戶心理，掌握銷售心理學(xué)。把 握顧客的需要、欲

2、望和需求是我們能夠為客戶提供產(chǎn)品、服務(wù)和 體驗的前提。顧客的需要是一種感到缺乏的狀態(tài)，包括對食品、 服裝、溫暖和安全的基本生理需要，對歸屬和情感的社會需要以 及對知識和自我表達(dá)的個人需要，這些都是人之所以為人的固有 部分，而欲望是人們需要的表現(xiàn)形式，這受文化和個性的影響。 在得到購買能力的支持時，欲望就會轉(zhuǎn)化為需求，人們就會進(jìn)行 購買商品的活動。當(dāng)我們掌握客戶的心理時，就能及時提供商品、服務(wù)和體驗來滿足客戶的需求，我們的銷售也將會較為順利。這 樣獲得客戶之后，就需要創(chuàng)造顧客價值，為顧客提供滿意的服務(wù)， 讓客戶長期在我行進(jìn)行儲蓄投資貸款等各種服務(wù)，并將其逐漸發(fā) 展為優(yōu)質(zhì)客戶為我行工作作出貢獻(xiàn)?？?/p>

3、戶的購買行為主要受到文 化、社會、個人和心理因素的影響，在大多數(shù)情況下，營銷人員 很難控制這些因素，但是我們可以考慮這些因素，通過對能夠?qū)W 習(xí)的文化、社會生活來接近客戶，讓客戶在無形中產(chǎn)生好感，覺 得在我行進(jìn)行業(yè)務(wù)活動時是在讓自己感覺舒適的環(huán)境中進(jìn)行的， 從而促使購買的決策行為。本書的第二部分是關(guān)于銷售口才方面的，這是在與客戶交流中很重要的一個影響因素，能夠直接導(dǎo)致 客戶購買決策的轉(zhuǎn)變及傾向。而在這方面極為需要增強(qiáng)的就是銷 售人員，大多數(shù)銷售人員是受過良好教育和培訓(xùn)的專業(yè)人士，他 們?yōu)轭櫩驮黾觾r值并維持長期的顧客關(guān)系。他們聽取顧客意見， 評估顧客需求，組織力量解決顧客問題。這些過程中都需要以與

4、 顧客的良好溝通為基礎(chǔ)進(jìn)行的，所以銷售人員需要在口才功夫上 花精力培養(yǎng)的。如何讓顧客認(rèn)識自己，讓顧客相信自己，如何激 發(fā)客戶的好奇心，讓顧客想買我們提供的產(chǎn)品服務(wù)等等。書中的 很多例子能夠運(yùn)用到現(xiàn)實生活中，通過閱讀也錘煉了我的口才技 巧等各方面。書中的最后一部分是關(guān)于人脈方面的，想要在職場上有朋友， 第一步要先提升自己。需要別人幫忙前要先幫自己，讓自己有充分的準(zhǔn)備來迎接挑戰(zhàn)及機(jī)遇，向顧客學(xué)習(xí)，服務(wù)并請教顧客，因 為很多顧客的經(jīng)歷是自己所沒有的，甚至很大部分是自己需要學(xué) 習(xí)借鑒的，而如果忽視了這一過程可能就導(dǎo)致自己的止步不前也 會慢慢失去原有的客戶們。在不斷地學(xué)習(xí)中也要嘗試給客戶創(chuàng)造 機(jī)會，幫助

5、客戶給足面子創(chuàng)造里子，這樣客戶也會尊重自己讓彼 此成為相互學(xué)習(xí)的對象。還有極為重要的是對于中國人而言，所 謂人脈，所謂圈子，所謂社會關(guān)系，所謂友誼，所謂資源所謂生 意和交易，最后通通繞不開飯局 ! 因此，如何創(chuàng)造飯局，進(jìn)入飯局 等都是需要循序漸進(jìn)、穩(wěn)步經(jīng)營的過程， 全能銷售 在這方面提 供了較為豐富的經(jīng)驗體會供我們學(xué)習(xí)。本書給我的體會有很多，不管現(xiàn)實的情況到底怎么樣，希望 能夠通過這次學(xué)習(xí)以及日后更多的業(yè)務(wù)活動來獲取更多的經(jīng)驗與 感悟，就努力的做吧。篇二：銷售就是搞定人 讀書心得讀書 心得 讀銷售就是搞定人 銷售就是搞定人這本書作者 以故事案例的方式分享了銷售的經(jīng)驗。雖然案例都是關(guān)于內(nèi)銷的，

6、但是內(nèi)銷和外銷同為銷售，總是有些東西是相同的，值得相互學(xué) 習(xí)的。作者簡介：倪建偉，曾就職于日本荏原機(jī)械、德國西門子、 美國 Tuthill 等世界著名企業(yè)，任辦事處經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。 現(xiàn)任香港BSM特材閥門公司總經(jīng)理。書里面有很多東西是值得自己思考和借鑒的。以下是自己特別深有體會的幾點：1）目標(biāo)可以讓你專注于所做的事情。如果力量夠?qū)Ｗ?，哪怕一個小石子也可以砸死一個巨人。每個人都有很巨大的力量，但 很多人往往將精力浪費在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往 往讓他忘記自己要干什么，以致最后一事無成。感想：目標(biāo)很重 要。明確自己的目標(biāo)，就會很明確的知道為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，要 怎么去做。方向清晰，就會

7、少走很多彎路。2）明知道是雞蛋，還要去碰石頭，這是銷售中沒效率的事情。 感想：找客戶，一定要找目標(biāo)客戶。找對客戶，訂單和成交 就相對容易很多，對業(yè)績的完成幫助也很大；找錯客戶，浪費了 時間，效果還不大，事倍功半，甚至無用功。3）銷售員在任何時候都要冷靜，不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走， 一定要看清本質(zhì)才動手。4）凡是別追求 100%把握，有 100%把握的就不是機(jī)會了，那時 候商機(jī)也會變成司機(jī)！會套出你！感想：每個月 100%確定會下單的客戶其實不多，但每個月為 了完成目標(biāo)，當(dāng)月預(yù)計成交客戶里面總有很多不確定的客戶，下 單把握或許不大。但是不管這個幾率是多大，我們都要把他們當(dāng) 做 100%的去跟進(jìn)，去

8、想辦法促成成交。5）我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關(guān)的人的能力，所以為了 還原事情本質(zhì)，一定要多花時間在他們身上，看透他們才能更好 地讓他們幫你。你花多少時間在客戶身上，客戶就回報你多少。感想：這點感觸比較多的是在客人來訪時，尤其是重要的大 客戶。客人來訪時，我們要盡量在客人有效的時間，多陪客人， 占據(jù)他的大部分時間。他分配給我們的時間多了，相當(dāng)于他分給 其他競爭對手的時間就少了，這樣客人與我們成交的希望就會越 大。6）銷售越是做到客戶高層的時候，越是需要商業(yè)之外的東西 比如一個老總，你去和他聊產(chǎn)品，他不會有興趣，產(chǎn)品是由他的 手下把關(guān)即可！但你和他聊高爾夫，可能會聊得很好。感想：和客人談判時，

9、彭總跟客人講的多是發(fā)展戰(zhàn)略，市場 行情等大方向等更多的信息，而我自己經(jīng)常跟客人講的目前還僅 限于實際訂單。自己目前的知識架構(gòu)和眼界還是有很大欠缺的。 但客人作為大老板來講，已經(jīng)是商場中的高手，具有豐富的經(jīng)驗 和更寬的知識界面。這種知識面和眼界的不對等，某種程度對贏 取客人的信任和成交也是很有影響的。7）客戶沒有傻瓜，你真誠對他，他也會真誠對你。感想：在不損害公司利益的前提下，盡量為客人多著想?？?人也是人，他能感受到你對他的好，那么他就會更加的信任你， 與你合作。8）銷售中期的關(guān)鍵是差異化。差異化給你一個標(biāo)簽，使你看 上去與眾不同，吸引客戶眼球，引起客戶的注意和興趣。這是在 具體跟單的過程中期

10、必須要標(biāo)明和做到的！唯有這樣，客戶才會 對你關(guān)注多一些。感想：產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)很嚴(yán)重，我們的競爭對手有很多， 也有很多實力比我們強(qiáng)很多的。我們在爭取客人訂單時，就要盡 量塑造我們能帶給客人的價值，比如很好的產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)秀的售 后服務(wù)。我們要用我們突出的地方來吸引客人。9）自己對征服客戶都沒信心時，往往就征服不了客戶。你的 信心不堅定，客戶感覺到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺 你，這往往導(dǎo)致本來還有一線希望的事情徹底黃了。你的客戶哪怕是個巨無霸你也不要恐懼，恐懼門難進(jìn)，歸根 結(jié)底，你還是要去跟人打交道。、感想：作為銷售員，我們要對自己，對公司，對自己銷售的 產(chǎn)品要有信心。如果我們連自己都不

11、相信自己，不相信公司，不 相信我們自己銷售的產(chǎn)品，那么我們怎么可能去跟客人說他選擇 我們是個很正確的選擇，我們又怎么可能去把最好的一面展現(xiàn)給 客人，讓客人有理由相信我們是他很好的合作伙伴。所以相信自 己，相信公司，相信自己銷售的產(chǎn)品在成交過程中很重要。微笑 是一種可以感染的力量，信心也是一種有感染里的力量。10）和客戶交流要盡量和客戶保持同一個階層的特色。感想：站在客人的角度想問題，盡可能的替他減少不必要的 麻煩。11）客戶訂單沒有應(yīng)該是誰的，而是誰搶到就是誰的！感想：現(xiàn)在競爭非常激烈，每個客人面對的也不僅僅只有一 家供應(yīng)商，他往往有很多的選擇。而我們要爭取客人的訂單，就要在持續(xù)跟進(jìn)的同時，加

12、大跟進(jìn)客人的力度，跟進(jìn)客戶12）對自己的產(chǎn)品技術(shù)知識了解不深不要寫，文筆拙劣也不要 寫，否則會適得其反。感想：客人問我們的問題，恰好是我們不熟悉的或者一下子 不能確認(rèn)的東西，我們不要急于回復(fù)客人，找個理由先把問題緩 和過去。然后在另外抽時間把問題弄清楚了，做好準(zhǔn)備了在去回 復(fù)客人。當(dāng)然這本書還有很多經(jīng)典的總結(jié)值得自己去學(xué)習(xí)和深究的。 以上幾點，只是簡略的摘要了幾點自己感觸最深的。同時這本書 的趣味性極強(qiáng)，有讓人讀幾遍確不厭煩的感覺。同時也覺得自己目前的銷售經(jīng)驗和技巧都 還挺欠缺，需要讀更多銷售方面的書籍，總結(jié)前輩的經(jīng)驗，汲取 精華，使自己有更多的進(jìn)步和發(fā)展。篇三：營銷書籍讀后感正文營銷書籍讀后

13、感最近, 學(xué)校讓我們研讀關(guān)于自己專業(yè)的書籍 , 由于我們是市場 營銷專業(yè)的學(xué)生 , 所以我就品讀了一下關(guān)于營銷的書籍，在此想向 各位介紹一位營銷大師，以及它的營銷書籍。他，被很多人稱為現(xiàn)代營銷之父，他，著作頗豐，給人以啟迪。首先，向大家介紹一下這個傳奇人物：菲利普科特勒（Philip Kotler ）（ 1931年 5月 27日）是世界上市場營銷學(xué) 的權(quán)威之一，美國西北大學(xué)凱洛管理學(xué)院國際營銷教授和 S.C. 莊 臣學(xué)者。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng) 濟(jì)學(xué)博士學(xué)位，也曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士後研究計劃 和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士後研究工作。他著作頗豐，例如

14、混沌時代的管理和營銷 營銷管理 以 及科特勒營銷新論、非營利機(jī)構(gòu)營銷學(xué)、新競爭與高瞻 遠(yuǎn)矚、國際營銷、營銷典范、營銷原理、社會營 銷、旅游市場營銷 、市場專業(yè)服務(wù) 及教育機(jī)構(gòu)營銷學(xué) 。 去年又出版了亞洲新定位和營銷亞洲。今天想與各位分享他的一本書，叫做 市場營銷 ，是他，告 訴我們營銷是一種打造一股穿透心智的力量讀菲利普 ?科特勒的市場營銷，才真正發(fā)現(xiàn)，營銷不是一 種把戲，不是一時的欺騙，不是暫時的高額利潤，不是一種單純 的活動，營銷的功能太強(qiáng)大了，因此營銷的任務(wù)是艱巨的，做好 營銷不是一件容易的事情。是的，營銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要 原則和方法，菲利普 ?科特勒的經(jīng)驗告訴我，營銷是一個系統(tǒng)工

15、程， 是一個科學(xué)過程，然而在這個科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變 幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營 銷的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營銷以外的生活中得心 應(yīng)手，游刃有余，因為，一個成功的營銷人擁有一種力量，這種 力量可以穿透人的心智，同時卻還渾然不覺，卻產(chǎn)生了奇特的功 效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實在找不到別的語句。合上書本，一點都沒有教科書的感覺，反而覺得很系統(tǒng)，很 有條理性，不知道是自己開始學(xué)會看書了，還是真的這本書有太 多的借鑒作用，以至讓我看市場類書籍不再走神。科特勒那種條 理分明的思路，從單個概念娓娓道來，漸而延伸，逐步深入，講 解那些自己一直琢磨不透、又

16、夾雜些枯燥的理論和一些案例，原 來還是存在很多奧秘的，并不是那么簡單，這種寫作的思路也很 到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會感覺到那種作者的誘 惑，而是發(fā)自內(nèi)心的讀者需要。讀完之際，幾點感悟，總結(jié)如下：一、科學(xué)的營銷：讓營銷參數(shù)協(xié)同最大化菲利普 ?科特勒告訴我，營銷不是一個單獨的步驟，而是一個 系統(tǒng)工程，任何一個因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個因素 都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想， 把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會取得好成績，要想取得最好成 績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是 真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大的同時消耗也會做到最 低，我們

17、的價值才真正體現(xiàn)出來。很多人認(rèn)為，菲利普 ?科特勒先生的市場營銷理論中所闡 釋的系列營銷競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼 白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思 想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參 數(shù)，營銷是從公司到消費者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很 多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的 參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一 項營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費者價值需 求的產(chǎn)品設(shè)計、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持; 變化參數(shù)指那些隨

18、營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些 人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個變化參數(shù) 才是考驗營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高 度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易 的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是 最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個時 候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而 不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多 專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什 么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了 很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實

19、就是重視客戶關(guān)系，根 本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。如何協(xié)同最大化，根本要點是做好 營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營 銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深 究。企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角 度，其實它的最重要點是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為 導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部 每個員工。每個企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī) 構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實辦事效率很低，如何把 各個部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的 首要問題，當(dāng)然各個部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動性，

20、 做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能 創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都 是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和 有利益的。企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對外工 作人員?，F(xiàn)在各個公司間都追求共贏，不正當(dāng)競爭都不會有長遠(yuǎn) 利益的。因此，就必須和各個利益攸關(guān)方協(xié)同起來。政府部門、 公眾群體、相關(guān)社會團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競合對手、 代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營銷利益攸關(guān)方，如何 跟他們協(xié)同起來，而又保持了自己的獲利，同時也使他們能夠壯 大，才能導(dǎo)致我們共同的長久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基 礎(chǔ)，然后如何

21、與外部協(xié)同起來。二、營銷中的品牌：永恒的神奇魅力在終端的賣場里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無論外觀、功 能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒兀繛槭裁?那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺呢？原因已經(jīng)出來了，它們 是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個重要的任務(wù)，但是 現(xiàn)實，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自 己強(qiáng)勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn) 品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn) 品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么

22、效 果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購 員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會考慮那么長遠(yuǎn)的利 益，但是我們自身就應(yīng)該要重視?？铺乩障壬氖袌鰻I銷也非常重視品牌這個因素，我們的 品牌價值還沒有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須 在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過終端來跨越式提 升，有個觀點：終端媒體化，的確如果我們開拓出新穎的終端模 式，我們的品牌價值提升將也會加速。羅伯茨所著新書 至愛品牌，給了我很大啟示，一個至愛品 牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何 通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域， 一旦我們在這個領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷 售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終 端人員