電力事業(yè)部管理制度正式版

1、營(yíng) 銷 中 心 管 理 制 度一i、總則1)為了提高本公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，加強(qiáng)電力市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)及維護(hù)，公司決定確立電力事業(yè)部制度，加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。2)電力事業(yè)部營(yíng)銷策略：團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，同時(shí)為加強(qiáng)大項(xiàng)目籌劃能力。建立卓維品牌形象，同時(shí)以建立長(zhǎng)期合作關(guān)系為目的。3)加強(qiáng)電力市場(chǎng)信息的反饋和分析，協(xié)助總經(jīng)理做好電力市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。4)適用對(duì)象：全體電力事業(yè)部職員；二、組織架構(gòu)及崗位職責(zé)1、組織結(jié)構(gòu)2、崗位職責(zé)1)電力事業(yè)部經(jīng)理直接上司：總經(jīng)理主要工作：制定并推進(jìn)實(shí)施全面的市場(chǎng)策略、銷售戰(zhàn)略、銷售方案，有效地管理電力行業(yè)客戶崗位職責(zé)：(1)協(xié)助總經(jīng)理建立全面的營(yíng)銷體系、銷售戰(zhàn)略；(2)制定并組織實(shí)施完整的銷售方

2、案；(3)與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系；（ 4）為公司提供準(zhǔn)確的電力行業(yè)定位，及時(shí)提供電力行業(yè)市場(chǎng)信息反饋；（ 5）引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度；（ 6）管理銷售人員，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍；（ 7）掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，熟悉市場(chǎng)狀況并有獨(dú)特見(jiàn)解；（ 9）主持或者參與各地級(jí)市電力行業(yè)重大項(xiàng)目合同的談判與簽訂工作；（ 10）協(xié)助處理大電力行業(yè)客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果；（ 11）進(jìn)行客戶分析，建立客戶關(guān)系，挖掘用戶需求；（ 12）深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)；（ 13 ）管理、監(jiān)督和控制電力事業(yè)部費(fèi)用使用情況；（ 14 ）主持對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效考核

3、和過(guò)程管理；（ 15 ）完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。2） 高級(jí)項(xiàng)目主管直接上司：電力事業(yè)部經(jīng)理主要工作：獨(dú)立制定并實(shí)施本區(qū)域客戶跟進(jìn)計(jì)劃，項(xiàng)目籌劃及客戶管理計(jì)劃；（ 1）參與電力事業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定；（ 2）執(zhí)行電力事業(yè)部營(yíng)銷策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)行策劃；（ 3）制定本區(qū)域客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃、項(xiàng)目籌劃；（ 4）配合公司層面電力項(xiàng)目的跟進(jìn)、談判及成交；（ 5）提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息；（ 6）主導(dǎo)所負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)開(kāi)展工作，落實(shí)本區(qū)域貨款的回收；（ 7）控制所轄區(qū)域銷售費(fèi)用開(kāi)支；（ 8）主持項(xiàng)目的談判及成交；（ 9）處理客戶投訴；（ 10）協(xié)助制定和實(shí)施績(jī)效改善計(jì)

4、劃；（ 11）完成電力事業(yè)部經(jīng)理臨時(shí)交辦的其它任務(wù)3） 項(xiàng)目主管直接上司：電力事業(yè)部經(jīng)理主要工作：負(fù)責(zé)本區(qū)域電力市場(chǎng)信息的搜集，客戶基層關(guān)系的建立，客戶需求的挖掘；崗位職責(zé)：（ 1）參與電力事業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定；2）執(zhí)行電力事業(yè)部營(yíng)銷策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)行計(jì)劃；（ 3）負(fù)責(zé)本區(qū)域客戶基層關(guān)系維護(hù)，客戶需求信息的挖掘；（ 4）負(fù)責(zé)本區(qū)域電力項(xiàng)目的跟進(jìn)、談判及成交；（ 5）提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息；（ 6）主導(dǎo)所負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)開(kāi)展工作，落實(shí)本區(qū)域貨款的回收；（ 7）控制所轄區(qū)域銷售費(fèi)用開(kāi)支；（ 8）主持項(xiàng)目的談判及成交；（ 9）處理客戶投訴；（ 10）協(xié)助制定和

5、實(shí)施績(jī)效改善計(jì)劃；（ 11）完成電力事業(yè)部經(jīng)理臨時(shí)交辦的其它任務(wù)；4） 綜合管理直接上司：電力事業(yè)部經(jīng)理主要工作：協(xié)助電力事業(yè)部完成部門日常事務(wù)管理工作；崗位職責(zé)：1、 1）協(xié)助電力事業(yè)部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理輸入、維護(hù)、匯總銷售數(shù)據(jù)；2、 2）協(xié)助部門經(jīng)理進(jìn)行區(qū)域經(jīng)理的選拔、培養(yǎng)、考核工作。3、 3）協(xié)助電力事業(yè)做客戶管理及市場(chǎng)開(kāi)拓工作；4、 4）進(jìn)行成本核算，提供商務(wù)報(bào)表及部門銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、查詢、管理；5、 5）依據(jù)統(tǒng)計(jì)整理的數(shù)據(jù)資料，向經(jīng)理提交參考建議與方案，用于改善經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；6、 6）整理公司訂單，合同的執(zhí)行并歸檔管理；7、 7）協(xié)助電力事業(yè)部做好客戶的聯(lián)絡(luò)、售后服務(wù)工作；8、 8）內(nèi)部收支

6、、往來(lái)賬核對(duì)等賬目處理；9、 9）接待來(lái)訪客戶及綜合協(xié)調(diào)部門日常行政事務(wù)。三、 基本守則10、 、 嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項(xiàng)目狀況、部門會(huì)議內(nèi)容及其它電力事業(yè)部資料不得外傳。11、 服裝整齊、潔凈（著裝具體要求見(jiàn)公司規(guī)章制度），上班時(shí)間內(nèi)須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。12、 嚴(yán)格遵守公司上班作息時(shí)間，不遲到、早退。請(qǐng)假者必須填寫(xiě)請(qǐng)假申請(qǐng)單，批準(zhǔn)后方可休假，未辦理請(qǐng)假手續(xù)者作曠工處理。任何請(qǐng)假以不影響部門工作為前提，請(qǐng)假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見(jiàn)公司請(qǐng)假制度）13、 市場(chǎng)部設(shè)專人負(fù)責(zé)考勤，每天檢查員工遲到、早退、曠工等出勤情況。以每月1 日至 31 日為當(dāng)月考勤記錄時(shí)間，考勤員負(fù)責(zé)于每

7、月3 日前將上月部門考勤上報(bào)部門負(fù)責(zé)人，作為員工績(jī)效考核的依據(jù)。14、 努力學(xué)習(xí)、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)個(gè)人品德修養(yǎng)。要有工作責(zé)任心，爭(zhēng)取高效優(yōu)質(zhì)完成每項(xiàng)工作任務(wù)。15、 工作中服從管理，加強(qiáng)協(xié)作，積極主動(dòng)反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題、并提出合理化建議。7、接聽(tīng)客戶電話禮貌用語(yǔ)“您好，卓維電力事業(yè)部，XX”。4、 會(huì)議制度電力事業(yè)部會(huì)議制度分為二類：例會(huì)和臨時(shí)會(huì)議；1、 主要是周例會(huì)：每周一上午09： 30 開(kāi)會(huì)；1)會(huì)議內(nèi)容：上周遺留問(wèn)題；本周計(jì)劃；需要資源及支持；2、 臨時(shí)會(huì)議：由部門經(jīng)理臨時(shí)組織會(huì)議，時(shí)間根據(jù)實(shí)際情況而定；主要有三種形式；第一、公司制度貫徹會(huì)議；第二、項(xiàng)目籌

8、劃和討論會(huì)議；第三、銷售培訓(xùn)會(huì)議；5、 工作匯報(bào)制度1、 工作日?qǐng)?bào)1) ) 目的：為了獲得部門經(jīng)理更好的指導(dǎo)和支持，并且方便自己對(duì)日常工作總結(jié)、分析；2) 填寫(xiě)規(guī)范： 在CRM日常工作選項(xiàng)中， 新增任務(wù)-在任務(wù)主題中填寫(xiě)“星期X工作日?qǐng)?bào)” -在時(shí)間選項(xiàng)中選擇“一天”-在任務(wù)描述中填寫(xiě)“當(dāng)日工作計(jì)劃”-在完成情況中填寫(xiě)“完成情況，如果沒(méi)有完成請(qǐng)?zhí)顚?xiě)存在問(wèn)題及計(jì)劃”3) 填寫(xiě)制度： 電力事業(yè)部職員工作日當(dāng)天必須在CRM 中填寫(xiě)工作日?qǐng)?bào)； 如有特殊原因，則須在第二天上午9 點(diǎn)以前填寫(xiě)，否則以沒(méi)填計(jì)；2、 周報(bào)(周總結(jié)和周計(jì)劃)1) ) 目的：為了避免工作疏露和獲得公司資源支持，需對(duì)本周工作中存在的問(wèn)

9、題進(jìn)行分析，并列出下周計(jì)劃；2) 填寫(xiě)規(guī)范： 周計(jì)劃：在CRM日常工作選項(xiàng)中，新增任務(wù)-在任務(wù)主題中填寫(xiě)“第X周總結(jié)”-在時(shí)間選項(xiàng)中選擇“一周”-在任務(wù)描述中填寫(xiě)“當(dāng)周工作計(jì)劃”-在完成情況中先不要填寫(xiě)，等周末再寫(xiě)完成情況。 周總結(jié)：在CRM日常工作選項(xiàng)中，點(diǎn)本周的工作計(jì)劃-選擇修改，在完成狀況中“填寫(xiě)針對(duì)本周計(jì)劃的完成情況”。3) 填寫(xiě)內(nèi)容： 周計(jì)劃：主要是下周的工作重點(diǎn)，需要支持和資源的在周計(jì)劃中說(shuō)明，以便部門經(jīng)理安排； 周總結(jié)：主要是針對(duì)周計(jì)劃的工作重點(diǎn)，說(shuō)明它的完成情況及存在的問(wèn)題；4) 填寫(xiě)制度： 電力事業(yè)部職員當(dāng)周必須在CRM 中填寫(xiě)本周計(jì)劃完成情況與下周工作計(jì)劃； 如有特殊原因，

10、則須在星期一上午9 點(diǎn)以前填寫(xiě)，否則以沒(méi)填計(jì)；3 月報(bào)1) ) 目的：對(duì)本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點(diǎn)。2) 填寫(xiě)規(guī)范： 在CRM日常工作選項(xiàng)中，新增任務(wù)-在任務(wù)主題中填寫(xiě)“X月工作報(bào)告” -在時(shí)間選項(xiàng)中選擇個(gè)月”-在任務(wù)描述中填寫(xiě)“當(dāng)月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在問(wèn)題；” -在完成情況中填寫(xiě)“下月工作重點(diǎn)”。3) 填寫(xiě)制度： 電力事業(yè)部職員當(dāng)月必須在CRM 中填寫(xiě)月工作報(bào)告； 如有特殊原因，則須在第二個(gè)月上班第一天下班前填寫(xiě)，否則以沒(méi)填計(jì)；4 出差報(bào)告1) ) 目的：為了方便出差期對(duì)工作進(jìn)度和客戶進(jìn)展的把握，必須填寫(xiě)“出差報(bào)告”。2) 填寫(xiě)規(guī)范： 出差報(bào)告填寫(xiě)規(guī)

11、范：新增任務(wù)-在任務(wù)主題中填寫(xiě)“xx出差報(bào)告” (XX為地區(qū)名)-在任務(wù) 中填寫(xiě)出差“工作內(nèi)容”-在完成情況中填寫(xiě)“出差效果，存在問(wèn)題及下一步計(jì)劃”3) 填寫(xiě)制度： 出差期間可以不用在CRM 中填寫(xiě)工作日?qǐng)?bào)，出差回來(lái)再填寫(xiě)“出差報(bào)告”；5 日常工作匯報(bào)1 ) 目的：為了獲得及時(shí)的支持，電力事業(yè)部職員在工作中遇到問(wèn)題，要及時(shí)的口頭匯報(bào)部門經(jīng)理。2 ) 責(zé)任承擔(dān)： 如果沒(méi)有匯報(bào)，發(fā)生問(wèn)題后由本人全部承擔(dān)； 如果有匯報(bào)，發(fā)生問(wèn)題后，由部門經(jīng)理和本人共同承擔(dān)；六、 客戶管理制度客戶管理的原則：分級(jí)管理的原則；重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理的原則；動(dòng)態(tài)管理的原則；1、 客戶分級(jí)制度1) 客戶分級(jí)制度； 電力事業(yè)部客戶

12、分為二類，第一類是交易客戶：跟公司以前有過(guò)交易的客戶；第二類：無(wú)交易客戶，以前沒(méi)有交易的客戶； 交易客戶分級(jí)：重點(diǎn)客戶，一般客戶；(A、 B 級(jí)) 無(wú)交易客戶分級(jí)：重點(diǎn)客戶，一般客戶，有潛力客戶；(A、 B 、 C 級(jí)) A 級(jí)客戶屬于重要客戶，主要描述：重點(diǎn)跟進(jìn)客戶、公司或者個(gè)人有相關(guān)資源可以輔助市場(chǎng)開(kāi)拓； B 級(jí)客戶屬于一般客戶，主要描述：項(xiàng)目主管與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共 識(shí)； C 級(jí)客戶屬于潛力客戶，主要描述：該客戶有一定潛力，但從市場(chǎng)和技術(shù)不屬于我們重點(diǎn)開(kāi)拓區(qū)域；2) 客戶等級(jí)管理制度； 隨著合作加深，客戶的等級(jí)會(huì)不斷的變化，項(xiàng)目主管可以根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)拓狀況來(lái)調(diào)整客戶的

13、等級(jí)。 客戶等級(jí)變化決定在該客戶投入的時(shí)間和資源不同，所以項(xiàng)目主管所負(fù)責(zé)客戶等級(jí)變化后必須在工作匯報(bào)中體現(xiàn)；2、 客戶資料管理制度2) 目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及營(yíng)銷策略的制定；3) 新客戶資料填寫(xiě)規(guī)范與內(nèi)容； 為了方便對(duì)客戶資料的記錄，針對(duì)電話開(kāi)發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須把客戶資料填寫(xiě)到CRM 中； 必須填寫(xiě)內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)； 針對(duì)客戶拜訪：每一次的拜訪都要在CRM 的客戶選項(xiàng)中，新建任務(wù)，把客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問(wèn)題寫(xiě)清楚，以便公司提供更好的資源支持；4) 客戶資

14、料更新制度；當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的電話，拜訪、活動(dòng)都要對(duì)客戶資料進(jìn)行更新；3、 客戶信息管理1) 客戶信息的搜集主要包括： 客戶的背景資料：客戶的組織、客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱; 區(qū)分客戶使用部門、采購(gòu)部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購(gòu)人員、管理層和高層 客戶；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況； 客戶信息化狀況：高端集成方面：服務(wù)器、存儲(chǔ)及數(shù)據(jù)庫(kù)；網(wǎng)絡(luò)方面：主要從網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)規(guī) 戈h網(wǎng)絡(luò)工程方面；安防方面：視頻會(huì)議、監(jiān)控等； 項(xiàng)目信息狀況：客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃；客戶最近項(xiàng)目要解決的主要問(wèn)題；采購(gòu)決策人和影響者， 誰(shuí)做決定，誰(shuí)確定采購(gòu)指標(biāo)；誰(shuí)

15、負(fù)責(zé)合同條款、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算； 客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和行政級(jí)別定義；了解 主要人員的個(gè)人經(jīng)歷、教育背景、專長(zhǎng)、興趣、須好、行為特點(diǎn)、家庭情況以及個(gè)人生涯發(fā)展趨 勢(shì)；了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況；客戶規(guī)劃信息； 項(xiàng)目信息：項(xiàng)目采購(gòu)進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵因素； 競(jìng)爭(zhēng)者資料；了解競(jìng)爭(zhēng)者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競(jìng)爭(zhēng)者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、 銷售的特點(diǎn)；2）客戶信息管理 所有客戶必須填寫(xiě)客戶信息反饋表作為CRM客戶資料的附件；、客戶信息反饋表的更新：所有客戶必須按照客戶信息反饋表來(lái)

16、填寫(xiě)，并且有新的信息要及時(shí) 更新在客戶信息反饋表中，作為月度考核客戶信息反饋狀況的依據(jù)；附表：客戶名稱客戶采購(gòu)流程客戶各部門政治最近項(xiàng)目規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況名稱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要的業(yè)務(wù)范圍及優(yōu)缺點(diǎn)；客戶信息化狀況服務(wù)器狀況存儲(chǔ)及備份網(wǎng)絡(luò)安全安防工程網(wǎng)絡(luò)工程及網(wǎng) 絡(luò)管理數(shù)據(jù)庫(kù)備注：備注4、客戶關(guān)系管理1）項(xiàng)目主管必須建立所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶關(guān)系的建立、維護(hù)及管理；2）客戶關(guān)系建立是指與客戶中層有一定的熟識(shí)，并通過(guò)交往獲得一定量的客戶信息，如客戶信息搜集所列；3）客戶關(guān)系的維護(hù)，主要是指通過(guò)進(jìn)一步的跟進(jìn)，與客戶達(dá)成共識(shí)，并把客戶與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)；4）客戶關(guān)系管理，主要是指通過(guò)對(duì)客戶不同層次、不同人員的交往，找

17、出重點(diǎn)的關(guān)系，及如何更好的使 各種關(guān)系協(xié)調(diào)起來(lái)，為做項(xiàng)目服務(wù)；5、客戶投訴管理1）客戶如對(duì)我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給部門經(jīng)理，由部門經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，保證客戶滿意度；七、項(xiàng)目管理制度1、項(xiàng)目的分類：根據(jù)項(xiàng)目的性質(zhì)分為：戰(zhàn)略項(xiàng)目、大項(xiàng)目、中型項(xiàng)目、小項(xiàng)目（超過(guò)200萬(wàn)項(xiàng)目稱為大項(xiàng)目，50萬(wàn)至100萬(wàn)中型項(xiàng)目，50以下小項(xiàng)目，戰(zhàn)略項(xiàng)目是對(duì)公司業(yè)務(wù)拓展和戰(zhàn)略發(fā)展有重大影響的項(xiàng)目）2、根據(jù)銷售的流程把項(xiàng)目的銷售分為六個(gè)階段：1）項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)階段：關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)確的信息;2) 立項(xiàng)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：售前立項(xiàng)；3) 提案階段：關(guān)鍵點(diǎn)：有效的客戶關(guān)系推進(jìn)；4) 招投標(biāo)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)5) 商務(wù)談判階

18、段：關(guān)鍵點(diǎn)：合同審批和合同簽訂；6) 工程實(shí)施階段：關(guān)鍵點(diǎn)：工程驗(yàn)收和項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)；3 項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)階段管理；項(xiàng)目信息管理；從下面六個(gè)方面進(jìn)行項(xiàng)目信息的搜集：需求進(jìn)度 競(jìng)爭(zhēng) 決策 (人和過(guò)程)預(yù)算優(yōu)勢(shì)；項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析：通過(guò)分析，判斷項(xiàng)目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)定位及產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展方向。4 立項(xiàng)階段的管理；1) 售前立項(xiàng)的目的：為了保證售前技術(shù)力量和高級(jí)商務(wù)人員的有效投入，確保資源的合理配置和公司風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，策劃和考核項(xiàng)目步驟與行為，做好項(xiàng)目跟蹤，降低執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，提高項(xiàng)目成功率。2) 立項(xiàng)管理原則：項(xiàng)目應(yīng)符合公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)策略和定位以及技術(shù)和服務(wù)的經(jīng)營(yíng)方向；3) 提出售前立項(xiàng)的項(xiàng)目，必須填

19、寫(xiě)售前立項(xiàng)申請(qǐng)表如附件一，項(xiàng)目要求有明確的采購(gòu)進(jìn)度預(yù)算需求決策競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等關(guān)鍵的評(píng)估；4) 對(duì)投入的成本銷售費(fèi)用和產(chǎn)出的毛利進(jìn)行分析，根據(jù)分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，判斷是否繼續(xù)跟進(jìn)此項(xiàng)目，售前立項(xiàng)申請(qǐng)得到最終申批通過(guò)后，才可以啟動(dòng)跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展，報(bào)銷相關(guān)項(xiàng)目費(fèi)用申請(qǐng)技術(shù)資源和高層資源；5) 項(xiàng)目的詢價(jià)；只要經(jīng)過(guò)立項(xiàng)的項(xiàng)目，填寫(xiě)詢價(jià)表如附件二，經(jīng)部門經(jīng)理審批后，交由商務(wù)部詢價(jià)，預(yù)估超過(guò)20 萬(wàn)項(xiàng)目詢價(jià)由總經(jīng)理審批；5 提案階段的管理；1) 項(xiàng)目立項(xiàng)后，制定項(xiàng)目目標(biāo)和項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃(如附件三)，細(xì)化不同階段的銷售策略和方法，組織各種資源安分工合作的原則實(shí)施計(jì)劃。計(jì)劃應(yīng)該有具體的組織結(jié)構(gòu)和人員分工，并任命具體負(fù)責(zé)人

20、決策人和技術(shù)負(fù)責(zé)人；2) 項(xiàng)目主管及進(jìn)的在CRM 中更新項(xiàng)目的進(jìn)展情況，具體操作如下：3) 在 CRM 中制定銷售行動(dòng)計(jì)劃；根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃，制定階段或周期性的銷售跟蹤目標(biāo)和銷售行動(dòng)計(jì)劃。(形式主要有：市場(chǎng)活動(dòng)技術(shù)交流參觀考察方案演示會(huì)，客戶拜訪高層公關(guān)娛樂(lè)活動(dòng)等)4) 項(xiàng)目報(bào)價(jià)的審核，10 萬(wàn)以內(nèi)的報(bào)價(jià)由部門經(jīng)理審批，財(cái)務(wù)審核；10 萬(wàn)以上的報(bào)價(jià)由部門經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批； 根據(jù)核算方式可以把銷售分為：純硬件銷售以硬件為主體加小部分的工程安裝的銷售以工程為主體加小部份的硬件。 純硬件的銷售：對(duì)客戶的報(bào)價(jià)毛利不低于5%，且付款方式最低標(biāo)準(zhǔn)為：在無(wú)資金風(fēng)險(xiǎn)的前提下，兩個(gè)月內(nèi)全部回款。 以硬件銷售

21、為主體加小部份工程安裝的銷售：對(duì)客戶報(bào)價(jià)毛利不低于8%，且付款方式最低標(biāo)準(zhǔn)為：在無(wú)資金風(fēng)險(xiǎn)的前提下，預(yù)付項(xiàng)目金額的30% ，驗(yàn)收合格七日內(nèi)付65%，一年內(nèi)質(zhì)保金5%. (硬件必須在保修期內(nèi)) 以工程為主體加小部份的硬件的銷售：對(duì)客戶報(bào)價(jià)毛利不低于16% ，且付款方式最低標(biāo)準(zhǔn)為：在無(wú)資金風(fēng)險(xiǎn)的前提下，預(yù)付項(xiàng)目金額的30%，驗(yàn)收合格七日內(nèi)付項(xiàng)目金額60%，一年內(nèi)質(zhì)保金 10%. (硬件必須在保修期內(nèi)) 部門經(jīng)理以此為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核和10 萬(wàn)以內(nèi)項(xiàng)目的審批；如果超過(guò)此標(biāo)準(zhǔn)必須由總經(jīng)理審批； 所有項(xiàng)目的報(bào)價(jià)必須填寫(xiě)項(xiàng)目報(bào)價(jià)審批表，如附表六；5) 在了解競(jìng)爭(zhēng)者的能力和客戶需求的情況下，確定公司參與競(jìng)爭(zhēng)所需

22、要的資源技術(shù)和能力，選擇合適的合作公司；6) 利用項(xiàng)目建議書(shū)的方式提出解決方案；6 招投標(biāo)階段的管理；1) 在招投標(biāo)階段，項(xiàng)目主管的主要工作就是根據(jù)招標(biāo)文件寫(xiě)投標(biāo)書(shū)。2) 對(duì)成本和利潤(rùn)進(jìn)行分析；3) 制定投標(biāo)方案整體策略；4) 投標(biāo)成功或失敗填寫(xiě)投標(biāo)成功/失敗分析表，見(jiàn)附表四7 商務(wù)談判階段的管理；1) 商務(wù)談判的內(nèi)容包括合同部分工程實(shí)施第三方產(chǎn)品部分管理；合同的審批以財(cái)務(wù)部合同審批流程為準(zhǔn)；2) 商務(wù)談判過(guò)程中和預(yù)期相比，合同金額利潤(rùn)會(huì)發(fā)生很大的改變，如有變化要以口頭或者書(shū)面的形式請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；8 工程實(shí)施階段的管理；1) 完成售前與實(shí)施交接工作，填寫(xiě)項(xiàng)目任務(wù)單，由部門經(jīng)理審批，交項(xiàng)目部安排；2

23、) 項(xiàng)目實(shí)施按照公司項(xiàng)目管理辦法做好與項(xiàng)目經(jīng)理的溝通客戶的協(xié)調(diào)，成功實(shí)施項(xiàng)目，保證客戶滿意度；9 技術(shù)支持管理辦法；1) 合同簽訂前，以市場(chǎng)人員為主導(dǎo)；合同簽訂后，以項(xiàng)目經(jīng)理為主導(dǎo)；2) 技術(shù)支持流程：針對(duì)立項(xiàng)的項(xiàng)目，由電力事業(yè)部填寫(xiě)技術(shù)支持申請(qǐng)單，明確客戶需求及預(yù)期，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)類別交相關(guān)部門協(xié)助辦理，具體如下； 純綜合布線類項(xiàng)目，由該項(xiàng)目市場(chǎng)負(fù)責(zé)人填寫(xiě)技術(shù)支持申請(qǐng)表，交給項(xiàng)目部，由項(xiàng)目部出方案； 綜合布線類，涉及到二層網(wǎng)絡(luò)的，該項(xiàng)目市場(chǎng)負(fù)責(zé)人填寫(xiě)技術(shù)支持申請(qǐng)表，項(xiàng)目部進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘查，技術(shù)支持中心根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)勘查結(jié)果進(jìn)行設(shè)備選型，提交相關(guān)技術(shù)文檔給項(xiàng)目部負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，由項(xiàng)目經(jīng)理出整體方案

24、； 綜合布線類，有涉及到三層網(wǎng)絡(luò)的，該項(xiàng)目市場(chǎng)負(fù)責(zé)人填寫(xiě)技術(shù)支持申請(qǐng)表，項(xiàng)目部進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘查，然后由技術(shù)支持中心提方案給項(xiàng)目經(jīng)理，由項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行整合； 安防類，由該項(xiàng)目市場(chǎng)負(fù)責(zé)人填寫(xiě)技術(shù)支持申請(qǐng)表，項(xiàng)目部進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘查，并把勘查結(jié)果交技術(shù)支持中心進(jìn)行設(shè)備選型，把設(shè)備選型資料交給項(xiàng)目部項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行匯總，整合； 服務(wù)器、存儲(chǔ)、備份、安全由該項(xiàng)目市場(chǎng)負(fù)責(zé)人填寫(xiě)技術(shù)支持申請(qǐng)表，技術(shù)支持中心協(xié)助，出整體的方案； 集抄類，由該項(xiàng)目市場(chǎng)負(fù)責(zé)人填寫(xiě)技術(shù)支持申請(qǐng)表，項(xiàng)目部出方案。項(xiàng)目經(jīng)理如有涉及到集抄技術(shù)方面的由研發(fā)部支持； 機(jī)房類，由該項(xiàng)目市場(chǎng)負(fù)責(zé)人填寫(xiě)技術(shù)支持申請(qǐng)表，項(xiàng)目部項(xiàng)目經(jīng)理主導(dǎo)出方案，如有涉及到防靜電、

25、動(dòng)態(tài)監(jiān)控由技術(shù)支持中心負(fù)責(zé)，其它系統(tǒng)的設(shè)備選型也有技術(shù)支持中心負(fù)責(zé)； 通信、技改類，該項(xiàng)目市場(chǎng)負(fù)責(zé)人填寫(xiě)技術(shù)支持申請(qǐng)表，由項(xiàng)目部總協(xié)調(diào)，由技術(shù)支持中心出方案，涉及到傳輸、語(yǔ)音部分由項(xiàng)目部項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)； 維護(hù)類項(xiàng)目，該項(xiàng)目市場(chǎng)負(fù)責(zé)人填寫(xiě)技術(shù)支持申請(qǐng)表，項(xiàng)目部出整體方案； 涉及工程的項(xiàng)目，由項(xiàng)目部提交現(xiàn)場(chǎng)勘查報(bào)告，交財(cái)務(wù)部預(yù)算員做出預(yù)算方案；10 、 提交客戶資料管理辦法：1) 在合同簽訂前的技術(shù)方案、資料、項(xiàng)目建議書(shū)全部經(jīng)過(guò)本部門經(jīng)理審核后，交給電力事業(yè)部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，由電力事業(yè)部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，統(tǒng)一發(fā)給客戶；2) 合同簽訂后，與價(jià)格、合同、預(yù)算、項(xiàng)目結(jié)算書(shū)由電力事業(yè)部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，統(tǒng)一發(fā)給客戶；附表一

26、、售前立項(xiàng)審批表朝#部門立項(xiàng)申請(qǐng)人朝#日期項(xiàng)目級(jí)別口戰(zhàn)略項(xiàng)目大項(xiàng)目口中型項(xiàng)目小項(xiàng)目客戶名稱項(xiàng)目全稱項(xiàng)目類別口技術(shù)服務(wù)口通信、技改口安全口高端集成其它項(xiàng)目預(yù)計(jì)金額預(yù)計(jì)毛利預(yù)計(jì)銷售費(fèi)用立項(xiàng)階段提案階段招投標(biāo)階段商務(wù)談判階段工程實(shí)施階段決策方面主要決策人及決策流程方面需求方面主要解決的問(wèn)題；兄爭(zhēng)方向主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)方面確定我們是否有優(yōu)勢(shì)客戶關(guān)系方面客戶與我們之前的關(guān)系現(xiàn)狀方面分析；技術(shù)方面從技術(shù)角度分析；商務(wù)方面從資質(zhì)、成本方面分析；風(fēng)險(xiǎn)方面那些因素會(huì)導(dǎo)致失?。砍晒α藢?duì)我們有什么影響？失敗了對(duì)我們有什么影響？戰(zhàn)略價(jià)值備注審批部門經(jīng)理意見(jiàn)技術(shù)支持中心經(jīng)理意見(jiàn)項(xiàng)目總監(jiān)意見(jiàn)財(cái)務(wù)總監(jiān)意見(jiàn)總經(jīng)理意見(jiàn)附表二

27、、詢價(jià)表部門項(xiàng)目主管詢價(jià)日期設(shè)備清單設(shè)備名稱及品牌型號(hào)數(shù)量單價(jià)金額備注詢價(jià)特殊要求是否需要同一品牌兩個(gè)地方詢價(jià)？要求回復(fù)日期實(shí)際回復(fù)日期部門經(jīng)理意見(jiàn)商務(wù)總監(jiān)意見(jiàn)總經(jīng)理意見(jiàn)附表三、報(bào)價(jià)審批表部門項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目名稱項(xiàng)目概況項(xiàng)目成本材料成本工程成本費(fèi)用預(yù)估利潤(rùn)率預(yù)估財(cái)務(wù)部意見(jiàn)針對(duì)預(yù)算部分進(jìn)行審核；部門經(jīng)理意見(jiàn)總經(jīng)理意見(jiàn)附表三、投標(biāo)申請(qǐng)表項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目名稱客戶名稱投標(biāo)時(shí)間項(xiàng)目概述主要從投標(biāo)的目的、投標(biāo)的可行性方面分析；部門經(jīng)理意見(jiàn)從投標(biāo)的可行性方面；技術(shù)支持中心評(píng)審息見(jiàn)從技術(shù)角度評(píng)審標(biāo)書(shū)；項(xiàng)目部評(píng)審意見(jiàn)從項(xiàng)目實(shí)施的角度；財(cái)務(wù)部評(píng)審意見(jiàn)從利潤(rùn)的角度；總經(jīng)理評(píng)審意見(jiàn)整體戰(zhàn)略把握方面確定要不要投標(biāo)？備注附表

28、四：技術(shù)支持申請(qǐng)表項(xiàng)目名稱計(jì)劃要求時(shí)間客戶聯(lián)系人電話支持地點(diǎn)項(xiàng)目基本情況描述：1、項(xiàng)目規(guī)模。2、系統(tǒng)現(xiàn)狀。3、技術(shù)支持的具體 內(nèi)容及要求。4、客戶的要求及預(yù) 期（投資、質(zhì)量、進(jìn) 度）。1、申請(qǐng)人要求提供的支持類型（打，）：設(shè)備驗(yàn)收口故障處理口設(shè)備安裝、調(diào)試口技術(shù)交流（客戶交流）其他： 2、項(xiàng)目類型（打M :口安防類系統(tǒng)集成類口集抄類口其他：3、要求申請(qǐng)人提供給技術(shù)支持部門關(guān)于該項(xiàng)目的以下相關(guān)技術(shù)資料（打V :合同 口技術(shù)方案 口設(shè)備清單 口廠家資料 口軟件 口用戶需求:（或另紙附）申請(qǐng)人： 年 月日申請(qǐng)人部門經(jīng)理意見(jiàn)：申請(qǐng)人部門經(jīng)理簽名： 年月日技術(shù)支持部門經(jīng)理意見(jiàn)：技術(shù)支持部門經(jīng)理簽名： 年

29、月日相關(guān)部門經(jīng)理意見(jiàn)：經(jīng)理簽名： 年月日技術(shù)支持回復(fù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)工程師完成時(shí)間項(xiàng)目跟蹤完成情況（要求列出 各工序花費(fèi)的時(shí)間及參加人 員）。比如：1、現(xiàn)場(chǎng)勘查。2、圖紙繪制。3、方案編制等。附表五：項(xiàng)目投標(biāo)成功 /失敗總結(jié)客戶名稱項(xiàng)目名稱主要成功的原因主要失敗的原因戰(zhàn)勝的競(jìng)爭(zhēng)者取得勝利的競(jìng)爭(zhēng)者備注八、費(fèi)用管理制度第一章 總則第一條目的：為加強(qiáng)公司費(fèi)用管理、控制不合理費(fèi)用開(kāi)支，提高經(jīng)濟(jì)效益，本著合理、節(jié)約的原則特制 定本制度。第二條管理方法：公司費(fèi)用管理通過(guò)預(yù)算管理、額度管理、行政管理和過(guò)程管理四種方法。除公司特別 規(guī)定的項(xiàng)目外，嚴(yán)禁先列支，后報(bào)銷。管理方法：采用預(yù)算管理、額度管理、過(guò)程管理相結(jié)合的費(fèi)

30、用項(xiàng)目有：項(xiàng)目業(yè)務(wù)費(fèi)用、通 訊費(fèi)。管理方法：采用預(yù)算管理、過(guò)程管理的費(fèi)用項(xiàng)目有：市場(chǎng)推廣費(fèi)、差旅費(fèi)、廣告費(fèi)、其他 相對(duì)變動(dòng)費(fèi)用。管理方法：采用預(yù)算管理和過(guò)程管理相結(jié)合的費(fèi)用項(xiàng)目有：項(xiàng)目業(yè)務(wù)費(fèi)用（合同簽訂前業(yè)務(wù)費(fèi)用、合同簽訂后業(yè)務(wù)費(fèi)用）管理方法：除此之外的相對(duì)固定費(fèi)用采用預(yù)算管理。對(duì)“市場(chǎng)推廣費(fèi)”項(xiàng)目公司單獨(dú)制定管理制度。注：合同簽訂前交際費(fèi)按照電力事業(yè)部費(fèi)用管理辦法。第三條銷售費(fèi)用分類注：基層架構(gòu)性費(fèi)用和高層架構(gòu)性的費(fèi)用屬于市場(chǎng)推廣費(fèi)基層架構(gòu)性的費(fèi)用指的是由于關(guān)系介紹項(xiàng)目產(chǎn)生的費(fèi)用、沒(méi)有項(xiàng)目但是跟一些單位技術(shù)主管、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人為了建立關(guān)系而產(chǎn)生的費(fèi)用；基礎(chǔ)架構(gòu)性的費(fèi)用計(jì)入項(xiàng)目業(yè)務(wù)費(fèi)用，在簽單項(xiàng)目

31、業(yè)務(wù)費(fèi)用額度中抵消、并在績(jī)效考核中進(jìn)行考核。高層架構(gòu)性的費(fèi)用：主要指的是公司的高層為了輔助市場(chǎng)開(kāi)拓跟有關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)接洽而產(chǎn)生的交際費(fèi)。高層架構(gòu)性的費(fèi)用計(jì)入分為兩部分：總經(jīng)理應(yīng)電力事業(yè)部申請(qǐng)協(xié)助公關(guān)所產(chǎn)生的費(fèi)用計(jì)入電力事業(yè)部總的銷售費(fèi)用（僅和本次項(xiàng)目有關(guān)的費(fèi)用計(jì)入電力事業(yè)部費(fèi)用）；總經(jīng)理為了公司戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行的公關(guān)所產(chǎn)生的費(fèi)用計(jì)入公司總體成本。第二章項(xiàng)目業(yè)務(wù)費(fèi)用第四條項(xiàng)目業(yè)務(wù)費(fèi)用：是指電力事業(yè)部項(xiàng)目主管開(kāi)拓市場(chǎng)，維護(hù)關(guān)系，難度較大的業(yè)務(wù)和重要接待活動(dòng) 中必要的費(fèi)用開(kāi)支。主要指餐費(fèi)（項(xiàng)目交際費(fèi)用）、禮品費(fèi)、禮金等。第五條根據(jù)電力的業(yè)務(wù)特點(diǎn)：電力事業(yè)部項(xiàng)目交際費(fèi)用（指因市場(chǎng)開(kāi)拓需要，發(fā)生的餐費(fèi)、禮品費(fèi)用

32、）實(shí)行分階段管理；1、 開(kāi)拓市場(chǎng)階段；為了保證開(kāi)拓電力行業(yè)市場(chǎng)，每一位項(xiàng)目主管，公司給予固定的報(bào)銷額度0.6萬(wàn)元，由項(xiàng)目主管自我控制報(bào)銷額度。特殊情況，由部門經(jīng)理審核，總經(jīng)理特批； 所有的項(xiàng)目交際費(fèi)用，嚴(yán)格執(zhí)行事前填寫(xiě)項(xiàng)目交際費(fèi)用申請(qǐng)表 ，事后由部門經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)審核制度，如發(fā)現(xiàn)有與事實(shí)不符，財(cái)務(wù)有權(quán)拒絕報(bào)銷; 項(xiàng)目主管有項(xiàng)目成交者，根據(jù)項(xiàng)目金額確定相關(guān)費(fèi)用額度，并把費(fèi)用額度累加到項(xiàng)目主管報(bào)銷額度中； 如果費(fèi)用報(bào)銷額度已經(jīng)使用完了，還沒(méi)有出業(yè)績(jī)者，發(fā)生的項(xiàng)目交際費(fèi)用必須等到出業(yè)績(jī)后用相關(guān)的費(fèi)用額度報(bào)銷；2、 項(xiàng)目成交階段； 新開(kāi)拓客戶項(xiàng)目成交后，為了加深客戶關(guān)系，做成行業(yè)客戶，由總經(jīng)理特批所需

33、的項(xiàng)目交際費(fèi)用；3、 客戶維護(hù)階段：有過(guò)交易的客戶，則按照項(xiàng)目利潤(rùn)總額和項(xiàng)目利潤(rùn)率來(lái)確定費(fèi)用報(bào)銷的額度；第 六 條 電 力事業(yè)部根據(jù)項(xiàng)目利潤(rùn)總額和利潤(rùn)率來(lái)確定項(xiàng)目主管費(fèi)用報(bào)銷額度；1 、 項(xiàng)目利潤(rùn)=項(xiàng)目總金額-稅金-項(xiàng)目業(yè)務(wù)費(fèi)用-傭金-預(yù)計(jì)維護(hù)成本-以前未簽單項(xiàng)目發(fā)生項(xiàng)目業(yè)務(wù)費(fèi)用;2、所有項(xiàng)目的合同根據(jù)項(xiàng)目利潤(rùn)率分為三種：08% 8%-20% >20%o新客戶項(xiàng)目合同簽訂前對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)率可以開(kāi)支的項(xiàng)目交際費(fèi)用額度為項(xiàng)目利潤(rùn)的：2%、 4%、 5%。合同簽訂前對(duì)應(yīng)利潤(rùn)率可以開(kāi)支的傭金比例為項(xiàng)目利潤(rùn)的：3%、 5%、 10%，開(kāi)支特殊業(yè)務(wù)費(fèi)須提出書(shū)面申請(qǐng)，由電力事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審批。3、

34、 針對(duì)客戶維護(hù)階段的項(xiàng)目交際費(fèi)用額度依交易次數(shù)遞減，第二次交易項(xiàng)目業(yè)務(wù)費(fèi)用額度為新客戶項(xiàng)目業(yè)務(wù)費(fèi)用的70%，第二次以后項(xiàng)目業(yè)務(wù)費(fèi)用額度為新客戶項(xiàng)目業(yè)務(wù)費(fèi)用額度的50%.4、 合同簽訂前項(xiàng)目交際費(fèi)用超過(guò)項(xiàng)目利潤(rùn)額度的，項(xiàng)目業(yè)務(wù)費(fèi)按超支額的50%直接在業(yè)務(wù)提成中扣罰，其他50%計(jì)入項(xiàng)目主管的項(xiàng)目成本。傭金超過(guò)比例的部分100%直接在業(yè)務(wù)提成中扣罰，總經(jīng)理特批除外。5、 項(xiàng)目未簽單，項(xiàng)目業(yè)務(wù)費(fèi)用超過(guò)限額的部分，在經(jīng)辦人下一個(gè)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)提成中100%扣罰，項(xiàng)目未簽單的原因是因?yàn)榧夹g(shù)或者其它的原因，經(jīng)總經(jīng)理特批的除外。特批的項(xiàng)目費(fèi)用由項(xiàng)目經(jīng)辦人填寫(xiě) 特批項(xiàng)目費(fèi)用申請(qǐng)表，特批流程見(jiàn)附件。6、 合同簽訂后的

35、附加成本，在維護(hù)期內(nèi)，如果是輔助驗(yàn)收、產(chǎn)品問(wèn)題發(fā)生的項(xiàng)目交際費(fèi)用則計(jì)入項(xiàng)目成本。（因?yàn)槭┕ぁ⒓夹g(shù)的問(wèn)題處罰相關(guān)責(zé)任人所得的罰金補(bǔ)回電力事業(yè)部）7、 全部項(xiàng)目特殊費(fèi)用的開(kāi)支，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際狀況和項(xiàng)目利潤(rùn)額填寫(xiě)項(xiàng)目傭金申請(qǐng)表由電力事業(yè)部經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批。（特批費(fèi)用見(jiàn)特批費(fèi)用審批流程。）（備注：項(xiàng)目特殊費(fèi)用的發(fā)生必須電力事業(yè)部經(jīng)理或財(cái)務(wù)總監(jiān)陪同）第 七 條 關(guān) 于項(xiàng)目主管項(xiàng)目交際費(fèi)用，電力事業(yè)部實(shí)行嚴(yán)格的事先申報(bào)，事后審核的制度。費(fèi)用發(fā)生前由相關(guān)負(fù)責(zé)人填寫(xiě)項(xiàng)目交際費(fèi)用申請(qǐng)表（見(jiàn)附表二），部門經(jīng)理審核，500 元以下由部門經(jīng)理審批，500 元以第八條凡是因工作需要對(duì)外贈(zèng)送禮品（包括公司產(chǎn)品）、禮金的

36、，由相關(guān)負(fù)責(zé)人提出申請(qǐng)，部門經(jīng)理審批500元以下的禮品、500元以上由總經(jīng)理或其授權(quán)人審批后，方可執(zhí)行。第九條項(xiàng)目交際費(fèi)用的報(bào)銷： 在項(xiàng)目主管費(fèi)用報(bào)銷額度內(nèi)的項(xiàng)目交際費(fèi)用，500元以下由部門經(jīng)理審批,財(cái)務(wù)總監(jiān)審核；超過(guò) 500元的項(xiàng)目交際費(fèi)用由部門經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批；第四章 電話費(fèi)第十條 電力事業(yè)部經(jīng)理、項(xiàng)目主管移動(dòng)電話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行定額定人管理，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)；職務(wù)業(yè)務(wù)特性基本標(biāo)準(zhǔn)（元/人）部門經(jīng)理400/月高級(jí)項(xiàng)目主管300/月項(xiàng)目主管200/月第五章 差旅費(fèi)第十一條差旅費(fèi)是指因公外出發(fā)生的各種交通費(fèi)、住宿費(fèi)、伙食費(fèi)補(bǔ)助等。（出差標(biāo)準(zhǔn)按公司出差管理制度執(zhí)行）第十二 條電力事業(yè)部出差實(shí)行事

37、先申報(bào)制度。項(xiàng)目主管人員當(dāng)日未往返地區(qū)出差實(shí)行事前申請(qǐng)制度，依據(jù)差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)計(jì)出差時(shí)間填報(bào)出差申請(qǐng)表，三天內(nèi)由部門經(jīng)理審批，超過(guò)三天由部門經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批。因特殊原因未能事前申請(qǐng)的，應(yīng)于回公司后一周內(nèi)補(bǔ)辦申請(qǐng)審批手續(xù)。沒(méi)有經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的出差申請(qǐng)表，財(cái)務(wù)部不予借款和報(bào)銷。第十三條出差借款額度和程序：1、各類出差人員需借款者，在填報(bào)出差申請(qǐng)表同時(shí)填報(bào)借款單，參照審批權(quán)限報(bào)經(jīng)核準(zhǔn)后，轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部門復(fù)查并辦理借款。2、出差后的各類發(fā)票、單據(jù)，按業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)（長(zhǎng)途交通費(fèi)、住宿費(fèi)）的填報(bào)根據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定；3、 差旅期間發(fā)生的共同費(fèi)用報(bào)銷，報(bào)銷單需有同行人員簽名確認(rèn)。4、出差借款額度：項(xiàng)目主管總的借款額

38、度不能超過(guò)5000元；第十四條電力事業(yè)部銷售費(fèi)用預(yù)算追蹤，電力事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)主要根據(jù) CRM追蹤電力事業(yè)部銷售費(fèi)用的利用狀況及問(wèn)題，及時(shí)解決問(wèn)題。第六章電力事業(yè)部銷售費(fèi)用獎(jiǎng)懲制度（a）如果有虛報(bào)項(xiàng)目業(yè)務(wù)費(fèi)用的一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即辭退。（b）檢舉他人虛報(bào)項(xiàng)目業(yè)務(wù)費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)200元。附表一：傭金申請(qǐng)表西#人時(shí)間項(xiàng)目項(xiàng)目名稱項(xiàng)目階段項(xiàng)目金額申請(qǐng)項(xiàng)目傭金的原因：總經(jīng)理部門經(jīng)理附表四項(xiàng)目交際費(fèi)用申請(qǐng)表單位：申請(qǐng)日期：年 月日西#人部門職務(wù)被接待主要人員情況說(shuō)明：我司陪同人員姓名職務(wù)備注共人接待事由說(shuō)明：費(fèi)用項(xiàng)目小計(jì)金額（元）總經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)辦九、薪酬制度1、 總則第一條電力事業(yè)部骨干職現(xiàn)實(shí)行年薪制；第二條為建立符合現(xiàn)代企

39、業(yè)制度要求的激勵(lì)機(jī)制，合理確定銷售骨干收入水平，充分調(diào)動(dòng)骨干職員的積極性和創(chuàng)造性，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)，特制定本條例。第三條本條例所指企業(yè)銷售骨干指的是電力事業(yè)部高級(jí)項(xiàng)目主管、項(xiàng)目主管。第四條實(shí)施年薪制的基本原則：（一）銷售骨干年薪水平要與個(gè)人銷售業(yè)績(jī)、部門業(yè)績(jī)掛鉤；（二）銷售骨干年薪核算辦法、支付方式要與企業(yè)員工收入分配分離；（三）既有利于建立銷售骨干的激勵(lì)機(jī)制，又與社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和企業(yè)的承受能力相適應(yīng)；2、（四）加強(qiáng)監(jiān)督約束機(jī)制，規(guī)范收入分配，取消隱性收入。第五條年薪的構(gòu)成及核定辦法年薪構(gòu)成：年薪收入由基薪、年薪中效益薪資、福利、津貼四部分構(gòu)成。第六條年薪中基薪的確定。 根據(jù)銷售骨干

40、的學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力及年銷售合同總額來(lái)確定； 基薪根據(jù)每年銷售合同變化情況進(jìn)行調(diào)整。 基薪的構(gòu)成：基本薪資+ 技能薪資+ 職務(wù)薪資+ 績(jī)效薪資+ 司齡薪資+ 津貼（學(xué)歷、職稱等） 基薪月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：基薪月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為年薪標(biāo)準(zhǔn)平均分?jǐn)倿槭€(gè)月薪資后按年薪的70%發(fā)放，基中10%作為月度基礎(chǔ)考核，剩余30在年終考核后按效益薪資發(fā)放。 基薪的調(diào)整依據(jù)年度績(jī)效考核結(jié)果為基礎(chǔ)，同時(shí)充分考慮公司所有職工的工作狀況和公司當(dāng)年經(jīng)營(yíng)狀況和每月、年終績(jī)?cè)u(píng)成績(jī)進(jìn)行全員統(tǒng)一評(píng)價(jià)和調(diào)整。 基薪的年度調(diào)整應(yīng)按每年經(jīng)營(yíng)盈利的前提下，依據(jù)當(dāng)年的績(jī)效考核成績(jī)和綜合評(píng)估結(jié)果進(jìn)行。 基薪的調(diào)整應(yīng)按公司所有員工的比例和晉升情況進(jìn)行。一般

41、情況下基薪的調(diào)整與員工的職位和績(jī)效充分掛鉤：本著“能者上，庸者下；職位和績(jī)效、薪資掛鉤，易崗易薪；效高者上，效低者下；多勞多得”原則調(diào)整。第七條年薪中效益薪資的確定 效益薪資依據(jù)前一年度績(jī)效考核的結(jié)果和銷售合同完成情況進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，并進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整（該項(xiàng)目的調(diào)整根據(jù)職工的職位、基本薪資的基薪、年度績(jī)效考核同步進(jìn)行）。 效益薪資的構(gòu)成：年薪中效益薪資X年終考核得分+提成薪資+獎(jiǎng)金。第八條福利、津貼根據(jù)公司制度規(guī)定；第九條年薪的支付和管理 銷售骨干年薪的支付辦法，按職級(jí)基薪百分比分月付給經(jīng)營(yíng)管理人員作為基本生活費(fèi)，剩余基薪的按月轉(zhuǎn)入效益薪資收入（風(fēng)險(xiǎn)抵押金），用于指標(biāo)考核，不足扣罰額度的從第二年基

42、薪中扣除。 年薪發(fā)放時(shí)間暫定為本年銷售合同結(jié)束后，七個(gè)工作日內(nèi)發(fā)放。第十條銷售合同管理辦法 電力事業(yè)部項(xiàng)目主管、高級(jí)項(xiàng)目主管入職前必須簽訂全年銷售合同，公司根據(jù)學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力來(lái)確定可以簽訂的全年銷售合同總額； 公司依據(jù)全年銷售合同來(lái)確定項(xiàng)目主管、高級(jí)項(xiàng)目主管的年薪； 全年銷售合同前二個(gè)月為試用期，試用期發(fā)放電話費(fèi)、住房補(bǔ)貼，但不享受保險(xiǎn)等福利；試用期合格轉(zhuǎn)正后即可享受公司所有福利； 銷售骨干試用期工資為月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)； 在試用期內(nèi)，公司和銷售人員均有權(quán)終止銷售合同； 銷售合同提前完成，銷售人員可以拿到之前月份效益年薪；銷售人員可以提出變更銷售合同總額，之后月份按照新的銷售合同總額發(fā)放工資；銷售合

43、同沒(méi)有完成，根據(jù)年終績(jī)效考核狀況，按照考核比例發(fā)放效益年薪。并且可根據(jù)所負(fù)責(zé)區(qū)域關(guān)系建立狀況及開(kāi)拓情況，進(jìn)行扣罰；合同金額與底薪對(duì)照表；（薪資單位：元）銷售合同總額年薪標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)年薪效益年薪月預(yù)支標(biāo)準(zhǔn)300萬(wàn)4200029400126002450400萬(wàn)5160036120154803010500萬(wàn)6000042000180003500700萬(wàn)78000546002340045501000 萬(wàn)96000672002880056001500 萬(wàn)120000840003600070001500萬(wàn)以上實(shí)際再定業(yè)績(jī)核算辦法:本人負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)電力行業(yè)的銷售額全部算本人業(yè)績(jī)，要求平均毛利率達(dá)到8%以上，包含8

44、%,特殊情況由總經(jīng)理審批；因本人資源，所得非本人所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)其它行業(yè)銷售業(yè)績(jī)，按照業(yè)績(jī)的80%算入簽訂合同內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)，提成按市場(chǎng)部提成的80%;第H一條電力事業(yè)部提成制度；電力事業(yè)部提成以銷售合同額的（項(xiàng)目利潤(rùn)） 為基礎(chǔ)核算；1）以項(xiàng)目利潤(rùn)計(jì)提成（不含個(gè)人所得稅）2）項(xiàng)目利潤(rùn)=項(xiàng)目收入-項(xiàng)目成本-項(xiàng)目稅金-項(xiàng)目費(fèi)用3）項(xiàng)目成本=硬件成本+工程成本+資金成本+維護(hù)成本 項(xiàng)目費(fèi)用=銷售費(fèi)用+傭金 毛利=銷售額一材料成本一銷售費(fèi)用一稅金一工程成本一傭金一資金成本； 銷售費(fèi)用是指針對(duì)此項(xiàng)目發(fā)生的銷售費(fèi)用； 工程成本以預(yù)算為準(zhǔn)；由公司內(nèi)部招標(biāo)后的工程價(jià)確認(rèn)為工程成本。（當(dāng)公司內(nèi)部招標(biāo)超過(guò)市場(chǎng)部工程預(yù)算

45、15%時(shí)，上報(bào)總經(jīng)理協(xié)調(diào)解決。） 資金成本：按照實(shí)際占用公司資金的資金成本來(lái)計(jì)算；資金成本計(jì)算公式=回款金額*資金占用時(shí)間（月）*4.72%。；資金占用時(shí)間=回款金額的日期-合同簽訂日期；預(yù)付款不計(jì)算資金成本。 公司提成比例與利潤(rùn)率掛鉤； 提成比例表：利潤(rùn)率提成比例5%以下，不含5%沒(méi)有提成5%-15%項(xiàng)目利潤(rùn)10%15%以上項(xiàng)目利潤(rùn)12% 集抄項(xiàng)目每戶的進(jìn)貨成本為150元；（含稅） 公司戰(zhàn)略性項(xiàng)目，經(jīng)總經(jīng)理特批，可以算入銷售合同業(yè)績(jī)，并提成，提成比例由總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際狀況確定；十、績(jī)效考核制度第一章總則第一條目的為在廣東卓維網(wǎng)絡(luò)有限公司建立科學(xué)的管理制度，客觀評(píng)價(jià)員工的工作績(jī)效，充分發(fā)揮每位員

46、工的積極性和創(chuàng)造性，為員工薪酬、晉級(jí)、升遷、獎(jiǎng)懲等提供依據(jù)，特制定本制度。第二條原則（一）考核盡可能支持戰(zhàn)略和文化；（二）通過(guò)考核促使員工發(fā)現(xiàn)不足，找出原因，提高績(jī)效；（三）客觀公正，及時(shí)承認(rèn)員工的貢獻(xiàn)，考核與薪酬掛鉤；（四）以正激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔；第三條適用范圍本制度適用于電力事業(yè)部的考核。第二章考核的對(duì)象、維度和周期第四條 考核對(duì)象為電力事業(yè)部職員。第五條 考核維度是對(duì)考核對(duì)象考核的不同角度和不同方面，包括績(jī)效維度、態(tài)度維度、能力維度。每一個(gè)考核維度由相應(yīng)的測(cè)評(píng)指標(biāo)組成，對(duì)不同的考核對(duì)象、不同考核期間采用不同的考核維度、不同的測(cè)評(píng)指標(biāo)。（一） 績(jī)效維度：績(jī)效是指被考核人員所取得的工作成果

47、，從以下三個(gè)方面考核：1 .任務(wù)績(jī)效：考核員工本職工作任務(wù)完成的情況。包括每個(gè)崗位日常工作和每個(gè)階段的工作重點(diǎn)。2 .周邊績(jī)效：考核同相關(guān)部門的業(yè)務(wù)協(xié)作精神，以促進(jìn)工作流程在部門間的順利推進(jìn)。3 .管理績(jī)效：考核管理人員對(duì)下屬的管理和工作指導(dǎo)的績(jī)效。（二）態(tài)度維度指被考核人員對(duì)待工作的態(tài)度。態(tài)度考核包括：1. 積極性、協(xié)作性、責(zé)任心、紀(jì)律性（三） 能力維度：指被考核人完成各項(xiàng)專業(yè)性活動(dòng)所具備的特殊能力和崗位所需要的專業(yè)能力。主要包括以下幾類：能力考核指標(biāo)：1. 領(lǐng)導(dǎo)能力2. 溝通能力3. 判斷和決策能力4. 計(jì)劃和執(zhí)行能力5. 學(xué)習(xí)知識(shí)能力第六條 電力事業(yè)部考核分為月度考核和銷售合同期末考核；

48、月度考核主要對(duì)基礎(chǔ)的工作過(guò)程考核，采用定量考核與定性考核相結(jié)合的方式進(jìn)行；銷售合同期末考核主要對(duì)銷售合同總額與實(shí)際完成情況和合同期月度考核匯總的考核，主要為定量考核。第七條 考核周期項(xiàng)目主管、項(xiàng)目高級(jí)主管基礎(chǔ)考核周期為月度考核，每月1 日至月底最后一天為當(dāng)月考核期，合同末期考核為對(duì)銷售合同期的綜合考核。第八條 考核的組織管理考核工作由人力資源部負(fù)責(zé)組織實(shí)施?？己私Y(jié)果由各部門匯總后交至人力資源部存檔，考核打分不公開(kāi)。第三章 月度考核及銷售合同期末考核的維度第九條 月度考核的主要維度月度考核的主要維度：能力維度、態(tài)度維度；（具體如月度考核表）銷售合同期末考核主要維度：績(jī)效維度；（具體為銷售合同期末考核表）第四章考核結(jié)果運(yùn)用第十條 月度考核結(jié)果運(yùn)用連續(xù)三個(gè)月考核不及格，由部門經(jīng)理建議辭退；月度考核結(jié)果作為合同期末考核基礎(chǔ)