《銷售風(fēng)險(xiǎn)管理》實(shí)踐報(bào)告定稿

1、中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書(shū)考試銷售風(fēng)險(xiǎn)管理課程實(shí)踐性報(bào)告題目企業(yè)對(duì)貸款回收風(fēng)險(xiǎn)的控制姓 名：趙嬌嬌學(xué) 號(hào)： 015812300532助學(xué)單位：江西工業(yè)貿(mào)易職業(yè)技術(shù)學(xué)院指導(dǎo)教師：韓瑩完成日期： 2013 年3月10日企業(yè)對(duì)貸款回收風(fēng)險(xiǎn)的控制銷售的結(jié)束以貸款回收為標(biāo)志，收回決定利潤(rùn)，企業(yè)銷售商品必須按合同付款方式及時(shí)結(jié)算和回收，以使銷售工作能夠及時(shí)、 安全、順利地進(jìn)行，保證銷售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)根據(jù)不同的 交易方式，目前結(jié)算方式主要有：現(xiàn)金結(jié)算、電子貨幣結(jié)算、匯兌結(jié)算、委托收款結(jié)算、銀 行匯票、銀行支票、銀行本票、商業(yè)匯票。造成不良貨款的原因有：一、賣方原因如缺乏法律憑證，要賬討債無(wú)門；對(duì)客戶缺乏資信調(diào)查；

2、 進(jìn)入賒銷陷阱；貨款回收制度 不健全等。二、買方原因如經(jīng)營(yíng)狀況不佳；資金周轉(zhuǎn)不佳；故意拖欠等。三、買賣雙方原因如合同糾紛；產(chǎn)品滯銷等。四、宏觀環(huán)境原因如信用管理體系不完善；經(jīng)濟(jì)立法不完備、不健全；經(jīng)濟(jì)不景氣等。信用政策的制定及其風(fēng)險(xiǎn)控制是貸款回收的重要內(nèi)容。信用政策又稱為應(yīng)收賬款管理政策，是企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行規(guī)劃和控制的原則性規(guī)定。在一般的觀念中，銷貨和回款應(yīng)該是同等重要的兩個(gè)概念，然而在實(shí)際的執(zhí)行中， 往往又很難將它們有機(jī)的統(tǒng)一起來(lái)。有時(shí)候，銷售部門強(qiáng)調(diào)銷售額；有時(shí)候，銷售部門又特別強(qiáng) 調(diào)回款額。這兩種不同的態(tài)度， 會(huì)帶來(lái)不同時(shí)期銷售政策的變化。也就是說(shuō)，在銷售與回款工作上，銷售部門很可能缺

3、乏一種通盤(pán)的考慮，這也為銷售信用政策的制定帶來(lái)影響。企業(yè)的銷售觀念（或行為導(dǎo)向）區(qū)分為四種類型：一、消極導(dǎo)向性企業(yè)可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力有限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問(wèn)題的適宜方式。二、銷貨主導(dǎo)型是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)， 一些企業(yè)甚至把延緩回款期 限、降低回款要求作為促銷手段，難免對(duì)以后的回款工作帶來(lái)影響。三、回款主導(dǎo)型在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過(guò)大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)做第一要

4、務(wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。四、戰(zhàn)略導(dǎo)向性這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看的同等重要，并通盤(pán)進(jìn)行考慮。顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。上述的四種態(tài)度中， 戰(zhàn)略導(dǎo)向性應(yīng)被視為最佳的選擇，也是企業(yè)應(yīng)當(dāng)確立的回款工作的基本態(tài)度。然而戰(zhàn)略性導(dǎo)向的實(shí)施，要求銷售部門的主管必須具備高超的管理藝術(shù)。而實(shí)際上，大多數(shù)企業(yè)而言，往往易于在銷售主導(dǎo)型和回款主導(dǎo)型之間徘徊。信用政策主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三部分。一、信用標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)用來(lái)衡量客戶是否有資格享受商業(yè)信用的最低條件。這是企業(yè)向客戶提供商業(yè)的首要前提。在實(shí)際操作中，可以參考客戶資信評(píng)價(jià)

5、的方法來(lái)確定信用標(biāo)準(zhǔn)。二、信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件。它包括信用期限和現(xiàn)金折扣。（一）信用期限是指企業(yè)允許符合信用標(biāo)準(zhǔn)的客戶賒欠賬款的最長(zhǎng)期限。（二）現(xiàn)金折扣是指在信用銷售的方式下，企業(yè)對(duì)于客戶在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)付款所給予客戶發(fā)票金額的折扣，以鼓勵(lì)客戶及早付清貨款。三、收賬政策是指信用條件被違反時(shí)，企業(yè)所采取的收回應(yīng)收賬款的政策。四、綜合信用政策在指定最優(yōu)的信用政策，應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策結(jié)合起來(lái)，考慮這三者的綜合變化對(duì)銷售額、應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本，壞賬成本和收賬成本的影響。這里決策的原則仍是 賒銷的總收益應(yīng)大于因賒銷帶來(lái)的總成本。 綜合決策的計(jì)算相當(dāng)復(fù)雜，計(jì)算中的幾個(gè)變量

6、都 是預(yù)計(jì)的。有相當(dāng)大的不確定性。 因此，信用政策的制定并不能僅依靠數(shù)量分析， 在很大程 度上要有管理的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷決定。提高回款工作的質(zhì)量， 根本的問(wèn)題是加強(qiáng)管理， 主要是處理好回款中作目標(biāo)化、回款工作激勵(lì)和評(píng)估與指導(dǎo)這三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目標(biāo)化是回款管理工作的基礎(chǔ)。正確地實(shí)施目標(biāo)化， 首先要求企業(yè)結(jié)合銷貨情況確定不同時(shí)期的回款目標(biāo)，并把它寫(xiě)進(jìn)每一個(gè)時(shí)期企業(yè)的銷售計(jì)劃中。對(duì)于企業(yè)而言，回款目標(biāo)的分解應(yīng)從兩個(gè)層次展開(kāi)： 一是回款項(xiàng)目分解。 通常根據(jù)產(chǎn)品的正常與否進(jìn)行歸類，如把外欠款區(qū)分為正常的欠款、 不正常的欠款。二是對(duì)于歸類分解的回款項(xiàng)目。應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)劃分和合同簽約情況進(jìn)行合理的分配，落實(shí)到每個(gè)銷售人

7、員身上?；乜罟ぷ鞯募?lì)包括獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰兩個(gè)基本的方面。這兩個(gè)方面對(duì)于回款工作的順利開(kāi)展都是必要的。當(dāng)以以獎(jiǎng)勵(lì)為主： 一是對(duì)銷售人員的激勵(lì)。 二是對(duì)部門主管的激勵(lì)問(wèn)題。三是對(duì)客戶的激勵(lì)。對(duì)回款工作的評(píng)估和指導(dǎo)是確?；乜钊蝿?wù)能否實(shí)現(xiàn)的基本環(huán)節(jié)，這實(shí)際上意味著企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)回款工作的控制。 首先銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)要確立銷售工作的戰(zhàn)略導(dǎo)向，把回款工作作為銷售工作的基本環(huán)節(jié)。 特別是那些列入重點(diǎn)回款項(xiàng)目的應(yīng)收款。應(yīng)責(zé)成有關(guān)部門加大工作力度。其次，作為基層部門的主管也要對(duì)本部門的回款工作做出通盤(pán)考慮，要善于根據(jù)每筆外欠款的性質(zhì)和特點(diǎn)，而指導(dǎo)銷售人員搞好回款工作。必要的話，還要求親自奔赴回款工作第一線，配合銷售人員

8、完成艱難的催款任務(wù)。在企業(yè)的全部債權(quán)中， 應(yīng)收賬款占有最重要的位置。 首先，應(yīng)收賬款所占比重最大， 其 次，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)最大。 應(yīng)收賬款的基本目標(biāo)就是在充分發(fā)揮應(yīng)收賬款功能的基礎(chǔ)上，降低應(yīng)收賬款的成本使得提供商業(yè)信用擴(kuò)大銷售所增加的收益大于有關(guān)的各項(xiàng)費(fèi)用之和。應(yīng)收賬款的功能是指它在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的作用。主要有增加銷售、減少存貨。企業(yè)在采取賒銷方式促進(jìn)銷售的同時(shí)，會(huì)因持有應(yīng)收賬款而付出一定的代價(jià)，這種代價(jià)即為應(yīng)收賬款的成本。其內(nèi)容包括機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬成本。貸款回收管理一是建立貸款回收風(fēng)險(xiǎn)處理機(jī)制，二是創(chuàng)造回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，三是客戶不愿支付的風(fēng)險(xiǎn)管理，四是客戶無(wú)力支付的風(fēng)險(xiǎn)管理。貸款回收的控制方法是一建立客戶 貸款回收管理臺(tái)賬， 二是滾動(dòng)清欠方法， 三是利用賬齡分析監(jiān)督應(yīng)收款的回收，四是圖表控制法。拖欠貸款的清收原則是動(dòng)之以情、曉之以理、輔之以利、訴之以法。清收拖欠貸款應(yīng)注意： 在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因。 不要怕因催款而失去客 戶。當(dāng)斷即斷，及時(shí)終止供貨。收款時(shí)間至關(guān)重要。采取漸進(jìn)的收款程序。不能因?qū)Ψ角焚J 款，便有理占三分