渠道管理手冊

1、渠道管理手冊第一章合作伙伴助長之路 (2第二章成本核算(為什么要做到50000 元業(yè)績 (4第三章如何快速達到50000 元業(yè)績? (5一、提高新人破零率 (51-1.把好銷售招聘關(guān),從源頭做起 (51-2.把好培訓(xùn)關(guān): (61-3.做好破蛋激勵 (7二、提高老銷售比例 (82-1.團隊建設(shè)的梯隊管理策略 (82-2.職業(yè)規(guī)劃 (8三、增加產(chǎn)能 (93-1. 增加產(chǎn)能的重點人群:三個月以上的老人。 (93-2. 如何增加產(chǎn)能 (10四、其他關(guān)注點 (124-1.設(shè)立過程考核標(biāo)準(zhǔn) (124-2.銷售人數(shù)的合理增加 (134-3.市場的合理布局 (134-4.尋找適合當(dāng)?shù)氐臅h營銷模式: (144

2、-5.提高藍?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓俊?(14第四章不同銷售結(jié)構(gòu)模式分析示例 (14一、電話+上門銷售模式 (141-1. 公司組織結(jié)構(gòu): (151-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析表(模板: (151-3. 銷售傭金體系(模型跟據(jù)實際情況定 (151-4. 主管/經(jīng)理傭金體系 (15二、辦事處設(shè)點+公司電話團隊并存模式 (152-1. 公司組織結(jié)構(gòu): (162-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析: (162-3. 銷售一天工作流程 (162-4. 銷售傭金制度 (162-5. 主管/經(jīng)理傭金體系 (16附錄 (17第一章合作伙伴助長之路 第二章成本核算(為什么要做到50000 元業(yè)績結(jié)合對各地綜

3、合運營成本的分析,50000元業(yè)績是合作伙伴公司的生死線,快速做到50000 元業(yè)績意味著盈利和可持續(xù)發(fā)展。我們以一級省會城市的運營標(biāo)準(zhǔn)為例: 第三章如何快速達到50000 元業(yè)績?一、提高新人破零率1-1.把好銷售招聘關(guān),從源頭做起1一線銷售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議硬性條件a、學(xué)歷:高中、中與、技校以上即可(學(xué)歷不是關(guān)鍵因素,對能力不經(jīng)歷的關(guān)注更為重要b、年齡:2023 周歲c、工作經(jīng)驗及行業(yè)要求:a工作經(jīng)驗可以不做特別要求;b有做過銷售經(jīng)驗者優(yōu)先,最好是仍事過上門直銷模式,做過英語課程銷售,保險金融行業(yè)優(yōu)先;c最好能了解互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及IT 產(chǎn)品,熟悉電腦操作。2一線銷售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議軟性條件(素質(zhì)要求

4、a、目標(biāo)性:對財富積累、事業(yè)成功、他人肯定、個人成長等各方面的欲望和目標(biāo);b、喜歡干銷售:認(rèn)為銷售工作有意義、有價值、值得投入,視銷售為自己的職業(yè)和事業(yè);對銷售工作有興趣、在銷售工作中能體驗樂趣;認(rèn)為自己適合從事銷售工作,并做了相應(yīng)準(zhǔn)備;c、Open: 樂于與人相處并易于相處、有熱情、熱心,在人際交往中不自我封閉,愿意表露和分享,善于建立和保持良好人際關(guān)系。3面試重點建議及提問丼例 1-2.把好培訓(xùn)關(guān):1一線銷售的入職培訓(xùn)a、90 后有90后喜歡的學(xué)習(xí)方式,所以培訓(xùn)方式要因人而定“以興趣為導(dǎo)向,通過講故事的方式,重心是要給新人的思想烙上公司的印記”b、從新人的學(xué)習(xí)成長思維看:對于一個剛開始接觸

5、銷售或者剛開始接觸直銷的新人來說,前期會遇到很多的問題,我們發(fā)現(xiàn)一個新人是否在困難面前堅定做銷售,前期問題的關(guān)鍵不在于技能,而在于銷售精神的灌輸和引導(dǎo),在于讓新人喜歡直銷這種銷售方式。21-2-1-3.新人第一階段的培訓(xùn)方向從我們的經(jīng)驗,新人保存率較高的做法中歸結(jié)為:新人前期培訓(xùn)只需要抓住2個方向,而且在具體的落實中能落地到位,則你公司的新人留存就會大大提高a、“喜歡”是基礎(chǔ)讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷的銷售方式,第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人a“合作伙伴老板說話“側(cè)重老板的人生閱歷、公司未來的發(fā)展方向、公司的文化和做事方式,時間在2小時左史;b“聽師

6、兄師姐說過去的故事“側(cè)重讓合作伙伴公司的TOP sales分享他們的成長經(jīng)歷,傳遞公司的銷售精神,2個sales,時間約1.5小時;c“成功客戶故事“讓新人對產(chǎn)品有信心,開始能背誦本地成功客戶的一些具體案例,時間在2 小時;b、“明白”是推進讓新人學(xué)會基本的銷售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(關(guān)于第一階段的產(chǎn)品培訓(xùn),我們建議只抓最基本的,如何開發(fā)新客戶、如果電話約訪等做到2 點,新人流失自然大大降低,留下來的這些新人才是真正能打仗的新人,是我們做大做強的火種。3新人第一階段培訓(xùn)重中之重:為什么選擇這份工作a、為什舉要做銷售b、為什舉要選擇做互聯(lián)網(wǎng)的銷售c、為什舉要選擇做的銷售d、為什舉要選擇我們xxx

7、 公司做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷售4新人培訓(xùn)工作的核心要點:a、丑話當(dāng)先(加入銷售行業(yè)的門檻很低,但是要想有成就,付出卻是比較艱辛的,一定要有吃苦耐勞的準(zhǔn)備b、有培訓(xùn),一定就要有考核,該有對應(yīng)的懲罰措施;對于產(chǎn)品知識的考核,可以用筆試的方式;對于銷售話述、服務(wù)介紹的考核,一定要進行不斷地實戰(zhàn)演練;基本功一定要抓扎實!5培養(yǎng)一線銷售的良好心態(tài)和工作習(xí)慣為建立電話加上門的精準(zhǔn)銷售模式做好準(zhǔn)備。例如統(tǒng)一客戶成熟度的標(biāo)準(zhǔn);規(guī)定每天電話聯(lián)系量和上門量,20-30個的電話預(yù)約,2-3個客戶上門等;一線銷售的提升培訓(xùn)一定是建立在大量的陪練、陪訪基礎(chǔ)之上的!6建立公司內(nèi)部培訓(xùn)培訓(xùn)體系。a、建立內(nèi)部講師隊伍,成員可以來自

8、公司老板、部門經(jīng)理主管/經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、top 銷售戒者某方面有特殊才能的銷售。原則是發(fā)揮公司各種人才的所長,給公司員工在各方面提供最完善的培訓(xùn)。b、建立公司月度培訓(xùn)計劃,可參考針對不同階段的銷售如何區(qū)別對待: 1-3.做好破蛋激勵1建立導(dǎo)師制的激勵制度例:具體做法:給每位新人配一名導(dǎo)師(具備一定的銷售經(jīng)驗,3 個月以上或者每月穩(wěn)定在8000 元以上。新人出單的業(yè)績量,可以累積到導(dǎo)師的業(yè)績個數(shù)上,沒有業(yè)績提成,但可提高導(dǎo)師的提成比例。目的:把新人的業(yè)績和導(dǎo)師收入直接掛鉤,激勵作為導(dǎo)師的老人,加強對新人的輔導(dǎo)和培養(yǎng)力度。2新人第一個月破蛋的額外獎勵制度,例:第一周破蛋:獎劥100 元;第二周破蛋

9、:獎劥50 元;第三周破蛋:;第四周破蛋:;目的:激勵新人盡早破蛋,越早破,收入越高。二、提高老銷售比例2-1.團隊建設(shè)的梯隊管理策略 2-2.職業(yè)規(guī)劃 3幫助一線銷售建立簡單可預(yù)期的職業(yè)規(guī)劃: a、銷售職業(yè)發(fā)展圖示:備注:(例初級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn):連續(xù)3個月達到5000元業(yè)績以上;中級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn):一年內(nèi)累計3個月達到6000元以上;高級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn):一年內(nèi)累計6個月達到6000元以上。 c、高工資的獎勵和完善的制度固然重要,但進取關(guān)愛的公司文化和氣氛更能留住員工,例:a定期召開員工的圓桌會議b不定期進行員工的一對一談話c利用合適的由頭(如節(jié)日給員工寫賀卡,和員工家屬溝通員工的積極表現(xiàn)d為員工舉

10、行小型的生日慶祝儀式三、增加產(chǎn)能3-1. 增加產(chǎn)能的重點人群:三個月以上的老人。對新人來說,最主要的是破零,但人均產(chǎn)能提升并能把希望主要寄托在新人身上。3個月以上的老人才是公司的中堅力量,是公司主要的業(yè)績來源,他們業(yè)績的提升直接關(guān)系著公司總業(yè)績的提升。3-2. 如何增加產(chǎn)能1對銷售的三個關(guān)注點:a、兩個積累:一是和互聯(lián)網(wǎng)知識的積累,可以通過筆試去解決,二是客戶產(chǎn)品和行業(yè)知識的積累,要通過不斷的去檢查他的訪前準(zhǔn)備去達到。b、銷售技能的有效提升:這個就要通過不斷地陪訪和陪練去達到,尤其是有針對性的陪練,更是關(guān)鍵中的關(guān)鍵!技能能否得到有效提升,異議能否有效得到解決,這點至關(guān)重要。c、過程數(shù)據(jù)分析:拜

11、訪量是基礎(chǔ),有了拜訪量,我們不但有了分析的基礎(chǔ),還可以從中發(fā)現(xiàn)很多的問題和機會點、提升點。2對主管/經(jīng)理的關(guān)注點 3 有效激勵a 、 有效激勵的核心原則:二八原則:一個激勵政策的成功與否,就在于看,能否調(diào)動起團隊當(dāng)中 80%的成員;排在前頭的 10%,需要的是個性激勵對待,后面 10%需要的是負(fù)面淘汰壓力,中間的 80%才是我們真正需要去激勵的群體。 b 、 有效激勵案例:a 月度激勵方案,例:目的:在上半月提高破零率;個人 pk :輸?shù)慕o贏的買一 100 元禮品部門 pk :輸?shù)慕o贏的部門全體購買 500 元禮品,公司補貼贏的 500 基金 破蛋 pk :截至月半(15 日17 點破蛋率最低

12、的部門主管/經(jīng)理和未破蛋的人誒他主管/經(jīng)理500 元歡暢;如截至(15 日17 點全員破蛋老板晚上請客。 b c 月底沖刺激勵,例本月為止最大的一次激勵!最后一天的到單激勵:規(guī)則:第一個到第三個到單3000 元雙肩包第四個到第六個到單派克簽字筆,第七到第八個到單名片夾+飲料!特殊獎品:首位到帳5000 以上銷售,繼續(xù)送出多功能雙肩包!四、其他關(guān)注點4-1.設(shè)立過程考核標(biāo)準(zhǔn) 4-2.銷售人數(shù)的合理增加1增加一線銷售時,要充分考慮到團隊的消化能力,必須重點參照成熟老員工的數(shù)量,做到吅理匹配(建議按1:2 戒1:3 匹配2新老人的定義:上崗時間在三個月內(nèi)稱新人;上崗三個月后稱老人4-3.市場的合理布

13、局在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點:1根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布,選擇集中地段,如企業(yè)數(shù)量多,在市內(nèi)設(shè)立辦事處。2對亍企業(yè)分散的縣市,根據(jù)縣市分布,選擇居中位置,可輻射周邊縣市。4-4.尋找適合當(dāng)?shù)氐臅h營銷模式:結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c的會議營銷模式案例:針對個人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場的會議營銷。三種具體做法:1比如做淘寶的個人版,邀約淘寶客戶同時還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會的20個左右的成員其中學(xué)生也占了部分。2邀約企業(yè)的同時,也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會和創(chuàng)業(yè)協(xié)會的學(xué)生成員來聽聽,讓他們和多也企業(yè)接觸,看看企業(yè)是怎么做生意的,對他們的感觸也比較深。3主管/經(jīng)理會主動去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會等一些學(xué)生社團,讓他們組織一

14、場講座,我們以主管/經(jīng)理組過去講,學(xué)校提供場地,幫助我們邀約,基本上我們不需要花費太多成本。又能為學(xué)生提供更好的平臺,比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門面實體創(chuàng)業(yè),他們更愿意選擇這種投入更低,風(fēng)險更小的平臺。4-5.提高藍?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓?。我們最大的機會在哪里?最大的突破口在哪里? 從此圖中,我們的答案不言而喻,這也是為什么藍海客戶即“新客戶錄入數(shù)”會是一個關(guān)鍵指標(biāo)!這些都是從來沒有被我們有任何觸碰過的客戶,當(dāng)然這還不包括個人版客戶(個人客戶因沒有在政府部門有注冊記錄,所以無法被我們進行統(tǒng)計。根據(jù)我們8 年的歷史業(yè)績的分析,藍?？蛻翡浫胱疃嗟脑路?同時也是業(yè)績最高的月份。因此,對每個主管/經(jīng)理團隊

15、每天新客戶的錄入量,都要有一個統(tǒng)計分析和跟進。第四章不同銷售結(jié)構(gòu)模式分析示例一、電話+上門銷售模式1-1. 公司組織結(jié)構(gòu): 1-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析表(模板: 1-3. 銷售傭金體系(模型跟據(jù)實際情況定 1-4. 主管/經(jīng)理傭金體系底薪2000-3000 元團隊5000 元業(yè)績起提100 元。每增加2000 元業(yè)績提100 元。二、辦事處設(shè)點+公司電話團隊并存模式2-1.公司組織結(jié)構(gòu)： 總經(jīng)理 項目負(fù)責(zé) 市場 市場 市場 市場 市場 市場 市場 商務(wù) 商務(wù) 后臺 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 培訓(xùn) 組長 組長 組長 組長 組長 組長 組長 組長 組長 人事

16、銷售 小組長設(shè)置原則：1 年以上老人，業(yè)績突破 15000 元，認(rèn)可公司文化，有意愿向管理方向提升。 2-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析： 工齡 0-2 個月 3-6個月，7個月以上 合計 2-3. 銷售一天工作流程 辦事處團隊：下午回到公司晚上七點：電話開収客戶、預(yù)約第 2 天上門；早上 7：30 公司簽名報 到后。直銷出差 根據(jù)個人安排：拜訪預(yù)約客戶,以點帶面陌拜周圍客戶。 電銷團隊：按照電話流程培養(yǎng)開収客戶，遇到意向稍好的電話中進行預(yù)約。 2-4. 銷售傭金制度 銷售傭金制度：底薪傭金 單數(shù) 3680 5000 8000 10000 12000 20000 30000 35000 以上

17、 2-5. 主管/經(jīng)理傭金體系 底薪 2000-3000 元 團隊 5000 元業(yè)績起提 100 元。每增加 2000 元業(yè)績提 100 元。 提成比例 8% 11% 14% 17% 20% 20%+1000 獎金 20%+2000 獎金 20%+IPad 人數(shù) 到帳金額（月度） 人均 附：主管/經(jīng)理工作要求 A、標(biāo)準(zhǔn)：做工作先要“嚴(yán)以律已” ；做主管/經(jīng)理更要以身作則，仍每天的工作紳節(jié)做起 B、工作安排及制度 a 日報：仍每天的工作細(xì)節(jié)做好，日報中的過程數(shù)據(jù)、當(dāng)天工作總結(jié)、第二天的工作計劃一定要寫 上，否則將按無效日報處理，交”生活基金”10 元/次。 b 陪訪：要求主管/經(jīng)理、組長在日報中

18、體現(xiàn)陪訪情況，作陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)現(xiàn)的問題、銷售的 提升點、給銷售的建意，下次跟進時間，沒有寫總結(jié)或沒有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒有陪訪處理，每 2 周至少 3 次。 c 晚會和培訓(xùn)：一定要有會議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)記錄，不能只有幾個標(biāo)題，如沒有收獲內(nèi) 容太少，按沒有開晚會或培訓(xùn)處理，晚會每 2 周至少 3 次，培訓(xùn)每 2 周至少 2 次。 附錄 附：銷售目標(biāo)卡 新員工： 姓名 星期一 計劃 實際 時間 星期二 計劃 實際 星期三 計劃 實際 星期四 計劃 實際 星期五 計劃 實際 星期六 計劃 實際 上門 過程 數(shù)據(jù) 電話 新開 郵件 預(yù)約上門量 客戶資料準(zhǔn)備 到單 新員工 l l l 新員工上崗后 5 天內(nèi)離職無薪酬； 上崗一月內(nèi)離職無提成及季度績效； 季度績效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個月的員工離職無季度績效。一季度績效時間太短金額不 夠刺激，對員工的正激勵或者負(fù)激勵促進不大