前臺(tái)客房銷售技巧

1、前臺(tái)客房銷售技巧如果客人不認(rèn)同他所租賃的客房物有所值的話,前臺(tái)員工是很難有時(shí)機(jī)展小高效率和有創(chuàng)新的登記程序的.前臺(tái)工作 內(nèi)容的一局部是將酒店的產(chǎn)品諸如客房,設(shè)施,效勞等使客 人接受,消費(fèi),從而產(chǎn)生收益.前臺(tái)收銀員在工作中要扮演銷售人員的角色.在登記程序中 穿越這些步驟,保證快速地登記.在這些步驟中,前臺(tái)員工 經(jīng)常有時(shí)機(jī)去做個(gè)人銷售陳述.酒店要培訓(xùn)員工能通過前臺(tái) 的銷售技巧從本質(zhì)上來提升房間收入.要想成為專業(yè)的銷售人員,應(yīng)該必須明白我們可以像餐廳的 侍應(yīng)生一樣向客人推銷額外的食物如開胃菜肴,甜品等,買 化裝品的會(huì)推銷成效、我們可以用同樣的方式來推銷客房.前臺(tái)員工應(yīng)該學(xué)會(huì)如何向客人推銷客房、讓客人

2、選擇客房等 有效技巧,這些技巧包括知道怎樣和何時(shí)在沒有壓力的方式 下向客人推銷及從客人的觀點(diǎn)和表達(dá)的意愿中指引銷售.以下是我們學(xué)習(xí)的即簡單乂直接的銷售技巧、不管從你的聲音還是你的面容上,經(jīng)常以微笑迎接客人保持愉悅.記住：你在銷售酒店和它的效勞的同時(shí)也在推銷自己；二、和客人保持眼神的接觸三、找出客人的名字,在對(duì)話中至少稱呼客人三次.經(jīng)常使 用禮貌用語,如“先生,“小姐稱呼客人,用客人的姓, 不要直接稱呼客人的名字；四、準(zhǔn)確地掌握客人特征：前臺(tái)效勞人員應(yīng)有敏銳的觀察水平,及時(shí)地掌握客人的 類型及特點(diǎn),因人而異地推銷客房,這樣才能獲得成功.如 針對(duì)商務(wù)客人,對(duì)于沒有商務(wù)樓層的酒店,效勞員應(yīng)向他們 推

3、銷安靜的且?guī)в袝?huì)客廳的房間；針對(duì)旅游客人,可推薦能 欣賞到美景的客房,針對(duì)年老客人,應(yīng)推薦寧靜且靠近電梯 的客房.五、靈活地介紹客房情況：效勞員必須了解賓館各類客房價(jià)格,了解客房的種類、位置 形狀、朝向、面積、設(shè)施設(shè)備等.A、向客人推銷客房過程中,應(yīng)該強(qiáng)調(diào)客房價(jià)值而不是價(jià)格, 使客人感到我們銷售的客房物有所值,那么客房價(jià)值就容易 被客人所接受.因此,推銷客房不能簡單地向客人說 "210元 的標(biāo)準(zhǔn)間您住嗎？"而應(yīng)該對(duì)推銷的客房作適當(dāng)?shù)拿枋?如 安靜的、臨街的、豪華的、經(jīng)濟(jì)的、最大的等等,還可強(qiáng)調(diào) 對(duì)客人自身的好處,如"房間安靜,您旅途勞累,能夠休息 好"、

4、"房間朝向,您可以欣賞到街景 "等等.B、客人第一次到賓館或客人沒有具體說明需要哪種類型的 客房,效勞員可根據(jù)客人的特點(diǎn),向他推薦兩種或三種不同 價(jià)格的客房讓客人自己選擇.介紹時(shí),應(yīng)從高價(jià)格客房開始到低價(jià)格客房.例如:"陽面、臨街、便于會(huì)客的雙人套房 350 元"、"高樓層、安靜舒適的雙人間 280元"、"經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的雙 人間210元".這樣由高到低的順序報(bào)價(jià),客人選擇高價(jià)位 客房的時(shí)機(jī)更大一些.C、客人需要實(shí)地參觀客房,效勞員可以請(qǐng)客人參觀幾種不 同類型房間看房注意要選擇景色、環(huán)境、采光、設(shè)施、房間保養(yǎng)等方面 較好

5、的客房使客人有直觀的感受.同時(shí)在參觀過程中應(yīng)巧妙 地答復(fù)客人提出的各種問題,解除客人的疑慮.六、巧妙地引導(dǎo)客人:遇到猶豫不決的客人時(shí),效勞員應(yīng)分析他們的心理活 動(dòng),耐心地介紹,千方白計(jì)地消除他們的疑慮.客人也可能 不喜歡某類房間而找脫辭,效勞員不要堅(jiān)持自己的意見,應(yīng) 尊重客人,對(duì)客人的選擇要表示贊同支持,使客人感到自己 的選擇是正確的.并迅速為客人辦理入住登記手續(xù).有的客 人會(huì)因種種原因,沒有下榻賓館,但是令人滿意的效勞是吸 引客人的一種潛在的重要因素,在與客人接觸的整個(gè)過程 中,前臺(tái)人員禮貌熱情的接待會(huì)給客人留下很深的印象,客 人還會(huì)再次光臨賓館的七、報(bào)價(jià)是一種藝術(shù),巧妙的報(bào)價(jià)方式,可提升飯

6、店產(chǎn)品的 推銷與營業(yè)收入：巧妙地商談價(jià)格.在與客人商談價(jià)格時(shí)應(yīng)使客人感到酒店銷 售的產(chǎn)品是物有所值.因此在銷售過程中著重推銷的是客房 的價(jià)值而不是價(jià)格.可根據(jù)客房的特點(diǎn),在客房前面加上恰 如其分的形容詞.如：朝向、每個(gè)房間那有寬帶網(wǎng)線、商務(wù) 電腦房、等.除了介紹客房自然特點(diǎn)還應(yīng)強(qiáng)調(diào)客房對(duì)客人的 好處.在商談房價(jià)的過程中前廳效勞員的責(zé)任是引導(dǎo)客人, 幫助客人進(jìn)行選擇.在向客人報(bào)房價(jià)時(shí),可根據(jù)客人的特點(diǎn) 二種或三種不同價(jià)格供選擇,報(bào)價(jià)由高到低.對(duì)客人的選擇 要表示贊同.客人在選擇價(jià)格中會(huì)表現(xiàn)出計(jì)較或猶豫不決,效勞員可用提 問的方式了解客人的特點(diǎn)與喜好,分析他們的心理,耐心地 有針對(duì)性地介紹,消除客

7、人的疑慮,并運(yùn)用銷售技巧幫客人 做出選擇.在推銷過程中要把客人的利益放在第一位,寧可銷售價(jià)格較 低的客房,使客人滿意,要使客人感到他們不是被迫的情況下接受高價(jià)客房.報(bào)房價(jià),要對(duì)房價(jià)差異產(chǎn)生的因素有所了解,使決定權(quán)潛意識(shí)地轉(zhuǎn)向我方,在推銷中,房價(jià)可以在三個(gè)地方說, 即開頭、 結(jié)尾和中間.1、“沖擊式報(bào)價(jià).即先報(bào)價(jià)格,再提出房間所提供的效勞 設(shè)施與工程等,這種報(bào)價(jià)方式比較適合價(jià)格較低的房間,主 要針對(duì)消費(fèi)水平較低的顧客.2、“魚尾式報(bào)價(jià).先介紹所提供的效勞設(shè)施與工程,以及 房間的構(gòu)造特點(diǎn),最后報(bào)出價(jià)格,這種報(bào)價(jià)方式適合價(jià)格較 高的房間,突出物美,加深客人對(duì)美的第一印象,減弱高價(jià) 對(duì)客人的影響.它較

8、適合消費(fèi)水平高、有一定地位和聲望的 顧客.3、“夾心式報(bào)價(jià).將房價(jià)放在提供效勞的工程中間進(jìn)行報(bào) 價(jià).這種方式適合于中檔房,先介紹房間類型再報(bào)價(jià),如果 客人覺得比較貴再補(bǔ)充介紹特點(diǎn),增強(qiáng)美的印象,從兩面沖 弱價(jià)格的強(qiáng)度.當(dāng)然,價(jià)格什么時(shí)候報(bào),報(bào)幾種,要針對(duì)不同客人的特點(diǎn)與 消費(fèi)心理,切不可夸大其辭,否那么適宜得其反.八、掌握客人特點(diǎn)：如新婚夫婦,社會(huì)名流,高薪階層人士推薦套房；向攜子女 的父母推薦連通房相鄰房；向老年人推薦靠電梯、餐廳的客 房等.八、主動(dòng)帶客人參觀.客人在選擇客房中表現(xiàn)猶豫時(shí),可 建議帶參觀客房,帶客參觀中要自始至終表現(xiàn)出有信心、有 效率、有禮貌,即使客人不住,也要對(duì)客人光臨表示

9、感謝并 歡迎再次光臨.盡快做出安排.客人在參觀中對(duì)客房感興趣的話,應(yīng)用提問 的方式促使客人做出選擇.一旦客人做出選擇,應(yīng)對(duì)客人的選擇表示贊賞與感謝,并為客人立即辦理入住登記手續(xù),縮 短客人等候時(shí)間.試圖識(shí)別出客人的需要,由于這些需求可能在訂房過程 中沒有被識(shí)別出來.結(jié)合客人的這些需要使之與可提供的房間的家具,致意品等 相配對(duì).例如一位在酒店住三到四晚的客人可能比一位只住 一晚的客人更愿意住一間面積大一點(diǎn)的房間或獨(dú)立的房間. 度蜜月或度假的客人可能更愿意住一間有著自然景色的客 房.盡可能推銷客房,首先通過指出房間的特征和優(yōu)惠,提 供一間升級(jí)的房間,然后告知房價(jià).如果客人有訂房,描述他們的房間和你所說 的升級(jí)的房間之間的不同之處.散客是最好的上銷時(shí)機(jī).如 果有兩種不同類型的房間提供的話,說出他們的特征,優(yōu)惠 和兩種房間的價(jià)格.不要只說出高價(jià)錢的房間而失去顧客；九、完成登記程序;感謝客人,祝愿他們居停愉快 前臺(tái)員工在客人選擇客房后,一般要求客人完成登記表格, 當(dāng)客人正在填寫登記表的時(shí)候,前臺(tái)員工可以通過介紹客房 的特殊特征強(qiáng)化客人的選擇.當(dāng)?shù)怯涍M(jìn)入尾聲的時(shí)候,前臺(tái) 員工應(yīng)該告訴客人關(guān)于酒店的營業(yè)場(chǎng)所,效勞和其他設(shè)施. 比方：世園會(huì)、大雁塔、鐘樓、兵馬俑趁車路線；本地參展 的大型活動(dòng)在什么位置等,大多數(shù)客人欣賞這種做法.在客人離開柜臺(tái)前,前臺(tái)員工應(yīng)該感謝客人選擇