某年度萬(wàn)家樂(lè)江蘇區(qū)域推廣方案(共38頁(yè)).doc

1、09年萬(wàn)家樂(lè)江蘇區(qū)域推廣方案市場(chǎng)篇一、江蘇省宏觀經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)分析1、08年江蘇GDP首次超越臺(tái)灣 08年江蘇全身GDP突破30000億元，比上年增長(zhǎng)12.5%左右。其中，第一、第二、第三產(chǎn)業(yè)增加值分別增長(zhǎng)4.0%、12.9%和12.7%。人均地區(qū)生產(chǎn)總值近4萬(wàn)元。2、蘇北經(jīng)濟(jì)增速超過(guò)蘇南和全省 去年蘇北地區(qū)實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值5931.6億元，增長(zhǎng)13.3%，人均GDP近2萬(wàn)元，達(dá)到19555元。社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到2066.15億元，增長(zhǎng)24.9%。3、房地產(chǎn)呈現(xiàn)回暖跡象 數(shù)據(jù)顯示，去年12月份，全身商品房消費(fèi)面積同比下降17.1%，但比11月份增長(zhǎng)232.9%；其中住宅銷(xiāo)售面積同比下降22.2%

2、，比11月銷(xiāo)售增長(zhǎng)225%。房地產(chǎn)銷(xiāo)售出現(xiàn)回暖跡象，將帶動(dòng)家電產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售。4、市場(chǎng)銷(xiāo)售保持較快增長(zhǎng) 江蘇省08年全年實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額9661.4億元，比07年增長(zhǎng)23.3%。批發(fā)和零售業(yè)實(shí)現(xiàn)零售額8360.2億元，同比增長(zhǎng)21.6%。城市消費(fèi)品市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)零售額7117.3億元，同比增長(zhǎng)23.8%；縣及縣以下消費(fèi)品市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)零售額2544.1億元，同比增長(zhǎng)21.9%。5、人民生活水平持續(xù)提高 08年全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入18680元，比07年增長(zhǎng)14.1%，考慮物價(jià)因素，實(shí)際增長(zhǎng)8.5%；人均消費(fèi)性支出11978元，增長(zhǎng)11.8%。農(nóng)村居民人均純收入7357元，比07年增長(zhǎng)12.1%，考慮

3、物價(jià)因素，實(shí)際增長(zhǎng)6.2%；人均生活消費(fèi)支出5328元，增長(zhǎng)11.2%。6、09年經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè) 展望2009年江蘇經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，從外部環(huán)境看，國(guó)際金融危機(jī)對(duì)江蘇經(jīng)濟(jì)的沖擊將繼續(xù)擴(kuò)大；從內(nèi)部發(fā)展看，江蘇目前正面臨轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、調(diào)正經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的迫切壓力，轉(zhuǎn)型中的陣痛不可避免。內(nèi)外壓力疊加在一起，保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)難度很大。但我司認(rèn)為，越是在形式嚴(yán)峻的時(shí)候，越要看到經(jīng)濟(jì)發(fā)展的光明前景和有利條件，越要看到結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的重要機(jī)遇和調(diào)正方向。 江蘇經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有四大優(yōu)勢(shì)：經(jīng)過(guò)改革開(kāi)發(fā)30年的發(fā)展，江蘇積累了雄厚的物質(zhì)基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力大大增強(qiáng)，企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力有了很大的提高。30年來(lái)，江蘇經(jīng)濟(jì)的平均增

4、長(zhǎng)速度達(dá)到12.6%，經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的巨大慣性決定了2009年仍將保持一個(gè)相對(duì)較高的增長(zhǎng)水平。中央和省在宏觀調(diào)控中判斷準(zhǔn)確、決策果斷、措施得當(dāng)、行動(dòng)迅速，為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了強(qiáng)大的動(dòng)力。外部環(huán)境變化中蘊(yùn)藏著重大機(jī)遇，有組于加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、增強(qiáng)發(fā)展后勁。蘇中、蘇北發(fā)展加快，江蘇經(jīng)濟(jì)仍有巨大的發(fā)展空間。從2008年主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)情況看，江蘇經(jīng)濟(jì)基本面并沒(méi)有改變，投資、消費(fèi)等內(nèi)需拉力仍然較大。 依我司的判斷，09年江蘇經(jīng)濟(jì)保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)應(yīng)該沒(méi)有太大的問(wèn)題。二、2008年燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)市場(chǎng)狀況1、關(guān)注度分析從圖表顯示的家電產(chǎn)品關(guān)注度前十來(lái)看，熱水器并不在前十名之列。電磁爐一如既往地保持高關(guān)注度，空調(diào)、

5、手機(jī)、電視在五一長(zhǎng)假到來(lái)之前的關(guān)注度很高，緊隨在電磁爐后面，其它產(chǎn)品包括電飯煲、DVD、MP3MP4、飲水機(jī)、油煙機(jī)、冰箱位列關(guān)注度第5名到第10名的位置。     從關(guān)注度數(shù)值上來(lái)講，2008年熱水器關(guān)注度數(shù)值于07年相比有所降低，與去年同期相比也下降32%。 上圖是廚衛(wèi)產(chǎn)品2008年關(guān)注度比較，從圖中可以看出，熱水器的關(guān)注度僅高于燃?xì)庠?，列幾種產(chǎn)品的倒數(shù)第2位，雖然說(shuō)從2008年5月1日起，燃?xì)庠钚聡?guó)標(biāo)開(kāi)始實(shí)施，但是從交易市場(chǎng)關(guān)注情況來(lái)看，并沒(méi)有在市場(chǎng)中引起太大的影響。燃?xì)庠顝S家已經(jīng)在08年年初就開(kāi)始生產(chǎn)和銷(xiāo)售新國(guó)標(biāo)要求的燃?xì)庠睿允袌?chǎng)波動(dòng)并不明顯

6、。2、市場(chǎng)供應(yīng)信息分析從08年一年四種熱水器產(chǎn)品供應(yīng)情況來(lái)看，2008年與07年相比，幾種產(chǎn)品供應(yīng)信息數(shù)量都有不同數(shù)量的增加，其中電熱水器供應(yīng)信息數(shù)量增加最多。各種熱水器供應(yīng)信息數(shù)量也呈走高趨勢(shì)。雖然說(shuō)春季是熱水器產(chǎn)品的“淡季”，但是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面仍然沒(méi)有放松，企業(yè)的工作人員仍然堅(jiān)持發(fā)供應(yīng)信息，這也與企業(yè)提倡的“沒(méi)有傳統(tǒng)意義上的淡季”的說(shuō)法不謀而合。     另外，電熱水器的供應(yīng)信息數(shù)量仍然大大領(lǐng)先于其它幾種熱水器產(chǎn)品，07年一度出現(xiàn)的燃?xì)鉄崴鞴?yīng)信息數(shù)量高于電熱水器的現(xiàn)象目前還沒(méi)有出現(xiàn)。2008年以來(lái)，電熱水器的供應(yīng)信息數(shù)量在逐步增加，但是燃?xì)鉄?/p>

7、水器供應(yīng)信息數(shù)量則相對(duì)穩(wěn)定，甚至有所減少，在2007年，燃?xì)鉄崴鞴?yīng)信息數(shù)量基本占電熱水器的一半，而2008年，燃?xì)鉄崴鞯墓?yīng)信息數(shù)量相對(duì)于07年的比例是降低的，相反，太陽(yáng)能熱水器的供應(yīng)信息數(shù)量不斷增加，天氣逐漸轉(zhuǎn)暖，加上政策支持，太陽(yáng)能熱水器銷(xiāo)售不斷利好。 以上是2008年電熱水器、燃?xì)鉄崴鞴?yīng)區(qū)域?qū)Ρ?，電熱水器供?yīng)信息主要幾種在華北、華東和中南，燃?xì)鉄崴鞲幸恍?，只存在于華東和中南地區(qū)，東北、西南、西北均沒(méi)有供應(yīng)信息。無(wú)論是區(qū)域還是數(shù)量，電熱水器在供應(yīng)信息方面，都超過(guò)了燃?xì)鉄崴鳌?、市場(chǎng)求購(gòu)信息分析與電熱水器供應(yīng)熱情高求購(gòu)信息量少正好相反，燃?xì)鉄崴鞴?yīng)信息數(shù)量不多，但是求購(gòu)信

8、息數(shù)量是幾種熱水器中數(shù)量最多的，占總數(shù)40%，電熱水器只占總量18%。這里邊值得提一下的是，中央熱水器無(wú)論是供應(yīng)還是求購(gòu)，比例都在逐漸增加，太陽(yáng)能熱水器的求購(gòu)信息僅占總數(shù)的4%。 從區(qū)域來(lái)看，供應(yīng)信息主要集中在華北、華東、中南地區(qū)，而求購(gòu)信息則分散得多，除了東北地區(qū)沒(méi)有求購(gòu)信息外，華北、華東、中南、西南、西北均有求購(gòu)信息。雖然電熱水器在供應(yīng)信息上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)燃?xì)鉄崴鳎枪?yīng)信息方面，在華北地區(qū)，燃?xì)鉄崴鞯那筚?gòu)信息數(shù)量甚至超過(guò)了電熱水器，在中南、西南地區(qū)二者持平，我司發(fā)現(xiàn)，一般情況下，求購(gòu)電熱水器的買(mǎi)家，幾乎都會(huì)同時(shí)求購(gòu)燃?xì)鉄崴?。從企業(yè)角度來(lái)講，華東、中南是供求大區(qū)，但是也不能忽略

9、華北、西南甚至西北地區(qū)的需求，只要找準(zhǔn)需求，西北地區(qū)的購(gòu)買(mǎi)力是有相當(dāng)增量的。三、我國(guó)小家電行業(yè)分析1、小家電的分類(lèi)¨ 廚房小家電產(chǎn)品：主要包括電熱水壺、微波爐、抽油煙機(jī)、電磁爐、電飯煲、消毒碗柜、榨汁機(jī)等； ¨ 家居小家電產(chǎn)品：主要包括電風(fēng)扇、吸塵器、電暖器、加濕器、空氣清新器、飲水機(jī)等； ¨ 個(gè)人生活小家電產(chǎn)品：主要包括電吹風(fēng)、電動(dòng)剃須刀、電貿(mào)斗、電動(dòng)牙刷、電子美容儀、電子按摩器等。2、我國(guó)小家電行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀國(guó)產(chǎn)小家電產(chǎn)量巨大，居世界前列國(guó)產(chǎn)小家電與國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品存在較大差距 主要體現(xiàn)在： （1）技術(shù) （2）品種 （3）規(guī)模 （4）品牌不同產(chǎn)品處于不同的產(chǎn)品生命周

10、期階段不同產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)存在較大差異利潤(rùn)率高，前景看好 （1）大企業(yè)投入巨資涉足小家電 （2）國(guó)內(nèi)小家電產(chǎn)品品種發(fā)展空間巨大 （3）增長(zhǎng)幅度大 （4）消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)變 （5）市場(chǎng)預(yù)測(cè)：小家電產(chǎn)品的更新?lián)Q代，新一輪的購(gòu)買(mǎi)熱潮即將掀起 （6）外向競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)3、小家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析使用模型：波特競(jìng)爭(zhēng)五力分析模型同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況分析分析要素： （1）國(guó)外品牌的威脅 分食國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額（2）國(guó)內(nèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng) 單一品牌VS多元品牌（3）競(jìng)爭(zhēng)因素 價(jià)格到非價(jià)格的過(guò)渡（4）出口需求擴(kuò)大 出口成為重要銷(xiāo)售渠道購(gòu)買(mǎi)者分析分析要素： （1）可支配收入：可支配收入提高，促進(jìn)對(duì)小家電產(chǎn)品的需求。 （2）消費(fèi)者偏好：重視生活質(zhì)量，

11、對(duì)小家電的需求增加。 （3）示范效應(yīng)：由于消費(fèi)示范作用，其他人產(chǎn)生了對(duì)小家電的需求。 （4）廣告與推銷(xiāo)：小家電企業(yè)在廣告上的投入大幅增加，對(duì)其產(chǎn)品銷(xiāo)售量的提升有積極的促進(jìn)。 （5）連帶效應(yīng)：不斷回暖的房地產(chǎn)市場(chǎng)，為小家電行業(yè)帶來(lái)利好消息。4、我國(guó)小家電行業(yè)特殊問(wèn)題小家電產(chǎn)品有如下特殊問(wèn)題，我司將選擇地詳細(xì)介紹兩點(diǎn)：產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度高，過(guò)于依賴消費(fèi)者偏好 部分產(chǎn)品的區(qū)域性特征明顯 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)寬，難以對(duì)渠道形成有效控制 質(zhì)量、安全標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng) 產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計(jì) 生產(chǎn)廠家不重視售后服務(wù) WTO對(duì)國(guó)內(nèi)小家電行業(yè)的沖擊 對(duì)小家電行業(yè)新增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的把握要迅速小家電特殊問(wèn)題之 部分產(chǎn)品的區(qū)域性特征明顯

12、部分產(chǎn)品由于用途不通，滿足地消費(fèi)群體不同，逐漸形成了區(qū)域性市場(chǎng)，典型地就是：豆?jié){機(jī)、消毒柜豆?jié){機(jī)：華東、華北為重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，城市集中度高 。   豆?jié){機(jī)市場(chǎng)火熱，但家庭擁有率并不高。廠家都把目標(biāo)放在北京、上海等大城市，從廣告投入可以看出重點(diǎn)市場(chǎng)。2008年，各個(gè)地區(qū)廣告投放比例如下：區(qū)域華東華北中南十大投入城市最大投入北京比例%31.2123.6419.3456.7215.82消毒柜市場(chǎng)：南熱北冷¨ 區(qū)域現(xiàn)狀：消毒柜在華南平均家庭擁有率達(dá)85以上。而在北方地區(qū)遲遲未被消費(fèi)者認(rèn)知和接受。¨ 廣告投放量：中南、華東65%，西北、東北12%。北京投放量10.36%，前十

13、品牌其余全為上海、長(zhǎng)沙、廣州等南方城市。¨ 原因：南北方氣候的差異顯著，南方氣候溫暖濕潤(rùn)，為細(xì)菌和病毒的滋生孕育了溫床，北方則反之。小家電特殊問(wèn)題之產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計(jì)¨ 產(chǎn)品外觀對(duì)消費(fèi)者選擇有重要作用 消費(fèi)者在小家電購(gòu)買(mǎi)上隨意性較大¨ 國(guó)產(chǎn)小家電與進(jìn)口小家電相比 工業(yè)設(shè)計(jì)水平低，產(chǎn)品外觀和色彩缺少變化¨ 國(guó)有小家電工業(yè)設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)在功能和使用方面將更加適合中國(guó)消費(fèi)者的需要5、對(duì)小家電行業(yè)新增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的把握要迅速 ¨ （1）個(gè)人美容護(hù)理產(chǎn)品的流行¨ （2）對(duì)未來(lái)小家電產(chǎn)品的靈敏要高 ¨ （3）要注意小家電是與時(shí)尚同行的四、江蘇當(dāng)前家電市

14、場(chǎng)狀況分析1、大家電企業(yè)產(chǎn)能的進(jìn)一步轉(zhuǎn)移 隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的進(jìn)一步惡化，外貿(mào)出口將繼續(xù)大幅下降，大家電的巨大產(chǎn)能、技術(shù)、資本必將繼續(xù)向國(guó)內(nèi)的小家電行業(yè)轉(zhuǎn)移，小家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，實(shí)力弱，又無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)力的小企業(yè)或雜牌企業(yè)，將被淘汰出局。2、一、二級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售趨于平緩在09年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀的大環(huán)境下，社會(huì)的消費(fèi)信心不會(huì)恢復(fù)，隨著各種成本的增加，將造成部分人員的下崗或失業(yè)，這種情況將主要發(fā)生在一、二級(jí)市場(chǎng).同時(shí)“家電下鄉(xiāng)”的政策也促進(jìn)小家電渠道下沉，因此，2009年將是各小家電廠家在三、四級(jí)市場(chǎng)激烈爭(zhēng)奪的一年。 3、江蘇區(qū)域現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)分布介紹所屬系統(tǒng)國(guó)美蘇寧五星超市建材專賣(mài)店當(dāng)?shù)丶译娺B鎖合計(jì)終端

15、數(shù)量283825394313159五、市場(chǎng)總結(jié)明確定位1、保一二級(jí)市場(chǎng)。穩(wěn)步開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng) 江蘇作為全國(guó)經(jīng)濟(jì)的標(biāo)桿市場(chǎng)，隨著家電連鎖的強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張，賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用急劇上升。在大環(huán)境的影響下在不失一二級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道、增加銷(xiāo)售規(guī)模、分?jǐn)偁I(yíng)銷(xiāo)成本。2、本區(qū)域市場(chǎng)情況 江蘇是一個(gè)典型的以外資品牌和本土品牌占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，從地域經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)蘇南、蘇北經(jīng)濟(jì)差異很大，消費(fèi)者消費(fèi)能力差異也很大。一二級(jí)市場(chǎng)基本飽和。而作為潛力市場(chǎng)的三四級(jí)市場(chǎng)上被三四線品牌及雜牌充斥。隨著新國(guó)標(biāo)、國(guó)家家電下鄉(xiāng)惠民政策的實(shí)施，勢(shì)必引起新一輪的行業(yè)洗牌，雜牌將被淘汰出局，對(duì)于各品牌都是比較利好的市場(chǎng)環(huán)境。在此環(huán)境下誰(shuí)先

16、做渠道誰(shuí)得市場(chǎng)。3、本品牌在本區(qū)域目前表現(xiàn) 我司在江蘇市場(chǎng)主要以KA為主、專賣(mài)店、本土家電及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)為輔，KA占比較重。從去年下半年開(kāi)始各品牌在三四級(jí)市場(chǎng)的投入力度的加大，這就意味著各品牌在營(yíng)銷(xiāo)渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，就目前情況而言我司在三四級(jí)市場(chǎng)投入不足，加大三四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)尤為重要。4、本品牌未來(lái)的戰(zhàn)略定位 以連鎖賣(mài)場(chǎng)為主提升品牌形象，以專賣(mài)店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)為主要增長(zhǎng)點(diǎn)。努力做到縣級(jí)市前五。產(chǎn)品篇一、萬(wàn)家樂(lè)江蘇市場(chǎng)產(chǎn)品分類(lèi) 電熱水器廚衛(wèi) 燃?xì)鉄崴?燃?xì)庠?電水壺生活電器 電磁爐 鍋煲類(lèi)二、江蘇區(qū)域萬(wàn)家樂(lè)SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)（Strength）資金實(shí)力雄厚，上市公司技術(shù)領(lǐng)先，完善先進(jìn)的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)知

17、名品牌，20年的發(fā)展史多元化、多層面產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足不同消費(fèi)群體需求市場(chǎng)覆蓋面廣，全國(guó)都擁有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才及合作伙伴，完善合理的代理制度2、劣勢(shì)（Weakness）品牌老化問(wèn)題嚴(yán)重宣傳力度不足，優(yōu)勢(shì)不突出銷(xiāo)售額從行業(yè)領(lǐng)先到逐步的被趕超江蘇區(qū)域終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)不足3、機(jī)會(huì)（Opportunity）江蘇尤其是蘇北經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)農(nóng)村居民生活水平的提高國(guó)家的電器下鄉(xiāng)政府帶動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)需求增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)尤其是房地產(chǎn)市場(chǎng)的回暖促進(jìn)市場(chǎng)消費(fèi)提升房地產(chǎn)10年規(guī)律將帶動(dòng)新一輪的家電換購(gòu)熱潮4、威脅（Threat）失業(yè)率的提升，增加了消費(fèi)抗性其它品牌的快速發(fā)展終端布點(diǎn)不足，給對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)現(xiàn)階段的主力消費(fèi)群對(duì)品牌的認(rèn)

18、知度不足三、產(chǎn)品策略前端產(chǎn)品帶動(dòng)品牌及高端產(chǎn)品銷(xiāo)售，拉動(dòng)后端產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，提高銷(xiāo)售金額，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)互補(bǔ)。前端產(chǎn)品萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)庀盗泻蠖水a(chǎn)品 生活電器后端產(chǎn)品 后端產(chǎn)品 客戶分類(lèi)10萬(wàn)級(jí)20萬(wàn)級(jí)50萬(wàn)級(jí)100萬(wàn)級(jí)促進(jìn)工程產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣篇一、萬(wàn)家樂(lè)09年?duì)I銷(xiāo)推廣模型1、70S框架2、5W傳播模式3、消費(fèi)者5R購(gòu)買(mǎi)模型二、整合傳播與品牌營(yíng)銷(xiāo)分析 市場(chǎng)上的燃?xì)饩咂放圃絹?lái)越多，但是我司認(rèn)為這些品牌都不能夠承載品牌的責(zé)任！一個(gè)品牌的樹(shù)立需要堅(jiān)持許多東西，這份堅(jiān)持來(lái)源于一個(gè)核心的價(jià)值。但并不是說(shuō)核檢出一個(gè)核心價(jià)值后，品牌就會(huì)自動(dòng)形成。 做品牌的人也越來(lái)越多，許多人把品牌的塑造當(dāng)成廣告行為來(lái)做，這就未免有些顛倒主次了

19、。品牌是營(yíng)銷(xiāo)出來(lái)的。營(yíng)銷(xiāo)不高于品牌，相同，品牌也不高于營(yíng)銷(xiāo)，兩者相輔相成，通力協(xié)作才能夠樹(shù)立起一個(gè)具有生命力的品牌。 我們看到很多很多的廣告公司都在為企業(yè)做所謂的品牌營(yíng)銷(xiāo)，可惜層面始終在整合傳播這一品牌營(yíng)銷(xiāo)末梢停留。我司并不是說(shuō)整合營(yíng)銷(xiāo)不重要，但它畢竟只是品牌工作中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是整體，而企業(yè)如果要做出一個(gè)好的品牌，則需要理性認(rèn)識(shí)到，在樹(shù)立品牌的工作中，系統(tǒng)性的建設(shè)過(guò)程。 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？品牌營(yíng)銷(xiāo)是什么？A、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是如何才能更快、更好、更賺錢(qián)的把產(chǎn)品賣(mài)出去。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論是通過(guò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐而提出的總結(jié)。這些總結(jié)不見(jiàn)得適合所有的企業(yè)，就象一件衣服不見(jiàn)得適合

20、所有體型的人一樣。別寄希望于衣服有大中小號(hào)，品牌就有大中小號(hào)，適合自身企業(yè)和產(chǎn)品，適合發(fā)展戰(zhàn)略與推廣，適合盈利的品牌策略才是企業(yè)最珍貴的，因?yàn)樗?dú)一無(wú)二。 B、4P組合戰(zhàn)略  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P組合策略，即“產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略”。（1）產(chǎn)品，不單單是產(chǎn)品，它是一個(gè)產(chǎn)品的體系，包括產(chǎn)品線的寬度、廣度、產(chǎn)品的定位、質(zhì)量狀況，甚至包括產(chǎn)品的售后服務(wù)； （2）價(jià)格，在這里不單單指的是價(jià)格，而是一個(gè)價(jià)格體系，它應(yīng)該包括出廠價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商出貨價(jià)格、零售價(jià)格，還包括企業(yè)的價(jià)格政策里面的折扣、返利等指標(biāo)這樣的要素才構(gòu)成了整個(gè)的價(jià)格體系； （3）渠道，也不單

21、單是渠道，它包括了渠道戰(zhàn)略（是自建渠道還是通過(guò)總經(jīng)銷(xiāo)建設(shè)渠道，還是區(qū)域獨(dú)家代理，還是密集分銷(xiāo)等）。產(chǎn)品要占領(lǐng)哪些終端，終端的策略怎樣，渠道鏈條的規(guī)劃，客戶的選擇怎樣。客戶的管理和維護(hù)，渠道的把握，渠道客戶的切換等等方面的問(wèn)題； （4）促銷(xiāo)，也不單單是促銷(xiāo)活動(dòng)，而是廣義上的對(duì)消費(fèi)者、對(duì)員工、對(duì)終端的一個(gè)促銷(xiāo)組合，這樣的促銷(xiāo)才是完善的。 C、品牌營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 品牌營(yíng)銷(xiāo)主要通過(guò)五個(gè)方面進(jìn)行：市場(chǎng)調(diào)查、品牌定位、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌策略制訂、品牌推廣設(shè)置。（1）市場(chǎng)調(diào)查，同樣，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)也需要嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查作為支持。沒(méi)有經(jīng)過(guò)深度調(diào)研就得出的結(jié)論往往是荒謬的，是脫離實(shí)際的。

22、60;（2）品牌定位，品牌定位是關(guān)乎品牌成功的關(guān)鍵，因?yàn)檫@是獨(dú)特的價(jià)值，這份價(jià)值的優(yōu)劣將直接導(dǎo)致品牌生命的如何。   （3）品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，在戰(zhàn)略規(guī)劃階段，需要準(zhǔn)確制訂以下5個(gè)環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略分析、產(chǎn)業(yè)定位、目標(biāo)與定位、品牌內(nèi)涵制訂、品牌管理 每一個(gè)環(huán)節(jié)必須緊扣，形成有機(jī)整體，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不是脫離開(kāi)來(lái)自我生長(zhǎng)的，所涉及的每一個(gè)面都必須圍繞品牌定位的核心價(jià)值進(jìn)行構(gòu)建。最終形成企業(yè)有效的品牌戰(zhàn)略。以此為基點(diǎn)，進(jìn)行品牌建設(shè)。 4）品牌策略制訂，策略是服務(wù)于戰(zhàn)略的，戰(zhàn)略是指導(dǎo)，而策略則是執(zhí)行。通過(guò)哪些方式，通過(guò)哪些選擇，去為戰(zhàn)略服務(wù)，去達(dá)成最終的品牌。同樣，需要有如下步驟的把握

23、：品牌識(shí)別、品牌整合傳播、品牌投放、品牌管理每一個(gè)環(huán)節(jié)同樣需要緊扣，形成鏈條，才不會(huì)在實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)偏差，包圍品牌核心價(jià)值，進(jìn)行量的輸出與擴(kuò)張。 （5）品牌推廣設(shè)置，在策略中我們已經(jīng)涉及了整合傳播，但在策略的過(guò)程中僅僅是計(jì)劃而已。但在實(shí)際的推廣中，則必須落地而真實(shí)有效的行動(dòng)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也好，品牌營(yíng)銷(xiāo)也好，本身就是一個(gè)整體，我們沒(méi)有必要為了某個(gè)目的就去單獨(dú)對(duì)待，畢竟它們所產(chǎn)生的動(dòng)能都將直接影響品牌的勢(shì)能。這就需要我們的企業(yè)有能力更要有魄力去貫徹，去監(jiān)督，去執(zhí)行。品牌才能不斷壯大。 2、品牌傳播策略傳播決非一般性的廣告行為，雖然都是在“告訴”大家，但“告訴”不只是浮夸

24、或者喊出聲音。而對(duì)企業(yè)而言，傳播并不是資源的浪費(fèi)，傳播是對(duì)企業(yè)對(duì)品牌最大的輸出載體。許多品牌能夠在短短數(shù)年間就竄升至行業(yè)領(lǐng)先的地位，很大程度是因?yàn)檫M(jìn)行了大力的傳播。但傳播也需講究方法，畢竟能夠在央視一擲千金的企業(yè)并不多，而讓各位經(jīng)常在報(bào)紙上打廣告也是不愿意的。那么有什么方法使傳播費(fèi)用低又能傳播效果好呢？ A、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的關(guān)鍵作用：有不少的人認(rèn)為整合傳播就是將能夠想到的和能夠運(yùn)用的各種傳播手法囫圇使用，就是整合傳播了。但必須明確的是，整合傳播畢竟面對(duì)的是市場(chǎng)，并不是說(shuō)你將這些傳播渠道全部應(yīng)用就能夠獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，畢竟市場(chǎng)的消化是有取舍的，什么是浪費(fèi)？這就是浪費(fèi)。整合傳播所要求的核心為

25、推廣價(jià)值鏈，每一個(gè)推廣通路的建設(shè)分別各有所指，是指向形象的，還是指向產(chǎn)品的？是指向企業(yè)的？還是指向消費(fèi)群的。決不要讓所有的推廣通路都做同一件事情，這太雜亂了，而應(yīng)該各有所指，最終合力為整體的品牌服務(wù)。因此我們會(huì)看到，在現(xiàn)代社會(huì)中，我們做品牌時(shí)，需要標(biāo)配各種營(yíng)銷(xiāo)方式與手法，通過(guò)一個(gè)核心的價(jià)值，也就是目的，作為出發(fā)點(diǎn)，去營(yíng)銷(xiāo)各種推廣通路。同時(shí)也就要求我們的企業(yè)，不能單純的做坐商，而是要成為行商，真正成為主動(dòng)吸引客戶進(jìn)來(lái)的強(qiáng)勢(shì)品牌。這就要求我們不能用傳統(tǒng)的思想，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，必須創(chuàng)新，要整合各方面的資源讓消費(fèi)者在最大的可能范圍內(nèi)接觸萬(wàn)家樂(lè)的企業(yè)信息，并被我們的信息的吸引，這樣我們才有機(jī)會(huì)進(jìn)一步向此類(lèi)消費(fèi)

26、者進(jìn)行教育，最終達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的意向。終而一句話，整合傳播作為品牌行為的一環(huán)，它的目的和作用就是通過(guò)合理的資源優(yōu)勢(shì)，將信息發(fā)布并告之出去，同時(shí)贏得市場(chǎng)，爭(zhēng)取輔助銷(xiāo)售渠道獲利。于是，我們?cè)賮?lái)看渠道。B、渠道建設(shè)分析渠道是銷(xiāo)售鏈中最重要的環(huán)節(jié)，也是企業(yè)生命線的支撐。它是獲得企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源，也是支持品牌建設(shè)不斷前行的能量源。做品牌不能不做渠道，同樣，做渠道需要認(rèn)知品牌的重要性。直銷(xiāo)：簡(jiǎn)單的說(shuō)，直銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)自建渠道而產(chǎn)生的產(chǎn)銷(xiāo)鏈。直銷(xiāo)之所以能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)豐厚的回報(bào)，其主要原因?yàn)椋褐变N(xiāo)能夠有效的將企業(yè)同員工的價(jià)值協(xié)同起來(lái)，使產(chǎn)品與消費(fèi)結(jié)合緊密，使管理與推廣結(jié)合緊密，控制與實(shí)施結(jié)合緊密，使傳播與銷(xiāo)售結(jié)合緊密

27、。直銷(xiāo)的成功直接釋放了企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的最大能動(dòng)性，拋離了對(duì)利潤(rùn)分層的缺口，直接對(duì)點(diǎn)于市場(chǎng)，為企業(yè)獲得更大的利潤(rùn)帶來(lái)了可能。但同時(shí)，直銷(xiāo)又有一個(gè)困擾，那就是在面對(duì)紛繁復(fù)雜的各種區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，直銷(xiāo)能否迅速調(diào)整單元方針，并針對(duì)不同的區(qū)域給予不同的應(yīng)對(duì)辦法，同時(shí)，在面對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多元渠道優(yōu)勢(shì)面前，能否堅(jiān)挺市場(chǎng)策略，并堅(jiān)守品牌戰(zhàn)略。從這一方面來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)又給企業(yè)提出了更高的要求，管控能力與資金實(shí)力都必須有力。分級(jí)渠道更多的企業(yè)為了避免自身資源的缺失，與管控能力的薄弱，選擇分級(jí)渠道建設(shè)。 在分級(jí)渠道建設(shè)中，企業(yè)能夠通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控獲得由經(jīng)銷(xiāo)商自主帶來(lái)的銷(xiāo)售渠道，從這一層面上來(lái)說(shuō)是為企業(yè)節(jié)約了很大的成本

28、，但缺點(diǎn)則是從銷(xiāo)售利潤(rùn)上來(lái)說(shuō)，肯定是低于自建渠道的，畢竟中間多了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)分配。在分級(jí)渠道的應(yīng)用中，贏得最廣闊市場(chǎng)空間和利潤(rùn)鏈條的重點(diǎn)在于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的分級(jí)管理。渠道的建設(shè)也必須明確認(rèn)知一點(diǎn)，就是與品牌戰(zhàn)略的密切結(jié)合。我們不能單一的為了獲取最大化的渠道優(yōu)勢(shì)就削弱品牌的勢(shì)能建設(shè)。否則即使渠道建設(shè)成功，在市場(chǎng)的爭(zhēng)奪面前，品牌力的薄弱也會(huì)導(dǎo)致渠道的不穩(wěn)定。 全員營(yíng)銷(xiāo)渠道模式許多的企業(yè)，尤其是擁有多元產(chǎn)業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最頭疼的就是這些經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)業(yè)的選擇是重復(fù)的，他們多數(shù)只想專注于自己的行業(yè)而對(duì)企業(yè)其他的產(chǎn)業(yè)不感興趣，這就給企業(yè)的渠道資源造成了浪費(fèi)，為了銷(xiāo)售其他的產(chǎn)品就不得不重新招募渠道，

29、非常的費(fèi)神?，F(xiàn)代企業(yè)的資源共享已經(jīng)成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)，品牌也直接獲利于此。全員營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的優(yōu)勢(shì)是，能最大限度收集到市場(chǎng)信息；對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行初步篩選，易于成交；利用熟人關(guān)系，提高成交率。同時(shí)，其適用范圍廣闊，所有參與到企業(yè)產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售鏈中的人員都是市場(chǎng)信息收集與反饋的載體。同時(shí)，豐富了渠道人員對(duì)產(chǎn)業(yè)信息的掌握和針對(duì)渠道特征的把握，極大的豐厚了企業(yè)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)鏈的動(dòng)力。于是我們看到，企業(yè)通過(guò)渠道獲得利潤(rùn)，利潤(rùn)推導(dǎo)品牌持續(xù)，在品牌的持續(xù)功效中，渠道更為穩(wěn)固。同營(yíng)銷(xiāo)與品牌的關(guān)系一樣，兩者相輔相成。三、萬(wàn)家樂(lè)現(xiàn)有銷(xiāo)售模式分析1、產(chǎn)品前端產(chǎn)品并列太多，產(chǎn)品陳列面不廣、不聚焦；未形成過(guò)濾和關(guān)聯(lián)遞進(jìn)關(guān)系，不能形成客

30、戶集中性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品陳列面較少品牌專賣(mài)店較少制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品較少2、促銷(xiāo)銷(xiāo)售方式單一主要是KA賣(mài)場(chǎng)和渠道分銷(xiāo)，銷(xiāo)售方式相對(duì)單一與客戶合作力度不夠工程營(yíng)銷(xiāo)力度不足不能有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、渠道進(jìn)入市場(chǎng)的方式KA客戶：呈點(diǎn)狀形態(tài)，服務(wù)點(diǎn)過(guò)多產(chǎn)品：散狀隊(duì)伍：蜂擁狀輻射面不廣渠道客戶網(wǎng)絡(luò)布局不夠，賣(mài)點(diǎn)較少4、價(jià)格核心產(chǎn)品的價(jià)值未體現(xiàn)出來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯利潤(rùn)空間控制點(diǎn)不夠受品牌推廣影響未體現(xiàn)出價(jià)值點(diǎn)方案促銷(xiāo)價(jià)值與價(jià)格關(guān)聯(lián)度不高四、萬(wàn)家樂(lè)09年市場(chǎng)推廣策略定位1、市場(chǎng)策略總原則：“五要”、“五不要”“要”多做終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“不要”做過(guò)多軟體宣傳“要”促進(jìn)高毛利產(chǎn)品銷(xiāo)售“不要”低端與利潤(rùn)雙失“要”抓主要產(chǎn)品銷(xiāo)售“不要

31、”忽視其它產(chǎn)品對(duì)總體銷(xiāo)售貢獻(xiàn)“要”重視人均產(chǎn)能和大客戶經(jīng)營(yíng)“不要”忽視人員管理成本和機(jī)會(huì)成本“要”重視老客戶服務(wù)“不要”忽視轉(zhuǎn)介紹2、市場(chǎng)策略定位分析 定位市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和終端拉力同步推進(jìn)，從而有效制約和緩解KA賣(mài)場(chǎng)與公司的經(jīng)營(yíng)策略的博弈。 繼續(xù)擴(kuò)大和提高前端產(chǎn)品的銷(xiāo)售；將產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔劃分，低端產(chǎn)品跑量抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，高端產(chǎn)品獲得合理利潤(rùn)，使經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍穩(wěn)定，生活電器產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣成為公司和客戶的有益補(bǔ)充。 擴(kuò)大終端方案營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)能力，提升購(gòu)買(mǎi)單價(jià)，增加客戶購(gòu)買(mǎi)頻次頻次； 通過(guò)“創(chuàng)富計(jì)劃”推廣渠道分銷(xiāo)模式，將網(wǎng)絡(luò)在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行全面覆蓋3、09年市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)模式的思路產(chǎn)品聚焦、渠道突破、管理提

32、升、模式轉(zhuǎn)型1、區(qū)域負(fù)責(zé)制2、市場(chǎng)合作聯(lián)動(dòng)3、過(guò)程管理體系化A、優(yōu)化和梳理網(wǎng)絡(luò)，體現(xiàn)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)價(jià)值B、擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)，替換現(xiàn)有無(wú)價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作模式管理方式客戶服務(wù)市場(chǎng)活動(dòng)1、高端客戶2、低端客戶3、客戶服務(wù)4、產(chǎn)品服務(wù)1、KA和渠道商促銷(xiāo)2、高端客戶解決方案推廣3、銷(xiāo)售能力和經(jīng)營(yíng)能力培養(yǎng)4、創(chuàng)富計(jì)劃渠道建設(shè)平穩(wěn)增長(zhǎng)1、區(qū)域市場(chǎng)化2、渠道結(jié)構(gòu)化3、價(jià)格體系化4、09年市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售方式定位形式：客戶體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)：成功案例與成功故事、方案展示，面向客戶提供不同解決方案賣(mài)點(diǎn)：解決方案方案：分客戶類(lèi)型提供解決方案價(jià)值：樣板效應(yīng)高端客戶和方案銷(xiāo)售突破（終端）過(guò)濾客戶：優(yōu)化渠道的變革（渠道）渠道定位：客戶變革客戶定位：

33、培養(yǎng)中高端客戶亮點(diǎn)：優(yōu)化客戶組織：渠道建設(shè)提供培訓(xùn)形式提高客戶經(jīng)營(yíng)能力提升現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售能力推薦渠道解決方案加深價(jià)值客戶吞吐能力客戶和銷(xiāo)售隊(duì)伍積累（能力）渠道突破網(wǎng)絡(luò)建設(shè)梳理聯(lián)動(dòng)方案五、萬(wàn)家樂(lè)的終端建設(shè)建議1、終端的重要性對(duì)與中國(guó)市場(chǎng)而言，不少具有規(guī)模的企業(yè)在品牌的概念上都有自己的主題概念，試圖利用品牌的推廣，將企業(yè)的形象和產(chǎn)品的價(jià)值劃上等號(hào)，在中國(guó)企業(yè)中占據(jù)一席之地，其中也不乏運(yùn)作得相對(duì)成功的典范。但是在市場(chǎng)運(yùn)作的行為中卻未能得到用戶的認(rèn)可，原因何在呢？這些企業(yè)內(nèi)部并不是沒(méi)有具體的企業(yè)發(fā)展方向、系統(tǒng)化的管理、先進(jìn)的研發(fā)制造技術(shù)、質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，完善的銷(xiāo)售渠道，而是在市場(chǎng)終端的運(yùn)作行為上沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)

34、化的整合，使得品牌的價(jià)值在無(wú)形中消弭掉了。2、目前市場(chǎng)環(huán)境下終端的分類(lèi)A、直營(yíng)型：由企業(yè)直接運(yùn)營(yíng)，在目標(biāo)市場(chǎng)上直接面對(duì)客戶進(jìn)行推廣銷(xiāo)售，也就是我們所說(shuō)的直營(yíng)店。企業(yè)可以直接對(duì)區(qū)域進(jìn)行分割、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃、設(shè)立直接面對(duì)用戶的銷(xiāo)售終端。這個(gè)方式已經(jīng)被不少跨國(guó)與國(guó)內(nèi)公司實(shí)際應(yīng)用，不論是用戶對(duì)企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)知、或是品牌推廣和產(chǎn)品銷(xiāo)量上都得到很好的效果。B、加盟式：就是指讓經(jīng)銷(xiāo)商以加盟經(jīng)營(yíng)的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的程度，在具備系統(tǒng)的企業(yè)管理機(jī)制、完善的質(zhì)量體系、有一定的企業(yè)文化和品牌基礎(chǔ)時(shí)，由經(jīng)銷(xiāo)商交納一定的加盟費(fèi)，企業(yè)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商在指定的某個(gè)區(qū)域使用企業(yè)商標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)銷(xiāo)售。這個(gè)

35、方式是現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道中最常見(jiàn)的終端方式，它的優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)可以借助經(jīng)銷(xiāo)商的資本，整合與經(jīng)銷(xiāo)商的資源，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)到在節(jié)省資源的同時(shí)又?jǐn)U大經(jīng)營(yíng)區(qū)域、增加銷(xiāo)量的目的。劣勢(shì)在企業(yè)運(yùn)作的最終目標(biāo)是打造品牌概念、提高品牌價(jià)值，在推廣品牌的基礎(chǔ)上銷(xiāo)售產(chǎn)品，品牌和產(chǎn)品是一體的。而經(jīng)銷(xiāo)商在這一終端方式中是以終端管理者的形象出現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商自身的素質(zhì)、性格、價(jià)值觀趨向都直接左右品牌和產(chǎn)品在該區(qū)域的運(yùn)作。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商決定加盟的目的是為了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，側(cè)重在產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的贏利上而不是側(cè)重對(duì)企業(yè)文化和品牌概念的推廣。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)文化和品牌概念的認(rèn)知與理解在一定程度上會(huì)產(chǎn)生偏差，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商在終端的運(yùn)營(yíng)中往往會(huì)忽視品牌的推廣，對(duì)品

36、牌的發(fā)展造成障礙。經(jīng)銷(xiāo)商側(cè)重贏利的集中表現(xiàn)是不把品牌的價(jià)值放在首要位置，把品牌價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)格掛鉤而是一味在產(chǎn)品價(jià)格上與企業(yè)討價(jià)還價(jià)，達(dá)到在低價(jià)進(jìn)貨的基礎(chǔ)上，在終端操作中進(jìn)行無(wú)休止的打折銷(xiāo)售，從而達(dá)到產(chǎn)品銷(xiāo)量和贏利的目的。但是這一終端的方式從另一層面來(lái)講相對(duì)與萬(wàn)家樂(lè)這樣的企業(yè)還是比較有利的。在要擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的時(shí)候，由于人力資源、資本資源等等客觀因數(shù)的制約，借助這一方式的優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)區(qū)域、開(kāi)辟通路建立初級(jí)銷(xiāo)售渠道來(lái)增加產(chǎn)品銷(xiāo)量達(dá)到資本的原始積累，壯大自身實(shí)力的同時(shí)在區(qū)域經(jīng)營(yíng)上利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源對(duì)目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查（調(diào)查包括：目標(biāo)消費(fèi)群體、區(qū)域消費(fèi)狀況、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象、產(chǎn)品銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)、產(chǎn)品

37、質(zhì)量反饋等方面）為進(jìn)一步的品牌推廣打造堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3、終端營(yíng)銷(xiāo)媒介分析現(xiàn)在的消費(fèi)者處于傳統(tǒng)媒體廣告信息的轟炸中，所以宣傳廣告變得越來(lái)越困難，將一個(gè)產(chǎn)品從另一產(chǎn)品或品牌細(xì)分出來(lái)也越來(lái)越難。傳統(tǒng)媒體廣告電視、廣播和平媒的沒(méi)落有許多可見(jiàn)的方面可以看到，現(xiàn)在的傳統(tǒng)形式的媒體廣告在向消費(fèi)者傳達(dá)方面是如何的越發(fā)困難和效率降低。因?yàn)橛辛擞芯€和衛(wèi)星電視、定制廣播和跳過(guò)TV廣告的設(shè)備等等，消費(fèi)者有了更多的機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)許多現(xiàn)在的廣告信息。在1965年80的美國(guó)人會(huì)收看3個(gè)電視臺(tái)，而現(xiàn)在他們卻要分散于97個(gè)電視頻道。隨著這些技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)者有了更多的選擇來(lái)挑選看什么、聽(tīng)什么和讀什么，所以向大眾消費(fèi)者的傳播工作變得困難

38、重重。制造商總是需要大眾媒體來(lái)建立和加強(qiáng)他們的品牌訊息。對(duì)消費(fèi)電器和技術(shù)企業(yè)而言，越來(lái)越流行的做法是更加強(qiáng)調(diào)對(duì)企業(yè)品牌的廣告宣傳，而不是其產(chǎn)品。然而致力于在零售終端提升品牌和產(chǎn)品能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售和利潤(rùn)上的明顯結(jié)果。    根據(jù)最近我司進(jìn)行的調(diào)查結(jié)果來(lái)看，店內(nèi)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)信息和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的印刷品對(duì)于消費(fèi)電子產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決定有著最大的影響。而電視廣告、其它印刷品、廣播對(duì)于最終購(gòu)買(mǎi)決定的影響分別排在第4、5、9位。    在另外的調(diào)查中顯示28的被調(diào)查者說(shuō)在店內(nèi)見(jiàn)到產(chǎn)品對(duì)于購(gòu)買(mǎi)決策有著最大的影響，并且比其它任何媒體廣告的影響都要大。很多證據(jù)表明多數(shù)的購(gòu)買(mǎi)決策發(fā)生在消費(fèi)者身

39、處店中的時(shí)候。通常，消費(fèi)者對(duì)于他們想買(mǎi)什么類(lèi)型的產(chǎn)品都有個(gè)計(jì)劃，但他們還沒(méi)有決定到底買(mǎi)哪個(gè)品牌。這就是為什么當(dāng)他們?cè)谧鲑?gòu)買(mǎi)決定時(shí)專注于消費(fèi)者是這么重要。根據(jù)我司對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣研究，對(duì)于電器和相關(guān)產(chǎn)品，在大型購(gòu)物商店超過(guò)60的購(gòu)買(mǎi)決定是在店內(nèi)做出的。結(jié)論    隨著大眾媒體廣告威力的減弱，抓住消費(fèi)者做購(gòu)買(mǎi)決定這個(gè)機(jī)會(huì)就顯得非常必要。把終端營(yíng)銷(xiāo)納入當(dāng)前萬(wàn)家樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中將有助于增加品牌的知名度、教育消費(fèi)者關(guān)于新產(chǎn)品和技術(shù)的知識(shí)，并且最終幫助增加銷(xiāo)售量。4、萬(wàn)家樂(lè)未來(lái)推廣的發(fā)展方向不同時(shí)期，我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作方式是不同的。20世紀(jì)80年代企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)靠“膽量”：哪個(gè)企業(yè)能率先做

40、廣告，敢大膽搞促銷(xiāo)，哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)在一夜之間名揚(yáng)全國(guó)。于是，靠廣告，燕舞響遍全國(guó)；靠有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，傻子瓜子走俏市場(chǎng)。90年代企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作模式是“炒作”：公關(guān)熱、形象熱、策劃熱，炒作的熱浪一浪高過(guò)一浪。哪個(gè)企業(yè)搞個(gè)CI，爭(zhēng)個(gè)標(biāo)王，產(chǎn)品就會(huì)走俏四方。于是，市場(chǎng)演繹了一幕幕的悲喜劇。因CI，太陽(yáng)神升起又落下；因標(biāo)王，愛(ài)多一直在努力避免破產(chǎn)。整個(gè)八、九十年代，企業(yè)一直是在“轟轟烈烈”地做市場(chǎng)。進(jìn)入21世紀(jì)門(mén)口的中國(guó)企業(yè)，未來(lái)市場(chǎng)運(yùn)作的方式將會(huì)是什么鋪貨終端促銷(xiāo)。當(dāng)一些企業(yè)在策劃如何爭(zhēng)“標(biāo)王”時(shí)，可口可樂(lè)、寶潔公司在考慮如何爭(zhēng)取更多的貨位、更大的陳列排面、更好的陳列空間；當(dāng)一些企業(yè)在為得到“標(biāo)王”頭銜

41、而舉杯慶賀時(shí)，可口可樂(lè)、寶潔公司在默默地理貨、陳列、提升客情關(guān)系；當(dāng)一個(gè)個(gè)標(biāo)王接連倒下時(shí)，可口可樂(lè)、寶潔公司的產(chǎn)品已在終端市場(chǎng)上牢牢地占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。眾多企業(yè)在“轟轟烈烈”做市場(chǎng)時(shí)，銷(xiāo)售工作的本質(zhì)問(wèn)題被表面的熱鬧掩蓋了：一些企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不健全、銷(xiāo)售通路不暢通、終端市場(chǎng)鋪開(kāi)率不高真理從來(lái)都是簡(jiǎn)單的：消費(fèi)者是在商店內(nèi)買(mǎi)東西的，如果廠家不能使消費(fèi)者在零售店里見(jiàn)得到、買(mǎi)得到、樂(lè)得買(mǎi)，你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)無(wú)法賣(mài)出去。銷(xiāo)售工作要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是如何把貨鋪到消費(fèi)者的面前，使消費(fèi)者買(mǎi)得到；二是如何把貨鋪進(jìn)消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂(lè)得買(mǎi)。終端市場(chǎng)建設(shè)就是要解決這兩個(gè)問(wèn)題。強(qiáng)化終端市場(chǎng)建設(shè)，搞好終端市場(chǎng)銷(xiāo)售，已經(jīng)成為企業(yè)

42、今后銷(xiāo)售運(yùn)作的發(fā)展方向。也是萬(wàn)家樂(lè)在江蘇區(qū)域未來(lái)推廣中的發(fā)展方向。5、它山之石（經(jīng)典案例分析）兩樂(lè)與健力寶大戰(zhàn)的啟示健力寶一個(gè)幾乎被人們遺忘的品牌，電視上不見(jiàn)了“體操王子”的廣告，報(bào)紙上不見(jiàn)了連篇累牘的報(bào)道。在一片“紅海洋”（可口可樂(lè)）、“藍(lán)海洋”（百事可樂(lè)）的大潮中，昔日的“魔水”像一股涓涓細(xì)流，被淹沒(méi)在貨架上不起眼的角落。對(duì)于健力寶的隕落，各方人士見(jiàn)仁見(jiàn)智。我司認(rèn)為：銷(xiāo)售渠道決定著消費(fèi)者能否順利地購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品。渠道不暢，產(chǎn)品在銷(xiāo)售終端鋪開(kāi)率不高，那么即使廣告做得再好也是徒勞。兩樂(lè)（可口可樂(lè)與百事可樂(lè)）經(jīng)過(guò)多年銷(xiāo)售渠道的研究與實(shí)踐，均形成了一套科學(xué)的渠道管理方式，通過(guò)對(duì)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商等

43、各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確而迅速地通過(guò)各種渠道環(huán)節(jié)，到達(dá)零售終端。同時(shí)，公司除通過(guò)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)零售商終端進(jìn)行服務(wù)與監(jiān)控外，自身也定期地對(duì)零售商進(jìn)行調(diào)查訪問(wèn)，以收集零售商關(guān)于產(chǎn)品的各方面的反饋信息。這樣，一方面可以對(duì)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商起到一種輔助銷(xiāo)售的多重促銷(xiāo)效果，另一方面可以根據(jù)直接面對(duì)消費(fèi)者的零售商所提供的信息改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)水平，一舉多得，達(dá)到最佳的銷(xiāo)售效果。如在廣州，無(wú)論是在大型商場(chǎng)、百貨商店、超市、連鎖店，還是酒吧、酒樓、歌舞廳等娛樂(lè)場(chǎng)所，兩樂(lè)產(chǎn)品無(wú)處不在，而且配合各種形式的宣傳海報(bào)、促銷(xiāo)活動(dòng)，使得兩樂(lè)產(chǎn)品自覺(jué)或不自覺(jué)地成為消費(fèi)者的首選飲品。而健力寶在許多場(chǎng)合

44、都無(wú)法見(jiàn)到，這無(wú)疑是產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道不暢的表現(xiàn)，要么缺貨，要么脫銷(xiāo)，在終端市場(chǎng)的鋪開(kāi)率很低。兩樂(lè)公司對(duì)零售商的科學(xué)管理體制除了提供服務(wù)、保證供貨、定期訪問(wèn)外，還有很重要的一環(huán)就是要求零售商配合其產(chǎn)品的特殊性與銷(xiāo)售需要來(lái)陳列產(chǎn)品。這些要求具體細(xì)致，都是根據(jù)精確的消費(fèi)者心理分析與多年的市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)得出的。如貨架長(zhǎng)度、貨品擺放層數(shù)、不同類(lèi)型產(chǎn)品的擺放次序、堆頭形狀等，都規(guī)定明確。這樣做的目的在于提高產(chǎn)品陳列的規(guī)范性與生動(dòng)性，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。為了進(jìn)一步擴(kuò)大這種效果，兩樂(lè)公司還花費(fèi)高額成本購(gòu)置或制作諸如冷飲機(jī)、冷柜機(jī)、招牌、宣傳印刷品等，免費(fèi)贈(zèng)送給各個(gè)銷(xiāo)售終端，但同時(shí)要終端按照公司的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列或進(jìn)

45、行產(chǎn)品宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。正是這種對(duì)零售商規(guī)范化的支持與要求，使兩樂(lè)深得零售商的信賴與支持。而健力寶公司在零售管理方面就明顯缺乏兩樂(lè)公司這樣的規(guī)范性。隨機(jī)抽查結(jié)果表明，絕大多數(shù)銷(xiāo)售終端內(nèi)并沒(méi)有健力寶的贊助品，產(chǎn)品陳列也沒(méi)有來(lái)自公司的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，隨機(jī)性很強(qiáng)，因而零售商很難感覺(jué)到公司在向他們提供產(chǎn)品之外的其它什么服務(wù)與支持，因此也難以達(dá)到一種相互配合與促進(jìn)的默契，這也是健力寶產(chǎn)品銷(xiāo)售量趨減的一個(gè)重要原因。6、萬(wàn)家樂(lè)終端建設(shè)建議“終端”不等于“中斷”。終端銷(xiāo)售的重要性：如果企業(yè)的終端市場(chǎng)銷(xiāo)售工作做不好，銷(xiāo)售通路就要中斷。A、萬(wàn)家樂(lè)產(chǎn)品迅速完善終端市場(chǎng)，在每個(gè)市場(chǎng)都能與顧客見(jiàn)面，才有可能被更多的顧客購(gòu)買(mǎi)。因此

46、，萬(wàn)家樂(lè)09年?duì)I銷(xiāo)工作的首要要求是：把產(chǎn)品擺到更多市場(chǎng)零售店的柜臺(tái)上，讓消費(fèi)者看得到、買(mǎi)得到；并爭(zhēng)取到更大的排面、更好的展示位置。B、刺激消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為可分為計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)和沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。據(jù)我司的研究表明，消費(fèi)者計(jì)劃好的購(gòu)買(mǎi)行為，會(huì)受到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)各種因素如店內(nèi)陳列、廣告物等的影響而改變。萬(wàn)家樂(lè)做好終端的形象，就可以刺激消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)。C、在競(jìng)爭(zhēng)品牌中脫穎而出。面對(duì)著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)品牌，消費(fèi)者感到無(wú)所適從，品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低。因此，萬(wàn)家樂(lè)必須要在終端市場(chǎng)上投入更多的心血運(yùn)作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過(guò)展示、陳列、POP廣告等方式，把自己的產(chǎn)品與競(jìng)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，并以新穎、獨(dú)特的形

47、象吸引顧客的注意，刺激顧客的需求欲望，創(chuàng)造在區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)面地爭(zhēng)奪顧客。D、萬(wàn)家樂(lè)終端與賣(mài)場(chǎng)的整合。在決定萬(wàn)家樂(lè)如何在零售終端展示產(chǎn)品時(shí)，一個(gè)需要考慮的極其重要因素是與零售終端的合作問(wèn)題。不僅萬(wàn)家樂(lè)的展示和標(biāo)識(shí)可以向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)必需的信息，而且必須和零售終端的環(huán)境相符合，符合特定的賣(mài)場(chǎng)要求?，F(xiàn)今的零售賣(mài)場(chǎng)（特別是做電器銷(xiāo)售的）自身是一個(gè)品牌。他們創(chuàng)造的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，在整個(gè)賣(mài)場(chǎng)帶著共同的主題。萬(wàn)家樂(lè)不僅需要真正理解他們的消費(fèi)者，而且需要明白銷(xiāo)售產(chǎn)品的零售商。E、疏通銷(xiāo)售通路，創(chuàng)造產(chǎn)品順暢銷(xiāo)售的機(jī)制。終端市場(chǎng)是整個(gè)銷(xiāo)售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷(xiāo)售通路就會(huì)得上“腸梗阻”產(chǎn)品滯留

48、在通路中不能順暢銷(xiāo)售。廠家做好終端市場(chǎng)銷(xiāo)售，使產(chǎn)品通過(guò)終端能夠很快地銷(xiāo)售出去，可以做到貨暢其流。F、控制終端市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，可以提高廠家對(duì)銷(xiāo)售通路的調(diào)控能力，加大經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的依賴。六、終端銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理計(jì)劃1、銷(xiāo)售人員的重要性終端作為企業(yè)直接面對(duì)用戶的窗口，要很好的將企業(yè)所要向消費(fèi)者表達(dá)的東西，無(wú)誤的傳達(dá)到位。同時(shí)終端也是用戶最便于了解企業(yè)文化、品牌文化和產(chǎn)品信息的重要渠道，企業(yè)的品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品風(fēng)格在這里都將表露無(wú)疑。顧客關(guān)心的是商品，是他們要購(gòu)買(mǎi)的東西，但是現(xiàn)在的消費(fèi)者在消費(fèi)的同時(shí)，他們也更注重商品的品牌（讓人一看就知道是什么貨色）、注重文化（購(gòu)買(mǎi)的東西是否有品位）、注重

49、理念（購(gòu)買(mǎi)的商品是不是耐用，是不是有良好的售后服務(wù)）這些無(wú)形的東西不是靠用戶自己去看用、自己去理解的，而是要由企業(yè)終端的銷(xiāo)售人員去講解，去闡述，這里講解闡述的意思不是直接去向消費(fèi)者表述品牌、文化、理念這些抽象的概念，是指在介紹產(chǎn)品的同時(shí)應(yīng)該讓用戶在產(chǎn)品氛圍中感知品牌、認(rèn)識(shí)企業(yè)文化、了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，無(wú)形中在消費(fèi)者的心中樹(shù)立企業(yè)形象和品牌形象，進(jìn)而使消費(fèi)群體認(rèn)同產(chǎn)品，肯定品牌，讓消費(fèi)者從踏入終端的那一刻起就開(kāi)始體驗(yàn)企業(yè)的思想氛圍，擴(kuò)大銷(xiāo)售層面，擴(kuò)大消費(fèi)族群。2、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)計(jì)劃建議在銷(xiāo)售渠道中向消費(fèi)者表述企業(yè)品牌、文化、理念這些方面的技巧也就對(duì)終端工作人員的素質(zhì)提出了高要求，建議萬(wàn)家樂(lè)所有的

50、銷(xiāo)售人員在進(jìn)入終端的初期階段，萬(wàn)家樂(lè)企業(yè)的工作人員要對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓新進(jìn)員工了解萬(wàn)家樂(lè)的各方面如企業(yè)文化、品牌定位經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品質(zhì)量要求等等，對(duì)各方面有透徹的理解，把企業(yè)的榮辱觀植入每一位終端銷(xiāo)售人員的心中。這樣員工在應(yīng)對(duì)消費(fèi)者時(shí)就能不自覺(jué)的將企業(yè)的品牌、文化、理念傳達(dá)給每一位消費(fèi)者，來(lái)達(dá)到提高銷(xiāo)售的目的。使企業(yè)可以在無(wú)區(qū)域限制的基礎(chǔ)上能直接進(jìn)入銷(xiāo)售終端全面地向用戶表述企業(yè)的文化、經(jīng)營(yíng)理念、品牌概念從而加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，擴(kuò)大銷(xiāo)售量。3、與目標(biāo)消費(fèi)者的溝通執(zhí)行成功的終端營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有許多關(guān)鍵之處。如何與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通尤其顯得重要。A、一分鐘法則：在少于1分鐘內(nèi)向目標(biāo)消費(fèi)者陳述信息

51、并影響他們的購(gòu)買(mǎi)。    在電器產(chǎn)品市場(chǎng)，最好的做法是保持信息的簡(jiǎn)介性。最好是專注于一些幫助產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)鍵因素的幾條信息，而不是要為了吸引每一個(gè)消費(fèi)者而羅列出每一條特點(diǎn)和利益點(diǎn)。B、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)法則：消費(fèi)電器營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要方面是能夠讓消費(fèi)者和產(chǎn)品互動(dòng)/或和營(yíng)銷(xiāo)信息互動(dòng)。消費(fèi)者能夠擺動(dòng)產(chǎn)品，這樣讓他們確信產(chǎn)品的價(jià)值和質(zhì)量特點(diǎn)，這一點(diǎn)很重要。一旦消費(fèi)者開(kāi)始審視一個(gè)產(chǎn)品，他們就開(kāi)始自我學(xué)習(xí)了。不僅消費(fèi)者和產(chǎn)品互動(dòng)，同樣和營(yíng)銷(xiāo)信息互動(dòng)也是非常重要的。這就需要終端的銷(xiāo)售人員有足夠的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的溝通。4、終端的規(guī)范管理建議零售終端規(guī)范管理，體現(xiàn)在兩個(gè)環(huán)節(jié)：v 1、企業(yè)對(duì)終端工

52、作人員的管理v 2、終端工作人員對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理。A、對(duì)終端工作人員的管理v 終端工作人員主要的工作在市場(chǎng)上。不能直接監(jiān)督。v 終端工作人員管理固定的零售終端，日復(fù)一日，易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興趣。v 一旦管理失控，消極散漫之風(fēng)隨之蔓延，嚴(yán)重影響整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。v 必須有一套完善的管理制度來(lái)約束工作人員的行為，并給予工作上的指導(dǎo)。B、培訓(xùn)和鍛煉v 加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)；v 管理者陪同拜訪，給與指導(dǎo)，解決問(wèn)題；v 測(cè)定培訓(xùn)需要，制定培訓(xùn)計(jì)劃；v 提高業(yè)務(wù)水平；v 增加團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性C、終端監(jiān)督v 管理者做定期的、不定期的走訪市場(chǎng)，做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果，反映終端人員的工作情況；v 建立競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制；v 給于適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)機(jī)會(huì)；v 最后優(yōu)勝劣汰。D、回應(yīng)v 對(duì)終端人員所反映的問(wèn)題，給予重視，給予會(huì)應(yīng)；v 體現(xiàn)終端人員的價(jià)值；v 增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，提高其工作積極性。E、終端工作人員