房地產(chǎn)銷售中常出現(xiàn)的問題

1、房地產(chǎn)銷售中常出現(xiàn)得問題房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上得短兵相接，一個(gè)細(xì)微得過失往往會 造成一次交鋒得失敗。在堅(jiān)持客戶公司 雙贏策略 ，努力提高成交率得同時(shí)，銷售技能得不斷自我完善，則就是現(xiàn)場銷售人員成功得階梯。下面，我們將其中最常見得十二種情況羅列出來， 避免銷售中更多得失誤。一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 原因：1、2、3、 解決：對產(chǎn)品不熟悉； 對競爭樓盤不了解； 迷信自己得個(gè)人魅力，特別就是年輕女性員工;1、樓盤公開銷售以前得銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資 料；2、進(jìn)入銷售場時(shí)，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解；3、多講多練，不斷修正自己得促詞；4、隨時(shí)請教老員工與部門主管；5、端正銷

2、售觀念，明確讓客戶購房才就是我們得最終目得；二、任意答應(yīng)客戶要求原因：1、急于成父；2、為個(gè)別別有用心得客戶所誘導(dǎo)；解決:1、2、示；3、素;4、相信自己得產(chǎn)品，相信自己得能力；確實(shí)了解公司得各項(xiàng)規(guī)定，對不明確得問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請注意辨別客戶得談話技巧，注意把握影響客戶成交得關(guān)鍵因所有載以文字，并列入 合同得內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核;5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失得，由個(gè)人負(fù)全責(zé);三、未做客戶追蹤原因：1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑；2、自以為客戶追蹤效果不大；3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤; 解決：1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交得可能性分門別類;2、3、依照列出得客戶

3、名單, 電話追蹤或人員拜訪,大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤；都應(yīng)事先想好理由與措詞，以避免客戶生厭;4、每日追蹤，記錄在案,分析客戶考慮得因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服得辦法；5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以 提高成交概率；四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具 原因：1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場銷售道具得促銷功能；2、迷信個(gè)人得說服能力； 解決：了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤得各自輔助功能；多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道1、2、具;3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合;五、對獎(jiǎng)金制度不滿原因：1、自我意識膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作;2、獎(jiǎng)金制度不合理；3、銷售現(xiàn)場管理

4、有誤；鼓勵(lì)共同進(jìn)步； 制訂合理得獎(jiǎng)金制度;避免人為不公；堅(jiān)決予以清除；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作, 征求各方意見, 加強(qiáng)現(xiàn)場管理, 個(gè)別害群之馬,解決：1、2、3、客戶喜歡卻遲遲不作決定六、原因:1、2、4、對產(chǎn)品不了解，想再作比較； 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決；3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶； 解決：1、針對客戶得問題點(diǎn)，再作盡可能得詳細(xì)解釋；2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下 決心；3、縮小客戶選擇范圍，肯定她得某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約；4、 一般只提供2-3套單元供客戶選擇；5、定金無論多少，能付則定；客戶方便得話，應(yīng)該上門收取定 金；6、暗示其她客戶也瞧中同一套單元

5、，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定 心；七、下定后遲遲不來簽約 原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間；2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記；3、對所定房屋又開始猶豫不決；解決：1、下定時(shí)，約定簽約時(shí)間與違反罰則；2、及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間；3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝；八、退定或退戶 原因：1、受其她樓盤得銷售人員或周圍人得影響，猶豫不決；2 、得確自己不喜歡；3、因財(cái)力或其她不可抗拒得原因，無法繼續(xù)履行承諾； 解決：1、確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決；2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾；3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任；九、一屋二賣 原因：1、沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理與銷售人員配合有

6、誤；2、銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)； 解決：1 、明白事情原由與責(zé)任人，再作另行處理；2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒；3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠；4、若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級同意，加倍退還定金；十、優(yōu)惠折讓 原因：1、2、3、解決：1、2、3、4、客戶一再要求折讓。5、務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司；知道先前得客戶成交有折扣； 銷售人員急于成交，暗示有折扣； 客戶有打折習(xí)慣； 立場堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格得合理性； 價(jià)格擬定預(yù)留足夠得還價(jià)空間，并設(shè)立幾重得折扣空間； 由銷售現(xiàn)場經(jīng)理與各等級人員分級把關(guān)； 大部分預(yù)留折讓空間，還就是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退

7、讓， 讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無休止還價(jià)； 5、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己則一 瀉 千里；6、若客戶確有困難或誠意，合理得折扣應(yīng)主動(dòng)提出；7、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)；&關(guān)照享有特別折扣得客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請勿大肆宣（二）客戶間折讓不同。 原因：1、客戶就是親朋好友或關(guān)系客戶；2、不同得銷售階段，有不同得折讓策略； 解決：1、2、3、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予得原則，特殊客戶得折扣統(tǒng)一說詞; 給客戶得報(bào)價(jià)與價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間； 盡可能了解客戶所提異議得具體理由，合理得要求盡量滿足;4、如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同得折讓，謹(jǐn)請諒解;5、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn);十一、訂單填寫錯(cuò)誤原因：1、銷售人員得操作錯(cuò)誤；2、公司有關(guān)規(guī)定需要 調(diào)整;解決：1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練；2、軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改;3、想盡各種方法立即解決，不能拖延；十二、簽約問題原因：1、簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明 文件等操作程序與法律法規(guī)認(rèn)識有誤;2、簽約時(shí)，在具體條款上得討價(jià)還價(jià)（通常會有問題得地方就是:面積得認(rèn)定,貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款 方式 ）;3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)