XX保鮮屋液態(tài)奶在餐飲業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃書草案精

1、恒康“保鮮屋”液態(tài)奶在餐飲業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃書（草案）一、 餐飲業(yè)狀況二、 營(yíng)銷計(jì)劃三、 預(yù)測(cè)產(chǎn)品上市初期銷量四、 回籠貨款要求五、 預(yù)測(cè)損益分析六、 關(guān)于業(yè)務(wù)員和所需車輛計(jì)劃恒康“保鮮屋”液態(tài)奶在餐飲業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃書（草案）一、 餐飲業(yè)狀況1、現(xiàn)有主要品牌品名規(guī)格含量產(chǎn)地批發(fā)價(jià)（元/盒）零售價(jià)（元/盒）妙士一品乳1×20盒500ml、236ml河北保定7.00、3.5012.00、6.00天香精品乳1×20500ml河北6.5010.00伊利妙酸乳1×12500ml、248ml內(nèi)蒙古6.50、3.3010.00、6.002、餐飲業(yè)主要類別酒店類別數(shù)量市場(chǎng)占有率目前月均銷量A

2、類（日營(yíng)業(yè)額6000元以上）約200家70%（約140家）18噸B類（日營(yíng)業(yè)額1000元以上）約600家30%（約180家）10噸C類（日營(yíng)業(yè)額500元以上）約1000家00其它類（咖啡屋、酒吧、茶社等）約200家10%（約20家）1噸3、目前餐飲業(yè)“保鮮屋”液態(tài)發(fā)奶月平均銷售總量約為29噸。4、目前餐飲業(yè)“保鮮屋”液態(tài)奶主要促銷方式：回收盒簽和向酒店提供展示冷藏柜。二、 營(yíng)銷計(jì)劃：1、根據(jù)市場(chǎng)劃分區(qū)域 選擇性建立基本營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 為使產(chǎn)品順利進(jìn)入酒店，針對(duì)酒店開展促銷活動(dòng) 進(jìn)入酒店后讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)我產(chǎn)品并喝到我產(chǎn)品，增加銷量，針對(duì)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng) 為增另銷量鼓勵(lì)酒店服務(wù)員引導(dǎo)消費(fèi)，針對(duì)服務(wù)員開

3、展促銷活動(dòng) 月平均銷售量 回籠貨款要求2、具體辦法（1）根據(jù)太原市餐飲業(yè)分布不均，南北消費(fèi)差異較大的特點(diǎn)劃分為三大區(qū)域：A區(qū)：濱河?xùn)|路以東，府西街、府東街以南，親賢北街以北。B區(qū)：濱河西路以西，漪汾街和親賢北街以南C區(qū)：府西街、府東街、漪汾街以北（2）以A區(qū)為中心，輻射B區(qū)、C區(qū)，選擇性的建立660家酒店為基本的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。要求：A類酒店開發(fā)85%，約為170家； B類酒店開發(fā)55%，約為330家； C類酒店開發(fā)10%，約為100家； 其它類酒店開發(fā)30%，約為60家。 總計(jì)：660家（3）為保證我產(chǎn)品順利進(jìn)入酒店，采取以下促銷活動(dòng)：a、為規(guī)模較大，影響力較高的酒店提供臺(tái)面用具，例如：留座卡、特

4、色菜單卡、煙缸、口杯、臺(tái)布等。目的：能夠達(dá)到長(zhǎng)期實(shí)地宣傳我產(chǎn)品的作用，讓消費(fèi)者直觀認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，就餐時(shí)憑直觀印象作為首選產(chǎn)品。通過提供臺(tái)面用具，可以增加我營(yíng)銷人員與經(jīng)營(yíng)者的密切合作伙伴關(guān)系。b、 為位置在人口密集處的酒店制作“店頭”、燈箱。目的：長(zhǎng)期硬性宣傳我公司產(chǎn)品及實(shí)力，可以增加我單位與酒店之間的關(guān)系。c、 為酒店提供展示冷藏柜（成本低于1200。00元/臺(tái)），數(shù)量前期為300臺(tái)。 投放分配：A類酒店50臺(tái)，B類酒店200臺(tái)，其它類酒店50臺(tái)。 目的：B類酒店基本上沒有展示冷藏柜，也是無法銷售“保鮮屋的一個(gè)重要原因”，我們占領(lǐng)這片市場(chǎng)會(huì)使銷售量大幅度增加。B類酒店也比較容易收取冷藏柜押金，以解

5、決公司為買冷藏柜所付出的費(fèi)用?，F(xiàn)有A類酒店冷藏柜基本飽合，經(jīng)營(yíng)者不會(huì)對(duì)冷藏柜太感興趣。d、 針對(duì)A類酒店競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，可以采取現(xiàn)金購(gòu)買“保鮮屋”獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)。例如：以3000元購(gòu)買某一酒店6個(gè)月的經(jīng)營(yíng)權(quán)，即這個(gè)酒店在6個(gè)月當(dāng)中不能再賣其它廠家的產(chǎn)品。目的：我們爭(zhēng)取到A類酒店的經(jīng)營(yíng)權(quán)，我們將配合針對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)促銷，增大銷量，穩(wěn)定在該酒店的占有率，使我產(chǎn)品成為該酒店的主銷產(chǎn)品。e、 針對(duì)比較難進(jìn)的酒店，進(jìn)行買四送一的活動(dòng)。 目的：盡量進(jìn)入該酒店，保證銷量，提高該酒店經(jīng)營(yíng)者對(duì)我產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。f、 在酒店銷售穩(wěn)定后，可以不定期舉行預(yù)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。例如：一次性預(yù)付100件貨款，我們以20%的比例以現(xiàn)金的方式反

6、還酒店管理者（主要針對(duì)酒店管理者為聘用）。 目的：可以幫助我們回籠資金，可以讓酒店管理者得到實(shí)惠，并集中精力銷信我公司產(chǎn)品。3、進(jìn)入酒店后，為提高銷量針對(duì)消費(fèi)者的促銷辦法。（1）提供買M送一的品嘗活動(dòng)。（2）派促銷小姐現(xiàn)場(chǎng)講解我公司產(chǎn)品的優(yōu)越性，并根據(jù)銷售比例向消費(fèi)者贈(zèng)送小禮品，例如買兩盒送一支圓珠筆。（3）現(xiàn)場(chǎng)搞買貨抽獎(jiǎng)活動(dòng)，例如：凡買兩盒者均有一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品設(shè)置一、二、三等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為手表、計(jì)算器、圓珠筆或謝謝參予等。4、針對(duì)服務(wù)員的促銷辦法：（1）為鼓勵(lì)服務(wù)員引導(dǎo)消費(fèi)者主銷我產(chǎn)品，設(shè)定回收盒簽直接以現(xiàn)金兌現(xiàn)給服務(wù)員（一個(gè)盒簽1。00元）。（2）不時(shí)的贈(zèng)送小禮品與服務(wù)員、吧臺(tái)小姐及庫(kù)房保

7、管、采購(gòu)、領(lǐng)班等，使他們?nèi)?jīng)銷我產(chǎn)品。小禮品種類鑰匙鏈、圓珠筆、絲襪、化妝品、T恤衫、手表、計(jì)算器等。三、預(yù)測(cè)我產(chǎn)品上市初期銷售總量為30噸/月（根據(jù)保質(zhì)期，酒店類型及產(chǎn)品周轉(zhuǎn)期等因素，建議我產(chǎn)品每件規(guī)格為1×10盒，含量分別為500ml、248ml）。A類酒店以每月每家銷量為15件，計(jì)2250件。B類酒店以每月每家銷量為7件，計(jì)2310件。C類酒店以每月每家銷量為5件，計(jì)500件其它類酒店以每月每家銷量為5件，計(jì)300件。月銷售總量，總計(jì)為5660件，約30噸。四、回籠貨款要求：A類酒店每月結(jié)款一次，結(jié)清當(dāng)月所銷產(chǎn)品的貨款。B類酒店及其它類酒店半月結(jié)清款一次或頂批結(jié)帳。C類酒店當(dāng)

8、時(shí)送貨當(dāng)時(shí)結(jié)帳，即現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)。五、預(yù)計(jì)損益分析1、 促銷及車輛成本費(fèi)用：種類內(nèi)容合計(jì)費(fèi)用備注酒店臺(tái)面用具成本每個(gè)3元，數(shù)量2萬(wàn)個(gè)6萬(wàn)元留座卡、特色菜單卡、煙缸、口杯等酒店“店頭”、燈箱成本每個(gè)500元，數(shù)量260個(gè)13萬(wàn)元冷藏柜成本每臺(tái)1200元，數(shù)量300臺(tái)36萬(wàn)可向部分經(jīng)銷商收取押金購(gòu)買經(jīng)銷權(quán)建議每家3000元，數(shù)量為50家15萬(wàn)精美小禮品成本50元以內(nèi)的各種小禮品10萬(wàn)手表、T恤、計(jì)算器、化妝品、鑰匙鏈等送貨汽車建議以0。75噸冷藏車為主，4萬(wàn)元/臺(tái)，數(shù)量為5臺(tái)20萬(wàn)總計(jì)100萬(wàn)元2、 買M送一活動(dòng)，建議為買四送一，一次活動(dòng)建議不低于2000箱。3、 預(yù)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，建議以階梯式獎(jiǎng)勵(lì)，多購(gòu)多獎(jiǎng)，綜合獎(jiǎng)勵(lì)比例為20%，一次活動(dòng)建議不低于5000箱。4、 回收盒簽，建議每個(gè)盒簽回收價(jià)格為1。50元。5、 促銷小姐費(fèi)用，建議按每一盒平均出1。50元計(jì)算。6、 以上第4、5兩項(xiàng)活動(dòng)不同時(shí)在一酒店舉行六、關(guān)于業(yè)務(wù)員車輛計(jì)劃1、 業(yè)務(wù)員定額為12人，要求具有餐飲業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人員。2、 為了集中管理、送貨、售后服務(wù)、回籠貨款將業(yè)務(wù)員按片區(qū)分配，初步定為A區(qū)3人，B區(qū)5人，C區(qū)4人。3、 平均每人負(fù)責(zé)酒店50家以上的業(yè)務(wù)。車輛1、 數(shù)量為45臺(tái)，以0。75噸的冷藏車為宜。2、 按片區(qū)制定基本的送貨路線×（由于餐飲業(yè)的送貨時(shí)間及產(chǎn)品的保質(zhì)期等原因，必須制定）。3、