培訓(xùn)學(xué)校一對(duì)一培訓(xùn)

1、教務(wù)服務(wù)學(xué)管師服務(wù)細(xì)節(jié)學(xué)生維護(hù)：濃厚的“人性化”與“個(gè)性化”能給客戶帶來滿足感。1. 與學(xué)員在課間交流2. 還有當(dāng)孩子放學(xué)回家的時(shí)候把你鼓勵(lì)性的話寫在一個(gè)自己制作的卡片上，裝到信封里，讓孩子回家再看，很有效果3. 對(duì)學(xué)員進(jìn)行文化課教育之外的其他輔導(dǎo)，以促進(jìn)學(xué)生身心全面健康發(fā)展，很多在我們這里學(xué)習(xí)的孩子在學(xué)校的時(shí)間里是被忽略的。在我們這里就要多加以關(guān)注，要多加賞識(shí)，任何一個(gè)人都需要被尊重被賞識(shí)， “每個(gè)人心靈深處的信念，都存在著一種能量場， 如果你從未懷疑過自己的學(xué)生或孩子會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的人，那么他會(huì)從你信念的能量場中接受到你的這一信息，并且又會(huì)把這一信息變成他的奮斗動(dòng)力 ”。之前你已經(jīng)看過他的

2、資料了，任何一個(gè)生命體都有閃光的地方，就抓住他的閃光點(diǎn)，放大。比如現(xiàn)在的學(xué)生喜歡玩游戲。那是被老師和家長很排斥的東西，你就順著他說，玩游戲的人都很聰明哦，因?yàn)槟鞘歉咧巧痰囊环N活動(dòng)。有的孩子非常有主見，夸他適合做團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖，將來可能是一個(gè)出色的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，象馬云史玉柱之類的。有的孩子崇拜周杰倫。問他知道周杰倫是怎樣甘于寂寞而后積薄發(fā)的嗎？更可貴的是周杰倫的孝敬之心，周杰倫的音樂天賦等，說我也喜歡周杰倫，和學(xué)生拉近距離。對(duì)于愛打扮的女孩子，說女孩子就應(yīng)該象你這樣美麗自信，以后幫助我設(shè)計(jì)一下形象哦。如果學(xué)員是一愛看書的人，那就要趕快看一些近期的暢銷書。這樣也可以縮短和學(xué)員的距離。等等，各位做的這么好這

3、么久了，一定有更豐富的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于小學(xué)生就比較簡單一些了。小孩子的心靈象是玻璃做的很透明，比較容易接近。可以出一些趣味性的題目來吸引他。也許你的鼓勵(lì)不可以成就一位偉人，但至少讓他們多體會(huì)一份師愛，多一份自信。家長維護(hù)和家長的溝通就是圍繞著孩子的話題， 應(yīng)該承認(rèn)我們接觸的基本是強(qiáng)勢群體，在教育領(lǐng)域我們就是權(quán)威。要有這樣的絕對(duì)自信， 所以在這個(gè)過程中要掌握話語權(quán)，領(lǐng)者的角色。當(dāng)然我們要在學(xué)識(shí)和專業(yè)方面作好充分的準(zhǔn)備，通能力上具備一定的影響力。扮演一個(gè)引還要在溝我們常聽到的就是說孩子很粗心。那你告訴他所謂粗心其實(shí)是知識(shí)掌握不夠熟練，一定要讓他弄清楚熟練掌握不可，如果基本的部分不會(huì)，漏洞就會(huì)越來越大，以

4、后出現(xiàn)問題再回頭來尋根求源，家長和孩子將會(huì)很辛苦，而且收獲甚微。家長會(huì)有認(rèn)同感。我們還要有相關(guān)的常識(shí)，比如什么階段的學(xué)生需要養(yǎng)成什么樣的學(xué)習(xí)習(xí)慣，具備什么樣的學(xué)習(xí)能力等。現(xiàn)在好多學(xué)生學(xué)習(xí)沒有動(dòng)機(jī)更沒有動(dòng)力， 家長困惑又無奈。 孩子說為什么要考大學(xué)？ 國美電器的黃光裕就沒上過大學(xué)。有許多名牌的大學(xué)畢業(yè)生還給他打工呢，北大學(xué)生還有賣肉的呢？面對(duì)這樣的孩子，家長應(yīng)該怎樣交流呢- 這是特例，孩子學(xué)習(xí)能引領(lǐng)他的生活方向，使它成為人上人，更要讓學(xué)生明白，他身上肩負(fù)責(zé)任，班主任與他共進(jìn)退。有的家長關(guān)注師資的來歷，真正的好老師不光是知識(shí)的講解，還有一種是精神的傳遞，我們曾經(jīng)接觸過的老師很多，但是真正來到我們靈

5、魂實(shí)體的卻不多，而我們的老師在提高學(xué)業(yè)的同時(shí)，更注重精神成長。 家長覺得成績提高太慢，告訴家長學(xué)習(xí)就是一個(gè)等待的過程慢的藝術(shù)，家長首先要有耐心，要： “溫火慢燉 ”，要把孩子當(dāng)成是一件偉大的獨(dú)一無二的藝術(shù)品去雕刻， 藝術(shù)品沒有速成的。 家長覺得老師更換對(duì)孩子不好，我們要盡可能的少換老師， 實(shí)在要換給家長做解釋，哈佛好不好啊，好，但是北大的校長和老師都有退休和更換，而北大并沒有受影響，因?yàn)楸贝蟮木駴]有變。天才換老師，但天才的理念沒有變。家長說孩子成績沒有提高已經(jīng)沒有信心了，告訴他孩子可以沒有信心，但是家長不能有這樣的暗示。要給孩子機(jī)會(huì)，就是等于給自己機(jī)會(huì)，給自己更多欣喜的機(jī)會(huì)。你可以不是天才，

6、但是可以是天才的父母。再告訴他沒有愛不是教育， 但是沒有挫折的教育是不完整的教育。家長說教我們孩子的不是名校的老師， 我說不是最有名的是最好的，適合自己孩子的才是最好的。最后家長消除了疑慮，在校區(qū)團(tuán)隊(duì)的努力下挽回了這個(gè)單子。 最近我經(jīng)常接一些咨詢的電話， 我會(huì)問到是孩子自己想?yún)⒓虞o導(dǎo)還是你讓來的， 她回答是前者， 我說你真有福氣，孩子有自主學(xué)習(xí)的意識(shí)， 現(xiàn)在有多少家長為孩子不學(xué)習(xí)而苦惱呢，家長很高興，也有回答是后者的，我說您的教育意識(shí)很強(qiáng)，遠(yuǎn)比那些只知道投資股票和房子的家長更負(fù)責(zé)任， 這樣做不是忽悠家長， 而是用我們的教育的理念來贏得家長的認(rèn)同，我們是在幫助他。要讓家長覺得滿意，我們就要對(duì)家長

7、持續(xù)不斷地、細(xì)致入微地關(guān)心。真正的情感營銷是一種人文關(guān)懷，一種心靈的感動(dòng)，決不是那種眼睛緊緊地盯著人家手里的錢，說些寒暄的套話，連自己都不甚清楚。如果是中高考的學(xué)生可以給家長發(fā)一些短信，告訴他如何注意孩子考前的飲食營養(yǎng)，怎樣協(xié)助孩子緩解過度焦慮等。 可以給孩子一些文章，比如怎樣正確對(duì)待模擬， 怎樣調(diào)整最佳精神狀態(tài)等。 這方面的文章很多，一定要仔細(xì)認(rèn)真篩選。 有時(shí)候我們要面對(duì)家長的抱怨。不管對(duì)方的抱怨是否有理， 你都應(yīng)保持誠懇熱忱的態(tài)度。 這樣做并不意味著你接受了家長的抱怨，不抱怨也未必是好事。在一定場合家長的抱怨是難以避免的， 因而你對(duì)此不必過于敏感， 不應(yīng)該把家長的抱怨看作是對(duì)自己的指責(zé)，要

8、把它當(dāng)作正常工 作中的問題去處理。教務(wù)的二次營銷：續(xù)費(fèi)引導(dǎo)方法：針對(duì)不同情況我們有不同的引導(dǎo)（1）設(shè)計(jì)續(xù)費(fèi)方案對(duì)于每一位學(xué)員進(jìn)行續(xù)費(fèi)前， 學(xué)管師一律要給學(xué)員設(shè)計(jì)一套詳細(xì)的輔導(dǎo)方案，這套方案要比咨詢師所做的方案客觀、合理，將平時(shí)實(shí)際的輔導(dǎo)過程提升起來制定， 并且方案中要設(shè)計(jì)幾套收費(fèi)方案， 來建議續(xù)費(fèi)額度（ 2）兼職老師的引導(dǎo)平時(shí)學(xué)管師要針對(duì)每一位學(xué)員與老師進(jìn)行不斷地溝通、 交流。將學(xué)員的實(shí)際情況記錄在案， 在學(xué)員有進(jìn)步時(shí)， 利用代課教師在學(xué)員心目中的重要位置，和說話分量，委托老師對(duì)學(xué)員進(jìn)行鼓勵(lì)， 自信心的增強(qiáng)，同時(shí)進(jìn)行課時(shí)增加的溝通，讓學(xué)員自己主動(dòng)提出加課。（ 3）學(xué)管師的回訪續(xù)費(fèi)不是想續(xù)就能續(xù)

9、的，這需要平時(shí)管理的積累，家長、學(xué)員逐漸認(rèn)可以后才可以順利地進(jìn)行，學(xué)管的回訪每周有量的規(guī)定，有效回訪，一個(gè)是有提出問題、解決問題這個(gè)過程的。學(xué)管在每次進(jìn)行回訪時(shí)，均要有詳細(xì)的回訪準(zhǔn)備：1、回訪前要將本周學(xué)員的教案、有月測試和月計(jì)劃的也要進(jìn)行查閱。2、學(xué)員的作業(yè)情況，上課情況。3、授課教師的課后反饋意見。4. 事先準(zhǔn)備好與家長或?qū)W員的回訪問題，了解清楚家長的希望及目標(biāo)。5 最后要留下家長的反饋意見和解決方案，或沒有解決方案的，安排清楚解決時(shí)間段，學(xué)管師要有自己的結(jié)論。為下一次回訪最好鋪墊。需要了解續(xù)費(fèi)的時(shí)間段：1、協(xié)議到期，課時(shí)結(jié)束；家長認(rèn)可我們的服務(wù)，到期自然續(xù)費(fèi)2、大的續(xù)費(fèi)時(shí)段在寒暑假及我們

10、國家法定大假前期因?yàn)榧倨谑俏覀兇罅肯恼n時(shí)的時(shí)間段，這時(shí)跟家長進(jìn)行溝通：需要提前預(yù)訂老師的話題，續(xù)費(fèi)會(huì)相對(duì)很容易一些。3、學(xué)校進(jìn)行月考、期中、期末考試時(shí)考試前期，這時(shí)可以建議家長進(jìn)行加課時(shí)，加科目，增加課時(shí)密度，提高的成績總分及排名， 考前溝通是要做好鋪墊工作， 一方面對(duì)于退費(fèi)危險(xiǎn)進(jìn)行提前預(yù)防、控制，一方面對(duì)于續(xù)費(fèi)打基礎(chǔ)；考完后進(jìn)行，通過實(shí)際成績的說服力，家長很容易進(jìn)行續(xù)費(fèi)，進(jìn)步的加課時(shí)，繼續(xù)在后期學(xué)習(xí)中提升。4. 漲價(jià)；這個(gè)因素的誘惑力還是很大的，給家長列舉原來價(jià)格續(xù)費(fèi)的好處。續(xù)費(fèi)的不同類型家長的分析A：通情達(dá)理型：正常引導(dǎo)續(xù)費(fèi)B：較真不容易溝通的：將學(xué)生的成長變化重點(diǎn)梳理，感覺孩子在天才物

11、超所值C：蠻橫霸道不愿意溝通：一定要主動(dòng)溝通，不回避問題，一針見血，講到問題時(shí)同時(shí)將解決方案展示出來，并且將學(xué)員實(shí)際的情況進(jìn)行一一展示，尤其是有進(jìn)步的地方，變化大的地方。續(xù)費(fèi)的話術(shù)：寒假：針對(duì)試卷進(jìn)行分析，舊知識(shí)梳理總結(jié)，利用假期進(jìn)行查漏補(bǔ)缺，新知識(shí)提前引入。暑假：針對(duì)試卷進(jìn)行分析， 針對(duì)基礎(chǔ)薄弱的學(xué)生，較長的假期是查缺補(bǔ)漏的良機(jī)，針對(duì)好 的學(xué)員在假期進(jìn)行預(yù)科，提前進(jìn)入新知識(shí)的導(dǎo)入。平時(shí)月考：知識(shí)點(diǎn)的落實(shí)、梳理、強(qiáng)化，分別對(duì)待，針對(duì)學(xué)員的不同情況設(shè)計(jì)不同的教學(xué)方案?？记埃褐攸c(diǎn)考點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)，考試技巧和應(yīng)考心態(tài)的疏導(dǎo)，總分提分方案的設(shè)立，排名提升的有效方法?？己螅涸嚲矸治?， 總結(jié)知識(shí)點(diǎn)的遺漏與不足，

12、針對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行查漏補(bǔ)缺。漲價(jià)：站在家長角度上，幫助家長省錢，給家長、學(xué)員充分的信心，建立長期的輔導(dǎo)概念。流程：家長與學(xué)管師充分溝通， 確定續(xù)費(fèi)方案， 簽訂合同，家長繳費(fèi)，合同成立，提成按比例核算。轉(zhuǎn)介紹此種二次營銷方式建立在家長信任天材， 孩子在天材的成績有明顯提高或者改善學(xué)習(xí)習(xí)慣和方法的基礎(chǔ)之上。針對(duì)不同的情況不同的引導(dǎo)方法，與續(xù)費(fèi)方案中學(xué)管師的回訪是分不開的，家長學(xué)管師建立足夠信任。轉(zhuǎn)介紹的幾種形式和話術(shù)：1. 引導(dǎo)家長，以自己孩子成功案例說話，高度贊揚(yáng)孩子的提升效果，推薦身邊的朋友或者同事的孩子來學(xué)習(xí)或者做學(xué)科分析2. 引導(dǎo)孩子：與身邊同學(xué)一起進(jìn)行陪讀，增強(qiáng)競爭意識(shí)，更加順利完成學(xué)科任務(wù)轉(zhuǎn)介紹的時(shí)間段：1.學(xué)生成績提升時(shí)馬上進(jìn)行推薦引導(dǎo)2.以學(xué)生現(xiàn)任課老師授課水平優(yōu)秀，滿意程度引導(dǎo)家