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文檔簡(jiǎn)介
1、店面營(yíng)業(yè)人員職業(yè)化訓(xùn)練課程提綱通過本課程,您能學(xué)到什么?第一講 店面銷售的意義與顧客心理1引言2店面銷售的意義與機(jī)能3消費(fèi)者購(gòu)物的心理意識(shí)第二講 門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù)1.門店銷售的態(tài)度2.門店銷售的基本技術(shù)第三講 店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)之一1營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作2營(yíng)業(yè)中的銷售技術(shù)第四講 店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)之二1善用促銷決心的方法2商品包裝的知識(shí)與技術(shù)3應(yīng)對(duì)顧客的方法和技巧(一)第五講 店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)之三1 應(yīng)對(duì)顧客的方法和技巧(二)2 清理店面與商品檢查、陳列的要領(lǐng)第六講 店面布局安排和商品組合互動(dòng)1熟悉門店布局結(jié)構(gòu)的基本思維2門店商業(yè)動(dòng)線規(guī)劃與設(shè)計(jì)通路的基本知識(shí)第七講 店面色彩、照明與商品展示和情
2、境活潑化1了解店面色彩的常識(shí)2店面陳列與商品展示3店面燈光與重點(diǎn)照明4店面情境的活潑化顧客的購(gòu)物心理第 1 講 店面銷售的意義與顧客心理【本講重點(diǎn)】店面銷售的意義與機(jī)能店面銷售的意義與機(jī)能店面銷售的意義店面銷售的目標(biāo)是獲得最大的銷售業(yè)績(jī), 對(duì)一般消費(fèi)者所作的廣告宣傳及各種促銷方案 都是為了吸引更多顧客,有關(guān)店面環(huán)境、維持店內(nèi)秩序、注意待客禮貌等都能給予顧客好感, 并且提高銷售業(yè)績(jī)。店面營(yíng)業(yè)人員的職業(yè)化訓(xùn)練非常重要,營(yíng)業(yè)人員的職位雖然不高,卻代表了店面的形象。他們從早晨開業(yè)到晚上打烊,面對(duì)的人、事、物,所作的一切都代表了企業(yè),代表了店面的 形象。企業(yè)花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力,精心設(shè)計(jì)制訂出來的
3、各種經(jīng)營(yíng)決策和標(biāo)準(zhǔn),最終 都要在店面日常工作中體現(xiàn)出來。顧客們常常不知道一家商場(chǎng)的總經(jīng)理是誰(shuí),但往往會(huì)認(rèn)識(shí)那兒的營(yíng)業(yè)人員,顧客與營(yíng)業(yè)人員接觸的次數(shù)多了,時(shí)間長(zhǎng)了,跟營(yíng)業(yè)員就有可能成為朋友。所以,對(duì)成功的店面管理來說,不能忽視營(yíng)業(yè)員的職業(yè)化訓(xùn)練?!咀詸z】女 M 可才能提高店面的銷售業(yè)績(jī)?提高店面的銷售機(jī)能營(yíng)業(yè)人員首先要做到的一件事,就是了解顧客的需求及顧客心理,然后根據(jù)顧客的需求和心理來設(shè)計(jì)店面的銷售的方式和手段。經(jīng)營(yíng)是工具,人們講“公欲善其事,必先利其器”,對(duì)營(yíng)業(yè)人員進(jìn)廳職業(yè)化訓(xùn)練可以提高銷售業(yè)績(jī)!顧客的購(gòu)物心理只有事先提高了店面營(yíng)業(yè)人員的銷售技能,才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷售業(yè)績(jī)。店面的梢善
4、技能軟件:包括組織、新度、作業(yè)遼程*作業(yè)架、 執(zhí)行機(jī)制以及監(jiān)督考核機(jī)制等砸件土包括店面環(huán)境是否工潔、管理是否有軼序*海報(bào)張貼是否得當(dāng)、商品擺放是否1. 商品陳列要豐富,能醒目地達(dá)到陳列的基本要求一家便民店的商品種類大概在2 0004 一 000 種左右,一家個(gè)體商店,商品種類大概是 8 00012 000 種,并且隨著季節(jié)變換而及時(shí)地有所調(diào)整,冬天賣圍脖、手套,夏天賣 游泳衣、防曬霜。而大型的眾多超市,至少有20 000 種以上的商品。只有具備了商品的豐富性才能讓顧客有很多的選擇性?!九e例】一位顧客想買可樂,走進(jìn)一家商店,發(fā)現(xiàn)這家商店只賣一種品牌的可樂,顧客的感覺就不會(huì)很好。如 果不僅有好幾種
5、品牌的可樂,而且有不同大小的包裝,從1 000 毫升到 550 毫升、355 毫升,甚至于更小到 120 毫升都有,相應(yīng)地也必然會(huì)使顧客的選擇機(jī)率就比前一種情況要大得多了,緊跟著的是購(gòu)買機(jī)率 也就相應(yīng)地提高了。如果提高單品的銷售金額,那么整家商店商品的銷售金額也自然會(huì)隨之提升。所以店面商品陳列的豐富性是一個(gè)很重要的因素。但是要注意一點(diǎn),庫(kù)存量要適當(dāng),避免過分囤積貨物,否則對(duì)資金的周轉(zhuǎn)會(huì)造成很大的壓力。店面干凈、陳列整潔也是一個(gè)基本要求。制服的端莊、清潔,營(yíng)業(yè)人員講話的態(tài)度是否 都能做到對(duì)顧客和藹可親,讓人信任,上述這些都是有關(guān)于店面營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)內(nèi)容。【舉例】在逢年過節(jié)前后,商場(chǎng)大量進(jìn)貨,營(yíng)業(yè)
6、員忙不過來,整個(gè)商場(chǎng)堆的簡(jiǎn)直就像一個(gè)倉(cāng)庫(kù),商品沒有做適 當(dāng)?shù)姆诸?,常常岀現(xiàn)襪子跟餅干堆在一起,旁邊甚至還擺了殺蟲劑或蚊香。顧客一看自然會(huì)覺得讓人非常 惡心,至少也會(huì)感到十分別扭,沒耐心的可能早已扭頭就走了,耐心好一點(diǎn)兒的顧客也最多忍耐一兩次,第三次就勢(shì)必會(huì)到更干凈更整潔的其它商場(chǎng)去了,并且很可能從此就再也不到此商場(chǎng)露面了,這樣商場(chǎng)就 失去了顧客。2. 不斷地補(bǔ)充符合顧客需求的商品市場(chǎng)上的商品種類非常多,如何找到最能適應(yīng)顧客需求的商品?市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)有效的 方法。例如在一個(gè)小區(qū)開連鎖店,這個(gè)小區(qū)到底需要什么類型、多少價(jià)位的商品。又如醬油,全國(guó)有上百種醬油,要弄清楚這個(gè)小區(qū)居民最喜歡哪一個(gè)牌子的醬
7、油,哪種價(jià)位的醬油是該小區(qū)的居民最能接受的,這是一件很重要的事情,可以用市場(chǎng)調(diào)研的方法來解決。3.售價(jià)合理并富有吸引力價(jià)格的合理性也是一個(gè)很重要的因素。價(jià)格如何合理化呢?要實(shí)現(xiàn)價(jià)格合理化的目標(biāo),就必須做到以下兩點(diǎn):市場(chǎng)的參考價(jià);供貨商提供的價(jià)格。 任何商品的價(jià)格都有周期性, 最新上市的商品,隨著需求量的增加,價(jià)格會(huì)越來越高,當(dāng)?shù)竭_(dá)一個(gè)頂峰之后, 就趨于緩和, 逐漸下降。商品的售價(jià)如何,要看商品的周期性,是處在上升階段,還是處在下降階段。店面的利潤(rùn)是指扣除管銷費(fèi)用之后剩余的凈利。像農(nóng)副產(chǎn)品,包括蔬菜、水果、畜產(chǎn)品、肉類、海鮮類,一般的大超市平均利潤(rùn)在22%-31%而電腦等電子產(chǎn)品,大概在 10%
8、之內(nèi)。4. 利用最少的人員達(dá)到最佳的營(yíng)業(yè)額商場(chǎng)一般是早晨 8 點(diǎn)開門,晚上 10 點(diǎn)打烊,實(shí)行 14 個(gè)小時(shí)兩班倒。一家店面要配置最 佳人數(shù),人員越多,開銷也就越大。一家個(gè)體商店的工作人員大概在 8 個(gè)人左右。大型的量 販超市,面積可達(dá) 20- 000 平方米,甚至還會(huì)更大,就要用上 300500 人。此外,還存在兼職人員的問題, 有些量販超市以經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品為主,生鮮商品處理的量大,要求及時(shí),并且工作集中在一段時(shí)間內(nèi),因此需要大量的兼職人員。而以日用百貨、干 貨食品為主的超市,就不存在這樣的問題,就不需要大量的兼職人員。5. 創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境舒適的購(gòu)物環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生親切感,有利于增加顧客的
9、忠誠(chéng)度?!景咐糠昴赀^節(jié)時(shí),百貨商場(chǎng)勢(shì)必也因逢年過節(jié)的原因而隨之會(huì)非常熱鬧,人頭攢動(dòng),然而空氣卻常常很污 濁,因?yàn)橛行┥虉?chǎng)為了節(jié)省電費(fèi),不開空調(diào),又不重視和改善商場(chǎng)的通風(fēng)條件。在發(fā)達(dá)國(guó)家,這種情況就 極為少見。事實(shí)上,只要花少量必須花的電費(fèi),打開空調(diào),讓顧客即使在擁擠的環(huán)境下,也能仍然感受舒 適的溫度和清新的空氣,顧客在此商場(chǎng)滯留的時(shí)間自然就會(huì)延長(zhǎng),購(gòu)物的機(jī)率也相應(yīng)地就隨之而更大,商 場(chǎng)的盈利會(huì)更多,比起節(jié)省岀的一點(diǎn)兒空調(diào)通風(fēng)費(fèi)來說更劃算得不知要強(qiáng)岀幾百倍。6.多做廣告宣傳吸引眾多的顧客上門不論是發(fā)的DM,或墻上掛的POP,或通過電視、報(bào)紙、宣傳單等等,目的都是為了 要吸引更多的顧客到店里來消
10、費(fèi)。很多商場(chǎng)最喜歡做一種廣告宣傳:一家大的百貨商廈,從樓頂部拉下很多條各種顏色的布條下來,左一條,右一條,把商廈包圍了,只留下個(gè)門臉,實(shí)際上,很少有人會(huì)抬頭去認(rèn) 真看上面寫了些什么。做廣告宣傳活動(dòng),總是希望有人看,要講究廣告宣傳效果,而不是徒有其表地做一些沒有實(shí)際效果的廣告宣傳。7.營(yíng)業(yè)人員應(yīng)掌握商品知識(shí)營(yíng)業(yè)人員要掌握正確的商品知識(shí),熟悉商品的性能,有禮貌地對(duì)待顧客。商品知識(shí)很重 要,如果營(yíng)業(yè)人員都不知道商品怎么使用,如何能向顧客解釋清楚、做好銷售呢?【案例】一位顧客在商場(chǎng)看到一種新型的香皂,香皂上邊掛了一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的毛線絨,做成了十二生肖的形狀,非 常小巧可愛。 他就問營(yíng)業(yè)員,這香皂是干什么用的
11、,營(yíng)業(yè)員不耐煩地回答說洗澡洗手用的, 語(yǔ)氣好像責(zé)備 顧客怎么會(huì)提出這么愚蠢的問題。這時(shí),旁邊的另一位顧客卻糾正營(yíng)業(yè)員的說法,說這種香皂不是用來洗 澡和洗手的,而是吊在浴室里,或掛在別的地方,利用水蒸氣讓香皂慢慢揮發(fā), 從而達(dá)到滿室芬芳的效果。這樣一來, 那位顧客自然很不滿意商場(chǎng)的這種不懂裝懂且又不耐煩的服務(wù)態(tài)度,營(yíng)業(yè)員對(duì)自己的服務(wù)態(tài)度 也感到不好意思?!咀詸z】從店面銷售的角度來判斷顧客的購(gòu)買決策,下面哪些觀點(diǎn)是正確的?(1)越容易得到便利的商品越好賣。(2)溝通不會(huì)影響銷售額。(3)在比較價(jià)格時(shí),實(shí)際上顧客只考慮購(gòu)買價(jià)格是否便宜、合理,并不關(guān)心所購(gòu)商品 的使用價(jià)值。(4)制造商不必考慮消費(fèi)者需
12、要。見參考答案 12第 2 講 門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù)【本講重點(diǎn)】銷售成功的“三意” 營(yíng)業(yè)人員不可缺少的七項(xiàng)意識(shí) 掌握商品的五條要領(lǐng)銷售過程的五個(gè)階段賣場(chǎng)銷售的“ 4S”銷售的目標(biāo)是盡力追求銷售利潤(rùn)銷售目標(biāo)是要盡力地追求銷售利潤(rùn),在世界各地,只要是企業(yè)都要追求銷售利潤(rùn)這一目 標(biāo)。不能創(chuàng)造好的銷售利潤(rùn),就不是真正好的銷售,營(yíng)業(yè)人員要以追求銷售利潤(rùn)為動(dòng)力,最 大限度地去獲得銷售利潤(rùn)。營(yíng)業(yè)人員要以追求銷售和潤(rùn)為目標(biāo)!正確了解服務(wù)的意義這里所說的服務(wù)是指營(yíng)業(yè)人員對(duì)顧客提供的服務(wù)要具有針對(duì)性。要提供完善的服務(wù),需要進(jìn)行系統(tǒng)的訓(xùn)練和認(rèn)真規(guī)劃。1 禮節(jié)要周到講禮貌是營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。有的營(yíng)業(yè)員只顧自
13、己聊天,對(duì)顧客不理睬,有的營(yíng)業(yè)員用方言說話,讓外地人根本聽不懂,顧客的感受自然很糟糕。 還有一些比較高檔的店面, 營(yíng)業(yè)員很勢(shì)力眼地看人說話,對(duì)一些外表寒酸的顧客的詢問,就語(yǔ)氣很不耐煩而又生硬地回答說:“這個(gè)東西很貴。”潛臺(tái)詞就是你買不起就別問。這些行為根本就忽略了基本的禮貌。事實(shí)上,顧客進(jìn)門來,就是可能的消費(fèi)者,營(yíng)業(yè)員應(yīng)有禮貌地接待?!景咐恳晃煌乱Y(jié)婚,他的父母想送一輛汽車給他作為結(jié)婚禮物。于是他的父母就來到了一家汽車行,汽 車行的營(yíng)業(yè)員見兩位老人在這晃蕩,肯定什么都不懂,就主觀武斷地認(rèn)為他們肯定只是閑來無(wú)事地看看稀 奇,所以沒有一個(gè)人肯上前接待,他的父母轉(zhuǎn)了一圈也沒人答理,雖然兩位老人原
14、打算真的想在這家汽車 行買車,現(xiàn)在也只好無(wú)奈地作罷岀去了。來到第二家,這里的營(yíng)業(yè)員想,反正這會(huì)兒沒什么事,就熱情地 上前接待了兩位老人,很快弄明白原來他們是要為兒子買車。營(yíng)業(yè)員就極為重視地及時(shí)抓住這一難得的售 車機(jī)會(huì),大力推薦了幾款合適的車型,結(jié)果兩位老人當(dāng)場(chǎng)就付清現(xiàn)款,買了一輛車。兩家不同的汽車行,兩個(gè)不同的營(yíng)業(yè)員,正是因?yàn)椴扇×藘煞N不同的接待顧客的方式, 最后導(dǎo)致了兩種完全不同的銷售結(jié)果。第一家營(yíng)業(yè)員因無(wú)人肯上前接待顧客而放走了機(jī)會(huì),第二家營(yíng)業(yè)員因?yàn)橹鲃?dòng)熱情地接待了顧客而成功地留下了利潤(rùn),這是為什么?這就是營(yíng)業(yè)員的禮節(jié)周到與否,以及親切與否。2. 專業(yè)和親切的建議在顧客挑選商品時(shí),營(yíng)業(yè)員應(yīng)
15、主動(dòng)熱情地幫助顧客提出專業(yè)的建議,畢竟顧客對(duì)有些商品知識(shí)沒有營(yíng)業(yè)員了解得多。比如購(gòu)買汽車,車?yán)镆灰bABS?空氣缸的配備、音響等都要什么牌的?空調(diào)、 油壓器要不要?座椅要不要換成皮椅等等,這些都是營(yíng)業(yè)員為顧客提供的專業(yè)的建議,有助于顧客最后做出購(gòu)買的決定。3. 提供有意義的信息現(xiàn)在的顧客購(gòu)物是理性型、 智慧型的購(gòu)物,不再是以前那種盲目沖動(dòng)型的購(gòu)物, 尤其在 買家電、汽車、房子等大件商品時(shí), 顧客希望知道商品的全套完備的信息, 營(yíng)業(yè)員更需要為 他們提供有意義的信息。4 完善的售后服務(wù)建立完善的售后服務(wù)體制可以增強(qiáng)顧客的信賴度, 在 20世紀(jì) 90 年代初, 顧客買電腦大多選擇兼容機(jī), 機(jī)有更好
16、的售后服務(wù)。5.舒適的購(gòu)物環(huán)境舒適的購(gòu)物環(huán)境能有效地吸引并留住顧客。一個(gè)雜亂無(wú)章、衛(wèi)生條件很差的購(gòu)物環(huán)境, 顧客是不愿意來的?!景咐恳患倚麻_業(yè)的大型商場(chǎng),面積達(dá) 20 - 000 平方米以上,環(huán)境很好,商品也齊全,然而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中, 銷售業(yè)績(jī)總是不盡人意。經(jīng)過調(diào)查和研究,商場(chǎng)配置了一批小型電動(dòng)車,電動(dòng)車的前面裝有購(gòu)物筐,尤其 是老人和小孩就能坐在上面選購(gòu)商品,這樣人們就節(jié)省了體力。此外,商場(chǎng)還在一定距離之間設(shè)置座椅,顧客累了可以坐下來休息。這些外表看似雖然是細(xì)小的關(guān)懷,最后卻帶來了很大的效果,商場(chǎng)的銷售額得 到很大的提高?!咀詸z】列岀商場(chǎng)可以通過哪些手段提供完善的服務(wù)?你還有什么更好的建議
17、嗎?見參考答案 2- 1銷售成功的“三意”銷售成功的三意是指有誠(chéng)意、創(chuàng)意、熱意。只有對(duì)顧客有十分的誠(chéng)意,銷售成功的機(jī)率才會(huì)增加。銷售手段要有創(chuàng)意,創(chuàng)意可以擴(kuò)大成果,使得工作更實(shí)在。銷售工具是很重要的,比如海報(bào)擺放的位置是不是很醒目?海報(bào)的圖案、文字是不是很新穎而又特別吸引人?,也可以借鑒別人有創(chuàng)意的廣告。熱意,就是熱情,依靠誠(chéng)意和熱情可以得到顧客的信賴。提高商場(chǎng)或企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 例如 現(xiàn)在卻更傾向于品牌機(jī),就是因?yàn)槠放茍D 2- 1 銷售成功的“三意”【案例】一位顧客想買洗衣機(jī),市場(chǎng)上的洗衣機(jī)一種是從上面開口;另一種是側(cè)面開口的。顧客也不知這兩種 洗衣機(jī)究竟有什么區(qū)別,就詢問營(yíng)業(yè)員,營(yíng)業(yè)員此
18、時(shí)就應(yīng)積極熱情地通過自己豐富的商品知識(shí),來表現(xiàn)熱 情和誠(chéng)意,告訴顧客上面開口的洗衣機(jī)脫水效果好,但是相應(yīng)地對(duì)衣服的損害也較大;側(cè)面開口的洗衣機(jī) 損傷衣服的機(jī)率很小,但是脫水效果卻不如前者那么干凈。營(yíng)業(yè)員把這兩種洗衣機(jī)的優(yōu)缺點(diǎn)都詳細(xì)地分別 告訴了顧客,幫助顧客做岀選擇,顧客的信賴度肯定就增加了。如果營(yíng)業(yè)員也不問清顧客對(duì)所需要的商品 存有哪些疑問,只是一味地自賣自夸,顧客心里的疑問始終就無(wú)法解開了,結(jié)果反而不利于成交。營(yíng)業(yè)人員不可缺少的七項(xiàng)意識(shí)苕業(yè)人員不可談少的七頃負(fù)識(shí): 目標(biāo)意識(shí)或本恿識(shí)顧客意保品質(zhì)意識(shí)何題意識(shí)紀(jì)律意識(shí)團(tuán)限蕙識(shí)目標(biāo)意識(shí)不論是公司、小組,還是店面,每個(gè)月、每一周都要擬定一個(gè)目標(biāo)營(yíng)業(yè)
19、額,然后向著此 目標(biāo)努力。成本意識(shí)如果不嚴(yán)格控制店面各個(gè)環(huán)節(jié)的損耗費(fèi)用,即使提高了銷售額,店面最終獲得的利潤(rùn)也是很低,甚至虧損??梢哉f,節(jié)約成本、減少損耗是提高銷售業(yè)績(jī)的有效途徑,同樣是店面 經(jīng)營(yíng)的主要目標(biāo)。顧客意識(shí)要站在顧客立場(chǎng)上看商品,而不是主觀地只從銷售人員的角度來看問題。品質(zhì)意識(shí)尤其是食品,從生鮮食品,到保健食品、藥品,不僅要有一定數(shù)量的儲(chǔ)備,還必須保持 其質(zhì)量的完好。問題意識(shí)一旦發(fā)生問題,從尋找原因、處理方法到改善結(jié)果,都應(yīng)及時(shí)告知所有員工,防止類似 不良事件再次發(fā)生?!景咐可虾R患疑a(chǎn)榨汁機(jī)的企業(yè),所產(chǎn)的榨汁機(jī)質(zhì)量岀了問題,它的塑料盒有微小的裂縫,只有在顯微鏡下才能看岀來,但是當(dāng)
20、刀片在高速旋轉(zhuǎn)時(shí),裂縫會(huì)逐漸地?cái)U(kuò)大。這家廠家已經(jīng)銷售了4 600 多臺(tái)有問題的榨汁機(jī),廠家發(fā)現(xiàn)問題后,通過消費(fèi)者協(xié)會(huì)發(fā)布新聞,回收不合格的產(chǎn)品,顧客可以選擇退貨或者換新。這家企業(yè)對(duì)待問題采取積極的應(yīng)對(duì)措施,得到了眾多消費(fèi)者的贊賞, 同時(shí)也提高了企業(yè)的信譽(yù)。紀(jì)律意識(shí)每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)規(guī)則,每個(gè)崗位也同樣都有崗位紀(jì)律,每一位營(yíng)業(yè)人員都要嚴(yán)格地遵 守紀(jì)律。團(tuán)隊(duì)意識(shí)銷售店面是一支團(tuán)隊(duì),店面的整體環(huán)境是靠團(tuán)隊(duì)來營(yíng)造的,要看重店面的團(tuán)隊(duì)紀(jì)律?!咀詸z】針對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力的種種表現(xiàn)進(jìn)行判斷,看看在你的店面里,哪些方面還需要加強(qiáng)?團(tuán)隊(duì)間的溝通渠道比較暢通、信息交流頻繁是口 否口團(tuán)隊(duì)成員的參與意識(shí)較強(qiáng),人際關(guān)系和諧是口
21、 否口團(tuán)隊(duì)成員有強(qiáng)烈的歸屬感,跳槽的現(xiàn)象較少是口 否口團(tuán)隊(duì)成員之間彼此關(guān)心,互相尊重是口 否口團(tuán)隊(duì)成員有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任感,愿意承擔(dān)團(tuán)隊(duì) 任務(wù),集體主義精神盛行是口 否口團(tuán)隊(duì)為成員的成長(zhǎng)與發(fā)展、自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供了便利的條件是口 否口掌握商品知識(shí)營(yíng)業(yè)人員要注意學(xué)習(xí)掌握商品知識(shí), 營(yíng)業(yè)人員應(yīng)對(duì)商品的使用方法、 基本功能、所用材 質(zhì)、注意事項(xiàng)等因素都有全面詳細(xì)的了解, 這樣才能全面正確地回答顧客的詢問, 并成功的 把握商品成交。因?yàn)樯唐贩N類非常多, 而且不斷在變化,所以要以不同的方式來學(xué)習(xí)不同的知識(shí)。 處理 商品的方式也很多,隨著商品種類的不同,學(xué)習(xí)的方法要經(jīng)常變換,而且要有創(chuàng)新意識(shí)?!景咐可?/p>
22、場(chǎng)第一天用保鮮膜做好排骨肉盤,貼上標(biāo)簽,放在冰柜里賣,沒有賣完,剩下的扔掉太可惜了,這 時(shí)可以在肉里加上醬油或其它的調(diào)料,把它做成腌制品。家庭主婦買了回家炸一下就可以吃了,而且腌制 品保存時(shí)間長(zhǎng),這樣就恰當(dāng)?shù)靥幚砹松唐?,避免了浪費(fèi)。銷售商品的五條要領(lǐng)銷售商品的五條要領(lǐng):譴擇個(gè)別商品的銷善用具體說明的方法1 選擇個(gè)別商品的銷售每個(gè)商品特性都不一樣, 針對(duì)不同商品, 不同層次的顧客應(yīng)有各自不同的相應(yīng)地銷售方 法,比如電腦銷售, 有的顧客要求大容量,有的則要求高速度,還有的只要一般的操作就可 以了,營(yíng)業(yè)員要根據(jù)顧客的不同需要來分別銷售。2用具體說明的方法在為顧客解說時(shí), 盡量地多用顧客容易聽懂并理解的形象具體的語(yǔ)言, 避免用顧客不易 聽懂的那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)和抽象的用語(yǔ)?!景咐恳晃活櫩拖胭I數(shù)碼相機(jī),營(yíng)業(yè)員介紹說這臺(tái)數(shù)碼相機(jī)有幾百萬(wàn)像素,但是對(duì)顧客來說,像素的概念太 抽象,顧
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