善戰(zhàn)者,求之于勢,不責于人

1、善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人!營銷突破的本質思維在于是“公司的高管決定產品的好賣，一線營銷人員負 責將之賣好！”前者是指公司的高管要決定：公司產品良好的制造質量與創(chuàng)新的設計與研 發(fā)、營銷策略的局部發(fā)力點與單項突破點確定，目標競爭對手的分析與己方比較 優(yōu)勢選擇，營銷戰(zhàn)術的設計與經理人選用、廣告宣傳的針對性與客戶心智資源的 占領等方面的取勢、設勢、造勢。后者是指營銷工程師要做到：靈活且不折不扣地將公司的戰(zhàn)略戰(zhàn)術執(zhí)行到 位，以達到將公司銷量的快速提升。孫子在勢篇中講道：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任 勢?！边@句話的意思是說，善于指揮打仗的將帥，他的主導思想應放在依靠、運 用、把握和創(chuàng)造有

2、利于自己取勝的形勢上，而不是去苛求手下的將吏，因此他就 能從全局態(tài)勢的發(fā)展變化出發(fā)，選擇適于擔當重任的人才，從而使自己取得決定 全局勝利的主動權。這是孫子對領導藝術所做的一個高度精辟的概括和論述。深 入領略孫子“擇人任勢”的思想，對今天企業(yè)的領導者和企業(yè)家而言，其中蘊含 著豐富而深刻的內涵和教益。孫子所講的“勢”，是指由一方向另一方發(fā)起軍事挑戰(zhàn)或進攻，由此形成的 使雙方或多方面臨的軍事“戰(zhàn)勢”。把它引用到企業(yè)經營中，企業(yè)謀劃的某一重 大經營戰(zhàn)略行動決策或是經營者在市場競爭中所展現(xiàn)的某種（如科技進步、新產 品開發(fā)、營銷策劃等）競爭態(tài)勢，由此會形成各種使經營者面臨的“商勢”。但 不論是“戰(zhàn)勢”或是

3、“商勢”，都有一個作為“求之于勢”的問題。按著孫子的 思想，求勢的根本出發(fā)點是“取勢”，即在充分利用把握勢態(tài)的發(fā)展變化中，以 勢釀勢，實現(xiàn)克敵制勝的戰(zhàn)略目的，這從勢篇的其它論述中可以看出。而要 能夠“取勢”，則 必須先做到“識勢”。所 謂“識勢”，有兩層內含，一方面是 對形勢的發(fā)展和趨向變化，要有超前認識的目光和謀斷能力；另一方面，是對自 己是否具有取勢的條件和實力（主要是是否擁有可以委任并能擔當重任的核心能 力人才），要有清醒的認識。不能“識之于勢”，也就難以“取之于勢”，因此， “識勢”是“求勢”的前提條件。正因為如此，世人把識時務者稱為俊杰之才。 但是，一個統(tǒng)帥者他雖有“識勢”的戰(zhàn)略遠見

4、，身邊也有能夠擔任重任的人才， 他卻不能充分使用，最后還會落入“失勢”的慘敗境地。這也是在今天的市場競 爭中，企業(yè)經營勝敗的一個關鍵問題。漢相諸葛亮對街亭戰(zhàn)略地位的卓識和在搶 占天時地利方面都勝過司馬懿，只因在最關鍵處錯用了馬謖為將，造成了全軍潰 敗，幸虧諸葛亮事先采取了一些保護措施，才避免了全軍的滅頂之災。由此可見， 在對形勢的利用和把握中，“任勢”（擇人而任）又是決定事業(yè)成敗的關鍵因素。 因為擇人任勢不僅本質地體現(xiàn)了成事在人、人可創(chuàng)造時勢的治業(yè)思想，同時也本 質的體現(xiàn)了不同人才的能級只有當其價值得到充分的尊重，并處在最適合于充分 發(fā)揮的位置時，就能產生出最大創(chuàng)造能量的用人法則。卓越的統(tǒng)帥者

5、由于對人才 善于因勢而用、量能而使、大膽委任、放手使用，因而能夠依勢造勢、保證戰(zhàn)略 意圖的貫徹實施，以奇勝取勢，牢牢把握決勝權。這樣的事例很多。孫劉聯(lián)合破曹之后，諸葛亮料定曹操必敗走華容道。派誰去擔當此路要任， 事關重大。因為諸葛亮從大局考慮，若此時把曹操殺掉，局勢將會更加混亂，變 得難以收拾，不利于“三分天下”戰(zhàn)略方針的實現(xiàn)，于是定下“捉而放之”戰(zhàn)略 意圖，但又不能明言。關羽是“忠義”之杰，諸葛亮派他去守關，收到了 “一舉 兩得”之效，若換上張飛，就會壞了大事。由此可見，善于擇人任勢的一舉之妙， 可以造勢創(chuàng)造決定未來全局戰(zhàn)略的時勢。公元2 1 5年，孫權統(tǒng)兵攻曹，曹 操派張遼、樂進、李典固守

6、合肥與之抗衡。曹守軍僅7 0 0 0余人，而吳軍則有 1 0萬之眾，但張遼等依據(jù)曹操“若孫權至者，張、李將軍出戰(zhàn)，樂將軍護軍， 勿得與戰(zhàn)”的指示，便取得了反圍城的勝利，這其中的秘訣就在于曹操善于用人。 據(jù)三國志載：張遼“武力過人”，李典“有雄氣”，善于與人協(xié)同作戰(zhàn)，“不 與諸將爭攻”；而樂進雖然“容貌短小”，但有膽略，他與張遼、李典“統(tǒng)御師 旅，撫眾則合，奉令無犯，當敵制決，靡有遺失?！辈懿俑鶕?jù)他們各自的長處授 以任務，對誰應出戰(zhàn)，誰應守城進行了合理的安排，因而，在力量對比如此懸殊 的情況下，曹軍守將不僅能夠使合肥固若金湯，而且取得了反圍城的勝利。在兩 個戰(zhàn)例所體現(xiàn)的核心思想是知人善任，隨才器

7、使，適時委任。一個人往往在某一方面有突出的才干，而最適于某項特定的工作，揚其所長， 用其所能，可成人才；抑其所長，用其所短，則成庸才。一個統(tǒng)帥者倘若埋沒了 一個人最有價值的長處，就是對人才的催殘和毀滅，同時也是對國家事業(yè)的摧殘 和毀滅，是最大的不仁、不道。由此可見，善于識才用才者，他本身就是一個大 德大才者；反之，他就是一個缺德缺才者。在領導者的實際用人中，不能量才使 用、擇人任勢者除其品德素質因素之外，則常常因為在人才的效益思維上存在盲 點。由于人的才能愈大，特長愈突出，其顯露的缺點也往往越多、越明顯，領導 者常常對引人注目的缺點看得多，聽得多，乃至將其缺點與優(yōu)勢的個數(shù)相加減， 用他的缺點去

8、打擅長點，結果得出人才價值的負值。殊不知，一 個人的最大的長 處在數(shù)量 上可能 只有一個 ，但其產 生的價值效益 卻可大得 無可估 量。三國 時劉備 出于為關羽、張飛之死雪恨，起7 0萬大軍伐吳，吳國的形勢岌岌可危。由于孫 權力排眾議，大膽起用了 一胸懷雄才大略的“書生”陸遜，火燒蜀軍連營7 0 0 里， 使吳國轉危為安。美國南北戰(zhàn)爭時期，林肯曾選用過三四位將領，標準是無重大過錯，結果都 被南方將領擊敗。他接受這一教訓后，決意起用嗜酒貪杯卻能運籌帷幄的格蘭特 擔任總司令，當 時有人極力勸阻。林肯卻說：“ 如果我知道他喜歡什么酒，我倒 應該送他幾桶，讓 大家共享。”后 來的事實證明，正 是對格蘭特的任命，使南北 戰(zhàn)爭發(fā)生了根本的轉折。管理學家德