善戰(zhàn)者,求之于勢(shì),不責(zé)于人

1、善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人!營(yíng)銷突破的本質(zhì)思維在于是“公司的高管決定產(chǎn)品的好賣，一線營(yíng)銷人員負(fù) 責(zé)將之賣好！”前者是指公司的高管要決定：公司產(chǎn)品良好的制造質(zhì)量與創(chuàng)新的設(shè)計(jì)與研 發(fā)、營(yíng)銷策略的局部發(fā)力點(diǎn)與單項(xiàng)突破點(diǎn)確定，目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析與己方比較 優(yōu)勢(shì)選擇，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì)與經(jīng)理人選用、廣告宣傳的針對(duì)性與客戶心智資源的 占領(lǐng)等方面的取勢(shì)、設(shè)勢(shì)、造勢(shì)。后者是指營(yíng)銷工程師要做到：靈活且不折不扣地將公司的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到 位，以達(dá)到將公司銷量的快速提升。孫子在勢(shì)篇中講道：“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任 勢(shì)?！边@句話的意思是說，善于指揮打仗的將帥，他的主導(dǎo)思想應(yīng)放在依靠、運(yùn) 用、把握和創(chuàng)造有

2、利于自己取勝的形勢(shì)上，而不是去苛求手下的將吏，因此他就 能從全局態(tài)勢(shì)的發(fā)展變化出發(fā)，選擇適于擔(dān)當(dāng)重任的人才，從而使自己取得決定 全局勝利的主動(dòng)權(quán)。這是孫子對(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)所做的一個(gè)高度精辟的概括和論述。深 入領(lǐng)略孫子“擇人任勢(shì)”的思想，對(duì)今天企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和企業(yè)家而言，其中蘊(yùn)含 著豐富而深刻的內(nèi)涵和教益。孫子所講的“勢(shì)”，是指由一方向另一方發(fā)起軍事挑戰(zhàn)或進(jìn)攻，由此形成的 使雙方或多方面臨的軍事“戰(zhàn)勢(shì)”。把它引用到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，企業(yè)謀劃的某一重 大經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略行動(dòng)決策或是經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所展現(xiàn)的某種（如科技進(jìn)步、新產(chǎn) 品開發(fā)、營(yíng)銷策劃等）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，由此會(huì)形成各種使經(jīng)營(yíng)者面臨的“商勢(shì)”。但 不論是“戰(zhàn)勢(shì)”或是

3、“商勢(shì)”，都有一個(gè)作為“求之于勢(shì)”的問題。按著孫子的 思想，求勢(shì)的根本出發(fā)點(diǎn)是“取勢(shì)”，即在充分利用把握勢(shì)態(tài)的發(fā)展變化中，以 勢(shì)釀勢(shì)，實(shí)現(xiàn)克敵制勝的戰(zhàn)略目的，這從勢(shì)篇的其它論述中可以看出。而要 能夠“取勢(shì)”，則 必須先做到“識(shí)勢(shì)”。所 謂“識(shí)勢(shì)”，有兩層內(nèi)含，一方面是 對(duì)形勢(shì)的發(fā)展和趨向變化，要有超前認(rèn)識(shí)的目光和謀斷能力；另一方面，是對(duì)自 己是否具有取勢(shì)的條件和實(shí)力（主要是是否擁有可以委任并能擔(dān)當(dāng)重任的核心能 力人才），要有清醒的認(rèn)識(shí)。不能“識(shí)之于勢(shì)”，也就難以“取之于勢(shì)”，因此， “識(shí)勢(shì)”是“求勢(shì)”的前提條件。正因?yàn)槿绱?，世人把識(shí)時(shí)務(wù)者稱為俊杰之才。 但是，一個(gè)統(tǒng)帥者他雖有“識(shí)勢(shì)”的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見

4、，身邊也有能夠擔(dān)任重任的人才， 他卻不能充分使用，最后還會(huì)落入“失勢(shì)”的慘敗境地。這也是在今天的市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)勝敗的一個(gè)關(guān)鍵問題。漢相諸葛亮對(duì)街亭戰(zhàn)略地位的卓識(shí)和在搶 占天時(shí)地利方面都勝過司馬懿，只因在最關(guān)鍵處錯(cuò)用了馬謖為將，造成了全軍潰 敗，幸虧諸葛亮事先采取了一些保護(hù)措施，才避免了全軍的滅頂之災(zāi)。由此可見， 在對(duì)形勢(shì)的利用和把握中，“任勢(shì)”（擇人而任）又是決定事業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。 因?yàn)閾袢巳蝿?shì)不僅本質(zhì)地體現(xiàn)了成事在人、人可創(chuàng)造時(shí)勢(shì)的治業(yè)思想，同時(shí)也本 質(zhì)的體現(xiàn)了不同人才的能級(jí)只有當(dāng)其價(jià)值得到充分的尊重，并處在最適合于充分 發(fā)揮的位置時(shí)，就能產(chǎn)生出最大創(chuàng)造能量的用人法則。卓越的統(tǒng)帥者

5、由于對(duì)人才 善于因勢(shì)而用、量能而使、大膽委任、放手使用，因而能夠依勢(shì)造勢(shì)、保證戰(zhàn)略 意圖的貫徹實(shí)施，以奇勝取勢(shì)，牢牢把握決勝權(quán)。這樣的事例很多。孫劉聯(lián)合破曹之后，諸葛亮料定曹操必?cái)∽呷A容道。派誰去擔(dān)當(dāng)此路要任， 事關(guān)重大。因?yàn)橹T葛亮從大局考慮，若此時(shí)把曹操殺掉，局勢(shì)將會(huì)更加混亂，變 得難以收拾，不利于“三分天下”戰(zhàn)略方針的實(shí)現(xiàn)，于是定下“捉而放之”戰(zhàn)略 意圖，但又不能明言。關(guān)羽是“忠義”之杰，諸葛亮派他去守關(guān)，收到了 “一舉 兩得”之效，若換上張飛，就會(huì)壞了大事。由此可見，善于擇人任勢(shì)的一舉之妙， 可以造勢(shì)創(chuàng)造決定未來全局戰(zhàn)略的時(shí)勢(shì)。公元2 1 5年，孫權(quán)統(tǒng)兵攻曹，曹 操派張遼、樂進(jìn)、李典固守

6、合肥與之抗衡。曹守軍僅7 0 0 0余人，而吳軍則有 1 0萬之眾，但張遼等依據(jù)曹操“若孫權(quán)至者，張、李將軍出戰(zhàn)，樂將軍護(hù)軍， 勿得與戰(zhàn)”的指示，便取得了反圍城的勝利，這其中的秘訣就在于曹操善于用人。 據(jù)三國(guó)志載：張遼“武力過人”，李典“有雄氣”，善于與人協(xié)同作戰(zhàn)，“不 與諸將爭(zhēng)攻”；而樂進(jìn)雖然“容貌短小”，但有膽略，他與張遼、李典“統(tǒng)御師 旅，撫眾則合，奉令無犯，當(dāng)敵制決，靡有遺失?！辈懿俑鶕?jù)他們各自的長(zhǎng)處授 以任務(wù)，對(duì)誰應(yīng)出戰(zhàn)，誰應(yīng)守城進(jìn)行了合理的安排，因而，在力量對(duì)比如此懸殊 的情況下，曹軍守將不僅能夠使合肥固若金湯，而且取得了反圍城的勝利。在兩 個(gè)戰(zhàn)例所體現(xiàn)的核心思想是知人善任，隨才器

7、使，適時(shí)委任。一個(gè)人往往在某一方面有突出的才干，而最適于某項(xiàng)特定的工作，揚(yáng)其所長(zhǎng)， 用其所能，可成人才；抑其所長(zhǎng)，用其所短，則成庸才。一個(gè)統(tǒng)帥者倘若埋沒了 一個(gè)人最有價(jià)值的長(zhǎng)處，就是對(duì)人才的催殘和毀滅，同時(shí)也是對(duì)國(guó)家事業(yè)的摧殘 和毀滅，是最大的不仁、不道。由此可見，善于識(shí)才用才者，他本身就是一個(gè)大 德大才者；反之，他就是一個(gè)缺德缺才者。在領(lǐng)導(dǎo)者的實(shí)際用人中，不能量才使 用、擇人任勢(shì)者除其品德素質(zhì)因素之外，則常常因?yàn)樵谌瞬诺男б嫠季S上存在盲 點(diǎn)。由于人的才能愈大，特長(zhǎng)愈突出，其顯露的缺點(diǎn)也往往越多、越明顯，領(lǐng)導(dǎo) 者常常對(duì)引人注目的缺點(diǎn)看得多，聽得多，乃至將其缺點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)的個(gè)數(shù)相加減， 用他的缺點(diǎn)去

8、打擅長(zhǎng)點(diǎn)，結(jié)果得出人才價(jià)值的負(fù)值。殊不知，一 個(gè)人的最大的長(zhǎng) 處在數(shù)量 上可能 只有一個(gè) ，但其產(chǎn) 生的價(jià)值效益 卻可大得 無可估 量。三國(guó) 時(shí)劉備 出于為關(guān)羽、張飛之死雪恨，起7 0萬大軍伐吳，吳國(guó)的形勢(shì)岌岌可危。由于孫 權(quán)力排眾議，大膽起用了 一胸懷雄才大略的“書生”陸遜，火燒蜀軍連營(yíng)7 0 0 里， 使吳國(guó)轉(zhuǎn)危為安。美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，林肯曾選用過三四位將領(lǐng)，標(biāo)準(zhǔn)是無重大過錯(cuò)，結(jié)果都 被南方將領(lǐng)擊敗。他接受這一教訓(xùn)后，決意起用嗜酒貪杯卻能運(yùn)籌帷幄的格蘭特 擔(dān)任總司令，當(dāng) 時(shí)有人極力勸阻。林肯卻說：“ 如果我知道他喜歡什么酒，我倒 應(yīng)該送他幾桶，讓 大家共享?！焙?來的事實(shí)證明，正 是對(duì)格蘭特的任命，使南北 戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)折。管理學(xué)家德