房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系

1、摘 要十多年來(lái)，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)飛速開(kāi)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，這種競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是表達(dá)在“人才的競(jìng)爭(zhēng)上。然而，近兩年來(lái)隨著政府對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控政策步步緊縮，伴隨著國(guó)際金融危機(jī)后的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化，房地產(chǎn)行業(yè)在大變革中面臨著生存和開(kāi)展的嚴(yán)峻考驗(yàn)。面對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)人才緊缺的現(xiàn)狀與不樂(lè)觀的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，如何才能擁有一支專(zhuān)業(yè)化人才隊(duì)伍成為企業(yè)在這個(gè)時(shí)代背景下生存與開(kāi)展成敗的關(guān)鍵因素。而要擁有專(zhuān)業(yè)化的人才和科學(xué)有效的內(nèi)部管理，保證整個(gè)公司的健康開(kāi)展，這都需要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。如何運(yùn)用這個(gè)能提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段培訓(xùn)，對(duì)房地產(chǎn)公司的未來(lái)開(kāi)展具有至關(guān)重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文在人力資源管理及企業(yè)培訓(xùn)等相關(guān)理論文獻(xiàn)研究的

2、根底上，首先通過(guò)對(duì)興源房地產(chǎn)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理現(xiàn)狀進(jìn)行深入的實(shí)證研究分析，運(yùn)用了關(guān)鍵人員訪(fǎng)談法、問(wèn)卷調(diào)查法等方法，找出銷(xiāo)售人員培訓(xùn)問(wèn)題所在并進(jìn)行了深入的分析；然后結(jié)合興源房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員各崗位勝任力模型進(jìn)行系統(tǒng)研究，確定了銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)需求；最后基于企業(yè)戰(zhàn)略和銷(xiāo)售人員崗位勝任力模型構(gòu)建了興源房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系。該培訓(xùn)體系包括培訓(xùn)組織管理、培訓(xùn)需求管理和培訓(xùn)實(shí)施反響管理三個(gè)局部，并對(duì)培訓(xùn)體系的實(shí)施提出了保障需求，為興源房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理提供了一個(gè)科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的操作平臺(tái)。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；培訓(xùn)體系；銷(xiāo)售人員ABSTACTChinese real estate indust

3、ry is developing rapidly over the decade, and the increasingly fierce competition of this industry is ultimately reflected in the “talent in the competition. However, along with the steadily increased strictness on macroeconomic regulation and control policy of real estate industry the government is

4、 engaging in，accompanying the movement of the international economic situation after the financial crisis，the great changes in real estate industry confront with the ordeal of survival and development. In face of the lack of talent resources and the unoptimistic economic situation in the current rea

5、l estate industry, how to be able to own a professional team of talents becomes vital factor that admit success or failure on survival and development of enterprises under the current background. Doubtlessly, training can help to achieve possessing a professional talent and scientific and effective

6、internal management and ensure the healthy development of the whole company. How to utilize this vital mean, “Training, of being power to enhance the companies core competitiveness in the real estate industry makes crucial practical significance to the future development of Real Estate Company. This

7、 article deeply analyzes the strategic planning, marketer human resource situation amid training management situation of “XINYUAN. It combines with relative theory about management and training of human resource. It exerts a series of survey method and analytical method such as: the key-informant in

8、terview, questionnaire survey, system analysis approach, integration method between theory and practice, combine method between qualitative and quantities analysis. It designs a training system that not only is accepted by the corporations current cost and operation level, but also meets the demand

9、of the corporation development.Key words:Real estate; Training system;Salesman目 錄第一章 緒論11.1研究背景11.2研究意義11.3研究方法21.4論文框架2第二章 相關(guān)理論概述42.1培訓(xùn)的根本概念42.2培訓(xùn)的理論概述6第三章 興源房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題93.1企業(yè)簡(jiǎn)介93.2銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系現(xiàn)狀及存在在問(wèn)題分析10第四章 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系再設(shè)計(jì)124.1銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)原那么及方法124.2培訓(xùn)需求分析124.3培訓(xùn)方案制定164.4培訓(xùn)方案實(shí)施及管理204.5培訓(xùn)效果評(píng)估22第五章

10、 實(shí)施建議及保障措施245.1高層領(lǐng)導(dǎo)與各部門(mén)的支持配合245.2培訓(xùn)制度的保障24結(jié) 論26參考文獻(xiàn)27附 錄一28附 錄二33附 錄三34附 錄四36謝 辭38 第一章 緒論1.1研究背景美國(guó)科學(xué)管理之父泰勒在?科學(xué)管理?一書(shū)中系統(tǒng)論述了員工培訓(xùn)的重要性，并指出：一流的員工不是從天上掉下來(lái)的，而是通過(guò)兩種途徑產(chǎn)生的：一是嚴(yán)格挑選，二是科學(xué)培訓(xùn)。從企業(yè)的角度，一方面，信息化、全球化的開(kāi)展趨勢(shì)要求企業(yè)員工不斷更新知識(shí)和提高技能，這些技能、能力都需要企業(yè)通過(guò)培訓(xùn)來(lái)獲得；另外一方面，企業(yè)為了應(yīng)對(duì)環(huán)境挑戰(zhàn)，主動(dòng)進(jìn)行變革，也依賴(lài)于通過(guò)員工培訓(xùn)培養(yǎng)員工思考、溝通等參與變革的能力，對(duì)于經(jīng)過(guò)企業(yè)嚴(yán)格篩選的新

11、員工，企業(yè)需要通過(guò)培訓(xùn)使新員工符合企業(yè)的實(shí)際工作需要，并使他們自身的工作能力、業(yè)務(wù)技巧與企業(yè)管理模式、企業(yè)文化等相適應(yīng)的程度得到進(jìn)一步提高。對(duì)于有著一定經(jīng)驗(yàn)的老員工，企業(yè)需要通過(guò)培訓(xùn)使員工的科學(xué)技術(shù)知識(shí)、觀念不斷更新，不斷提高員工素質(zhì)，來(lái)滿(mǎn)足企業(yè)自身在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷求生存求開(kāi)展的要求，從而提高工作效率和經(jīng)濟(jì)效益，保持企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。從員工的角度，知識(shí)日新月異，科學(xué)的培訓(xùn)無(wú)論是對(duì)剛剛畢業(yè)走出校門(mén)進(jìn)入企業(yè)的新員工，還是在企業(yè)工作多年的老員工而言，都是提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。企業(yè)中員工雖然因?qū)W歷、背景、個(gè)性等不同而有著不同的主導(dǎo)需求，但就大多數(shù)人而言，都渴求不斷充實(shí)自己、完善自己，充分開(kāi)發(fā)自身潛

12、能，現(xiàn)實(shí)自我價(jià)值。員工在企業(yè)工作過(guò)程中通過(guò)培訓(xùn)獲得的知識(shí)實(shí)用性更強(qiáng)、更具有針對(duì)性，從而滿(mǎn)足員工自我開(kāi)展需要?，F(xiàn)在，培訓(xùn)作為經(jīng)營(yíng)“人才、開(kāi)發(fā)“人才潛在素質(zhì)的重要手段，己經(jīng)越來(lái)越倍受無(wú)論是國(guó)際知名企業(yè)還是國(guó)內(nèi)企業(yè)的重視?？茖W(xué)有效的培訓(xùn)是企業(yè)多出人才，出好人才的法寶，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身戰(zhàn)略開(kāi)展目標(biāo)、不斷提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的必由之路。北京興源房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是一家綜合性房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，成立于2000年8月，注冊(cè)資金一億元。隨著企業(yè)的開(kāi)展壯大，公司下轄9個(gè)控股公司、1個(gè)參股公司，業(yè)務(wù)涵蓋了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建筑施工、園林綠化、物業(yè)管理等房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程及投資、商業(yè)貿(mào)易等相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)，并于2006年通過(guò)I

13、SO9001質(zhì)量管理體系、ISO14001環(huán)境管理體系和OHSMS18001職業(yè)健康平安管理體系三標(biāo)一體認(rèn)證。公司秉承“客戶(hù)至上、敬業(yè)協(xié)作、創(chuàng)新高效的核心價(jià)值觀，在“事業(yè)共創(chuàng)、成就共贏的共同使命指引下，始終堅(jiān)持以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為導(dǎo)向、以創(chuàng)造客戶(hù)需求為己任，努力追求自我開(kāi)展的同時(shí)時(shí)刻不忘回報(bào)社會(huì)，創(chuàng)立企業(yè)品牌的同時(shí)不斷提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，立志為“成為業(yè)界最受尊重的可持續(xù)開(kāi)展的房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商而不懈努力。1.2研究意義興源房地產(chǎn)立志成為業(yè)界最受尊重的可持續(xù)開(kāi)展的房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商。當(dāng)下存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在兩方面。一方面表現(xiàn)在整體能力上，不能最大限度的為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富；另一方面表現(xiàn)在日常經(jīng)營(yíng)管理中，在方方面面都有不盡

14、人意的地方，在工作節(jié)奏上與先進(jìn)企業(yè)相比有慢半拍之感、在研究政策及宏觀形勢(shì)方面既不透也不精、在市場(chǎng)判斷上過(guò)于保守、在對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度上差距之大讓人深感不安、在制度執(zhí)行上過(guò)分外表化不能堅(jiān)持和堅(jiān)守。本文從系統(tǒng)的觀點(diǎn)、戰(zhàn)略的角度出發(fā)提出的員工培訓(xùn)體系，為該公司進(jìn)行了員工培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)，同時(shí)為本類(lèi)型企業(yè)的培訓(xùn)體系的豐富化做出了一定的奉獻(xiàn)。完善的員工培訓(xùn)體系可以效勞于整個(gè)企業(yè)的開(kāi)展戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景目標(biāo)，并能促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略的更好實(shí)施，從而保持企業(yè)旺盛的戰(zhàn)斗力和生命力。通過(guò)研究興源房地產(chǎn)公司是如何有序開(kāi)展的，其培訓(xùn)體系的構(gòu)建和運(yùn)行效果怎樣，還存在什么問(wèn)題，這些問(wèn)題如何解決，借助市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論、人力資源管理理論和現(xiàn)代企業(yè)培

15、訓(xùn)理論，對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行專(zhuān)題研究，以期能豐富和完善企業(yè)培訓(xùn)體系的研究，能對(duì)其他企業(yè)的培訓(xùn)工作產(chǎn)生積極的借鑒作用。1.3研究方法本論文在查閱大量相關(guān)文獻(xiàn)與資料的根底上，通過(guò)案例分析法、文獻(xiàn)法、調(diào)查問(wèn)卷法等方法相結(jié)合的形式進(jìn)行研究，采用培訓(xùn)理論與實(shí)際相結(jié)合的方式。案例分析法主要是以興源房地產(chǎn)為例，對(duì)該公司的培訓(xùn)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題找出原因，并提出解決方案。文獻(xiàn)法主要通過(guò)查閱培訓(xùn)相關(guān)的論文、期刊、書(shū)籍及網(wǎng)站上的文獻(xiàn)資料等，收集國(guó)內(nèi)外培訓(xùn)研究成果，為論文研究提供充實(shí)的理論根底。調(diào)查問(wèn)卷法主要是以興源房地產(chǎn)有限司的銷(xiāo)售人員為研究對(duì)象，收集該公司培訓(xùn)現(xiàn)狀等方面資料，通過(guò)對(duì)問(wèn)卷的深入分析，為說(shuō)明公司存在的問(wèn)

16、題提供數(shù)據(jù)依據(jù)。1.4論文框架本文是在結(jié)合公司戰(zhàn)略進(jìn)行系統(tǒng)分析的根底上，運(yùn)用調(diào)查研究的方法，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、問(wèn)卷分析等方法，對(duì)興源房地產(chǎn)進(jìn)行了深入研究和分析。同時(shí)，查閱了大量有關(guān)人力資源管理和員工培訓(xùn)方面的文獻(xiàn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集了大量國(guó)內(nèi)外培訓(xùn)方面的理論研究成果和相關(guān)案例，并參閱了該公司歷年的公司文件資料和員工培訓(xùn)記錄。在對(duì)搜集到的資料文獻(xiàn)進(jìn)行分析和研究的根底上，本著提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的思路，綜合運(yùn)用多種研究方法來(lái)進(jìn)行員工培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)。建立了由培訓(xùn)需求調(diào)查、培訓(xùn)方案制定、培訓(xùn)實(shí)施及培訓(xùn)評(píng)估環(huán)節(jié)組成的員工培訓(xùn)流程體系，并從強(qiáng)化培訓(xùn)需求分析入手，深化了培訓(xùn)效果的評(píng)估，強(qiáng)調(diào)按需求進(jìn)行培訓(xùn)和注重

17、培訓(xùn)效果的理念。本文還就該公司員工培訓(xùn)體系的實(shí)施的保障措施進(jìn)行了研究。興源房地產(chǎn)員工培訓(xùn)體系研究框架見(jiàn)圖11。緒論培訓(xùn)相關(guān)理論概述興源房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀分析興源公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系再設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系實(shí)施建議及保障措施結(jié)論培訓(xùn)體系現(xiàn)狀現(xiàn)存培訓(xùn)體系存在的問(wèn)題培訓(xùn)需求分析制定培訓(xùn)方案培訓(xùn)方案實(shí)施管理培訓(xùn)評(píng)估圖11 培訓(xùn)體系研究框架第二章 相關(guān)理論概述2.1培訓(xùn)的根本概念培訓(xùn)是指企業(yè)針對(duì)員工有方案、有組織實(shí)施的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和挖掘潛力的行為過(guò)程。通過(guò)員工知識(shí)、技能、態(tài)度乃至行為發(fā)生定向改良以及潛力的發(fā)揮，確保員工能夠按照預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)或水平完成所承當(dāng)或?qū)⒁挟?dāng)?shù)墓ぷ魅蝿?wù)。培訓(xùn)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人開(kāi)展與企業(yè)開(kāi)展的

18、雙向互動(dòng)。企業(yè)培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)員工的主要目的在于將其現(xiàn)有的知識(shí)、技能和能力提升到完成工作所需的水平上來(lái)。當(dāng)員工在崗位上工作一段時(shí)間后，額外的培訓(xùn)會(huì)為他們提供獲得新知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)的時(shí)機(jī)。作為培訓(xùn)的結(jié)果，員工在現(xiàn)有的崗位上表現(xiàn)得更為出色，也能勝任更多的工種，甚至可以承當(dāng)更大的管理責(zé)任和滿(mǎn)足更高組織層次需求。這樣一種共生共榮的良性互動(dòng)關(guān)系使員工與企業(yè)都能得到很好的開(kāi)展。站在企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)的意義可以分為四個(gè)方面：第一，培訓(xùn)可以阻止企業(yè)的骨干跳槽去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里；第二，培訓(xùn)可以提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，保證企業(yè)在日益劇烈的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)中不至于敗下陣來(lái)；第三，培訓(xùn)可以增強(qiáng)企業(yè)凝聚力；第四，培訓(xùn)可以提高企業(yè)戰(zhàn)斗力。站

19、在員工的角度來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)的意義也可以分為四個(gè)方面：第一，適應(yīng)企業(yè)外部環(huán)境的變化；第二，滿(mǎn)足員工自我成長(zhǎng)的需要；第三，提高員工工作績(jī)效；第四，提高企業(yè)整體素質(zhì)。想要進(jìn)行良好的培訓(xùn)必須堅(jiān)持以下四點(diǎn)原那么：第一，戰(zhàn)略性原那么。在對(duì)待人力資源開(kāi)發(fā)這項(xiàng)工作時(shí)，首先運(yùn)用戰(zhàn)略眼光，要從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，舍得投放必要的人力、物力、財(cái)力。人才培養(yǎng)非一日之功，企業(yè)培訓(xùn)員工必須有超前意識(shí)，克服狹隘的意識(shí)、心態(tài)和短視行為，立足于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展戰(zhàn)略。第二，效益性原那么。企業(yè)作為經(jīng)營(yíng)性組織，進(jìn)行投資當(dāng)然必須重視本錢(qián)收益分析，人力資本投資也不例外。在員工培訓(xùn)的整個(gè)運(yùn)作過(guò)程中，對(duì)企業(yè)而言，不能求得無(wú)益甚至負(fù)收益效果，必須產(chǎn)出大于投入

20、，而且獲取收益最大化，才是企業(yè)員工培訓(xùn)的追逐目標(biāo)。第三，應(yīng)用性原那么。企業(yè)員工培訓(xùn)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際需要為依據(jù)，緊密聯(lián)系企業(yè)情況，解決企業(yè)開(kāi)展中的實(shí)際問(wèn)題，本著企業(yè)需要什么學(xué)什么、干什么學(xué)什么、缺什么補(bǔ)什么的原那么，確定培訓(xùn)內(nèi)容，講求實(shí)用實(shí)效、學(xué)以致用，少搞形式主義。員工所學(xué)的知識(shí)、技術(shù)、操作技能，必須及時(shí)、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用于工作實(shí)踐，從工作實(shí)踐的進(jìn)步與開(kāi)展上真正表達(dá)企業(yè)培訓(xùn)的宗旨，切忌學(xué)而不用。第四，及時(shí)反響原那么。按照強(qiáng)化理論的觀點(diǎn)，及時(shí)反響是一種有效的強(qiáng)化手段。因此，為了塑造行為和穩(wěn)固培訓(xùn)成果，及時(shí)反響非常重要。當(dāng)然，這一前提是，反響必須是有效的、正確的。培訓(xùn)時(shí)應(yīng)該將反響的重點(diǎn)放在特定的行為上

21、，并且在受訓(xùn)者變現(xiàn)了特定的行為后立即給予反響。培訓(xùn)方法是指將知識(shí)、技能和觀念傳授給對(duì)方的手段。為了到達(dá)最正確培訓(xùn)效果往往要分析各種培訓(xùn)方法，并綜合使用，已到達(dá)培訓(xùn)的目標(biāo)。以下為培訓(xùn)的根本方法：1課堂講授法。是指由培訓(xùn)師講述知識(shí)，由培訓(xùn)對(duì)象記憶知識(shí)，中間會(huì)穿插一些提問(wèn)，由培訓(xùn)對(duì)象來(lái)答復(fù)的方法。作為根底的培訓(xùn)方法，它的應(yīng)用范圍很廣，但也存在著較為明顯的缺陷，其效果完全取決于培訓(xùn)師的授課水平，即使培訓(xùn)師的授課水平很高，但培訓(xùn)效果仍不理想，主要是這種方法不太適合成人學(xué)習(xí)的原那么。另外又是一種單向溝通，而且只用了視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)兩種感知通道。2案例研究法。這是一種用集體討論方式進(jìn)行培訓(xùn)的方法，將受訓(xùn)人放在一個(gè)

22、特定案例中來(lái)解決問(wèn)題，側(cè)重培養(yǎng)受訓(xùn)人對(duì)問(wèn)題的分析判斷和解決能力。該方法適宜用于中層以上管理人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。3討論法。是指通過(guò)對(duì)事先設(shè)定的專(zhuān)題進(jìn)行集中研討來(lái)到達(dá)培訓(xùn)目標(biāo)的方法，其目的是為了解決某些復(fù)雜的問(wèn)題，或通過(guò)討論的形式使眾多受訓(xùn)人員就某個(gè)主題進(jìn)行溝通，謀求觀念看法的一致的方法。該方法培訓(xùn)的關(guān)鍵在于，要有指導(dǎo)訓(xùn)練的人員擔(dān)任討論會(huì)主持人，并且對(duì)培訓(xùn)員的技巧要求較高。該方法比擬適宜管理層的人員訓(xùn)練或用于解決某些有一定難度的管理問(wèn)題。4角色扮演法。是指制造一種模擬化的情境氣氛，給每個(gè)受訓(xùn)者一定的任務(wù)和角色讓其扮演，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程來(lái)深化受訓(xùn)者對(duì)角色的體會(huì)，從而到達(dá)培訓(xùn)的目的的方法。角色扮演法在許多

23、大公司的培訓(xùn)中被廣泛采用，被證明是一種非常有效的方法。5游戲法。是指由兩個(gè)或更多的受訓(xùn)者在一定規(guī)那么的約束下，相互競(jìng)爭(zhēng)以到達(dá)某種目標(biāo)的訓(xùn)練方法，是一種高度結(jié)構(gòu)化的活動(dòng)方式。培訓(xùn)游戲在教育技法中雖然不是主要的技能法，但是如果能恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用，也可側(cè)面提高培訓(xùn)的效果。因此在實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容的需要適中選用游戲及游戲的時(shí)機(jī)。6影視法。是指將講授或示范的技術(shù)拍攝成幻燈片、影片、錄音、電腦等視聽(tīng)材料進(jìn)行培訓(xùn)的方法，信息靠感官刺激傳遞進(jìn)入大腦。影視法的優(yōu)點(diǎn)是直觀，可重播；以一些圖像、表格等便于說(shuō)明學(xué)習(xí)要點(diǎn)。用此法可增強(qiáng)培訓(xùn)的效果，提高培訓(xùn)工作的趣味性、生動(dòng)性，也可把影視設(shè)備作為其他培訓(xùn)方式的

24、輔助培訓(xùn)工具。7遠(yuǎn)程培訓(xùn)法。是指將學(xué)習(xí)內(nèi)容通過(guò)遠(yuǎn)距離傳輸?shù)竭_(dá)學(xué)員的學(xué)習(xí)地點(diǎn)，以供學(xué)員學(xué)習(xí)的方法。這種培訓(xùn)方式克服了傳統(tǒng)課堂培訓(xùn)時(shí)間和場(chǎng)所比擬固定的矛盾，提供靈活性和自主性培訓(xùn)方式，且費(fèi)用低廉。目前，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行培訓(xùn)是最常見(jiàn)的遠(yuǎn)程培訓(xùn)形式。8網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)法。是一種新型的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息培訓(xùn)方式，投入較大。但由于使用靈活，符合分散式學(xué)習(xí)的新趨勢(shì)，節(jié)省學(xué)員集中培訓(xùn)的時(shí)間與費(fèi)用。這種方式信息量大，新知識(shí)、新觀念傳遞優(yōu)勢(shì)明顯，更適合成人學(xué)習(xí)。因此，特別為實(shí)力雄厚的企業(yè)所青睞，也是培訓(xùn)開(kāi)展的一個(gè)必然趨勢(shì)。(9導(dǎo)師制。是指企業(yè)中富有經(jīng)驗(yàn)的、有良好管理技能的自身管理者或技術(shù)專(zhuān)家，與新員工或經(jīng)驗(yàn)缺乏但有開(kāi)展?jié)摿Φ膯T

25、工建立一種支持性關(guān)系，以充分利用公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀員工的先進(jìn)技能和經(jīng)驗(yàn)，幫助新員工和局部轉(zhuǎn)崗人員盡快提高業(yè)務(wù)技能，適應(yīng)崗位的要求。與傳統(tǒng)學(xué)徒制不同，導(dǎo)師不但負(fù)責(zé)對(duì)員工技能的傳授，還負(fù)債員工職業(yè)生涯成長(zhǎng)的指引和綜合素質(zhì)的提高。目前美國(guó)有超過(guò)1/3的企業(yè)開(kāi)始采用導(dǎo)師制，并且這個(gè)數(shù)字還在增長(zhǎng)。2.2培訓(xùn)的理論概述2.2.1需求理論 需要理論解釋了員工對(duì)某一種學(xué)習(xí)成果的價(jià)值取向?！靶枨笫且粋€(gè)人在一段時(shí)間內(nèi)每一時(shí)刻感到的缺乏，“需求鼓勵(lì)人們以一定的方式來(lái)彌補(bǔ)這種缺乏。需要層次理論的代表人物是馬斯洛。馬斯洛提出了著名的需求層次論，他認(rèn)為人類(lèi)的需求都有層次之分，人們首先要滿(mǎn)足低層次的需求，然后隨著低層次需求的滿(mǎn)足

26、，才會(huì)去追求更高層次的需求。馬斯洛將需求劃分為五個(gè)層次，即生理需求、平安需求、社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。需要層次理論對(duì)于企業(yè)培訓(xùn)的啟示和指導(dǎo)意義在于，為了鼓勵(lì)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)者應(yīng)了解受訓(xùn)者的需要并使培訓(xùn)內(nèi)容與這些需求相一致。如果受訓(xùn)者某些根本的需求(如生理和平安需求)未被滿(mǎn)足，它們就會(huì)產(chǎn)生學(xué)習(xí)的動(dòng)力。需要層次理論的另一層含義是給員工提供了參加培訓(xùn)方案的選擇自由，而這種選擇的自由可以提高其學(xué)習(xí)能力。2.2.2期望理論 著名管理學(xué)家弗萊姆的期望理論發(fā)現(xiàn)，員工是否受到鼓勵(lì)與兩個(gè)因素有關(guān)。期望值與效價(jià)。期望值就是一個(gè)員工希望做一件事情時(shí)心理期望的價(jià)值大小。而效價(jià)就是他期望做的這件事情是否容易實(shí)現(xiàn)；它

27、們之間的關(guān)系如下：鼓勵(lì)=期望值*效價(jià)作為管理者，一定要使員工培訓(xùn)同員工晉升、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)等結(jié)合起來(lái)，使廣闊員工提高對(duì)培訓(xùn)的期望值。同時(shí)也要力圖使受訓(xùn)者相信通過(guò)努力，這個(gè)目標(biāo)是能夠到達(dá)的，從而對(duì)員工主動(dòng)積極地參與培訓(xùn)產(chǎn)生強(qiáng)大的鼓勵(lì)作用。如果不能激發(fā)員工對(duì)參加培訓(xùn)的執(zhí)著和投入，那么任何形式豐富、內(nèi)容精彩的培訓(xùn)課程也是徒勞的。2.2.3成人學(xué)習(xí)理論成人學(xué)習(xí)理論是在關(guān)于成人如何學(xué)習(xí)的特定理論需求的根底上開(kāi)展起來(lái)的。自1975年美國(guó)著名學(xué)者馬爾科姆·諾爾斯創(chuàng)立成人教育學(xué)以來(lái)，成人學(xué)習(xí)理論獲得了長(zhǎng)足的開(kāi)展，并且在許多國(guó)家和地區(qū)的許多領(lǐng)域，特別是企業(yè)的人力資源開(kāi)發(fā)中得到廣泛的實(shí)踐，取得了很好

28、的效果。傳統(tǒng)學(xué)習(xí)理論有一個(gè)隱含的假定：所有學(xué)習(xí)者都是一樣的，因此只有一種學(xué)習(xí)理論，既適合兒童學(xué)習(xí)，也適合成人學(xué)習(xí)。而成人學(xué)習(xí)理論那么假定：成人與兒童具有不同的學(xué)習(xí)風(fēng)格和特點(diǎn)。因此，對(duì)成人學(xué)習(xí)者的分析是成人學(xué)習(xí)理論的核心內(nèi)容之一。1成人學(xué)習(xí)者的界定成人擁有認(rèn)知需求，知道為什么學(xué)習(xí)。成人具有清楚的自我概念，具有自我導(dǎo)向?qū)W習(xí)的能力。成人學(xué)習(xí)者一般都具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)自主性和獨(dú)立性。成人具有豐富的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和工作經(jīng)驗(yàn)。成人學(xué)習(xí)以生活為中心，且以問(wèn)題或任務(wù)為導(dǎo)向。成人的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)主要來(lái)自于內(nèi)部，而不是外部。成人學(xué)習(xí)最好的動(dòng)機(jī)就是興趣和個(gè)人利益，內(nèi)在的鼓勵(lì)如自尊需求、成就需求是成人學(xué)習(xí)的最重要的驅(qū)動(dòng)力，且這種動(dòng)時(shí)

29、機(jī)因?yàn)閷?duì)良好的學(xué)習(xí)情境的主動(dòng)參與而獲得開(kāi)展與增強(qiáng)。成人的學(xué)習(xí)能力與兒童相比有較大的差異。成人具有比兒童更強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，主要表現(xiàn)在與生活經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的實(shí)踐智力和認(rèn)知能力上。2成人學(xué)習(xí)理論對(duì)培訓(xùn)的啟示表2-1 成人學(xué)習(xí)理論在培訓(xùn)中的應(yīng)用設(shè)計(jì)問(wèn)題啟示自我概念相互啟發(fā)和合作指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)將學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗(yàn)作為范例和應(yīng)用的根底準(zhǔn)備根據(jù)學(xué)習(xí)者的興趣和能力進(jìn)行開(kāi)發(fā)指導(dǎo)時(shí)間角度立即應(yīng)用培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)定位以問(wèn)題為中心而不是以培訓(xùn)主題為中心資料來(lái)源：Based on M. Knowles，The Adult Learer，4th ed.Houston，TX：Gulf Publishing，19903設(shè)計(jì)成人學(xué)習(xí)時(shí)應(yīng)考慮的因素表2

30、2 成人學(xué)習(xí)應(yīng)考慮因素工具性在多大程度上受訓(xùn)者關(guān)心所教概念和技能的直接應(yīng)用疑心論在多大程度上受訓(xùn)者顯示出質(zhì)疑的態(tài)度和要求邏輯、證據(jù)和實(shí)例抵抗變革在多大程度上受訓(xùn)者害怕過(guò)程轉(zhuǎn)向未知，或害怕過(guò)程對(duì)個(gè)人的影響注意力跨度受訓(xùn)者能夠保持注意力的時(shí)間長(zhǎng)度期望水平受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)者和學(xué)習(xí)要求的質(zhì)量過(guò)程和數(shù)量?jī)?nèi)容水平主導(dǎo)需求排列驅(qū)動(dòng)受訓(xùn)者的內(nèi)在和外在個(gè)體需求吸收水平受訓(xùn)者期望的學(xué)習(xí)速度、效率和接受新信息的節(jié)奏主題興趣個(gè)體對(duì)主題的興趣自信受訓(xùn)者的獨(dú)立性和自我關(guān)注程度，因此要求的反響、強(qiáng)化和成功經(jīng)驗(yàn)的水平上下控制點(diǎn)多大程度上受訓(xùn)者認(rèn)為培訓(xùn)在工作上能成功實(shí)施有/無(wú)組織支持資料來(lái)源：自行設(shè)計(jì)2.2.4雙因素理論20世紀(jì)5

31、0年代末期，美國(guó)心理學(xué)家赫茨伯格在一些工廠(chǎng)企業(yè)里進(jìn)行調(diào)查研究，他發(fā)現(xiàn)使員工感到不滿(mǎn)意的因素與職工感到滿(mǎn)意的因素是不同的，前者往往是由外界的工作環(huán)境引起的，稱(chēng)為保健因素；后者通常是由工作本身產(chǎn)生的，又叫做鼓勵(lì)因素。他認(rèn)為傳統(tǒng)的滿(mǎn)意不滿(mǎn)意的觀點(diǎn)(即滿(mǎn)意的對(duì)立面是不滿(mǎn)意)是不正確的，滿(mǎn)意的對(duì)立面應(yīng)該是沒(méi)有滿(mǎn)意，不滿(mǎn)意的對(duì)立面應(yīng)該是沒(méi)有不滿(mǎn)意，同時(shí)他認(rèn)為只有靠鼓勵(lì)因素來(lái)調(diào)發(fā)動(dòng)工的積極主動(dòng)性，才能提高生產(chǎn)效率。許多管理者力圖將雙因素理論應(yīng)用于企業(yè)的管理實(shí)踐當(dāng)中，通過(guò)工作豐富化、工作擴(kuò)大化和彈性工作時(shí)間等手段來(lái)擴(kuò)大員工的工作范圍，使員工在工作方案和工作管理中負(fù)有更大的責(zé)任，從而調(diào)發(fā)動(dòng)工的生產(chǎn)積極性，提高工

32、作績(jī)效。聯(lián)系到培訓(xùn)工作，現(xiàn)在很多企業(yè)及員工都僅僅把培訓(xùn)看成一種福利、一項(xiàng)費(fèi)用。沒(méi)有培訓(xùn)會(huì)使企業(yè)員工產(chǎn)生不滿(mǎn)意的感覺(jué)，而有了培訓(xùn)也不會(huì)起到太大的鼓勵(lì)作用。這種普遍的認(rèn)識(shí)顯然極大地影響著企業(yè)培訓(xùn)工作地實(shí)施效果?，F(xiàn)代培訓(xùn)理論把培訓(xùn)看作對(duì)企業(yè)員工的一個(gè)鼓勵(lì)因素，通過(guò)培訓(xùn)可以很好地提高員工的技能、知識(shí)、態(tài)度，增強(qiáng)員工個(gè)人和企業(yè)總體的競(jìng)爭(zhēng)能力。第三章 興源房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題3.1企業(yè)簡(jiǎn)介興源房地產(chǎn)成立于2000年，隨著企業(yè)的開(kāi)展壯大，興源房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)現(xiàn)已經(jīng)涵蓋了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，建筑施工，物業(yè)管理，建材銷(xiāo)售等房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程。興源公司是一家追求卓越、專(zhuān)注品質(zhì)與細(xì)節(jié)的專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)公司。公

33、司從成立之初，就不斷研究掌握房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的規(guī)律，逐漸在開(kāi)發(fā)建設(shè)中，建立起標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、系統(tǒng)化的質(zhì)量管理體系，形成過(guò)程質(zhì)量控制和創(chuàng)優(yōu)機(jī)制。近年來(lái)，興源房地產(chǎn)更投資開(kāi)發(fā)大面積經(jīng)濟(jì)適用房工程，積極回報(bào)社會(huì)，以?xún)?yōu)秀企業(yè)公民的角色自覺(jué)承當(dāng)社會(huì)責(zé)任。為配合近年來(lái)公司迅速壯大的開(kāi)展形勢(shì)，興源房地產(chǎn)通過(guò)提供具有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬等方式吸引行業(yè)內(nèi)及其他行業(yè)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的優(yōu)秀高級(jí)人才，充實(shí)公司管理團(tuán)隊(duì)。3.1.1組織結(jié)構(gòu)興源房地產(chǎn)下設(shè)六個(gè)部室，分別為開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)部、營(yíng)銷(xiāo)部、本錢(qián)合約部、財(cái)務(wù)部、人力資源部、物業(yè)管理部。銷(xiāo)售人員隸屬營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，公司采用直線(xiàn)職能制的公司管理模式。下面是興源房地產(chǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)圖：總經(jīng)理總經(jīng)理助

34、理副經(jīng)理物業(yè)管理部人力資源部本錢(qián)合約部財(cái)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)部圖31 興源房地產(chǎn)公司組織結(jié)構(gòu)圖3.1.2人力資源現(xiàn)狀興源房地產(chǎn)2000年組建之初，約有員工三十余人。其后隨著公司工程的增加及業(yè)務(wù)范圍的拓寬，員工人數(shù)不斷增長(zhǎng)。2021年下半年起由于受到全球金融危機(jī)的影響，人員規(guī)模略有收縮?，F(xiàn)公司管理人員已過(guò)百人，擁有建筑、給排水、暖通、園林、工程預(yù)算、前期開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、房地產(chǎn)評(píng)估等各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才八十多名。除司機(jī)、前臺(tái)外，興源房地產(chǎn)公司95%的工作人員學(xué)歷都在本科及以上。目前，興源房地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售人員共23名，約占公司總?cè)藬?shù)的25%。興源房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員的年齡在2530歲之間的人數(shù)占55%，303

35、5歲之間的人數(shù)占40%，3540歲之間人數(shù)的占5%。從年齡結(jié)構(gòu)來(lái)看，較為合理。興源房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員的入職時(shí)間在5年以上的占5%，入職時(shí)間在35年的占67%，入職時(shí)間在13的占25%，入職時(shí)間在1年以下的占3%。從入職時(shí)間來(lái)看，企業(yè)需要注入新鮮的血液，但整體還是比擬合理的。興源房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員的學(xué)歷85%都在本科以上，15%在專(zhuān)科以上，高學(xué)歷員工的學(xué)習(xí)力較強(qiáng)，對(duì)銷(xiāo)售工作是非常重要的，這樣的學(xué)歷分布能夠適應(yīng)企業(yè)的開(kāi)展。3.2銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系現(xiàn)狀及存在在問(wèn)題分析3.2.1興源房地產(chǎn)公司培訓(xùn)現(xiàn)狀興源房地產(chǎn)公司在十幾年的開(kāi)展歷程中，開(kāi)設(shè)了很多有關(guān)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)課程，也設(shè)置了專(zhuān)人負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的開(kāi)展，這

36、些培訓(xùn)活動(dòng)在一定程度上提高了銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，為公司由小做大，由大做強(qiáng)作出了一定的奉獻(xiàn)。但總體上公司銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作更多的處于零散狀態(tài)，并沒(méi)有形成真正意義上的培訓(xùn)體系。根據(jù)對(duì)該公司銷(xiāo)售人員的觀察結(jié)果，以及對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售主管進(jìn)行訪(fǎng)談，興源公司的培訓(xùn)實(shí)施現(xiàn)狀可以歸結(jié)為以下六點(diǎn)：1培訓(xùn)組織。由于歷史原因和實(shí)際需要，興源房地產(chǎn)公司沒(méi)有設(shè)立培訓(xùn)部，員工培訓(xùn)工作由分管的人力資源部經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，培訓(xùn)人員組織實(shí)施，多由內(nèi)部培訓(xùn)師講授，很少外部聘請(qǐng)師資。各部門(mén)以及各地的辦事處的培訓(xùn)更多的由自己來(lái)組織開(kāi)展。2培訓(xùn)對(duì)象。絕大局部營(yíng)銷(xiāo)人員在剛?cè)肼殨r(shí)參加過(guò)公司組織的入職培訓(xùn)，公司銷(xiāo)售人員入職培訓(xùn)主要集中在入職后的

37、第一個(gè)月。根底類(lèi)課程一般全員參加。專(zhuān)業(yè)技能類(lèi)的各專(zhuān)業(yè)部門(mén)的人員。管理層培訓(xùn)相比照擬少，尤其在企業(yè)快速開(kāi)展時(shí)期，梯隊(duì)人才欠缺，此時(shí)的培訓(xùn)尤為重要。3培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)內(nèi)容與企業(yè)利益緊密關(guān)聯(lián)，以實(shí)用為最終目的。主要包括是公司開(kāi)展歷程、管理標(biāo)準(zhǔn)、熟悉業(yè)務(wù)以及崗位必須的知識(shí)以及技能的培訓(xùn)。目的就是讓受訓(xùn)員工解和認(rèn)同企業(yè)，熟悉業(yè)務(wù)流程，具備根本的知識(shí)技能，為公司開(kāi)展努力。并且，公司組織的培訓(xùn)數(shù)量太少，無(wú)法滿(mǎn)足員工的培訓(xùn)需求，沒(méi)有到達(dá)幫助銷(xiāo)售人員提高業(yè)務(wù)能力的目的。4培訓(xùn)方式。培訓(xùn)工作根本為課堂講授，多由人資部派出的內(nèi)部培訓(xùn)師或者是先進(jìn)典型員工親身講授。對(duì)新員工的培訓(xùn)除課堂講授以外，還包括工作實(shí)踐中的老師帶徒

38、弟式的實(shí)踐培訓(xùn)。5培訓(xùn)效果評(píng)估和轉(zhuǎn)化。公司對(duì)于培訓(xùn)的重心主要放在培訓(xùn)的方案實(shí)施方面，對(duì)前期的診斷和后期的評(píng)價(jià)、追蹤、修正工作很少，一般在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)以學(xué)員心得體會(huì)和考試的形式對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。在培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化方面，沒(méi)有相關(guān)的培訓(xùn)相關(guān)績(jī)效考核和鼓勵(lì)措施。6通過(guò)本次調(diào)查結(jié)果分析，可以看出員工對(duì)接受過(guò)的培訓(xùn)總體較為滿(mǎn)意，同時(shí)也認(rèn)為培訓(xùn)是有效的，可見(jiàn)員工對(duì)培訓(xùn)組織與效勞的滿(mǎn)意度較高。但是仍存在有待加強(qiáng)的內(nèi)容，比方培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用性有待加強(qiáng)，培訓(xùn)形式應(yīng)該多樣化，建議建立明確的培訓(xùn)課程體系。3.2.2興源房地產(chǎn)公司培訓(xùn)體系存在問(wèn)題分析通過(guò)對(duì)培訓(xùn)現(xiàn)狀的了解，可明確興源房地產(chǎn)在培訓(xùn)方面存在以下問(wèn)題：1缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)需

39、求分析，原有培訓(xùn)需求的獲得主要依靠?jī)蓚€(gè)途徑，一是管理人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)狀的主觀判斷，二是人力資源對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)放的培訓(xùn)需求調(diào)查中獲得，而沒(méi)有從公司戰(zhàn)略層面和崗位勝任力要求出發(fā)，分析現(xiàn)有銷(xiāo)售人員能力現(xiàn)狀，從而找出培訓(xùn)需求的缺口。只有找準(zhǔn)了培訓(xùn)需求，才能真正使得培訓(xùn)內(nèi)容具有針對(duì)性。2培訓(xùn)內(nèi)容單一，缺乏培訓(xùn)課程體系。培訓(xùn)課程的開(kāi)發(fā)應(yīng)考慮工作需要和員工個(gè)人需要，設(shè)置相應(yīng)的培訓(xùn)課程，并在培訓(xùn)課程清單上標(biāo)注必修課和選修課，這樣才能更好的推動(dòng)培訓(xùn)工作的開(kāi)展，使得員工從被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)。以往的培訓(xùn)把灌輸知識(shí)、提高技能作為培訓(xùn)的全部或大局部，只重視專(zhuān)業(yè)技能及相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，進(jìn)行最多的是員工技能培訓(xùn)，而對(duì)于現(xiàn)代

40、管理理念，員工的價(jià)值觀以及人際交往等心理健康、心理適應(yīng)等方面卻涉及很少，缺乏這些培訓(xùn)，也就使得銷(xiāo)售隊(duì)伍顯得活力缺乏，歸屬感不強(qiáng)、凝聚力不夠，同時(shí)不善于應(yīng)付工作的壓力，缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和創(chuàng)新精神。3缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)評(píng)估體系。完整的培訓(xùn)評(píng)估體系往往由四個(gè)層面組成，分別對(duì)學(xué)員的反響、學(xué)員的學(xué)習(xí)程度、學(xué)員的行為以及組織的培訓(xùn)績(jī)效進(jìn)行衡量。興源房地產(chǎn)公司目前僅僅只針對(duì)學(xué)員培訓(xùn)后的感受進(jìn)行評(píng)估，就評(píng)估體系來(lái)講，僅僅實(shí)現(xiàn)了最低層次的評(píng)估，而沒(méi)有對(duì)其它更高的三個(gè)層次進(jìn)行衡量，特別是學(xué)員學(xué)習(xí)程度的考核。例如公司雖然對(duì)銷(xiāo)售人員開(kāi)設(shè)了一系列的培訓(xùn)課程，也組織了相關(guān)專(zhuān)業(yè)老師對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，但缺乏對(duì)應(yīng)的課程考核，不能夠?qū)?/p>

41、時(shí)有效地檢驗(yàn)出學(xué)員的學(xué)習(xí)成效，無(wú)法確定學(xué)習(xí)目標(biāo)是否到達(dá)，因此也就很難評(píng)估培訓(xùn)的有效性。綜上所述，公司培訓(xùn)評(píng)估方面有效的培訓(xùn)評(píng)估是客觀判斷培訓(xùn)效果的依據(jù)，它并是簡(jiǎn)單的在培訓(xùn)后讓受訓(xùn)者填寫(xiě)反響問(wèn)卷表的一個(gè)點(diǎn)式工作，而是一個(gè)分層次，遞進(jìn)式的培訓(xùn)評(píng)估體系。4培訓(xùn)方式單一，缺乏靈活性?，F(xiàn)代培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)技術(shù)和方法日新月異，但是興源房地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作根本是老一套的培訓(xùn)方法，主要以講解為主，沒(méi)有考慮到不同的培訓(xùn)課程內(nèi)容對(duì)培訓(xùn)方式的要求也是有所差異的，例如知識(shí)類(lèi)課程，課堂授課效率和質(zhì)量均較高，而對(duì)于技巧類(lèi)課程可能需要采用情景模擬和案例分析的培訓(xùn)方式更為有效。第四章 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系再設(shè)計(jì)4.1銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體

42、系設(shè)計(jì)原那么及方法1長(zhǎng)期性原那么。員工培訓(xùn)需要企業(yè)投入大量的人力、物力，這對(duì)企業(yè)當(dāng)前工作可能會(huì)造成一定的影響。有的員工培訓(xùn)工程有立竿見(jiàn)影的效果，但有的培訓(xùn)要在一段時(shí)間以后才能反映到員工工作績(jī)效或企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益上，尤其是營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)和技能的培訓(xùn)。因此，要正確認(rèn)識(shí)智力投資和人才開(kāi)發(fā)的長(zhǎng)期性和連續(xù)性。2按需施教，學(xué)以致用原那么。在新培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)過(guò)程中，一是對(duì)有培訓(xùn)需求的員工，根據(jù)其個(gè)人情況，在培訓(xùn)方案、培訓(xùn)工程的安排上，因人而異，因材施教，有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)。另一方面在具體培訓(xùn)工程的實(shí)施過(guò)程中，在培訓(xùn)對(duì)象的選擇上注重培訓(xùn)內(nèi)容與被培訓(xùn)人自身特點(diǎn)的匹配，做到按需施教。在培訓(xùn)工程設(shè)計(jì)中要把培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)后

43、的使用銜接起來(lái)，將培訓(xùn)效果表到達(dá)員工實(shí)際工作中去，做到學(xué)以致用。3分級(jí)培訓(xùn)原那么。分級(jí)培訓(xùn)就是要根據(jù)員工所處的不同層次，分級(jí)實(shí)施培訓(xùn)，并根據(jù)不同層級(jí)的培訓(xùn)對(duì)象設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，采取相適應(yīng)的培訓(xùn)方式。4嚴(yán)格考核和擇優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)原那么。嚴(yán)格考核和擇優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)是培訓(xùn)工作不可缺少的環(huán)節(jié)，前者確保培訓(xùn)的質(zhì)量，后者鼓勵(lì)員工的積極性。在現(xiàn)代企業(yè)中，通常把培訓(xùn)作為一種鼓勵(lì)的手段，員工在接受培訓(xùn)、提高工作技能的同時(shí)，感受到了組織對(duì)他的重視和關(guān)心，提高了他們的自我價(jià)值感，也為員工的職業(yè)開(kāi)展提供了更多的時(shí)機(jī)和條件。5投入產(chǎn)出原那么。企業(yè)培訓(xùn)是企業(yè)的一種投資行為，也要從投入產(chǎn)出的角度來(lái)考慮問(wèn)題。員工培訓(xùn)投資收益應(yīng)高于實(shí)物投資收益，

44、但這種投資的投入產(chǎn)出衡量具有特殊性，培訓(xùn)投資本錢(qián)不僅包括可以明確計(jì)算出來(lái)的會(huì)計(jì)本錢(qián)，還應(yīng)將時(shí)機(jī)本錢(qián)納入其中。培訓(xùn)產(chǎn)出不能純粹以傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)核算方式來(lái)評(píng)價(jià)，它包括潛在的或開(kāi)展的因素，另外還有社會(huì)因素。6員工培訓(xùn)與人力資源管理各項(xiàng)工作協(xié)調(diào)配合的原那么。員工培訓(xùn)作為人力資源工作的一局部，單獨(dú)實(shí)施是難以發(fā)揮作用的，它必須與人力資源工作中的薪酬福利、績(jī)效考核等模塊緊密結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)合綜效。4.2培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)需求分析，是指在規(guī)劃與設(shè)計(jì)每一項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)之前，對(duì)各種組織及其成員的目標(biāo)、知識(shí)、技能等方面進(jìn)行系統(tǒng)的考察與分析，以確定是否需要培訓(xùn)進(jìn)而確定培訓(xùn)內(nèi)容的一種活動(dòng)或過(guò)程。培訓(xùn)需求分析是確定培訓(xùn)目標(biāo)與制定培

45、訓(xùn)方案的前提，也是進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估的根底，間接決定了培訓(xùn)的質(zhì)量，因此，它成為培訓(xùn)工作的首要環(huán)節(jié)。4.2.1組織分析組織分析指確定組織范圍內(nèi)的培訓(xùn)需求，以保證培訓(xùn)方案符合企業(yè)的整體目標(biāo)與戰(zhàn)略要求。針對(duì)興源房地產(chǎn)公司進(jìn)行的組織分析，是從整體角度出發(fā)，對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系建立涉及到的各種因素進(jìn)行的綜合性分析過(guò)程。1組織目標(biāo)分析：清晰、明確的組織目標(biāo)對(duì)培訓(xùn)方案制定與執(zhí)行起決定性作用，組織目標(biāo)決定培訓(xùn)目標(biāo)，培訓(xùn)活動(dòng)的開(kāi)展宗旨必須與組織月標(biāo)相一致，培訓(xùn)是為組織目標(biāo)效勞的。興源房地產(chǎn)公司的開(kāi)展目標(biāo)是在品牌信譽(yù)度、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額等方面都躋身與行業(yè)前列，成為北京知名房地產(chǎn)公司之一。由于公司進(jìn)入北京市場(chǎng)較晚，隊(duì)伍相

46、對(duì)年輕化，公司需要一個(gè)更專(zhuān)業(yè)、更高效的人才隊(duì)伍，才能實(shí)現(xiàn)公司開(kāi)展月標(biāo)并超過(guò)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，在制定培訓(xùn)方案時(shí)，應(yīng)有針對(duì)性地在對(duì)專(zhuān)業(yè)技術(shù)、業(yè)務(wù)流程的掌握以及敬業(yè)精神等方面加強(qiáng)培訓(xùn)力度，使培訓(xùn)活動(dòng)保持與公司開(kāi)展目標(biāo)相一致。興源房地產(chǎn)公司的開(kāi)展目標(biāo)是成為全國(guó)十大房地產(chǎn)公司之一，在品牌信譽(yù)度、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額等方面都躋身于行業(yè)前列。它的開(kāi)展目標(biāo)是在品牌信譽(yù)度、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額等方面都躋身于北京房地產(chǎn)界五強(qiáng)。2組織資源分析：從興源房地產(chǎn)公司的現(xiàn)有資源來(lái)看，首先，通過(guò)訪(fǎng)談了解到公司高層管理者已經(jīng)意識(shí)到培訓(xùn)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要性，有意愿今后增加對(duì)培訓(xùn)工作資金投入，培訓(xùn)資金的增加將直接提升培訓(xùn)工作開(kāi)展的

47、深度與廣度。其次，通過(guò)對(duì)局部員工訪(fǎng)談了解到，只要培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)際需求，員工也有意愿付出一定的業(yè)余時(shí)間參加培訓(xùn)，同時(shí)根據(jù)公司目前的人員儲(chǔ)藏情況和工作量來(lái)看，只要安排合理，也完全可以保證充分的培訓(xùn)時(shí)間。第三，公司的管理團(tuán)隊(duì)均由業(yè)內(nèi)資深人士組成，同時(shí)在基層崗位也擁有一批專(zhuān)業(yè)能力很強(qiáng)，工作經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)骨干，能夠勝任相當(dāng)局部的培訓(xùn)任務(wù)，為培訓(xùn)工作開(kāi)的展提供了一定的師資保障。3組織環(huán)境分析：組織內(nèi)部環(huán)境或外部環(huán)境的變化都會(huì)對(duì)組織戰(zhàn)略與目標(biāo)有影響，對(duì)培訓(xùn)也就會(huì)有不同的要求。房地產(chǎn)行業(yè)更容易受到大經(jīng)濟(jì)環(huán)境與政策環(huán)境的影響，所以，興源房地產(chǎn)公司培訓(xùn)工作的開(kāi)展也應(yīng)充分考慮環(huán)境因素，隨著環(huán)境的變化做及時(shí)的調(diào)整。4.2

48、.2任務(wù)分析任務(wù)分析即員工到達(dá)理想的工作績(jī)效所必須掌握的知識(shí)和技能，即各項(xiàng)職務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)、擔(dān)當(dāng)職務(wù)所需的能力標(biāo)準(zhǔn)，再通過(guò)對(duì)員工在實(shí)際工作中所在工作崗位的工作狀況與期望標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比照分析，以確定員工是否具備勝任這一工作所需的知識(shí)、能力、態(tài)度和工作績(jī)效等要素，找出實(shí)際工作行為與期望行為標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，從而形成工作層面的培訓(xùn)需求。本論文通過(guò)分析興源房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員的崗位說(shuō)明書(shū)見(jiàn)附錄2以及與該職位相關(guān)部門(mén)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪(fǎng)談，列出工作任務(wù)清單：根據(jù)本組市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，制定個(gè)人銷(xiāo)售活動(dòng)方案；通過(guò)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，以力爭(zhēng)到達(dá)所確定的銷(xiāo)售收入目標(biāo)；向銷(xiāo)售主管匯報(bào)市場(chǎng)信息，包括本市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、客戶(hù)反響

49、意見(jiàn)等；熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)；以外出銷(xiāo)售、 聯(lián)絡(luò)和信函等方式與客戶(hù)保持高度聯(lián)系。處理客戶(hù)的來(lái)電、來(lái)函。隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)的變化，分析原因并向銷(xiāo)售主管提出建議與意見(jiàn)；關(guān)注市場(chǎng)信息，不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。熟悉自己客戶(hù)分類(lèi)情況及各客戶(hù)的需求特點(diǎn)和主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；保持良好的同事關(guān)系，主動(dòng)為他人提供市場(chǎng)信息；按時(shí)完成銷(xiāo)售主管分派的工作。對(duì)客戶(hù)要熟悉他們的根本情況，隨時(shí)關(guān)注其變化并做出應(yīng)對(duì)。實(shí)際工作中，該崗位的績(jī)效評(píng)估平均值為負(fù)，存在未能及時(shí)的完成銷(xiāo)售目標(biāo)，不能很好躲避銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)；客戶(hù)流失等問(wèn)題。分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因?yàn)?銷(xiāo)售技巧有待提高；對(duì)市場(chǎng)的把握不準(zhǔn)確；對(duì)政府職能部門(mén)工作方式和習(xí)慣缺乏了解，不善于處理與政府管理人員的關(guān)系

50、；溝通技巧欠缺，缺乏團(tuán)體配合。根據(jù)任務(wù)分析的結(jié)果，在制定培訓(xùn)方案時(shí)應(yīng)在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)培訓(xùn)：加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售技巧和拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧的培訓(xùn)；加強(qiáng)對(duì)相關(guān)法律法規(guī)以及市場(chǎng)行情的培訓(xùn)；提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的培訓(xùn)。如：溝通技能；抗壓能力；人際關(guān)系技能?？傊?，通過(guò)任務(wù)分析，明確實(shí)際工作狀況與期望標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以及哪些差距是能通過(guò)培訓(xùn)來(lái)彌補(bǔ)的，使制定的培訓(xùn)方案更具有針對(duì)性。4.2.3人員分析人員分析就是將員工目前的工作績(jī)效與預(yù)期的工作績(jī)效進(jìn)行比擬，從而來(lái)判定是否有必要進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)于興源房地產(chǎn)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，工作態(tài)度，工作能力，對(duì)學(xué)習(xí)和績(jī)效的期望是進(jìn)行人員分析的主要方面。將銷(xiāo)售人員分為兩類(lèi)：1工作態(tài)度好，具備的工作知

51、識(shí)與技能符合崗位要求；工作態(tài)度好，具備的工作知識(shí)與技能不符合崗位要求；2工作態(tài)度不好，具備的工作知識(shí)與技能符合崗位要求；工作態(tài)度不好，具備的工作知識(shí)與技能不符合崗位要求。從上述員工分類(lèi)可以看出，局部第一類(lèi)員工己經(jīng)是公司的骨干力量，公司應(yīng)該為這類(lèi)員工制定職業(yè)開(kāi)展規(guī)劃，安排有助于員工成長(zhǎng)的培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)使這類(lèi)員工能與公司長(zhǎng)期共同開(kāi)展、相互促進(jìn)。同時(shí)，應(yīng)讓公司對(duì)這類(lèi)型員工的這種培訓(xùn)模式逐漸形成一種無(wú)形的品牌，吸引更多的人才參加公司。局部員工雖然知識(shí)技能欠缺，但由于有好的工作態(tài)度，較適合通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提高其的知識(shí)與技能以適應(yīng)崗位要求，這類(lèi)員工通過(guò)公司培訓(xùn)有向骨干轉(zhuǎn)變的可能，所以加強(qiáng)這類(lèi)員工的培訓(xùn)有益于公司

52、骨干力量的增強(qiáng)。而對(duì)于第二類(lèi)的員工來(lái)說(shuō)，員工的工作態(tài)度是公司首先要解決的問(wèn)題。應(yīng)通過(guò)溝通等方式，試圖尋找轉(zhuǎn)變員工態(tài)度的解決方法，增強(qiáng)員工對(duì)公司的認(rèn)同感及正確的工作態(tài)度。員工只有有了良好的態(tài)度，對(duì)其進(jìn)行必要的知識(shí)技能培訓(xùn)才是可行的。相比擬之下，第二類(lèi)員工屬于公司的問(wèn)題員工，公司除了對(duì)其工作態(tài)度的轉(zhuǎn)變，還需要公司花費(fèi)更大的精力去提高這類(lèi)員工的知識(shí)技能水平。因此，這類(lèi)員工假設(shè)不能在有限的時(shí)間到達(dá)公司崗位的要求，那么只有對(duì)其進(jìn)行轉(zhuǎn)崗或辭退。通過(guò)個(gè)人層次分析，可以看出：第一類(lèi)員工將是公司培訓(xùn)的重點(diǎn)。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，針對(duì)不同類(lèi)別的員工，可以使培訓(xùn)更有的放矢，防止浪費(fèi)有限的培訓(xùn)資源。本論文根據(jù)對(duì)興源房地產(chǎn)公司

53、的銷(xiāo)售人員進(jìn)行人員分析時(shí)是遵照以下步驟完成的。1確定調(diào)查問(wèn)卷的對(duì)象：興源房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，然后確定調(diào)查目的，通過(guò)調(diào)查銷(xiāo)售人員根本任務(wù)調(diào)查問(wèn)卷的分析，可以得出客戶(hù)經(jīng)理的根本任務(wù)。哪些是重要的且經(jīng)常做的，哪些是不重要又不經(jīng)常做的，以便在課程設(shè)置中重點(diǎn)培訓(xùn)那些重要的且經(jīng)常做的任務(wù)所需要的技能。這是最重要的一步。2收集資料，通過(guò)查找關(guān)于銷(xiāo)售人員根本任務(wù)的資料，如崗位說(shuō)明書(shū)以及KPI績(jī)效考核指標(biāo)等資料，為問(wèn)卷編制進(jìn)行前期準(zhǔn)備。3開(kāi)始編制問(wèn)卷，根據(jù)銷(xiāo)售人員平時(shí)所需要做的各項(xiàng)工作，確定問(wèn)題結(jié)構(gòu)以及問(wèn)題的措辭，并且按照適當(dāng)?shù)捻樞蛑匦屡帕辛藛?wèn)題，然后設(shè)計(jì)了問(wèn)卷的卷首語(yǔ)，說(shuō)明了問(wèn)卷的調(diào)查目的，并且讓銷(xiāo)售人員填寫(xiě)了除

54、姓名外的大致情況，如年齡、工作年限等問(wèn)題，接著進(jìn)行了題目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)，共分為五等，重要性為不重要、不大重要、一般、重要和非常重要，頻率為從來(lái)不、偶爾、有時(shí)、經(jīng)常和幾乎每天，分?jǐn)?shù)依次為1分、2分、3分、4分和5分。最后確認(rèn)了問(wèn)卷頁(yè)面的形式和布局。(見(jiàn)附錄3)。4發(fā)放問(wèn)卷，問(wèn)卷共發(fā)放23份，收回23份。5分析問(wèn)卷。問(wèn)卷收回后，把銷(xiāo)售人員的根本任務(wù)按照重要、一般重要、不重要以及頻率高、頻率中、頻率低相結(jié)合，最后制成矩陣圖。圖41高 重要性 低制定個(gè)人銷(xiāo)售方案參加相關(guān)培訓(xùn)協(xié)助落實(shí)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)預(yù)算開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)重要客戶(hù)資料的收集、歸納、分析完成具體的銷(xiāo)售指標(biāo)根據(jù)市場(chǎng)和策略制定年度銷(xiāo)售方案提出銷(xiāo)售目標(biāo)和預(yù)算方

55、案外出銷(xiāo)售， 銷(xiāo)售向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)市場(chǎng)信息處理銷(xiāo)售部日常事務(wù)低 頻率 高圖41 銷(xiāo)售人員根本任務(wù)的重要性與實(shí)施頻率矩陣圖6對(duì)該公司銷(xiāo)售人員進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)。在訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，該公司銷(xiāo)售人員普遍認(rèn)為最應(yīng)該加強(qiáng)的是對(duì)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。第二需要提高的是對(duì)如何了解市場(chǎng)行情的培訓(xùn)。第三是關(guān)于銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的培訓(xùn)。如：溝通技能；抗壓能力；人際關(guān)系技能。4.3培訓(xùn)方案制定 興源房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)方案是根據(jù)該公司的中長(zhǎng)期開(kāi)展目標(biāo)，以及該公司為銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)的進(jìn)階開(kāi)展方案和通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)需求的分析和預(yù)測(cè)三者綜合考慮而制定的。培訓(xùn)方案應(yīng)在公司整體開(kāi)展方案的指導(dǎo)下，充分考慮到員工個(gè)人的開(kāi)展要求，在有關(guān)部門(mén)的共同努力下制定

56、。4.3.1培訓(xùn)目標(biāo)1使銷(xiāo)售人員的進(jìn)一步深造，符合晉升標(biāo)準(zhǔn)。2讓銷(xiāo)售人員充分了解公司環(huán)境、氣氛，文化，更好的勝任工作崗位。3讓銷(xiāo)售人員明確職位說(shuō)明及公司對(duì)個(gè)人的期望。4使銷(xiāo)售人員掌握更新的銷(xiāo)售技巧，了解市場(chǎng)需求。4.3.2培訓(xùn)原那么興源房地產(chǎn)制定銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案時(shí)，首先需要明確并把握相應(yīng)的原那么：一是以公司開(kāi)展方案為依據(jù)；二是以人力資源需求方案為依據(jù)；三是以銷(xiāo)售人員的開(kāi)展方案為依據(jù)；四是以可以掌控的資源為依據(jù)。這四項(xiàng)原那么是培訓(xùn)管理者在制定方案時(shí)要著重注意把握的關(guān)鍵原那么。4.3.3培訓(xùn)對(duì)象興源房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為此次培訓(xùn)的主要對(duì)象。普通銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置主要是基于崗位勝任力分析為導(dǎo)向的培訓(xùn)方案，主要針對(duì)入職時(shí)間在1-2年的正式員工，培訓(xùn)的重點(diǎn)是銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)，特別是產(chǎn)品的單元技術(shù)和新研發(fā)的產(chǎn)品。在職優(yōu)秀銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置主要是基于職業(yè)生