零售企業(yè)銷售員銷售技能培訓(xùn)

1、 我是否真的對(duì)此有需求？ 我應(yīng)該如何解決該需求？ 該需求需要花費(fèi)多少錢？一、定義需求階段一、定義需求階段銷售員的任務(wù)：銷售員的任務(wù)：幫助用戶制定需求幫助用戶制定需求- -明確存在的問明確存在的問題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn)題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍品有資格入圍二、評(píng)價(jià)方案階段二、評(píng)價(jià)方案階段 對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個(gè)是最好的？” 評(píng)估費(fèi)用：“能否買的起？”銷售員的任務(wù)銷售員的任務(wù): :充分展示我們的方案并幫助客充分展示我們的方案并幫助客戶評(píng)估費(fèi)用戶評(píng)估費(fèi)用三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購階段三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購階段 我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？ 我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？

2、 如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？ 如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？ 如果什么也沒做我怎么辦？ 合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售員的任務(wù)：銷售員的任務(wù)：打消顧慮，完成銷售！打消顧慮，完成銷售！ “病痛病痛” (” ( PAIN PAIN ) ) 將會(huì)有將會(huì)有 “ “病痛病痛” “病痛病痛” ” 導(dǎo)致的后果，您的導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)目標(biāo)” 您的您的 . “ . “ VISIONVISION ” = ( ” = (我要我要的的) ) 證明是證明是 “ “正當(dāng)?shù)某杀菊?dāng)?shù)某杀尽?克服克服 “ “風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)” ” 顧慮顧慮 證明是證明是 “ “合理的價(jià)格合理的價(jià)格” 促進(jìn)促進(jìn) “ “行動(dòng)行動(dòng)”ERP ERP 系統(tǒng)

3、中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略Phase I Phase II Phase III 賣家和諧的三步對(duì)策賣家和諧的三步對(duì)策 Need Development Proof Close the Sale 需求發(fā)掘需求發(fā)掘 用我們的產(chǎn)品用我們的產(chǎn)品 界定他們的需求界定他們的需求 確認(rèn)購買程序確認(rèn)購買程序證明證明 演示產(chǎn)品是如何演示產(chǎn)品是如何 滿足界定的需求的。滿足界定的需求的。 方案討論、方案書方案討論、方案書 說明我們?cè)陧?xiàng)目的各說明我們?cè)陧?xiàng)目的各 方方面如何滿足需求的。面如何滿足需求的。拿下訂單拿下訂單為什么是我們？為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？為什么是現(xiàn)在？ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中

4、方案營銷策略訂訂 單單 PAIN + VISION + POWER = SALEERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進(jìn)程中的購買三步曲進(jìn)程中的心理曲線心理曲線Phase I Phase II Phase IIIRiskNeedsCostSolutionLevel ofConcernTime PAIN VISION ？ “病痛病痛” (” ( PAIN PAIN ) ) 將會(huì)有將會(huì)有 “ “病痛病痛” “病痛病痛” ” 導(dǎo)致的后果，您的導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)目標(biāo)” 您的您的 . “ . “ VISIONVISION ” ( ” (我要的我要的) )ERP ERP 系統(tǒng)中

5、方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略VISION CREATION PROMPTEROpen Closed Confirm 1. OPEN-END PROBLEM QUESTION2. CLOSED-END PROBLEM QUESTIONS3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS4. OPEN-END IMPACT QUESTION5. CLOSED-END IMPACT QUESTIONS6. CONFIRM IMPACT 7. OPEN-END SOLUTION QUESTION8. CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS9. CONFIRM THE

6、 BUYER IS ENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISION OF SOLUTION關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處） 開放式開放式 封閉式封閉式 確認(rèn)式確認(rèn)式 分析問題1開放式對(duì)問題提問 “告訴我有關(guān)的事?！薄盀槭裁茨阏J(rèn)為有你那個(gè)問題？”2封閉式對(duì)問題提問 “是不是你們?nèi)鄙倌芰??”“ 你 們 大 概 還 不 能.?”3確認(rèn)對(duì)問題的分析 “因此，從我剛才聽到，你的理由是., 是” 探測(cè)影響4. 開放式對(duì)影響提問 “除了你以外,在你們公司里誰也受這個(gè)問題的影響?”5封閉式對(duì)影響提問 “這問題是否影響你們的利潤(rùn),收入？”“你們的財(cái)務(wù)副總裁關(guān)

7、心這問題嗎？”6對(duì)影響的確認(rèn) “這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的” 創(chuàng)造愿景7開放式對(duì)方案提問 “你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給你提幾個(gè)建議？” 8封閉式對(duì)方案提問 “如果你有方法.會(huì)怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能，會(huì)怎么樣？”9確認(rèn)客戶被賦予能力 “剛才我聽到你對(duì)X事說是，如果你能夠，并能；如果你有X的能力，你便解決了你那些.問題？”方案的愿景方案的愿景創(chuàng)造原景的驅(qū)動(dòng)器創(chuàng)造原景的驅(qū)動(dòng)器客戶最重要的需求客戶最重要的需求 = = 你有答案的需求你有答案的需求 小結(jié)：小結(jié)：需求定義階段工作需求定義階段工作PAINVISION記錄客戶需求記錄客戶需求管理

8、和控制客戶需求管理和控制客戶需求ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略 第第1 1階段工作：需求管理階段工作：需求管理 機(jī)智地了解需求機(jī)智地了解需求 認(rèn)真分析需求認(rèn)真分析需求 揚(yáng)長(zhǎng)避短的揚(yáng)長(zhǎng)避短的“發(fā)展需求發(fā)展需求” 使需求穩(wěn)定下來使需求穩(wěn)定下來ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略 注意：注意：需求定義階段工作需求定義階段工作重視：關(guān)系到今后的難易重視：關(guān)系到今后的難易重新審視制定策略：有單嗎？何時(shí)？贏面？重新審視制定策略：有單嗎？何時(shí)？贏面？穩(wěn)步進(jìn)入第穩(wěn)步進(jìn)入第2階段：階段： 第第2階段比第階段比第1階段投入成本大階段投入成本大 第第2階段比第階段比第1階段競(jìng)爭(zhēng)

9、更激烈階段競(jìng)爭(zhēng)更激烈你的你的. = 對(duì)手的對(duì)手的“炮彈炮彈” “炒冷飯炒冷飯”周期更長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大周期更長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進(jìn)程中的購買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線心理曲線Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime第第2 2 階段工作：方案確認(rèn)階段工作：方案確認(rèn) 您的您的 . “ . “ VISIONVISION ” = ” = 我行的我行的 技術(shù)的技術(shù)的 實(shí)施的實(shí)施的 經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)的 ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略第第2 2 階段工作：方案

10、確認(rèn)階段工作：方案確認(rèn) 常用的方法常用的方法 產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示 項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書 訪問總部訪問總部 考察客戶考察客戶 . .ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略關(guān)于關(guān)于 “ FOX / COACH ” “ FOX / COACH ” 必須的角色必須的角色 對(duì)象對(duì)象 發(fā)展技巧發(fā)展技巧 注意他注意他ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略 客戶方面誰希望我們贏？客戶方面誰希望我們贏？ 他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？ 他們?cè)敢舛夷軌虬凑瘴覀兊囊笮袆?dòng)嗎？他們?cè)敢舛夷軌虬凑瘴覀兊囊笮袆?dòng)嗎？ 他們?cè)谧陨斫M織中的可信度如何？他們?cè)谧陨斫M織中的可信

11、度如何？Inside support 內(nèi)線內(nèi)線關(guān)于關(guān)于 “ “資源資源” ” 的調(diào)度的調(diào)度 合適的時(shí)機(jī)用合適的時(shí)機(jī)用 “ “合適的人合適的人” 不同的對(duì)象用不同的人不同的對(duì)象用不同的人 認(rèn)真導(dǎo)演認(rèn)真導(dǎo)演 給給 “ “演員演員”足夠的時(shí)間和素材足夠的時(shí)間和素材 不要漏角色不要漏角色ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略關(guān)關(guān) 于于 方方 案案 書書 是時(shí)候嗎？是時(shí)候嗎？ 診斷診斷 PAIN 期望目標(biāo)期望目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略決定生死的比較表決定生死的比較表考慮因素考慮因素 公司公司A 公司公

12、司B 公司公司C 時(shí) 間 ？時(shí) 間 ？ 誰 做 ？誰 做 ？ 怎么辦？怎么辦？ 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 客戶決策的因素？客戶決策的因素？ 客戶的正常決策過程？客戶的正常決策過程？ 哪些決策因素是最重要的？為什么？哪些決策因素是最重要的？為什么？ 誰出具決策因素？誰出具決策因素？Formal Decision Criteria 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 第第3 3 階段工作：關(guān)閉訂單階段工作：關(guān)閉訂單 ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進(jìn)程中的購買三步曲進(jìn)程中的心理曲線心理曲線Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSoluti

13、onLevel ofConcernTime 克服克服 “ “風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)” ” 顧慮顧慮 證明是證明是 “ “合理的價(jià)格合理的價(jià)格” 促進(jìn)促進(jìn) “ “行動(dòng)行動(dòng)”第第3 3 階段工作：促進(jìn)決策階段工作：促進(jìn)決策 ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議 堅(jiān)定自己的信心堅(jiān)定自己的信心 讓客戶感動(dòng)讓客戶感動(dòng) 恰當(dāng)?shù)幕卮鹎‘?dāng)?shù)幕卮?R Recall Painecall Pain Recall Reasons Recall Reasons Recall Vision Recall Vision Recall Proof Recall Proof 讓客戶感動(dòng)讓客戶感動(dòng) 適當(dāng)

14、的適當(dāng)?shù)?“ “暗示暗示”ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略關(guān)關(guān) 于于 “ PUSH ” “ PUSH ” 時(shí)間理由時(shí)間理由 價(jià)格理由價(jià)格理由 利益理由利益理由 其它理由其它理由 注：注： “PUSH” “PUSH” 的的 “度度”ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略不銷：沒有不銷：沒有 “病痛病痛” 或無或無“改革改革”意識(shí)的意識(shí)的“開藥方開藥方”前必須先診斷前必須先診斷 客戶購買的客戶購買的 “三階段三階段” People buy from power Power buys from power “產(chǎn)品產(chǎn)品” = 買家的買家的 “愿景愿景” 你不能去賣給不

15、買的人你不能去賣給不買的人POWER BASE SELLING CONCEPTS Influence vs. Authority Finding the Fox Competitive Sales Strategies Four Stages of Salespeople 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧 “病痛病痛” (” ( PAIN PAIN ) ) 將會(huì)有將會(huì)有 “ “病痛病痛” “病痛病痛” ” 導(dǎo)致的后果，您的導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)目標(biāo)” 您的您的 . “ . “ VISIONVISION ” = ( ” = (我要我要的的) ) 證明是證明是 “ “正當(dāng)?shù)某杀菊?dāng)?shù)某杀尽?克服克服 “ “風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)” ” 顧慮顧慮 證明是證明是 “ “合理的價(jià)格合理的價(jià)格” 促進(jìn)促進(jìn) “ “行動(dòng)行動(dòng)” 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧 必須堅(jiān)信能帶給客戶有價(jià)值的東西 將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶 讓客戶在整個(gè)銷售中感覺良好（買/賣） 讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西 解決問題的金鑰匙：整個(gè)銷售過程中都應(yīng)站在用戶立場(chǎng)上L