銷售回款實用培訓教程

1、完美銷售主義者完美銷售主義者-回款至上回款至上武林至尊寶刀屠龍?zhí)柫钐煜履也粡囊刑觳怀稣l與爭鋒 摘自倚天屠龍記摘自倚天屠龍記觀念一觀念一銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念二觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.為什么不回款為什么不回款?u供貨方供貨方:1.營銷經(jīng)理急于提高分銷點。2.營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.當事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。為什么不回款為什么不回款?u經(jīng)銷商經(jīng)銷商:1.沒錢. 2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達到其它目的.4.財務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮. .不回款的嚴重后果不

2、回款的嚴重后果u供貨方背上財務(wù)負擔,資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風險。u經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。u營銷員“賠了夫人又折兵”。u經(jīng)銷商倒閉走人。u營銷員攜款潛逃。四種態(tài)度四種態(tài)度0 回款重要性銷貨重要性銷 貨主導型戰(zhàn) 略導向型消 極導向型回 款主導型消極導向型消極導向型u在某些時候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。u這種行為導向顯然并不足取，我們必須認真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。銷貨主導型銷貨主導型u這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴大市場占有率時尤為

3、突出。u在面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，勢必對以后的回款工作帶來影響。 . .回款主導型回款主導型u在某些時候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當作第一要務(wù)。u而這樣做的結(jié)果，又很容易導致銷貨額的急劇下降。 戰(zhàn)略導向型戰(zhàn)略導向型u這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進行考慮。u顯然，此種導向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠戰(zhàn)略。處理回款問題的原則堅定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則如何做好回款工作如何做好回款工作?1使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。2給經(jīng)銷商的利益放在明處。3. 提高對經(jīng)銷商的

4、服務(wù)質(zhì)量。4重視客戶資信調(diào)查。 5. 回款工作制度化 。. .使自己的產(chǎn)品成為暢銷品使自己的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費者來支付的。u這是解決貨款回收問題的根本之法根本之法,也是掌握市場主動權(quán)的前提。u不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場做起來。 u讓我們的產(chǎn)品被越來越多的消費者指名購買，讓步步高成為暢銷的強勢品牌。把給經(jīng)銷商的利益放在明處把給經(jīng)銷商的利益放在明處u其實經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益心的是隱藏在這背后的利益。u有膽識的經(jīng)銷商為了獲取超額利潤，就愿意去承擔現(xiàn)款投資的風險。u步步高的產(chǎn)品好銷，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤自然就多。

5、u步步高的廣告支持火力大。u步步高的價格或非價格折讓較高與其讓經(jīng)銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來讓經(jīng)銷商去賺取“陽光下的利潤”提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量u產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會導致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實現(xiàn)。u努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠實守信、公平交易。. .重視客戶資信調(diào)查重視客戶資信調(diào)查u確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個可知的范圍內(nèi)。u經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時察覺客戶的異動。如:延遲約定的付款期限、進貨額突然減少銷售情形突然惡化、 員工抱怨或辭職老板插手毫不相

6、干的事業(yè)回款工作制度化回款工作制度化諸如目標設(shè)定、激勵制度、評估和指導、回款技能培訓、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循?；乜罴记苫乜罴记蓇理直氣壯u額小為妙u條件明確u事前催收u提早上門u直切主題u耐心守候u以牙還牙u不為所動u纏 纏 纏 u求全責備u辭舊迎新u無款無貨u訴諸法律u功成速退. .回款技巧回款技巧1：理直氣壯：理直氣壯u必須要有堅定的信念。 一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。u認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。 客戶

7、所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策回款技巧回款技巧2 2：額小為妙：額小為妙u若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過大。 寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回欠款越多越難收回。u有些客戶，一開口就要大量進貨，并且不問質(zhì)量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風險最大?；乜罴记苫乜罴记?：條件明確：條件明確u要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。 例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，這樣的規(guī)定非常容易

8、扯皮。u交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單并加蓋客戶單位的合同專用章位的合同專用章。 若僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。. .回款技巧回款技巧4：事前催收：事前催收u對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。u事前上門催收時要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收

9、款日當天來催討要有效得多。 回款技巧回款技巧5：提早上門：提早上門 到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，否則客戶有時還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說?；乜罴记苫乜罴记?：直切主題：直切主題u對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。u如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。. .回款技巧回款技巧7：耐心守候：耐心守候u看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。 因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做

10、會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事 。u在等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對方內(nèi)部的情況，也可找機會從對方員工口中了解對方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會有所收獲。 回款技巧回款技巧8：以牙還牙：以牙還牙u若對方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。u若對方向你叩三個響頭，你就給他叩六個響頭！回款技巧回款技巧9：不為所動：不為所動 如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”）

11、，這時，一定要揭穿對方的“把戲”，根據(jù)當時的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，迫其還款。. .回款技巧回款技巧1010：纏纏纏：纏纏纏 如果經(jīng)過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。回款技巧回款技巧11：求全責備：求全責備 如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明?；乜罴记苫乜罴记?2：辭舊迎新：辭舊迎新 在收款完畢后再談新的生意，這樣，新生意談起來也會比較順利?；乜罴记苫乜罴记?3：無款無貨：無款無貨不回款就回貨. .回款技巧回款技巧14：訴諸法律：訴諸法

12、律撕破臉后還不行，即訴諸法律，強制執(zhí)行?；乜罴记苫乜罴记?5：功成即退：功成即退u收回款后要及早離開，以免他覺得心疼。u走前三件事：1.告訴他產(chǎn)品現(xiàn)在正是進貨的好機會，再過10天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機會等等。2.還要告訴他與自己聯(lián)系的時間和方法。3.再度道謝之后，馬上就走。游戲游戲:屠龍刀與倚天劍屠龍刀與倚天劍u先推出5位老板和5位業(yè)務(wù)員u組成5組，逐一模擬回款實務(wù)u裁判按各自表現(xiàn)評選出 屠龍刀（最佳的老板） 倚天劍（最偉大的業(yè)務(wù)員）. .一項任務(wù)一項任務(wù)u統(tǒng)計每位業(yè)務(wù)員經(jīng)手的賒貨情況，包括鋪樣機、欠款、尾數(shù)、賬期等。u給每一筆應(yīng)收款安排一明確的回款日期，精確到小時，日期不得遲于2001/1/10。u如期完成回款任務(wù)?；乜钣媱澔乜钣媱澬蛱?應(yīng)收款金額拖欠人拖欠人電話拖欠人地址欠款日期 應(yīng)付日期回款日期 達成率（應(yīng)