青島某軟件開(kāi)發(fā)公司銷售話術(shù)培訓(xùn)

1、相信自己，超越自己，實(shí)現(xiàn)自己。 一 電話營(yíng)銷的概念二 電話營(yíng)銷的基本要點(diǎn)和技巧三 電話營(yíng)銷的基本標(biāo)準(zhǔn)與技巧四 電話溝通過(guò)程中的基本工作及 技巧五 電話營(yíng)銷的基本步驟六 與客戶交流過(guò)程中的細(xì)節(jié)控制七 電話銷售中客戶異議的應(yīng)對(duì)八 電話銷售中的成交締結(jié)技巧九 成交后的情誼維系 電話營(yíng)銷主要是和客戶建立長(zhǎng)久信任的關(guān)系，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)客戶的所需，引導(dǎo)客戶，滿足需求。1 電話營(yíng)銷是一個(gè)長(zhǎng)久的工作，不斷積累客戶，形成穩(wěn)定工作。2 電話營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)性的工作，一定要有一套章法3 電話營(yíng)銷的銷售技巧是要不斷訓(xùn)練的4 電話營(yíng)銷是有一套標(biāo)準(zhǔn)的，語(yǔ)言專業(yè)，效率高效，贏得客戶的依賴與信任。 一找到客戶所需是成單前提一找到客戶

2、所需是成單前提1 探尋，了解客戶的需求探尋，了解客戶的需求A.“ 最近股票怎么樣啊？最近股票怎么樣啊？”“ 你有多少股啊你有多少股啊”通過(guò)以上通過(guò)以上的詢問(wèn)可以推算出客戶的資金狀況的詢問(wèn)可以推算出客戶的資金狀況.B .“您一般是以做中線為主還是以短線為主啊您一般是以做中線為主還是以短線為主啊”“ 您一您一般持有一只多長(zhǎng)時(shí)間啊般持有一只多長(zhǎng)時(shí)間啊 “通過(guò)以上的詢問(wèn)可以了解通過(guò)以上的詢問(wèn)可以了解對(duì)方的操作習(xí)慣對(duì)方的操作習(xí)慣.C”您做股票多長(zhǎng)時(shí)間了您做股票多長(zhǎng)時(shí)間了”“ 您是剛?cè)胧新锬莿側(cè)胧新?“通過(guò)詢問(wèn)通過(guò)詢問(wèn)了解對(duì)方是新股民還是老股民了解對(duì)方是新股民還是老股民.D”您是自己做呢您是自己做呢”，

3、“還是幾個(gè)朋友合起來(lái)做呢還是幾個(gè)朋友合起來(lái)做呢”“ 你你愛(ài)人和您一起炒股票嘛愛(ài)人和您一起炒股票嘛 ”“您是做什么工作的您是做什么工作的”通過(guò)通過(guò)詢問(wèn)來(lái)了解對(duì)方消費(fèi)習(xí)慣。詢問(wèn)來(lái)了解對(duì)方消費(fèi)習(xí)慣。E“您以前買過(guò)類似的軟件嘛您以前買過(guò)類似的軟件嘛”“ 您跟其他的公司接觸您跟其他的公司接觸過(guò)嗎過(guò)嗎”通過(guò)以上詢問(wèn)來(lái)了解客戶在業(yè)內(nèi)的經(jīng)歷。通過(guò)以上詢問(wèn)來(lái)了解客戶在業(yè)內(nèi)的經(jīng)歷。2 對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)記錄與分類，把握客戶，了解所需。對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)記錄與分類，把握客戶，了解所需。3 深入交流，找到客戶缺點(diǎn)，分析所需。深入交流，找到客戶缺點(diǎn)，分析所需。4 客戶確認(rèn)所需客戶確認(rèn)所需 “如果我沒(méi)理解錯(cuò)的話，您需要的是。的服

4、務(wù)。如果我沒(méi)理解錯(cuò)的話，您需要的是。的服務(wù)。您的想法我明白了。我們現(xiàn)在有一款產(chǎn)品，是專您的想法我明白了。我們現(xiàn)在有一款產(chǎn)品，是專門提示。服務(wù)的，應(yīng)該會(huì)比較符合您的需要門提示。服務(wù)的，應(yīng)該會(huì)比較符合您的需要”|二 根據(jù)客戶所許進(jìn)行分類|銷售目標(biāo)：全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚。|成功銷售：分清主次，確定重點(diǎn)。|銷售遺憾：丟單，學(xué)會(huì)放棄。|1：有所需想購(gòu)買客戶|有望成單客戶，重點(diǎn)對(duì)待，爭(zhēng)取一周成單。|2：有所需但是不想購(gòu)買客戶 處理辦法：|A近期沒(méi)有這方面想法 A :介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)|B對(duì)產(chǎn)品不了解 B: 突出產(chǎn)品戰(zhàn)績(jī)|C有想法但無(wú)沖動(dòng) C：以專業(yè)得到客戶認(rèn)可|D手頭無(wú)資金 D：開(kāi)發(fā)客戶周圍朋友 3：有條件購(gòu)買但

5、是無(wú)需求的A客戶有自己的操作風(fēng)格B客戶有自己的消息來(lái)源C客戶有自己的的分析力D對(duì)產(chǎn)品不夠了解E工作原因處理辦法：A：告訴客戶不同行情不同操作，打開(kāi)客戶思路B ：以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，特性吸引客戶C：宣傳公司實(shí)力D：讓客戶認(rèn)可你E:客戶比心交流，給你介紹客戶4：無(wú)需求客戶 放棄，不浪費(fèi)時(shí)間！| 客戶信息分類|1：基本情況|A 客戶姓名，電話，住址，郵箱等|B 資金量，持有股票情況，操作習(xí)慣，生活習(xí)慣，是否使用軟件|2：重點(diǎn)客戶 | 重點(diǎn)聯(lián)系，爭(zhēng)取一周成單。|3：次要客戶| 盡快聯(lián)系，了接客戶習(xí)慣，使其轉(zhuǎn)換重點(diǎn)客戶。|4：一般客戶| 保持聯(lián)系，可提示板塊，熱點(diǎn)大盤風(fēng)險(xiǎn)|5：無(wú)效客戶| 放棄一 專業(yè)化形象 1

6、：將自己定位理財(cái)專業(yè)人士 聲音：自信，飽滿，嚴(yán)謹(jǐn)，積極 語(yǔ)言：親切，隨和，禮貌 切忌聲音拖拉，懶散。 2.良好的溝通A:打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說(shuō)什么?B:整個(gè)銷售過(guò)程時(shí)間控制。C:溝通過(guò)程語(yǔ)速控制，有所長(zhǎng)短。D:語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。E:控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好 的效益。F:事先安排一天的計(jì)劃 合理安排 有效安排完成當(dāng)天的工作要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因?yàn)殇N售涉到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.對(duì)產(chǎn)品了解，清晰，自信全面對(duì)產(chǎn)品了解，清晰，自信全面如何介紹產(chǎn)品：如何介紹產(chǎn)品： 金融投資決策分析系統(tǒng)金融

7、投資決策分析系統(tǒng)是德高公司推出的堪稱經(jīng)典是德高公司推出的堪稱經(jīng)典的實(shí)時(shí)行情分析決策軟件，的實(shí)時(shí)行情分析決策軟件，其先進(jìn)、完善的決策理念和其先進(jìn)、完善的決策理念和技術(shù)，不僅可向您提供滬深技術(shù)，不僅可向您提供滬深證券行情，而且還有期貨、證券行情，而且還有期貨、仿真股指期貨等多方市場(chǎng)行仿真股指期貨等多方市場(chǎng)行情。此外，產(chǎn)品本身定位就情。此外，產(chǎn)品本身定位就是：簡(jiǎn)單、易學(xué)、易贏利，是：簡(jiǎn)單、易學(xué)、易贏利，對(duì)股市新手也同樣適用。更對(duì)股市新手也同樣適用。更明確、更清晰的買賣指標(biāo)將明確、更清晰的買賣指標(biāo)將幫助投資者更好地分析證券幫助投資者更好地分析證券市場(chǎng)走勢(shì)，是目前國(guó)內(nèi)決策市場(chǎng)走勢(shì)，是目前國(guó)內(nèi)決策功能最強(qiáng)

8、大、使用最簡(jiǎn)單的功能最強(qiáng)大、使用最簡(jiǎn)單的證券軟件，保證讓您買的放證券軟件，保證讓您買的放心，用的舒心、賺的開(kāi)心。心，用的舒心、賺的開(kāi)心。主力動(dòng)向一目了然主力動(dòng)向一目了然跟莊戰(zhàn)法輕松獲利跟莊戰(zhàn)法輕松獲利買賣時(shí)機(jī)一清二楚買賣時(shí)機(jī)一清二楚 一一 電話營(yíng)銷要不斷地積累客源電話營(yíng)銷要不斷地積累客源1：電話營(yíng)銷要長(zhǎng)期積累。：電話營(yíng)銷要長(zhǎng)期積累。2：認(rèn)真服務(wù)準(zhǔn)客戶，為出單迅速積：認(rèn)真服務(wù)準(zhǔn)客戶，為出單迅速積累。累。3：認(rèn)真服務(wù)成單客戶，由客戶形成：認(rèn)真服務(wù)成單客戶，由客戶形成客戶群?？蛻羧?。 二二 電話營(yíng)銷不斷學(xué)習(xí)，總結(jié)電話營(yíng)銷不斷學(xué)習(xí)，總結(jié)1：客戶資料要做細(xì)工作，保持密切：客戶資料要做細(xì)工作，保持密切聯(lián)系

9、，防止飛單。聯(lián)系，防止飛單。2：對(duì)軟件要細(xì)致學(xué)習(xí)，對(duì)軟件有自：對(duì)軟件要細(xì)致學(xué)習(xí)，對(duì)軟件有自己的獨(dú)特研究，對(duì)客戶專業(yè)化講己的獨(dú)特研究，對(duì)客戶專業(yè)化講解。解。3：對(duì)客戶服務(wù)專業(yè)化，以軟件為中：對(duì)客戶服務(wù)專業(yè)化，以軟件為中心，讓客戶充分理解軟件，相信心，讓客戶充分理解軟件，相信軟件，使用軟件。軟件，使用軟件。 三三 電話營(yíng)銷需良好工作狀態(tài)電話營(yíng)銷需良好工作狀態(tài)1：穩(wěn)定業(yè)績(jī)，忙時(shí)心不慌，閑時(shí)心：穩(wěn)定業(yè)績(jī)，忙時(shí)心不慌，閑時(shí)心不散。不散。2：切忌業(yè)績(jī)忽高忽低。：切忌業(yè)績(jī)忽高忽低。 電話溝通流程第一次電話溝通一、自我介紹1：”您好，我是服務(wù)中心*，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在忙嗎？是否可以占用您一分鐘時(shí)間做一個(gè)股市的交流呢？

10、二、說(shuō)明打電話目的： 我們(德高)是為股民提供質(zhì)詢服務(wù)的機(jī)構(gòu)，咱公司的網(wǎng)站是，您可以到我們公司網(wǎng)站了解一下詳細(xì)情況，里面有我們公司的詳細(xì)介紹以及市場(chǎng)分析和機(jī)構(gòu)資金動(dòng)向的公布,如有事也可以直接給我打電話，我的電話是 *三、提出問(wèn)題，留出下一次溝通機(jī)會(huì)； “請(qǐng)問(wèn)咱持有的哪一只股票啊，咱進(jìn)了多少啊，多少錢進(jìn)的啊，我可以把您的票報(bào)給分析師，給您專業(yè)準(zhǔn)確的分析好嗎？”四、預(yù)約下次交流時(shí)間 “您下次什么時(shí)間方便??？”那這樣我一會(huì)把質(zhì)詢結(jié)果告訴您好吧“第二通電話第二通電話自我介紹：自我介紹： *先生先生/小姐。我是服務(wù)中心的小姐。我是服務(wù)中心的*，你上次的股票我已質(zhì)詢過(guò)分析師了，你上次的股票我已質(zhì)詢過(guò)分析師

11、了，分析師的建議是分析師的建議是我也將會(huì)為您我也將會(huì)為您關(guān)注一下您的股票，您要是有什么關(guān)注一下您的股票，您要是有什么事就可以給我電話，希望我的客戶事就可以給我電話，希望我的客戶都能賺到錢呢。都能賺到錢呢。建立關(guān)系建立關(guān)系 要確訂每次通話的目標(biāo)，為回訪建要確訂每次通話的目標(biāo)，為回訪建立下一次機(jī)會(huì)。立下一次機(jī)會(huì)。保持聯(lián)系保持聯(lián)系 *先生，最近行情很好啊，熱點(diǎn)板塊是先生，最近行情很好啊，熱點(diǎn)板塊是.，不知道，不知道您最近做得怎么樣？您最近做得怎么樣？ *先生最近行情大勢(shì)不是很好啊，您應(yīng)該規(guī)避風(fēng)先生最近行情大勢(shì)不是很好啊，您應(yīng)該規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)了吧？險(xiǎn)了吧？分析股票的客戶：分析股票的客戶： 一定要強(qiáng)調(diào)是用我們

12、的軟件分析的結(jié)果（不管你一定要強(qiáng)調(diào)是用我們的軟件分析的結(jié)果（不管你的分析能力有多強(qiáng)）分析股票一定要簡(jiǎn)單、快捷，的分析能力有多強(qiáng)）分析股票一定要簡(jiǎn)單、快捷，迅速轉(zhuǎn)移到軟件銷售上來(lái)。迅速轉(zhuǎn)移到軟件銷售上來(lái)。問(wèn)軟件的客戶問(wèn)軟件的客戶 軟件的講解要根據(jù)顧客的需求點(diǎn)來(lái)重點(diǎn)突破。（顧軟件的講解要根據(jù)顧客的需求點(diǎn)來(lái)重點(diǎn)突破。（顧客的需求點(diǎn)用黃金之問(wèn)獲取）不要沒(méi)有重點(diǎn)，想客的需求點(diǎn)用黃金之問(wèn)獲取）不要沒(méi)有重點(diǎn)，想到哪講到哪。到哪講到哪。 針對(duì)顧客感興趣的賣點(diǎn)要不斷的重復(fù)、重復(fù)、再針對(duì)顧客感興趣的賣點(diǎn)要不斷的重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)。重復(fù)。 結(jié)合銷售流程進(jìn)行行銷到促成為止，如果沒(méi)有成結(jié)合銷售流程進(jìn)行行銷到促成為止，如

13、果沒(méi)有成功，進(jìn)行顧客的分類，作好記錄為下次回訪做準(zhǔn)功，進(jìn)行顧客的分類，作好記錄為下次回訪做準(zhǔn)備。備。分析股票的客戶：分析股票的客戶：1 一定要強(qiáng)調(diào)是用我們的軟件分析的結(jié)果一定要強(qiáng)調(diào)是用我們的軟件分析的結(jié)果（不管你的（不管你的分析能力有多強(qiáng)）分析能力有多強(qiáng)）2 分析股票一定要簡(jiǎn)單、快捷，迅速轉(zhuǎn)移到分析股票一定要簡(jiǎn)單、快捷，迅速轉(zhuǎn)移到軟件銷售軟件銷售上來(lái)。不要在股票上糾纏。上來(lái)。不要在股票上糾纏。 3分析股票的萬(wàn)能話術(shù)。高拋低吸，順勢(shì)而分析股票的萬(wàn)能話術(shù)。高拋低吸，順勢(shì)而為。為。問(wèn)軟件的客戶：?jiǎn)栜浖目蛻簦? 軟件的講解要根據(jù)顧客的需求點(diǎn)來(lái)重點(diǎn)突軟件的講解要根據(jù)顧客的需求點(diǎn)來(lái)重點(diǎn)突破，不要沒(méi)有重點(diǎn)

14、，想到哪講到哪。破，不要沒(méi)有重點(diǎn)，想到哪講到哪。2 針對(duì)顧客感興趣的賣點(diǎn)要不斷的重復(fù)、重針對(duì)顧客感興趣的賣點(diǎn)要不斷的重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)。復(fù)、再重復(fù)。 結(jié)合銷售流程進(jìn)行行銷到促成為止，如果結(jié)合銷售流程進(jìn)行行銷到促成為止，如果沒(méi)有成功，進(jìn)行顧客的分類，作好記錄為沒(méi)有成功，進(jìn)行顧客的分類，作好記錄為下次回訪做準(zhǔn)備。下次回訪做準(zhǔn)備。一、時(shí)間的把握1：對(duì)于對(duì)軟件熟悉的客戶，短期成單2：對(duì)于對(duì)軟件需求不強(qiáng)客戶，適當(dāng)拉長(zhǎng)戰(zhàn)線。二、交流技巧1.熟悉自己的產(chǎn)品，養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣 在你的辦公桌上應(yīng)隨時(shí)放有電話記錄用的紙和筆。一手拿話筒一手拿筆以便能隨時(shí)記錄。2.突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，簡(jiǎn)單扼要。3.要與客戶養(yǎng)成

15、互動(dòng)，切忌滔滔不絕。三、談話時(shí)要給自己留有余地，為下次交流和成單留有余地，切不可把話說(shuō)死。四：在稱謂上尊重客戶客戶拒絕理由客戶拒絕理由1、 怕學(xué)不會(huì)怕學(xué)不會(huì)2、 沒(méi)有電腦沒(méi)有電腦3、 家人反對(duì)家人反對(duì)4、 沒(méi)有錢沒(méi)有錢5、 對(duì)股市失去信心對(duì)股市失去信心6、 不相信公司不相信公司7、 想要推薦股票，否想要推薦股票，否則不買則不買8、 認(rèn)為自己行，不需認(rèn)為自己行，不需要軟件要軟件9、嫌軟件貴、嫌軟件貴客戶拒絕理由客戶拒絕理由10、 股票套牢了股票套牢了 11、自己做得很好、自己做得很好12、 我參加了機(jī)構(gòu)分成我參加了機(jī)構(gòu)分成13、我沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們公司、我沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們公司14、我不著急，我長(zhǎng)線持股，也、我

16、不著急，我長(zhǎng)線持股，也會(huì)賺很多錢的會(huì)賺很多錢的15、買了軟件也不賺錢，沒(méi)用！、買了軟件也不賺錢，沒(méi)用！16、我要再考慮考慮、我要再考慮考慮17、我們手上的股票，用你們的、我們手上的股票，用你們的軟件跟一段時(shí)間，如果非常準(zhǔn)，軟件跟一段時(shí)間，如果非常準(zhǔn)，我們就可以考慮我們就可以考慮18、買軟件沒(méi)用，不準(zhǔn)、買軟件沒(méi)用，不準(zhǔn)|一把握成交實(shí)際|審視提出客戶購(gòu)買軟件時(shí)機(jī)是否成熟|設(shè)定目標(biāo)，將客戶引導(dǎo)軟件之上，準(zhǔn)備好開(kāi)場(chǎng)白記結(jié)束語(yǔ)。|如果客戶無(wú)反應(yīng)，反問(wèn)下一步驟。|二締結(jié)成交策略|詢問(wèn)法：以問(wèn)題的方式刺探出拒絕的真正理由，如果顧客無(wú)意購(gòu)買，只是搪塞我們，詢問(wèn)法很有效。比如：顧客說(shuō)“我考慮考慮”回答：“考慮當(dāng)然是可以的，但是我想明白你在考慮什么問(wèn)題呢？|激將法：大盤都漲了這么多了，您還等什么啊。您知道你錯(cuò)過(guò)多少行情啊？”|直接法：“您股票都做成這樣了，咱不如把錢放在銀行呢?！眧優(yōu)惠法：“咱這產(chǎn)品在活動(dòng)呢 ，送您?！眧 維護(hù)客戶應(yīng)做的基本工作|1、為未來(lái)再次成單留有通話彈性|2、請(qǐng)客戶介紹其他的客戶|3、表達(dá)對(duì)客戶的尊重與關(guān)心“如問(wèn)最近股 票操作怎么樣”“告訴客戶大盤信息，熱點(diǎn) 信息”|4、多回訪客戶|5、主動(dòng)告訴客戶培訓(xùn)活動(dòng)贏得機(jī)會(huì)1 ：客戶的抱怨往