組織間營(yíng)銷培訓(xùn)資料

1、組組 織織 間間 營(yíng)營(yíng) 銷銷徐培華徐培華 1、組織間營(yíng)銷的概念、組織間營(yíng)銷的概念 （1）組織間營(yíng)銷的涵義）組織間營(yíng)銷的涵義 （2）組織購(gòu)買品的界定）組織購(gòu)買品的界定 （3）組織購(gòu)買品與最終消費(fèi)品的區(qū)別）組織購(gòu)買品與最終消費(fèi)品的區(qū)別 1）購(gòu)買對(duì)象不同）購(gòu)買對(duì)象不同 2）購(gòu)買目的不同）購(gòu)買目的不同 3）產(chǎn)品不同）產(chǎn)品不同 （4）組織購(gòu)買品與最終消費(fèi)品的關(guān)系）組織購(gòu)買品與最終消費(fèi)品的關(guān)系一、組織間營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷一、組織間營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷 2、組織間營(yíng)銷的營(yíng)銷理念、組織間營(yíng)銷的營(yíng)銷理念 （1）營(yíng)銷理念的涵義）營(yíng)銷理念的涵義 1）理念的定義）理念的定義 2）營(yíng)銷理念的定義）營(yíng)銷理念的定義 （2）消費(fèi)品

2、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演變和特征）消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演變和特征 （3）組織間營(yíng)銷理念的特點(diǎn)和實(shí)質(zhì)）組織間營(yíng)銷理念的特點(diǎn)和實(shí)質(zhì) 1）組織間營(yíng)銷的特點(diǎn)是最終消費(fèi)品的派生需要）組織間營(yíng)銷的特點(diǎn)是最終消費(fèi)品的派生需要 2）組織間營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是組織對(duì)組織的營(yíng)銷）組織間營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是組織對(duì)組織的營(yíng)銷 3、組織間營(yíng)銷的資源配置、組織間營(yíng)銷的資源配置 （1）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中資源配置的目的）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中資源配置的目的 使稀缺的資源變充盈使稀缺的資源變充盈 使昂貴的資源變廉價(jià)使昂貴的資源變廉價(jià) （2）組織間營(yíng)銷的資源配置的要求）組織間營(yíng)銷的資源配置的要求 使企業(yè)利用自身和社會(huì)資源使企業(yè)利用自身和社會(huì)資源 不斷進(jìn)行優(yōu)化組合不斷進(jìn)行優(yōu)

3、化組合 1、組織需求分析、組織需求分析 （1）組織需求的內(nèi)部因素）組織需求的內(nèi)部因素 （2）組織需求的外部因素）組織需求的外部因素 （3）組織需求的源頭）組織需求的源頭 消費(fèi)者的欲望消費(fèi)者的欲望二、組織購(gòu)買行為研究二、組織購(gòu)買行為研究2、組織購(gòu)買顧客分析、組織購(gòu)買顧客分析 （1）組織購(gòu)買顧客的組成）組織購(gòu)買顧客的組成 （2）顧客價(jià)值內(nèi)容與顧客滿意）顧客價(jià)值內(nèi)容與顧客滿意 （3）組織購(gòu)買行為與顧客成功）組織購(gòu)買行為與顧客成功 3、組織購(gòu)買類型、組織購(gòu)買類型 （1）新購(gòu)型）新購(gòu)型 （2）更改重構(gòu)型）更改重構(gòu)型 （3）直接重構(gòu)型）直接重構(gòu)型 （4）采購(gòu)中心）采購(gòu)中心 4、影響組織購(gòu)買行為的因素分析、

4、影響組織購(gòu)買行為的因素分析 （1）環(huán)境因素）環(huán)境因素 （2）組織因素）組織因素 （3）團(tuán)體因素）團(tuán)體因素 （4）個(gè)人因素）個(gè)人因素 5、組織購(gòu)買決策過(guò)程、組織購(gòu)買決策過(guò)程 （1）覺察問題）覺察問題 （2）決定需求要項(xiàng)）決定需求要項(xiàng) （3）決定產(chǎn)品規(guī)格）決定產(chǎn)品規(guī)格 （4）尋求供應(yīng)商）尋求供應(yīng)商 （5）征求報(bào)價(jià)）征求報(bào)價(jià) （6）選擇供應(yīng)商）選擇供應(yīng)商 （7）正式訂購(gòu)）正式訂購(gòu) （8）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估三、組織市場(chǎng)細(xì)分和定位三、組織市場(chǎng)細(xì)分和定位三、組織市場(chǎng)細(xì)分和定位三、組織市場(chǎng)細(xì)分和定位 1、組織市場(chǎng)細(xì)分的條件、組織市場(chǎng)細(xì)分的條件 （1）可測(cè)性）可測(cè)性 （2）可及性）可及性 （3）可償性）可償性

5、2、組織市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)、組織市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) （1）宏觀市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)）宏觀市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)1)購(gòu)買組織的特性購(gòu)買組織的特性2)產(chǎn)品用途產(chǎn)品用途3)購(gòu)買類型購(gòu)買類型減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)格| opi指甲油官網(wǎng) （2）微觀市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)）微觀市場(chǎng)細(xì)分依據(jù) 1）關(guān)鍵的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)）關(guān)鍵的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 2）采購(gòu)戰(zhàn)略）采購(gòu)戰(zhàn)略 3）采購(gòu)的重要性）采購(gòu)的重要性 4）組織的革新性）組織的革新性 5）采購(gòu)中心的組成）采購(gòu)中心的組成 6）

6、個(gè)人因素）個(gè)人因素 3、組織市場(chǎng)細(xì)分的程序、組織市場(chǎng)細(xì)分的程序減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)格| opi指甲油官網(wǎng) 4、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 （1）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng) （2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略）選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略 1） 無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 2） 差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 3） 集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最

7、好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)格| opi指甲油官網(wǎng) 5、選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)考慮的因素、選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)考慮的因素 （1）企業(yè)的資源）企業(yè)的資源 （2）產(chǎn)品的特點(diǎn)）產(chǎn)品的特點(diǎn) （3）市場(chǎng)的特點(diǎn)）市場(chǎng)的特點(diǎn) （4）產(chǎn)品生命周期）產(chǎn)品生命周期 （5）競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)策略）競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)策略減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)格| opi指甲油官網(wǎng) 6、組織市場(chǎng)定位、組織市場(chǎng)定位 （1）市場(chǎng)定位的涵義）市場(chǎng)定位的涵義 （2）市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)）市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì) （3）市場(chǎng)定位的目的）市場(chǎng)定位的目的 （4）市場(chǎng)定位的方法）市場(chǎng)定位的方法 （5）市場(chǎng)定位的種類）市場(chǎng)定位的種類 1、組織間營(yíng)銷的戰(zhàn)略、組織間營(yíng)銷的戰(zhàn)略 （1）營(yíng)銷戰(zhàn)略的涵義）營(yíng)銷戰(zhàn)略的涵義 1）戰(zhàn)略的定義）戰(zhàn)略的定義 2）營(yíng)銷戰(zhàn)略的定義）營(yíng)銷戰(zhàn)略的定義 （2）營(yíng)銷戰(zhàn)略的目的）營(yíng)銷戰(zhàn)略的目的 （3）營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)）營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn) （4）組織間營(yíng)銷的關(guān)系戰(zhàn)略組織間營(yíng)銷的關(guān)系戰(zhàn)略 （5）組織間營(yíng)銷的服務(wù)戰(zhàn)略）組織間營(yíng)銷的服務(wù)戰(zhàn)略四