藍(lán)湖名邸開(kāi)盤總結(jié)及下階段營(yíng)銷計(jì)劃2

1、藍(lán)湖名邸9月銷售總結(jié)及下階段營(yíng)銷方案一 完成銷售任務(wù)情況（不含六號(hào)樓）完成銷售任務(wù)情況（不含六號(hào)樓）大定套數(shù)3 套簽約套數(shù)44 套總銷售套數(shù)47 套累積銷售率48 二 去化情況及分析樓號(hào)總套數(shù)成交套數(shù)成交率排名1號(hào)樓20套11套5522號(hào)樓28套22套7113號(hào)樓30套11套3735號(hào)樓20套3 套154第一批總推出房源98套（二套樣板房未記），成交47套，成交率為48，由于2號(hào)樓房源的減少，目前客戶已經(jīng)把注意力轉(zhuǎn)移至1號(hào)樓，從成交率來(lái)看1號(hào)樓已由上周的45%提高到55%，爭(zhēng)取在近階段再拿下3套把成交率提高到70%。樓層總套數(shù)成交套數(shù)成交率排名1層19套12套6312層20套12套6033層2

2、0套13套6524層20套10套5045層19套0 套0 5從近期樓層去化分析來(lái)看，成交都集中在2.3層，唯一一套5樓定的也退了，所以解決5層去化問(wèn)題是下階段的重中之重。房型推出套數(shù)成交套數(shù)成交率排名98平方10套2套205105平方10套3套304115平方25套19套761124平方10套6套503130平方23套14套612150平方10套2套206170平方10套1套106從房型去化分析來(lái)看，排名1，2，3位的都為3房，其中以115平方去化最快，也正是因?yàn)槎N二種二房面積較接近于115平方的房型面積，價(jià)差不能明顯拉開(kāi)影響了二房去化速度。目前去除5號(hào)樓，3房成交率在62%，2房的成交率只

3、有25%。2房的銷售滯后對(duì)于整個(gè)銷售進(jìn)程影響較大。樓號(hào)兩邊套數(shù)成交套烽成交率中間套數(shù)成交套數(shù)成交率1號(hào)樓10 套4 套4010 套7 套702號(hào)樓8 套6 套7520 套16 套803號(hào)樓10 套3 套3020 套8 套405號(hào)樓10 套1 套1010 套2 套20從邊，中套數(shù)去化分析中我們可以看出，當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣還是以首選中間單元為主，由于當(dāng)?shù)貥潜P并沒(méi)有景觀概念加上原來(lái)樓房質(zhì)量也不是很過(guò)關(guān)，所以客戶對(duì)邊套好感度明顯沒(méi)有中間單元高，這點(diǎn)在今后的價(jià)格制定中，將進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。三 開(kāi)盤總結(jié)：本案于八月十五日開(kāi)始接受預(yù)定，八月二十九日正式開(kāi)盤，至今總銷售47套（大定3套，簽約44套），成交率為48，去除

4、5號(hào)樓單位后統(tǒng)計(jì)結(jié)果為成交率56，再去除5層單元的話成交率提高到70。從這個(gè)成交率來(lái)看本次開(kāi)盤還是很成功的，也成為了蒼山房地產(chǎn)業(yè)的一個(gè)小奇跡。但是成功之余我們也發(fā)現(xiàn)許多問(wèn)題，特別是傳統(tǒng)銷售模式與當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有消費(fèi)習(xí)慣摩擦后產(chǎn)生的各種問(wèn)題。如先交款后交房，喜歡中間單元，沒(méi)有閣樓概念，多種多樣的風(fēng)水學(xué)說(shuō)等等。從這些問(wèn)題中反映也了蒼山當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的消費(fèi)觀念，也為我們第二批房源上市提供了許多經(jīng)驗(yàn)。四 目前問(wèn)題：1. 廣告宣傳滯后，市場(chǎng)形象及地位還不明確，給客戶“貴已現(xiàn)，優(yōu)未明”的感覺(jué)。我們的產(chǎn)品很多方面都是蒼山首次出現(xiàn)（如房型.立面.建材等）而山東人又比較實(shí)，都喜歡眼見(jiàn)為實(shí)，所以他們都感覺(jué)到我們房?jī)r(jià)不便宜，而對(duì)

5、我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)只是半信半疑。2. 從一期產(chǎn)品市場(chǎng)反映來(lái)看，100-130M三房最符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，從目前銷售數(shù)據(jù)來(lái)看我們115-130M的三房銷售率已達(dá)67%，如果再去除5層單位的話，銷售率可以達(dá)到83%，應(yīng)該說(shuō)主力三房產(chǎn)品銷售情況非常不錯(cuò)。而目前滯銷的主要是兩房（25%）.大三房（15%）這2種戶型以及五層零銷售的問(wèn)題。3. 6號(hào)樓只定不售的情況已經(jīng)在蒼山造成一定負(fù)面影響，已經(jīng)有多位客戶說(shuō)我們目前已經(jīng)全面停工，水泥廠職工正在上訪等等。4. 5層銷售率目前為零，雖然希望建成實(shí)物后情況會(huì)有所變化，但目前看來(lái)還是有一定難度，主要是層高不高.露臺(tái)不大較難使客戶形成購(gòu)買沖動(dòng)，很難在今后的銷售中擺脫滯后的

6、問(wèn)題。五 解決方案：1. 廣告全面展開(kāi)，特別是利用電視.高炮.掛歷.流動(dòng)廣告車組合出擊。重新制定廣告精神.廣告用語(yǔ)以體現(xiàn)本案特點(diǎn)。2. 兩房銷售現(xiàn)場(chǎng)控制折扣，在客戶成熟的情況下可以適當(dāng)給于一定折扣促進(jìn)成交。3大三房盡快完成2套交房標(biāo)準(zhǔn)，以便業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)帶看。4 5層單位以后北面全部做到1.8米，可能的話增加暖氣，露臺(tái)盡量做大以增加銷售賣點(diǎn)。5 盡快落實(shí)樣板房設(shè)計(jì)，爭(zhēng)取在10月上旬進(jìn)場(chǎng)裝修。六 下階段營(yíng)銷計(jì)劃1 10月1日-7日 國(guó)慶購(gòu)房?jī)?yōu)惠酬賓活動(dòng)活動(dòng)目的：重點(diǎn)促銷5層及6號(hào)樓單位，并做好商鋪銷售的鋪墊工作。必要條件：A.六號(hào)樓水泥罐全部清除。 B2號(hào)樓外立面完成60%。 C樣板房裝修方案確定。

7、 D商鋪基本方案落實(shí)。 E電視廣告加一期DM投放。預(yù)計(jì)效果：一期去化率達(dá)到55%.6號(hào)樓大定40%。2. 10月18日-31日（周三）商鋪內(nèi)部?jī)?yōu)惠認(rèn)購(gòu)活動(dòng)活動(dòng)目的：鎖定商鋪意向客戶（商鋪開(kāi)盤價(jià)：2518元/M 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)：2188元/M）必要條件：A.西面商鋪基礎(chǔ)工程全面展開(kāi)，東面原辦公樓基本拆除。 B2號(hào)樓立面完成80%。 C樣板房裝修完成30%。 D廣告支持。預(yù)計(jì)效果：商鋪認(rèn)購(gòu)達(dá)60%。3 11月8日（周三）商鋪正式簽約 活動(dòng)目的：鎖定商鋪大定客戶必要條件：A.西面商鋪2層，東面商鋪基礎(chǔ)工程全面展開(kāi)。 B2號(hào)樓立面完成100%，1號(hào)樓立面完成50%。 C樣板房裝修完成50%。 D樣板房單元

8、樓道及門廳裝修完成70%。 E廣告支持（07年度臺(tái)歷.掛歷準(zhǔn)備到位）。 F商鋪取得預(yù)售許可證。預(yù)計(jì)效果：商鋪簽約達(dá)60%。4 11月28日（周二）六號(hào)樓正式簽約 活動(dòng)目的：鎖定6號(hào)樓大定客戶必要條件：A.6號(hào)樓正負(fù)零零。 B1號(hào)樓立面完成100%。 C樣板房裝修完成90%。 D樣板房單元樓道及門廳裝修完成100%。 EXXX號(hào)樓基礎(chǔ)工程全面啟動(dòng)。預(yù)計(jì)效果：6號(hào)樓簽約達(dá)60%。512月1日-31日 看房有禮活動(dòng)（參觀樣板房送07年掛歷） 活動(dòng)目的：促進(jìn)成交.為XXX號(hào)樓蓄水。 必要條件：A. 樣板房裝修完成100%。 BXXX號(hào)樓正負(fù)零零。 C廣告支持。 預(yù)計(jì)效果：一期簽約率達(dá)70%（含6號(hào)樓） 607年1月1日 新年