某公司銷售部管理制度匯編

1、銷售部管理制度第一章 總則為加強(qiáng)公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，特制定本 制度。第二章細(xì)則適用于銷售部全體員工第三章銷售部組織框架及崗位職責(zé)第一節(jié)銷售部組織框架銷售總監(jiān)銷售部一部> 經(jīng)理銷售部助理銷售部二部> 經(jīng)理第二節(jié) 銷售部崗位職責(zé)1 .銷售總監(jiān)崗位職責(zé)崗位名稱銷售總監(jiān)姓名直屬上級(jí)總經(jīng)理直屬下級(jí)銷售部經(jīng)理晉升方向/輪換崗位/職位概要規(guī)劃并推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)銷售經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。工作內(nèi)容1.%規(guī)劃公司銷售系統(tǒng)的整體運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)方向，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)；2.%制定并組織實(shí)施完整的銷售方案，建立、健全各項(xiàng)規(guī)章制度，推動(dòng)公司銷售系統(tǒng)管理的規(guī)范化；3.%依據(jù)公司整體銷售目標(biāo)，

2、提交銷售計(jì)劃方案，監(jiān)督實(shí)施銷售全過(guò)程，完成銷售任務(wù)；4.%管理銷售人員，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍；培訓(xùn)市場(chǎng)銷售人員，建設(shè)和管理高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)其完成公司計(jì)劃、市場(chǎng)銷售 任務(wù)；5.%組織部門開(kāi)發(fā)多種銷售手段，完成銷售計(jì)劃及回款任務(wù)；6.%掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，熟悉市場(chǎng)狀況并有獨(dú)特見(jiàn)解；7.%主持公司重大營(yíng)銷合冋的談判與簽訂工作；&%協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查；9.%總經(jīng)理交辦事宜。任職資格教育背景：市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷；培訓(xùn)經(jīng)歷：受過(guò)戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷、管理技能開(kāi)發(fā)、組織變革管理、合同法、 財(cái)務(wù)管理等方面的培訓(xùn)。經(jīng)驗(yàn)：8年以

3、上銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)。技能技巧：熟悉現(xiàn)代銷售管理模式，熟練運(yùn)用各種激勵(lì)措施；有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，能夠識(shí)別、確定潛在的商業(yè)合作伙伴，熟悉行業(yè) 市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀；具有優(yōu)秀的營(yíng)銷技巧，較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力和運(yùn)作能力；良好的口頭及書面表達(dá)能力。態(tài)度：工作努力，積極進(jìn)取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力；有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神；高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神； 較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。工作條件工作場(chǎng)所:辦公室及出差環(huán)境狀況：舒話，經(jīng)常出差危險(xiǎn)性：基本無(wú)職業(yè)病危險(xiǎn)。2銷售經(jīng)理崗位職責(zé)崗位名稱銷售部經(jīng)理姓名直屬上級(jí)總經(jīng)理直屬下級(jí)區(qū)域銷售經(jīng)晉升方向/輪換崗位/理、銷售助理職位概要組織部門人員完成銷售計(jì)

4、劃，管理銷售工作，完成公司各種市場(chǎng)目標(biāo)。工作內(nèi)容1.%組織編制公司年、季、月度銷售計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；2.%組織本部門所銷售產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上銷售情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見(jiàn)，分析及開(kāi)拓市場(chǎng)，負(fù)責(zé)合作伙伴的開(kāi)發(fā)；3.%組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監(jiān)督銷售人員做好應(yīng)收賬款的催收工作；4.%制定本部門相關(guān)的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；5.%組織對(duì)公司客戶的服務(wù)，與技術(shù)部及客服部聯(lián)絡(luò)以取得必要的技術(shù)支持；6.%協(xié)調(diào)部門內(nèi)部業(yè)務(wù)上的動(dòng)態(tài)、信息；7.%對(duì)下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核；8.%個(gè)人項(xiàng)目的跟進(jìn)、監(jiān)督；9.%領(lǐng)導(dǎo)交辦事宜。任職資格教育背景：市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理或

5、相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷； 培訓(xùn)經(jīng)歷：受過(guò)管理技能開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、合冋法、財(cái)務(wù)基本知識(shí)等方面的培訓(xùn)； 經(jīng)驗(yàn)： 3年以上市場(chǎng)管理工作經(jīng)驗(yàn)，2年以上市場(chǎng)經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)。技能技巧：對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知；有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力，敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；熟練操作辦公軟件；優(yōu)秀的語(yǔ)言表達(dá)能力。態(tài)度：工作努力，積極進(jìn)取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力；有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神；高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神； 較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。工作條件工作場(chǎng)所：辦公室及出差環(huán)境狀況：舒話，經(jīng)常出差危險(xiǎn)性：基本無(wú)職業(yè)病危險(xiǎn)。3 區(qū)域銷售經(jīng)理崗位名稱區(qū)域銷售 經(jīng)理姓名直屬上級(jí)銷售部經(jīng)理直屬下級(jí)/晉升方向

6、銷售部經(jīng)理輪換崗位/職位概要建立、維護(hù)、擴(kuò)大銷售終端，完成銷售目標(biāo)及銷售計(jì)劃工作內(nèi)容1.%在本轄區(qū)內(nèi)建立公司實(shí)驗(yàn)室工程項(xiàng)目的覆蓋率；2.%按照銷售目標(biāo)和計(jì)劃開(kāi)展項(xiàng)目推廣，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料；3.%建立客戶資料及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表；4.%參加公司召開(kāi)的銷售會(huì)議或組織的培訓(xùn)；5.%與客戶建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象；6.%電話拜訪客戶，累計(jì)有效客戶數(shù)量；7.%領(lǐng)導(dǎo)交辦事宜。任職資格教育背景：市場(chǎng)宮銷或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷：受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。經(jīng)驗(yàn)： 1年以上同行業(yè)類銷售經(jīng)驗(yàn)。技能技巧：熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷工作；熟悉市場(chǎng)運(yùn)作模式；有地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系；熟悉實(shí)驗(yàn)室工程

7、的銷售流程，具備專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)態(tài)度：坦誠(chéng)自信，樂(lè)觀進(jìn)取，高度的工作熱情；有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神；具有獨(dú)立的分析和解決問(wèn)題的能力良好的溝通技巧和說(shuō)服能力，能承受較大的工作壓力工作條件工作場(chǎng)所：辦公室及出差環(huán)境狀況：舒適，經(jīng)常出差危險(xiǎn)性：基本無(wú)職業(yè)病危險(xiǎn)。4. 銷售部助理崗位名稱銷售助理姓名直屬上級(jí)銷售部經(jīng)理直屬下級(jí)/晉升方向:銷售部經(jīng)理:輪換崗位/職位概要協(xié)助銷售部經(jīng)理完成銷售部門日常事務(wù)工作。工作內(nèi)容1 .%制定電話銷售計(jì)劃，掌握電話銷售技巧，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，按時(shí)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；2.%電話拜訪客戶，發(fā)送產(chǎn)品資料。定期寄送產(chǎn)品宣傳資料、電子郵件廣告等；3.%客戶資料管理工作，整理、

8、維護(hù)已有的客戶信息；4.%協(xié)助銷售部經(jīng)理和銷售人員輸入、維護(hù)、匯總銷售數(shù)據(jù)；5.%整理公司合同，合同的執(zhí)行并歸檔管理；6.%協(xié)助綜合協(xié)調(diào)銷售部日常行政事務(wù)；7.%文檔編寫和制作，協(xié)助銷售人員寫標(biāo)書、制定標(biāo)書，處理信息；8.% 領(lǐng)導(dǎo)交辦事宜。任職資格教育背景：市場(chǎng)宮銷或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷：受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。經(jīng)驗(yàn)： 1年以上同行業(yè)類銷售經(jīng)驗(yàn)。技能技巧：熟悉電話營(yíng)銷工作；熟悉實(shí)驗(yàn)室工程的銷售流程，具備專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)態(tài)度：坦誠(chéng)自信，樂(lè)觀進(jìn)取，高度的工作熱情；有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神；具有獨(dú)立的分析和解決問(wèn)題的能力良好的溝通技巧和說(shuō)服能力，能承受較大的工作壓力工作條件

9、工作場(chǎng)所：辦公室及岀差環(huán)境狀況：舒適，經(jīng)常出差危險(xiǎn)性：基本無(wú)職業(yè)病危險(xiǎn)。第四章銷售部基本守則1. 嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項(xiàng)目狀況、部門會(huì)議內(nèi)容及其它銷 售部資料不得外傳。2. 服裝整齊、潔凈（著裝具體要求見(jiàn)公司規(guī)章制度），上班時(shí)間內(nèi)須保持 精神飽滿的工作狀態(tài)。3. 嚴(yán)格遵守公司上班作息時(shí)間，不遲到、早退。請(qǐng)假者必須填寫請(qǐng)假申 請(qǐng)單，批準(zhǔn)后方可休假，未辦理請(qǐng)假手續(xù)者作曠工處理。任何請(qǐng)假以不 影響部門工作為前提，請(qǐng)假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見(jiàn)公司請(qǐng)假制 度）4. 努力學(xué)習(xí)、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)個(gè)人品德修養(yǎng)。要 有工作責(zé)任心，爭(zhēng)取高效優(yōu)質(zhì)完成每項(xiàng)工作任務(wù)。5. 工作中服從

10、管理，加強(qiáng)協(xié)作，積極主動(dòng)反映工作中出現(xiàn)的新情況、新 問(wèn)題、并提出合理化建議。第五章工作計(jì)劃和報(bào)表制度第一節(jié)工作周報(bào)（周總結(jié)和周計(jì)劃）1工作周報(bào)的目的：為了避免工作疏漏和獲得公司資源支持，需對(duì)本周工作中 存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并列出下周計(jì)劃；1）填寫內(nèi)容： 周計(jì)劃：主要是下周的工作重點(diǎn)，需要支持和資源的在周計(jì)劃中說(shuō)明， 以便部門經(jīng)理安排； 周總結(jié)：主要是針對(duì)周計(jì)劃的工作重點(diǎn)，說(shuō)明它的完成情況及存在的 問(wèn)題；2）填寫制度：每周五下班前必須遞交本周計(jì)劃完成情況與下周工作計(jì)劃，如 有特殊原因，則需在周一上午 9點(diǎn)以前遞交。工作周報(bào)表部門：職務(wù)：姓名：日期:本周工作匯報(bào)序號(hào)拜訪客戶工作內(nèi)容達(dá)成進(jìn)展備注12

11、3456本周工作小結(jié)下周序號(hào)拜訪客戶工作內(nèi)容達(dá)成進(jìn)展備注123工作計(jì)劃456新增客戶本周費(fèi)用累計(jì)費(fèi)用困惑與建議第二節(jié)工作月報(bào)1. 工作月報(bào)的目的：對(duì)本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點(diǎn)。2. 填寫規(guī)范：當(dāng)月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在問(wèn)題;下月工作計(jì)劃中必須明確列出工作重點(diǎn)。3. 銷售人員必須在每月25號(hào)遞交工作報(bào)告。月計(jì)劃工作表部門：職務(wù)：姓名：日期:上月工作匯報(bào)上月工作小結(jié)優(yōu)點(diǎn)：不足：本月完成年度完成下月工作計(jì)劃困惑與建議第三節(jié)出差報(bào)告1. 出差報(bào)告的目的：為了方便出差期對(duì)工作進(jìn)度和客戶進(jìn)展的把握，必須填寫“出差客戶拜訪報(bào)告”。2. 銷售人員出差回司后的 兩天之內(nèi)，

12、必須提交出差報(bào)告員工出差客戶拜訪報(bào)告客戶名稱客戶類型拜訪目的拜訪時(shí)間洽談人聯(lián)系方式權(quán)威負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式拜訪情況詳細(xì)記錄：交流問(wèn)題點(diǎn)及解決方案:該項(xiàng)目存在難點(diǎn)及解決方案:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況分析:后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃安排:第五節(jié)銷售部例會(huì)銷售部每周一、五下午17： 00部門工作例會(huì)，會(huì)議由銷售總監(jiān)主持，如遇 其出差由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會(huì)議記錄并跟進(jìn)會(huì)議討論問(wèn)題解決情況。 第六章客戶管理制度 第一節(jié)客戶分級(jí)制度1. 銷售部客戶分為三級(jí)：A、B、C、D1) A級(jí)客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1月內(nèi)可以簽約的;2) B級(jí)客戶屬于意向客戶：主要描述：有明確的需求，23個(gè)月可以有意向 簽約的，銷售人員

13、與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識(shí)；3) C級(jí)客戶屬于潛力客戶：主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個(gè)月跟進(jìn)時(shí)間； 但尚未有明確的需求日期；4) D類客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶目前有建實(shí)驗(yàn)室的規(guī)劃。5) 原始客戶資料錄入由銷售代表、區(qū)域銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)完成。2. 客戶分級(jí)管理制度1) 隨著合作加深，客戶的等級(jí)會(huì)不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)拓狀況來(lái)調(diào)整客戶的等級(jí)。2）客戶等級(jí)變化決定在該客戶投入的時(shí)間和資源不同，所以銷售人員所負(fù) 責(zé)客戶等級(jí)變化后必須在工作報(bào)告中體現(xiàn)。3客戶資料管理制度1）目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助 公司作業(yè)務(wù)范圍的定位

14、及銷售策略的制定；2）新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容； 為了方便對(duì)客戶資料的記錄，針對(duì)電話開(kāi)發(fā)的客戶或者初次拜訪的新 客戶，必須填寫客戶資料表； 必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀 態(tài)； 針對(duì)客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的 結(jié)果及存在的問(wèn)題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；3）客戶資料更新制度；當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的電話，拜訪、活動(dòng)都要 對(duì)客戶資料進(jìn)行更新；4客戶信息管理1）客戶信息的搜集主要包括： 客戶的背景資料： 客戶的組織架構(gòu)、 組織政治；聯(lián)系電話、 通信地址、 網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采購(gòu)部門、支持部門；了解客戶具 體的使用人

15、員、 采購(gòu)人員、管理層； 了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案 的應(yīng)用情況； 項(xiàng)目信息狀況： 客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃； 客戶最近項(xiàng)目要解決的主要問(wèn) 題；采購(gòu)決策人和影響者，誰(shuí)做決定，誰(shuí)確定采購(gòu)指標(biāo)；誰(shuí)負(fù)責(zé)合同 條款、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算； 客戶關(guān)系信息： 主要指客戶的決策流程， 主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的 職責(zé)和職任；了解主要人員的個(gè)人經(jīng)歷、教育背景、專長(zhǎng)、興趣、喜 好、行為特點(diǎn)、家庭情況以及個(gè)人生涯發(fā)展趨勢(shì)；了解不同層次的主 要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況； 客戶規(guī)劃信息； 項(xiàng)目信息：項(xiàng)目采購(gòu)進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等 關(guān)鍵因素； 競(jìng)爭(zhēng)者資料；了解競(jìng)爭(zhēng)者公司的情況、背

16、景、產(chǎn)品的情況；競(jìng)爭(zhēng)者客 戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷售的特點(diǎn)；5客戶投訴管理 客戶如對(duì)我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷 售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。6 客戶檔案管理制度1) 銷售人員須將聯(lián)系過(guò)的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司 統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。2) 對(duì)于每一個(gè)有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項(xiàng) 目管理檔案中。3) 銷售總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應(yīng)督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。4) 客戶資料和項(xiàng)目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評(píng)估的重要依據(jù)。5) 檔案真實(shí)可靠全面。6) 銷售客戶信息的檔案資料要求每位

17、銷售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng) 理及銷售部經(jīng)理發(fā)送一份，對(duì)當(dāng)周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標(biāo)注。7) 所有涉及客戶信息的銷售檔案文檔要求加密，密碼由填表人員自行確定，建 議原則上三到六個(gè)月?lián)Q一次密碼，密碼單獨(dú)由銷售人員告知部門經(jīng)理及總經(jīng) 理。第七章 銷售部工作流程1銷售的流程分為五個(gè)階段： 1)項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)階段：關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)確的信息；2) 立項(xiàng)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：售前支持，有效的客戶關(guān)系推進(jìn)；3) 招投標(biāo)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)4) 商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點(diǎn)：合同審批和合同簽訂；5) 工程實(shí)施階段：關(guān)鍵點(diǎn)：工程驗(yàn)收和資金回款； 2、項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)階段管理；項(xiàng)目信息管理；從下面六個(gè)方面進(jìn)行項(xiàng)目信息的搜集：需求

18、、進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)、 決策(人和過(guò)程)、預(yù)算、優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析：通過(guò)分析，判斷項(xiàng)目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)定位及產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展方向3、立項(xiàng)階段的管理；1）售前支持的目的： 為了保證售前技術(shù)力量和商務(wù)的有效投入， 確保資源 的合理配置和公司風(fēng)險(xiǎn)的有效控制， 策劃和考核項(xiàng)目步驟與行為， 做好 項(xiàng)目跟蹤，降低執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，提高項(xiàng)目成功率。2）提出售前支持的項(xiàng)目，必須填寫 技術(shù)支持申請(qǐng)表 ，項(xiàng)目要求有明確 的采購(gòu)進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勢(shì)等關(guān)鍵的評(píng)估；3）對(duì)投入的成本、銷售費(fèi)用和產(chǎn)出的毛利進(jìn)行分析， 根據(jù)分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估， 判斷是否繼續(xù)跟進(jìn)此項(xiàng)目， 售前立項(xiàng)申請(qǐng)得到最終申批通過(guò)后， 才可以 啟動(dòng)跟

19、蹤項(xiàng)目；4）項(xiàng)目立項(xiàng)后，銷售人員及時(shí)更新項(xiàng)目的進(jìn)展情況，具體操作如下：制定銷售行動(dòng)計(jì)劃；根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃，制定階段性的銷售跟蹤目標(biāo)和 銷售行動(dòng)計(jì)劃。（形式主要有：技術(shù)交流、參觀考察、方案演示會(huì)，客戶拜 訪、高層公關(guān)、娛樂(lè)活動(dòng)等）5）項(xiàng)目報(bào)價(jià)的審核， 由部門經(jīng)理審批， 總經(jīng)理審批； 所有項(xiàng)目的報(bào)價(jià)必須 填寫 特價(jià)審批表。6）在了解競(jìng)爭(zhēng)者的能力和客戶需求的情況下， 確定公司參與競(jìng)爭(zhēng)所需要的 資源、技術(shù)和能力，選擇合適的合作公司；4、招投標(biāo)階段的管理；1）在招投標(biāo)階段，銷售人員的主要工作就是根據(jù)招標(biāo)文件協(xié)助技術(shù)人員寫 投標(biāo)書。2）對(duì)成本和利潤(rùn)進(jìn)行分析；3）制定投標(biāo)方案整體策略；4）投標(biāo)成功或失敗填寫

20、投標(biāo)成功 /失敗分析表；5、商務(wù)談判階段的管理；1）商務(wù)談判的內(nèi)容包括合同部分、 工程實(shí)施、第三方管理； 合同的審批由 銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)。2）商務(wù)談判過(guò)程中和預(yù)期相比， 合同金額、利潤(rùn)會(huì)發(fā)生很大的改變， 如有 變化要以口頭通知并書面的形式請(qǐng)示 部門經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理 ；6、工程實(shí)施階段的管理；1）完成銷售與工程實(shí)施的交接工作， 填寫銷售工程交接單， 附合同、技術(shù)方案、圖紙和一份交工程部安排；2）項(xiàng)目實(shí)施按照公司工程部制度做好與項(xiàng)目經(jīng)理的溝通、客戶的協(xié)調(diào)，成功實(shí)施項(xiàng)目，保證客戶滿意度；特價(jià)申請(qǐng)表部門業(yè)務(wù)人員申請(qǐng)日期客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話原報(bào)價(jià)申請(qǐng)價(jià)備注項(xiàng)目概述報(bào)價(jià)特殊要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概述要求回復(fù)日期

21、實(shí)際回復(fù)日期部門經(jīng)理審批總經(jīng)理意見(jiàn)備注投標(biāo)評(píng)審表項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目名稱客戶名稱投標(biāo)時(shí)間項(xiàng)目概述標(biāo)書特別要求技術(shù)部門評(píng)審意見(jiàn)工程部 評(píng)審意見(jiàn)銷售人員意見(jiàn)部門經(jīng)理意見(jiàn)總經(jīng)理 評(píng)審意見(jiàn)備注項(xiàng)目投標(biāo)成功/失敗總結(jié)客戶名稱項(xiàng)目名稱主要成功的原因主要失敗的原因戰(zhàn)勝的競(jìng)爭(zhēng)者取得勝利的競(jìng)爭(zhēng)者備注第八章越區(qū)銷售管理制度1 銷售人員在所屬轄區(qū)內(nèi)開(kāi)展銷售工作，不得越區(qū)銷售；但在同一省級(jí)區(qū)域內(nèi) 如有多個(gè)銷售人員的，按報(bào)備制度來(lái)執(zhí)行，原則上先報(bào)備者優(yōu)先（即首先在 客戶信息檔案中明確客戶需求情況者優(yōu)先）。2特殊情況下出現(xiàn)越區(qū)銷售情況，須在部門經(jīng)理同意的情況下執(zhí)行，同時(shí)需要 確認(rèn)該區(qū)域銷售人員確實(shí)未及時(shí)掌握該項(xiàng)目信息。3 對(duì)行

22、業(yè)客戶（質(zhì)檢、商檢、計(jì)量、纖檢等），原則上本區(qū)域銷售不得出現(xiàn)遺漏情況，如有遺漏，公司將根據(jù)情況在年終給予相對(duì)于銷售獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)等的處罰4 銷售助理發(fā)現(xiàn)的項(xiàng)目信息原則上按區(qū)域相近及最大成功率的原則由銷售經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一分配。第九章 回款制度銷售人員有責(zé)任對(duì)自己的銷售貨款進(jìn)行催收，并配合其他部門對(duì)款項(xiàng)進(jìn)行催 收，一般所有的貨款在貨到驗(yàn)收合格后按照合同要求必須收回第十章銷售部薪資績(jī)效考核管理制度第一節(jié) 總則為激勵(lì)銷售人員工作士氣，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高績(jī)效，特制定本辦 法。第二節(jié)細(xì)則適用于全休銷售人員考核。第三節(jié)考核方式分為部門考核和個(gè)人考核。考核權(quán)責(zé)考核考核初核審核核定部門考核銷售總監(jiān)總經(jīng)理個(gè)人考核部門經(jīng)理銷售

23、總監(jiān)總經(jīng)理二.考核辦法1 銷售人員薪資計(jì)算方式底薪+績(jī)效考核+業(yè)務(wù)提成人員底薪績(jī)效考核備注銷售代表12001900500區(qū)域經(jīng)理20003000500銷售部門經(jīng)理300050001000銷售代表考核指標(biāo)：年銷售額 200萬(wàn)元區(qū)域銷售經(jīng)理考核指標(biāo)：年銷售額 300萬(wàn)元銷售經(jīng)理考核指標(biāo)：（以個(gè)人+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核）銷售人員業(yè)務(wù)提成比例表（以回款計(jì)算，針對(duì)同一項(xiàng)目）回款金額提成比例費(fèi)用分?jǐn)傉f(shuō)明備注100%9099%80% 89%70% 79%69%銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)提成比例表（部門考核+個(gè)人考核）銷售一部2008年業(yè)績(jī)考核指標(biāo)：1050萬(wàn)元銷售二部2008年業(yè)績(jī)考核指標(biāo)：750萬(wàn)元銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)提成表團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)回

24、款金額提成比例費(fèi)用分?jǐn)傉f(shuō)明備注100%9099%80% 89%70% 79%69%2 考核周期:（一）月度考核每月進(jìn)行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售工作情況。考核時(shí)間為下月1日10 日。（二）年度考核半年開(kāi)展一次，考核銷售人員當(dāng)年 6個(gè)月的工作業(yè)績(jī)。考核實(shí)施時(shí)間為第 7 個(gè)月的1日20日。3 績(jī)效考核細(xì)則考核的兩項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)的權(quán)重為：銷售結(jié)果評(píng)估占 70%，工作過(guò)程評(píng)估占30%。新銷售人員業(yè)績(jī)考核說(shuō)明時(shí)間業(yè)績(jī)考核指標(biāo)結(jié)果說(shuō)明入司第一個(gè)月學(xué)習(xí)階段，培訓(xùn)內(nèi)容考核。（產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、工作態(tài)度）發(fā)底薪+績(jī)效工資入司第二個(gè)月發(fā)底薪+績(jī)效工資入司第三個(gè)月有效電話里20個(gè)/天原始客戶（D類）網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率10家

25、/月發(fā)展客戶（C類）5家/月發(fā)底薪+績(jī)效工資入司第四個(gè)月有效電話里20個(gè)/天原始客戶（D類）網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率10家/月發(fā)展客戶（C類）5家/月發(fā)底薪+績(jī)效工資意向客戶（B類）2家/月入司第五個(gè)月有效電話里20個(gè)/天原始客戶（D類）網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率10家/月發(fā)展客戶（C類）5家/月意向客戶（B類）2家/月簽約客戶（A類）1家/月發(fā)底薪+績(jī)效工資入司第六個(gè)月有效電話里20個(gè)/天原始客戶（D類）網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率10家/月發(fā)展客戶（C類）5家/月意向客戶（B類）2家/月簽約客戶（A類）1家/月不能低于30萬(wàn)的銷售額。發(fā)底薪+績(jī)效工資+業(yè)績(jī)提存晉升說(shuō)明1、如在第6個(gè)月內(nèi)銷售額達(dá)到100萬(wàn)元的銷售代表即可晉升為 區(qū)域銷售經(jīng)

26、理。2原則上如6個(gè)月內(nèi)不能完成公司要求客戶累計(jì)量和銷售業(yè)績(jī) 不能達(dá)到30萬(wàn)元者即被淘汰。客戶分類說(shuō)明:客戶名稱條件說(shuō)明D類客戶原始客戶型主要描述：該客戶目前有建實(shí)驗(yàn)室的規(guī)劃。C類客戶潛力客戶型 主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個(gè)月跟進(jìn)時(shí) 間；但尚未有明確的需求日期。B類客戶意向客戶型 主要描述：有明確的需求，2 3個(gè)月可以有意 向簽約的，銷售人員與該客戶關(guān)系處理的比較好， 并達(dá)成一定 的合作共識(shí)；（排除其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。A類客戶重要客戶型主要描述：在1個(gè)月內(nèi)能成功購(gòu)簽約的客戶。區(qū)域銷售經(jīng)理必須完成績(jī)效考核:1 有效電話量100個(gè)/月+原始客戶網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率（D）保持在7家/月（非重復(fù)）+ 5個(gè)以上

27、發(fā)展類客戶（C類）+3個(gè)B類客戶+ 3家A類客戶（一個(gè)季度）。2日?qǐng)?bào)表，周報(bào)表，月報(bào)表，出差報(bào)告，客戶信息表等公司要求報(bào)表完成度。5 績(jī)效考核細(xì)則權(quán)數(shù)說(shuō)明：考核的兩項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)的權(quán)重為：結(jié)果評(píng)估占70%，過(guò)程評(píng)估占30% 。銷售人員的考核（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法銷售業(yè)績(jī)70實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率*權(quán)數(shù)二得分工作能力20詳見(jiàn)計(jì)算說(shuō)明工作態(tài)度6職業(yè)操守4合計(jì)100（2）結(jié)果考核計(jì)算公式：銷售目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際完成額/計(jì)劃銷售額*100%（3）過(guò)程考核計(jì)算說(shuō)明項(xiàng)目工作能力評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)10分有效電話量100個(gè)/月+原始客戶網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率（D） 保持在7家/月（非重復(fù)）+ 5個(gè)以上發(fā)展類客戶（C類）+3個(gè)B

28、類客戶+ 3家A類客戶（一個(gè)季 度）。10分日?qǐng)?bào)表，周報(bào)表，月報(bào)表，出差報(bào)告，客戶信息 表等公司要求報(bào)表全部完成。備注如不能完成其中任何一項(xiàng)，以50%遞增減分。項(xiàng)目工作態(tài)度評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)3分個(gè)人出勤率100%3分完全遵守公司的規(guī)章制度備注如不能完成其中任何一項(xiàng)，以50%遞增減分。項(xiàng)目職業(yè)操守評(píng)分2 分忠誠(chéng)于公司，有團(tuán)隊(duì)合作精神標(biāo)準(zhǔn)2 分忠誠(chéng)于公司，有團(tuán)隊(duì)合作精神備注如不能完成其中任何一項(xiàng)，以50%遞增減分。區(qū)域銷售經(jīng)理績(jī)效考核表部門姓名考核月份考評(píng)內(nèi)容指標(biāo)類型具體指標(biāo)權(quán)重得分備注實(shí)際業(yè)績(jī)（70%）年度銷售目 標(biāo)計(jì)劃完成 情況完成個(gè)人銷售款70%工作內(nèi)容（30%）工作能力1銷售工作的客戶量累計(jì) 能力（

29、原始客戶量和意向 客戶量達(dá)標(biāo)率）10%2 銷售工作的執(zhí)行能力（日 報(bào)、月報(bào)、出差報(bào)告等應(yīng)做 報(bào)表的上報(bào)完成情況）10%工作態(tài)度1個(gè)人出勤率3%2 公司規(guī)章遵守度3%職業(yè)操守1.能以公司利益為前提， 并忠于職守。2%2.保持積極向上的工作態(tài)度 和團(tuán)隊(duì)配合精神2%考核說(shuō)明考核人考核日期備注考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)分值等級(jí)考核結(jié)果98 （含）一100 分A （超群級(jí)）相當(dāng)出色，無(wú)可挑剔全額工資+獎(jiǎng)金（全額工資的 5%）95 （含）一97 分B （優(yōu)良級(jí)）出色，不負(fù)眾望全額工資+獎(jiǎng)金（全額工資的2%）90 （含）一94 分C （較好級(jí)）滿意，可以塑造全額工資89分以下D 不稱職，應(yīng)被淘汰銷售部經(jīng)理績(jī)效考核表部門姓

30、名考核月份考評(píng)內(nèi)容指標(biāo)類型具體指標(biāo)權(quán)重得分備注實(shí)際業(yè)績(jī)（70%）年度目標(biāo)計(jì) 劃完成情況個(gè)人銷售額完成率。15%部門銷售額完成率。55%內(nèi)部管理（30%）工作能力1.個(gè)人銷售工作的客戶量累 計(jì)能力（原始客戶量和意向 客戶量達(dá)標(biāo)率）5%2.部門銷售工作的客戶量 累計(jì)能力（原始客戶量和 意向客戶量達(dá)標(biāo)率）5%3個(gè)人銷售工作的執(zhí)行能力（日?qǐng)?bào)、月報(bào)、出差報(bào) 告等應(yīng)做報(bào)表的上報(bào)完 成情況）5%4.部門銷售工作的執(zhí)行能力 （日?qǐng)?bào)、月報(bào)、出差報(bào)告等 應(yīng)做報(bào)表的上報(bào)完成情況）5%管理費(fèi)用 控制實(shí)際可控費(fèi)用/計(jì)劃預(yù)計(jì)費(fèi)用2%工作態(tài)度1.個(gè)人出勤率、公司規(guī)章遵 守度2%2.部門勤率、公司規(guī)章遵守 度2%職業(yè)操守1.工作中保持積極的態(tài)度， 推進(jìn)團(tuán)隊(duì)工作的進(jìn)展；積極 訓(xùn)練、教育下屬，提高其技 能素質(zhì)，注意進(jìn)行目標(biāo)管理， 使工作協(xié)調(diào)進(jìn)行2%2做好部門間的管理、協(xié)調(diào) 工作，妥善處理工作中的失 誤和臨時(shí)加的工作。2%考核說(shuō)明通過(guò)以上各項(xiàng)的評(píng)分，該員工的綜合得分是：分考評(píng)人考核日期備注考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)分值等級(jí)考核結(jié)果98 （含）一100 分A （超群級(jí)）相當(dāng)出色，無(wú)可挑剔全額工資+獎(jiǎng)金（全額工資的 5%）95 （含）一97 分B （優(yōu)良級(jí)）出