國際商務(wù)談判策劃書(外貿(mào)談判)案例國貿(mào)一班 第一小組

1、LOGO1外貿(mào)談判策劃書國貿(mào)一班第一小組中國石油中國石油vs殼牌殼牌LOGO2目錄頁CONTENTS PAGE談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹談判目標(biāo)與談判底線談判目標(biāo)與談判底線談判地點(diǎn)與議程安排談判地點(diǎn)與議程安排雙方背景與優(yōu)劣分析雙方背景與優(yōu)劣分析緊急預(yù)案與法律資料緊急預(yù)案與法律資料談判各階段策略運(yùn)用談判各階段策略運(yùn)用LOGO3過渡頁TRANSITION PAGE談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹談判地點(diǎn)與議程安排談判地點(diǎn)與議程安排談判目標(biāo)與談判底線談判目標(biāo)與談判底線雙方背景與優(yōu)劣分析雙方背景與優(yōu)劣分析緊急預(yù)案與法律資料緊急預(yù)案與法律資料談判各階段策略運(yùn)用談判各階段策略運(yùn)用LOGO4過

2、渡頁TRANSITION PAGE談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹主題 中國石油中國石油天然氣股份有限公司收購荷蘭荷蘭皇家殼牌皇家殼牌有限公司位于加拿大的頁巖氣資產(chǎn)的部分股權(quán) LOGO5過渡頁TRANSITION PAGE5 頁 / 共31頁項(xiàng) 目 主 談 MR.CHEN項(xiàng) 目 決 策 Miss.chen技 術(shù) 顧 問 Miss.Ding法 律 顧 問 Miss.Dong財 務(wù)顧 問 Miss.Dong談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹LOGO6過渡頁TRANSITION PAGE談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹談判目標(biāo)與談判底線談判目標(biāo)與談判底線談判地點(diǎn)與議程安排談判地點(diǎn)與議程安排

3、雙方背景與優(yōu)劣分析雙方背景與優(yōu)劣分析緊急預(yù)案與法律資料緊急預(yù)案與法律資料談判各階段策略運(yùn)用談判各階段策略運(yùn)用LOGO7過渡頁TRANSITION PAGE談判目標(biāo)與談判底線談判目標(biāo)與談判底線目標(biāo)（1）戰(zhàn)略目標(biāo)：以最少資金收購荷蘭皇家殼牌有限公司位于加拿大的頁巖氣資產(chǎn)的部分股權(quán)（2）感情目標(biāo)：與荷蘭皇家殼牌有限公司達(dá)成共識底線（1）我方出資額度不高于5億元人民幣（2）我方保證控股（3）年收益達(dá)到20%以上LOGO8過渡頁TRANSITION PAGE談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹談判目標(biāo)與談判底線談判目標(biāo)與談判底線談判地點(diǎn)與議程安排談判地點(diǎn)與議程安排雙方背景與優(yōu)劣分析雙方背景與優(yōu)劣分析緊急

4、預(yù)案與法律資料緊急預(yù)案與法律資料談判各階段策略運(yùn)用談判各階段策略運(yùn)用LOGO9過渡頁TRANSITION PAGE雙方背景與優(yōu)劣分析雙方背景與優(yōu)劣分析sectionsection己方中國石油天然氣集團(tuán)公司（簡稱中國石油集團(tuán)）是一家集油氣勘探開發(fā)、煉油化工、油品銷售、油氣儲運(yùn)、石油貿(mào)易、工程技術(shù)服務(wù)和石油裝備制造于一體的綜合性能源公司。在世界50家大石油公司中排名第5位。中國石油天然氣集團(tuán)公司LOGO10過渡頁TRANSITION PAGE雙方背景與優(yōu)劣分析雙方背景與優(yōu)劣分析sectionsection對方殼牌是一家國際能源和化工集團(tuán)，總部位于荷蘭海牙，Peter Voser（傅賽）擔(dān)任集團(tuán)首席

5、執(zhí)行官。 殼牌的戰(zhàn)略是為了鞏固殼牌作為油氣行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，以提供有競爭性的股東回報，同時以負(fù)責(zé)任的方式，幫助滿足世界的能源需求。 殼牌上游業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)是勘探新的石油和天然氣資源，開發(fā)大型項(xiàng)目，以技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)為資源擁有者帶來價值。 在下游業(yè)務(wù)，殼牌的重點(diǎn)是通過運(yùn)營現(xiàn)有資產(chǎn)和在增長型市場進(jìn)行選擇性投資，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的現(xiàn)金流。 ”荷蘭皇家殼牌石油公司荷蘭皇家殼牌石油公司LOGO11過渡頁TRANSITION PAGE雙方背景與優(yōu)劣分析雙方背景與優(yōu)劣分析sectionsection行業(yè)分析1、價格風(fēng)險、價格風(fēng)險2、制度風(fēng)險、制度風(fēng)險3、效益風(fēng)險、效益風(fēng)險5、地緣政治風(fēng)險、地緣政治風(fēng)險美國：從進(jìn)口國向出口

6、國轉(zhuǎn)變美國：從進(jìn)口國向出口國轉(zhuǎn)變加拿大：逐漸脫離美國市場加拿大：逐漸脫離美國市場歐洲頁巖氣：不確定的未來歐洲頁巖氣：不確定的未來亞太地區(qū)：著手開發(fā)頁巖氣亞太地區(qū)：著手開發(fā)頁巖氣資源資源全球頁巖氣產(chǎn)業(yè)前景分析全球頁巖氣產(chǎn)業(yè)前景分析LOGO12過渡頁TRANSITION PAGE雙方背景與優(yōu)劣分析雙方背景與優(yōu)劣分析【頁巖氣所帶來的能源轉(zhuǎn)變】頁巖氣給世界各國提供了一條廉價、低碳的途徑來滿足能源需求，有可能替代一些地區(qū)原有化石能源，并有可能減緩可再生資源的發(fā)展速度。目前，頁巖氣儲量不斷地在新的地區(qū)被發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)天然氣進(jìn)口國也因?yàn)轫搸r氣產(chǎn)量劇增而變成產(chǎn)氣大國，在天然氣消費(fèi)中自給程度更高，這些給世界能源市場

7、帶來巨大影響。LOGO13過渡頁TRANSITION PAGE雙方背景與優(yōu)劣分析雙方背景與優(yōu)劣分析我國頁巖氣資源潛力較大，未來很有可能成為滿足能源需求的重要支柱。目前，頁巖氣儲量不斷地在新的地區(qū)被發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)天然氣進(jìn)口國也因?yàn)轫搸r氣產(chǎn)量劇增而變成產(chǎn)氣大國，在天然氣消費(fèi)中自給程度更高，這些給世界能源市場帶來巨大影響。LOGO14過渡頁TRANSITION PAGE雙方背景與優(yōu)劣分析雙方背景與優(yōu)劣分析 1.綜合性能源配合 2.市場及開發(fā)優(yōu)勢 3.發(fā)展?fàn)顩r 1. 資源不足 2. 缺少技術(shù)支持1. 資金、資源充足2. 油氣行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者1.市場前景不樂觀2.增長型模式難以持續(xù)SWOT分析我方優(yōu)勢我方劣勢對方

8、優(yōu)勢對方劣勢14 頁 / 共31頁sectionsection雙方優(yōu)劣勢分析LOGO15過渡頁TRANSITION PAGE談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹談判目標(biāo)與談判底線談判目標(biāo)與談判底線談判地點(diǎn)與議程安排談判地點(diǎn)與議程安排雙方背景與優(yōu)劣分析雙方背景與優(yōu)劣分析緊急預(yù)案與法律資料緊急預(yù)案與法律資料談判各階段策略運(yùn)用談判各階段策略運(yùn)用LOGO16過渡頁TRANSITION PAGE談判各階段策略運(yùn)用談判各階段策略運(yùn)用一感情交流式開局鐵球借題發(fā)揮的策略西式報價戰(zhàn)術(shù)協(xié)商式開局交換法 LOGO17過渡頁TRANSITION PAGE談判各階段策略運(yùn)用談判各階段策略運(yùn)用 用緊咬不放的用緊咬不放的策

9、略策略 把握讓步原則把握讓步原則 合理利用暫停，合理利用暫停，首先冷靜分析僵首先冷靜分析僵局原因局原因 突出優(yōu)勢突出優(yōu)勢 中場階段中場階段LOGO18過渡頁TRANSITION PAGE談判各階段策略運(yùn)用談判各階段策略運(yùn)用把握底線 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略 。 埋下契機(jī) 在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 。 達(dá)成協(xié)議 明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間 。 協(xié)議階段LOGO19過渡頁TRANSITION PAGE談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹談判目標(biāo)與談判底線談判目標(biāo)與談

10、判底線談判地點(diǎn)與議程安排談判地點(diǎn)與議程安排雙方背景與優(yōu)劣分析雙方背景與優(yōu)劣分析緊急預(yù)案與法律資料緊急預(yù)案與法律資料談判各階段策略運(yùn)用談判各階段策略運(yùn)用LOGO20過渡頁TRANSITION PAGEl談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點(diǎn)造成僵持的局面。l如果一方刻意拖延談判時間，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。l如果談判中談判雙方都過于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時休會。l如果到最后都無法確立一個共同觀點(diǎn)，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在期限內(nèi)給予回復(fù)，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。l雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要

11、求。l如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作。緊急預(yù)案與法律資料緊急預(yù)案與法律資料一LOGO21過渡頁TRANSITION PAGE緊急預(yù)案與法律資料緊急預(yù)案與法律資料一相關(guān)法律、法規(guī)文件。包括中華人民共和國合同法、經(jīng)濟(jì)合同法以及其他相關(guān)法律法規(guī)合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任LOGO22過渡頁TRANSITION PAGE談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹談判目標(biāo)與談判底線談判目標(biāo)與談判底線談判地點(diǎn)與議程安排談判地點(diǎn)與議程安排雙方背景與優(yōu)劣分析雙方背景與優(yōu)劣分析緊急預(yù)案與法律資料緊急預(yù)案與法律資料談判各階段策略運(yùn)用談判各階段策略運(yùn)用LOGO2