安迪電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售策劃方案

1、安迪電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售策劃 策劃人：黃洪強(qiáng) 日 期：2015.07.05目 錄一、公司文化二、公司的背景分析三、公司前景展望四、強(qiáng)化產(chǎn)品文化五、市場(chǎng)定位與劃分六、銷(xiāo)售目標(biāo)七、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃八、市場(chǎng)導(dǎo)入期九、市場(chǎng)成長(zhǎng)期十、風(fēng)險(xiǎn)控制一、公司文化 企業(yè)宗旨：安迪行天下 享綠色環(huán)保 企業(yè)精神；精耕細(xì)作 步步為營(yíng) 企業(yè)理念；安全環(huán)保 啟迪未來(lái) 管理方針：科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)、高效 企業(yè)承諾：讓售者謀利；讓駕者謀福 企業(yè)目標(biāo)：造人人買(mǎi)得起的，頂級(jí)電動(dòng)汽車(chē)！ 執(zhí)行文化：公司嚴(yán)格執(zhí)行安全、環(huán)保產(chǎn)品的全程管理。二、公司的背景分析安迪進(jìn)入電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)較晚，但憑借積極進(jìn)取的拼搏精神，根據(jù)安迪自身現(xiàn)有條件，制定營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略，先以省內(nèi)

2、為根據(jù)地市場(chǎng)，精耕細(xì)作省內(nèi)市場(chǎng)，在省內(nèi)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，再集中精力向周邊市場(chǎng)拓展，最終圖謀全國(guó)市場(chǎng)。 1、安迪優(yōu)勢(shì) 1-1 安迪特有的觀光車(chē)技術(shù)，政府特種車(chē)輛，已達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。 1-2 安迪先進(jìn)的設(shè)備和完善的設(shè)施 1-3 安迪睿智的掌舵人 1-4 國(guó)家政策在新能源的扶持 1-5 消費(fèi)群體對(duì)新能源汽車(chē)產(chǎn)品的需求日益加大契合了安迪的發(fā)展之路。 2、新農(nóng)村劣勢(shì) 2-1 安迪沒(méi)有深厚的企業(yè)文化 2-2 安迪內(nèi)部框架不夠完善，人員素質(zhì)參差不齊，沒(méi)有形成一個(gè)真正有實(shí)力的團(tuán)隊(duì) 2-3 安迪在資金上無(wú)法與大型新能源企業(yè)媲美 2-4 安迪的各種制度不夠完善 2-5 安迪沒(méi)有完善的銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)群體作為支撐 2

3、-6 售后服務(wù)體系不完善 3、優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮以及劣勢(shì)的彌補(bǔ) 優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮 1.新農(nóng)村的設(shè)備目前可以加工低速電動(dòng)車(chē)和三輪電動(dòng)車(chē)以及特種車(chē)輛。有了先進(jìn)的設(shè)備需要好的人員去操作。減少因?yàn)槿藶椴僮鲗?dǎo)致的損耗。 2.隨時(shí)關(guān)注國(guó)家政策、當(dāng)?shù)卣邔?duì)新能源電動(dòng)汽車(chē)扶持。隨時(shí)掌握商機(jī)。調(diào)整戰(zhàn)略。 3.通過(guò)調(diào)研，了解客戶(hù)對(duì)電動(dòng)汽車(chē)的需求、隨時(shí)調(diào)整安迪的產(chǎn)品生產(chǎn)方式。 劣勢(shì)的彌補(bǔ) 1.建立企業(yè)文化，培養(yǎng)企業(yè)文化氛圍。 2.盡快完善企業(yè)內(nèi)部架構(gòu)，唯才是用，做到人盡其用。 3.在資金上，需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段，不斷擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，培養(yǎng)企業(yè)品牌的無(wú)形資產(chǎn)。有了深厚的企業(yè)文化，和品牌效應(yīng)（品牌是無(wú)形資產(chǎn)，但融資可以增加企業(yè)有形價(jià)值）就可

4、以通過(guò)融資等方式招募社會(huì)資金。 4.建立健全企業(yè)制度，在未來(lái)發(fā)展中，不斷調(diào)整和制定新的企業(yè)制度。 5.通過(guò)各種方式和渠道建立銷(xiāo)售渠道，積累客戶(hù)群體。三、公司前景展望（一）近期目標(biāo)1. 打造成為保定地區(qū)第一品牌，迅速提高安迪在保定地區(qū)的市場(chǎng)份額； 2. 組建一支作風(fēng)優(yōu)良、業(yè)務(wù)素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)； 3. 2015年底在省內(nèi)126個(gè)縣、市、區(qū)的代理商數(shù)量達(dá)到50-70家；（預(yù)估產(chǎn)量最大化）4. 2015年底省內(nèi)四輪電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)量突破3000輛,力爭(zhēng)達(dá)到5000輛 ；（預(yù)估產(chǎn)量最大化）2015年底省內(nèi)三輪電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)量突破5000輛力爭(zhēng)達(dá)到8000輛；（預(yù)估產(chǎn)量最大化）2015年底全國(guó)其它車(chē)輛（觀光

5、車(chē)、高爾夫車(chē)、政府用車(chē)等）銷(xiāo)量突破300輛力爭(zhēng)達(dá)到500輛；5. 唐縣成立直營(yíng)店，樹(shù)立品牌形象；6. 做好品牌包裝，提高安迪電動(dòng)車(chē)的省內(nèi)知名度和美譽(yù)度； 7. 2016年底跨入河北電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量前五名；（二）遠(yuǎn)期目標(biāo)1.爭(zhēng)取利用35年時(shí)間進(jìn)入行業(yè)前二十名； 2.爭(zhēng)取到2018年底銷(xiāo)售終端數(shù)量達(dá)到1000家； 3.爭(zhēng)取到2018年底電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)量突破10萬(wàn)輛。四、強(qiáng)化產(chǎn)品文化 產(chǎn)品必須體現(xiàn)安迪文化、系列產(chǎn)品要有連貫性、成長(zhǎng)性！ 產(chǎn)品要多元化銷(xiāo)售，滿(mǎn)足不同需求的客戶(hù)群體。（如：代理加工、個(gè)性訂制）五、市場(chǎng)定位與劃分安迪電動(dòng)汽車(chē)是一家技術(shù)可支撐，百姓買(mǎi)得起。從現(xiàn)有市場(chǎng)實(shí)踐看，市場(chǎng)需求大，農(nóng)村及中小城鎮(zhèn)正

6、在爆發(fā)出三輪電動(dòng)車(chē)驚人的購(gòu)買(mǎi)力。電動(dòng)汽車(chē)目前非常適應(yīng)小城鎮(zhèn)對(duì)車(chē)輛的舒適度和里程要求并不高的人群。小型(低速)電動(dòng)汽車(chē)兼具經(jīng)濟(jì)性與方便性，更能滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體的要求。目前國(guó)家政策支持重點(diǎn)以大城市為主，這是不現(xiàn)實(shí)的。例如純電動(dòng)汽車(chē)動(dòng)力目前難以保證空調(diào)、速度，續(xù)航里程也受限，無(wú)法滿(mǎn)足城市高端人群對(duì)舒適度和駕駛速度的要求。所以電動(dòng)汽車(chē)發(fā)展還應(yīng)該走農(nóng)村包圍城市的道路。（一）、低端市場(chǎng)定位（三輪車(chē)、低速Q(mào)5款） 市場(chǎng)定位及目標(biāo)定位:低端市場(chǎng)主要針對(duì)省內(nèi)、唐縣極周邊縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)普通家庭.產(chǎn)品要做到在價(jià)格上與市場(chǎng)價(jià)格不能有太大差異。同樣的產(chǎn)品，在價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的情況下，我們就要在服務(wù)上多下功夫，力求保證公司在低端

7、市場(chǎng)上不輸給任何對(duì)手。 服務(wù)方面我建議電話(huà)回訪老客戶(hù)；一個(gè)電話(huà)，用安迪服務(wù)全天下方式。通過(guò)電話(huà)，我們了解客戶(hù)對(duì)安迪的使用情況。另要定期維護(hù)渠道經(jīng)銷(xiāo)商，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售情況。提前打電話(huà)過(guò)去詢(xún)問(wèn)。做到服務(wù)貼心、產(chǎn)品放心。 低端市場(chǎng)（三輪車(chē)、低速Q(mào)5款）主要定位在唐縣極周邊保定行政區(qū)域內(nèi)縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn); 原因1：低端產(chǎn)品利潤(rùn)點(diǎn)低，在周邊銷(xiāo)售可以減少運(yùn)輸費(fèi)用和存儲(chǔ)等費(fèi)用 原因2：低端產(chǎn)品可以通過(guò)薄利多銷(xiāo)對(duì)周邊其它品牌電動(dòng)車(chē)產(chǎn)生沖擊，減少眾多電車(chē)品牌對(duì)市場(chǎng)的影響。 原因3：低端產(chǎn)品搶占唐縣極周邊保定行政區(qū)域內(nèi)縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。擴(kuò)大本地影響力，也可以增加外地來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的合作商來(lái)唐縣考察時(shí)對(duì)安迪的信心。 （

8、二）、中高端市場(chǎng)定位（奔奔款） 中高端市場(chǎng)定位主要針對(duì)中高收入家庭。針對(duì)現(xiàn)在人們對(duì)安全、環(huán)保的意識(shí)不斷增強(qiáng)，公司產(chǎn)品也符合此特點(diǎn)。通過(guò)不斷改進(jìn)產(chǎn)品性能，逐漸吸引主流市場(chǎng)顧客（內(nèi)飾精美、空調(diào)、中控等） 中高端市場(chǎng)是公司目前主打市場(chǎng)，作為公司的贏利點(diǎn)。 中高端市場(chǎng)的區(qū)域；1、省內(nèi)地級(jí)市北京天津周邊縣城 2、保定、定州、涿州、秦皇島唐山等三四線城市的搶占 （三）、特種車(chē)市場(chǎng)定位 特種車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)主要定位為訂制車(chē)輛，針對(duì)客戶(hù)群體為房地產(chǎn)、景區(qū)、政府采購(gòu)、高爾夫球場(chǎng)等。 特種車(chē)產(chǎn)品作為公司拓展市場(chǎng)，提高知名度、提高品牌效應(yīng)的產(chǎn)品。產(chǎn)品體現(xiàn)安迪安全環(huán)保的理念。 特種車(chē)產(chǎn)品一定要保證質(zhì)量，保證品質(zhì) ，滿(mǎn)足客戶(hù)

9、的訴求， 售后服務(wù)：售后服務(wù)不單單是指產(chǎn)品售后的質(zhì)量維護(hù)，也要積極與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的滿(mǎn)意度，也要了解客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)指出。公司產(chǎn)品銷(xiāo)售隨時(shí)根據(jù)客戶(hù)反饋進(jìn)行調(diào)整。 六、銷(xiāo)售目標(biāo)2015下半年銷(xiāo)售目標(biāo)： 1. 三輪車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售量4000輛（唐縣為中心維護(hù)原有經(jīng)銷(xiāo)商，全面覆蓋無(wú)死角）建立經(jīng)銷(xiāo)商30家左右（根據(jù)公司現(xiàn)有生產(chǎn)能力三輪車(chē)預(yù)計(jì)產(chǎn)量每天30臺(tái)）2. 四輪車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售3000輛（省內(nèi)市場(chǎng)為主，空白市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)輔助，原經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)）建立經(jīng)銷(xiāo)上50-70家左右，專(zhuān)賣(mài)店10家左右（根據(jù)公司現(xiàn)有生產(chǎn)能力預(yù)計(jì)產(chǎn)量每天30臺(tái)）3. 特種車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售量300臺(tái)（拜訪爭(zhēng)取年底完成100家企業(yè)以上電話(huà)銷(xiāo)

10、售為主）專(zhuān)人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，（韓景區(qū)園林經(jīng)驗(yàn)）（張工行業(yè)熟悉定位準(zhǔn)確）發(fā)揮企業(yè)所有智慧和力量全員行動(dòng)搞好特種車(chē)的銷(xiāo)售工作七、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 為了快速打造安迪電動(dòng)品牌形象，建立健全省內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提升安迪電動(dòng)車(chē)的知名度和美譽(yù)度，提高安迪電動(dòng)車(chē)省內(nèi)市場(chǎng)占有率；需要經(jīng)過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)分析和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)南到y(tǒng)規(guī)劃，前期準(zhǔn)備工作主要是以下幾方面：（一） 市場(chǎng)調(diào)查 ,;+ 91lR3  （二） 品牌策略 %WN2 xCSf （三） 品牌形象設(shè)計(jì) W(YJz#6_  （四） 銷(xiāo)售渠道策略 D:4Iex9$F"  "8>T1.省內(nèi)市場(chǎng)采取一級(jí)分銷(xiāo)模式，縮短銷(xiāo)售渠道，加強(qiáng)終

11、端掌控； 2.地毯式開(kāi)發(fā)省內(nèi)市場(chǎng)，建立健全省內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；3.地級(jí)城市采取城市連鎖代理模式； 4.縣級(jí)市場(chǎng)采取縣城設(shè)立銷(xiāo)售服務(wù)中心，重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)分銷(xiāo)；5.將省內(nèi)市場(chǎng)劃分為三大片區(qū)（石家莊南太原以北、石家莊北保定以南、保定以北京周邊，天津周邊），以便于深耕市場(chǎng)（重點(diǎn)唐縣100公里以?xún)?nèi)深挖3000米的精神做扎實(shí)做透徹）；（五）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)設(shè)置及團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.招商部：主要負(fù)責(zé)整體招商方案制定，招商活動(dòng)的執(zhí)行； 2.市場(chǎng)部：主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃和廣告管理等工作；3.銷(xiāo)售部：主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、收集行業(yè)一線信息及客戶(hù)反饋意見(jiàn)；4.電子商務(wù)部：主要負(fù)責(zé)網(wǎng)站、安迪淘寶、安迪1號(hào)店、安迪京東、安迪微店等電子商務(wù)

12、平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售工作。協(xié)助規(guī)劃以上四個(gè)部門(mén)的工作流程；對(duì)市場(chǎng)部人員進(jìn)行調(diào)研、策劃等方面培訓(xùn)；對(duì)銷(xiāo)售部人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)等方面培訓(xùn)；（六）招商策略制作完成：安迪電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)招商方案安迪電動(dòng)車(chē)加盟條件及政策中國(guó)安迪制造有限公司加盟協(xié)議安迪電動(dòng)車(chē)加盟流程該階段主要是完善品牌形象、熟悉市場(chǎng)、規(guī)劃產(chǎn)品體系、劃分渠道、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)設(shè)置、招商準(zhǔn)備等工作，是產(chǎn)品上市推廣的前提，對(duì)整個(gè)策劃項(xiàng)目至關(guān)重要，完成此階段工作需要半月左右時(shí)間。 nbf w7u  八、市場(chǎng)導(dǎo)入期 （一）招商策略1.投放招商廣告，如電視、報(bào)紙、行業(yè)雜志、行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)（如淘寶）等；重點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)推廣、唐縣市場(chǎng)深挖保定市場(chǎng)

13、2.可根據(jù)實(shí)際情況，舉辦一次招商會(huì)議；（保定地區(qū)）3.經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)： 導(dǎo)購(gòu)人員的管理方法與培訓(xùn)技巧；提升門(mén)店銷(xiāo)量技巧；如何提高顧客成交率；經(jīng)銷(xiāo)商成功之道。收取押金實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商擁有試乘試駕車(chē)輛。 （二）安迪直營(yíng)店樣板市場(chǎng)策略（唐縣及周邊）1.樣板市場(chǎng)的選擇；2.樣板店的選址及整體設(shè)計(jì)； 3.樣板店的內(nèi)部布置； 4.樣板店管理人員、導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)；5.樣板市場(chǎng)推廣策略制定。（三）終端策略1.統(tǒng)一終端形象，規(guī)范產(chǎn)品擺放； 2.加強(qiáng)終端策劃推廣宣傳，聚集人氣； 3.終端導(dǎo)購(gòu)人員統(tǒng)一服裝，注重儀態(tài)儀表； 4.對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、接待禮儀和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，提高成交率；當(dāng)今社會(huì)媒體逐漸多元化，隨著新興媒體的迅速

14、崛起，傳統(tǒng)媒體的影響力趨弱，我們建議采取新老媒體結(jié)合、多種方式并用的推廣策略： 1 .本地網(wǎng)絡(luò)廣告以省級(jí)門(mén)戶(hù)和縣級(jí)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站為主，貼吧論壇微信等為輔；2. 報(bào)紙廣告（縣級(jí)DM宣傳彩頁(yè)）主要是招商和促銷(xiāo)活動(dòng)的前期造勢(shì)；3. 戶(hù)外廣告方面，城市以公交車(chē)體廣告、站牌廣告為主，農(nóng)村以墻體廣告為主； 4. 充分借助行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站宣傳安迪電動(dòng)車(chē)；5. 與一家演藝公司合作安迪特色文藝演出，配合各地銷(xiāo)售終端促銷(xiāo)活動(dòng)； （五）促銷(xiāo)策略 “促銷(xiāo)一停，銷(xiāo)售也?！焙汀按俣讳N(xiāo)”是很多企業(yè)做促銷(xiāo)活動(dòng)面臨的困境，究其原因：一是方案可行性不強(qiáng)，二是人員執(zhí)行不到位；成功的促銷(xiāo)活動(dòng)離不開(kāi)以下幾方面： 1.促銷(xiāo)時(shí)間選擇：節(jié)假日

15、、周末和電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售淡季，具體根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況而定； 2.促銷(xiāo)地點(diǎn)的選擇； 3.促銷(xiāo)主題：任何促銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)有一個(gè)明確的主題；4.促銷(xiāo)人員安排； 5.促銷(xiāo)品的設(shè)計(jì)； 6.促銷(xiāo)活動(dòng)的前期宣傳；該階段主要是初步完成招商工作、建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、建設(shè)終端、提高產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售等工作，完成此階段工作大約需要倆個(gè)月時(shí)間。九、市場(chǎng)成長(zhǎng)期（一）產(chǎn)品策略 s1.淘汰技術(shù)含量低、款式過(guò)時(shí)的產(chǎn)品； 2.推出新概念產(chǎn)品（O2O支持網(wǎng)絡(luò)預(yù)定），以提高整體產(chǎn)品形象； 3.推出特價(jià)車(chē)，以吸引注重價(jià)格的消費(fèi)者；（二）終端策略1.將部分優(yōu)勢(shì)終端建成4S專(zhuān)賣(mài)店，進(jìn)一步提高安迪品牌影響力； 2.強(qiáng)化終端形象建設(shè)，提高終端銷(xiāo)

16、售力； 3.提高終端導(dǎo)購(gòu)人員執(zhí)行力； （三）促銷(xiāo)策略1.經(jīng)常在節(jié)假日和周末搞促銷(xiāo)活動(dòng)；2.促銷(xiāo)活動(dòng)要采取多種形式，多種變化，提升銷(xiāo)量；3.促銷(xiāo)品要有一定的吸引力； 4.防止促銷(xiāo)品被經(jīng)銷(xiāo)商截留；（四）服務(wù)策略1.開(kāi)通服務(wù)熱線，妥善處理客戶(hù)投訴問(wèn)題； 2.設(shè)計(jì)產(chǎn)品保修卡，建立客戶(hù)檔案；3.定期回訪安迪電動(dòng)車(chē)使用者，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)建議，提高品牌美譽(yù)度，增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度； 4.同時(shí)高度重視售前和售中服務(wù)工作，提高顧客成交率； （五）推廣策略1.在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，省內(nèi)媒體網(wǎng)絡(luò)軟文廣告樹(shù)形象，縣級(jí)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站廣告做促銷(xiāo)； 2.報(bào)紙廣告以介紹新概念產(chǎn)品和宣傳促銷(xiāo)為主；3.增加戶(hù)外廣告數(shù)量并及時(shí)更新； 4.借助行業(yè)雜志網(wǎng)推繼續(xù)招商； 5.通過(guò)行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和企業(yè)官方網(wǎng)站樹(shù)立企業(yè)形象和招商；安迪電動(dòng)車(chē)進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)期后，在省內(nèi)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基本穩(wěn)定開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，安迪品牌逐漸獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和青睞，市場(chǎng)份額快速增長(zhǎng)；同時(shí)也會(huì)面臨較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，安迪電動(dòng)車(chē)應(yīng)在品牌、產(chǎn)品、推廣、促銷(xiāo)、售后服務(wù)等方面不斷創(chuàng)新，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。， 十、風(fēng)險(xiǎn)控制 1.客戶(hù)群體流失風(fēng)險(xiǎn)控制 當(dāng)客戶(hù)流失比例達(dá)到5%時(shí)，售后部經(jīng)理要介入調(diào)查