聯(lián)想電腦分銷渠道分析剖析

1、1聯(lián)想電腦分銷渠道案例分析Lenovo computer distribution channel case analysis 8415 程曉興程曉興 周海波周海波 汪強(qiáng)汪強(qiáng) 程?hào)|澤程?hào)|澤 費(fèi)鵬鵬費(fèi)鵬鵬 陳瑤瑤陳瑤瑤Company Logo分銷渠道類型選擇市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析分銷渠道模式設(shè)計(jì)目錄目錄000000000000NO.1NO.2NO.33聯(lián)想電腦發(fā)展歷程聯(lián)想電腦發(fā)展歷程1984年1990年1996年1998年2005年公司成立公司成立首臺(tái)電腦上市首臺(tái)電腦上市國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一第第100100萬臺(tái)聯(lián)想萬臺(tái)聯(lián)想電腦誕生電腦誕生收購收購IBMIBM1994年1989年北京聯(lián)想集團(tuán)成立聯(lián)想

2、推出國(guó)內(nèi)第一臺(tái)586電腦聯(lián)想在香港上市聯(lián)想服務(wù)器問世2003年同家電連鎖企業(yè)合作聯(lián)想筆記本問世激光打印機(jī)問世1996年市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境區(qū)域市場(chǎng)需求分析區(qū)域市場(chǎng)需求分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)成功原因惠普 產(chǎn)品服務(wù)好；應(yīng)用方案支持能力強(qiáng);服務(wù)能力強(qiáng) 價(jià)格較高；響應(yīng)市場(chǎng)變化慢 產(chǎn)品品質(zhì)好 東芝 研發(fā)實(shí)力、工業(yè)設(shè)計(jì)能強(qiáng)；品牌知名度高；渠道覆蓋面廣 中間環(huán)節(jié)過多；對(duì)全國(guó)總代理過分依賴渠道覆蓋面廣 戴爾 直銷模式；直接的大客戶關(guān)系；運(yùn)作成本低；個(gè)性化服務(wù)定制能力強(qiáng)；性價(jià)比較高 直銷模式運(yùn)作效率高華碩 產(chǎn)品線完整 ；品牌知名度高 生產(chǎn)成本高 品牌效應(yīng) Com

3、pany Logo簽約商簽約商非簽約非簽約經(jīng)銷商經(jīng)銷商簽約簽約經(jīng)銷商經(jīng)銷商代理商代理商市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中間商類型與特點(diǎn)分析中間商類型與特點(diǎn)分析7國(guó)內(nèi)電腦行業(yè)營(yíng)銷渠道特點(diǎn)國(guó)內(nèi)電腦行業(yè)營(yíng)銷渠道特點(diǎn)制造商制造商分銷商分銷商二級(jí)代理商二級(jí)代理商零售商零售商用戶用戶制造商制造商全國(guó)總分銷全國(guó)總分銷區(qū)域核心經(jīng)銷商區(qū)域核心經(jīng)銷商零售商零售商用戶用戶制造商制造商區(qū)域分銷商區(qū)域分銷商零售商零售商用戶用戶制造商制造商用戶用戶代表企業(yè)代表企業(yè)越下級(jí)渠道，越分散越下級(jí)渠道，越分散渠道差別主要在分銷商到零售商之間渠道差別主要在分銷商到零售商之間渠道按照產(chǎn)品分為消費(fèi)類渠道和行業(yè)客戶渠道渠道按照產(chǎn)品分為消費(fèi)類渠道和

4、行業(yè)客戶渠道各級(jí)渠道盈利模式不同各級(jí)渠道盈利模式不同渠道特點(diǎn)渠道特點(diǎn)分銷渠道類型選擇分析分銷渠道類型選擇分析 聯(lián)想的分銷渠道大致可以分成三種類型： 1) 直銷 直銷的特點(diǎn)就是生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)承擔(dān)一攬子專門化服務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)直接與最終消費(fèi)者進(jìn)行交易，提供包括產(chǎn)品運(yùn)輸、組裝調(diào)試、維修保養(yǎng)、技術(shù)支援在內(nèi)的全方位服務(wù)，保證渠道運(yùn)營(yíng)的高效率。直銷意味著與最終消費(fèi)者的接點(diǎn)是單一的，因此其目標(biāo)客戶通常被生產(chǎn)企業(yè)鎖定在批量采購的大中型企業(yè)上。 2) 代理銷售制 代理制度在我國(guó)電腦市場(chǎng)的流通銷售體制中占據(jù)著主導(dǎo)地位。大多數(shù)國(guó)內(nèi)電腦生產(chǎn)企業(yè)普遍采用“分公司(駐外辦事處)代理店一零售店”銷售方式，分公司直接負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)

5、點(diǎn)系統(tǒng)的籌建工作，形成了以分公司為頂點(diǎn)的小金字塔型組織結(jié)構(gòu)。分銷渠道類型選擇分析分銷渠道類型選擇分析分銷渠道模式設(shè)計(jì)分銷渠道模式設(shè)計(jì)城市級(jí)別城市級(jí)別城市城市1級(jí) 北京、上海、廣州 2A級(jí) 濟(jì)南、南京、杭州 2B級(jí) 沈陽、鄭州、武漢、西安、成都、深圳 3A級(jí)重慶、哈爾濱、長(zhǎng)沙、石家莊、福州、南昌、天津、南寧、長(zhǎng)春、合肥、太原 3B級(jí)大連、呼和浩特、廈門、?？?、蘭州、烏魯木齊、貴陽、寧波、青島、昆明 聯(lián)想市場(chǎng)級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)想市場(chǎng)級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)想市場(chǎng)級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)分銷渠道模式設(shè)計(jì)分銷渠道模式設(shè)計(jì)聯(lián)想電腦堅(jiān)持二級(jí)分銷體系二級(jí)分銷體系，即從聯(lián)想公司到消費(fèi)者中間最多只經(jīng)過兩個(gè)層次，這也是中國(guó)IT行業(yè)目前最典

6、型的分銷體系，這種模式可以使分銷商去管理更多的經(jīng)銷商。 聯(lián)想產(chǎn)品的二級(jí)分銷體系是指聯(lián)想自己建設(shè)并可以控制的主導(dǎo)分銷渠道。這一體系的分銷有效率達(dá)到70%-80%，有效地完成了聯(lián)想電腦的銷售目標(biāo);市場(chǎng)上仍有20%-30%的電腦不受聯(lián)想控制。聯(lián)想聯(lián)想直銷公司計(jì)算機(jī)專營(yíng)店代理0000000000000000000000000000000000000商中間經(jīng)銷商聯(lián)想銷售公司最終用戶郵銷電話訂購零售商特許品牌店需求量較少的中間商需求量較少的企業(yè)用戶某些行業(yè)批量比較大的用戶大中企業(yè)用戶網(wǎng)上商城聯(lián)想銷售渠道系統(tǒng)示意圖分銷商分銷措施分銷措施 細(xì)分市場(chǎng)，采用差別化的渠道策略。細(xì)分市場(chǎng)，采用差別化的渠道策略。 大力發(fā)展第二渠道，加強(qiáng)管理和控制二級(jí)渠道。大力發(fā)展第二渠道，加強(qiáng)管理和控制二級(jí)渠道。 對(duì)商用電腦渠道采取集成分銷，主要針對(duì)行業(yè)對(duì)