第八代索納塔試乘試駕工作手冊(cè)

1、第八代索納塔試乘試駕手冊(cè)2011.6目錄2前言試駕前準(zhǔn)備試乘試駕流程結(jié)束語(yǔ)前言試乘試駕作為銷售流程中極為重要的一環(huán)，直接關(guān)系到成交與否，通過(guò)精心安排的試乘試駕，讓客戶有參與感，在放松愉悅的氣氛中體驗(yàn)北京現(xiàn)代車輛的優(yōu)異性能，增加對(duì)車輛的興趣和購(gòu)買欲望，再通過(guò)試乘試駕的反饋制定更有針對(duì)性的跟進(jìn)策略，最終提高特約店成交率。鑒于此，現(xiàn)制定第八代索納塔試乘試駕車手冊(cè)，用于規(guī)范特約店YF試乘試駕工作，提高試駕率，以提升YF成交率。通過(guò)試乘試駕工作的完善進(jìn)行，力求讓客戶享受完美的購(gòu)車體驗(yàn)，提高客戶滿意度，提升YF的產(chǎn)品形象，最終實(shí)現(xiàn)北京現(xiàn)代的品牌競(jìng)爭(zhēng)力提升。3試駕前準(zhǔn)備車輛4外觀要求 車身干凈整潔 車頭面向

2、行駛通道 車身貼有試乘試駕車貼內(nèi)部要求 香水 腳墊 礦泉水 紙巾盒 三張不同風(fēng)格的CD特別提示 保持車輛外觀及內(nèi)部清潔、關(guān)注車輛日常的保養(yǎng)、搭配正確的胎壓、油箱內(nèi)保持有1/2箱燃油，務(wù)必將最好的車況呈現(xiàn)給客戶； 試駕車上須放置香水；天冷時(shí)先行預(yù)熱開(kāi)啟暖風(fēng)，天熱時(shí)先開(kāi)啟空調(diào)；車上至少備有三種不同風(fēng)格的CD和礦泉水若干。試駕前準(zhǔn)備路線5起步彎道直道加速中高速?gòu)澋兰睖p速 停車換手起步彎道中高速?gòu)澋罍p速倒車入庫(kù)試駕試駕路線要求： 試乘試駕的路線應(yīng)在5KM以上，試乘試駕時(shí)間控制在15-20分鐘； 試乘試駕的路線應(yīng)選擇交通流量較小，寬闊平坦的路面； 試乘試駕的路線應(yīng)包含：靜止起步、直線加速、過(guò)彎、中高速駕

3、駛、急減速、路邊倒車和倒車入庫(kù)等； 特約店在遵循以上路線設(shè)計(jì)的原則下，可根據(jù)自身?xiàng)l件設(shè)計(jì)具有特色的試乘試駕路線；左側(cè)路線設(shè)計(jì)示意只做為參考，特約店可根據(jù)周邊實(shí)際道路情況規(guī)劃合理的路線。試駕前準(zhǔn)備書面文件6試乘試駕協(xié)議書試乘試駕反饋表試乘試駕流程7step 1 主動(dòng)邀約 流程講解 資格確認(rèn) 手續(xù)辦理 啟 動(dòng)step 2 走向汽車 靜態(tài)講解 安全強(qiáng)調(diào) 起步 直線加速 過(guò)彎 高速穩(wěn)定性 制動(dòng) 倒車 試 乘step 3 換手 起步 中高速駕駛 倒車入庫(kù)（回店）試 駕step 4 適當(dāng)稱贊 感受反饋調(diào)查 贈(zèng)送禮品 成交推進(jìn)后續(xù)洽談試乘試駕流程啟動(dòng)8step 1 主動(dòng)邀約 流程講解 資格確認(rèn) 手續(xù)辦理 啟

4、 動(dòng)step 2 走向汽車 靜態(tài)講解 安全強(qiáng)調(diào) 起步 直線加速 過(guò)彎 高速穩(wěn)定性 制動(dòng) 倒車 試 乘step 3 換手 起步 中高速駕駛 倒車入庫(kù)（回店）試 駕step 4 適當(dāng)稱贊 感受反饋調(diào)查 贈(zèng)送禮品 成交推進(jìn)后續(xù)洽談9主動(dòng)邀約流程講解資格確認(rèn)手續(xù)辦理試乘試駕流程啟動(dòng)l 主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試乘試駕l 一定要主動(dòng)，不要被動(dòng)的等待客戶提出試乘試駕需求，這可以有效的提升客戶滿意“先生/小姐，花錢買車，就像買衣服一樣，一定要試穿看看。買車更需要仔細(xì)，當(dāng)然得親身試駕，才能真正體會(huì)是否適合自己，您說(shuō)對(duì)嗎？剛才您對(duì)我們的展車做過(guò)基本的了解，為了讓您能夠更全面地體驗(yàn)第八代索納塔的使用性能，如動(dòng)力，操控，乘

5、座舒適性等，我建議您親身體驗(yàn)一下！同時(shí)，試乘試駕后我們會(huì)送您一份小禮品。”啟 動(dòng)流程要點(diǎn)參考話術(shù)流程要點(diǎn)參考話術(shù)10流程講解主動(dòng)邀約資格確認(rèn)手續(xù)辦理試乘試駕流程啟動(dòng)“先生/小姐，等一下我們就來(lái)進(jìn)行試乘試駕，一開(kāi)始因?yàn)槟鷮?duì)路線及操作比較不熟，所以我先開(kāi)，先安排您的試乘體驗(yàn)，你也可以感受一下搭乘此車乘客的感受，并且我會(huì)在沿途跟您介紹各項(xiàng)操作及體驗(yàn)。等換手之后，您就可以依照您正常的開(kāi)車方式及習(xí)慣來(lái)駕駛，好好的體驗(yàn)一番?！薄傲硗?，在試乘試駕活動(dòng)后，煩請(qǐng)您幫我們填一下試乘試駕的反饋表，我們才能夠根據(jù)您的建議，未來(lái)將活動(dòng)辦得越來(lái)越好?！眴?動(dòng)l 向客戶講解試乘試駕的整體流程安排l 注意說(shuō)明銷售顧問(wèn)先行駕駛

6、的必要性l 請(qǐng)客戶出示駕照，駕照要求為C2及以上l 未客戶帶駕照僅可試乘流程要點(diǎn)參考話術(shù)11資格確認(rèn)主動(dòng)邀約流程講解手續(xù)辦理試乘試駕流程啟動(dòng)“先生/小姐，請(qǐng)問(wèn)您帶駕照了嗎？”“先生/小姐，請(qǐng)您把駕照提供給我，同時(shí)請(qǐng)您稍等5分鐘左右，我去為您辦理試駕手續(xù)，并準(zhǔn)備試駕車?！薄跋壬?小姐，如果沒(méi)帶駕照也沒(méi)關(guān)系，您可以參加試乘?！眴?動(dòng)l 復(fù)印駕照l(shuí) 請(qǐng)客戶簽定試乘試駕協(xié)議書l 說(shuō)明試乘試駕路線流程要點(diǎn)參考話術(shù)12啟 動(dòng)手續(xù)辦理主動(dòng)邀約流程講解資格確認(rèn)試乘試駕流程啟動(dòng)“先生/小姐，這邊先煩請(qǐng)您填寫一下試乘試駕的協(xié)議書，因?yàn)榇龝?huì)得出去路上駕乘，簽署這份協(xié)議書代表著我們對(duì)您的尊重及保障，另外這份是路線圖，

7、等一下我們就會(huì)安排這個(gè)路線，這里有很詳盡的體驗(yàn)要點(diǎn)，您可以先看一下路線?！眴?動(dòng)試乘試駕流程試乘13step 1 主動(dòng)邀約 流程講解 資格確認(rèn) 手續(xù)辦理 啟 動(dòng)step 2 走向汽車 靜態(tài)講解 安全強(qiáng)調(diào) 起步 直線加速 過(guò)彎 高速穩(wěn)定性 制動(dòng) 倒車 試 乘step 3 換手 起步 中高速駕駛 倒車入庫(kù)（回店）試 駕step 4 適當(dāng)稱贊 感受反饋調(diào)查 贈(zèng)送禮品 成交推進(jìn)后續(xù)洽談l 演示新索納塔的智能迎賓功能X先生/女士，您看，我們的第八代索納塔正在歡迎您呢！索納塔以仿生學(xué)為理念，設(shè)計(jì)出智能迎賓功能。您看，它的大燈、后視鏡、門把手都會(huì)因主人的到來(lái)而產(chǎn)生動(dòng)作，表示對(duì)您的歡迎！這樣一部有靈性的車開(kāi)出

8、去，是一件多么有面子的事情！流程要點(diǎn)參考話術(shù)14起步試乘試駕流程試乘走向汽車靜態(tài)講解安全強(qiáng)調(diào)倒 車試 乘l 請(qǐng)客戶坐進(jìn)副駕駛座l 請(qǐng)客戶挑選喜歡的CD或通過(guò)AUX/USB接口連接MP3或IPHONEl 打開(kāi)空調(diào)并啟動(dòng)雙溫區(qū)調(diào)節(jié)模式流程要點(diǎn)參考話術(shù)15直線加速試乘試駕流程試乘靜態(tài)講解安全強(qiáng)調(diào)起 步倒 車“X先生/女士，我們特意為您準(zhǔn)備了三種風(fēng)格的CD，您可以選擇試聽(tīng)，我們索納塔的音響采用世界知名的INFINITY品牌，6中高音+1中置+1低音炮的設(shè)置可以讓您在車?yán)锵硎茉兜囊魳?lè)。如果您自備MP3或ipod，也可以通過(guò)接口連接，我們的車子是非常注重時(shí)尚和實(shí)用的。（應(yīng)準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)感強(qiáng)的音樂(lè)和人聲音樂(lè)

9、。打開(kāi)音響的主要目的是讓客戶感受音響系統(tǒng)的聲音還原度和現(xiàn)場(chǎng)感，并可對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)提速時(shí)產(chǎn)生的噪音起到一定的掩蓋效果）“您可能發(fā)現(xiàn)了，我們的空調(diào)面板采用人形設(shè)計(jì)，這可以讓您更加直觀地操縱空調(diào)，雙區(qū)溫度設(shè)計(jì)可以讓您和乘客設(shè)定不同溫度，保證舒適性。此外，我們的空調(diào)系統(tǒng)還配備了離子發(fā)生器，讓您在駕駛過(guò)程中擁有氧吧的體驗(yàn)”（讓客戶感受按鍵的阻尼感與便捷性，同時(shí)鼓風(fēng)機(jī)聲音亦可掩蓋一部分發(fā)動(dòng)機(jī)噪音）“您感覺(jué)一下，我們啟動(dòng)后，幾乎感受不到發(fā)動(dòng)機(jī)的震動(dòng)（讓客戶看轉(zhuǎn)速表），常常有客戶又重新起動(dòng)了第二次，您就知道我們的-II發(fā)動(dòng)機(jī)既穩(wěn)定且安靜，而且第八代索納塔在全車多個(gè)部位都進(jìn)行了強(qiáng)化降噪處理，所以在駕駛室內(nèi)基本感覺(jué)不到

10、噪音?！痹?乘l 簡(jiǎn)述車輛座椅的主要功能及配置功能（座椅調(diào)節(jié)、加熱通風(fēng)等）l 介紹并演示全景天窗的開(kāi)啟方式“座椅充分融合人體工程學(xué)特點(diǎn)，除了將背部、腰部、臀部及腿部完全包覆及貼合，更特別在肩部也提供了完美的包裹性，這有別于其它車的全包覆性設(shè)計(jì)，既提供了動(dòng)態(tài)支撐性，也帶來(lái)優(yōu)異的舒適性；而打孔式的表面設(shè)計(jì)，可確保皮膚始終保持呼吸暢通并增加表面摩擦力，讓您在長(zhǎng)時(shí)間行車中保持輕松舒適?！薄癤先生/女士，您看我們的全景天窗配備了電動(dòng)遮陽(yáng)簾，當(dāng)您開(kāi)啟天窗時(shí)，遮陽(yáng)簾將自動(dòng)卷起。我們的全景天窗可以掀起或向后滑開(kāi)，而這些功能只需要您觸動(dòng)同一開(kāi)關(guān)就可以做到（讓客戶親自操作），是不是非常便利呢？您看，我們應(yīng)用的是三

11、片式全景天窗，當(dāng)?shù)诙K玻璃向后滑動(dòng)時(shí)，第一塊玻璃會(huì)自動(dòng)上揚(yáng)，形成一個(gè)大型導(dǎo)風(fēng)板，阻止空氣直接吹進(jìn)室內(nèi)，降低噪音，提高舒適性?！绷鞒桃c(diǎn)參考話術(shù)16直線加速試乘試駕流程試乘靜態(tài)講解安全強(qiáng)調(diào)起 步倒 車試 乘l 銷售顧問(wèn)系好安全帶l 提醒所有客戶系好安全帶l 介紹相關(guān)安全配置及安全事項(xiàng)流程要點(diǎn)參考話術(shù)17直線加速試乘試駕流程試乘安全強(qiáng)調(diào)靜態(tài)講解起 步倒 車“X先生/女士：請(qǐng)您首先系好安全帶，您可以用力拉一下安全帶，您看，此時(shí)安全帶是拉不動(dòng)的。這是因?yàn)槲覀兯骷{塔的安全帶采用雙向預(yù)緊式安全帶，在緊急時(shí)刻可自動(dòng)回收，將駕乘人員固定在座椅上，保證駕乘安全。”“您看，我們的前排座椅還配備了主動(dòng)安全頭枕，在車

12、體受到后部沖擊（追尾）時(shí)，主動(dòng)頭枕可自動(dòng)彈出，保護(hù)您的頸椎不受到“甩鞭效應(yīng)”的損傷。再加上全車配置的多氣囊保護(hù)系統(tǒng)（指出氣囊所在位置），可全方位保護(hù)您的安全。（轉(zhuǎn)向后座）“您看，我們的YF后座全系標(biāo)配兒童座椅固定裝置，如果您家有幼兒，可將其座椅固定在后座上，確保幼兒的生命安全?！痹?乘l 銷售顧問(wèn)松開(kāi)腳制動(dòng)器，平穩(wěn)地將車輛駛出停車位，駛?cè)朐嚦嗽囻{路線流程要點(diǎn)參考話術(shù)18直線加速試乘試駕流程試乘起 步靜態(tài)講解安全強(qiáng)調(diào)倒 車“您也許發(fā)現(xiàn)我們的索納塔沒(méi)有手剎，這是因?yàn)樵O(shè)計(jì)師為了節(jié)省中控臺(tái)空間而將手剎取消，在駕駛員左腳的位置設(shè)置了腳踏式駐車制動(dòng)器，效果是相同的?！薄澳杏X(jué)看看，發(fā)動(dòng)機(jī)是不是很平順，而且

13、搭配上我們最新研發(fā)的六速手自一體變速箱，幾乎感受不到發(fā)動(dòng)機(jī)及換檔的震動(dòng)（此時(shí)應(yīng)引導(dǎo)客戶注視轉(zhuǎn)速表，體會(huì)發(fā)動(dòng)機(jī)噪音及換擋平順感），旁邊的乘員如果不是張開(kāi)眼睛，還以為現(xiàn)在還在原地呢！”試 乘l 先行提醒及詢問(wèn)l 展示車輛的動(dòng)力性能及底盤性能l 強(qiáng)調(diào)發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)先進(jìn)性和六速手自一體變速箱的匹配流程要點(diǎn)參考話術(shù)19起 步試乘試駕流程試乘直線加速靜態(tài)講解安全強(qiáng)調(diào)倒 車“您看，這款試駕車裝備的是2.0L發(fā)動(dòng)機(jī)，最大功率121KW，是同級(jí)最強(qiáng)的”（試駕車為2.0L時(shí)），“車上乘客有沒(méi)有暈車的？為了充分的體現(xiàn)出YF的操控性能，我將會(huì)把車開(kāi)的比較“動(dòng)感”一點(diǎn)。請(qǐng)您們做好準(zhǔn)備”（注：起步在確保安全的情況下，加速盡可

14、能的快，讓客戶感受到強(qiáng)烈的推背感）“等一下我會(huì)做一些較劇烈的駕駛動(dòng)作，您可以體驗(yàn)一下；我會(huì)先做急加速的動(dòng)作，讓您感受我們-II發(fā)動(dòng)機(jī)的實(shí)力，另外在提速的過(guò)程中，您也可感受到六速手自一體變速箱的換檔平順度，接著我會(huì)做一些簡(jiǎn)單的S過(guò)彎，你可以了解YF的底盤功力和VSM的強(qiáng)大效能，再來(lái)就是急減速，讓您感受一下平穩(wěn)有力的剎車性能。”“好了，現(xiàn)在就讓您先感受一下-II發(fā)動(dòng)機(jī)超強(qiáng)的動(dòng)力，您看，搭配了六速手自一體的變速箱，提速是不是一氣呵成，輕輕松松就將其他車拋在后面了，現(xiàn)在車速一下就到80KM/H了，是不是感覺(jué)很迅速？！”試 乘l 先行提醒l 展示車輛懸掛的響應(yīng)、彎道穩(wěn)定性l 強(qiáng)調(diào)VSM的作用流程要點(diǎn)參考

15、話術(shù)20高速穩(wěn)定性試乘試駕流程試乘過(guò) 彎直線加速制 動(dòng)倒 車“前面路況較好車輛也較少，我來(lái)簡(jiǎn)單試一下VSM的強(qiáng)大能力。您看，我繞了幾個(gè)S彎，車身依舊非常平穩(wěn)，輪胎永遠(yuǎn)牢牢抓住地面。VSM系統(tǒng)，就好像一個(gè)無(wú)形的教練在旁邊，如果我們方向盤操作失誤，它就會(huì)緊急介入修正，防止車輛的偏滑。您看，駕駛YF就是這么的讓人感到無(wú)比的放心。而且這種VSM系統(tǒng)，是目前世界上只有現(xiàn)代和雷克薩斯才有的高級(jí)配置。”（加速到40KM/H左右就開(kāi)始走兩到三個(gè)S型，同時(shí)告訴客戶YF可以在80-90KM/H的情況下可以走S型。提速到40KM/H開(kāi)始走S型的目的：讓客戶在恐慌、興奮的心情下不再注意真正的提速效果和噪音） 時(shí)速達(dá)到

16、50KM/H左右時(shí)進(jìn)行第一個(gè)過(guò)彎，同時(shí)告訴客戶YF在珠海賽道上曾以時(shí)速100KM/H直接過(guò)彎（經(jīng)過(guò)前面幾個(gè)S型，客戶的情緒和思維得到調(diào)動(dòng)，他和她一般不會(huì)再在意你是用什么時(shí)速過(guò)的彎，只留下一個(gè)比較快的速度過(guò)彎的印象）?！澳?，YF使用的四輪獨(dú)立懸掛在激烈的駕駛情況下既能保持車身姿態(tài)，又能保證舒適性。試 乘l 先行提醒l 展示車輛行駛穩(wěn)定性，講解DFD減震器的效果l 強(qiáng)調(diào)高速行駛的靜謐性、低風(fēng)阻效果和ECO模式的優(yōu)勢(shì)流程要點(diǎn)參考話術(shù)21過(guò) 彎試乘試駕流程試乘高速穩(wěn)定性直線加速制 動(dòng)倒 車“現(xiàn)在車速慢慢提高，您有沒(méi)有覺(jué)得車子依然平穩(wěn)舒適，尤其我們使用了DFD高性能減震器，里面有特殊結(jié)構(gòu)的DFV雙流路

17、閥設(shè)計(jì)，在平坦的路面，給我們良好的操控性，在顛簸的路面，自動(dòng)調(diào)節(jié)成絕佳的舒適性，所以不管什么路況，DFD高性能減震器帶給我們?nèi)缤瑡雰涸谀赣H懷抱中的安心及放心?！岸F(xiàn)代汽車流體雕塑設(shè)計(jì)理念，帶來(lái)0.28的超低風(fēng)阻，除了有效的減少行車時(shí)風(fēng)切噪音，還可以降低油耗，直接節(jié)省您的開(kāi)支；如果平常想要更節(jié)油，更可以開(kāi)啟主動(dòng)式經(jīng)濟(jì)駕駛模式，達(dá)到更省油的經(jīng)濟(jì)駕駛。”（打開(kāi)ECO模式。讓客戶觀察儀表?yè)Q擋提前的現(xiàn)象。）試 乘l 先行提醒l 強(qiáng)調(diào)車輛剎車的靈敏性和穩(wěn)定性l 找一上坡路段演示HAC(可選)流程要點(diǎn)參考話術(shù)22過(guò) 彎試乘試駕流程試乘制 動(dòng)直線加速高速穩(wěn)定性倒 車“接著我要試試緊急剎車了，您得小心嘍，我在急

18、剎車的時(shí)候您可以看看一般在奔馳、寶馬等高端車才有的配置：ESS緊急制動(dòng)提醒系統(tǒng)，在我們急剎車的時(shí)候，閃爍的紅色制動(dòng)燈和雙閃燈將給后方來(lái)車一個(gè)警示，防止車輛的追尾，后方車輛也能夠提早剎車，保持安全距離，充分保證了我們的行車安全。您看看，是不是在一陣的急促剎車聲中，車子停的四平八穩(wěn)的呢？車要會(huì)跑，剎車還要穩(wěn)，您說(shuō)是吧！”“我們的YF還具備HAC坡道輔助技術(shù)，您看，在我松開(kāi)剎車的時(shí)候，并沒(méi)有發(fā)生溜車，這就是HAC正在幫您制動(dòng)，您只要踩下油門，就可以順利行車了。”試 乘l 先行提醒l 展示倒車的便利性l 強(qiáng)調(diào)倒車?yán)走_(dá)、倒車影像（加上引導(dǎo)線）、外后視鏡自動(dòng)下傾相結(jié)合的先進(jìn)性流程要點(diǎn)參考話術(shù)23過(guò) 彎試乘

19、試駕流程試乘倒 車直線加速高速穩(wěn)定性制 動(dòng)“先生/小姐，我們現(xiàn)在可以來(lái)試一下我們八代索納塔的倒車，我們這部車特殊設(shè)計(jì)的后風(fēng)檔，能夠更加清晰的看清后方的景物，而同級(jí)車中最強(qiáng)的IMS座椅記憶功能，更可以連動(dòng)左右后視鏡，在掛入倒車檔的同時(shí)鏡片下傾五度，讓我能夠看清楚后方左右兩邊車輪邊的景物，搭配上如同管家一般貼心的倒車?yán)走_(dá)極道車顯示屏幕，隨時(shí)提醒我們避免撞擊障礙物?！薄霸谝恍┸囆蜕?，還有倒車引導(dǎo)線設(shè)計(jì)，讓我們倒車就像往前直線開(kāi)車時(shí)一樣的順暢，尤其是對(duì)新手和女性來(lái)說(shuō)，更加貼心，更加充滿自信?！痹?乘試乘試駕流程試駕24step 1 主動(dòng)邀約 流程講解 資格確認(rèn) 手續(xù)辦理 啟 動(dòng)step 2 走向汽車

20、靜態(tài)講解 安全強(qiáng)調(diào) 起步 直線加速 過(guò)彎 高速穩(wěn)定性 制動(dòng) 倒車 試 乘step 3 換手 起步 中高速駕駛 倒車入庫(kù)（回店）試 駕step 4 適當(dāng)稱贊 感受反饋調(diào)查 贈(zèng)送禮品 成交推進(jìn)后續(xù)洽談l將車輛?？吭谌塑囕^少的安全地點(diǎn)（或回到展廳）進(jìn)行換手l將車輛熄火、踩下腳制動(dòng)器l請(qǐng)客戶坐到駕駛座，協(xié)助客戶調(diào)整座椅、后視鏡、頭枕、方向盤l確認(rèn)客戶已經(jīng)熟悉操作l請(qǐng)所有客戶系上安全帶流程要點(diǎn)參考話術(shù)25起 步試乘試駕流程試駕換 手中高速駕駛倒車入庫(kù)（回店）“好了，經(jīng)過(guò)剛剛試乘這一段，相信您對(duì)第八代索納塔的了解也更深了，接下來(lái)我們就找個(gè)安全的地方換手，讓您也體驗(yàn)看看怎樣來(lái)駕馭您未來(lái)的愛(ài)車?！薄昂昧?，現(xiàn)在

21、您可以試試，好好地體驗(yàn)和感受一下吧！”試 駕l 再次提醒客戶試駕路線及安全駕駛事項(xiàng)l 開(kāi)啟導(dǎo)航系統(tǒng)語(yǔ)音提示功能流程要點(diǎn)參考話術(shù)26換 手試乘試駕流程試駕起 步中高速駕駛倒車入庫(kù)（回店）“您感覺(jué)一下，轉(zhuǎn)向是不是很輕松，提速是不是很輕快？好的發(fā)動(dòng)機(jī)搭配上最優(yōu)良的六速手自一體變速箱和底盤，實(shí)在是最佳的黃金組合。”“而方向盤上的音響、定速巡航等控制鍵，讓您盡量保持眼睛的視線，只要手指輕輕一動(dòng)，立馬就能夠調(diào)整音響或定速裝置，讓您想聽(tīng)啥就聽(tīng)啥，輕松愉快；而超級(jí)儀表盤不但能清晰地隨時(shí)提供您想要的行車信息，并且柔和的燈光設(shè)計(jì)，再加上可調(diào)亮度，無(wú)論在白天或是黑夜，絕不讓視線受到任何的干擾或影響。”“您可以感受我

22、們的導(dǎo)航系統(tǒng)，它可以時(shí)刻提醒您最適合的路線，保證您不走冤枉路。有了這樣人性化的導(dǎo)航系統(tǒng)，即使您開(kāi)車出遠(yuǎn)門，也不會(huì)迷路了。試 駕l 銷售顧問(wèn)簡(jiǎn)單提醒體驗(yàn)重點(diǎn)（動(dòng)力性和操控性為主）l 遇到人、車較多路段或紅綠燈，提醒客戶放慢速度（擁堵時(shí)可試驗(yàn)ECO模式）流程要點(diǎn)參考話術(shù)27起 步試乘試駕流程試駕中高速駕駛換 手倒車入庫(kù)（回店）“現(xiàn)車路況不錯(cuò)，前方?jīng)]有車輛，您可以提高速度，約80100KM/H，您看是不是很平順而且很快速度就提起來(lái)了？這就是我們-II發(fā)動(dòng)機(jī)超強(qiáng)的動(dòng)力，6速手自一體變速箱也展現(xiàn)了平順及穩(wěn)定的作用。您還可以試試我們的換擋撥片，它采用了與超級(jí)跑車一樣的右加左減模式，體驗(yàn)一下賽車手的感覺(jué)！這

23、樣的動(dòng)力、傳動(dòng)系統(tǒng)真可說(shuō)是目前同級(jí)車的最佳搭配，不僅如此，它還是同級(jí)車中最省油的，百公里僅不到8升！”試 駕l 引導(dǎo)客戶倒車進(jìn)一步讓客戶體驗(yàn)車輛特性流程要點(diǎn)參考話術(shù)28起 步試乘試駕流程試駕倒車入庫(kù)（回店）中高速駕駛換 手“先生/小姐，剛年在試乘的時(shí)候我已經(jīng)告訴您八代索納塔倒車時(shí)的方便性及科技性，您現(xiàn)在可以親自倒車試試看，是不是如我說(shuō)的那么方便入手，輕松、自信?！薄斑@些人性化高科技的配置，在同級(jí)車中也只有我們有呀！”試 駕試乘試駕流程后續(xù)洽談29step 1 主動(dòng)邀約 流程講解 資格確認(rèn) 手續(xù)辦理 啟 動(dòng)step 2 走向汽車 靜態(tài)講解 安全強(qiáng)調(diào) 起步 直線加速 過(guò)彎 高速穩(wěn)定性 制動(dòng) 倒車

24、試 乘step 3 換手 起步 中高速駕駛 倒車入庫(kù)（回店）試 駕step 4 適當(dāng)稱贊 感受反饋調(diào)查 贈(zèng)送禮品 成交推進(jìn)后續(xù)洽談l 適當(dāng)稱贊客戶的駕駛技術(shù)l 讓客戶感覺(jué)索納塔是非常適合他/她的流程要點(diǎn)參考話術(shù)30贈(zèng)送禮品試乘試駕流程后續(xù)洽談適當(dāng)稱贊成交推進(jìn)感受反饋調(diào)查“先生/小姐，經(jīng)過(guò)了剛剛的試乘試駕活動(dòng)，我發(fā)覺(jué)您的駕駛技術(shù)真的很不錯(cuò)，能夠?qū)⑽覀儼舜骷{塔開(kāi)的人車一體，真是老手！相信這么優(yōu)秀的車，搭配您這么優(yōu)秀的駕駛技術(shù)，再加上這么帥氣/美麗的您，真的是絕配啊，您開(kāi)著八代索納塔在路上，一定能夠吸引更多旁人的目光了。來(lái)吧，讓我們回展廳休息一下，喝杯茶，為您試駕后做個(gè)總結(jié)。”后續(xù)洽談l 幫助客戶回顧試乘試駕過(guò)程，并交流感受l 協(xié)助客戶作試乘試駕總結(jié)l 請(qǐng)客戶填寫試乘試駕反饋表流程要點(diǎn)參考話術(shù)31贈(zèng)送禮品試乘試駕流程后續(xù)洽談感受反饋調(diào)查成交推進(jìn)適當(dāng)稱贊“先生/小姐，經(jīng)過(guò)剛剛的試乘試駕，現(xiàn)在我們就煩請(qǐng)您填寫一下我于活動(dòng)之前說(shuō)的試乘試駕反饋表。您可以根據(jù)剛剛的體驗(yàn)及感受，請(qǐng)您告訴我們您寶貴的經(jīng)驗(yàn)和建議，來(lái)幫我們改進(jìn)以后的相關(guān)活動(dòng)。”后續(xù)洽談l 感謝客戶l 贈(zèng)送禮品流程要點(diǎn)參考話術(shù)32感受反饋調(diào)查試乘試駕流程后續(xù)洽談贈(zèng)送禮品成交推進(jìn)適當(dāng)稱贊