新人專屬會增員話術(shù)講解.

1、增員手冊保監(jiān)會最新動態(tài)信息保監(jiān)會最新動態(tài)信息展望新的起點據(jù)中國之聲央廣新聞報道,保監(jiān)會曰前發(fā)布保 甲規(guī)定,保險銷售人員從業(yè) 等的初中學(xué)歷提高至大專以 這一辦法自2013年7月'日起實施。保險專增員手冊 最新發(fā)布的保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法 規(guī)定，保險銷售從業(yè)人吳應(yīng)當(dāng)貝備大專學(xué)歷， 取得全國通用的資格證書.方可在全國范國內(nèi) 銷售保險產(chǎn)品。相對于2006年老監(jiān)爸規(guī)定， 保險銷售人員的學(xué)歷門樓大幅提高南開大學(xué) 教授朱銘來認(rèn)為，新規(guī)此舉希ta通過提高從業(yè) 人員隊伍的整體素質(zhì)，減少銷售誤導(dǎo)竽違規(guī)行 為發(fā)生 朱銘來：因為我們長期以采，銷型隊伍資 質(zhì)水平和社會耍求有一些差距，也導(dǎo)致了我們 保險產(chǎn)品 些

2、渓導(dǎo)的現(xiàn)象發(fā)生。所以說監(jiān)竺部 門最近一兩年一直是把這個問題作為世點問趙 來加強(qiáng)監(jiān)管。 保監(jiān)會相關(guān)負(fù)責(zé)人明確表示，提嵩學(xué)歷要 靈沽對待、不搞一刀切。各地保監(jiān)局口根據(jù)轄 內(nèi)實際訥整參考人吳學(xué)方，但取得的資格證書 僅在蘭地保監(jiān)局結(jié)區(qū)有效，這些人員不能垮區(qū) 從事保險銷售。朱銘來認(rèn)為，在實際執(zhí)行過程 中.各地差異會比較大。昔升七月份四-六月份三-四月份三月份增員手冊增員手冊增員手冊增員手冊增員手冊增員的直要性具體操作及話術(shù)展望新的起點保監(jiān)會最新動態(tài)信息增員手冊增員的重要性增員配育的成功等于自己營銷人脈的延伸， 能力再強(qiáng)的營銷高手，若不積極地發(fā)展組織， 最后會覺得工作越來越辛苦，業(yè)績壓力得不到 喘息。萬一

3、未來的某一期間想休息停頓一下， 也因為沒有業(yè)績,根本無法安心地休息，真正 下過苦心發(fā)展組織的人，都能深深體會這樣的 智慧與感覺,E累積時間久了之后，就好像退休 的公務(wù)員顰與輩于的終身俸祿。增員的重要性增員輔育的好處:帶來長遠(yuǎn)的收入;l=i升考核更容易更輕松;業(yè)績達(dá)成更高更快;業(yè)績發(fā)展穩(wěn)健，不易 暴趙暴落。增員手冊增員的重要性自基本法（2007版）推出以來全圉井晉廿198住忌監(jiān)增員手冊全國共晉升3171位部經(jīng)理全國共晉升33408位主任 全國共晉升 124534位客戶 經(jīng)理增員手冊增員的盍要性爭宗*次久*次的征%: 孌則通通則次變革中孕育良iMl抓住肌遇的人可能成fl增員的重要性主管收入日漸增長

4、增員手冊O(shè)雙重育成獎勵專屬營業(yè)組育成津貼第一次發(fā)放：B版：育成主任次月，獎勵育成夬第二次發(fā)放：B版：雙方下季均維持，再獎勵有E育成津如增員手冊©增員的重要性B版業(yè)務(wù)主任層扳責(zé)任津貼標(biāo)準(zhǔn)級別計發(fā)條件（元）現(xiàn)比率原比率'業(yè)務(wù)主任4500V 月 PYC6%5%資深業(yè)勞主任7000V 月 FYC12%10%B版業(yè)務(wù)主任層級管理津貼標(biāo)準(zhǔn)計提條件（元）主任現(xiàn) 比率主任原 比率資澤主任 現(xiàn)比率資深主任 原比率組 FYC<45002%2%3%3%4500V 組FYC < 7500S%5%6%6%7500 V 組 FYC< 1800011%10%13%12%18000<

5、 組 FYCv3600016%14%22%19%36000 < 組 FYC17%16%23%22%增員手冊級別外傷害保險傷害醫(yī)療保險故保險團(tuán)體人身意 團(tuán)體人身意外團(tuán)體疾病身 團(tuán)體住院醫(yī) 療保險總監(jiān)層級營業(yè)部經(jīng)理層級業(yè)務(wù)主任層級資深客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理正式營銷員試用/降級營銷員2000000000080000500003000010000500030002000200000100000800005000050000200001500010000翔!躺保馳融程1W Bfi欲仮r !增員手冊增員手冊保監(jiān)會最新動態(tài)信息增員的重要性增員手冊增員手冊增員手冊增員手冊增員手冊增員手冊增員手冊具體操作及話術(shù)

6、增員手冊具體操作及話術(shù)員短信、具體操作及話術(shù)員短9、1、推銷足靠休力賺錢，投資是靠錢賺錢，堆於足借力賺錢，你會用 種方式呢？推銷能滿足你的基本收入，而增員卻在幫你掙獎金，相信你 能借助公司力臺成就。2、增員是傳播保険觀點的帀要途徑：保除足怦天行道、人我兩利之功徳 事業(yè)、人從事不過造福幾百個家庭，如果右千TT名伙伴人做不就適福 了千百萬個家庭嗎？3、經(jīng)典増員：三顧茅廬。汙育冷洌的寒風(fēng)和漫天的鵝毛大雪劉條不辭勞 苦，三請諸葛孔明.而孔明也為他鞠躬盡瘁，死ifULl,知辿Z恩，相 信你也能這樣增員。4、簽單足打印機(jī),是調(diào)整本月的收入,而增員是圮印機(jī).月月調(diào)底薪。 你希電今后底嶄仃 個較局的提升變化嗎

7、？現(xiàn)在就要行動起來借用公司 的資源和支持O5、增負(fù)是保險也業(yè)的r呆險單”右了組織運(yùn)作，就會多出條生財線路. 半危機(jī)發(fā)住時，仍然還有無意的收入和地位，就像擁佇一份保單，這也 是分散風(fēng)險的措施。增員手冊6、増員可以激發(fā)個人和團(tuán)隊成員的斗志,據(jù)統(tǒng)計，每年40%新業(yè)績來TI 丁噺人，如杲?jīng)]冇新觀念和持續(xù)力，老人的表現(xiàn)就乏再可陳。所以你要 為團(tuán)隊注入活力！7、增員如同蓋房子：原來你的壽險生涯就是不斷地建房了然后出租.療 成出去的小組就象你租出去的房&每月的房租是對你建房時付出的回 報！你蓋了幾間房？8人的潛能好比海上的冰川浮在上而的只足小小的角，有叫爭情你根 本不敢去想,有些事情止因為你沒有去想

8、，所以你根本就沒有去做,在 :U 想要做！I壯紀(jì)最偉人的發(fā)現(xiàn)：改變態(tài)度對以改變個人，激發(fā)潛能町以 改變個人牛的命運(yùn)，人的潛能到底佇多人沒佇人知道，在你增員的 道路上潛能無窮！10、增對個人對團(tuán)隊是“ + ”你町以輕松工作生活，増錯個人對團(tuán)隊 是“一累死自己，50個人才人于1000個人，增對人不是増堆人！增員手冊©具體操作及話術(shù)1、找出或發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)增員的需要和夢想。2、幫助準(zhǔn)增員了解公司的業(yè)務(wù)模式。3、闡述我們可以幫助準(zhǔn)增員去達(dá)成夢想，即公司提供 幫助準(zhǔn)增員實現(xiàn)夢想的機(jī)遇和系統(tǒng)。注意：不要讓準(zhǔn)增員感覺是在拉他們進(jìn)公司，那樣并不好。具體操作及話術(shù)增員手冊1、推薦人要把自己擺在正確的位置，你是

9、推薦人，是 增員過程的主導(dǎo)者。2、推薦人要相信自己、相信公司，即要堅定對自己的 信心和對公司的信心。3、穿戴整齊、正規(guī)。4、準(zhǔn)備好講解用的相關(guān)材料，放在一個專用包或袋子 里。5、準(zhǔn)備好面試及入司手續(xù)材料及指引。增員手冊具體操作及話術(shù)1、我們是什么樣的公司？可以通過問準(zhǔn)增員參加完創(chuàng)業(yè)說明會的感覺. 來有針對性地簡明扼要講清我們是憊樣公司在技巧上，總是先稱贊推薦人的問 題問得好.然后再開始回答.2、如何賺錢？簡要形象地講解壽險營銷獨特的模式和系統(tǒng)。3、銷信什么？要籠統(tǒng)地講我們銷售的是保障的需要.實際上就是壽險的意 義和功用，而不要陷在具體的產(chǎn)品里.更不要陷在產(chǎn)品的比較中.因為時間太短, 不可能講清

10、楚產(chǎn)品。4s兩種做生意的方式.方法.簡羨比較傳統(tǒng)的生意方式與我們的生意模式, 增強(qiáng)吸引力.在公司的支持下.你可以自己做.也可以招兵買馬與你一起做，而 且不希要什么投入.5、加入的程序。簡要講清楚入司的手續(xù)和各頂費用增員手冊1要自信。相信你自己，相信你比準(zhǔn)增員強(qiáng)（知道得多幾既或他可 能比你學(xué)歷高、經(jīng)驗豐富.但這是在你熟悉的領(lǐng)域2、始終保持微笑.3、不要與他爭論。就算爭論是你MT,你卻失去了這個準(zhǔn)增員。聰 明的方法是用提問來代替回答，讓他們自己回答，平起平坐很難招聘成 功。記住：你是推薦者，他是應(yīng)聘者.4、重點放在事業(yè)的機(jī)會上.不要太多地談?wù)摦a(chǎn)品（加入后有機(jī)會可 通過新人部系統(tǒng)地學(xué)習(xí)產(chǎn)品）具體操作

11、及話術(shù)5、如果沒成不必失望，要多練習(xí)、多實踐。有統(tǒng)計表明：有20%的 人一定不會加入，不管誰來應(yīng)聘.有20%的人一定會加入，也是不管誰來 應(yīng)聘，因為本身就有尋找和加入的意愿。還有60%的人就要看推存人的水 平能力了，不會都成，也不會都不成。6、始終讓他們說“是/對”。問那些答案總是“是/對”的問題。7、與準(zhǔn)增員保持良好的交流與溝通。靈活對待準(zhǔn)增員的反應(yīng)或拒絕.（后面著重講解）°8、通過提問題把握對話.當(dāng)然問題耍精心設(shè)計，關(guān)鍵是要引導(dǎo)到你 需要的答案上來.9. 把復(fù)雜的事情簡單化。語多必有失。準(zhǔn)增員的問題或許就來自你 的回答。具體操作及話術(shù)增員手冊1、我很忙，沒有時間。這個問題的本質(zhì)是

12、不贊同.每個人一天都是24小時，只是如何安排的問題應(yīng)對:忙的人能使工作做好，這也是我們?yōu)槭裁匆蚁衲氵@樣人的原因是說沒有時間掙錢嗎？忙是為了掙錢如果你發(fā)現(xiàn)在這里可以掙到更 多的收入，你會不會有時間？2、你們?nèi)绾螔赍X？應(yīng)對：主要是通過為滿足客戶的需求銷售保險公司的產(chǎn)品，從保險公司獲取 傭金，還有増員利益、管理利益和續(xù)期利益等.增員手冊拒絕應(yīng)對5.我不喜歡銷售.或我不擅長做銷售。具體操作及話術(shù)3、我沒有經(jīng)驗。應(yīng)對： 沒關(guān)系，只要你愿意學(xué)習(xí)。我們喜歡那些愿意接受新爭 物的人，因為我們從頭培養(yǎng)和訓(xùn)練員工。我們不要求有經(jīng)驗，因為這是一個新的思維和工作的模式，舊 的經(jīng)驗并不能應(yīng)用在這里。4s我不喜歡。應(yīng)對

13、：問他們到底不喜歡什么.產(chǎn)品.公司，還是掙錢？或是其它 什么。增員手冊具體操作及話術(shù)應(yīng)對： 可以發(fā)現(xiàn)并推薦那些喜歡并能夠做銷售的人，這里為 你提供了這樣的機(jī)會和利益?？梢苑磫枺簺]做怎么知道不行。可以用自己的經(jīng)歷和經(jīng)驗來說 明，也可用周圍類似情況人的成功經(jīng)驗來說明。從團(tuán)隊合作、系統(tǒng)培訓(xùn)、系統(tǒng)運(yùn)作的角度來消除他們的擔(dān)心。要求轉(zhuǎn)介紹；如果他痛快給轉(zhuǎn)介紹名單，說明他確實不想做了, 如果其有保留，說明其還有要做的想法。析他們的夢想，問他現(xiàn)在的工作和方法是否可以實現(xiàn)這個夢 想，如果不行，何不嘗試一種新的方式和方法？增員手冊具體操作及話術(shù)6.都需要哪些證書？是不是很難通過？我害怕考試。應(yīng)對：只需要通過代理人

14、資格考試即可不必?fù)?dān)心，公司提供系統(tǒng) 培訓(xùn)和輔導(dǎo)，專人輔導(dǎo)，只要你認(rèn)真參加培訓(xùn)輔導(dǎo)，通過率還是蠻高的。 另外，假如一次考不過，還可以再考。7、我沒有朋友。言外之意是缺乏銷售對象。應(yīng)對： 再問他們一次，一個都沒有？ ！往往他們就會回答有. 只是不多。這時你可以引伸，這些朋友又有一些朋友，推而廣之，你就 有了一個很大的潛在客戶群.以舉例引導(dǎo)，如同學(xué).老師.同事、親戚等。具體操作及話術(shù)增員手冊8. 沒有客戶。什么樣的人是客戶？要主動去找客戶。世界上的每個人應(yīng)對：都是你潛在的客戶。至于怎樣去做，這就要學(xué)。在我國現(xiàn)有幾百萬保險代理人。有供應(yīng)必然有需要。你要是自 己有這個發(fā)掘能力早就發(fā)財了，所以首先要進(jìn)來學(xué)

15、習(xí)。9、我都知道，不需要你的服務(wù).應(yīng)對：你這么有能力的人，可以更好地服務(wù)于更多的人.沒有人憧得所有的事。金融行業(yè)很廣泛，你可能擅長某些方面, 但不斷有新的服務(wù)產(chǎn)生.如果你愿意把你的知識用在這個業(yè)務(wù)發(fā)展方面，就會如魚得水。增員手冊具體操作及話術(shù)吏絕嚴(yán)10、太晚了，早幾年做就好了。潛臺詞是認(rèn)為市場飽和了。應(yīng)對:金融行業(yè)不會沒有錢掙。只要有恒心，永遠(yuǎn)不會晚。增員手冊增員手冊險密度和深度與世界平均水平還有很大差距，中國的市場潛 力還很大。壽險業(yè)不是新的行業(yè)，但卻是新的朝陽行業(yè)我們這里也有許多人剛別開始，就已經(jīng)取得了不俗的業(yè)績，可 舉例說明.具體操作及話術(shù)11、我沒聽說過你們公司。應(yīng)對：講解公司的情況和

16、特點來回答。12、我的朋友沒有掙到錢或我的朋友就沒有做好。應(yīng)對：一問他的朋友有沒有按照公司的要求去做？弔實上，他們 是怎樣工作的呢？努力工作了嗎？公司里有10%的持證人員可以掙到6位數(shù)字或以上的收入（這里可 以舉出各公司的典型代表和身邊的例子）。具體操作及話術(shù)13、開始這項業(yè)務(wù)（工作）要花多少錢?應(yīng)對： 一只需要170元通常開始一項小生意至少也要花幾萬元。 租房子、裝修布置、進(jìn)貨、辦執(zhí)照等，還要承擔(dān)進(jìn)錯貨、存貨貶值的風(fēng) 險總之，風(fēng)險較大。開始我們這項業(yè)務(wù)風(fēng)險很小，不需婆什么投資，公司提供大量 的免費培訓(xùn)；不需要租房子、不需要裝修、更不需要壓貨.單證押金可 退，象征性的培訓(xùn)費100元主要是為了過

17、濾掉沒有誠意的人，讓參加的人 認(rèn)真對待學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。代理人考證費也只有60元。14、哪有那么好的事？表達(dá)的意思是不相倍。應(yīng)對：用真實的事例來冋答增員手冊具體操作及話術(shù)15、你們銷售什么產(chǎn)品？應(yīng)對：各類壽險產(chǎn)品，包括一些理財產(chǎn)品。入司后會有培訓(xùn)，開始 時還有陪訪、演練等，團(tuán)隊合作是我們的一大特色。16. 我有幾項業(yè)務(wù)在做,沒有時間做這個。其實是個優(yōu)先順序的問題。應(yīng)對：為什么要做幾項業(yè)務(wù)？不就是為了發(fā)展事業(yè)、實現(xiàn)夢想、多 縑錢嗎？什么行業(yè)可以快速掙錢呢？金融行業(yè)就是其中之一.如果這個 業(yè)務(wù)比你的其它業(yè)務(wù)更掙錢，你還沒有時間嗎？可以拿行業(yè)成功人士的 收入來說事。增員手冊應(yīng)對: 反之亦然。向他要轉(zhuǎn)介紹名

18、單.假如他想做，他不會給你轉(zhuǎn)介紹;具體操作及話術(shù)17、我現(xiàn)在還沒有準(zhǔn)備好。也許是借口。增員手冊增員手冊如果你準(zhǔn)備以后再做，晚做不如早做。增員手冊具體操作及話術(shù)18、我要再想想。這個問題有點復(fù)雜。應(yīng)對：一許多說再想想的人就沒有了下文。你是那樣的人嗎？問還有什么問題？有什么不明白的地方？有什么特別的障礙或 問題？你可以現(xiàn)在繼續(xù)把它搞清楚.問是什么原因使你不愿加入？除了這個原因，還有什么原因？ 往往第一個原因是借口，后面的原因才是真正的原因。把問題搞清后， 再有針對性的應(yīng)對。具體操作及話術(shù)19、我要先和我愛人說說?；蛭覑廴瞬幌矚g。應(yīng)對：我理解。那請你愛人一起米，我可以跟你們倆一起談?wù)劇?0、這是一種

19、金字塔銷仙（傳銷）嗎？或問你們與網(wǎng)絡(luò)營銷、傳銷有 什么區(qū)別？應(yīng)對：對不起，金字塔銷售（傳銷）是非法的。我們不是，我們在一 個有嚴(yán)格管理的行業(yè)一金融保險業(yè)，是合法的。21、問推薦人，你已經(jīng)掙到錢了嗎？V應(yīng)對：見習(xí)人可以回答，我正在培訓(xùn)中，也在學(xué)習(xí)必要的技能。 公司里有10%的持證人員可以掙到6位數(shù)字或以上的收入（這里可以舉出各 公司的典型代表及身邊的例子）。當(dāng)你在學(xué)校受教育如何建立你的職業(yè)時，你掙到錢了嗎？現(xiàn)在 我正在學(xué)習(xí)讓我們的錢為我們工作，正在學(xué)習(xí)如何用系統(tǒng)掙錢，正在為 未來投資我的時間。22、你想招聘我嗎？應(yīng)對：（可以反問）你想被招聘嗎？ ！具體操作及話術(shù)23、為什么我要加入？應(yīng)對注意，我們只愿意招募那些愿意加入的人（或，我們只提供機(jī) 會給那些愿意把握機(jī)會的人）,同時我們也只向那些正在想買的人銷偉。24. 為什么我要加入你？應(yīng)對:我們不靠增員本身掙錢。潛臺詞：你耍賺我的錢。增員手冊增員手冊你加入的好處是帶來了一個潛在的市場。如果你做不起來，給我?guī)淼氖且粋€責(zé)任。增員手冊具體操作及話術(shù)25、如果我從公司買，而不是從你那買，有什么不同？意思是你會掙我的錢。應(yīng)對：一樣，沒有什么不同。公司不會給你更便宜的價格。26、假如你們公司倒閉了，客戶的錢怎么辦？應(yīng)對：有保險法保護(hù).壽險公司不可以隨便倒閉，如果出現(xiàn)經(jīng) 營困難，一定會有公司承接。另外，現(xiàn)在又開始建立了保險保證