2012年經(jīng)銷商管理制度(共32頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上2012年經(jīng)銷商管理制度1 目的明確經(jīng)銷商的基本權(quán)利和義務(wù)，了解經(jīng)銷商選擇的條件，以及更好地為經(jīng)銷商提供服務(wù)，并更好地與經(jīng)銷商合作，達(dá)到互惠共贏。2 適用范圍冰淇淋銷售部各銷售中心及各級(jí)經(jīng)銷商3 內(nèi)容3.1總則蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商是指:與蒙牛冰淇淋簽署經(jīng)銷合同，經(jīng)蒙牛冰淇淋授權(quán)，依據(jù)合同約定并遵照蒙牛冰淇淋的各項(xiàng)規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品的具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。蒙牛冰淇淋堅(jiān)持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經(jīng)銷商進(jìn)行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商滿意度，與經(jīng)銷商共同開拓蒙牛冰淇淋市場(chǎng)。蒙牛冰淇淋繼續(xù)推行總經(jīng)銷的銷售模式，

2、培養(yǎng)和發(fā)展忠誠(chéng)度高的專營(yíng)客戶，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟，提升經(jīng)銷商組織運(yùn)營(yíng)能力，提升經(jīng)銷商渠道終端掌控能力，實(shí)現(xiàn)品牌形象全面終端化和經(jīng)銷商盈利最大化。本手冊(cè)所稱“蒙牛公司”是指內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）有限公司；所稱“蒙牛冰淇淋”是指內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）有限公司冰淇淋本部；蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商是指一級(jí)經(jīng)銷商。3.2 經(jīng)銷商的基本權(quán)利和業(yè)務(wù)3.2.1經(jīng)銷商的基本權(quán)利蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同有效期內(nèi)，享有以下權(quán)利：在授權(quán)范圍內(nèi)享有蒙牛冰淇淋品牌的使用權(quán)；在授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷售蒙牛冰淇淋的產(chǎn)品并獲取利潤(rùn)；享有蒙牛冰淇淋提供的相關(guān)培訓(xùn)及參加相應(yīng)級(jí)別會(huì)議的權(quán)利；享受蒙牛冰淇淋提供的產(chǎn)品及售后方面的服務(wù)支持；對(duì)蒙牛冰淇

3、淋工作人員違反合同和公司政策的行為進(jìn)行投訴并獲得答復(fù)的權(quán)利；經(jīng)銷商平臺(tái)上發(fā)表意見、建議和評(píng)論的權(quán)利；下一年度的蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商選擇中，享有同等條件下的優(yōu)先權(quán)；對(duì)蒙牛冰淇淋的各項(xiàng)銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和建議的權(quán)利；達(dá)到級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商有權(quán)利選擇是否進(jìn)入本級(jí)別客戶。3.2.2經(jīng)銷商履行的義務(wù) 經(jīng)銷商是蒙牛冰淇淋的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場(chǎng)責(zé)任主體，承擔(dān)以下義務(wù)：1、遵守法律法規(guī)，認(rèn)可企業(yè)文化遵守國(guó)家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營(yíng)。具有和蒙牛冰淇淋積極的合作態(tài)度，認(rèn)可蒙牛公司的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護(hù)公司的品牌形象，忠實(shí)履行合同。接受蒙牛冰淇淋的監(jiān)督、管理和考核。2、配置必要資源，積極開

4、拓市場(chǎng)配置與銷售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉(cāng)儲(chǔ)資源、運(yùn)輸資源、財(cái)務(wù)資源、信息資源。積極的推廣和銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品，合理使用市場(chǎng)支持費(fèi)用，完成合同約定的銷售任務(wù)。配合蒙牛冰淇淋進(jìn)行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。3、建立分銷體系，提升運(yùn)營(yíng)能力建設(shè)和完善銷售區(qū)域內(nèi)的二級(jí)分銷體系，不斷提升組織運(yùn)營(yíng)能力，提升渠道終端掌控能力，按照合同約定建立二級(jí)分銷體系、開發(fā)終端，市區(qū)市場(chǎng)深度分銷，外埠市場(chǎng)廣度覆蓋。4、維護(hù)市場(chǎng)秩序，抵制違法行為嚴(yán)格遵守授權(quán)的銷售區(qū)域，遵守蒙牛公司的價(jià)格體系；抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等違法行為。5、做好售后服務(wù)，避免危機(jī)發(fā)生樹立服務(wù)消費(fèi)者的理念，及時(shí)反饋并處

5、理所轄銷售區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量投訴，積極配合政府行政部門質(zhì)量抽檢等工作,承擔(dān)危機(jī)公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源避免危機(jī)事件發(fā)生。6、維護(hù)市場(chǎng)形象，管控市場(chǎng)資產(chǎn)包括合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級(jí)經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點(diǎn)的形象；加強(qiáng)現(xiàn)代渠道品項(xiàng)、陳列、促銷管理；冰柜做到“檔柜相符”和“專柜專放”，達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)；保證主品的市場(chǎng)鋪貨率；快速推廣新品；7、完善物流體系，保障市場(chǎng)供應(yīng)儲(chǔ)備合適庫(kù)存，執(zhí)行額定庫(kù)存管理；加強(qiáng)倉(cāng)儲(chǔ)管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進(jìn)先出，改善物流配送工作，確保產(chǎn)品及時(shí)配送到二級(jí)分銷商和終端。8、建立信息系統(tǒng)，跟蹤產(chǎn)品流向使用資產(chǎn)管理系統(tǒng)，終端網(wǎng)絡(luò)信息化管理；準(zhǔn)確進(jìn)

6、銷存數(shù)據(jù)；建立產(chǎn)品銷售臺(tái)帳，能夠追蹤產(chǎn)品銷售流向，當(dāng)需要回收部分批次的產(chǎn)品時(shí)，乙方能夠提供銷售去向（一直到終端），承擔(dān)回收產(chǎn)品的責(zé)任。3.3 經(jīng)銷商的選擇3.3.1經(jīng)銷商應(yīng)該具備的基本條件蒙牛冰淇淋選擇的經(jīng)銷商應(yīng)該具備以下基本條件：1、獨(dú)立的企業(yè)法人單位，在國(guó)家工商局正式注冊(cè)（三證齊全），具有獨(dú)立賬號(hào)，具有經(jīng)銷冰淇淋的相應(yīng)經(jīng)營(yíng)范圍，能獨(dú)立開展對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)；2、具有良好的商業(yè)信譽(yù)，在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣?huì)關(guān)系及聲譽(yù)，和工商、衛(wèi)生檢疫等部門關(guān)系良好，無(wú)不良記錄或者商業(yè)欺詐行為；3、具有操作授權(quán)市場(chǎng)相適應(yīng)的資源配置，財(cái)務(wù)狀況良好；4、經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度，認(rèn)可蒙牛公司的企業(yè)文化和理念；5、具有一定

7、的冰淇淋或者相近行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端管控能力；6、承諾履行本手冊(cè)規(guī)定的經(jīng)銷商的各項(xiàng)義務(wù)。3.3.2經(jīng)銷商的選擇程序選擇和更換經(jīng)銷商需要通過(guò)“招商”程序選定經(jīng)銷商。招商程序的原則是“公開、公平、公正”。招商程序如下：1、招商由銷售中心組織實(shí)施，招商前銷售中心應(yīng)用便簽的形式向銷售部請(qǐng)示，銷售部批準(zhǔn)后開始招商；2、在當(dāng)?shù)貓?bào)紙或者電視臺(tái)等媒體發(fā)布公開招商信息，發(fā)布信息時(shí)間維持3天以上，也可以經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研邀請(qǐng)基本符合條件的公司參加，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售冰淇淋前三位的經(jīng)銷商必須邀請(qǐng)參加；3、由各銷售中心的客戶服務(wù)專員負(fù)責(zé)接待電話報(bào)名，詳細(xì)記錄報(bào)名參加者的相關(guān)信息；4、由各銷售中心對(duì)報(bào)名的參加方進(jìn)

8、行初審，被選擇的參加方應(yīng)具備經(jīng)銷商的基本條件，條件適用上條的規(guī)定；5、由各銷售中心向通過(guò)初審的和邀請(qǐng)的參加方發(fā)放由銷售部統(tǒng)一下發(fā)格式的招商文件；6、由銷售中心組建評(píng)審委員會(huì)，銷售中心經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理必須參加，直接負(fù)責(zé)的城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表必須參加，銷售部認(rèn)為有必要參加的可以派員參加，評(píng)審委員會(huì)評(píng)委人數(shù)最少為三人；7、公開洽談和評(píng)估：參加方提交招商文件。評(píng)審委員會(huì)與每一參加方逐一洽談和溝通，洽談結(jié)束全體評(píng)委對(duì)參加方進(jìn)行評(píng)估并進(jìn)行實(shí)地考察評(píng)估；每個(gè)評(píng)委對(duì)每個(gè)參加方進(jìn)行打分，打分使用統(tǒng)一招商評(píng)分表。全部洽談結(jié)束后評(píng)審委員會(huì)進(jìn)行合議，根據(jù)評(píng)委意見討論確定中選方，合議過(guò)程必須制作會(huì)議紀(jì)要，全體評(píng)委簽字；8、

9、參加方提交的招商文件、全體評(píng)委的招商評(píng)分表和會(huì)議紀(jì)要于結(jié)束后3天內(nèi)原件寄回銷售部，銷售部將審核并備案；9、選定經(jīng)銷商后按照公司規(guī)定程序辦理增加經(jīng)銷商程序；10、選定經(jīng)銷商后簽訂經(jīng)銷合同書，保證金到位，正式成為經(jīng)銷商；11、每個(gè)通過(guò)初審的和邀請(qǐng)的參加方應(yīng)該繳納保證金RMB10000元，保證金用于保證招商過(guò)程中誠(chéng)實(shí)信用，無(wú)虛假材料和虛假承諾。3.3.3經(jīng)銷商合作關(guān)系的解除當(dāng)經(jīng)銷商有不履行經(jīng)銷商義務(wù)；違反合同情況較為嚴(yán)重；雙方經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生分歧；經(jīng)營(yíng)情況有較大變化；經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不理想等情況，蒙牛冰淇淋將終止經(jīng)銷商合同，停止與經(jīng)銷商的合作，具體情況適用經(jīng)銷商合同的約定。3.4經(jīng)銷商履約保證金管理3.4.1履

10、約保證金1、履約保證金是經(jīng)銷商履行合同和經(jīng)銷商義務(wù)的保證。合同到期后，如經(jīng)銷商遵守公司的各項(xiàng)規(guī)定，無(wú)違約行為，公司將履約保證金無(wú)息返還經(jīng)銷商。如有違約，從保證金中扣除違約金后將剩余部分返還經(jīng)銷商。2、經(jīng)銷商應(yīng)在協(xié)議簽訂之日起10日內(nèi)向公司交納履約保證金。保證金交納到位后，本合同生效，經(jīng)銷商取得公司的經(jīng)銷權(quán)。3.4.2 保證金交納額度經(jīng)銷商所交納的履約保證金按照經(jīng)銷商年度任務(wù)的1%，最低金額不能低于2萬(wàn)元，以5000元為單位向上取整。3.4.3 保證金其他規(guī)定1、在合作過(guò)程中如果經(jīng)銷商有違約行為，將扣除經(jīng)銷商所交納的全部或者部分保證金。扣除經(jīng)銷商保證金的部分，經(jīng)銷商應(yīng)該在3日內(nèi)補(bǔ)齊，不能補(bǔ)齊的公

11、司有權(quán)終止協(xié)議。如果經(jīng)銷商的違約行為給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，經(jīng)銷商應(yīng)另外賠償。2、如果經(jīng)銷商未能達(dá)成約定的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，按照經(jīng)銷商合同合同附件五的約定應(yīng)該扣除或者返還部分市場(chǎng)支持費(fèi)用的，如果經(jīng)銷商沒有按時(shí)返還，公司將在經(jīng)銷商保證金中扣除?？鄢ＷC金的部分，經(jīng)銷商應(yīng)該在3日內(nèi)補(bǔ)齊，不能補(bǔ)齊的公司有權(quán)終止協(xié)議。3、經(jīng)銷商可自行將履約保證金匯往蒙牛公司指定的賬號(hào)上，匯款時(shí)需寫明匯款用途：“履約保證金”，同時(shí)將匯款憑證傳真至所在冰淇淋銷售中心辦公室客戶服務(wù)專員處。4、經(jīng)銷商上交履約保證金不得由業(yè)務(wù)人員代匯款，如業(yè)務(wù)人員代匯款出現(xiàn)未達(dá)賬款，蒙牛冰淇淋不承擔(dān)任何責(zé)任。經(jīng)銷商匯出的履約保證金金額必須與經(jīng)銷合同里填

12、寫的保證金金額相符并及時(shí)與中心辦公室核實(shí)。5、公司給予經(jīng)銷商出具履約保證金收款憑證，請(qǐng)經(jīng)銷商收到后妥善留存。經(jīng)銷商在解除與蒙牛冰淇淋合作時(shí)，如完成銷售任務(wù)且遵守公司相關(guān)規(guī)定，返還經(jīng)銷商交納的履約保證金金額時(shí)，需返回公司給開具的保證金收款憑證。3.5經(jīng)銷商配置要求蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商必須按照合同的約定配備相應(yīng)的資源，以保障經(jīng)銷任務(wù)的完成，經(jīng)銷商資源配置標(biāo)準(zhǔn)如下：3.5.1人員配置要求1、要求至少配置銷售經(jīng)理或主管1名，全面負(fù)責(zé)蒙牛冰淇淋產(chǎn)品在本區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展、銷售業(yè)務(wù)管理工作。2、終端管理人員1）市區(qū)終端管理員每300個(gè)終端（市場(chǎng)所有銷售冰淇淋的終端）配置一名終端管理人員，負(fù)責(zé)終端的服務(wù)和管理，終端

13、業(yè)務(wù)人員服從蒙牛冰淇淋派駐的業(yè)務(wù)人員管理，接受蒙牛冰淇淋的培訓(xùn)、和考核，按照蒙牛冰淇淋制定的工作標(biāo)準(zhǔn)工作。市區(qū)終端管理員由總經(jīng)銷配置。2）外埠市場(chǎng)終端管理員每200個(gè)終端配置一名終端管理人員，負(fù)責(zé)蒙牛冰淇淋產(chǎn)品終端的服務(wù)和管理，終端業(yè)務(wù)人員服從蒙牛冰淇淋的業(yè)務(wù)人員管理，接受蒙牛冰淇淋的培訓(xùn)，按照蒙牛冰淇淋的標(biāo)準(zhǔn)工作。外埠市場(chǎng)終端管理員由外埠市場(chǎng)11分銷商配置。3、外埠業(yè)務(wù)員人員外埠市場(chǎng)每200萬(wàn)銷售任務(wù)配置一名業(yè)務(wù)人員，以保證鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)客戶的開發(fā)和維護(hù)管理。外埠業(yè)務(wù)人員由總經(jīng)銷配置。4、其他人員配置：必須配置財(cái)務(wù)人員、開票人員、倉(cāng)儲(chǔ)管理人員確保業(yè)務(wù)順利開展，便于及時(shí)分析數(shù)據(jù)，便于與蒙牛冰淇淋數(shù)據(jù)

14、對(duì)接。5、配送人員：根據(jù)實(shí)際情況確定，滿足市場(chǎng)配送的需要。3.5.2庫(kù)房配置要求1、經(jīng)銷商應(yīng)該配置符合要求的庫(kù)房以保證業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行，同時(shí)經(jīng)銷商應(yīng)該配備適當(dāng)?shù)膸?kù)存，保證市場(chǎng)的供貨的連續(xù)性和平衡市場(chǎng)銷量的波動(dòng)性。2、經(jīng)銷商提供的冷庫(kù)應(yīng)該達(dá)到的面積按照額定庫(kù)存計(jì)算。標(biāo)準(zhǔn)為120箱/計(jì)算，3-8月與9-2月兩個(gè)時(shí)間段分別按照其中額定庫(kù)存最高的月份選取。冷庫(kù)高度過(guò)低或過(guò)高的按照實(shí)際情況調(diào)整。原則是滿足額定庫(kù)存的要求。3.5.3車輛、資金要求1、車輛配置以滿足配送需求為原則，具體按照合同約定配置。2、資金配置以滿足業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)為原則，包括保證金、流動(dòng)資金、額定庫(kù)存、投放冰柜資金等。3.6 蒙牛冰淇淋銷售政策

15、3.6.1功能扣1、蒙牛冰淇淋繼續(xù)實(shí)行功能扣銷售政策，功能扣為6；2、功能扣包括合同優(yōu)惠、專營(yíng)補(bǔ)貼、資源配置補(bǔ)貼和任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)四種形式；3、經(jīng)銷商享受功能扣應(yīng)該達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的，公司將扣除部分功能扣。3.6.2促銷費(fèi)用1、蒙牛冰淇淋將促銷費(fèi)用下放經(jīng)銷商使用；2、促銷費(fèi)用采用不同產(chǎn)品不同比例的方式支付經(jīng)銷商；計(jì)算促銷費(fèi)用時(shí)應(yīng)按照剔除功能扣的產(chǎn)品價(jià)格計(jì)算；3、經(jīng)銷商應(yīng)該將促銷費(fèi)用用于市場(chǎng)推廣；1）現(xiàn)代通路產(chǎn)品促銷費(fèi)用為專項(xiàng)費(fèi)用，只用于現(xiàn)代渠道運(yùn)作；2）傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品的促銷費(fèi)用3）剩余傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品促銷費(fèi)用用于主推產(chǎn)品推廣，其中30用于渠道激勵(lì)，70用于消費(fèi)者拉動(dòng)；4）對(duì)于公司統(tǒng)一安排的推廣和

16、促銷活動(dòng)，應(yīng)該按照公司要求執(zhí)行。4、每月15日經(jīng)銷商應(yīng)該向甲方提交次月的分銷計(jì)劃（包括銷量和銷售去向）和費(fèi)用使用方案。5、經(jīng)銷商應(yīng)該完成主品銷售任務(wù)、達(dá)到主品鋪貨率、達(dá)到現(xiàn)代渠道形象標(biāo)準(zhǔn)，否則公司扣除部分促銷費(fèi)用。3.6.3廣促物料使用1、公司廣促物料采購(gòu)使用權(quán)交經(jīng)銷商，公司將廣促物料費(fèi)用交經(jīng)銷商使用；除了大宗廣促物料公司統(tǒng)一采購(gòu)以外，產(chǎn)品冰柜貼、全產(chǎn)品海報(bào)、單產(chǎn)品海報(bào)、吊旗、DM等均由經(jīng)銷商采購(gòu)使用。2、公司用廣促物料通知單的形式向經(jīng)銷商告知物料的種類、數(shù)量、設(shè)計(jì)方案、質(zhì)量要求。同時(shí)提供參考供應(yīng)廠家和價(jià)格，由經(jīng)銷商進(jìn)行采購(gòu)。采購(gòu)數(shù)量、質(zhì)量、按通知方要求。如果經(jīng)銷商沒有采購(gòu)廣促物料或者物料種類

17、、數(shù)量、質(zhì)量、使用標(biāo)準(zhǔn)不符公司要求，將扣除廣促物料費(fèi)用，已經(jīng)支付的，應(yīng)當(dāng)返還。3.6.4關(guān)于功能扣、促銷費(fèi)用、廣促物料費(fèi)用的具體執(zhí)行細(xì)則，按照經(jīng)銷商合同約定執(zhí)行。3.7經(jīng)銷商服務(wù)蒙牛冰淇淋堅(jiān)持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展策略；服務(wù)客戶、提升客戶滿意度是蒙牛冰淇淋的重點(diǎn)工作之一。蒙牛冰淇淋將為客戶提供以下方面服務(wù)。3.7.1售后服務(wù)蒙牛冰淇淋將配置專門的售后服務(wù)人員。建立專門的售后服務(wù)流程為經(jīng)銷商解決產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和投訴。3.7.2貨物供應(yīng)服務(wù)蒙牛冰淇淋將提升訂單處理的速度和質(zhì)量、提升服務(wù)態(tài)度、加快到貨周期，同時(shí)強(qiáng)化冷鏈建設(shè)，精確銷售計(jì)劃，以提升客戶的供貨服務(wù)水平，業(yè)務(wù)系統(tǒng)將積極協(xié)助經(jīng)銷商協(xié)調(diào)

18、到貨時(shí)間，進(jìn)而保證客戶的貨源供應(yīng)。3.7.3市場(chǎng)信息服務(wù)蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)系統(tǒng)及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過(guò)篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于其業(yè)務(wù)作業(yè)的資訊。幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。分析目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。3.7.4培訓(xùn)蒙牛冰淇淋為客戶提供銷售方面的培訓(xùn)，使用集中培訓(xùn)、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)多種形式，提升經(jīng)銷商的經(jīng)銷水平。3.7.5產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)為客戶介紹產(chǎn)品的基本知識(shí)，提供必要的產(chǎn)品介紹材料，以便于經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品。3.7.6財(cái)務(wù)服務(wù)蒙牛冰淇淋將致力縮短財(cái)務(wù)處理流程，加快經(jīng)銷商費(fèi)用兌現(xiàn)速度，定期與經(jīng)銷商核對(duì)帳務(wù)，幫助經(jīng)銷商提高資金使用效

19、率。3.7.7數(shù)據(jù)分析服務(wù)協(xié)助經(jīng)銷商分析數(shù)據(jù)，并通過(guò)數(shù)據(jù)的分析得出指導(dǎo)銷售工作的依據(jù)。該項(xiàng)工作是業(yè)務(wù)人員的基本工作。3.7.8庫(kù)存管理服務(wù)協(xié)助經(jīng)銷商管理庫(kù)存和庫(kù)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)管理，提出對(duì)經(jīng)銷商有利的庫(kù)存方案，減少對(duì)經(jīng)銷商的強(qiáng)制壓貨，減輕經(jīng)銷商的資金壓力。3.7.9銷售計(jì)劃蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)人員將協(xié)助經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃的制定，共同提高計(jì)劃的準(zhǔn)確率，以便于公司更好的為經(jīng)銷商服務(wù)。3.8 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理作為蒙牛冰淇淋的經(jīng)銷商，有義務(wù)接受蒙牛冰淇淋的業(yè)務(wù)管理的指導(dǎo)，維護(hù)蒙牛冰淇淋的品牌形象、開拓市場(chǎng)。同時(shí)蒙牛冰淇淋也有義務(wù)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)和引導(dǎo)，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。3.8.1銷售業(yè)績(jī)管理經(jīng)銷商應(yīng)該完成合同約定的

20、銷售任務(wù)，銷售任務(wù)的完成情況是蒙牛冰淇淋評(píng)估經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況的最基本的也是最主要的指標(biāo)。蒙牛冰淇淋將提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、制定市場(chǎng)策略、投入廣告宣傳等以支持經(jīng)銷商任務(wù)的完成。同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商每月完成銷售任務(wù)的情況進(jìn)行分析，指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)。經(jīng)銷商在完成銷售任務(wù)的同時(shí)應(yīng)該積極的提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照蒙牛冰淇淋的規(guī)劃推廣主品。3.8.2價(jià)格體系管理1、公司價(jià)格實(shí)行四級(jí)價(jià)格即：一級(jí)經(jīng)銷商價(jià)格（出廠價(jià)）、二級(jí)分銷商價(jià)格、上柜價(jià)格、零售價(jià)格；2、一級(jí)經(jīng)銷商價(jià)格是公司開票給經(jīng)銷商的出廠價(jià)； 有公司發(fā)布和調(diào)整；3、二級(jí)分銷商價(jià)格根據(jù)二級(jí)分銷商性質(zhì)不同實(shí)行不同的價(jià)格，包括PWS價(jià)格、SWS價(jià)格、AWS價(jià)格、

21、和外埠分銷商價(jià)格。原則上PWS價(jià)格就是出廠價(jià)；SWS價(jià)格在PWS價(jià)格基礎(chǔ)上順加12；AWS價(jià)格在SWS價(jià)格基礎(chǔ)上再順加12。外埠分銷商價(jià)格原則上在PWS基礎(chǔ)上倒扣3。二級(jí)分銷商價(jià)格由銷售中心根據(jù)市場(chǎng)的狀況和各個(gè)市場(chǎng)的不同情況自行制定。經(jīng)銷商應(yīng)該在與二級(jí)分銷商三方協(xié)議中予以明確，并在業(yè)務(wù)操作過(guò)程中管控。4、本部?jī)r(jià)格發(fā)布通知中有建議上柜價(jià)格，經(jīng)銷商應(yīng)該管控二級(jí)分銷商執(zhí)行上柜價(jià)格，如果根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整應(yīng)該經(jīng)過(guò)銷售中心同意，銷售中心要求經(jīng)銷商調(diào)整上柜價(jià)格的經(jīng)銷商應(yīng)該執(zhí)行。5、零售價(jià)由公司制定并統(tǒng)一發(fā)布，經(jīng)銷商如果提高或者降低零售價(jià)必須經(jīng)過(guò)請(qǐng)示所在銷售中心，經(jīng)過(guò)銷售部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。未經(jīng)請(qǐng)示自行提高

22、零售價(jià)的經(jīng)銷商按照合同違約處理。3.8.3經(jīng)銷商額定庫(kù)存管理1、銷售部實(shí)行經(jīng)銷商額定庫(kù)存管理，設(shè)定經(jīng)銷商的額定庫(kù)存，經(jīng)銷商的庫(kù)存維持在額定庫(kù)存的80到120之間，低于和高于額定庫(kù)存的對(duì)經(jīng)銷商要進(jìn)行考核。2、額定庫(kù)存設(shè)定的原則是：用盡量小的庫(kù)存滿足市場(chǎng)的供應(yīng)。額定庫(kù)存設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)見下表：月份1、2、9、10、11、12月3、4、8月5、6、7月額定庫(kù)存日均銷量的10倍日均銷量的6倍日均銷量的5倍備注額定庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)為經(jīng)銷商在不同時(shí)間內(nèi)冷庫(kù)中存放對(duì)應(yīng)月份內(nèi)日均銷量的相應(yīng)倍數(shù)。如果到貨周期的天數(shù)高于以上規(guī)定中的對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，那么就以到貨的天數(shù)為額定庫(kù)存的標(biāo)準(zhǔn)，任何情況下額定庫(kù)存不得低于2個(gè)最小車型的量。3、經(jīng)

23、銷商庫(kù)存產(chǎn)品時(shí)間管理經(jīng)銷商庫(kù)存管理應(yīng)該做到“先進(jìn)先出”，先入庫(kù)的貨物應(yīng)該先銷售出庫(kù)，如果由于經(jīng)銷商違反先進(jìn)先出的約定導(dǎo)致庫(kù)存?zhèn)鹘y(tǒng)渠道產(chǎn)品超出60天，現(xiàn)代渠道產(chǎn)品超過(guò)30天（自貨物到達(dá)經(jīng)銷商庫(kù)房之日開始計(jì)算），公司有權(quán)將經(jīng)銷商庫(kù)存超過(guò)上述期限的產(chǎn)品折價(jià)處理。折價(jià)額度為出廠價(jià)格的50，折價(jià)損失部分由經(jīng)銷商承擔(dān)。3.8.4經(jīng)銷商信息化管理1、09開始要求經(jīng)銷商信息和公司接軌，包括冰柜管理系統(tǒng)和進(jìn)銷存系統(tǒng)；2、公司冰柜管理系統(tǒng)將開放經(jīng)銷商權(quán)限，系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)由經(jīng)銷商維護(hù)和更新，集團(tuán)巡查檢查市場(chǎng)時(shí)，將按照經(jīng)銷商系統(tǒng)中的終端數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)檢查，發(fā)現(xiàn)檔柜不相符的情況按照資產(chǎn)管理手冊(cè)的規(guī)定扣除經(jīng)銷商的冰柜返款。3、

24、進(jìn)銷存系統(tǒng)同樣開通經(jīng)銷商權(quán)限，經(jīng)銷商如實(shí)在系統(tǒng)中輸入進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，公司按照系統(tǒng)數(shù)據(jù)監(jiān)控經(jīng)銷商庫(kù)存，經(jīng)銷商庫(kù)存數(shù)據(jù)不符合實(shí)際情況的，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核。4、經(jīng)銷商應(yīng)該配置電腦、網(wǎng)絡(luò)等資源，配置信息系統(tǒng)操作人員進(jìn)行信息系統(tǒng)的維護(hù)，不能達(dá)到要求的對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核。3.8.5信用額度管理1、公司對(duì)經(jīng)銷商授予信用額度的前提是：1）經(jīng)銷商無(wú)拖欠貨款和冰柜款的前例；2）經(jīng)銷商提供了符合法律規(guī)定的可信的擔(dān)保；2、對(duì)于以前年度授予信用額度但出現(xiàn)到期未歸還信用額度或者其他有違誠(chéng)信情況的經(jīng)銷商，公司將不再授予信用額度或者減少信用額度。3.8.6二級(jí)分銷體系建立1、經(jīng)銷商應(yīng)該積極建立和完善二級(jí)分銷體系，到達(dá)合同約定的分銷

25、體系目標(biāo)。公司、經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商簽訂三方協(xié)議。二級(jí)分銷商分四種類型：專營(yíng)配送站、主營(yíng)批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和外埠11分銷商。2、專營(yíng)配送站（partner wholeslaer）簡(jiǎn)稱“PWS”，是指在指定的區(qū)域內(nèi)專營(yíng)的二級(jí)分銷商。PWS接受公司和經(jīng)銷商的管理，遵守劃定的銷售范圍，遵守的價(jià)格體系，直接面對(duì)終端進(jìn)行配送、管理和服務(wù)。PWS可以經(jīng)銷商自建也可以整合社會(huì)資源建立。3、主營(yíng)批發(fā)商（special wholeslaer）簡(jiǎn)稱“SWS”，是指在指定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品占總經(jīng)營(yíng)額的70以上，不經(jīng)營(yíng)指定競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的二級(jí)分銷商。SWS接受公司和經(jīng)銷商的管理、遵守劃定的銷售范圍，遵守價(jià)

26、格體系，直接面對(duì)終端進(jìn)行配送管理和服務(wù)。4、區(qū)域批發(fā)商（area wholeslaer）簡(jiǎn)稱“AWS”，是指社會(huì)公共批發(fā)商，不限制其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，可以經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。5、外埠11分銷商，在縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)立的二級(jí)分銷商，11分銷商承擔(dān)本地市場(chǎng)的銷售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開發(fā)以及貨物到達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的配送任務(wù)，給予11分銷商一定的價(jià)格優(yōu)惠。3.8.7服務(wù)終端1、對(duì)終端服務(wù)是09年銷售的重點(diǎn)工作；由經(jīng)銷商配置終端管理員對(duì)終端進(jìn)行服務(wù)；經(jīng)銷商配置的終端管理人員由公司的業(yè)務(wù)人員管理、考核。2、經(jīng)銷商配置終端管理員的標(biāo)準(zhǔn)為滿足終端服務(wù)的需要，原則上每300個(gè)終端配置一名終端管理員，終端數(shù)量是指市場(chǎng)所有終端。3、對(duì)終端的服務(wù)內(nèi)容包

27、括：銷售拜訪；理貨服務(wù)；廣告支持；配送服務(wù)；退換貨；促銷服務(wù)；冰柜投放，共計(jì)七項(xiàng)。4、對(duì)終端的服務(wù)應(yīng)該研究不同終端的不同服務(wù)需求，提供有針對(duì)性的服務(wù)。5、公司通過(guò)考核批發(fā)商在零售點(diǎn)的表現(xiàn)控制經(jīng)銷商對(duì)終端的服務(wù)；公司業(yè)務(wù)人員隨時(shí)檢查零售點(diǎn)的服務(wù)情況。6、經(jīng)銷商應(yīng)該執(zhí)行公司09年“終端精確化管理”。詳細(xì)統(tǒng)計(jì)終端網(wǎng)絡(luò)資料，配合公司業(yè)務(wù)人員制定走訪線路圖，對(duì)終端管理人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)。7、經(jīng)銷商應(yīng)該按照公司的業(yè)務(wù)管理規(guī)定使用終端服務(wù)卡、終端訂貨單等終端服務(wù)工具。8、經(jīng)銷商應(yīng)該樹立服務(wù)的理念，不斷提升服務(wù)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)水平，如提高配送的速度和頻率，最大限度滿足終端需求，熱情周到的售后服務(wù)等，以提升終端

28、滿意度。9、冬季經(jīng)銷商應(yīng)維持公司要求的開柜率。3.8.8冷鏈管理1、為了保證蒙牛冰淇淋產(chǎn)品品質(zhì)，確保產(chǎn)品的質(zhì)量能夠滿足顧客的需求，經(jīng)銷商應(yīng)該建立符合蒙牛冰淇淋的冷鏈，包括：經(jīng)銷商冷庫(kù)、經(jīng)銷商運(yùn)輸車輛、零售商冰柜。2、要求：經(jīng)銷商冷庫(kù)庫(kù)溫-18；零售商冰柜-15；3.8.9形象建設(shè)1、經(jīng)銷商自身形象建設(shè)經(jīng)銷商必須具備整潔、獨(dú)立的辦公場(chǎng)所，設(shè)有業(yè)務(wù)辦公室和財(cái)務(wù)辦公室。原則上要求冷庫(kù)或者自有店面在同一地點(diǎn)。店面干凈、整潔，室內(nèi)制作蒙牛冰淇淋企業(yè)文化、要求有統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)，還應(yīng)該有區(qū)域地圖（標(biāo)注分銷網(wǎng)絡(luò)）、業(yè)績(jī)考評(píng)表等。2、二級(jí)分銷商形象建設(shè)二級(jí)分銷商的形象建設(shè)，要求PWS和SWS店面同樣具有統(tǒng)一VI標(biāo)

29、識(shí)。PWS店面制作企業(yè)文化標(biāo)牌、配送區(qū)域終端網(wǎng)點(diǎn)分布圖。3、市場(chǎng)形象建設(shè)包括合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級(jí)經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點(diǎn)的形象；加強(qiáng)現(xiàn)代渠道品項(xiàng)、陳列、促銷管理；冰柜做到“檔柜相符”和“專柜專放”，達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)；保證主品的市場(chǎng)鋪貨率；快速推廣新品。3.8.10新品推廣1、經(jīng)銷商應(yīng)該積極推廣蒙牛冰淇淋新品，首次上市產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量是根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和專柜數(shù)量計(jì)算。3-8：社會(huì)柜數(shù)量*60%+專柜數(shù)量*100%；9-2：社會(huì)柜數(shù)量*40%+專柜數(shù)量*80%。（開柜終端）2、新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產(chǎn)品推廣的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，要求新品上市鋪貨工作必須在三個(gè)工作日內(nèi)達(dá)到專柜

30、90%、社會(huì)柜60%、行業(yè)柜10%的鋪貨率。3、新品鋪貨以后，合理庫(kù)存能夠保障終端二次上貨。要求庫(kù)存產(chǎn)品原則上不得低于首次上貨的30%。3.8.11危機(jī)公關(guān)處理1、消費(fèi)者投訴信息反饋經(jīng)銷商作為最貼近市場(chǎng)的銷售機(jī)構(gòu)，需要第一時(shí)間與消費(fèi)者聯(lián)系且必須面談，然后將談判結(jié)果30分鐘內(nèi)反饋給公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員，在后續(xù)解決過(guò)程中經(jīng)銷商需要全力配合，先行墊付處理費(fèi)用或產(chǎn)品，公司根據(jù)結(jié)案兌現(xiàn)墊付費(fèi)用。2、政府行政執(zhí)法部門抽檢無(wú)論在終端還是在冷庫(kù)，都需要及時(shí)取得抽檢通知單，并在30分鐘內(nèi)報(bào)給蒙牛冰淇淋相關(guān)業(yè)務(wù)人員。同時(shí)需要密切跟蹤事情發(fā)展進(jìn)度，一切問(wèn)題在結(jié)果出具前解決，抽檢樣品費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)。3、媒體介入市場(chǎng)上如

31、果發(fā)生媒體介入或者媒體采訪事件，不得以任何形式接受采訪，更不得做任何內(nèi)容的承諾，取得對(duì)方的聯(lián)系方式后婉轉(zhuǎn)謝絕，以最快的速度通知蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)人員。4、危機(jī)公關(guān)處理不當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商應(yīng)該按照合同約定承擔(dān)違約責(zé)任。3.8.12計(jì)劃性管理、數(shù)據(jù)分析企業(yè)和經(jīng)銷商是戰(zhàn)略合作伙伴，也是產(chǎn)供銷鏈條上緊密相連的環(huán)節(jié)。相互連接、彼此制約。準(zhǔn)確地計(jì)劃能夠指導(dǎo)公司合理儲(chǔ)備原輔材料和產(chǎn)成品，從而保障客戶產(chǎn)品供應(yīng)，反之則相互制約形成資源浪費(fèi)或者產(chǎn)銷不和諧。提升銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性是09年重點(diǎn)工作之一。數(shù)據(jù)跟蹤分析可以使產(chǎn)供銷緊密配合，降低銜接上的斷層，減少損失；可以了解重點(diǎn)客戶庫(kù)存，及時(shí)調(diào)撥產(chǎn)品的滿足供應(yīng)，降低積壓風(fēng)險(xiǎn)；分析產(chǎn)品

32、走勢(shì)，能夠輔助推廣政策；對(duì)終端銷售走勢(shì)、進(jìn)貨頻率等及時(shí)跟蹤從而發(fā)現(xiàn)是否存在市場(chǎng)問(wèn)題或配送服務(wù)等問(wèn)題。為提升計(jì)劃性和數(shù)據(jù)分析工作，從而提升客戶經(jīng)營(yíng)水平，客戶需要在09年1月1日前配置計(jì)算機(jī)和管理軟件，并配置相應(yīng)操作人員并培訓(xùn)熟練。開始具備計(jì)劃和數(shù)據(jù)分析的能力。3.9市場(chǎng)秩序維護(hù)市場(chǎng)秩序是關(guān)系蒙牛冰淇淋戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)施，也關(guān)系到經(jīng)銷商利潤(rùn)，良好的市場(chǎng)秩序是蒙牛冰淇淋和經(jīng)銷商共同的期望，需要所有經(jīng)銷商共同努力，在保護(hù)自己市場(chǎng)同時(shí)尊重他人區(qū)域。3.9.1市場(chǎng)秩序管理1、經(jīng)銷商向其無(wú)經(jīng)銷權(quán)的市場(chǎng)銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品達(dá)到50件的即視為竄貨行為，包括經(jīng)銷商直接竄貨和經(jīng)銷商在本銷售區(qū)域開發(fā)的下游市場(chǎng)的經(jīng)銷商竄

33、貨。銷售區(qū)域由經(jīng)銷合同為準(zhǔn)。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶運(yùn)送產(chǎn)品的車輛在途中向其它市場(chǎng)卸貨，無(wú)論數(shù)量多少，直接視為竄貨。2、竄貨可由下列方式證明：（1）竄貨產(chǎn)品的批號(hào)、數(shù)量、種類、運(yùn)輸工具等。（2）竄貨行為發(fā)生的具體時(shí)間、竄貨存放的地點(diǎn)、價(jià)格情況等，需照片證明。3、舉證證據(jù)提供的要求：（1）圖片資料必須是竄貨的第一時(shí)間所拍攝且數(shù)量足夠（圖片資料能夠直接反映竄貨車輛上的竄貨數(shù)目、批號(hào)，竄貨的存放地點(diǎn)等）。（2）投訴的書面材料必須和圖片資料相一致，如竄貨數(shù)量、品種等。（3）書面口供證據(jù)必須是與竄貨投訴方?jīng)]有直接利益關(guān)系的人員所陳述，必須由陳述人簽字后生效，投訴方陳述不作為直接證據(jù)。（4）國(guó)家公檢法機(jī)關(guān)及相關(guān)

34、商業(yè)執(zhí)法機(jī)關(guān)出據(jù)的證明可作為直接證明材料，其證明的相關(guān)證據(jù)也將作為直接證明材料。（5）經(jīng)銷商被投訴方如對(duì)投訴方證據(jù)提出質(zhì)疑，必須在24小時(shí)內(nèi)舉證證明投訴方的證據(jù)不可信，如僅有口頭質(zhì)疑，無(wú)實(shí)際證據(jù)證明投訴方證據(jù)不真實(shí)的，銷售中心則直接采信投訴方證據(jù)。直接證明材料包括：主要指由國(guó)家公檢法機(jī)關(guān)及商業(yè)執(zhí)法機(jī)關(guān)、圖片或影視資料、竄貨直接參與人的陳述等。4、竄貨的受理與認(rèn)定發(fā)生竄貨的各銷售中心可直接將竄貨查證表發(fā)往物流部（竄貨查證表必須有中心經(jīng)理及經(jīng)銷商的簽字確認(rèn)），物流部24小時(shí)給予回復(fù)，具體信息傳遞流程如下：（1）各區(qū)域發(fā)生竄貨后，銷售中心向本部物流部提供竄貨查證表。（必須有經(jīng)銷商和中心經(jīng)理簽字確認(rèn)）

35、（2）物流部工作人員根據(jù)批次將竄貨查證表轉(zhuǎn)發(fā)至相應(yīng)的事業(yè)部及分倉(cāng)。（3）事業(yè)部及分倉(cāng)在12小時(shí)內(nèi)回復(fù)物流部，每一個(gè)批次的發(fā)貨市場(chǎng)、客戶及發(fā)貨數(shù)量。5、以下情況投訴銷售部及各銷售中心將不予受理：（1）收集的批號(hào)不足以確定貨源的，或者確定貨源，但批號(hào)所顯示的產(chǎn)品無(wú)直接證據(jù)證明數(shù)量達(dá)到50件的。（2）沒有批號(hào)的投訴。（3）竄貨舉證的關(guān)鍵環(huán)節(jié)無(wú)直接證據(jù)或證據(jù)不足的。（4）區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)部竄貨，主要指地域中心城市市區(qū)內(nèi)部之間的竄貨或同一個(gè)銷售聯(lián)合體內(nèi)不同市場(chǎng)間竄貨，如需要銷售部處理，需所屬銷售中心經(jīng)理簽字確認(rèn)。6、竄貨事件的處理（1）處理原則：公正、公平、公開、及時(shí)有效。（2）處理時(shí)限：同一銷售中心市場(chǎng)內(nèi)部

36、事件查證屬實(shí)后要求在24小時(shí)內(nèi)給予解決，跨銷售中心的事件查證屬實(shí)后在48小時(shí)內(nèi)給予處理解決。（3）各銷售中心市場(chǎng)內(nèi)部竄貨、砸價(jià)事件由銷售中心根據(jù)相關(guān)制度進(jìn)行處理。（4）對(duì)跨銷售中心的竄貨事件由銷售部授權(quán)市場(chǎng)巡查處進(jìn)行處理，區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員協(xié)助配合調(diào)查取證。7、蒙牛公司將對(duì)經(jīng)銷商竄貨的行為按照合同約定進(jìn)行嚴(yán)厲處理，同時(shí)相關(guān)業(yè)務(wù)人員承擔(dān)連帶責(zé)任。3.9.2抵制侵權(quán)、造假和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為1、蒙牛經(jīng)銷商未經(jīng)本公司允許，不準(zhǔn)私自使用商標(biāo)、包裝、造型及其它公司注冊(cè)的項(xiàng)目，更不準(zhǔn)私自制造或銷售假冒蒙牛冰淇淋產(chǎn)品或不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，如發(fā)生此類行為，如情節(jié)嚴(yán)重將解除雙方合作關(guān)系、扣除其保證金并移交司法機(jī)關(guān)處理。2

37、、經(jīng)銷商在自己所屬的區(qū)域市場(chǎng)中負(fù)有抵制假貨的義務(wù)。在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)蒙牛冰淇淋的假貨之后，應(yīng)在第一時(shí)間收集假貨信息，包括假貨的包裝、生產(chǎn)地、價(jià)格等，及時(shí)反饋公司業(yè)務(wù)人員?；蚴桥浜蠀f(xié)助公司業(yè)務(wù)人員及特派人員調(diào)查。3、經(jīng)銷商必須維護(hù)自己的下級(jí)客戶及終端客戶網(wǎng)絡(luò)不受假貨的滲透和沖擊，同時(shí)積極主動(dòng)地將假貨的負(fù)面影響降到最低。4、在市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)若發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期存在假貨，而經(jīng)銷商沒有事先反映的，或消極默認(rèn)假貨存在，不配合公司人員調(diào)查的，視情節(jié)嚴(yán)重程度負(fù)激勵(lì)，情節(jié)嚴(yán)重的解除合作關(guān)系并扣除其履約保證金。5、對(duì)于經(jīng)銷商區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，經(jīng)銷商負(fù)有同樣抵制責(zé)任。3.10 經(jīng)銷商考核評(píng)估體系3.10.1總則隨著蒙牛冰

38、淇淋銷售的快速增長(zhǎng)，銷售系統(tǒng)的升級(jí)和渠道深度拓展，經(jīng)銷商隊(duì)伍快速壯大，迫切需要有一套完整的經(jīng)銷商考評(píng)體系來(lái)創(chuàng)造良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，指導(dǎo)經(jīng)銷商提升和發(fā)展，同時(shí)也為銷售部考評(píng)經(jīng)銷商提供標(biāo)準(zhǔn)化依據(jù)。經(jīng)銷商的考核評(píng)估的目的是督促、引導(dǎo)經(jīng)銷商提升經(jīng)銷水平，以便適應(yīng)公司日益增長(zhǎng)的銷量，和經(jīng)銷商共同發(fā)展。對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)罰基本原則一是獎(jiǎng)罰平衡，蒙牛冰淇淋對(duì)與客戶的考核和評(píng)估是為了評(píng)估經(jīng)銷商和提升經(jīng)銷商水平，并非從經(jīng)銷商的考核中獲得利益。二是對(duì)經(jīng)銷商的處罰的費(fèi)用要用于表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)和經(jīng)銷商市場(chǎng)建設(shè)的用途。3.10.2經(jīng)銷商考評(píng)方式1、經(jīng)銷商考評(píng)分為：“專項(xiàng)考核”、“分級(jí)評(píng)估”、“綜合評(píng)估和排名”和“專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)”四

39、種形式。2、專項(xiàng)考核是指：依據(jù)經(jīng)銷合同書、經(jīng)銷商手冊(cè)以及其他的規(guī)定和規(guī)章中規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和考核措施對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行的獎(jiǎng)懲。專項(xiàng)考核按照每次檢查結(jié)果每次兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰。3、分級(jí)評(píng)估是指：根據(jù)經(jīng)銷商各項(xiàng)專項(xiàng)考核指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)指標(biāo)如計(jì)劃完成率、主品計(jì)劃完成率、檔柜相符率、專柜專放率等進(jìn)行綜合評(píng)估，確定經(jīng)銷商的優(yōu)劣和排序，綜合評(píng)估定期進(jìn)行，評(píng)估結(jié)果確定經(jīng)銷商的分級(jí)，對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不符合要求的經(jīng)銷商進(jìn)行淘汰。4、年度獎(jiǎng)勵(lì)：通過(guò)“渠道建設(shè)獎(jiǎng)”、“ 終端管理獎(jiǎng)”、“經(jīng)銷商成長(zhǎng)獎(jiǎng)”、“形象建設(shè)獎(jiǎng)”、“新品推廣獎(jiǎng)”、 “優(yōu)秀經(jīng)銷商獎(jiǎng)”、“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)以上方面表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商。3.10.3專項(xiàng)考核1、專項(xiàng)考

40、核包括以下內(nèi)容：資源配置、形象建設(shè)、分銷渠道打造、新品推廣、市場(chǎng)秩序、價(jià)格體系、危機(jī)攻關(guān)、終端冰柜管理、產(chǎn)品陳列、終端滿意度、計(jì)劃準(zhǔn)確率等項(xiàng)。2、銷售部總監(jiān)和總監(jiān)授權(quán)人員可以依據(jù)本制度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核。各銷售中心的中心經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表對(duì)管理范圍內(nèi)的經(jīng)銷商可以依據(jù)本文件和合同進(jìn)行處罰，但處罰需經(jīng)過(guò)中心經(jīng)理批準(zhǔn)后生效。3.10.4專項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)和考核辦法一、以下考核指標(biāo)已經(jīng)在經(jīng)銷商合同中明確費(fèi)用兌現(xiàn)辦法，不再另行考核。1、資源配置合同附件五2、形象建設(shè)合同附件五3、分銷體系建設(shè)合同附件五4、危機(jī)公關(guān)及打假維權(quán)合同第十二條5、市場(chǎng)秩序合同第十四條6、價(jià)格體系合同第十四條7、銷售任務(wù)完

41、成合同附件五8、額定庫(kù)存合同附件五9、產(chǎn)品日期管理合同第六條10、主品銷售計(jì)劃完成情況 合同附件五11、廣促物料使用 合同附件五二、終端冰柜管控考核蒙牛冰淇淋將對(duì)經(jīng)銷商冰柜的使用情況進(jìn)行檢查和監(jiān)督，如果出現(xiàn)檔柜不相符、冰柜流失、冰柜失控、專柜不專放等情況，將對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核，具體的考核辦法按照蒙牛冰淇淋資產(chǎn)管理手冊(cè)執(zhí)行。冰柜考核結(jié)果在經(jīng)銷商冰柜返款中兌現(xiàn)。三、其他專項(xiàng)考核1信息化配置考核：標(biāo)準(zhǔn)考核辦法配置電腦、網(wǎng)絡(luò)和操作人員每項(xiàng)不符合罰款1000元，限期5天整改。到期未整改的處罰加倍。公司配置資源，費(fèi)用自經(jīng)銷商資源配置補(bǔ)貼中。建立進(jìn)銷存管理系統(tǒng)及數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)建立冰柜管理信息系統(tǒng)進(jìn)銷存信息系統(tǒng)數(shù)

42、據(jù)不準(zhǔn)確。2、冷庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)管理： 標(biāo)準(zhǔn)考核辦法庫(kù)溫要求-18。1、-14至-18，限期5天整改；2、-12至-14（不含-14）考核客戶1000元/次，并要求其限期5天整改；3、如果沒有達(dá)到-12的，處罰2000元/次，暫停供貨，限期5天整改。產(chǎn)品碼放亂1、達(dá)到3種以上的，處罰500元/次并限期三日內(nèi)整改完畢；2、達(dá)到5種以上的，處罰1000元/次并限期三日內(nèi)整改完畢；3、達(dá)到7種以上的，處罰2000元/次并限期三日內(nèi)整改完畢；杯類蛋筒類產(chǎn)品有倒置現(xiàn)象無(wú)產(chǎn)品歸類標(biāo)識(shí)庫(kù)房衛(wèi)生不達(dá)標(biāo)有箱體變形、破損碼放不整齊有產(chǎn)品傾倒碼放高度超高有火災(zāi)、泄漏等安全隱患3、新品推廣考核標(biāo)準(zhǔn)考核辦法首次上市產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量，

43、根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和專柜數(shù)量計(jì)算：3-8：社會(huì)柜數(shù)量*60%+專柜數(shù)量*100%；9-2月：社會(huì)柜數(shù)量*40%+專柜數(shù)量*80%。首次進(jìn)貨數(shù)量每少一件處罰2元。4、終端滿意度項(xiàng)目非常不滿意1分不滿意2分一般3分滿意4分非常滿意5分得分考核標(biāo)準(zhǔn)送貨及時(shí)性得分25分以下處罰500元；得分20分以下處罰1000元；得分15分以下處罰2000元；貨物凍結(jié)質(zhì)量終端拜訪頻率終端的理貨產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)產(chǎn)品陳列培訓(xùn)冰柜的維護(hù)問(wèn)題處理備注：分?jǐn)?shù)為調(diào)查的所有終端的平均分?jǐn)?shù)5、計(jì)劃準(zhǔn)確率考核要求經(jīng)銷商計(jì)劃準(zhǔn)確率不得低于70，低于70每5處罰500元，按月進(jìn)行考核。四、專項(xiàng)考核的業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶1、業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶的考核項(xiàng)目為：危機(jī)公

44、關(guān)和打假維權(quán)、市場(chǎng)秩序、價(jià)格體系、新品推廣、計(jì)劃準(zhǔn)確率、冷庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)管理（庫(kù)溫除外）、終端滿意度。其他項(xiàng)目的考核不連帶業(yè)務(wù)系統(tǒng)。2、對(duì)經(jīng)銷商的處罰業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶比例為：中心經(jīng)理2，區(qū)域經(jīng)理3，城市經(jīng)理4，業(yè)務(wù)代表4。制度中對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)懲做了專門規(guī)定的，執(zhí)行專門規(guī)定。3、對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶實(shí)行“連帶下級(jí)原則”具體如下：(1)銷售部總監(jiān)和總監(jiān)授權(quán)人員、市場(chǎng)巡查員依據(jù)本制度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核連帶中心經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表；(2)中心經(jīng)理和中心巡查員進(jìn)行處罰的，連帶處罰區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表；(3)區(qū)域經(jīng)理處罰時(shí)連帶處罰城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表；(4)城市經(jīng)理處罰時(shí)連帶處罰業(yè)務(wù)代表；(5)業(yè)務(wù)代表處罰時(shí)不進(jìn)行業(yè)務(wù)系統(tǒng)的連帶。3.10.5經(jīng)銷商的分級(jí)1、蒙牛冰淇淋根據(jù)經(jīng)銷商與公司的合作情況，依據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和市場(chǎng)操作效果，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分級(jí)，根據(jù)綜合評(píng)估結(jié)果分為五星級(jí)客戶、四星級(jí)客戶、三星級(jí)客戶、普通客戶。2、經(jīng)銷商級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)見下表 五星級(jí)經(jīng)銷商四星級(jí)經(jīng)銷商三星級(jí)經(jīng)銷商專營(yíng)情況專營(yíng)專營(yíng)專營(yíng)計(jì)劃完成率100%90%85%主品計(jì)劃完成