培訓(xùn)的分類及咨詢式培訓(xùn)的識(shí)別與把握

1、    培訓(xùn)的分類及咨詢式培訓(xùn)的識(shí)別與把握  上篇：培訓(xùn)的分類   在樹(shù)立正確的培訓(xùn)觀念后，接著要做的就是如何使你的培訓(xùn)更實(shí)效。為此，首先得學(xué)會(huì)識(shí)別培訓(xùn)課程。將培訓(xùn)課程分類定性，有利于對(duì)培訓(xùn)課程的把握。   其實(shí)嚴(yán)格地說(shuō)，培訓(xùn)不同于講演。雖然目前企業(yè)把請(qǐng)老師講課都統(tǒng)稱為培訓(xùn)，其實(shí)是有偏差的。準(zhǔn)確地說(shuō)，培訓(xùn)是講演+訓(xùn)練，講演是單向的，老師在臺(tái)上做精彩的演講，與學(xué)員的互動(dòng)比較少。有些老師以為在講演中加些提問(wèn)，就是培訓(xùn)了。這是錯(cuò)誤的。它本質(zhì)上還是單向的傳播。培訓(xùn)是在課程中有學(xué)員的練習(xí)，學(xué)員自主學(xué)習(xí)、模仿、演練、分析總結(jié)的成分很大，

2、老師則既是演講者更是主持人。   主持人與演講者的最大差異是，主持的目的是啟發(fā)受眾參與，以打動(dòng)學(xué)員的心靈，啟發(fā)思維、總結(jié)問(wèn)題為主體，她站在培訓(xùn)課程的邊上，而不是中間。但她必須抓住課程所要解決的核心問(wèn)題，使學(xué)員的思緒緊扣主題。因此，她既是啟發(fā)者，要付出所有的熱情傳遞感動(dòng)學(xué)員，同時(shí)她又必須堅(jiān)持理性的思考，能當(dāng)眾解剖學(xué)員的理解過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。學(xué)員回答問(wèn)題出現(xiàn)偏差，能巧妙地糾正，既讓其明白發(fā)生的問(wèn)題，又能不傷其面子。在其中又不在其中，熱情快樂(lè)又理智，圓滑巧妙又不失原則。既能滔滔不絕、生動(dòng)演講，又能立即安靜下來(lái)聆聽(tīng)學(xué)員的解析。   培訓(xùn)也不同于研究報(bào)告。一種課題成果的報(bào)告會(huì)的生動(dòng)性

3、總是十分有限的。因?yàn)椋茖W(xué)的東西本身是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，可以有些幽默的插曲，但它的“精彩”與當(dāng)前企業(yè)追求的培訓(xùn)課程的“精彩”完全是兩種評(píng)價(jià)指標(biāo)。   但我們姑且按照社會(huì)上的說(shuō)法將所有的請(qǐng)老師講課的活動(dòng)全部稱作培訓(xùn)吧。那么，我們可以將目前的培訓(xùn)市場(chǎng)課程主要分兩種：一是純粹的講演式培訓(xùn)，一是訓(xùn)練式培訓(xùn)。兩者的差異在于前者比較適合開(kāi)大課，作觀念型的演講。后者重技巧，重在培養(yǎng)學(xué)員的技能。   講演式培訓(xùn)一般講師都比較重視收集一些當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)比較時(shí)尚流行的專業(yè)話題，結(jié)合講師的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行演講。這種課程由于講師一般作精心準(zhǔn)備，觀念的選擇、知識(shí)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)都比較大眾化，容易為大眾所接受。講師一般在其中穿

4、插許多的案例用故事的形式表達(dá)，使課程十分動(dòng)聽(tīng)。配合講師的一些動(dòng)人的警句、體姿，以及精彩的多媒體，課程就十分的精彩。特別是一些講授心智激勵(lì)方面的課程，本身屬于哲學(xué)范疇，人生觀、價(jià)值觀的東西本身就無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)，可以任憑講師自由發(fā)揮、盡情夸大，使課程十分煽情，學(xué)員的課堂反應(yīng)往往特別好。   訓(xùn)練式培訓(xùn)又分模板型與咨詢式兩種。模板型就是講師先設(shè)計(jì)一套培訓(xùn)的模板，其中包括講演、訓(xùn)練、游戲、案例分析等各種培訓(xùn)工具使用的設(shè)計(jì)。學(xué)員按照預(yù)設(shè)的流程和講授內(nèi)容進(jìn)行。這種課程講師的準(zhǔn)備比較充分。講師設(shè)計(jì)一種模板針對(duì)相類似的企業(yè)展開(kāi)。一套模板可以使用比較長(zhǎng)的時(shí)間和比較多的企業(yè)；咨詢式培訓(xùn)則更強(qiáng)調(diào)企業(yè)問(wèn)題的個(gè)性

5、化解決。它強(qiáng)調(diào)以受訓(xùn)企業(yè)的實(shí)際情況、特殊情況為主體進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)的難度大大增強(qiáng)。   咨詢式培訓(xùn)又分三大類型：   一是工程類咨詢式培訓(xùn)。這種培訓(xùn)，其實(shí)是依附于企業(yè)的課題咨詢，是企業(yè)課題咨詢過(guò)程中或者結(jié)束后的一種輔導(dǎo)型培訓(xùn)，因此大多是由咨詢公司完成的。一般的做法是企業(yè)就某個(gè)課題委托給咨詢公司，如企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)、營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制改革等。咨詢公司在接受企業(yè)委托后進(jìn)入業(yè)務(wù)流程。流程首先從項(xiàng)目調(diào)研開(kāi)始策略設(shè)計(jì)管理體系設(shè)計(jì)培訓(xùn)輔導(dǎo)。培訓(xùn)是課題進(jìn)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。一般課題持續(xù)時(shí)間為數(shù)月，咨詢公司對(duì)企業(yè)作了十分充分地了解，并建立了一套新的策略或管理體系之后進(jìn)行的培訓(xùn)輔

6、導(dǎo)，因此，此類培訓(xùn)的個(gè)性化、專業(yè)性都十分強(qiáng)，是真正的量體裁衣式的咨詢式培訓(xùn)。   第二種咨詢式培訓(xùn)可以稱為簡(jiǎn)單型咨詢式培訓(xùn)，它是目前培訓(xùn)業(yè)比較多采用的。由于工程類咨詢式培訓(xùn)是在接受企業(yè)委托課題設(shè)計(jì)，是咨詢師對(duì)企業(yè)開(kāi)展比較長(zhǎng)期的工作后的成果型培訓(xùn)，因此，前提是要求企業(yè)先委托咨詢公司做課題。這種課題的收費(fèi)一般都在數(shù)十萬(wàn)元到數(shù)百萬(wàn)元，一些國(guó)際型的咨詢公司甚至收費(fèi)過(guò)千萬(wàn)，許多企業(yè)往往下不了這個(gè)決心，因此，比較容易采取第二種做法。既有咨詢的思路，但結(jié)合模板型培訓(xùn)的基本框架，此種做法可以大大降低費(fèi)用。具體做法是企業(yè)先進(jìn)行營(yíng)銷系統(tǒng)的自檢，找出問(wèn)題，論證問(wèn)題的重要性，并決定用培訓(xùn)的方式解決。然后企業(yè)

7、物色有本專業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)或者本身就是本專業(yè)咨詢師的培訓(xùn)師到企業(yè)進(jìn)行診斷，得出對(duì)問(wèn)題得一致性判斷。為了節(jié)省費(fèi)用，此階段有時(shí)由培訓(xùn)師出題，委托企業(yè)所在地有相關(guān)資質(zhì)的老師、咨詢中介進(jìn)行企業(yè)診斷。咨詢培訓(xùn)師根據(jù)診斷報(bào)告設(shè)計(jì)課程大綱，交企業(yè)該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審議通過(guò)后進(jìn)行課程細(xì)節(jié)完善，并在預(yù)定時(shí)間授課。這種咨詢式培訓(xùn)的特點(diǎn)是比較重視對(duì)企業(yè)的前期需求調(diào)查。   第三種咨詢式培訓(xùn)是請(qǐng)咨詢師到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)咨詢培訓(xùn)，因此可以稱作現(xiàn)場(chǎng)式咨詢培訓(xùn)。一般由企業(yè)受訓(xùn)人員直接現(xiàn)場(chǎng)提出問(wèn)題，就該問(wèn)題培訓(xùn)師進(jìn)行解答。這種培訓(xùn)要求講師具有深厚的理論功底和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。有經(jīng)驗(yàn)和理論功底的培訓(xùn)師能現(xiàn)場(chǎng)就這些問(wèn)題進(jìn)行梳理，有序地進(jìn)行講解

8、，并插入各種其他培訓(xùn)工具。功力不足的老師則往往是天女散花，陷入混亂，難以統(tǒng)一各種問(wèn)題，或者答非所問(wèn)。這種培訓(xùn)成功的關(guān)鍵在于該講師必須是咨詢與培訓(xùn)雙料人才。如果僅僅是咨詢師，對(duì)問(wèn)題的解答往往過(guò)于嚴(yán)謹(jǐn)，無(wú)法跳離企業(yè)實(shí)際個(gè)性，感染力不足。如果僅僅是培訓(xùn)師，往往夸張有余，解決問(wèn)題的深度與個(gè)性程度不足。   相比來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)式較演講式更容易取得實(shí)效。這是由培訓(xùn)本身就是講師的演講加上學(xué)員的操練所構(gòu)成的雙向交流決定的。因?yàn)?，這種交流容易將課程所要達(dá)到的觀念技能轉(zhuǎn)化為學(xué)員的內(nèi)在的知識(shí)，經(jīng)過(guò)學(xué)員的動(dòng)手、動(dòng)腦而得到內(nèi)化，并在反復(fù)的操練中改變其原來(lái)習(xí)得的行為模式，從而達(dá)到更有實(shí)效的目的。   在培

9、訓(xùn)式中，咨詢式培訓(xùn)較模板型課程更容易取得實(shí)效。因?yàn)樽稍兪脚嘤?xùn)的課程式在經(jīng)過(guò)企業(yè)的需求調(diào)查和營(yíng)銷診斷后得出的，它直接反映受訓(xùn)企業(yè)的要求，因此必然更具實(shí)效。   而在咨詢式培訓(xùn)中，工程配套型培訓(xùn)比后兩種咨詢式培訓(xùn)更容易取得實(shí)效。因?yàn)樵擃愋团嘤?xùn)完全建立在對(duì)企業(yè)的咨詢實(shí)踐基礎(chǔ)上，按照咨詢的方法完成對(duì)企業(yè)的全面診斷調(diào)查了解，并建立策略方法，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的培訓(xùn)具有十分強(qiáng)的個(gè)性化、專業(yè)化特點(diǎn)，并且培訓(xùn)師本身就是咨詢師，因此，實(shí)效最強(qiáng)。   下篇：咨詢式培訓(xùn)操作要點(diǎn)   由于簡(jiǎn)單型咨詢式培訓(xùn)具有成本低，操作相對(duì)比較簡(jiǎn)單，周期短，又能使培訓(xùn)比較演講型培訓(xùn)更具有個(gè)性化、專業(yè)化，因此

10、多數(shù)企業(yè)比較喜歡采取這種模式。為此，我們以此為模板，對(duì)其操作要點(diǎn)進(jìn)行深度解析。   在簡(jiǎn)單型咨詢式培訓(xùn)中，問(wèn)題的關(guān)鍵是把握好培訓(xùn)的前、中、后三個(gè)環(huán)節(jié)。培訓(xùn)前主要是需求分析，培訓(xùn)中是與學(xué)員的互動(dòng)，培訓(xùn)后是對(duì)學(xué)員學(xué)習(xí)結(jié)果的測(cè)定，并進(jìn)行二次回炒式補(bǔ)充培訓(xùn)。   要點(diǎn)一：培訓(xùn)前做好受訓(xùn)企業(yè)的互動(dòng)，不僅是需求分析，更是對(duì)客戶的正確培訓(xùn)理念的教育。   需求分析是咨詢式培訓(xùn)的基礎(chǔ)，如果此方面做的不充分，會(huì)直接影響課程的實(shí)效。如果是內(nèi)訓(xùn)，需求分析一般包括的內(nèi)容有：   受訓(xùn)人員的職業(yè)、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)特征、產(chǎn)品特征、渠道狀況等。   受訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷當(dāng)前面臨

11、的主要問(wèn)題是什么？哪些是當(dāng)前通過(guò)培訓(xùn)可以解決的？   受訓(xùn)企業(yè)期望的培訓(xùn)師是什么類型？能幫助他們解決什么問(wèn)題？課程的風(fēng)格有什么要求？   受訓(xùn)企業(yè)之前做過(guò)什么培訓(xùn)？?jī)r(jià)格一般是多少？對(duì)那類老師的評(píng)價(jià)比較好？哪些老師不受歡迎？原因是什么？   在這過(guò)程中，應(yīng)與受訓(xùn)企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理做深入交流，絕不能局限于人力資源部。交流過(guò)程中必須啟發(fā)客戶的培訓(xùn)意識(shí)，培育正確的觀念。   一般不成熟的受訓(xùn)企業(yè)都有一個(gè)不成熟的心理，表現(xiàn)在：希望投入越少越好；希望一次解決的問(wèn)題越多越好；希望參與的人員越廣越好。如果這樣的話，注定這次培訓(xùn)的質(zhì)量要大打折扣。其實(shí)這種意識(shí)是一種狹隘的小農(nóng)

12、意識(shí)，也是對(duì)培訓(xùn)工作缺乏了解所致。其出發(fā)點(diǎn)是為了省錢(qián)，忽視了培訓(xùn)質(zhì)量。一般經(jīng)歷過(guò)幾次培訓(xùn)后，就會(huì)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。碰到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，培訓(xùn)師不能簡(jiǎn)單一味地順從客戶的需求，而應(yīng)該正確地引導(dǎo)其看到背后的問(wèn)題。如不員工對(duì)培訓(xùn)接受心理的影響、培訓(xùn)效果的影響、實(shí)際上的不經(jīng)濟(jì)等。應(yīng)引導(dǎo)客戶正確地分析自己的培訓(xùn)需求，抓主要矛盾，建立培訓(xùn)計(jì)劃，而不是想到哪，做到哪。因此，培訓(xùn)需求分析實(shí)際上是對(duì)客戶的一個(gè)再教育過(guò)程，絕不能簡(jiǎn)單地反映顧客地需求或遷就顧客地需求。   要點(diǎn)二：咨詢培訓(xùn)過(guò)程中要互動(dòng)、勤于觀察，并注意多種培訓(xùn)手法的使用。   一是與學(xué)員互動(dòng)，從開(kāi)課的起始階段就應(yīng)該讓學(xué)員明白本次課程注重實(shí)

13、效的宗旨，歡迎學(xué)員互動(dòng)，隨時(shí)可以就不懂或重點(diǎn)講解的問(wèn)題提出要求，打斷老師的講話。但同時(shí)應(yīng)告知為了保證課程的質(zhì)量，對(duì)有些不便于當(dāng)眾回答或立即解決的問(wèn)題，可以課后個(gè)別討論。強(qiáng)調(diào)學(xué)員互動(dòng)參與對(duì)學(xué)員本身學(xué)習(xí)效果的重要意義。   二是隨時(shí)觀察學(xué)員的反應(yīng)，注意他們的體姿語(yǔ)、回答問(wèn)題的水平、反應(yīng)的熱烈程度、敏感程度等。當(dāng)課程專業(yè)性過(guò)強(qiáng)時(shí)，學(xué)員的表現(xiàn)可能會(huì)松懈、倦意、眼睛無(wú)神等，應(yīng)該立即做些輕松的話題來(lái)調(diào)節(jié)或增加互動(dòng)練習(xí)、游戲、案例討論等。   三是多種培訓(xùn)手法的使用。一種培訓(xùn)手法到底，很容易讓學(xué)員生厭，一個(gè)好的培訓(xùn)是靈活的，可能既有警句式或故事式講演、也有實(shí)驗(yàn)、也有案例討論、分析，還有啟

14、發(fā)型的游戲、練習(xí)、默想等。   要點(diǎn)三：咨詢培訓(xùn)課堂教學(xué)結(jié)束后要進(jìn)行針對(duì)性的作業(yè)、二次回炒式培訓(xùn)。   一般目前企業(yè)培訓(xùn)都會(huì)注意對(duì)培訓(xùn)師的課程進(jìn)行評(píng)價(jià)。他們往往都會(huì)出個(gè)問(wèn)卷，讓學(xué)員填寫(xiě)對(duì)此次培訓(xùn)質(zhì)量的認(rèn)識(shí)。但從客觀效果來(lái)看，這些做法收效還是不大。原因是它獲得的信息還是停留在表面，比較粗淺，對(duì)下一次的行動(dòng)的指導(dǎo)只能提供方向性意義，而不是直接的。其實(shí)，一個(gè)培訓(xùn)質(zhì)量的好壞，主要是看講師所要幫助企業(yè)解決的問(wèn)題是否解決了。而這種評(píng)價(jià)是不可能通過(guò)一張千篇一律的問(wèn)卷調(diào)查能夠獲得的。因此，最有效的方法是老師依據(jù)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)作業(yè)，讓學(xué)員根據(jù)作業(yè)題回答。但作業(yè)題不能是簡(jiǎn)單的問(wèn)答題，因?yàn)閱?wèn)答題一般適合測(cè)試知識(shí)型、觀念型