六步營銷成就王道

1、青島海爾廚房設施有限公司 培訓部培訓學校培訓學校2010-05-12青島海爾廚房設施有限公司 培訓部l市場營銷：以滿足人類各種需要和欲望為目的，市場營銷：以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變遷再交換為現(xiàn)實交換的活動；也是通過市場變遷再交換為現(xiàn)實交換的活動；也是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲取其所需所欲之物的一種換產品和價值，以獲取其所需所欲之物的一種社會和管理的過程。社會和管理的過程。l 需求需求=購買能力購買能力+購買欲望購買欲望l如何去判斷顧客的購買能力并激發(fā)其購買欲望如何去判斷顧客的購買能力并激發(fā)其購買欲望是我們今

2、天研究的話題是我們今天研究的話題青島海爾廚房設施有限公司 培訓部l 先認同人先認同人l 再認同事再認同事l 認同就是同流認同就是同流l 同流才能交流同流才能交流l 交流才能交心交流才能交心l 交心才能交易交心才能交易青島海爾廚房設施有限公司 培訓部l第一步：第一步：準備階段：準備贏得一切準備階段：準備贏得一切l(wèi)一個善做準備的人，是差錯最少的人一個善做準備的人，是差錯最少的人l一個善做準備的主管，是效率最高的主管一個善做準備的主管，是效率最高的主管l一個善做準備的企業(yè)，是前程遠大的企業(yè)一個善做準備的企業(yè)，是前程遠大的企業(yè)青島海爾廚房設施有限公司 培訓部l我們都知道史玉柱的經歷，我們都知道史玉柱的

3、經歷，1997年他在資金嚴年他在資金嚴重不足的情況下，倉促上馬號稱當時重不足的情況下，倉促上馬號稱當時“中國第中國第一高樓一高樓”的巨人大廈，最后造成了中國第一的巨人大廈，最后造成了中國第一“爛尾樓爛尾樓”。但他痛定思痛，經過三年的潛心。但他痛定思痛，經過三年的潛心準備，終于在準備，終于在2000年靠腦白金東山再起，第二年靠腦白金東山再起，第二年腦白金的銷售額就達到了年腦白金的銷售額就達到了10億元。由此可見億元。由此可見準備工作的重要性，終端店面營銷人員應該做準備工作的重要性，終端店面營銷人員應該做好以下幾個方面的準備工作好以下幾個方面的準備工作：青島海爾廚房設施有限公司 培訓部l第一：尋找

4、工作的動力源第一：尋找工作的動力源激情激情l第二：準備好強有力的道具背景和營銷工具第二：準備好強有力的道具背景和營銷工具l第三：產品包裝和話術提煉第三：產品包裝和話術提煉l第四：良好的形象展示和有效的團隊配合第四：良好的形象展示和有效的團隊配合l第五：自信心和幽默感第五：自信心和幽默感l(wèi)總之一句話：終端店面營銷人員隨時都要處于一級戰(zhàn)備狀總之一句話：終端店面營銷人員隨時都要處于一級戰(zhàn)備狀態(tài)。態(tài)。青島海爾廚房設施有限公司 培訓部l第二步：接觸階段：微笑迎賓，禮儀為先第二步：接觸階段：微笑迎賓，禮儀為先l世界上有一種通用語言世界上有一種通用語言微笑微笑l微笑是建立信賴；打破尷尬的有效手段之一微笑是建

5、立信賴；打破尷尬的有效手段之一l迎賓的過程是獲取客戶外在信息的最佳時機；也是決迎賓的過程是獲取客戶外在信息的最佳時機；也是決定交易成功的一個重要組成部分定交易成功的一個重要組成部分l贏得客戶好感；推銷自己，展示個人營銷魅力這一過贏得客戶好感；推銷自己，展示個人營銷魅力這一過程也是在迎賓中完成的程也是在迎賓中完成的.青島海爾廚房設施有限公司 培訓部l “不學禮，無以立。不學禮，無以立?！眑 “禮之用，和為貴。禮之用，和為貴。”l禮儀是一個人立足社會、成就事業(yè)、獲禮儀是一個人立足社會、成就事業(yè)、獲得美好人生的基礎。這是營銷交際中的得美好人生的基礎。這是營銷交際中的第一步。第一步。青島海爾廚房設施有

6、限公司 培訓部l第三步：自我緩沖、察顏觀色、深入第三步：自我緩沖、察顏觀色、深入了解、把握主動權了解、把握主動權l(xiāng)客戶進店后千萬不要問太多的問題，客戶進店后千萬不要問太多的問題，要給他們短暫的喘息機會，利用這段要給他們短暫的喘息機會，利用這段時間完成第一杯水的服務過程，而后時間完成第一杯水的服務過程，而后介紹企業(yè)，了解需求（獲取內在信息介紹企業(yè)，了解需求（獲取內在信息的第一步）的第一步）青島海爾廚房設施有限公司 培訓部l第四步：因人擇點、因事誘人、利用資源、創(chuàng)造感動第四步：因人擇點、因事誘人、利用資源、創(chuàng)造感動l因人擇點：是根據不同類別的客戶選擇不同的突破點。因人擇點：是根據不同類別的客戶選擇

7、不同的突破點。l客戶的基本類型有：客戶的基本類型有：l1、急躁型的客戶l要注意慎重的接待用語與接待態(tài)度；l接待動作要敏捷，不會讓顧客多等候一分鐘l2、休閑型的客戶、休閑型的客戶l你需慎重地聽，并且有自信、親切地向他推介說明；你不可以焦急不耐煩或強制顧客；激勵顧客，并讓顧客能有充分思考機會。青島海爾廚房設施有限公司 培訓部l3、沉默型的顧客、沉默型的顧客l你要善意親切的接待，要注意觀察顧客的表情動作語言；你要用具體的方式詢問來誘導顧客發(fā)言。l4、內向型的顧客、內向型的顧客l當然也要親切的接待但需沉著的態(tài)度來推介商談；配合顧客反映步調，專業(yè)的建議使其具有信心。l5、多言型的顧客、多言型的顧客l聆聽

8、，不要打斷顧客的話題，聽出他的目的及意圖；你的把握機會回應顧客的談話與需求。青島海爾廚房設施有限公司 培訓部l6、嘲弄型的顧客、嘲弄型的顧客l你要情切且穩(wěn)重的態(tài)度和心情來接待他；l以“你真會開玩笑”或以專業(yè)但不動氣來介紹產品。l7、猜疑型的顧客、猜疑型的顧客l具體了解顧客疑問點；針對顧客的疑問你要具體且有根據的推介； 在說明過程中要具有信心、專業(yè)，并表現(xiàn)出親切誠意。青島海爾廚房設施有限公司 培訓部l8、優(yōu)柔寡斷型顧客、優(yōu)柔寡斷型顧客l在產品的特點上須用心說明讓顧客能夠作比較；l了解顧客的要求，做最具體的提案建議；l利用數據（銷售票）給顧客看，促成交易。l9、好勝型的顧客、好勝型的顧客l先尊重顧

9、客的意見，再推薦說明產品；要有信心，讓他看看你的產品功能特點。青島海爾廚房設施有限公司 培訓部l10、理論型的顧客、理論型的顧客l對產品的功能特點須有條理，具體的推介說明；l說明介紹時要能簡潔明確，而且要有具體根據或證明；l對于相關的產品知識要充分說明。l11、博學型的顧客、博學型的顧客l在接待時具體明確的逐一介紹說明；l發(fā)現(xiàn)顧客說得很內行使你可說：“你懂得好仔細喔”等等贊美接待；針對他的需求推介并充分說明新的特點說明。l12、權威型的顧客、權威型的顧客你的接待態(tài)度、語言上要慎重且親切大方引導參觀說明； 在接待商談中可是適時對他稱贊或夸獎。青島海爾廚房設施有限公司 培訓部l因事誘人：突破賣買關

10、系站在客戶角因事誘人：突破賣買關系站在客戶角度上去解決問題，了解客戶的需求。度上去解決問題，了解客戶的需求。l 探尋真實想法，引發(fā)顧客探尋真實想法，引發(fā)顧客的注意，激發(fā)興趣，主動推薦并引導的注意，激發(fā)興趣，主動推薦并引導體驗。體驗。 青島海爾廚房設施有限公司 培訓部第五步：利用價值與價格游戲技巧報價；第五步：利用價值與價格游戲技巧報價；速成定單速成定單 不談價格只談價值；顧客能否接受？不談價格只談價值；顧客能否接受？談價格傷感情；顧客走的快！所以一流談價格傷感情；顧客走的快！所以一流的高手經常說的高手經常說“先看產品，不要擔心價先看產品，不要擔心價格，價格不是問題。格，價格不是問題?！?單元計

11、價和延米計價不矛盾，只是單元計價和延米計價不矛盾，只是操作上有問題。操作上有問題。n 青島海爾廚房設施有限公司 培訓部l不整體報價，先報櫥柜、臺面、功能附件的價格，不整體報價，先報櫥柜、臺面、功能附件的價格，看用戶的反應再來定下一步的應對方案?？从脩舻姆磻賮矶ㄏ乱徊降膽獙Ψ桨浮店面導購和設計師配合要默契，原則上店長和老店面導購和設計師配合要默契，原則上店長和老板在第一階段不適合出面談單，除非個人營銷魅板在第一階段不適合出面談單，除非個人營銷魅力很強。力很強。l盡量拖住顧客，在我們店里多待一個小時，不給盡量拖住顧客，在我們店里多待一個小時，不給他們過多比較的機會。他們過多比較的機會。l利用設

12、計師資源和店內活動方案主動成交。利用設計師資源和店內活動方案主動成交。青島海爾廚房設施有限公司 培訓部l第六步：主動成交做好服務，做到以一帶三第六步：主動成交做好服務，做到以一帶三 l做到以一帶三實際上不是一件很容易的事，做到以一帶三實際上不是一件很容易的事，因為櫥柜是一個服務周期很長的產品，到專因為櫥柜是一個服務周期很長的產品，到專賣店時還是一個半成品，所以在導購、設計、賣店時還是一個半成品，所以在導購、設計、生產、物流、安裝每一個環(huán)節(jié)都不能有問題，生產、物流、安裝每一個環(huán)節(jié)都不能有問題，即使這些都做好了，那也就是做到了我們應即使這些都做好了，那也就是做到了我們應該做的，還談不上創(chuàng)造感動吧？

13、上帝不感動該做的，還談不上創(chuàng)造感動吧？上帝不感動你能有收獲？你能有收獲？青島海爾廚房設施有限公司 培訓部l如何創(chuàng)造感動？如何創(chuàng)造感動？l承諾是創(chuàng)造感動的有效手段之一，如產品的承諾是創(chuàng)造感動的有效手段之一，如產品的品質保證，增值服務等等方面。品質保證，增值服務等等方面。l從人性的共同弱點下手，就很容易創(chuàng)造感動，從人性的共同弱點下手，就很容易創(chuàng)造感動，而你的投入成本卻很低。而你的投入成本卻很低。l感動的前提是信任，如何取得上帝信任是值感動的前提是信任，如何取得上帝信任是值得我們深思的課題。得我們深思的課題。青島海爾廚房設施有限公司 培訓部 青島海爾廚房設施有限公司 培訓部l一個美國鞋業(yè)公司要把自己

14、的產品買給太平洋上一小島的土一個美國鞋業(yè)公司要把自己的產品買給太平洋上一小島的土著居民該公司首先派去了自己的財務經理幾天以后，該著居民該公司首先派去了自己的財務經理幾天以后，該經理電報：這里的人根本不穿鞋，此地不是我們的市場經理電報：這里的人根本不穿鞋，此地不是我們的市場l該公司又把自己最好的推銷員派到該島上以證實這一點一該公司又把自己最好的推銷員派到該島上以證實這一點一周以后，該推銷員回報：這里的居民沒有一個人有鞋，這里周以后，該推銷員回報：這里的居民沒有一個人有鞋，這里是巨大的潛在市場是巨大的潛在市場l該公司最后又把自己的市場營銷副經理派去考察兩周以后，該公司最后又把自己的市場營銷副經理派

15、去考察兩周以后，他匯報說：他匯報說：“這里的居民不穿鞋但他們的腳有許多傷病，這里的居民不穿鞋但他們的腳有許多傷病，可以從穿鞋中得到益處因為他們的腳普遍較小，我們必須可以從穿鞋中得到益處因為他們的腳普遍較小，我們必須重新設計我們的鞋我們要教給他們穿鞋的方法并告訴他們重新設計我們的鞋我們要教給他們穿鞋的方法并告訴他們穿鞋的好處我們還必須取得部落酋長的支持與合作他們穿鞋的好處我們還必須取得部落酋長的支持與合作他們沒有錢，但島上盛產菠蘿沒有錢，但島上盛產菠蘿青島海爾廚房設施有限公司 培訓部l我測算了年內的銷售收入以及我們的成本，包括我測算了年內的銷售收入以及我們的成本，包括把菠蘿賣給歐洲的超級市場連鎖

16、集團的費用把菠蘿賣給歐洲的超級市場連鎖集團的費用.我得出我得出的結論是我們的資金回報率是的結論是我們的資金回報率是30%.因而我建議公司因而我建議公司應開辟這個市場應開辟這個市場.l該公司董事會經研究采納了這位營銷副經理的建議該公司董事會經研究采納了這位營銷副經理的建議,并通過適宜的營銷組合并通過適宜的營銷組合,最終成功的開拓了這個小島最終成功的開拓了這個小島市場市場. l 這個案例一方面說明了市場營銷的全面性這個案例一方面說明了市場營銷的全面性,另另一方面也體現(xiàn)了市場營銷的創(chuàng)新性一方面也體現(xiàn)了市場營銷的創(chuàng)新性.營銷固然需要不營銷固然需要不斷的去迎合并滿足需求斷的去迎合并滿足需求,同樣也可以引導消費同樣也可以引導消費,創(chuàng)造創(chuàng)造時尚時尚,而不是永遠被動的追逐客戶，追逐市場。而不是永遠被動的追逐客戶，追逐市場。青島海爾廚房設施有限公司 培訓部l該公司董事會經研究采納了這位營銷副經理該公司董事會