母嬰行業(yè)單店銷量提升策略(共9頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上母嬰行業(yè)單店銷量提升策略Jason母嬰行業(yè)競爭越來越激烈，讓我們不得不靜下心來考慮每一步的操作計(jì)劃，但無論我們?nèi)绾斡懻撎嵘脑掝}，都離不開單個(gè)門店銷量提升這個(gè)話題，因?yàn)?，一個(gè)市場的銷量是由無數(shù)個(gè)門店所組成；可是，所有公司都在努力的做，但銷量有時(shí)并不像想象的那樣增長，究其原因，我們沒有對每一個(gè)門店做充分的剖析，當(dāng)我們每一位人員領(lǐng)受到本月任務(wù)時(shí)候，我們已經(jīng)了公司的操作模式，而不管這種操作思路和活動是否適應(yīng)于這些門店？結(jié)果是：“天天做，天天累，天天無奈”。為了搞清楚單個(gè)門店銷量如何提升？在此，我做了一個(gè)大盤點(diǎn)，以求共享： 首先，我們要明白作為一個(gè)門店，銷量的提升都有那些途徑

2、？針對這些途徑，我們是否延伸地想象一下當(dāng)前跟進(jìn)的門店適應(yīng)于那種途徑？在這里，我們將單店提升的所有方法展開討論，希望大家會有所收獲！ 單店銷量提升的方法有以下13種： 1、考核導(dǎo)向與激勵2、提高促銷員質(zhì)量3、門店整體形象提升4、投放 5、增加新客6、費(fèi)用重點(diǎn)投入7、增加終端活動的次數(shù) 8、的投入 9、重點(diǎn)品項(xiàng)的操作 10、特殊活動政策11、醫(yī)務(wù)工作拉動 12、提高服務(wù)能力13、門店溝通一、 考核導(dǎo)向與激勵考核可以為團(tuán)隊(duì)開展工作指導(dǎo)方向，有什么樣的考核就有什么樣的工作方式。這是整個(gè)策略開展的前提。1、制定考核需要切合實(shí)際，目標(biāo)設(shè)定過高，團(tuán)隊(duì)得不到應(yīng)有的回報(bào)導(dǎo)致抱怨；目標(biāo)設(shè)定過低，又失去了指導(dǎo)意義。

3、2、重點(diǎn)品項(xiàng)和非重點(diǎn)品項(xiàng)，新品項(xiàng)和老品項(xiàng)，區(qū)分考核3、過程考核與結(jié)果考核4、業(yè)績考核與新客考核5、經(jīng)銷商銷量和終端銷量，一線業(yè)務(wù)考核必須重點(diǎn)放在終端銷量6、激勵包括對門店的激勵和對團(tuán)隊(duì)的激勵， 目前對門店比較有效的激勵方式有3種，分別是季度/年度返利、店員獎勵、陳列獎勵。對團(tuán)隊(duì)的激勵可以有內(nèi)部分組pk、活動效率pk等。二、 提高促銷員質(zhì)量整體來說，人員整體素質(zhì)決定了銷量的多少，所以第一時(shí)間整頓人員是必須的： 1、 洗牌 意思是先盤點(diǎn)一下當(dāng)前人員，看那些是需要淘汰的，那些需要培訓(xùn)提升的？一個(gè)好的促銷員和一個(gè)差的促銷員，對單店銷量起著決定性作用，案例： 潘是一位城市經(jīng)理，他剛接手一個(gè)市場，在他去走

4、訪市場前，首先看了一下近三個(gè)月的各柜臺報(bào)表，其中有一個(gè)大（屬該市第一賣場），連著三個(gè)月均銷售都是700元左右，而根據(jù)費(fèi)用表顯示，這個(gè)賣場，每個(gè)月公司出陳列費(fèi)用為800元，促銷員的工資每個(gè)月是1200元左右，潘都不理解，為什么工資比銷量還高呢？而且還不說正常的陳列費(fèi)用，這樣的店，公司需要賠錢到何時(shí)才結(jié)束呢？他決定去查看這個(gè)店。那天上午10點(diǎn)30分，正好是人流量高峰期，潘進(jìn)那家賣場的奶粉通道后，有幾個(gè)廠家的促銷員都迎上來搭話，由于剛接手市場，也不認(rèn)識公司的促銷員，他以為公司的促銷員今天沒上班，于是就按照工資表上顯示的電話打了過去，正好聽見旁邊有一個(gè)電話響了，那個(gè)促銷員也感覺潘可能是公司的人，就過來

5、搭話了，得知，正是公司促銷員，潘問她：“為什么看見有人進(jìn)入奶粉通道，競品促銷都上來搭話，而你站那兒不動”？她直接說了一句：“我一看你都不像買奶粉的?！迸苏f：“你會看相”？ 隨后，潘給業(yè)務(wù)打電話，通知她回家休息，后來得知，那個(gè)店的促銷員是客戶的親戚，上班8個(gè)月了，基本上每個(gè)月的工資都比銷量高；后來，重新從競品公司那兒挖了一個(gè)促銷員，連著兩個(gè)月，助理做工資的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)該柜臺銷量直接增長到4600元，隨后潘去問這個(gè)促銷員怎么做到的？那個(gè)促銷員說：“所有的客戶資料我記的很清楚，并按時(shí)回訪，必要時(shí)送貨上門，而且最重要一點(diǎn)她說了：“她以前自已開過，她的搶客能力非常強(qiáng)。”隨后潘給公司打申請，要求底薪給她加1

6、00元，到第6個(gè)月，該柜臺的銷量已突破8000元！ 所以，面對心態(tài)不端正的促銷員，我們要狠一點(diǎn)，就是要銷量，而不怕出高工資，因?yàn)?，在面對公司向我們要銷量的時(shí)候，都沒有感情可講！因此，該洗牌的必須洗掉！ 2、 培訓(xùn) 第一輪的人員洗牌后，必須及時(shí)的對現(xiàn)有促銷員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要是如何搶新客？如何產(chǎn)品？如何做連帶銷售（交叉銷售），這是核心的東西，銷量也是從這三項(xiàng)出來的?，F(xiàn)在，很多作業(yè)點(diǎn)的培訓(xùn)，現(xiàn)在還是教條式的培訓(xùn)，包括有些公司下發(fā)的課件，都是做一些表面文章，不務(wù)實(shí)，對促銷員天天培訓(xùn)那些，那些框架性的東西，有用嗎？根本沒有用，第一：當(dāng)前促銷員整體素質(zhì)不高，天天培訓(xùn)企業(yè)文化對她們來說是對牛彈琴

7、；第二：那些框架性的東西不能幫她們；所以培訓(xùn)簡單、務(wù)實(shí)性東西才是最真實(shí)的！ 培訓(xùn)注重實(shí)效、培訓(xùn)現(xiàn)場必須演練！另外，促銷員的培訓(xùn)不能只依靠督導(dǎo)，督導(dǎo)只是負(fù)責(zé)促銷員的集中培訓(xùn)以及日常管理，最終去到門店天天接觸到促銷員的還是我們的業(yè)務(wù)代表，因此我提出一個(gè)概念：督導(dǎo)負(fù)責(zé)促銷員整個(gè)面的培訓(xùn)，即集中培訓(xùn)；而業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)點(diǎn)對點(diǎn)的培訓(xùn)，即實(shí)地培訓(xùn)！促銷員對知識掌握不好，更大的責(zé)任在于業(yè)務(wù)代表，因?yàn)榇黉N員是對門店銷量負(fù)責(zé)的，如果門店不產(chǎn)量，業(yè)務(wù)代表會有獎金嗎？所以，業(yè)務(wù)必須經(jīng)常跑店，第一時(shí)間關(guān)注促銷員的情況，發(fā)現(xiàn)哪些不足馬上予以糾正。3、 再淘汰 重新培訓(xùn)完之后，人員在崗位上工作，過一段時(shí)間后，需要再淘汰，再整

8、合，這樣，整個(gè)促銷員團(tuán)隊(duì)才能保持激情與活力！ 這里需要提醒一點(diǎn)的是，促銷員本身由于工作壓力可能會有情緒變動，作為業(yè)務(wù)代表和管理者必須關(guān)注到促銷員的異常情緒，有問題及時(shí)、真誠幫她們解決，將心比心，否則是很難保持戰(zhàn)斗力的?？傊?，第一項(xiàng)，必須完善促銷員團(tuán)隊(duì)，使其都能真正的發(fā)揮作用，招聘一名促銷員時(shí)，一定要慎重，寧可不要，也不能隨便要，因?yàn)槿绻衅敢幻寄艿偷拇黉N員只能在該門店帶來負(fù)面影響：一是競品覺得我們不行二是門店老板們也覺得我們的產(chǎn)品就是賣不動；三是影響整體！ 三、 門店整體形象提升（陳列、形象店建設(shè)） 整體門店形象提升，它是與第一次見面的視覺沖擊力，直接在消費(fèi)者視野中刻下印象。因此，做整體門店

9、形象是必要的，形象提升主要包括： 1、陳列位置的要求 陳列面的要求，以前各企業(yè)一直要求要第一陳列，但通過實(shí)踐證明，第一陳列，除了對消費(fèi)者有視覺沖擊力之外，對實(shí)際銷量影響不大，因此現(xiàn)在各企業(yè)現(xiàn)在又在要求要最佳陳列，這也是必要的；因?yàn)?，第一陳列，大都是奶粉通道的第一個(gè)排面，但是這個(gè)排面不能有效攔客，理由是：消費(fèi)者大都有一個(gè)習(xí)慣，購物的時(shí)候，習(xí)慣往里面走走看看，而80%都不會在通道最前面停下來購買；所以我們要最佳陳列，也就是促銷員想要的位置，也是消費(fèi)者習(xí)慣性停留的位置！測算賣場的最佳陳列位有兩種方法：A，人流評估法：就是測算每個(gè)陳列位相應(yīng)的人流通過率，停留率，成交率的高低來判斷。B，成交計(jì)算法：就是

10、根據(jù)賣場各個(gè)陳列面商品的銷售情況進(jìn)行分析比較。黃金位置顧客感受最舒服的高度在80130公分之間，可以依據(jù)商品再增減20公分作為調(diào)整，這就是顧客最佳的視角空間，即所謂的黃金空間。在賣場，通常會將暢銷品或主力商品陳列于黃金空間，以提高銷售業(yè)績。另外，在陳列的時(shí)候還要注意定期檢查陳列貨品的位置，通過銷售數(shù)據(jù)及庫存數(shù)據(jù)的分析對尺碼規(guī)格齊全的貨品要做相應(yīng)的位置調(diào)整，將尺碼齊全豐富的貨品陳列到黃金位置，將斷碼商品陳列在一般的位置。這對銷售的提升有很大的幫助。同時(shí)，陳列應(yīng)該隨時(shí)創(chuàng)新與變化，不要一年四季都一成不變。應(yīng)該改變擺設(shè)與陳列的位置，如放在一個(gè)地方的商品如果老是銷不出去，就應(yīng)該考慮它的陳列位置，有時(shí)變換

11、一下位置可能會改變現(xiàn)狀。改變商品陳列的擺設(shè)也是很有必要的，讓顧客有耳目一新的感覺，更能吸引顧客的眼球。除了基本陳列位置之外，堆頭、包柱、端架也是必須考慮的。2、陳列面 每個(gè)公司都有很多個(gè)單品，費(fèi)用允許、門店允許的情況下盡量要做到全品項(xiàng)陳列、整組貨架陳列、多點(diǎn)陳列，當(dāng)然這可能是理想狀態(tài)下的要求，不是很強(qiáng)勢的品牌在跟賣場洽談的時(shí)候不一定能夠談到自己希望得到的陳列面，因此，必須清楚自己所有單品中的主推和次推，重點(diǎn)品項(xiàng)和非重點(diǎn)品項(xiàng)放在貨架的哪一層？各占幾個(gè)面？標(biāo)準(zhǔn)的陳列順序是怎樣？這些需要有一套標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行指引。3、整體柜臺的形象 整體形象包裝，如果在費(fèi)用許可的情況下，必須對柜臺進(jìn)行全方位的形象包裝，

12、以提高形象拉力，但要知道，這種拉力是一個(gè)長期工程，它不能保證在短時(shí)間內(nèi)提高銷量！ 四、 投放 投放促銷員對一個(gè)門店來說，大都能在最短時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷量的突破；如，一個(gè)門店正常銷量在10000元左右，那么如果投放一名促銷員后，月銷量實(shí)現(xiàn)15000元是正常的；但投放促銷員的前提有幾個(gè)： 1、 門店老板愿意配合賣我們的產(chǎn)品（如果店主不配合，那么投人員也是浪費(fèi)）； 2、 費(fèi)用在可控之內(nèi)；意思是：“投放一名促銷員后，該門店的費(fèi)用不超標(biāo)，整體作業(yè)點(diǎn)的費(fèi)用也不超標(biāo)?！?3、 促銷員的技能是重點(diǎn)考慮條件！ 除了基本的產(chǎn)品知識和銷售技能，導(dǎo)購員還必須掌握交叉推薦技能，所謂交叉推薦就是指消費(fèi)者買了一款產(chǎn)品后導(dǎo)購員有意識

13、地主動去推薦另一款適合該消費(fèi)者使用的產(chǎn)品，兩款產(chǎn)品如何結(jié)合去推薦、如何找準(zhǔn)切入點(diǎn)，是公司必須規(guī)劃好并培訓(xùn)促銷員的。4、有些門店為了主推自己意愿內(nèi)的高毛利產(chǎn)品，不希望任何廠家投放促銷員，這種情況一定要爭取成為門店的主推品牌，給予店員獎勵；如果門店不愿主推，那么必須考慮在這個(gè)門店的資源投入是否合理。5、當(dāng)門店的配合度比較高、店主經(jīng)常駐店同時(shí)愿意主推公司產(chǎn)品，且門店也是單體店（非大型連鎖），可以考慮以費(fèi)用支持、店員獎勵的方式代替促銷員的投入，一來節(jié)省了費(fèi)用，二來讓門店更注重店員培訓(xùn)、推動本公司產(chǎn)品銷售。 五、 增加新客 新客的增加對銷量的提升幫助很大，如果說一個(gè)月內(nèi)，一個(gè)門店增加新客能達(dá)到10個(gè)，那

14、么銷量至少可以多增加3000元（按各公司的中等價(jià)位產(chǎn)品300元/盒算，而且前提還是只購買一包），問題是如何增加新客？ 1、 利用小禮品、小盒裝拉動新客 2、 利用終端活動或是活動增加新客 3、 試吃、體驗(yàn)拉動新客4、 刺激門店主動推薦新客5、 促銷政策拉動新客6、 自搶新客方法 A 察言觀色，定位消費(fèi)者消費(fèi)次層，探索需求 B 第一時(shí)間打招呼（你裝作認(rèn)識和消費(fèi)者打招呼：“大姐，又過來了，”競品促銷員肯定不敢直接去搶了） C 競品失敗后，馬上去應(yīng)接 D 不同客戶對癥下藥 經(jīng)過詢問后，大都能得知消費(fèi)者的性格，然后再去針對性的溝通 E 贊美客戶或小孩 F 主動幫助客戶（幫她拿購物袋等） G 比別人多堅(jiān)

15、持一分鐘（下班時(shí)，大多促銷員都認(rèn)為今天一天的時(shí)間終于熬到頭了，都會急著回家，如果我們的促銷員能多堅(jiān)持一分鐘，就有機(jī)會搶競品的客戶） H 利用所有關(guān)系網(wǎng)銷售產(chǎn)品（自已朋友，親戚） I失敗后的韌性跟蹤（不要認(rèn)為失敗后，就沒事了，要繼續(xù)跟蹤） J做好（回訪、跟蹤、送貨上門） 六、 費(fèi)用的重點(diǎn)投放撤費(fèi)用、投重點(diǎn) 針對一個(gè)市場的門店，肯定有銷量好的和銷量不好的門店，而且，有些銷量不好的門店也有陳列費(fèi)等費(fèi)用，實(shí)際上，那些費(fèi)用投放與撤掉對銷量影響不大，因?yàn)?，本身就沒什么銷量，所以，我們要考慮費(fèi)用是否繼續(xù)投放？我的觀點(diǎn)則是：撤費(fèi)用、投重點(diǎn)！ 意思是：如果現(xiàn)在有10個(gè)門店，每個(gè)月的費(fèi)用是5000元，那么平均到一

16、個(gè)門店上是500元，如果我們只投放5個(gè)門店呢？每個(gè)門店平均費(fèi)用則為1000元；也就是說，有些門店，它占用了費(fèi)用，卻沒有銷量，那么我們將這種門店的費(fèi)用撤掉，把這些費(fèi)用投放到容量較大，門店老板配合較好且容易提升銷量的門店，如：A門店現(xiàn)有銷量是5000元，投放費(fèi)用是8%，那么想讓這個(gè)門店提升到8000元，其實(shí)很容易，我們可以將費(fèi)用追加到10%到12%（要分清費(fèi)用用什么形式投？），就可以實(shí)現(xiàn)8000元的銷量！當(dāng)然這只是一種方法，并不完全那么絕對。這就是所說的：撤費(fèi)用、投重點(diǎn)！ 七、 增加終端活動的次數(shù) 終端活動（重點(diǎn)是指有效、快速、易于執(zhí)行、有針對性的一線活動）的開展，對柜臺銷量提升也是短、平、快的有

17、效方法，直接刺激著銷量，這個(gè)大都明白；我想說的是：持續(xù)終端活動的開展最重要還有三個(gè)好處： 1、 有效宣傳公司品牌形象 2、 持續(xù)的教育消費(fèi)者（相比競品有更多接觸消費(fèi)者的機(jī)會）3、 直接增加新客數(shù)量如果是一個(gè)新的、客戶認(rèn)知還在初級階段的品牌，提升終端活動的頻率是必不可少的。目前國內(nèi)沒有多少母嬰產(chǎn)品能夠在一上市就大量投放電視廣告的，基本上我們看到都是經(jīng)過一段時(shí)間的鋪貨和推廣，市場已經(jīng)有一定的接受度的情況下再去投放電視廣告。因此簡易終端活動的持續(xù)開展必然成為讓更多消費(fèi)者接觸品牌的重要方式。同時(shí)，業(yè)務(wù)員不能只關(guān)注經(jīng)銷商的進(jìn)貨出貨，更多的精力應(yīng)該放在幫助門店賣貨。現(xiàn)在市場上產(chǎn)品的同質(zhì)化很普遍，每個(gè)廠家都

18、希望做到產(chǎn)品差異化經(jīng)營、積極挖掘自己產(chǎn)品的獨(dú)有賣點(diǎn)，但是最終能夠給消費(fèi)者接受的獨(dú)有賣點(diǎn)其實(shí)并不多，這種情況下最直接對銷售有影響的因素就是人的差異、執(zhí)行力的差異。試想，兩個(gè)品牌的基本操作手法、品牌定位、產(chǎn)品檔次都差不多，如果其中一家經(jīng)常在門店開展活動，消費(fèi)者對此品牌接觸得更多，心智中烙下的印象就會加深，當(dāng)消費(fèi)者站在兩個(gè)品牌前面進(jìn)行抉擇的時(shí)候，他自然會選擇更熟悉的品牌，以求放心。終端活動可以有很多形式，關(guān)鍵在于讓門店周邊的消費(fèi)者能夠持續(xù)受到教育，潛移默化，但是我建議費(fèi)用投入必須控制，以有效、簡易、低成本為主，開展時(shí)間一般選擇在周末，當(dāng)然也有一些特殊地段，例如靠近醫(yī)院的門店，周一至周五更多人在醫(yī)院就

19、診，這種門店可能平時(shí)比周末的人流量更大，因此應(yīng)當(dāng)選擇平日開展活動，而不是周末。八、 促銷品的投入 在奶粉行業(yè)，促銷品在很多關(guān)鍵時(shí)候起著決定性作用，促銷品的殺傷力不容忽視，所以投放促銷品必然對門店銷量有好的影響，但要知道如何選擇促銷品和使用促銷品則是方法問題了： 1、 促銷品的選擇 促銷品的選擇很重要，選擇促銷品的時(shí)候，一定要聽取消費(fèi)者和門店老板的意見，否則，你會吃虧的，很多公司的促銷品配發(fā)到市場后，沒有效果；原因是：這種促銷品還在半路的時(shí)候就已經(jīng)被該市場淘汰了；所以，選擇促銷品的時(shí)候不要憑感覺，而要去調(diào)研消費(fèi)者的需求！ 2、 促銷品配發(fā) 如果說該市場的銷量現(xiàn)在是5萬元，投放促銷品力度是5%，那

20、么促銷品力度增加到10%，銷量能不能跟著也增加10%呢？我的回答是：“不能”。如果說配發(fā)不好，連現(xiàn)在的5萬也保不??；理由是：促銷品到位后，不要平均分配給各門店，而要有針對性的投放，這種針對性包括兩個(gè)方面：一是：針對門店；二是：針對重要品項(xiàng)。也就是說你一定搞清楚，在那個(gè)門店投放促銷品才是有效的？在那個(gè)品項(xiàng)投放促銷品才是有效的？ 3、促銷品的品牌化（外購贈品） （題外話：確切的說，這是單店提升策略之外的一個(gè)話題）公司的品牌做到一定程度，消費(fèi)者對品牌的忠誠比較高，主打產(chǎn)品成熟度高，那么我們可以針對贈品做品牌化，首先贈品必須保持質(zhì)量，低劣的贈品會嚴(yán)重影響消費(fèi)者對公司的印象，與產(chǎn)品的定位要保持一致性；其

21、次，贈品最好是本公司獨(dú)有或者市面上稀有的，在消費(fèi)者接受的前提下保持獨(dú)特性，贈品打上公司的LOGO；然后，全年每個(gè)季度的促銷贈品需要通過一條主線連接起來，保持一定的延續(xù)性，讓消費(fèi)者產(chǎn)生關(guān)聯(lián)需求。具體可以參考麥當(dāng)勞的促銷品。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常高的今天，促銷品能夠滿足消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)需求，突出促銷品是一個(gè)思路，但是有一點(diǎn)需要注意，促銷是為了產(chǎn)品的暢銷和長銷，沒有很好生命力的產(chǎn)品，促銷品越炫目，促銷效果往往越糟糕。九、 重點(diǎn)品項(xiàng)的操作 針對每一個(gè)門店，通過三個(gè)月消費(fèi)判斷，可以得知在這個(gè)門哪個(gè)品項(xiàng)銷量大，那么，針對這一門店，為了繼續(xù)提高銷量，就需要針對一個(gè)品項(xiàng)進(jìn)專項(xiàng)進(jìn)攻，方法是： 1、 在促銷費(fèi)用投放上加大對

22、這個(gè)品項(xiàng)的投放力度 2、 分配給該門店的促銷品集中放到這一個(gè)品項(xiàng)上進(jìn)行搶客 3、 集中精力拉新客，使其消費(fèi)該品項(xiàng) 4、 最后通過重點(diǎn)品項(xiàng)帶動其他品項(xiàng)十、 特殊活動政策（渠道獎勵、訂貨會等） 這種方法不用多說，大都清楚，這是額外投入的費(fèi)用。 十一、 醫(yī)務(wù)工作的拉動 要想在一個(gè)市場樹立強(qiáng)勢的品牌，醫(yī)務(wù)工作很重要，因?yàn)獒t(yī)務(wù)的導(dǎo)向功能非常強(qiáng)大；如，圣元經(jīng)過奶粉事件之后，在很多市場還是較為強(qiáng)勢，為何？因?yàn)樗麄兊尼t(yī)務(wù)工作在國產(chǎn)品牌中是個(gè)榜樣，很多醫(yī)院已強(qiáng)勢買斷，使其新客增長率并無大幅度的下滑！ 醫(yī)院內(nèi)可以開展推廣的科室包括圍產(chǎn)科、婦產(chǎn)科、新生兒科、兒科，各需要有一定的針對性，圍產(chǎn)科孕期檢查中對產(chǎn)品和資料的

23、了解的地方；婦產(chǎn)科讓寶寶出生后接觸第一口奶的地方；新生兒科為新生兒免費(fèi)供奶的地方；兒科通過醫(yī)生進(jìn)行改品牌的地方。除了媽媽班以外，科室推廣方式參考如下：在這兒，我想說的是醫(yī)務(wù)工作后的新客回訪問題，醫(yī)務(wù)拉到新客后，需要將檔案交給市場一份，那么這一份檔案的回訪必須強(qiáng)勢，不要等公司去回訪，市場人員要積極去回訪，因?yàn)檫@些檔案就是銷量，對于一個(gè)市場來說，如果每個(gè)月能增加新客100個(gè)，那么銷量則至少要增長30000元！因此，回訪工作要提上日程！這里需要和會員營銷相結(jié)合。 另外，醫(yī)務(wù)與銷售終端的結(jié)合需要關(guān)注，每開發(fā)一個(gè)樣板醫(yī)院，必須在附近開發(fā)一個(gè)相應(yīng)的銷售終端去配合，醫(yī)生推薦新客到門店購買給予獎勵。十二、 提

24、高服務(wù)能力（售前服務(wù)、售后回訪、送貨上門、會員營銷） 當(dāng)前的售后工作，各奶粉企業(yè)都在比拼，當(dāng)前奶粉的終端競爭已經(jīng)從產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)到服務(wù)競爭上了，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體現(xiàn)的是產(chǎn)品的附加價(jià)值。服務(wù)的形式多種多樣，這里談一談其中比較常見的手法。 1、售前服務(wù)銷售人員對自己產(chǎn)品必須充分了解，熟悉產(chǎn)品的每一項(xiàng)特點(diǎn)，平時(shí)積極學(xué)習(xí)相關(guān)專業(yè)知識，在遇到顧客前來咨詢甚至有意向購買的時(shí)候能夠給予顧客專業(yè)指導(dǎo)；找準(zhǔn)顧客的需求，結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)通過專業(yè)的回答提供一個(gè)解決方案，給予顧客合理的購買建議。我們的促銷員必須在細(xì)節(jié)上關(guān)注顧客的感受，一杯水、一句關(guān)懷、一份試用裝或者一本護(hù)理手冊，都可以給到顧客受尊重的感覺，簡單的動作就突顯了服

25、務(wù)的價(jià)值。 2、售后服務(wù)a、公司構(gòu)建售后服務(wù)體系 客服團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建、培訓(xùn)、分工；網(wǎng)站論壇及網(wǎng)站活動，吸引顧客購買后持續(xù)活躍，分享產(chǎn)品體驗(yàn)；對會員和客戶定期發(fā)送關(guān)懷短信、促銷短信；郵寄護(hù)理手冊、公司刊物；定期發(fā)送積分記錄信息。b、客服、銷售人員的售后回訪重點(diǎn)講一下3157法，所謂3157法就是指產(chǎn)品銷售出去后3天內(nèi)，必需有電話給予使用建議及注意事項(xiàng)；售后第15天進(jìn)行第二次電話回訪，詢問產(chǎn)品使用情況，給予充分關(guān)懷；預(yù)計(jì)產(chǎn)品使用結(jié)束前的一周進(jìn)行第三次電話回訪，告知產(chǎn)品即將用完，提醒最近公司的活動，建議一周內(nèi)回到門店購買。3、送貨上門（門店） 4、會員營銷 實(shí)行會員制，給予會員特有的優(yōu)惠，針對會員策劃專

26、屬活動。這里會涉及到門店的會員制管理以及公司的會員制管理，對于門店來說，我們應(yīng)該幫助其建立自有的會員管理體系，而對于公司來說，則需要由專屬的部門去關(guān)注了，這里插播一下題外話：目前能夠做到完善地管理會員的母嬰廠家并不多，很多都是不完整的會員制，對于會員的掌控力并不強(qiáng)，真正的會員營銷必須具備良好的會員管理軟硬件，對于會員客戶有很好的分析，掌握其心理和需求，從而策劃出更具有吸引力的方案去拉動會員重復(fù)購買、交叉購買，同時(shí)能充分發(fā)揮會員的榜樣作用去影響更多身邊的消費(fèi)者，擴(kuò)大品牌的影響力。相信未來會有更多成功實(shí)行完整會員制的公司，這是行業(yè)的趨勢。a、非成交會員開發(fā)（登記資料成為會員）b、成交會員開發(fā)（新客開發(fā)）c、會員研究非成交會員轉(zhuǎn)化率、會員價(jià)值系數(shù)、客單量、新客回頭率（每一單品客戶回頭率、總體回頭率）、老客交叉率（從某單品購買進(jìn)而到其他品項(xiàng)購買的比率、兩品項(xiàng)交叉率、三品項(xiàng)交叉率）、平均購買品項(xiàng)數(shù)、客戶逗留時(shí)間（單品客戶逗留時(shí)間、全品項(xiàng)客戶逗留時(shí)間）d、會員分類（根據(jù)會員研究數(shù)據(jù)，針對不同類型會員進(jìn)行分類，并進(jìn)行相應(yīng)的營銷活動）e、會員尊享服務(wù)（關(guān)懷短信、郵寄資料、會員活動、會員促銷）f、會員邀約（制定營銷策略以后，對會員進(jìn)行有效的邀約，促成到門店購買）十三、 門店溝通（門店主推、聯(lián)合促銷） 這其實(shí)是個(gè)