平安保險銷售面談

1、12007年年12月版月版銷售面談銷售面談整理課件整理課件2v 銷售面談概述銷售面談概述v 銷售面談的步驟銷售面談的步驟v 銷售面談的異議處理銷售面談的異議處理v 銷售面談總結(jié)銷售面談總結(jié)整理課件整理課件3闡述壽險的意義與功用，讓闡述壽險的意義與功用，讓客戶相信壽險、公司和業(yè)務客戶相信壽險、公司和業(yè)務員。員。收集客戶資料，并協(xié)助客戶收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其壽險需求及額度，以找出其壽險需求及額度，以便為客戶設計恰當?shù)膲垭U計便為客戶設計恰當?shù)膲垭U計劃。劃。約定下次面談的時間、地點約定下次面談的時間、地點整理課件整理課件4整理課件整理課件5n名片名片n中國平安簡介三折頁中國平安簡介三折頁n需求

2、分析記錄表需求分析記錄表n方向性尋找客戶方向性尋找客戶n投保單投保單(3(3張以上張以上) )n計算器、白紙計算器、白紙n簽字筆簽字筆(2-3(2-3支支) )、顏色筆、熒光筆、顏色筆、熒光筆整理課件整理課件6道道 明明 來來 意意建立輕松良好關系建立輕松良好關系安排雙方坐位安排雙方坐位介紹公司背景介紹公司背景資資 料料 收收 集集道明下次面談的目的道明下次面談的目的重申客戶的需要及預算重申客戶的需要及預算確定下次會面時間確定下次會面時間自自 我我 介介 紹紹整理課件整理課件7關鍵：儀表、禮儀、談吐、名片關鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)的形象目的：建立自信及專業(yè)的形象整理課件整

3、理課件8關鍵：寒暄不要變閑聊，達到目的即可關鍵：寒暄不要變閑聊，達到目的即可目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關系，方便進行面談內(nèi)容系，方便進行面談內(nèi)容整理課件整理課件9目的：目的：1 1、取得面談所需的時間、取得面談所需的時間 2 2、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處 3 3、減輕客戶壓力、減輕客戶壓力整理課件整理課件10目的：目的：1 1、方便向客戶清楚展示你的資料、方便向客戶清楚展示你的資料 2 2、安排適合面談的地方、安排適合面談的地方整理課件整理課件11目的：增加客戶對公司及業(yè)務員的信心目的：增加客戶對公司及業(yè)務員的信心工具：

4、中國平安簡介工具：中國平安簡介注：有關各機構(gòu)介紹部分，請參考當?shù)貦C構(gòu)話術。注：有關各機構(gòu)介紹部分，請參考當?shù)貦C構(gòu)話術。整理課件整理課件12銷售面談的銷售面談的步驟步驟1 15 5整理課件整理課件13目的：了解客戶的有關目的：了解客戶的有關情況情況工具：需求分析記錄表工具：需求分析記錄表整理課件整理課件14關鍵句：一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的關鍵句：一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機會或者自己做生意，甚至因為公司人事發(fā)展機會或者自己做生意，甚至因為公司人事上的變動令您離開這間公司，那現(xiàn)在這間公司上的變動令您離開這間公司，那現(xiàn)在這間公司給您的保障和福利就會完全失去。一個好的

5、保給您的保障和福利就會完全失去。一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論去到哪里，利障計劃，應該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響。益都不會受到影響。目目 的：提前處理客戶的：提前處理客戶“公司福利已足夠公司福利已足夠”的異議的異議整理課件整理課件15關鍵句：陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方關鍵句：陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢？面的需要的時候，您會不會考慮呢？目目 的：試探客戶反映，以決定下一步面談進程的：試探客戶反映，以決定下一步面談進程整理課件整理課件16關鍵句：陳先生，從現(xiàn)在到您小孩關鍵句：陳先生，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有歲還有1

6、6年的時間，年的時間，在這在這16年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費，不知道陳先生您同不同意？的教育經(jīng)費，不知道陳先生您同不同意？目目 的：協(xié)助客戶明確他的責任期的：協(xié)助客戶明確他的責任期整理課件整理課件17收入保障計算表收入保障計算表責任期：責任期：1616年年穩(wěn)定的年收益：穩(wěn)定的年收益：4%4%表格設定為表格設定為1010元元家庭基本開支：家庭基本開支：20002000元元查表得到：查表得到：14161416基本保障額：基本保障額：14161416200200283200283200目目 的：協(xié)助客戶找出他的基本保障額的：協(xié)助客戶找出他的基本

7、保障額整理課件整理課件1815-20%15-20%稅費稅費40-50%40-50%衣食住行等衣食住行等家庭基本生活家庭基本生活支出支出各種投資各種投資住房、股票、住房、股票、基金、珠寶等基金、珠寶等儲儲蓄蓄每月收入每月收入10%-15%10%-15%家庭保障計劃家庭保障計劃目的：目的：1、找尋客戶的資產(chǎn)、找尋客戶的資產(chǎn)及負債狀況及負債狀況2、讓客戶明確一般、讓客戶明確一般 家庭都需要有一家庭都需要有一小部分收入?yún)⒓有〔糠质杖雲(yún)⒓蛹彝ケＵ嫌媱澕彝ケＵ嫌媱澱碚n件整理課件19目目 的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題您您配偶配偶子女子女持續(xù)收入持續(xù)收入 （1）疾?。?/p>

8、疾?。?）意外）意外 整理課件整理課件20目目 的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題 6 6 歲歲18 歲歲 22歲歲 7-8萬萬高高等等教教育育費費用用 整理課件整理課件21資料收集八：壽險的保障范圍資料收集八：壽險的保障范圍(第三把金鑰匙：退休金第三把金鑰匙：退休金)目目 的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題 收入收入大幅大幅減少減少（1）退休金和儲蓄）退休金和儲蓄（2）兒女）兒女 ？（3）社會養(yǎng)老金？）社會養(yǎng)老金？ 整理課件整理課件22資料收集九：壽險的保障范圍資料收集九：壽險的保障范圍(第四把金鑰匙：應急的現(xiàn)金第四把金鑰匙

9、：應急的現(xiàn)金)目目 的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題 收入收入 投資投資？ 大病大病 失業(yè)失業(yè) 整理課件整理課件23目目 的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題 買車買車 裝修房裝修房始終無法始終無法達成目標達成目標 整理課件整理課件24資料收集十一：壽險的保障范圍資料收集十一：壽險的保障范圍(第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄之壽險儲蓄計劃第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄之壽險儲蓄計劃)目目 的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題 目標目標計劃計劃時間時間百分之百分之百成功百成功 意外意外 身故身故 整理課件整

10、理課件25資料十二：讓客戶按緩急輕重排序資料十二：讓客戶按緩急輕重排序目目 的：明確客戶的最大擔憂的：明確客戶的最大擔憂資料十三：詢問客戶資料資料十三：詢問客戶資料目目 的：的：1、了解客戶情況，方便設計建議書、了解客戶情況，方便設計建議書 2、找尋客戶預算、找尋客戶預算 整理課件整理課件26銷售面談的銷售面談的步驟步驟6 6整理課件整理課件27目的：讓客戶清晰明確自目的：讓客戶清晰明確自己的壽險需求及預算己的壽險需求及預算工具：需求分析記錄表工具：需求分析記錄表整理課件整理課件28步驟八：約定下次會面時間步驟八：約定下次會面時間關鍵：恰當運用二擇一法關鍵：恰當運用二擇一法目的：安排下次面談時

11、間地點目的：安排下次面談時間地點整理課件整理課件29目的：目的：1 1、明確下次面談所需時間、明確下次面談所需時間 2 2、明確下次面談目的，讓客戶、明確下次面談目的，讓客戶 做好心理準備做好心理準備工具：中國平安簡介工具：中國平安簡介步驟九：道明下次面談的目的步驟九：道明下次面談的目的整理課件整理課件30銷售面談的銷售面談的步驟步驟7 79 9整理課件整理課件31業(yè)務員業(yè)務員客戶客戶觀察員觀察員整理課件整理課件32道道 明明 來來 意意建立輕松良好關系建立輕松良好關系安排雙方坐位安排雙方坐位介紹公司背景介紹公司背景資資 料料 收收 集集道明下次面談的目的道明下次面談的目的重申客戶的需要及預算重申客戶的需要及預算確定下次會面時間確定下次會面時間自自 我我 介介 紹紹整理課件整理課件33 沒有錢沒有錢 沒需要沒需要 不用急不用急 整理課件整理課