成長(zhǎng)—中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)計(jì)劃書(shū)

1、成長(zhǎng)中小企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)計(jì)劃研 發(fā) 機(jī) 構(gòu)：長(zhǎng)春晟邦營(yíng)銷(xiāo)教育培訓(xùn)中心營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)項(xiàng)目研發(fā)組適 用 對(duì) 象：中小型企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)服 務(wù) 電 話：043188498151傳 真：043188498150網(wǎng) 址：一、研發(fā)背景如今，中小企業(yè)在促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新，增加就業(yè)機(jī)會(huì)等方面發(fā)揮著重要作用，成為推動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素。近些年，中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了變化，中小企業(yè)得到了蓬勃發(fā)展。但是，我國(guó)大部分中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念仍處于落后的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段，無(wú)論是觀念還是創(chuàng)新動(dòng)力，以及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)人才，都是一個(gè)弱點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)觀念和手段有待進(jìn)一步改進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新力不足，還有缺乏理性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)人才更是不

2、足，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)不理想。除了自身無(wú)法改變的限制因素外，在某種程度上，來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)方面的各種問(wèn)題一直圍繞著企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)工作正逐步成為廣大中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。這些影響主要來(lái)自于這幾個(gè)方面：一、 營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘、培育、選拔乃至?xí)x升沒(méi)有科學(xué)的方法和流程，沒(méi)有適合本企業(yè)的銷(xiāo)售人員勝任力模型，在人員的招聘與培訓(xùn)過(guò)程中不能做到針對(duì)性和有效性，至于增加了企業(yè)的招聘成本和員工流失成本。二、 營(yíng)銷(xiāo)管理是銷(xiāo)售工作的核心，但大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有建立良好的營(yíng)銷(xiāo)管理基礎(chǔ)，在營(yíng)銷(xiāo)管理體制方面還存在著缺陷，由此企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)化程度較低，自身的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)非常薄弱，在對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售管理過(guò)程中缺乏有效的監(jiān)督和控制作用，會(huì)

3、增加企業(yè)的內(nèi)耗，降低了工作效率，由此會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。三、 企業(yè)年度銷(xiāo)售目標(biāo)無(wú)法做到有效地分解和執(zhí)行，在銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中無(wú)法做到有效的過(guò)程管理，目標(biāo)遇到挫折后調(diào)整能力不強(qiáng)，目標(biāo)和授權(quán)無(wú)法做到有效的統(tǒng)一。四、 企業(yè)沒(méi)有完善的培訓(xùn)體系，對(duì)于銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)沒(méi)有系統(tǒng)性，隨機(jī)的培訓(xùn)成分很多，導(dǎo)致培訓(xùn)沒(méi)有針對(duì)性，培訓(xùn)的有效性、持續(xù)性和改進(jìn)性不能達(dá)到企業(yè)的要求，由此導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)缺乏持續(xù)前進(jìn)的智力支持，無(wú)法為企業(yè)的發(fā)展提供有效的人力資源支撐。針對(duì)于以上情況，晟邦營(yíng)銷(xiāo)教育培訓(xùn)中心特為企業(yè)提供一套有效的整合解決方案中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)計(jì)劃，通過(guò)這套計(jì)劃可以有效的幫助企業(yè)建立自己的營(yíng)銷(xiāo)人員選拔體系、組建高效的

4、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、完善營(yíng)銷(xiāo)管理體系、建立營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系、拓寬營(yíng)銷(xiāo)人員的知識(shí)視野。二、輔導(dǎo)計(jì)劃內(nèi)容概述組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)計(jì)劃& 提供銷(xiāo)售人員的儲(chǔ)備資源& 輔助企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售人員的招聘& 對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行科學(xué)的測(cè)評(píng)與分析& 組建高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)建立營(yíng)銷(xiāo)管理體系& 完善并細(xì)化銷(xiāo)售管理流程和制度& 完善銷(xiāo)售人員的管理辦法與工具& 為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策提供制度保障與支持& 提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)化程度構(gòu)建企業(yè)培訓(xùn)體系& 根據(jù)測(cè)評(píng)結(jié)果建立企業(yè)全年培訓(xùn)計(jì)劃& 有序、漸進(jìn)的培訓(xùn)課程保證提供銷(xiāo)售人員持續(xù)進(jìn)步的智力保障& 為企業(yè)儲(chǔ)備大量的專業(yè)銷(xiāo)

5、售人員企業(yè)銷(xiāo)售跟隨輔導(dǎo)& 進(jìn)入到企業(yè)的具體銷(xiāo)售環(huán)節(jié)& 隨時(shí)提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧& 月度會(huì)議幫助銷(xiāo)售人員執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)& 過(guò)程管理有效的控制目標(biāo)的有效執(zhí)行公開(kāi)課學(xué)習(xí)計(jì)劃& 了解與掌握最新的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)& 獲得更多有效的銷(xiāo)售人脈& 擴(kuò)大企業(yè)與銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售視野三、營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)計(jì)劃內(nèi)容展示1、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)運(yùn)用測(cè)評(píng)的結(jié)果和有效的方法進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)認(rèn)可企業(yè)文化與理念，使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從精英代表型向精英團(tuán)隊(duì)過(guò)渡。并有效調(diào)整銷(xiāo)售人員的負(fù)面情緒，進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練，特別是銷(xiāo)售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員

6、可以進(jìn)行銷(xiāo)售目標(biāo)的自我管理和控制，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)，進(jìn)而形成一個(gè)高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。2、輔助建立營(yíng)銷(xiāo)體系依據(jù)企業(yè)原有的營(yíng)銷(xiāo)體系為基礎(chǔ)，運(yùn)用科學(xué)的方法與手段完善并細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理方法及流程、銷(xiāo)售人員考核、人員管理辦法等方向，為企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃提供有效的科學(xué)管理和執(zhí)行的工具。職 責(zé) 人人有職責(zé)制 度 事事有制度表 格 執(zhí)行有表格流 程 業(yè)務(wù)有流程方 案 工作有方案實(shí)施目標(biāo)應(yīng)用范圍（包含但不限于以下內(nèi)容，此項(xiàng)目與企業(yè)方協(xié)商確定服務(wù)內(nèi)容）Ø 銷(xiāo)售管理新客戶開(kāi)發(fā)制度、訂貨及回款制度、費(fèi)用控制表格（流程）、客戶等級(jí)評(píng)價(jià)、應(yīng)收賬款催討方案.Ø 終端店鋪管理運(yùn)營(yíng)管理制度、店鋪管理表格、店員培訓(xùn)方案、陳列

7、方案.Ø 渠道管理渠道管理表格、經(jīng)銷(xiāo)商（代理）管理制度、渠道成員管理表、客戶信用管理表、渠道激勵(lì)方案.Ø 客戶關(guān)系管理崗位職責(zé)說(shuō)明、客戶資料表、客戶分析表、客戶投訴表、接待流程（方案）、投訴流程（方案）.Ø 促銷(xiāo)管理現(xiàn)場(chǎng)制度、促銷(xiāo)人員制度、活動(dòng)表、成本分析表、評(píng)估方案、活動(dòng)全案.3、建立企業(yè)培訓(xùn)體系根據(jù)企業(yè)的年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和人力資源的戰(zhàn)略性規(guī)劃，結(jié)合企業(yè)銷(xiāo)售人員崗位說(shuō)明，輔助以人才測(cè)評(píng)和訪談的結(jié)果建立符合企業(yè)需求的企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃，年度培訓(xùn)計(jì)劃與企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)規(guī)劃和銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展通路相匹配，并系統(tǒng)的提升銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)與銷(xiāo)售能力，其目的是建設(shè)一支具有持續(xù)學(xué)習(xí)能力

8、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。此培訓(xùn)計(jì)劃可以保證培訓(xùn)課程的針對(duì)性、有效性，使銷(xiāo)售人員始終處在不斷進(jìn)步的工作狀態(tài)，為企業(yè)的快速發(fā)展提供有效的人力資源支撐。對(duì)于專業(yè)性比較強(qiáng)的企業(yè)我們可以進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)供應(yīng)商的選擇、評(píng)估與課程服務(wù)等。我們提供每年十次，每次一天的企業(yè)定制化內(nèi)訓(xùn)，完全滿足企業(yè)的培訓(xùn)需求。4、建立銷(xiāo)售跟隨輔導(dǎo)每月幫助企業(yè)組織進(jìn)行月初和月末的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，幫助企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷(xiāo)售目標(biāo)的分解，并進(jìn)行有效的過(guò)程管理與控制。幫助銷(xiāo)售主管正確的判斷和使用各種銷(xiāo)售資訊，準(zhǔn)確了解銷(xiāo)售代表的思想動(dòng)態(tài)變化，了解銷(xiāo)售代表未能達(dá)成業(yè)績(jī)的深層次原因，及時(shí)制定解決問(wèn)題的正確應(yīng)對(duì)措施。建立銷(xiāo)售跟隨與行動(dòng)追蹤制度，跟隨銷(xiāo)售人員出行拜訪，實(shí)地了

9、解銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力、市場(chǎng)環(huán)境、客戶關(guān)系等方面的問(wèn)題，為企業(yè)解決銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題提供最真實(shí)的資料。5、公開(kāi)課學(xué)習(xí)計(jì)劃參加每月一次的營(yíng)銷(xiāo)課程了解最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，增長(zhǎng)實(shí)用銷(xiāo)售技巧，擴(kuò)大知識(shí)視野，掌握雄厚的人脈。四、營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)計(jì)劃項(xiàng)目小組人員構(gòu)成此輔導(dǎo)計(jì)劃的實(shí)施按照項(xiàng)目的方式進(jìn)行，我公司提供的項(xiàng)目小組由下列人員構(gòu)成：項(xiàng)目經(jīng)理、咨詢顧問(wèn)、人才測(cè)評(píng)師、培訓(xùn)設(shè)計(jì)師、培訓(xùn)講師等。項(xiàng)目組成員職責(zé)明確，分工合作，務(wù)求達(dá)到培訓(xùn)效果最大化。項(xiàng)目組成員的具體職責(zé)如下： 項(xiàng)目經(jīng)理：負(fù)責(zé)項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中企業(yè)方與公司之間的接洽、聯(lián)系、溝通及協(xié)調(diào)工作，并對(duì)輔導(dǎo)計(jì)劃的實(shí)施提供組織和保障，并對(duì)計(jì)劃實(shí)施的最終效果負(fù)責(zé)； 咨詢顧問(wèn)：輔助企

10、業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)管理體系，制作銷(xiāo)售管理的流程、工具和表單，提供高端智力支持。輔助企業(yè)進(jìn)行月度會(huì)議，幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程分析，幫助銷(xiāo)售主管進(jìn)行資訊的分析整理； 人才測(cè)評(píng)師：首先建立本企業(yè)的銷(xiāo)售人員勝任力模型，然后根據(jù)企業(yè)的人力資源規(guī)劃進(jìn)行測(cè)評(píng)體系的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，進(jìn)行企業(yè)的人員訪談和整理分析，輔助建立企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃，為銷(xiāo)售人員的招聘、選拔、培訓(xùn)、晉升提供科學(xué)依據(jù)； 培訓(xùn)設(shè)計(jì)師：了解并掌握企業(yè)培訓(xùn)與其需求的個(gè)性特點(diǎn)，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)并制定企業(yè)的年度培訓(xùn)計(jì)劃，并與講師共同設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)課程；進(jìn)行培訓(xùn)方式的選擇；在課程結(jié)束后，負(fù)責(zé)對(duì)培訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行效果評(píng)估； 培訓(xùn)講師：負(fù)責(zé)依據(jù)需求開(kāi)發(fā)課程，現(xiàn)場(chǎng)授課； 培訓(xùn)助教：負(fù)責(zé)培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程的全部管理工作，對(duì)學(xué)員在培訓(xùn)期間的現(xiàn)