商務(wù)談判劇本2012

1、商務(wù)談判劇本禮儀：本次談判華豐家具廠是主方，金海馬家居是客方，這次是金海馬公司的總經(jīng)理帶領(lǐng)重要人員到長(zhǎng)沙華豐家具進(jìn)行談判（雙方入場(chǎng)，歡迎。待到雙方進(jìn)入座位、禮儀請(qǐng)大家坐下）雙方坐定，長(zhǎng)沙華豐家具有限責(zé)任公司法律顧問(wèn)介紹相關(guān)談判代表華豐家具法律顧問(wèn)：下面由我介紹我方談判代表： 總經(jīng)理：施恒遜 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人：何飛飛 技術(shù)部銷售負(fù)責(zé)人：趙健 本人是總顧問(wèn)：梁小軍 金海馬總經(jīng)理：施總您好！請(qǐng)?jiān)试S我介紹我公司談判代表 總經(jīng)理：吳利威 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人：珊小杜 技術(shù)部銷售負(fù)責(zé)人：陳樺 本人是總顧問(wèn)：張鳳瓊：（華豐家具總經(jīng)理：點(diǎn)頭）華豐家具總經(jīng)理：歡迎高總及各位遠(yuǎn)道而來(lái)來(lái)的朋友，我代表我公司188名員工熱烈歡迎

2、你們的到來(lái)，希望你們?cè)陂L(zhǎng)沙玩的愉快，吃的開(kāi)心！這是我公司的一點(diǎn)點(diǎn)心意.請(qǐng)收下.金海馬總經(jīng)理高王星：太客氣了.施總。謝謝！華豐家具總經(jīng)理：應(yīng)該的！應(yīng)該的！希望我們合作成功！共謀發(fā)展.共創(chuàng)未來(lái)！金海馬總經(jīng)理：十份感謝對(duì)方的盛情款待，我公司本次來(lái)到長(zhǎng)沙是本著“誠(chéng)信為本.務(wù)實(shí)合作.共圖未來(lái)”的方針來(lái)的.相信本次的合作是愉快的.我們的前景是光明的，相信我們的這次合作將會(huì)碩果累累.相信我們的發(fā)展將會(huì)一片光明！華豐家具總經(jīng)理：那我們正式開(kāi)始吧。金海馬總經(jīng)理：好。 你關(guān)于之前貴公司給我們的產(chǎn)品我們已經(jīng)初步看過(guò)，我認(rèn)為你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，尤其是知名度和公司形象很好。所以這次才與貴公司洽談合作事宜.希望我們可以創(chuàng)造雙

3、贏。華豐家具總經(jīng)理：感謝吳總對(duì)我們公司的認(rèn)可，我廠經(jīng)過(guò)十多年來(lái)不斷的努力和追求現(xiàn)已具備集生產(chǎn)、銷售為一體的實(shí)業(yè)公司，北京華豐家具廠占地40余畝，我公司積極拓展國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)，致力為各地區(qū)客戶提供多款式優(yōu)質(zhì)辦公家具和實(shí)木家具，全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。最先引進(jìn)國(guó)外生產(chǎn)設(shè)備,管理嚴(yán)格按照ISO9001國(guó)際管理體系和ISO4001國(guó)際環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，公司不斷吸收國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)與管理經(jīng)驗(yàn)，擁有行業(yè)內(nèi)資深高素質(zhì)員工，具有專業(yè)水平的研發(fā)人員和高級(jí)管理人才若干?？蔀榭蛻籼峁└訉I(yè)快捷的全面服務(wù)。我廠已經(jīng)成為家具界聞名的大型現(xiàn)代化家具制造企業(yè)。占地面積6平方公里，建筑面積200萬(wàn)平方米，下屬20個(gè)工廠，職工1200

4、0多人，年產(chǎn)華豐牌家具400萬(wàn)套（件）。已形成客廳、餐廳、臥室、辦公等系列產(chǎn)品上萬(wàn)個(gè)品種，日開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品十幾種，產(chǎn)品暢銷國(guó)內(nèi)，遠(yuǎn)銷日本、美國(guó)。 金海馬總經(jīng)理：恩 好的由于華豐家具欲進(jìn)駐我金海馬家居各分店，在我金海馬家居分店展銷其產(chǎn)品。盡 管我金海馬家居已經(jīng)取消了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等系列費(fèi)用的收取，其中包括條碼費(fèi)、贊助費(fèi)、 管理費(fèi)、DM 廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等。但是作為一家家具企業(yè)， 金海馬家居的利潤(rùn)來(lái)源很大一部分是由產(chǎn)品供應(yīng)商所支付的選位費(fèi)和零售利 潤(rùn)的返點(diǎn)。此次談判的主要內(nèi)容就是與華豐家具公司在合約期內(nèi)關(guān)于進(jìn)場(chǎng)位置、 選位費(fèi)、和銷售量與返利的一系列問(wèn)題進(jìn)行談判。華豐家具總經(jīng)理：謝謝對(duì)方的誠(chéng)意與支

5、持！我廠的名聲好，信譽(yù)高。銷路好，可以提高貴家具城的名氣，鑒于我方的優(yōu)勢(shì)：我希望對(duì)方不要開(kāi)價(jià)太高、金海馬總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對(duì)我們公司有一定的了解，我們也是大供應(yīng)商。我方目前已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)擁有147家大型專業(yè)辦公家具連鎖賣場(chǎng)，連鎖網(wǎng)點(diǎn)遍布華南、華中、華東、華北、西南等區(qū)域數(shù)十多個(gè)大中型城市，是國(guó)內(nèi)實(shí)力最強(qiáng)規(guī)模最大網(wǎng)絡(luò)最廣的專業(yè)辦公家居連鎖企業(yè)之一。想必，貴公司一定不愿意失去這一個(gè)大市場(chǎng)吧？我開(kāi)出的價(jià)格表如下金海馬銷售部經(jīng)理做PPT的講解金海馬銷售部經(jīng)理： 位置報(bào)價(jià)價(jià)格備注中島98萬(wàn)在商場(chǎng)中間邊柜65萬(wàn)靠墻黃金位108萬(wàn)進(jìn)門可見(jiàn)四角位40萬(wàn)在商場(chǎng)四角華豐家具總經(jīng)理：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我

6、們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠(chéng)意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠(chéng)意來(lái)，免除這些賬面上的虛理。金海馬總經(jīng)理：那么你們?cè)趦r(jià)格上有什么意見(jiàn)，如果合理的話我們也會(huì)虛心接受。華豐家具總經(jīng)理：（總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語(yǔ)）剛剛經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的交流，我們決定以貴公司所報(bào)價(jià)的黃金位的6.5折出價(jià)。如何？.金海馬總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格是前所未有的，恕我們不能接受。相信貴公司也知道當(dāng)前品牌進(jìn)駐市場(chǎng)行情，這是一份最新品牌進(jìn)駐的選位交易價(jià)格記錄表。目前，要求進(jìn)駐我廠的品牌很多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的賣場(chǎng)絕對(duì)的有銷量保證與優(yōu)勢(shì)，我們的金海馬公司的賣場(chǎng)是其他賣場(chǎng)所無(wú)法比擬的！華豐家具市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人：我們

7、選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的品牌、口碑以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)話說(shuō)在這之前我們對(duì)所有著名家具銷售品牌做了詳細(xì)的了解，了解到你們公司的家居賣場(chǎng)在我國(guó)乃至國(guó)際的家具銷售市場(chǎng)都占有一席之地。（金海馬總經(jīng)理：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝）但是大家都知道，我們?nèi)A豐家具廠生產(chǎn)的都是名貴家具，使用名貴的紅木家具主要采用花梨木、雞翅木、紫檀木制作。各方面都高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。如果我們廠的產(chǎn)品能放在你們得黃金位，相信也能給你們帶來(lái)人氣，吸引顧客。提升你們的家具城的品味。根據(jù)目前的市場(chǎng)形勢(shì)，以6.5折的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)已經(jīng)是很合理的了。你說(shuō)呢，吳總？金海馬總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可能接受，可是說(shuō)在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交！

8、華豐家具法律顧問(wèn)：據(jù)我們了解，貴公司在上海的一家長(zhǎng)期客戶上海天樂(lè)公司公司今年剛剛宣布破產(chǎn)，我們可不可以這樣說(shuō)，這估計(jì)會(huì)給貴公司的利潤(rùn)甚至是經(jīng)營(yíng)上帶來(lái)一定的影響，那么在這個(gè)時(shí)候何不放低價(jià)格尋求像我們這樣的一個(gè)大客戶作為長(zhǎng)期合作伙伴呢？金海馬人力資源主管：上海天樂(lè)家具制造公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶，但是我們公司經(jīng)營(yíng)之廣，資金之雄厚.我相信它的破產(chǎn)沒(méi)有給我們帶來(lái)任何影響！華豐家具市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人：我們最多只能給到6.5折優(yōu)惠了。如果你們真的有誠(chéng)意的話，就成交吧！ 金海馬動(dòng)作（私下商討）總經(jīng)理金海馬財(cái)務(wù)經(jīng)理：選位費(fèi)我可以按你們的6.5折優(yōu)惠的，但是我們的銷售回扣要提高到25%。不然就談不成了！ 華豐家具

9、總經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)私下討論動(dòng)作：冷場(chǎng)3秒，金海馬總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致，就先把這個(gè)問(wèn)題緩一緩。我們遠(yuǎn)道而來(lái).特意帶來(lái)了我們當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)茶葉.我了解到施總也是茶種行家.品茶高手.來(lái)！上茶?。ㄕZ(yǔ)氣加重），品嘗一下我們茶葉的品質(zhì)如何。華豐家具總經(jīng)理：嗯！好茶！口感圓潤(rùn).渾香色好！當(dāng)屬上品好差！華豐家具全體：華豐家具其他代表也相繼稱贊（點(diǎn)頭微笑）金海馬銷售部經(jīng)理：施總果然是品茶高手！一嘗便知相.同時(shí)我們公司的銷售額也是排在家具行業(yè)前幾名的，如果貴公司能進(jìn)駐我們的家電城，相信對(duì)你們的銷路打開(kāi)不小??！為了表達(dá)誠(chéng)意我把銷售回扣降到20%，如何？華豐家具總經(jīng)理：但是現(xiàn)在原材料價(jià)格上升，工

10、人工資上漲。我們堅(jiān)持高品質(zhì)，實(shí)惠價(jià)格是我們的經(jīng)營(yíng)理念，我們的產(chǎn)品除了不漲價(jià)外，現(xiàn)時(shí)還需加大對(duì)產(chǎn)品的研究投入，需要更多資金的支持，所以銷售回扣不能給你這么多。我們只能給到18了，希望貴公司能諒解！金海馬技術(shù)部負(fù)責(zé)人：好吧，但是運(yùn)輸費(fèi)用由你方負(fù)責(zé)，如何？金海馬動(dòng)作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。華豐家具技術(shù)部銷售負(fù)責(zé)人：我方希望我們得運(yùn)費(fèi)可以由雙方共同承擔(dān)！因?yàn)槲曳浇o出的回扣已經(jīng)很多了,假如要承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，我們只能給貴公司15%的銷售回扣了。華豐家具：（技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語(yǔ)幾句）華豐家具技術(shù)部銷售負(fù)責(zé)人：這個(gè)是當(dāng)然，我們可以的！金海馬總經(jīng)理：這個(gè)問(wèn)題大家已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，那么

11、下面我們可以就推銷人員的培訓(xùn)與管理費(fèi)用等問(wèn)題進(jìn)行探討，如何？華豐家具市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人：好吧金海馬總經(jīng)理：我們認(rèn)為如果貴廠聘請(qǐng)我公司的銷售人員，我廠有147家，每家2名推銷人員計(jì)算，每月1500元，工資，你需要給我方預(yù)付441000元？月的工資。華豐家具總經(jīng)理：我想這方面我們不需要推銷人員，因?yàn)槲覐S生產(chǎn)的家具是中國(guó)名牌，不需要推銷人員。金海馬家具總顧問(wèn)：這個(gè)當(dāng)然可以，但是你要提高我們的管理費(fèi)用：每月250000元華豐家具總經(jīng)理（發(fā)怒）規(guī)，這個(gè)價(jià)格是無(wú)法讓人接受的！冷場(chǎng)1分鐘金海馬財(cái)務(wù)經(jīng)理：動(dòng)作總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談金海馬市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為為我們將管理費(fèi)降為1000

12、00/元每月。不知道這能不能令貴公司滿意？ 華豐家具總經(jīng)理：我當(dāng)然十分樂(lè)意，那么就支付問(wèn)題，我想我們談一下 希望對(duì)方可以預(yù)付貨款的75%，然后在銷售余額中扣取費(fèi)用，不足我們?cè)傺a(bǔ)，如何？如果貴公司能夠一次性的支付所有家具款，我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。動(dòng)作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理金海馬財(cái)務(wù)經(jīng)理：有如何優(yōu)惠？華豐家具市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人：實(shí)不相瞞，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對(duì)外利潤(rùn)報(bào)表（發(fā)報(bào)表并做講解）（請(qǐng)大家看大屏幕）所以我們公司需要承擔(dān)運(yùn)輸?shù)陌俜种?0。在所有產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)轿?/p>

13、并且無(wú)質(zhì)量問(wèn)題的前提下我們公司將分期3個(gè)月償還所有的費(fèi)用并且按當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的最高利率計(jì)算費(fèi)用。不知道貴公司能不能接受這個(gè)要求？ 金海馬全體：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問(wèn)再在一起探討！時(shí)間約1分鐘金海馬技術(shù)部負(fù)責(zé)人：這個(gè)要求我們可以滿足，但是根據(jù)我們的法律顧問(wèn)的要求，在合同上必須寫清楚這一點(diǎn)按最高利率計(jì)算所有款項(xiàng)，且3各月后若貴公司無(wú)法償還所有的款項(xiàng)將做違約處理不知道貴公司可不可以接受？華豐家具全體：法律顧問(wèn)與總經(jīng)理等人一起討論。華豐家具法律顧問(wèn)：經(jīng)過(guò)我們的討論，我們接受這個(gè)要求！金海馬技術(shù)部負(fù)責(zé)人：但是我們也有一個(gè)要求，相信貴公司也知道生產(chǎn)和加工是一個(gè)很嚴(yán)格的問(wèn)題，所以我們要求在運(yùn)輸?shù)皆?/p>

14、公司后半年內(nèi)，質(zhì)量問(wèn)題要求無(wú)條件退換，并且還將提供售后服務(wù).華豐家具技術(shù)部銷售負(fù)責(zé)人：如果出現(xiàn)運(yùn)輸方面影響了產(chǎn)品品質(zhì)和在供貨不足而影響了銷售進(jìn)度.我公司會(huì)給該公司一定的賠付.金海馬總經(jīng)理：這個(gè)我們可以接受。華豐家具技術(shù)部銷售負(fù)責(zé)人：那么大家還有什么其它問(wèn)題呢？華豐家具全體：大家私下交流5秒，華豐家具總經(jīng)理：我方就目前除價(jià)格外都非常滿意已經(jīng)沒(méi)有其它問(wèn)題，金海馬總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問(wèn)題。金海馬銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，我們也期待還有下一次的合作， 華豐家具總經(jīng)理：我相信我們公司在銷售領(lǐng)域有相當(dāng)廣人脈關(guān)系，如果這次的合作成功，對(duì)貴公司的產(chǎn)品在使用后不出意外有很好的了解，我們可以做長(zhǎng)久的合作，在我們即將新建東北市場(chǎng)也會(huì)與貴公司的合作，并且為貴公司介紹一些潛在的客戶金海馬總經(jīng)理：詞：雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來(lái)的最低價(jià)，但是我們