商務(wù)談判劇本2012

1、商務(wù)談判劇本禮儀：本次談判華豐家具廠是主方，金海馬家居是客方，這次是金海馬公司的總經(jīng)理帶領(lǐng)重要人員到長沙華豐家具進行談判（雙方入場，歡迎。待到雙方進入座位、禮儀請大家坐下）雙方坐定，長沙華豐家具有限責任公司法律顧問介紹相關(guān)談判代表華豐家具法律顧問：下面由我介紹我方談判代表： 總經(jīng)理：施恒遜 市場部負責人：何飛飛 技術(shù)部銷售負責人：趙健 本人是總顧問：梁小軍 金海馬總經(jīng)理：施總您好！請允許我介紹我公司談判代表 總經(jīng)理：吳利威 市場部負責人：珊小杜 技術(shù)部銷售負責人：陳樺 本人是總顧問：張鳳瓊：（華豐家具總經(jīng)理：點頭）華豐家具總經(jīng)理：歡迎高總及各位遠道而來來的朋友，我代表我公司188名員工熱烈歡迎

2、你們的到來，希望你們在長沙玩的愉快，吃的開心！這是我公司的一點點心意.請收下.金海馬總經(jīng)理高王星：太客氣了.施總。謝謝！華豐家具總經(jīng)理：應(yīng)該的！應(yīng)該的！希望我們合作成功！共謀發(fā)展.共創(chuàng)未來！金海馬總經(jīng)理：十份感謝對方的盛情款待，我公司本次來到長沙是本著“誠信為本.務(wù)實合作.共圖未來”的方針來的.相信本次的合作是愉快的.我們的前景是光明的，相信我們的這次合作將會碩果累累.相信我們的發(fā)展將會一片光明！華豐家具總經(jīng)理：那我們正式開始吧。金海馬總經(jīng)理：好。 你關(guān)于之前貴公司給我們的產(chǎn)品我們已經(jīng)初步看過，我認為你們的產(chǎn)品不錯，尤其是知名度和公司形象很好。所以這次才與貴公司洽談合作事宜.希望我們可以創(chuàng)造雙

3、贏。華豐家具總經(jīng)理：感謝吳總對我們公司的認可，我廠經(jīng)過十多年來不斷的努力和追求現(xiàn)已具備集生產(chǎn)、銷售為一體的實業(yè)公司，北京華豐家具廠占地40余畝，我公司積極拓展國內(nèi)家具市場，致力為各地區(qū)客戶提供多款式優(yōu)質(zhì)辦公家具和實木家具，全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。最先引進國外生產(chǎn)設(shè)備,管理嚴格按照ISO9001國際管理體系和ISO4001國際環(huán)保標準執(zhí)行，公司不斷吸收國內(nèi)外的先進生產(chǎn)技術(shù)與管理經(jīng)驗，擁有行業(yè)內(nèi)資深高素質(zhì)員工，具有專業(yè)水平的研發(fā)人員和高級管理人才若干?？蔀榭蛻籼峁└訉I(yè)快捷的全面服務(wù)。我廠已經(jīng)成為家具界聞名的大型現(xiàn)代化家具制造企業(yè)。占地面積6平方公里，建筑面積200萬平方米，下屬20個工廠，職工1200

4、0多人，年產(chǎn)華豐牌家具400萬套（件）。已形成客廳、餐廳、臥室、辦公等系列產(chǎn)品上萬個品種，日開發(fā)新產(chǎn)品十幾種，產(chǎn)品暢銷國內(nèi)，遠銷日本、美國。 金海馬總經(jīng)理：恩 好的由于華豐家具欲進駐我金海馬家居各分店，在我金海馬家居分店展銷其產(chǎn)品。盡 管我金海馬家居已經(jīng)取消了進場費等系列費用的收取，其中包括條碼費、贊助費、 管理費、DM 廣告費、促銷費、店慶費、節(jié)慶費等。但是作為一家家具企業(yè)， 金海馬家居的利潤來源很大一部分是由產(chǎn)品供應(yīng)商所支付的選位費和零售利 潤的返點。此次談判的主要內(nèi)容就是與華豐家具公司在合約期內(nèi)關(guān)于進場位置、 選位費、和銷售量與返利的一系列問題進行談判。華豐家具總經(jīng)理：謝謝對方的誠意與支

5、持！我廠的名聲好，信譽高。銷路好，可以提高貴家具城的名氣，鑒于我方的優(yōu)勢：我希望對方不要開價太高、金海馬總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對我們公司有一定的了解，我們也是大供應(yīng)商。我方目前已經(jīng)在全國范圍內(nèi)擁有147家大型專業(yè)辦公家具連鎖賣場，連鎖網(wǎng)點遍布華南、華中、華東、華北、西南等區(qū)域數(shù)十多個大中型城市，是國內(nèi)實力最強規(guī)模最大網(wǎng)絡(luò)最廣的專業(yè)辦公家居連鎖企業(yè)之一。想必，貴公司一定不愿意失去這一個大市場吧？我開出的價格表如下金海馬銷售部經(jīng)理做PPT的講解金海馬銷售部經(jīng)理： 位置報價價格備注中島98萬在商場中間邊柜65萬靠墻黃金位108萬進門可見四角位40萬在商場四角華豐家具總經(jīng)理：貴公司的報價真的讓我

6、們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理。金海馬總經(jīng)理：那么你們在價格上有什么意見，如果合理的話我們也會虛心接受。華豐家具總經(jīng)理：（總經(jīng)理與財務(wù)部經(jīng)理等人私下低語）剛剛經(jīng)過簡單的交流，我們決定以貴公司所報價的黃金位的6.5折出價。如何？.金海馬總經(jīng)理：這個價格是前所未有的，恕我們不能接受。相信貴公司也知道當前品牌進駐市場行情，這是一份最新品牌進駐的選位交易價格記錄表。目前，要求進駐我廠的品牌很多，競爭激烈。我只是想向貴公司再次強調(diào)我們的賣場絕對的有銷量保證與優(yōu)勢，我們的金海馬公司的賣場是其他賣場所無法比擬的！華豐家具市場部負責人：我們

7、選擇貴公司當然在一定的程度上是肯定了貴公司的品牌、口碑以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實話說在這之前我們對所有著名家具銷售品牌做了詳細的了解，了解到你們公司的家居賣場在我國乃至國際的家具銷售市場都占有一席之地。（金海馬總經(jīng)理：適當?shù)狞c頭并道謝）但是大家都知道，我們?nèi)A豐家具廠生產(chǎn)的都是名貴家具，使用名貴的紅木家具主要采用花梨木、雞翅木、紫檀木制作。各方面都高于國家標準。如果我們廠的產(chǎn)品能放在你們得黃金位，相信也能給你們帶來人氣，吸引顧客。提升你們的家具城的品味。根據(jù)目前的市場形勢，以6.5折的進場費已經(jīng)是很合理的了。你說呢，吳總？金海馬總經(jīng)理：這種價格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會以這種價格成交！

8、華豐家具法律顧問：據(jù)我們了解，貴公司在上海的一家長期客戶上海天樂公司公司今年剛剛宣布破產(chǎn)，我們可不可以這樣說，這估計會給貴公司的利潤甚至是經(jīng)營上帶來一定的影響，那么在這個時候何不放低價格尋求像我們這樣的一個大客戶作為長期合作伙伴呢？金海馬人力資源主管：上海天樂家具制造公司卻是是我們之前的一個客戶，但是我們公司經(jīng)營之廣，資金之雄厚.我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響！華豐家具市場部負責人：我們最多只能給到6.5折優(yōu)惠了。如果你們真的有誠意的話，就成交吧！ 金海馬動作（私下商討）總經(jīng)理金海馬財務(wù)經(jīng)理：選位費我可以按你們的6.5折優(yōu)惠的，但是我們的銷售回扣要提高到25%。不然就談不成了！ 華豐家具

9、總經(jīng)理與團隊私下討論動作：冷場3秒，金海馬總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達成一致，就先把這個問題緩一緩。我們遠道而來.特意帶來了我們當?shù)氐奶禺a(chǎn)茶葉.我了解到施總也是茶種行家.品茶高手.來！上茶！（語氣加重），品嘗一下我們茶葉的品質(zhì)如何。華豐家具總經(jīng)理：嗯！好茶！口感圓潤.渾香色好！當屬上品好差！華豐家具全體：華豐家具其他代表也相繼稱贊（點頭微笑）金海馬銷售部經(jīng)理：施總果然是品茶高手！一嘗便知相.同時我們公司的銷售額也是排在家具行業(yè)前幾名的，如果貴公司能進駐我們的家電城，相信對你們的銷路打開不小??！為了表達誠意我把銷售回扣降到20%，如何？華豐家具總經(jīng)理：但是現(xiàn)在原材料價格上升，工

10、人工資上漲。我們堅持高品質(zhì)，實惠價格是我們的經(jīng)營理念，我們的產(chǎn)品除了不漲價外，現(xiàn)時還需加大對產(chǎn)品的研究投入，需要更多資金的支持，所以銷售回扣不能給你這么多。我們只能給到18了，希望貴公司能諒解！金海馬技術(shù)部負責人：好吧，但是運輸費用由你方負責，如何？金海馬動作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。華豐家具技術(shù)部銷售負責人：我方希望我們得運費可以由雙方共同承擔！因為我方給出的回扣已經(jīng)很多了,假如要承擔運費，我們只能給貴公司15%的銷售回扣了。華豐家具：（技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句）華豐家具技術(shù)部銷售負責人：這個是當然，我們可以的！金海馬總經(jīng)理：這個問題大家已經(jīng)達成了共識，那么

11、下面我們可以就推銷人員的培訓(xùn)與管理費用等問題進行探討，如何？華豐家具市場部負責人：好吧金海馬總經(jīng)理：我們認為如果貴廠聘請我公司的銷售人員，我廠有147家，每家2名推銷人員計算，每月1500元，工資，你需要給我方預(yù)付441000元？月的工資。華豐家具總經(jīng)理：我想這方面我們不需要推銷人員，因為我廠生產(chǎn)的家具是中國名牌，不需要推銷人員。金海馬家具總顧問：這個當然可以，但是你要提高我們的管理費用：每月250000元華豐家具總經(jīng)理（發(fā)怒）規(guī)，這個價格是無法讓人接受的！冷場1分鐘金海馬財務(wù)經(jīng)理：動作總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理私下交談金海馬市場部負責人：剛剛我們的總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理一致認為為我們將管理費降為1000

12、00/元每月。不知道這能不能令貴公司滿意？ 華豐家具總經(jīng)理：我當然十分樂意，那么就支付問題，我想我們談一下 希望對方可以預(yù)付貨款的75%，然后在銷售余額中扣取費用，不足我們再補，如何？如果貴公司能夠一次性的支付所有家具款，我們會給與相當?shù)膬?yōu)惠措施。動作：手示意財務(wù)部經(jīng)理金海馬財務(wù)經(jīng)理：有如何優(yōu)惠？華豐家具市場部負責人：實不相瞞，這次我們的項目將投資我們相當大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費用，這份是我們公司年度對外利潤報表（發(fā)報表并做講解）（請大家看大屏幕）所以我們公司需要承擔運輸?shù)陌俜种?0。在所有產(chǎn)品運輸?shù)轿?/p>

13、并且無質(zhì)量問題的前提下我們公司將分期3個月償還所有的費用并且按當時市場上的最高利率計算費用。不知道貴公司能不能接受這個要求？ 金海馬全體：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討！時間約1分鐘金海馬技術(shù)部負責人：這個要求我們可以滿足，但是根據(jù)我們的法律顧問的要求，在合同上必須寫清楚這一點按最高利率計算所有款項，且3各月后若貴公司無法償還所有的款項將做違約處理不知道貴公司可不可以接受？華豐家具全體：法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論。華豐家具法律顧問：經(jīng)過我們的討論，我們接受這個要求！金海馬技術(shù)部負責人：但是我們也有一個要求，相信貴公司也知道生產(chǎn)和加工是一個很嚴格的問題，所以我們要求在運輸?shù)皆?/p>

14、公司后半年內(nèi)，質(zhì)量問題要求無條件退換，并且還將提供售后服務(wù).華豐家具技術(shù)部銷售負責人：如果出現(xiàn)運輸方面影響了產(chǎn)品品質(zhì)和在供貨不足而影響了銷售進度.我公司會給該公司一定的賠付.金海馬總經(jīng)理：這個我們可以接受。華豐家具技術(shù)部銷售負責人：那么大家還有什么其它問題呢？華豐家具全體：大家私下交流5秒，華豐家具總經(jīng)理：我方就目前除價格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題，金海馬總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價格問題。金海馬銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對我們來說是一個相當大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會對我們產(chǎn)品有相當?shù)牧私?，我們也期待還有下一次的合作， 華豐家具總經(jīng)理：我相信我們公司在銷售領(lǐng)域有相當廣人脈關(guān)系，如果這次的合作成功，對貴公司的產(chǎn)品在使用后不出意外有很好的了解，我們可以做長久的合作，在我們即將新建東北市場也會與貴公司的合作，并且為貴公司介紹一些潛在的客戶金海馬總經(jīng)理：詞：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們