孵化器招商策略方案設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)

1、物聯(lián)網(wǎng)孵化器招商方案現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)孵化器的主要收入來(lái)源為房屋租金，因此 出租率的高低決定了一家孵化器的運(yùn)營(yíng)成功與否。一、招商定位（1 ）孵化器形象定位寫字樓林立的今天，如何讓客戶選擇孵化器，孵化器的 形象定位非常重要。何為形象定位，即孵化器不同于一般寫字樓和產(chǎn)業(yè)園區(qū) 的特點(diǎn)，其中包括孵化器面向企業(yè)定位，孵化器增值服務(wù)等 等，即需要告訴客戶在孵化器周邊同樣的租金、低于周邊價(jià) 格租金所享受的服務(wù)要遠(yuǎn)高于其他辦公場(chǎng)所。或者孵化器租 金高于周邊辦公場(chǎng)所，客戶能獲得的價(jià)值要遠(yuǎn)高于其他辦公 場(chǎng)所。（2 ）孵化器租金定位如果要體現(xiàn)租金收益、出租率、租金價(jià)格之間的關(guān)系， 可以用一個(gè)不太精確的公式來(lái)表示如下：租金

2、收益=租金價(jià)格x出租率x總可出租面積除總可出租面積外，租金價(jià)格、出租率和租金收益是變 動(dòng)因素，因此需要對(duì)這些因素進(jìn)行逐個(gè)分析。孵化器出租的價(jià)格一般分為起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)，以上 都是對(duì)外的報(bào)價(jià)，對(duì)外報(bào)價(jià)在一段長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)是不會(huì)輕易變 更的，最終成交時(shí)都會(huì)根據(jù)客戶資質(zhì)、 租賃面積、市場(chǎng)行情， 結(jié)合免租期(指對(duì)客戶承租期內(nèi)的一段時(shí)間免除租金的租期) 給予客戶一定的價(jià)格折扣。孵化器可以采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià) 方法確定均價(jià)，選擇中間樓層作為基準(zhǔn)樓層，以均價(jià)作為該 樓層的租金報(bào)價(jià)，然后每增加一個(gè)樓層，租金報(bào)價(jià)增加每降 低一個(gè)樓層，最后根據(jù)每層的朝向、采光、格局、景觀、視 野等因素，來(lái)確定本樓層不同單元的租金報(bào)價(jià)

3、，相同樓層朝 南、朝東的寫字間要比朝北、朝西的寫字間價(jià)格略高。考慮到孵化器是剛剛成立的，知名度不高，物業(yè)成熟度 不夠，為了吸引客戶入住，租金成交價(jià)格可以比正常租金水 平低5 - 10 %;此外，為了將孵化器經(jīng)營(yíng)成為一個(gè)高品質(zhì)的 孵化器，需要吸引一些高資質(zhì)客戶入住來(lái)提升自身形象，因 此對(duì)于比較知名的大面積客戶，在租金價(jià)格上再給予一定的 折扣，同時(shí)在其它費(fèi)用上，如車位費(fèi)、裝修管理費(fèi)、超時(shí)空 調(diào)費(fèi)、廣告位費(fèi)用上能有一定的優(yōu)惠。(3 )孵化器專業(yè)定位國(guó)家為大力發(fā)展科技型中小企業(yè)，對(duì)孵化器建設(shè)給予一 定的政策支持，按照科技企業(yè)孵化器認(rèn)定和管理辦法的 要求，孵化器分為三類，即綜合孵化器、專業(yè)孵化器、特色

4、產(chǎn)業(yè)孵化器。針對(duì)不同類型的孵化器， 支持的要求各有不同， 因此，孵化器應(yīng)根據(jù)自身情況，做好專業(yè)定位，并積極申請(qǐng) 孵化器資格認(rèn)定和市孵化器認(rèn)定工作。二、招商途徑（1 ）自主招商現(xiàn)場(chǎng)接待：由于孵化器項(xiàng)目的不可移動(dòng)性，現(xiàn)場(chǎng)接待是 孵化器招租中最為重要的方式，客戶通過(guò)自己上門或代理引 進(jìn)，來(lái)孵化器現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行咨詢、參觀、考察寫字樓，由招商人 員介紹、陪同參觀考察并通過(guò)招商人員的詳細(xì)介紹并努力游 說(shuō)客戶，達(dá)到促成客戶成交的目的。因此招商人員的儀表言 談舉止、接待現(xiàn)場(chǎng)的和對(duì)國(guó)家支持科技型企業(yè)的政策熟練程 度就非常關(guān)鍵?，F(xiàn)場(chǎng)接待的招租方法體現(xiàn)了孵化器租賃的特點(diǎn)，客戶可 以直接考察有意向的房間，親身感受孵化器的管

5、理及配套設(shè) 施。因此，招租工作不僅是孵化器招商部門的工作而是孵化 器各部門的工作，應(yīng)該建立起以招商為導(dǎo)向、各部門配合的 招商體系。首先，在孵化器人流量大、位置顯著、設(shè)立招商中心。 作為孵化器項(xiàng)目租賃推介的主要場(chǎng)所，不僅要展示孵化器形 象，同時(shí)亦需為招商人員和客戶提供一個(gè)舒適的洽談空間。 同時(shí)銷售人員應(yīng)具備如下素質(zhì)：（1）端莊的相貌，良好氣質(zhì)和儀表；（2）統(tǒng)一著正裝，衣著整潔，舉止大方；（3）自信心強(qiáng)，熱情開朗；（4）專業(yè)知識(shí)和語(yǔ)言技巧；(5) 能夠平衡孵化器和客戶的利益。其次，招商工作應(yīng)當(dāng)?shù)玫轿飿I(yè)管理相關(guān)部門的配合，物 業(yè)管理人員為客戶介紹孵化器物業(yè)管理提供的服務(wù)內(nèi)容，解 答客戶疑問(wèn)，在談判的

6、中后期和招商人員做好客戶的交接工 作；工程技術(shù)人員為客戶就孵化器技術(shù)條件進(jìn)行講解，解答 客戶有關(guān)工程方面的問(wèn)題，解決相關(guān)工程問(wèn)題，協(xié)助客戶做 好二次裝修(指客戶在租賃孵化器后，根據(jù)自身辦公的需要 對(duì)寫字間進(jìn)行的裝修工作)。電話直銷：孵化器的主要客戶為辦公用戶，潛在客戶主 要集中在其它寫字樓或產(chǎn)業(yè)園區(qū)里，從電話黃頁(yè)簿或名片上 找到可能的潛在客戶電話，通過(guò)打陌拜電話方式咨詢其近期 是否有需求，可以初步了解到客戶的現(xiàn)有租賃面積、可能的 到期時(shí)間，客戶負(fù)責(zé)人。但客戶對(duì)此種電話直銷方式比較反 感，經(jīng)常會(huì)被前臺(tái)接線員禮貌地拒絕，或者得到的信息不準(zhǔn) 確，命中率較低，在電話中一般只有 3分鐘左右的溝通時(shí)間，

7、孵化器也不會(huì)給客戶留下什么印象。電話直銷這種方式不太 有效，更多地是作為招商人員鍛煉心理素質(zhì)與提高語(yǔ)言表達(dá) 能力和客戶溝通能力的方式。網(wǎng)絡(luò)招商：孵化器招租中一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)是與潛在的 客戶進(jìn)行有效的溝通，保證溝通渠道的雙向暢通、信息傳達(dá) 的準(zhǔn)確及時(shí)完整、獲取信息的便利性。目前，除傳統(tǒng)的電話 和樓書等溝通方式以外，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是與客戶和代理公司之間溝通的一個(gè)非常有效的方法：（1 ）孵化器可以通過(guò)建立官方微博、微信等手段宣傳 孵化器；（2）在58同城、趕集網(wǎng)等信息網(wǎng)站發(fā)布孵化器招商信 息；（3）購(gòu)買58同城、趕集網(wǎng)等信息網(wǎng)站的端口，在客戶 發(fā)布租房信息的第一時(shí)間獲取客戶聯(lián)系方式，進(jìn)行孵化器招 商推廣

8、。掃樓推銷：進(jìn)入孵化器周邊寫字樓和辦公區(qū)里挨門挨戶 地派發(fā)孵化器項(xiàng)目資料和招商人員的名片，并通過(guò)和客戶相 關(guān)負(fù)責(zé)人直接面談，了解更多的客戶信息，需求意向，增加 孵化器的知名度，積累長(zhǎng)期客戶資料，實(shí)踐證明這是比較有 效的一種辦法。但此種方法比較耗費(fèi)人力，如果只是派發(fā)資 料，很可能資料被前臺(tái)“截獲”，客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人看不到資 料而沒有達(dá)到推廣孵化器的效果，如果在派發(fā)資料的同時(shí)和 客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人面談，又比較耗費(fèi)時(shí)間。這種方法一般在孵 化器招租初期和租賃淡季的時(shí)候來(lái)使用，不作為主要的招租 方式。DM 郵寄：對(duì)于離孵化器比較遠(yuǎn)的寫字樓，主要是通過(guò)招商人員到這些寫字樓里抄錄水牌獲取客戶名錄，然后通過(guò) 給客戶

9、郵寄孵化器資料的方式向客戶推薦，提高孵化器的市 場(chǎng)知名度，獲得潛在客戶。這是一種廣種薄收的方法，短時(shí)間內(nèi)很難產(chǎn)生直接效應(yīng)。來(lái)電咨詢：有部分客戶會(huì)主動(dòng)致電查詢資料，但該類客 戶一般面積較小及承租能力較低，收效不大。（2 ）招商代理只依靠有限的人力很難直接完成孵化器的招租任務(wù)，因 此可以考慮通過(guò)與房地產(chǎn)代理公司合作，通過(guò)代理公司為孵 化器推薦客戶并促進(jìn)客戶成交來(lái)共同完成孵化器招租目標(biāo)， 實(shí)現(xiàn)客戶、孵化器、代理公司的三方共贏。代理公司開發(fā)到客戶，一般都要簽訂代理委托協(xié)議，接 受客戶委托按客戶需求為客戶尋找適合客戶的辦公場(chǎng)所，通 過(guò)促成客戶在寫字樓簽約而從中賺取傭金（一般由孵化器支 付傭金）。專門從事

10、于寫字樓代理業(yè)務(wù)的公司中一些是有國(guó) 際品牌的外資（包括港資）背景代理公司，很多國(guó)際性公司 都與上述房地產(chǎn)代理公司簽訂有全球物業(yè)服務(wù)協(xié)議；另外一 些是在國(guó)內(nèi)發(fā)展起來(lái)的代理公司，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)磨煉，已 經(jīng)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)頗具實(shí)力的房地產(chǎn)代理公司，這些代理公司 積累了大量的客戶資源，熟悉租賃市場(chǎng)行情，了解客戶的需 求日期、需求面積、租金預(yù)算等非常有價(jià)值的信息，很多公 司與客戶前期有過(guò)愉快的合作，同時(shí)代理公司作為客戶的代 理人比孵化器的招商人員更能得到客戶的信任，在談判簽約 過(guò)程中能夠起到獨(dú)特的作用。因此掌握了代理行就相當(dāng)于掌 握了客戶資源，招商人員能夠以一當(dāng)十，節(jié)省人力。通過(guò)與各代理行建立起業(yè)務(wù)合作關(guān)系

11、，將孵化器的信息傳遞給代理公司，由代理公司向客戶進(jìn)行推薦。（3 ）政府招商孵化器應(yīng)該主動(dòng)與屬地主管部門聯(lián)系，通過(guò)屬地工商、稅務(wù)、科委、商務(wù)委等政府部門推薦招商，同時(shí)，孵化器應(yīng)積極主動(dòng)加入市孵化器促進(jìn)協(xié)會(huì)、市服務(wù)業(yè)發(fā)展協(xié)議、市創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)等組織，通過(guò)協(xié)會(huì)共享信息資源，達(dá)到提高孵化 器知名度和招商的目的。（4 ）活動(dòng)招商按照孵化器的產(chǎn)業(yè)定位，孵化器可以自己舉辦或承辦活動(dòng)，例如召開孵化器推薦會(huì)小企業(yè)發(fā)展沙龍、企業(yè)發(fā)展論壇 等活動(dòng)，提高知名度，建立政府資源，加快孵化器招商。三、招商制度（1 ）孵化器企業(yè)入駐管理制度孵化器企業(yè)管理作為招商后期，對(duì)招商起到支持作用，因此應(yīng)制定好相關(guān)管理制度，例如企業(yè)入孵流

12、程制度、企 業(yè)服務(wù)管理辦法，企業(yè)畢業(yè)管理辦法等，保證后期服務(wù) 到位，達(dá)到口碑招商的目的。（2）招商人員績(jī)效管理及獎(jiǎng)勵(lì)打造一支專業(yè)、高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)，是孵化器招商工作 順利進(jìn)行的重要保證，一切招商業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的招 商團(tuán)隊(duì)，建立一支具有凝聚力、合作精神的招商團(tuán)隊(duì)是孵化器的根本。而招商管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，招商人員外出，招商人員績(jī)效，招商人員情緒管理，是提高園區(qū)業(yè)績(jī)一個(gè)重 要步驟。完善招商管理制度的目的是讓招商人員在工作中發(fā) 揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高招商人員的主 人翁意識(shí)。對(duì)于招商目標(biāo)最基本的是做到根據(jù)公司下達(dá)的招商任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月、每周、每日；以每月、每周、每日的招商目標(biāo)分解到各個(gè)招商人員身上，完成各個(gè) 時(shí)間段的招商任務(wù)。并在完成招商任務(wù)的基礎(chǔ)上提咼招商業(yè) 績(jī)。四、優(yōu)惠政策(1) 企業(yè)租金優(yōu)惠前期孵化器為加快招商或吸引優(yōu)質(zhì)客戶可以制定一定的租金優(yōu)勢(shì)政策，例如 1-6個(gè)月房租減免，裝修免租期，