知己知彼,迅速找到準(zhǔn)客戶

1、知己知彼-快速找到終端準(zhǔn)客戶開發(fā)客戶大客戶非常難，促成業(yè)務(wù)需要幾個(gè)月半年甚至一年的時(shí)間，業(yè)務(wù)效率太低，公司沒起來就已經(jīng)趴下。拜訪中級客戶也很艱難，店鋪都說不缺品牌，對政策對配送不滿意，小客戶就像秀才遇到兵，根本聽不進(jìn)別人的建議，你有千條妙計(jì)，客戶有一定之規(guī)，志不同不相為謀。代理商推廣品牌，快速找到新客戶有辦法，關(guān)鍵取決于代理商的營銷水平，絕大多數(shù)的代理商為經(jīng)驗(yàn)型，非專業(yè)型公司，接品牌重價(jià)格重折扣重利潤，忽視了很多必備的要素與關(guān)鍵細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗粗枝大葉的做事方式，難以快速找到準(zhǔn)客戶。知己分析幫助代理選擇適合的品牌，選擇品牌首先分析自己的優(yōu)勢與劣勢，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，品牌與公司實(shí)力相互匹配，品牌

2、與選擇的客戶還要門當(dāng)戶對，如果背離門當(dāng)戶對原則，客戶不買賬市場難開拓品牌難推廣。實(shí)力型公司可以接新興優(yōu)勢品牌，品牌對市場開拓速度，對客戶群體要求比較高，尤其是回款額度及年度任務(wù)等，對代理商要求比較苛刻，不具備資金實(shí)力的代理難以運(yùn)作類似品牌，即使咬牙運(yùn)作品牌日后也會易主他人，前期的辛苦付出為別人做嫁衣，實(shí)力型公司比較受大客戶的重視，品牌往往會成為店鋪的主推品牌。專業(yè)型公司實(shí)力不大，但是營銷實(shí)力比較強(qiáng)，由于公司實(shí)力比較弱，難以運(yùn)作優(yōu)勢品牌，只能運(yùn)做一些潛力品牌，適合生命力強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Υ蟮钠放?。專業(yè)型公司具備運(yùn)作大客戶的實(shí)力，可以滿足大客戶對營銷專業(yè)的要求，專業(yè)型公司比較受中級客戶的歡迎，因?yàn)閷?/p>

3、業(yè)型公司做事比較規(guī)范，專業(yè)型公司代理的品牌，在大客戶店鋪之中多為主要品牌，或者是跟隨品牌。因?yàn)榭蛻羰菫榱四撤矫娴睦?，才勉?qiáng)合作所以，品牌難以獲得第一品牌地位。資源型公司實(shí)力龐大，代理的優(yōu)秀品牌非常多，世界名牌終端一流品牌，優(yōu)勢品牌很多，專賣客戶離不開這樣的公司，在終端客戶心中很有地位，店鋪與這樣的公司合作并不緊密，具備資源優(yōu)勢卻無其它優(yōu)勢，客戶無法獲得服務(wù)及促銷方面的幫助。營銷型公司實(shí)力不大但是銷售能力巨強(qiáng)，公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)無堅(jiān)不摧，促銷團(tuán)隊(duì)所向無敵，沒有競爭對手可與之抗衡，店鋪喜歡與銷售型公司合作，有銷售店鋪才會有錢賺。模式型公司懂營銷善運(yùn)作，品牌經(jīng)過公司營銷包裝，就會成為店鋪喜愛的賺錢法寶

4、，營銷模式非常先進(jìn)，非常會炒作店鋪名氣，幫店鋪開源幫店鋪提升、幫店鋪炒作人氣幫店鋪培訓(xùn)HYPERLINK "javascript:;" t "_self"員工，這些項(xiàng)目都是店鋪老板都很喜歡。根據(jù)公司實(shí)際情況，選擇適合自身公司的品牌，有些品牌利潤低但是有保障，有些品牌利潤非常高，風(fēng)險(xiǎn)極大難以運(yùn)作，有些品牌有競爭優(yōu)勢，要求回款數(shù)額非常高，非一般小型公司可以承接。分析自身的優(yōu)勢具備哪些，哪些優(yōu)勢是店鋪非常需要的，哪些是店鋪需要的，哪些是店鋪暴不需要的，哪些是店鋪討厭的，哪些劣勢公司可以改變，哪些劣勢永遠(yuǎn)無法改變，科學(xué)分析自身才能量力而行。通過數(shù)據(jù)分析與風(fēng)險(xiǎn)測評

5、，公司應(yīng)該選擇什么樣的品牌，對公司發(fā)展最有利，就可以選擇最適合自己的方式。知彼分析非常關(guān)鍵，道德經(jīng)曰：知人者智，自知者明，知己知彼兵家謀略與哲學(xué)思想異曲同工，知己知彼方能作出明智的選擇。代理商必須要做知己知彼分析，幫助公司作出最明智的決策。連鎖店鋪?zhàn)钚枰獱I銷思路，需要管理制度建設(shè)，以及人才培訓(xùn)系統(tǒng)，店鋪要做大做強(qiáng)店鋪發(fā)展速度非?？?，員工隊(duì)伍素質(zhì)不高，尤其是店長級與管理級人才，營銷策劃人才非常匱乏，制約著店鋪的持續(xù)發(fā)展，如果能夠幫助店鋪改善劣勢，客戶非常歡迎合作不成問題。連鎖店鋪?zhàn)钊菀鬃钿N量，但是連鎖店鋪對利潤空間要求非?？量?，對公司的服務(wù)促銷團(tuán)隊(duì)要求比較苛刻，如果公司無杰出營銷人才，難以和連鎖

6、店鋪?zhàn)錾狻４蟮昝暌?guī)格高要求高，老板也非常牛氣，店鋪顧客數(shù)量多，業(yè)績也相對比較穩(wěn)定，店鋪?zhàn)瞿侵放贫伎梢?，玉蘭油歐萊雅資生堂也無法左右店鋪，自然堂美膚寶鉑萊雅也無法影響店鋪，這樣的店鋪具備自身運(yùn)營實(shí)力，店鋪老板最看重利潤空間，優(yōu)勢品牌按照三類品牌的折扣空間，這樣的店鋪絕對可以做量。對這樣的老板不適合談品牌的未來，也不適合談品牌的優(yōu)秀，更不需要談品牌的服務(wù)，只需要把空間放到最低即可，關(guān)鍵是代理的空間是否可以滿足店鋪的要求。大型店鋪?zhàn)⒅厮悸?，看重品牌的出處，看重代理公司的?shí)力，中級店鋪看重品牌實(shí)力，看重代理公司的促銷活動(dòng)，小店鋪只要賺錢就行，中級店鋪?zhàn)钚枰醋髅麣猓〉赇佔(zhàn)钚枰嵘习宓膶I(yè)水平

7、，因?yàn)槔习寮仁穷I(lǐng)導(dǎo)又是員工，老板素質(zhì)的提高業(yè)績自然會提高。無金剛鉆不能攬瓷器活，清楚店鋪的優(yōu)勢弱勢及需求，根據(jù)店鋪的需求選擇適合的品牌，為客戶著想，把客戶的利益放在首位，就可以快速找到準(zhǔn)客戶。做連鎖店鋪，必須選擇利潤空間大的品牌，還要和同類的品牌比較，品質(zhì)價(jià)格政策配送等，做大店名店，既要重視品牌實(shí)力又要兼顧利潤空間，在店鋪不能成為三甲品牌，難以作出滿意的銷量，這樣的品牌最不容選擇。連鎖級店鋪第一品牌在百萬級，或者五十萬級三十萬級的回款，第一名是二三名品牌的總和，不能進(jìn)入三甲品牌成為陪襯，業(yè)績永遠(yuǎn)上不來，還要受大店老板的氣，既不得利又做不出量還要受氣，絕對得不償失。選擇品牌推廣品牌，必須確定品牌

8、的推廣模式，做大店還是中級店鋪，做店鋪主要品牌還是第一品牌，還是只要找到客戶就行，現(xiàn)在很多代理商已經(jīng)降低標(biāo)準(zhǔn)，只要合作不論什么樣的客戶，賺一點(diǎn)是一點(diǎn)的短視思維，這樣的代理商不可能做長遠(yuǎn)。做中級店鋪主推品牌，兼顧到品牌實(shí)力，還要重視促銷活動(dòng)，否則難以成為店鋪第一品牌，中級店鋪第一品牌年度十萬左右，如果成為第二品牌也就五六萬，那樣業(yè)績就太低了。自然堂品牌靠廣告模式推廣，廣告鋪天蓋地投入巨大，品牌對經(jīng)銷商的要求甚高，意在走流通之路，優(yōu)勢與劣勢十分鮮明，美膚寶品牌靠配送及服務(wù)取勝，鉑萊雅品牌靠品牌形象與廣告進(jìn)行推廣，雅麗潔品牌依靠空間優(yōu)勢占領(lǐng)市場。每個(gè)品牌都有優(yōu)勢及劣勢，代理商必須學(xué)會研究分析，研究優(yōu)

9、勢品牌的弱點(diǎn)，弱勢品牌之中發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，用己優(yōu)勢攻擊其劣勢，發(fā)現(xiàn)自身代理品牌的長處，充分發(fā)揮長處攻擊競品的劣勢，就會取得成功。發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀店鋪的苦與樂，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢店鋪的軟肋，研究中級店鋪的劣勢，充分發(fā)掘其痛楚，然后用己的優(yōu)勢幫助客戶，客戶就會非常愿意合作，代理商也非常輕松的找到準(zhǔn)客戶?；瘖y品HYPERLINK "javascript:;" t "_self"行業(yè)已經(jīng)重新回到營銷時(shí)代，大多數(shù)的品牌有代言人，或多或少有廣告，產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品特點(diǎn)無差異，銷售政策促銷模式基本無差異，都是用利益刺激代理商，品牌基本半斤八兩都是大路貨色。無明顯競爭優(yōu)勢，無營銷訴求消費(fèi)概念很模糊

10、，品牌成長完全取決代理商實(shí)力，縱觀二線品牌，都是向代理商要業(yè)績，只把任務(wù)壓給代理商，市場表現(xiàn)參差不齊，同樣的品牌換個(gè)客戶，換個(gè)人換個(gè)市場都各有差異，有廣告有代言人已經(jīng)不再是優(yōu)勢，充分說明運(yùn)作推廣的重要，代理商需要對品牌進(jìn)行二次包裝，進(jìn)行二次再造，絕對不能成為廠家轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的載體，那樣就失去談判的話語權(quán)，失去主動(dòng)就會處處被動(dòng)。有些代理公司以炒作見長，有些公司以持續(xù)的服務(wù)見長，有些公司以強(qiáng)勢的推廣見長，還有些公司以學(xué)習(xí)培訓(xùn)新知識見長，各有優(yōu)勢各有缺點(diǎn)，有所側(cè)重有所偏廢，代理公司不可能把所有的事情都做好，因?yàn)楣举Y源有限，全面發(fā)展需要大筆的費(fèi)用，代理公司根本無法承擔(dān)巨額費(fèi)用?？焖僬业綔?zhǔn)客戶，需要對店鋪的老板進(jìn)行研究，有些老板喜歡游山玩水，有些老板喜歡