客戶溝通—價格談判

1、客戶溝通客戶溝通- -價格談判價格談判于本水于本水什么是談判談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決個能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定的方案作為共同決定談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益利益成功的談判，雙方都沒有損失成功的談判，雙方都沒有損失談判的四項法則人：人：把人和問題分開。我們永遠(yuǎn)只可以反對對方的把人和問題分開。我們永遠(yuǎn)只可以反對對方的不合理的要求，不可以反對對方本人，只可以對不合理的要求，不可以反對對方本人，只可以對事不對

2、人。事不對人。利益：利益：重點是利益而不是立場。重點是利益而不是立場。提議：提議：提出互利互惠的解決方案。談判的最高境界提出互利互惠的解決方案。談判的最高境界是雙贏。只有對方的目標(biāo)達(dá)到了，自己的目標(biāo)才是雙贏。只有對方的目標(biāo)達(dá)到了，自己的目標(biāo)才有可能達(dá)到。有可能達(dá)到。條件：條件：僵局就是因為雙方堅持各自的標(biāo)準(zhǔn)而互不相僵局就是因為雙方堅持各自的標(biāo)準(zhǔn)而互不相讓造成的。很重要的一點，所堅持的條件是否客讓造成的。很重要的一點，所堅持的條件是否客觀，是否對方可以接受。堅持是否就意味著勝利觀，是否對方可以接受。堅持是否就意味著勝利呢？否則對雙方而言，都是損失和失敗。呢？否則對雙方而言，都是損失和失敗。4 價

3、格價格 價值價值 太貴了太貴了 價格價格 = = 價值價值 物有所值物有所值 價格價格 價值價值 很便宜很便宜建立價格與價值之間的平衡，建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標(biāo)所在是所有價格談判的目標(biāo)所在價格和價值 準(zhǔn)確把握價格商談的準(zhǔn)確把握價格商談的時機(jī)，時機(jī)，了解客戶的需求信息很重要，了解客戶的需求信息很重要，如果不了解對方的情況，切記不要主動進(jìn)攻。信息很重要，如果不了解對方的情況，切記不要主動進(jìn)攻。信息很重要，客戶正是利用信息不對稱，來討價還價，如果信息無法判客戶正是利用信息不對稱，來討價還價，如果信息無法判斷，客戶壓價過低，要想辦法辨別信息真?zhèn)危煞答伖荆啵蛻魤簝r過低，要想

4、辦法辨別信息真?zhèn)危煞答伖荆?價格商談的前提條件：取得客戶的價格商談的前提條件：取得客戶的“相對投放承諾相對投放承諾”，客客戶若無投放承諾，進(jìn)行價格談判沒有任何實際意義，進(jìn)行戶若無投放承諾，進(jìn)行價格談判沒有任何實際意義，進(jìn)行價格談判，就要讓客戶說出相對的投放承諾（如投放數(shù)量，價格談判，就要讓客戶說出相對的投放承諾（如投放數(shù)量，時間，區(qū)域選擇等等）時間，區(qū)域選擇等等）價格商談的原則價格商談成功的重要因素：充分的價格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，自己要專業(yè)，知自己要專業(yè)，知識儲備，應(yīng)對措施等等。識儲備，應(yīng)對措施等等。必須找到必須找到價格爭議的真正原因：價格爭議的真正原因：價格真的高？預(yù)算

5、不足？價格真的高？預(yù)算不足？想要回扣等等？想要回扣等等？價格商談的目標(biāo)：價格商談的目標(biāo)：雙贏雙贏客戶：以最便宜的價格投放到最合適的小區(qū)客戶：以最便宜的價格投放到最合適的小區(qū)銷售經(jīng)理：以客戶能接受的最高的價格賣出廣告位銷售經(jīng)理：以客戶能接受的最高的價格賣出廣告位（整合小區(qū)資源）；同時，讓客戶找到（整合小區(qū)資源）；同時，讓客戶找到“贏贏”的感覺的感覺- -“最便宜的價格投放到最合適的小區(qū)最便宜的價格投放到最合適的小區(qū)”價格商談的原則價格談判技巧價格談判技巧初期初期提出比你真正想要的價格還要高的價格提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）價格談判技巧初期1 1、給自己一些談判的空間；如精

6、品小區(qū)：公司對外第一次報、給自己一些談判的空間；如精品小區(qū)：公司對外第一次報 價價3000+5003000+500制作費制作費/ /桿，自己給客戶報價可適當(dāng)上浮桿，自己給客戶報價可適當(dāng)上浮200-500200-500， 留有第一輪談判價格空間留有第一輪談判價格空間2 2、給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局；、給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局；3 3、說不定就能成交了；、說不定就能成交了；價格談判技巧初期千萬不要接受對方的第一個提議（折扣、價格等）千萬不要接受對方的第一個提議（折扣、價格等）為什么？為什么？1、即使對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；、即使對方要求的

7、某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；2、否則對手立即會產(chǎn)生、否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格。我可以拿到更好的價格?！钡南敕?；會有的想法；會有 失敗感失敗感3、客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病、客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病 和要求其他贈送和要求其他贈送價格談判技巧初期報價的對半法則報價的對半法則1、探詢客戶期望的價格；客戶第一次還價一般會較低、探詢客戶期望的價格；客戶第一次還價一般會較低2、在自己的報價和客戶的最初期望中尋求中間點；如適、在自己的報價和客戶的最初期望中尋求中間點；如適 當(dāng)降低當(dāng)降低200-300，或者

8、價格不變，適當(dāng)降低制作費。，或者價格不變，適當(dāng)降低制作費。3、應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點；、應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點；價格談判技巧初期適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度1、在對手提出議價時表示驚訝。、在對手提出議價時表示驚訝。 （注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表（注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）；示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）；2、如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會、如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會更多；更多；扮演勉

9、為其難的銷售人員扮演勉為其難的銷售人員價格談判技巧初期1、這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧；、這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧；2、當(dāng)你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍；、當(dāng)你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍；3、小心提防勉為其難的客戶；互相叫苦、小心提防勉為其難的客戶；互相叫苦價格談判技巧初期適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定，緊咬不放適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定，緊咬不放1、以立場堅定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價或超低報價，然后、以立場堅定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價或超低報價，然后 讓客戶給出一個更合適的報價；讓客戶給出一個更合適的報價；2、如果對方以同樣的方法對付你，如超

10、低價格咬住不放，、如果對方以同樣的方法對付你，如超低價格咬住不放， 你要以退為進(jìn)，甄別信息真?zhèn)危缮蠄蠊荆?；你要以退為進(jìn)，甄別信息真?zhèn)危缮蠄蠊荆粌r格談判技巧中期借助公司高層的威力借助公司高層的威力避免對抗性的談判避免對抗性的談判拋回燙手的山芋拋回燙手的山芋交換條件法交換條件法價格談判技巧中期借助公司高層的威力借助公司高層的威力1、如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利、如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權(quán)推到上面。（前提：有確定

11、的簽單承諾）無能為力，將決定權(quán)推到上面。（前提：有確定的簽單承諾）2、取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利；、取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利；價格談判技巧中期避免對抗性的談判避免對抗性的談判如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍；造成對抗的氛圍；使用使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化等字眼來化解對方的敵意；解對方的敵意；用轉(zhuǎn)化的方法消除對方的抗拒，另找話題；用轉(zhuǎn)化的方法消除對方的抗拒，另找話題；價格談判技巧中期拋回燙手的山芋拋回燙

12、手的山芋別讓其他人把問題丟給你；別讓其他人把問題丟給你；當(dāng)對方這么做的時候，你要探測這個問題的實際性還是個幌子；當(dāng)對方這么做的時候，你要探測這個問題的實際性還是個幌子；永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價格的情況下解決這個問題；如減少制永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價格的情況下解決這個問題；如減少制作費，如價格不變，投作費，如價格不變，投20送送1個。如果已經(jīng)砍價了，那就不提個。如果已經(jīng)砍價了，那就不提贈送問題。贈送問題。價格談判技巧中期交換條件法交換條件法1、在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也、在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報；要提出一些要求作為回報；2、增加

13、客戶討價還價的難度和成本，降低客戶討價興趣、增加客戶討價還價的難度和成本，降低客戶討價興趣3、獲得更好的交易條件：比如增加投放量，延長投放時間，、獲得更好的交易條件：比如增加投放量，延長投放時間，先回款貨回款首付先回款貨回款首付80%等等等等4、記?。好看巫尣街埃枷蚩蛻籼岢龊侠淼慕粨Q條件，不、記住：每次讓步之前，都向客戶提出合理的交換條件，不做無條件的讓步。比如對方說：你們價格好高的，我看做無條件的讓步。比如對方說：你們價格好高的，我看制作費免了，再少制作費免了，再少500元每竿，有些人著急回復(fù)：可以，元每竿，有些人著急回復(fù)：可以，這樣的談判沒有實際意義。這樣的談判沒有實際意義。 交換，要

14、有價值，要基本對等！交換，要有價值，要基本對等！價格談判技巧后期好人好人/壞人法（紅臉壞人法（紅臉/白臉法）白臉法）取消之前的議價取消之前的議價讓步的方法讓步的方法擬訂合同法擬訂合同法q 后期談判技巧后期談判技巧價格談判技巧后期20好人好人/壞人法（紅臉壞人法（紅臉/白臉法）白臉法）1、當(dāng)你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法；、當(dāng)你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法；2、當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對、當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬；手施壓，同時還可以避免局面尷尬；價格談判技巧后期21取消之前的議

15、價取消之前的議價1、如果客戶要求一降再降的話；在最后銷售經(jīng)理要想法取、如果客戶要求一降再降的話；在最后銷售經(jīng)理要想法取消以前的議價；消以前的議價；2、這個方法很冒險，只有在買主不停殺價的情況下使用；、這個方法很冒險，只有在買主不停殺價的情況下使用；3、避免正面沖突，要捏造一個上級主管來當(dāng)紅臉；、避免正面沖突，要捏造一個上級主管來當(dāng)紅臉；價格談判技巧后期22讓步的方法讓步的方法1、錯誤一：避免等額讓步、錯誤一：避免等額讓步 $250、$250、$250、$250；2、錯誤二：避免在最后一步中讓價太高、錯誤二：避免在最后一步中讓價太高 $600、$400、$0、$0 ；3、錯誤三：起步全讓光、錯誤三：起步全讓光 $1000、$0、$0、$04、錯誤四：先少后多、錯誤四：先少后多 $100、$200、$300、$400合適的讓價：遞減讓價，先多后少，合適的讓價：遞減讓價，先多后少，4,3,2,1價格談判技巧后期23擬訂合同法（意向書）擬訂合同法（意向書）1、在洽談的差不多的時候借給客戶倒茶水的機(jī)會離開，再次回、在洽談的差不多的時候借給客戶倒茶水的機(jī)會離開，再次回到位置上的時候順便拿